【營銷管理方案】銷售費用控制細(xì)則

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銷售費用掌握細(xì)則

下面是某企業(yè)銷售費用掌握細(xì)則，供讀者參考。

文案

名稱

銷售費用掌握細(xì)則

受控狀態(tài)

編

號

執(zhí)行部門

監(jiān)視部門

考證部門

第1章

總則

第1條

為有效掌握銷售部門的費用，特制定本細(xì)則。

第2章

銷售費用及其構(gòu)成

第2條

銷售費用。銷售費用是在銷售過程中發(fā)生的、為實現(xiàn)銷售收入而支付的各項費用。

第3條

銷售費用的構(gòu)成。

（1）根據(jù)發(fā)生時間的先后，銷售費用可分為售前費用、售中費用和售后費用。

①售前費用包括市場調(diào)研費用、公關(guān)費用、廣告費用、培訓(xùn)費用，以及為這些售前活動而支付的人員酬勞。

②售中費用包括儲存費用、包裝費用、訂貨會費用、差旅費、銷售專員酬勞以及宣傳材料印刷費用等。

③售后費用包括售后信息處理、修理材料費用、用戶培訓(xùn)費用等。

（2）依據(jù)費用本身的特性，按其與業(yè)務(wù)的關(guān)系，銷售費用又可分為固定銷售費用和變動銷售費用。

①固定銷售費用即不隨銷售量而變化的費用，如銷售專員工資，銷售機(jī)構(gòu)固定資產(chǎn)折舊費等。

②變動銷售費用是隨銷售量變化而變化的費用，如傭金、運輸費、包裝費等。

（3）根據(jù)業(yè)務(wù)工程，銷售費用還可分為銷售專員酬勞、廣告費用、公關(guān)費用、業(yè)務(wù)費用、售后效勞費用、銷售物流費用。這種分類與會計報表相全都，銷售總費用即各業(yè)務(wù)工程費用之和。其詳細(xì)構(gòu)成，如下列圖所示。

銷售費用

銷售專員酬勞

廣告籌劃費、媒體費、廣告制作費、治理費、雜費

培訓(xùn)、差旅費、業(yè)務(wù)款待費、銷售折扣、印刷費、壞賬損失、

公關(guān)企業(yè)費、贊助費、慶典活動費、公關(guān)人員酬勞、會議費

庫存費、包裝費、運輸費

消耗材料費、燃料動力費、客戶損失賠償費、治理費

廣告費用

業(yè)務(wù)費用

售后效勞費用

銷售物流費用

公關(guān)費用

根本工資、獎金、福利、特別嘉獎

銷售費用構(gòu)成圖

第3章

銷售費用掌握

第4條

每年年末，市場營銷部應(yīng)分月編制銷售費用預(yù)算，擬定、填寫下一年度的《銷售費用年度預(yù)算申請表》，經(jīng)財務(wù)部試算平衡，報總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

第5條

每月月末，市場營銷部治理人員及銷售專員應(yīng)對本月發(fā)生的銷售費用進(jìn)展分項統(tǒng)計，填寫《銷售費用分析表》，開展偏差分析，準(zhǔn)時發(fā)覺問題，并實行措施。如銷售專員費用過高時，可調(diào)整訪問路線或降低住宿標(biāo)準(zhǔn)等。

第6條

銷售費用支出原則上不允許超過預(yù)算費用。

第7條

銷售人員費用支出和報銷

（1）業(yè)務(wù)人員在工作中發(fā)生的通訊費、銀行手續(xù)費、市內(nèi)交通費按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

（2）差旅費的使用實行先申請后花費的制度。

（3）業(yè)務(wù)員的差旅費報銷，由市場營銷部經(jīng)理審批。

（4）銷售部經(jīng)理的差旅費，向總經(jīng)理提出申請，由總經(jīng)理審批。

第4章

附則

第8條

本細(xì)則由市場營銷部制定，報總經(jīng)理審批后，自公布之日起執(zhí)行。

編制日期

審核日期

批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記

修改處數(shù)

修改日期

篇2：【營銷治理方案】客戶參觀接待方案

天馬行空官方博客：/tm*k_docin

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客戶參觀接待方案

文案

名稱

客戶參觀接待方案

受控狀態(tài)

編

號

執(zhí)行部門

監(jiān)視部門

考證部門

一、目的

為促進(jìn)本公司公共關(guān)系，擴(kuò)大宣傳效果，本公司特設(shè)接待部，接待全國各地來公司參觀的客戶。

二、客戶參觀分類

來本公司參觀的客戶，大體可以分為4種，詳細(xì)內(nèi)容如下表所示。

客戶分類

客戶描述

一般客戶

因業(yè)務(wù)需要臨時打算來公司參觀

重要客戶

和公司已經(jīng)有特別頻繁的業(yè)務(wù)往來，參觀目的在于了解公司的新產(chǎn)品、生產(chǎn)基地，或到本公司學(xué)習(xí)治理閱歷并進(jìn)展溝通，以便進(jìn)一步擴(kuò)大合作

大客戶

是公司重要的合作伙伴，為了進(jìn)展戰(zhàn)略聯(lián)盟或者考察公司的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，特來公司進(jìn)展參觀、調(diào)研

機(jī)關(guān)團(tuán)體

機(jī)關(guān)學(xué)校或社會團(tuán)體商定來公司參觀，或者是政府官員、社會名流以及國內(nèi)外各大企業(yè)負(fù)責(zé)人經(jīng)公司批準(zhǔn)前來參觀

三、接待方式

1．一般客戶

5人以下的客戶團(tuán)體，原則上公司不予接待，也不派特地的人員跟隨講解，公司重要的生產(chǎn)廠區(qū)也不能參觀。

2．重要客戶

（1）需要客戶提前5天進(jìn)展預(yù)約申請，并填寫預(yù)約申請表（如下表），然后由接待部負(fù)責(zé)安排特地的人員伴隨并講解。

預(yù)約訪問申請表

來訪客戶名稱

來訪時間

來訪人數(shù)

聯(lián)系人

需要參觀的內(nèi)容

□廠區(qū)

□生產(chǎn)車間

□物流中心

□技術(shù)中心

□研發(fā)中心

□成品中心

□營銷中心

□試驗中心

□其他

公司批示

負(fù)責(zé)人

參觀證

□廠區(qū)

×個

□生產(chǎn)車間

×個

□物流中心

×個

□技術(shù)中心

×個

□研發(fā)中心

×個

□成品中心

×個

□營銷中心

×個

□試驗中心

×個

□其他

×個

說明：對于公司不允許參觀的地方，請予以說明，不發(fā)放參觀證

（2）款待

凡會客室能容納下的參觀團(tuán)體，均以茶點款待，發(fā)公司紀(jì)念品一份。

3．大客戶

（1）接待部在接到公司相關(guān)部門的信息后，就需要預(yù)先進(jìn)展接待預(yù)備。

（2）接待部對來訪的重要客戶的目的和需求進(jìn)展認(rèn)真分析，并預(yù)先進(jìn)展講解演練。

（3）來訪時，按公司通知以糕點、咖啡、冷飲或其他方式款待，并由公司高級人員伴隨。

（4）接待部還要同時預(yù)備公司重要領(lǐng)導(dǎo)和大客戶的午餐或晚餐。

4．機(jī)關(guān)團(tuán)體

（1）假如是機(jī)關(guān)學(xué)校，則由接待部統(tǒng)一負(fù)責(zé)，指派專人進(jìn)展伴隨并講解。

（2）假如是政府官員或社會名流，則接待部負(fù)責(zé)參觀講解，其他的事項交由行政部進(jìn)展處理。

四、參觀要求

1．接待人員首先要將參觀規(guī)劃報相關(guān)部門辦理參觀憑證，沒有憑證，任何人不得進(jìn)展參觀。

2．未經(jīng)核準(zhǔn)的參觀人員，一律拒絕參觀，擅自率領(lǐng)參觀人員參觀者，按泄露商業(yè)機(jī)密論處。

3．參觀人員除特準(zhǔn)者外，一律謝絕拍照，并由伴隨參觀的人員委婉說明。

編制日期

審核日期

批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記

修改處數(shù)

修改日期

篇3：【營銷治理方案】產(chǎn)品品牌建立方案

天馬行空官方博客：/tm*k_docin

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4.4.2

產(chǎn)品品牌建立方案

下面是某企業(yè)產(chǎn)品品牌建立方案，供讀者參考。

方案

名稱

íí產(chǎn)品品牌建立方案

受控狀態(tài)

編

號

執(zhí)行部門

監(jiān)視部門

考證部門

一、背景分析

中國參加世界貿(mào)易組織以后，中國的家電業(yè)競爭更加劇烈，在經(jīng)受了廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)之后，已步入品牌大戰(zhàn)時期。而我公司家電產(chǎn)品品牌已經(jīng)打破了傳統(tǒng)的市場格局，勝利地樹立起高檔品牌的形象。

然而，品牌進(jìn)展任重而道遠(yuǎn)。為了不斷擴(kuò)大我公司產(chǎn)品品牌的影響力，提升品牌的核心競爭力，特制定此品牌建立方案，以使得我公司產(chǎn)品品牌不斷增值，進(jìn)而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

二、品牌塑造

（一）品牌目標(biāo)

1.目標(biāo)

我公司品牌目標(biāo)是成為中國家電業(yè)最具競爭力的品牌。

2.目標(biāo)的內(nèi)涵

①

以“創(chuàng)新”保持行業(yè)內(nèi)的技術(shù)優(yōu)勢，以高技術(shù)含量、高附加值、高品質(zhì)保持產(chǎn)品的高檔形象和價位優(yōu)勢，盡可能地滿意消費者的需要。

②

以“質(zhì)量第一、數(shù)量其次”的方針平衡規(guī)模和效益的關(guān)系，堅持標(biāo)準(zhǔn)有序的市場秩序，保障品牌對于客戶的利潤優(yōu)勢，維系客戶對品牌的較高忠誠度，使客戶為與我們合作而感到開心。

（二）品牌根底構(gòu)建

1.延長品牌內(nèi)涵

長期以來，我公司致力于塑造一個代表著責(zé)任和創(chuàng)新的技術(shù)專家形象，為客戶供應(yīng)高質(zhì)量的解決方案。我們將品牌的內(nèi)涵引申為不僅僅為消費者供應(yīng)產(chǎn)品，更帶來一種舒適、便捷的時尚生活。通過“靈性科技，才智生活”這一理念將生活與高科技聯(lián)系在一起，拓展和豐富我公司產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵，使之更有親和力，更具人性化。

2.堅持核心競爭力

技術(shù)創(chuàng)新是我公司的核心競爭力。我公司始終致力于以創(chuàng)新保持行業(yè)內(nèi)的技術(shù)優(yōu)勢，以高技術(shù)含量、高附加值、高品質(zhì)保持產(chǎn)品的高檔形象和價位優(yōu)勢，盡可能地滿意消費者的需要。我們始終遵循先做產(chǎn)品，先做品牌形象，再做銷量，到處維護(hù)技術(shù)這一品牌的核心競爭力的根本原則。

3.強(qiáng)化品牌掌握力

我公司建立在SAP平臺上的治理體系，使全部的企業(yè)行為，從生產(chǎn)、物流到銷售終端、財務(wù)、審計，都實現(xiàn)了數(shù)字化治理。同時，這些為公司戰(zhàn)略治理層的市場決策供應(yīng)了數(shù)據(jù)積存與支持，從而真正地超越了閱歷化治理和個人化治理。這種對內(nèi)部運行的強(qiáng)有力掌握以及體系化的治理為實現(xiàn)品牌掌握搭建了制度平臺。

（三）上層建筑：4P以及4P的延長

1.產(chǎn)品：品牌支點

我公司連續(xù)堅持“產(chǎn)品第一性，營銷其次性”的理念，將根本投入更多地放在產(chǎn)品的研發(fā)、質(zhì)量性能的提高上面，建立產(chǎn)品優(yōu)勢，奠定高端品牌形象的根底。

2.通路：品牌傳播

一個勝利的品牌必需讓消費者和經(jīng)銷商共同獲益，必需實現(xiàn)消費者、經(jīng)銷商和自己的共贏。所以我公司在品牌傳播方面應(yīng)做好以下兩項工作。

（1）對于消費者

我們強(qiáng)調(diào)在零售終端建立“一對一”溝通機(jī)制，即在銷售現(xiàn)場通過促銷員與消費者進(jìn)展直接的溝通，從而能夠有的放矢地滿意消費者的需求。采納此種做法的緣由是企業(yè)與消費者之間對于產(chǎn)品所擁有的信息量是不對稱的，即生產(chǎn)經(jīng)營者總是擁有比消費者更為專業(yè)、更為豐富的產(chǎn)品學(xué)問。這使得消費者在做出購置選擇時，通常會較多地依靠生產(chǎn)經(jīng)營者傳遞的信息。因此，我們應(yīng)當(dāng)在推介產(chǎn)品的過程中樹立責(zé)任意識，向消費者傳遞的信息力求精確、真實、全面并群眾化。

（2）對于經(jīng)銷商

我們強(qiáng)調(diào)成為他們期盼長期合作的伙伴，像對待消費者一樣，為之供應(yīng)好的產(chǎn)品和效勞是第一位的。

3.促銷：品牌形象

勝利的、富有品質(zhì)感的促銷，同時也是一個為品牌增值的有效途徑。因此，我公司在籌劃促銷活動時應(yīng)堅持以下兩個原則。

（1）風(fēng)格統(tǒng)一

①

要求將促銷作為展現(xiàn)品牌形象的契機(jī)和過程。在促銷活動中著重于統(tǒng)一的品牌風(fēng)格，主體創(chuàng)意力求符合品牌形象。

②

POP系統(tǒng)除嚴(yán)格執(zhí)行CI標(biāo)準(zhǔn)外，還強(qiáng)調(diào)整齊、統(tǒng)一。

③