現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項

現(xiàn)場銷售的基本流程及注意事項因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動性，每一個產(chǎn)品都因其地理位置，周邊環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)的銷售過程中，客戶到訪，售樓接待是最重要的組成部分，大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場的沖動后，才能形成購買欲望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購買決定，因此可以說買樓是一項復(fù)雜的工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說員，優(yōu)秀的推銷專家，客戶的購買決策伙伴后，才能贏得客戶最后的購買。迎接客戶基本動作客戶進(jìn)門，每個銷售人員都應(yīng)正面招呼“歡迎光臨”。接待的銷售人員立即上前，熱情接待。幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。了解所來的區(qū)域、第幾次來、媒體。注意事項銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。接待客戶，1人或一主一副，以二人為限。若不是客戶，也應(yīng)提供一份資料，做簡潔而熱情的接待。沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。介紹產(chǎn)品基本動作按照銷售現(xiàn)場已規(guī)劃好的銷售路線，配合模型，樣板房等銷售工具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活配套、建材等）了解客戶的真實需求。交換或遞上名片，相互介紹，了解客戶的個人咨訊情況注意事項側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢。用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并迅速制定自己的應(yīng)對策略。當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。購買洽談基本動作倒水寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前方座在客戶未主動表示時，應(yīng)立刻主動地選擇一套房作試探性的介紹。根據(jù)客戶所喜歡單元，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。適時制造現(xiàn)場購買氛圍，強(qiáng)化其購買欲望。在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。注意事項入座時，注意將客戶盡量安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。每個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。了解客戶的真實需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。注意判斷客戶的誠意，購買力的成交概率。現(xiàn)場氣氛應(yīng)營造的自然親切，掌握火候。對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報銷售經(jīng)理。帶看現(xiàn)場或示范單位基本動作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型。盡量多說，讓客戶始終為你吸引。注意事項帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。囑咐客戶帶好安全帽，帶好其他隨身物品。暫未成交基本動作將銷售資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。送客戶至大門外或電梯間。注意事項暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。及時分析未成交或暫未成交的真正原因，記錄在案。針對暫未成交或未成交的原因，報告銷售經(jīng)理，視具體情況采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。填寫客戶資料表基本動作無論成功與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點(diǎn)：客戶的聯(lián)系方式和客戶的咨訊資料；客戶對樓盤的要求條件；成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性將其分為：很有意向、有意向、一般、希望渺茫等四個級別以便日后有重點(diǎn)的追蹤。注意事項客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管?？蛻艏墑e應(yīng)視具體情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。每日或每周，銷售經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施?？蛻舻淖粉櫥緞幼鞣泵﹂g按客戶級別與之聯(lián)系，并隨時向銷售經(jīng)理說明對于意向級別強(qiáng)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能條件，努力說服。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。注意事項追蹤客戶要記住切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以2-3天為宜。（特殊約定例外）注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、邀請參加促銷活動等。兩人或兩人以上跟同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。成交收定基本動作客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答告訴銷售經(jīng)理恭喜客戶視具體情況，收取客戶臨定或足定，并告訴客戶對買賣雙方行為的約束。填寫認(rèn)購書請客戶簽名確認(rèn)收取定金開具收據(jù)請客戶保管好，（如客戶交的臨定并告訴補(bǔ)足時間）并告訴客戶各種注意事項和簽合同的日期及相關(guān)資料。再次恭喜客戶。送客戶至大門外或電梯間。注意事項與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。當(dāng)客戶對，鼓某房稍有興趣或決定購買，但未帶足定金時勵客戶交臨定是一個行之有效的辦法。臨定金額不在于多，幾百到幾千均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。臨定保留日期一般以半天---1天為限，時間長短視銷售情況而定。定金不退定金保留一般以7天為限，具體情況可申請，過了規(guī)定的期限，定金不退，所保留的房屋另行出售。交定金與簽合同的時間間隔盡量短，以防各種情況發(fā)生。補(bǔ)足定金基本動作填寫正式認(rèn)購書告訴客戶簽合同日期和所需要的相關(guān)資料恭喜客戶送至大門外或電梯間注意事項與客戶約定補(bǔ)足時間，做好準(zhǔn)備約定時間未到要進(jìn)行電話跟蹤。換房基本動作填寫換房申請表，填寫換房前后的房號、戶型、面積、總價由銷售經(jīng)理同意方可調(diào)房。注意事項檢查所填內(nèi)容是否準(zhǔn)確將原認(rèn)購書收回，換新認(rèn)購書。簽定合同基本動作恭喜客戶成為我們的業(yè)主。出示商品房買賣合同讓客戶看，對客戶不清楚的地方進(jìn)行講解交首期款簽合同開發(fā)票并保管好把？份合同給客戶，并囑咐客戶保管好送客戶至大門外或電梯間注意事項簽合同時，如客戶有問題無法說服，告訴銷售經(jīng)理，并商討解決方案。簽合同要客戶本人簽名蓋章由他人代理簽約，代理人要出示業(yè)主的委托書并要公證。在解釋合同條款