方正渠道策略的制定備份文件

區(qū)域渠道策略的制定凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向用戶或消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的所有取得產(chǎn)品所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移））的組織或個人。從生產(chǎn)者的立場看，渠道就是用來從生產(chǎn)到市場再到客戶手中的機(jī)構(gòu)網(wǎng)。分銷渠道的定義有關(guān)對渠道的管理對分銷渠道的分析、計(jì)劃、組織和控制統(tǒng)一管理下的分銷渠道，是通過交易關(guān)系聯(lián)接起來的，并沒有特別清晰的組織結(jié)構(gòu)、上下級關(guān)系，或權(quán)力層次關(guān)系。渠道管理不僅是對直接代理的管理，更是對整體網(wǎng)絡(luò)的調(diào)控渠道管理的行為，不是點(diǎn)對點(diǎn)，而是點(diǎn)對“立體”的市場結(jié)構(gòu)關(guān)注專有名詞制造商、廠商、分銷商、批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者中間商、代理商、經(jīng)銷商批發(fā)市場、零售店、終端賣場、專賣店、連鎖店、街邊店、店中店、專柜專業(yè)運(yùn)輸商、社會運(yùn)輸商、內(nèi)部儲運(yùn)機(jī)構(gòu)渠道管理的意義現(xiàn)代渠道中體現(xiàn)的競爭不是企業(yè)的單個部門、產(chǎn)品、或局部區(qū)域間的競爭，而是各個企業(yè)所組成的整個供應(yīng)鏈之間的競爭。區(qū)域渠道管理者，通過對渠道的管理動作確立成員彼此合作的機(jī)制，能夠使渠道成員獲得超過自己單獨(dú)經(jīng)營的利益。使整體的市場渠道通路更加有序并且富有戰(zhàn)斗力。渠道管理和運(yùn)作中的主要流程信息流程實(shí)體流程資金流程銷售推動流程所有權(quán)流程借助原因與對應(yīng)動作快速覆蓋市場二級渠道、店頭推廣深入和針對行業(yè)代理、談判、促單分?jǐn)倖淤Y金和銷售回款風(fēng)險頭款、保證金、款到發(fā)貨、承諾回款、銷量更多更快的獲取信息市場調(diào)研、與代理交流分?jǐn)傔\(yùn)營管理風(fēng)險代理制度、授權(quán)市場、編裝分投方便消費(fèi)者購買店頭、代理商覆蓋策略特別說明時刻明確我們借助代理商的原因時刻檢驗(yàn)代理商實(shí)現(xiàn)其價值的程度時刻輔助代理商實(shí)現(xiàn)其應(yīng)發(fā)揮的價值，使區(qū)域整體的渠道價值最大化整體渠道的運(yùn)作過程策略制定成員甄選渠道服務(wù)管理控制制定區(qū)域渠道策略的原則與公司的整體營銷戰(zhàn)略匹配與公司的產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略匹配保證可持續(xù)、有活力的、動態(tài)穩(wěn)定努力將運(yùn)行費(fèi)用控制最低目標(biāo)是達(dá)成客戶的完美采購必須兼顧與渠道合作伙伴的相對長期的共同發(fā)展渠道策略略的制定定過程反思調(diào)查對手用戶寬度層次關(guān)系渠道策略略規(guī)劃表表渠道策略略制定時時應(yīng)注意意的問題題產(chǎn)品及服服務(wù)的特特點(diǎn)目標(biāo)客戶戶的購買買習(xí)慣渠道市場場的運(yùn)作作行情公司產(chǎn)品品策略的的匹配監(jiān)控競爭爭對手的的變化“變”是是不變的的法則反思銷售售本部的的策略市場整體體運(yùn)作策策略所處的生生命周期期總部對區(qū)區(qū)域渠道道的整體體策略要要求產(chǎn)品本身身的屬性性和價值值代理商環(huán)環(huán)境調(diào)查查渠道大眾廣告告、專業(yè)業(yè)媒體、、產(chǎn)品批批發(fā)市場場、終端端賣場、、產(chǎn)品展展示會、、終端客客戶、同同業(yè)訪談?wù)?、招商商廣告、、電子市市場掃街街、親朋朋介紹、、業(yè)內(nèi)人人士、咨咨詢和調(diào)調(diào)查機(jī)構(gòu)構(gòu)、競爭爭對手的的代理圈圈、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)查詢等等方式客戶詢問問、欲做做加盟代代理、廠廠商推廣廣代理表表、普通通產(chǎn)品推推銷者等等調(diào)查內(nèi)容容規(guī)模、現(xiàn)現(xiàn)階段所所代理的的產(chǎn)品、、進(jìn)貨渠渠道、常常規(guī)運(yùn)作作過程、、可能的的合作意意愿等獲得競爭爭產(chǎn)品信信息的途途徑媒體及市市場狀況況的觀察察和分析析訓(xùn)練和鼓鼓勵下屬屬銷售代代表收集集代理調(diào)查查、顧客客調(diào)查、、及公眾眾調(diào)查打入其內(nèi)內(nèi)部應(yīng)聘或假假扮客戶戶問訪從外部資資源中購購買信息息設(shè)置專人人進(jìn)行訪訪談、收收集和調(diào)調(diào)查招聘時信信息收集集客戶細(xì)分分：渠道道策略的的前提渠道寬度度策略（（總體體：單式式、交叉叉）種類全面、集集注、單單種密度密集、重重點(diǎn)、單單獨(dú)渠道寬度度策略矩矩陣單種集注全面單獨(dú)獨(dú)家型選擇型重點(diǎn)重點(diǎn)型密集廣泛型數(shù)量種類層次選擇擇的依據(jù)據(jù)產(chǎn)品及銷銷售復(fù)雜雜程度對后勤、、服務(wù)等等要求的的程度所需供貨貨商的數(shù)數(shù)量客戶了解解程度渠道層次次的典型型選擇行業(yè)客戶戶廠商、分分銷商、、行業(yè)代代理、客客戶大眾用戶戶廠商、分分銷商、、批發(fā)商商、零售售商、賣賣場、客客戶層次策略略發(fā)展的的趨勢及及原因現(xiàn)象層次減少少增值要求求增加整體扁平平化原因電子商務(wù)務(wù)廠商管理理能力提提升競爭要求求壓低運(yùn)運(yùn)營成本本渠道關(guān)系系的選擇擇交易性代理性自有性疏遠(yuǎn)緊密三種模式式的優(yōu)劣劣性分析析自有緊密密型：DELL電腦對渠道的的控制力力度大，，市場認(rèn)認(rèn)知準(zhǔn)確確大量投資資、管理理要求、、靈活性性差、啟啟動能量量大代理合作作型：東東芝筆記記本低投資、、易啟動動、功高鎮(zhèn)主主、對公公司需求求高、甄甄選風(fēng)險險大交易買賣賣型：實(shí)實(shí)達(dá)電腦腦靈活、進(jìn)進(jìn)退自由由、風(fēng)險險共擔(dān)不易控制制、短期期行為渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)策略樣樣板：某某品牌電電腦營銷策略略：慢速速撇脂、、全面覆覆蓋、重重視核心心代理的的培養(yǎng)、、渠道結(jié)結(jié)構(gòu)扁平平化、重重視終端端客戶資資料渠道層次次策略：：經(jīng)過分分銷、代代理、零零售店的的三層結(jié)結(jié)構(gòu)；或或是由行行業(yè)代理理直接做做單的兩兩層結(jié)構(gòu)構(gòu)渠道寬度度策略：：重點(diǎn)型型為主，，華北區(qū)區(qū)200家中間間商，其其中：行行業(yè)直銷銷、集成成代理、、分銷商商、代理理商的比比例為：：1：10：10：100渠道關(guān)系系策略：：行業(yè)直直銷、集集成代理理和分銷銷商作為為近端關(guān)關(guān)系處理理，代理理商為遠(yuǎn)遠(yuǎn)端關(guān)系系處理。。渠道策略略樣板：：某品牌牌軟件營銷策略略：快速速滲透市市場、以以廣告拉拉動和形形象樹立立為主、、強(qiáng)調(diào)終終端的售售點(diǎn)數(shù)量量和覆蓋蓋率渠道層次次策略：：總代理理、區(qū)域域代理、、加盟當(dāng)當(dāng)?shù)亓闶凼圻B鎖機(jī)機(jī)構(gòu)、零零售店、、轉(zhuǎn)向貨貨架等3至5個個層次渠道寬度度策略：：傾向于于密集型型，分成成大客戶戶直銷、、大公司司代理、、集成捆捆綁、零零售超市市合作、、OEM預(yù)制、電電話郵購購直銷、、網(wǎng)上銷銷售七種種渠道并并行運(yùn)作作（針對對不同客客戶類型型）的交交叉覆蓋蓋渠道關(guān)系系策略：：力求全全面的緊緊密型9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:14:1707:14:1707:1412/24/20227:14:17AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:14:1707:14Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:14:1707:14:1707:14Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2207:14:1707:14:17December24,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。24十二二月20227:14:17上上午07:14:1712月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月227:14上午午12月-2207:14December24,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/247:14:1707:14:1724December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。7:14:17上午7:14上上午07:14:1712月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。07:14:1707:14:1707:1412/24/20227:14:17AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2207:14:1707:14Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。07:14:1707:14:1707:14Saturday,December24,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2207:14:1707:14:17December24,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。24十二二月20227:14:17上上午07:14:1712月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月227:14上上午12月-2207:14December24,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/247:14:1707:14:1724December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。7:14:17上午7:14上上午07:14:1712月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。07:14:1707:14:1707:1412/24/20227:14:17AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2207:14:1707:14Dec-2224-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。07:14:1707:14:1707:14Saturday,December24,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強(qiáng)。。12月-2212月-2207:14:1707:14:17December24,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。24十十二月20227:14:17上午午07:14:1712月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。十二月月227:14上上午午12月月-2207:14December24,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/247:14:1707:14:1724December202217、一一個個人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自