社會心理學歸因與決策

你是否相信瑪雅預言2012年12月22日前后(第5太陽紀)地球毀滅?第一個太陽紀是馬特拉克堤利MATLACTILART，最后唯一一場洪水所滅，有一說法是諾亞的洪水。第二個太陽紀是伊厄科特爾Ehecatl，被風蛇吹的四散零落。第三個太陽紀是奎雅維洛Tleyquiyahuillo，則是因天降火而步向毀滅之路，乃為古代核子戰(zhàn)爭。第四個太陽紀是宗德里里克Tzontlilic，也是火雨的肆虐下引發(fā)大地覆滅亡。

第四章歸因與決策人們在現(xiàn)實生活中其實時時刻刻都在做因果分析，一大早被鄰居的噪聲吵醒，你心里罵：這家人怎么這么沒有公德。出門被人踩了一腳，你心里嘀咕，這個人真是粗心。從“一大早吵吵嚷嚷”推出“沒有公德”；從“走路踩別人一腳”推出“粗心”，這其實都是你做的因果分析，所以歸因問題是社會心理學家十分關心的問題。第一節(jié)歸因及其理論一、歸因的概念

所謂歸因（attribution)，是指人們對他人或自己的行為及態(tài)度原因的推論過程。何時歸因：1、出乎意料的、不尋常的事發(fā)生時2、負性的事3、對個體很重要，但又不太了解、肯定的事二、個體行為的原因（一）內因與外因（二）穩(wěn)定性（三）可控性（一）內因與外因

前者指存在于個體內部的原因，如人格、品質、動機、態(tài)度、情緒、心境及努力程度等個人特征。行為外因是指行為或事件發(fā)生的外部條件，包括背景、機遇、他人影響、工作任務難度。（二）穩(wěn)定性與易變性

在行為的內因與外因中均有穩(wěn)定性和易變性因素如人的情緒易變，而人格特點、能力則會在長時間保持穩(wěn)定；在外部條件中，工作性質與任務難度相對穩(wěn)定，像氣候條件則易于變化。

（三）可控性

個體能否控制其行為的動因。如果是可控的，表明個體可通過主觀努力改變行為及其結果；對可控性因素的歸因可作出變化的預測。如果行為動因是不可控的，如智力因素、工作難度等，那么對不可控因素的歸因使其對未來行為的預測相對準確。羅特的控制點理論羅特的控制點理論是一種個體歸因傾向的理論。根據(jù)個體對自己生活中發(fā)生的事情及其結果的控制源的不同解釋，將人們分為內控者和外控者；內控者與外控者對待事物表現(xiàn)出不同的態(tài)度和行為方式。內控者相信自己對事情的發(fā)展與結果進行控制；外控者相反，認為是外部力量作用造成的。前者的態(tài)度與行為方式是符合社會期待的。案例：清潔廁所日本郵政大臣野田圣子，既是日本現(xiàn)內閣中最年輕的閣員，也是惟一一位女性大臣。野田圣子的第一份工作是在帝國酒店當白領麗人，在受訓期間負責清潔廁所，每天都要把馬桶抹得光潔如新才算合格?？墒亲猿瞿锾ヒ詠?，她從未做過如此粗重的工作，因此第一天伸手觸及馬桶的一刻，幾乎嘔吐，甚至在上班不到一個月時便開始討厭這份工作。有一天，一名與圣子一起工作的前輩在清潔馬桶后居然伸手盛了滿滿一杯廁所水，并在她面前一飲而盡，理由是向她證明經他清潔過的馬桶干凈得連水也可以飲。此時，野田圣子方發(fā)現(xiàn)自己的工作態(tài)度有問題，根本沒資格在社會上肩負起任何責任，于是對自己說：“就算一生要洗廁所，也要做個洗廁所最出色的人?！苯Y果在訓練課程的最后一天，當她清潔馬桶之后，也毅然喝下了一杯廁所水，并且這次經歷成為她日后做人、處事的精神力量的源泉。案例：面對怒怒氣沖沖的顧顧客1986年7月的一天，，金陵飯店35樓堂館所所2號的一位位英國客人的的皮包被老鼠鼠給出咬破了了。里面一些些吃的東西也也被咬壞了。。這位客人怒怒火萬丈，揚揚言說要將此此事告訴英國國的新聞界，，警告其他人人對金陵飯店店要小心。由由于事關飯店店的國際聲譽譽和形象?？偪偨浝頉Q定親親自處理這件件事?？偨浝韥淼?5樓12號號房。首先恭恭敬地遞上名名片。然后對對這位一臉怒怒氣的英國客客人說：“今天所發(fā)生的的事，我們感感到非常對不不起您，讓你你受驚了?！边@時，一一位服務員端端進來一盤水水果。然后，，總經理很謙謙虛地說：““我們飯店開業(yè)業(yè)不久，在服服務上。管理理上還存在不不少問題，先先生你走南闖闖北見識多，，在服務上，，管理上歡迎迎您多擔寶貴貴意見?！痹捳f到這這里，客人的的火氣已經消消了不少，總總經理不失時時機的提出了了這個問題的的解決方案：：“今天先生的損損失，按國際際慣例，我們們立即為你調調換房間，房房價對折，皮皮包咬壞了我我們應照價賠賠償，請先生生開個價?！边@個方案具體體而不虛浮，，合情合理，，又使客人的的火氣消了不不少。主要問問題解決之后后總經理仍然然沒有馬上離離開，相反，，他與這位客客人聊起天來來，天氣，孩孩子，妻子，，家庭，旅行行等等都聊，，氣氛變得非非常融洽，客客人的火氣早早就被拋到爪爪哇國去了。。第二天當客客人準備離開開時，總經理理已帶了精美美的小禮物等等候在大門口口。最為基本的一一點就是：不要為自己的的錯誤辯解，，即使是事出出有因，也應應該坦率而誠誠懇地為自己己的錯誤向對對方道歉。三、歸因原則則共變原則（不不變性原則））折扣原則協(xié)變原則1。不變性原則：尋找某特定結結果與特定原原因的恒定聯(lián)聯(lián)系（海德）2。折扣原則則：如果還存在其其他看起來合合理的原因，，那么某一原原因引起某一一結果的作用用就打了折扣扣。（凱利）3。協(xié)變原則：①特異性信息息②共同性信息息③一致性信息息（凱利的三維維理論）案例2009年3月25日，，發(fā)改委決定定將汽、柴油油價格每噸分分別提高290元和180元；當天天，美國空軍軍一架正在執(zhí)執(zhí)行測試飛行行F-22““猛禽”戰(zhàn)機機加州愛德華華茲空軍基地地以北六英里里的地方墜毀毀（F-22戰(zhàn)斗機每架架成本1。4億美元）。。2009年6月1日：發(fā)發(fā)改委發(fā)布調調價通知，上上漲油價。當當天14時，，一架載有228人的法法航空客A330起飛不不久后與地面面失去聯(lián)系。。機上228人全部遇難難，其中包括括9名中國人人。2009年6月30日：：發(fā)改委再次次發(fā)布調價通通知，上漲油油價。當天凌凌晨，一架載載有154人人的空中客車車客機在從也也門前往科摩摩羅的途中墜墜毀，機上人人員僅一人幸幸存。2009年7月15日：：發(fā)改委就成成品油價格問問題發(fā)表說明明，稱價格未未調整到位。。當日，伊朗朗里海航空公公司的一架客客機在該國西西北部城市加加茲溫附近的的村莊墜毀，，機上153名乘客和15名機組人人員全滅。2009年9月2日：發(fā)發(fā)改委油價上上調，當天，，印度南部安安得拉邦的首首席部長雷迪迪9月2日上上午8時35分許，從安安得拉邦的海海得拉巴乘坐坐直升機前往往南部的奇圖圖爾準備參加加活動。然而而，直升機起起飛約一個小小時后在訥勒勒默拉森林上上空墜機機上上人員全滅。。一網友的分析析1、2009年3月25日汽、柴柴油價格每噸噸分別提高290元和180元，調調高不多，只只傷飛機。2、2009年6月1日日汽、柴油價價格每噸均提提高400元元，提價較多多，所以當天天，一架載有有228人的的法航空客A330起飛飛不久后與地地面失去聯(lián)系系。機上228人全部遇遇難，其中包包括9名中國國人。3、2009年6月30日汽、柴油油價格每噸均均提價高達600元，提提價較多，所所以154人人的空中客車車途中墜毀，，機上人員僅僅一人幸存。。4、2009年7月15日發(fā)改委就就成品油價格格問題發(fā)表說說明，稱價格格未調整到位位，因為這是是理論上的建建樹，所以伊伊朗客機上的的153名乘乘客和15名名機組人員全全部被滅。5、2009年7月28日汽、柴柴油價格每噸噸降低220元，降的較較多，竟然平平安無事。6、2009年9月2日日汽、柴油油價格每噸上上調300元元，漲價不多多，傷亡損失失較小，僅印印度一個部長長和直升機組組人員滅亡。。7、2009年9月29日汽、柴油油價格每噸均均下調190元。降的不不多不少，只只傷飛機：當當天，據(jù)德國國《圖片報》》9月29日日報道，近日日，一架載著著80名乘客客、飛往科索索沃首府普里里什蒂納的波波音737-700客機機，剛剛從杜杜塞爾多夫機機場起飛，就就遭到一群歐歐掠鳥的“襲襲擊……8、未來………，……2010年4月13日，，發(fā)改委上調調油價，早上上7:49分分，青海玉樹樹7.1級地地震；2010年年10月25日發(fā)改委上上調油價，同同一天，印尼尼蘇門答臘島島7.2級地地震，并引發(fā)發(fā)海嘯；2011年2月20日發(fā)改委再再次上調油價價，新西蘭發(fā)發(fā)生6.5級級地震；2011年3月11日發(fā)改委再再次上調油價價，日本發(fā)生生9.0級地地震；2011年年4月7日發(fā)發(fā)改委再次上上調油價，日日本本州島東東北部再次發(fā)發(fā)生7.4級級地震；中中國政府府承諾，現(xiàn)代代戰(zhàn)爭中不首首先使用發(fā)改改委！2012年年2月7日，，我們偉大的的發(fā)改委再次次上調油價，，因此，當天天一天，我們們都在膽戰(zhàn)心心寒小心翼翼翼中渡過，一一直到下班，，發(fā)現(xiàn)自己還還好好地活著著，我們的地地球也好好的的，沒有聽到到地震的消息息，不禁對我我們發(fā)改委的的神力也有所所懷疑了，看看來，發(fā)改委委也沒啥稀奇奇的，也有預預測不準確的的時候，因此此，對發(fā)改委委的崇拜頓時時減少了幾分分。

誰知道道晚上的時候候，新聞中報報道說，菲律律賓中部強烈烈地震，造成成43人死亡亡，震驚！太太震驚了！發(fā)發(fā)改委又一一次神一樣預預測成功了??！

我們們向發(fā)改委保保證，以后只只信發(fā)改委的的預報，讓地地震局發(fā)抖去去吧！2012年3月20日，偉大大的發(fā)改委再再次大幅上調調油價，2012年3月月21日凌晨晨兩點，再次次引發(fā)墨西哥哥7.6級地地震，我們偉偉大的發(fā)改委委萬歲，向發(fā)發(fā)改委致敬.（1）特異異性信息行行為為主體的反反應方式是是否有特異異性，是否否只針對某一刺激客客體做出反應；；（是—特特異性高））（2）共同同性信息不同的行為為主體對同一刺激激的反應是是否相同；；（是—共共同性高））（3）一致致性信息行為主體在在不同背景下做出的反反應是否一一致。（是—一致致性高）案例：瑪麗麗昨晚為什什么對小丑丑的表演發(fā)發(fā)笑條件特異性一致性共同性歸因1低：她總對小丑們發(fā)笑高：她總是對他發(fā)笑低：別人很少發(fā)笑人：瑪麗（86％）2高：她沒對別的小丑發(fā)笑高：她總是對他發(fā)笑高：每個人都發(fā)笑刺激物：小丑（61％）3高：她沒對別的小丑發(fā)笑低：她以前沒對他發(fā)笑低：別人很少發(fā)笑情境（72％)個體從以上上三方面信信息的協(xié)變變得出結論論。如果特特異性、共共同性和一一致性都高高，我們就就可能會做做出外部歸歸因；如果果如果特異異性低、共共同性低和和一致性高高，那么更更可能做出出內歸因。。40、根據(jù)據(jù)凱利的三三維理論，，如果（）），就更更可能做出出內部原因因的歸因。。（A）特異異性低、共共同性低和和一致性高高（B）特異異性高、共共同性低和和一致性低低（C）特異異性低、共共同性高和和一致性高高（D）特異異性高、共共同性高和和一致性低低37、根據(jù)據(jù)歸因的三三維理論，，如果行為為的特異性性低、共同同性低、一一致性高，，人們傾向向與做出（（）的歸歸因。（（A）背背景（B）刺激客客體（C）觀察者者（D））行為主體體70、羅特特的控制點點理論是關關于個體（（））的理論觀觀點。(A)需需要傾向(B)歸歸因傾向(C)控控制傾向(D)思思維傾向154。歸歸因研究在在分析行為為原因時包包括的維度度有：A、內因一一外因B、強一弱弱

C、可可控一不可可控D、、穩(wěn)定一不不穩(wěn)定94、凱利利指出，人人們的歸因因所涉及的的因素包括括（））。（A）刺激激客體（（B）背背景（C））行為主體體（（D）社會視視角四、歸因理理論（一）海德德的歸因理理論（二）瓊斯斯和戴維斯斯的相應推推斷理論（三）凱利利的三度理理論（四）韋納納的成敗歸歸因理論（一）海德德的歸因理理論海德的樸素素心理學（1）基本本觀點：人人們有一種種理解、預預測和控制制周圍環(huán)境境的基本需需要。為了了滿足這種種需要，人人們就會根根據(jù)各種線線索對已發(fā)發(fā)生的行為為和事件進進行原因解解釋。注：1958年，海海德（FritzHeider）在在他的著作作《人際關關系系理學學》中，從從樸素心理理學（Naivepsychology）的的角度提出出了歸因理理論。（2）行為為的原因有有兩種：一是內因，，比如情緒緒、態(tài)度、、人格、能能力等；二二是外因，，比如外界界壓力、天天氣、情境境等。（3）兩個原則：：一是共變原則，它是指某某個特定的的原因在許許多不同的的情境下和和某個特定定結果相聯(lián)聯(lián)系，該原原因不存在在時，結果果也不出現(xiàn)現(xiàn)，我們就就可以把結結果歸于該該原因，這這就是共變變原則。二二是排除原則，它是指如如果內外因因某一方面面的原因足足以解釋事事件，我們們就可以排排除另一方方面的歸因因。對海德歸因因理論的評評價第一，最早早的歸因理理論，為以以后這方面面的研究打打下了基礎礎。第二，研究究了歸因的的機制，探探討了人如如何歸因的的問題，在在闡述中蘊蘊涵著穩(wěn)定定與不穩(wěn)定定因素對歸歸因的影響響，對后來來的研究者者有啟發(fā)意意義。第三，海德德的歸因理理論總的說說來比較簡簡單，只明明確說明了了一個維度度，另外，，對歸因過過程，對人人們將來行行為以及成成就期望方方面的影響響沒有論及及。（二）瓊斯和戴維維斯的相應應推斷理論論所謂相應推推斷就是指指由人的外外顯行為來來推斷其內內在動機和和人格特質質，內在動動機是外在在行為的原原因。其認為，行行為和引起起行為的意意圖總是與與人的某種種重要的穩(wěn)穩(wěn)定特點（（傾向性））相對應。。影響對應推推斷的因素素第一，社會會贊許（社社會合意程程度）。若若行為是社社會規(guī)范所所贊許的，，則很難從從行為去推推斷內在的的品質；反反之，則可可以推斷。。第二，非共共同性效應應。當一個個人做出選選擇時，我我們傾向于于去比較兩兩個選擇行行為之間的的不同方面面，從而推推知其選擇擇背后的原原因。第三，選擇擇自由性。。當一個人人的選擇是是自由作出出時，則可可由此推知知其內部品品質。對相應推斷斷理論的評評價第一，豐富富了海德的的歸因理論論，指出在在對個人的的行為進行行內外歸因因時，應考考慮到情境境因素與個個人因素的的相互制約約。第二，強調調了影響歸歸因的外部部因素主要要是社會準準則、道德德規(guī)范等外外在壓力。。第三，也像像海德的歸歸因理論一一樣，還是是比較簡單單，只明確確說明了一一個維度，，另外，對對歸因過程程對人們將將來行為以以及成就期期望方面的的影響沒有有論及。（三）凱利利的三度理理論（1）人們們通常使用用三種方式式解釋行為為的原因：：－行為者：個體自身可可能是行為為的原因。。－情境：情境的特征征可能是行行為的原因因。－刺激物：：行為的對象象可能行為為的原因。。（2）尋求求三方面的的信息：－區(qū)別性（（特異性））：針對刺激物物，是否只只對這個對對象反應。。－一致性：：針對情境，，是否其他他情境也有有此反應。。－共同性：：針對行為主主體，其他他人是否也也有反應。。（3）人們們通過三種種信息的組組合，可以以做出相應應的歸因判判斷。對凱利理論論的評價第一，將外外部歸因進進一步區(qū)分分為刺激物物和情境，，使歸因更更為明確。。第二，詳細細描述了人人們如何根根據(jù)所得到到的信息進進行歸因的的機制，有有利于更準準確地分析析行為的原原因。第三，歸因模型過過于理想化化，實際中中人們常常常得不到一一貫性、一一致性、區(qū)區(qū)別性的全全部信息。。（四）韋納納的成敗歸歸因理論三個維度：：－內外維度度：內在原因或或外在原因因－穩(wěn)定性：：經常發(fā)生的的還是偶然然發(fā)生的－可控性：：個人意志可可控制的，，或不可控控制的四個基本原原因元素：：學生考試試為例－能力：內在的、穩(wěn)穩(wěn)定的、不不可控的－努力：內在的、不不穩(wěn)定的、、可控的－任務難度度：外在的、穩(wěn)穩(wěn)定的、不不可控的－運氣：外在的、不不穩(wěn)定的、、不可控的的歸因模型（（Weiner1982））內部外外部部穩(wěn)定不不穩(wěn)定穩(wěn)定不不穩(wěn)定定可控制特特定的針針對某某事的老老師的來來自他他人的努力暫暫時努力力偏偏見偶偶然然的幫助不可控特特定的心心境考考試一一個人的的能力與與情緒難難度運運氣歸因結果對對個體以后后成就行為為的影響把成功與失失敗歸于內內部/外部部或穩(wěn)定/不穩(wěn)定的的原因會引引起個體不不同的情感感與認知反反映（自豪豪或羞恥））。把成功功歸于內部部的穩(wěn)定的的因素，會會使個體產產生自豪，，覺得自己己的聰明導導致了成功功；而把自自己的失敗敗歸于內部部穩(wěn)定的因因素，會使使個體產生生羞恥感。。Dweck（1975）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，把成功功歸于努力力的學生比比把成功歸歸于能力在在以后的工工作中堅持持的時間更更長，把失失敗歸于能能力的人比比把失敗歸歸于努力的的人在未來來的工作中中花的時間間更少。（1）歸因因源（部位位）與自尊尊－自我設阻阻：失敗了，但但不是自己己能力的緣緣故－受歧視群群體的自尊尊維護：婦女、少數(shù)數(shù)民族－交往中的的借口（excuse)：把負面結果果的因果歸歸因，從相相對接近個個人自我感感覺中心的的地方，轉轉移到相對對遠離中心心的地方，，從而為他他人留下面面子，保護護他人的自自尊。例如，拒絕絕對方的求求愛。男：我真的的愛你，求求你做我的的女朋友吧吧！女女：可是我我對你根本本就沒感覺覺??！男男：那好好，你告訴訴我我哪一一點不好，，我改?。。?！女女：那你先先告訴我我我哪一點好好，我～改改?。。。。。?）穩(wěn)定定性歸因與與成功期望望－目標預期期與堅持性性－歸因性療療法－歸因與抑抑郁研究1德維克在1975年年的一項現(xiàn)現(xiàn)場實驗證證明歸因訓訓練的有效效性，實驗驗的被試是是一些經常常把失敗歸歸于自己缺缺乏能力的的小學生。。因為如此此，當研究究者給這些些小學生新新的學習任任務時，他他們的毅力力很差，實實際上已經經產生了習習得性無助助：一種無無論自己如如何努力，，也注定要要失敗的信信念。德維維克的訓練練計劃包括括25個時時間段，在在整個實驗驗過程中，，給被試一一系列的在在解決數(shù)學學問題上成成功或失敗敗的經驗。。當被試失失敗的時候候，教會他他們把失敗敗歸于努力力不夠，而而不是缺乏乏能力。在在整個實驗驗結束之后后，德維克克發(fā)現(xiàn)這些些學生的成成績和努力力程度都有有顯著的提提高。研究2心理學家阿阿伯拉姆森森（1978）提出出了抑郁型型和樂觀型型的歸因風風格，并把把它與日常常生活聯(lián)系系起來。抑抑郁型的歸歸因風格把把消極的事事件歸于內內部的、穩(wěn)穩(wěn)定的和整整體的因素素之上，把把積極的事事件歸于外外部的、不不穩(wěn)定和局局部的因素素之上，所所以具有這這些風格的的人常常從從消極的方方面去解釋釋生活和理理解他人。。相反，樂樂觀型風格格的人把積積極的事件件歸于內部部、穩(wěn)定、、整體的因因素，而把把消極的事事件歸于外外部的、不不穩(wěn)定、和和局部的因因素上去。。皮特森和塞塞利格曼（（1987）的一項項檔案研究究就發(fā)現(xiàn)這這兩種歸因因風格對個個體的健康康有影響：：抑郁型的歸歸因風格影影響個體的的免疫系統(tǒng)統(tǒng)，其作用用機制與緊緊張類似。。抑郁型歸因因風格的人人不是一個個好的問題題解決者，，他們注定定會在問題題解決中變變得瘋狂。。抑郁型歸因因風格的人人常常忽視視自己的健健康，缺乏乏適當?shù)臓I營養(yǎng)、睡眠眠和運動。。抑郁型歸因因風格的人人在面對疾疾病的時候候比較被動動，不會主主動地去尋尋求幫助。。（3）可控控性歸因與與情緒、行行為－憤怒和憐憐憫－內疚和羞羞恥－利他和攻攻擊因果歸因、、感情和行行為之間的的關系原因前提情感行為傾向個體失敗，他人引起，可控制憤怒攻擊報復他人失敗，不可控憐憫提供援助他人或自己失敗，自己引起，可控制內疚提供援助自己失敗，不可控制羞恥退縮Weiner積極的歸因因模式積極的歸因因模式A、成功→→能力和努努力→自尊尊、自豪，，增強成功功期望→趨趨向成就任任務；B、失敗→→缺少努力力→內疚，，維持較高高的成就期期望→增強強堅持性，，趨向成就就任務。Weiner消極的歸因因模式消極的歸因因模式A、成功→→運氣→不不在乎，很很少增強對對成功的期期望→缺乏乏趨向成就就任務的傾傾向；B、失敗→→缺乏能力力→羞愧、、沮喪，降降低對成功功的期望→→缺乏堅持持性，回避避成就任務務。討論：維納納的歸因理理論對教育育實踐有何何啟發(fā)？老師眼里的的“優(yōu)生生”和“差差生”對韋納理論論的評價第一，韋納納（BernardWeiner））1972年在海德德的歸因理理論和阿特特金森成就就動機理論論的基礎上上提出了自自己的歸因因理論。進進一步補充充和發(fā)展了了海德的歸歸因理論，，提出了歸歸因維度除除內外維度度外，還包包括穩(wěn)定性性和可控性性維度。第二，指出出不同的歸歸因會對預預測人們以以后可能出出現(xiàn)的行為為產生影響響，這使得得歸因理論論能夠很好好地應用于于實際。第三，該歸歸因模型中中的因素都都與成功和和失敗有較較大關系，，這就使得得理論比較較單一，適適用面不太太廣。思考題：個體對自我我的態(tài)度、、動機、情情緒是如何何歸因的？？考研真題2、兩個學學生參加考考試：一個個得到100分，另另一個不及及格?？?00分的的說是自己己學習刻苦苦，不及格格的說自己己沒有數(shù)學學細胞。用用維納的歸歸因理論分分析兩個學學生將來學學習的行為為及其原因因。五、影響歸歸因的因素素一、觀察視視角(行動動者和觀察察者)二、自我價價值保護（（動機性歸歸因偏差））三、觀察位位置四、時間因因素第二節(jié)歸歸因偏偏差上述歸因理理論的共同同之處在于于，歸因是是一個合理理的有邏輯輯的過程，，其結論應應該是可信信的。然而而，人們在在許多情況況下發(fā)現(xiàn)對對行為原因因的解釋是是武斷地、、不合實際際的偏見，，即歸因偏偏差。歸因偏差包包括：認知知性偏差；；動機性偏偏差；性別別偏差。1、認知性性偏差認知性偏差差（非動機機性偏差））（1）基本本歸因偏差差——傾向向于從行動動者的內在在屬性方面面去歸因。。（2）行動動者與觀察察者偏差———觀察者者更多地從從行動者的的內在屬性性上找原因因，行動者者更多地從從外在的情情境去找原原因。（3）顯著著性與獲得得性錯誤———那些顯顯著的容易易獲得的信信息容易被被我們認為為是行為的的原因。（1）基本歸因偏偏差人們經常把把他人的行行為歸因于于人格或態(tài)態(tài)度等內在在特質上，，而忽視他他們所處情情境的重要要性。羅斯（Ross1977））稱之為基基本歸因錯錯誤（Thefundamentalattributionerror））。案例：家長長教訓孩子子，教師批批評學生，，領導斥責責下屬。犯這種錯誤誤的原因與與兩方面的的因素有關關：一是人人們總有一一種對自己己活動結果果負責的信信念，所以以更多地從從內因去評評價結果，，而忽略外外因對行為為的影響；；二是因為為情境中的的行動者比比其它因素素突出，所所以人們把把原因歸于于行動者，，而忽略情情境背景。?；練w因錯錯誤的文化化局限性事件1：發(fā)發(fā)展心理理學家J。。Miller最最早對歸因因進行了跨跨文化比較較研究。她她比較的對對象是印度度人和美國國人。她讓讓一些來自自中產階級級的中年人人分別描述述他們的一一個熟人做做過的錯事事和對別人人有益的事事，然后讓讓他們解釋釋為什么人人們會這么么做。結果果顯示，美美國的受試試者傾向于于從行為者者的人格特特質和其它它性格傾向向來解釋，，印度人則則傾向于從從情景因素素來解釋。。事件21991年在在美國愛愛荷華大大學，一一名叫做做盧剛的的中國留留學生先先是在獎獎學金競競爭中失失敗，接接著又在在申請一一份與學學術相關關的職位位時失之之交臂，，于是他他在當年年10月月31號號開槍打打死了處處理他申申請書的的導師以以及一些些旁觀者者，然后后自殺了了。就此此事件，，社會心心理學家家M。Morris和彭彭凱平發(fā)發(fā)現(xiàn)美國國媒體和和中國媒媒體的報報道在對對盧剛的的行為解解釋上相相當不同同，美國國媒體幾幾乎都將將兇殺案案的原因因集中在在盧剛的的個人特特質上，，而中國國的報報道則強強調了盧盧剛生活活的環(huán)境境因素。。隨后他他們對美美國和中中國對此此事件的的報道進進行了一一次系統(tǒng)統(tǒng)的內容容分析，，結果印印證了他他們最初初的看法法。但這這有沒有有可能是是愛國主主義在作作祟呢？？難道因因為殺人人者是個個中國，，于是中中國的媒媒體在報報道時就就為他進進行了辯辯解？事件3恰好在盧盧剛事件件發(fā)生的的同一年年，密歇歇根的一一位郵局局工作人人員，ThomasMcIlvane，，在失業(yè)業(yè)以后沒沒能找到到一份全全職工作作，于當當年12月月14日，，他來到到原先工工作過的的郵局開開槍射殺殺了他的的上司、、幾名同同事以及及幾名名路人。。Morris和彭彭凱平對對這一事事件進行行了與盧盧剛事件件相同的的內容分分析，發(fā)發(fā)現(xiàn)了與與報道盧盧剛事件件相同同的報道道傾向———美國國記者關關注于McIlvane的的個人人氣質，，從他過過去的行行為中推推斷的態(tài)態(tài)度和特特質，而而中國的的記者則則強調影影響McIlvane殺殺人行為為的情境境因素。。由此可以以看出兩兩種文化化中的人人對社會會行為的的歸因確確實有所所不同，，而愛國國主義并并不構成成影響歸歸因差差異的原原因。Morris和和彭凱平平然后要要求中國國和美國國的大學學生受試試者分別別解釋這這兩起事事件，結結果得到到了相同同的歸因因差別模模式，即即中國受受試者傾傾向于背背景性的的解釋，，而美國國受試者者傾向于于特質性性解釋。。這些不不同傾向向不管是是在受試試者解釋釋美國兇兇手還是是中國兇兇手的行行為時都都得到了了體現(xiàn)。。事件4在列舉了了關于這這兩起謀謀殺事件件的許多多背景因因素后，，Morris和彭凱凱平進一一步讓受受試者判判斷：如如果環(huán)境境不同的的話，比比如盧剛剛找到一一份工作作或McIlvane在當?shù)氐赜泻芏喽嗯笥训牡脑?，兇兇殺案是是否還會會發(fā)生。。對此，，中國受受試者認認為兇殺殺案很可可能就不不會發(fā)生生，而美美國的受受試者則則認為不不管環(huán)境境怎么不不同兇殺殺案都必必然會發(fā)發(fā)生。事件5東西方歸歸因的差差別不僅僅僅是在在對人的的行為的的層面上上，對動動物的行行為也有有類似的的差別。。Morris和彭凱凱平制作作了魚以以各種方方式游動動的動畫畫，每種種游動都都是一條條魚以一一種方式式游動，，而一群群魚以另另一種方方式游動動。比如如，在一一個動畫畫中，一一條魚游游離魚群群。研究究者要求求受試者者對這條條魚游離離魚群的的行為進進行解釋釋。結果果顯示，，中國受受試者傾傾向于認認為魚的的行為是是由外部部因素產產生的，，美國受受試者則則傾向于于認為魚魚的行為為是由內內部因素素產生的的。（2）行行動者－－觀察者者偏差基本歸因因錯誤有有時表現(xiàn)現(xiàn)為行動動者與觀觀察者之之間的偏偏差。行行動者與與觀察者者對同一一行為的的歸因分分析是不不同的。。行動者者傾向于于強調情情境的作作用，做做出情境境歸因；；而觀察察者傾向向于強調調行動者者特質的的作用，，做出內內部歸因因。案例1：：某學生生考試成成績不好好案例2：：如果問問你（觀觀察者）），你的的同學A男生（（行動者者）為什什么喜歡歡B女生生，你會會列舉A的一些些個人品品質說明明；如果果問你（（行動者者），你你為什么么喜歡B女生，，你可能能會更多多地描述述B的個個性品質質，而不不是你自自己的偏偏好。2、動機機性歸因因偏差動機性偏偏差———目的是是為了維護自我我的價值值在競爭條條件下，，個體傾傾向于把把他人的的成功外外歸因，，而把他他人的失失敗內歸歸因。有有明顯的的使自已已處于有有利位置置、保護護自我價價值的傾傾向，這這種傾向向叫動機性歸歸因偏差差。19、自自我服務務偏差的的主要成成因()A、利用用認知捷捷徑B、團體體極化C、維持持和保護護自尊D、可可得性啟啟發(fā)3、性別別偏差（1）女女性認為為自己的的成功必必然伴隨隨消極的的結果，，從而對對自己的的成功產產生極大大的焦慮慮?！獎訖C上上的偏差差（2）原原因———害怕被被社會拒拒絕，擔擔心自己己不正常常和失去去女性形形象，害害怕家庭庭婚姻不不幸福。。（3）女女性的心心理傾向向受“重重要男性性”的直直接影響響。情景一：：女人：我我再也不不想坐公公交車了了！擠死死了！被被別人踩踩了好幾幾腳！男人：又又不是你你一個人人在擠，，大家不不天天都都在坐車車嗎？女人：別別人是別別人，我我是我??！我就是是受不了了！男人：那那你打車車吧，我我來給你你報銷。。女人：算算了吧，，你一個個月能掙掙多少啊啊，你以以為你是是誰啊??！男人：你你是不是是覺得和和我在一一起特委委屈啊，，連車都都坐不上上。女人：是是，我就就是覺得得委屈，，看看人人家天天天都有車車接送，，天天都穿穿寶姿，，我呢？？連打車車都要反反復琢磨磨。男人：那那你找別別人去吧吧，我給給不了你你這些，，你找能能給你這這些的人人去吧。。情景二男人：你怎么么還沒做飯啊?。拷馕鏊涸颈疽詾榛氐郊壹?，會有熱氣氣騰騰的飯菜菜等著，沒想想到卻是冷鍋鍋冷灶，要知知道我是推掉掉了三個聚會會才回來的。。就是為了和和你一起吃飯飯啊。女人（沒好氣氣的）：我是是你家保姆啊??？解析她：保姆姆一個月還有有工資，你憑憑什么理直氣氣壯地非要我我天天做飯？？其實我只是是今天太累了了，想出去吃吃。男人：你是女女人，女人就就應該做這些些。解析他：不可可否認，在現(xiàn)現(xiàn)代的社會還還有很多男人人有這樣的觀觀點，認為這這是男女分工工的問題。大大男子主義思思想嚴重存在在。女人：憑什么么啊，我也要要天天上班，，我也每天都都要累死了，，怎么就沒有有人給我做飯飯啊。解析她：女人人的倔脾氣上上來了，是誰誰都攔不住的的。其實很多多都市女人也也都接受一個個女人洗衣做做飯做家務等等瑣碎的事，，但是她希望望你能覺得這這些不是因為為她欠你的，，而是她為了了愛你才做的的。因為這是是兩個人的生生活，共同的的事情。男人：我可是是推掉了三個個聚會回家的的，你就這樣樣對我啊。解析他：男人人的心中那些些聚會是很重重要的，因為為他要維護社社會關系。他他想告訴你，，我放棄了這這些，是為了了陪你，希望望你能明白和和理解。但是是在女人聽來來就好像是一一種威脅，是是讓她覺得自自己不值得他他放棄這些一一樣。女人：你回家家是對我的恩恩賜啊，我不不需要。這家家我受夠了??！解析她：女人人總是容易把把問題上升到到一定高度，，尤其是上升升到愛與不愛愛的高度，她她自始至終關關注的其實都都是她在你心心目中的位置置，如果能夠夠時刻感受到到自己是最重重要的，那么么女人就會感感到滿足。4、自我中心心歸因偏差在與他人共同同完成的集體體任務中，過過分強調自己己重要作用的的傾向。俗話話說：“往自自己臉上貼金金”。案例1：夫妻妻吵架案例2：單位位的年終分紅紅前沿歸因研究的發(fā)發(fā)展趨勢：一是由狹義義走向廣義;二是歸因推推理由“內容容空泛”走向向“內容具體體”;三是由由規(guī)范模型走走向歸因過程程中的各種““錯誤與偏倚倚”;四是由由規(guī)則或算法法走向過程。。三條線索：包括ANOVA模型的的復蘇、語言言對歸因的影影響和信息加加工與歸因關關系。參考：社會認知對于于歸因理論與與研究發(fā)展趨趨勢的影響第三節(jié)歸因因風格與歸因因訓練一、歸因風格格及其測量歸因風格是指指個體在長期期的歸因過程程中形成的比比較穩(wěn)定的歸歸因傾向。歸因風格量表表：舍里格曼的歸歸因風格量表表（1979）羅特的內外控控量表（I-ES）二、歸因訓練練歸因訓練是指指通過一定的的訓練程序，，使個體掌握握某種歸因技技能，形成比比較積極的歸歸因風格。歸因訓練的方方法：團體發(fā)展法強化矯正法觀察學習法材料：小學語文教學學中的歸因訓訓練正確評價你-歸因訓練（1）說明———說明努力力與成功的關關系，影響成成功的因素；；（2）討論———看錄像，，討論其中人人物的歸因是是否正確；（3）示范———看錄像，，把失敗歸因因于努力不夠夠，通過不斷斷努力最后獲獲得成功；（4）強化矯矯正——做練練習，然后進進行歸因，給給予反饋。第四節(jié)決決策小到個人購物物，企業(yè)的風風險決策，大大到國家公共共政策的制定定，社會上林林林總總的現(xiàn)現(xiàn)象，都與心心理學有著密密切的聯(lián)系。。中國5000年水事決策策的幾個小故故事1、人民推舉舉的鯀為何治治水失??？長長期以來，，禹是一成功功的正面人物物，他的父親親鯀卻是一個個反面人物。。但歷史上卻卻很少有人討討論鯀為何失失敗，特別是是他還是一個個人民或人民民代表推舉的的治水領袖。。

《尚書書堯典》有如如下敘述：堯堯時“湯湯湯洪水方割割，蕩蕩懷山山襄陵”。堯堯咨之四岳““有能俾乂？？”，四岳皆皆曰“於，鯀鯀哉！”。但鯀因采用傳傳統(tǒng)的筑堤方方法，所以““九載，績用用弗成”，舜舜繼位后，才才黜鯀用禹。。所謂傳統(tǒng)筑筑堤方法，其其實并非全錯錯，只是筑堤堤只能到一定定限度，過了了限度，防洪洪便不可能奏奏效。而鯀、、四岳、堯………都未能在在科學上有所所突破，所以以失敗了。鯀鯀盡管是人民民或人民代表表推薦的治水水領袖，也未未能改變局面面！2、禹的方法法是經實地踏踏勘，“三過過家門而不入入”，找到了了疏導的方法法，“決九川川距四海，?？ｎ皾揖啻ā薄保手魏映沙晒?。此點，，在我國幾乎乎家喻戶曉，，在聯(lián)合國水水電與可持續(xù)續(xù)發(fā)展研討會會上奧地利代代表在大會講講演中又詳細細講了這一事事例！3、中國的京京杭大運河運運河河雖主要在中中國東部平原原上開通，但但地形仍有起起伏，其最高高點位于泰山山西部尾閭海海拔近40米米的汶上縣南南旺，因此如如何使水流通通過南旺便成成為運河全線線貫通最大技技術問題，而而此時朝廷所所派官員均束束手無策，只只是最后主官官宋禮請教熟熟悉當?shù)厮榍榈难菜税装子⒉攀箚栴}題得以解決。。白白英的方案是是引發(fā)源泰山山的汶水至南南旺，然后通通過分水嘴將將水向南北三三七分開，從從而保障了運運河全線有水水，這就是中中國水利史上上有名的南旺旺分水工程。。4、運河為保護運河中中段不被多沙沙的黃河淤塞塞，明代著名名水利專家潘潘季訓提出了了高筑洪澤湖湖大堤、蓄淮淮河水、沖刷刷黃河泥沙的的主張，并為為當局采納。。這一方略盡盡管確保了漕漕運，促進了了我國明、清清兩代的繁榮榮，但在潘季季訓首次就任任河督不到３３００年間，，便接連出現(xiàn)現(xiàn)一系列破壞壞河流生態(tài)的的惡果：淮河河下游洪澤湖湖湖面增大到到前所未有的的程度、基底底被抬高10余米；淮河河中游被壅塞塞出一系列湖湖泊、洪澇災災害頻率以每每百年6。61

％的速速度遞增。而且，終于使使淮河在1851年從禮禮壩沖決洪澤澤湖，由單獨獨入海改經長長江入海，并并于近一百多多年來嚴重威威脅淮河、黃黃海間的里下下河流域。上上述種種惡果果一直影響至至今。因此，，潘季訓的治治河雖功在當當代，卻弊及及子孫，不可可全取。而其其同代主管漕漕運的漕督楊楊一魁等指出出的“善治水水者，以疏不不以障”則被被歷史肯定………。一、什么是決決策所謂決策（decisionmaking)，就是人們們在對某些方方案的認知，，具有正面和和負面后果和和成功可能性性判斷的基礎礎上做出選擇擇的過程。－必須對某些些行動方案進進行知覺和考考慮。－行動方案在在實施后都具具有正面或負負面的后果。。－必須具有成成功的可能性性。決策框架決策框架就是是決策行為理理論對真實世世界簡化的方方法它存在于每個個人的頭腦之之中決策框架的基基本特征維度（Dimensions）框架邊界（Boundaries））參考點（ReferencePoints））框架標尺（Yardstick）框架的焦點（（FocusPoint）1）維度（Dimensions））創(chuàng)建決策框架架的第一步是是確定其維度度維度不完備，，有效的決策策思路就可能能被遺漏在決決策框架之外外維度過濫，會會浪費時間和和精力選擇考研專業(yè)業(yè)和學校的五五大考慮因素素1、以專業(yè)定定學校2、以興趣定定專業(yè)3、選專業(yè)看看需求4、備考難易易程度5、如何選擇擇報考院校？？質量高低（在在該專業(yè)領域域內的地位；；導師質量；；單位近年來來學術成就等等）名氣大小地理位置競爭態(tài)勢（結結合自己的實實力，可以盡盡量避開競爭爭焦點，提高高自己的錄取取概率）考生特點與類型主要參照標準分析舉例說明創(chuàng)業(yè)型的考生：性格活躍，思路廣闊，不愿意坐冷板凳的，希望在事業(yè)上有作為這種類型的，想發(fā)財，想盈利的，首要和關鍵因素是選對城市地區(qū)或者學校。一個城市或者學校是否具有先進的商務環(huán)境和氛圍，對你很重要，在這樣理想的環(huán)境中你會無形中學到很多東西。這類考生要報考發(fā)達城市，有商業(yè)氛圍的學校和地區(qū)。地區(qū)舉例：上海、溫州、杭州等長三角、珠三角、京津塘和環(huán)渤海的經濟發(fā)展的4極地帶。如何你很喜歡商業(yè)、創(chuàng)業(yè)，那么在這些地區(qū)最一般的院校也是不錯的選擇，另外這些地區(qū)獎學金較高。學校舉例：東北財經大學，你進去后發(fā)現(xiàn)每個老師都會講些生意經，很多學生都開店、做老板、做兼職。學術型的考生：喜歡學術研究，能夠甘于寂寞，沉下心搞研究，認為知識、財富和權力之間，知識是最令他著迷的。有一般的收入，或者不急于提高收入。這種類型的學生首先要考慮專業(yè)和學校。因為只有在相關專業(yè)和學校中才有學術研究所需的條件。一般院校的好專業(yè)、或者好學校好專業(yè)都可以。另外，最好該專業(yè)有博士點，這樣考博也容易些。入學后還要選一個學術型的導師哦。蘭州大學的歷史啊、考古啊都可以。地區(qū)因素相對次要一些。還有渤海大學的中文系的語言學，教育學院的課程與教學論、教育學原理都可以，關鍵是你想學習。這些地方適合讀書，心無旁騖，不也挺好嗎。改變身份型的考生：主要就像改變身份，首先要躋身于研究生行列，最好是名校的研究生更好。成為（名校）研究生就無形中提高了身價、掌握了資源，擇偶的標準和幾率也在提高。這類考生關鍵是考上就行，關鍵因素是考試入學的難度，競爭激烈程度?？梢該窭溟T專業(yè)、分數(shù)線較低的專業(yè)，另外還可以在選在院校上下下功夫，如果你注意你會發(fā)現(xiàn)有些名校的部分專業(yè)非常好考，都被考生們忽略了忘卻了。改變身份型考生，還要看看導師資源如何，以教育為例，你看看該校是否有學校領導、教育廳局的領導在做兼職導師。渤海大學的若干校長都在該校教育學專業(yè)指導研究生，也是理論加上實踐經驗，還推薦就業(yè)。容易考，比較透明的專業(yè)，比如說歷史學、教育學等都是全國聯(lián)考，不會漏題，也不會近水樓臺，屏蔽了一些不確定因素。主要看你努力程度，看你參加的輔導班質量。舉個學校的例子：大連理工大學人文學院的很多專業(yè)競爭并不激烈，而一旦考上你就是“985”院校的研究生，在讀期間、找工作時待遇還是不錯的。例子二：沈陽師范大學的教育學專業(yè)，遼寧省教育廳的很多干部在沈師兼職碩導，如果你有幸跟這類人讀研，表現(xiàn)好些，那你就一舉多得。他們有實踐經驗，不是紙上談兵，在人脈關系上也是個收獲。還有一點比較較現(xiàn)實的因素素，那就是““公費比例””。在報考之之前可以打電電話咨詢報考考院校的研招招辦，問清獎獎學金和三助助崗位情況。。例如：山東東省所有考生生都是公費，，首都師范大大學、中共中中央黨校等很很多院校都是是全額公費，，有些經濟發(fā)發(fā)達城市的獎獎學金和助學學金也很高，，以溫州大學學為例，該校校在讀碩士平平均每年可拿拿到補助1萬萬元左右，這這都相當于上上班的收入了了。還有些發(fā)發(fā)達城市有很很多創(chuàng)業(yè)和打打工的機會，，以上海為例例：上海家教教市場發(fā)達，，而且薪酬高高，100元元/2小時是是非常正常和和普遍的，我我遇到的很多多人做兼職每每月都賺到7000—8000元。。這樣一般來來說，如果選選擇成功往往往可以節(jié)省幾幾萬元。2）框架邊界界（Boundaries）設定邊界必須始終明確確決策的目標標必須突破老的的邊界的束縛縛錢錢就是錢？工作掙來的100元買彩票贏來的的100元路上撿來的100元100元一樣樣嗎？辛辛苦苦掙來來的錢存起來來舍不得花很快花掉意外外之財心理賬戶錢并不具備完完全的替代性性同樣是100元，人們分分別為不同來來路的錢在頭頭腦里建立了了兩個不同的的賬戶：掙來的錢意外之財制定理財計劃劃不同賬戶這一一概念可以幫幫助制定理財財計劃用銀行卡發(fā)放放的固定工資資：轉入零存存整取賬戶作作為固定儲蓄蓄用現(xiàn)金發(fā)放的的獎金：用于于日常開銷季度獎：購買買保險，剩余余部分用于支支付人情往來來外快：用于旅旅游休閑用于在心理上上事先把這些些錢一一歸入入了不同的賬賬戶，一般就就不會產生挪挪用的念頭政府制定政策策一個政府想通通過減少稅收收的方法刺激激消費，可有有兩種做法減稅，直接降低稅稅收水平退稅，在一段時間間后返還納稅稅人一部分稅稅金從金錢數(shù)額來來看，減收5%的稅和返返還5%的稅稅是一樣的但在刺激消費費上的作用卻卻大不一樣退還的稅金對對人們來說就就如同一筆意意外之財，刺刺激人們增加加更多的消費費因此，對政府府來說，退稅稅政策比減稅稅政策達到的的效果要好得得多“框架邊界””舉例情景A：你已經花了30元錢買了了一張戲票，，并高高興興興地去看戲。。但是，當你你到了戲院門門口才發(fā)現(xiàn)票票丟了。座位位還空著。你你是否愿意再再花30元錢錢補一張票去去看這場戲（（假定你的兜兜里還有足夠夠的現(xiàn)錢）？？“框架邊界””舉例（續(xù)））情景B：你已經決定去去看一場戲。。你知道戲票票是30元一一張，于是你你帶上錢去了了戲院。但是是，在售票處處門口，你發(fā)發(fā)現(xiàn)自己在路路上丟了30元錢。這時時，你是否還還愿意掏30元錢去買一一張戲票（假假定你的兜里里還有足夠的的現(xiàn)錢）？“框框架架邊邊界界””舉舉例例（（續(xù)續(xù)））實驗驗結結果果：：情景景A的的50名名經經理理中中有有38%不愿愿再再花花30元元去去補補票票；；情景景B的的50名名經經理理僅僅有有17%的人人說說，，寧寧愿愿回回家家而而不不愿愿花花30元元錢錢買買票票看看戲戲。。原因因人們們在在頭頭腦腦里里，，把把丟丟失失的的戲戲票票和和丟丟失失的的錢錢歸歸到到不不同同的的心心理理賬賬戶戶中中丟失失的的錢錢不不會會影影響響人人們們去去戲戲院院看看戲戲所所在在賬賬戶戶的的預預算算和和支支出出丟失失的的票票和和后后來來需需要要再再買買的的票票都都被被歸歸入入同同一一個個賬賬戶戶，，就就好好像像要要花花60元元看看一一場場戲戲了了3））參參考考點點（（ReferencePoints））在決決策策框框架架中中參參考考點點的的作作用用就就象象一一個個坐坐標標系系中中的的原原點點。。參考考點點選選擇擇不不同同，，同同樣樣一一件件事事情情該該不不該該做做，，價價值值如如何何評評價價都都會會完完全全不不同同。。“框框架架參參考考點點””舉舉例例1945年年美美國國一一個個小小工工廠廠的的廠廠長長威威爾爾遜遜看看準準了了蓬蓬勃勃發(fā)發(fā)展展的的各各類類信信息息產產業(yè)業(yè)對對于于新新技技術術的的需需求求，，投投資資研研制制了了一一臺臺新新的的復復印印機機，，并并獲獲得得了了專專利利。。他把把這這個個成成本本只只有有2400美美元元的的機機器器定定價價29500美美元元出出售售。。如如此此高高的的利利潤潤，，根根本本無無法法銷銷售售。。人人們們對對他他的的瘋瘋狂狂舉舉動動百百思思不不得得其其解解。。威爾爾遜遜卻卻莞莞爾爾一一笑笑：：““我我根根本本就就沒沒想想賣賣復復印印機機，，而而是是要要開開展展復復印印服服務務業(yè)業(yè)。。””果然然，，他他的的復復印印服服務務業(yè)業(yè)取取得得了了輝輝煌煌的的成成就就。。威爾爾遜遜用用高高的的復復印印機機價價格格在在顧顧客客的的頭頭腦腦中中建建立立了了一一個個參參考考點點，，使使得得他他的的高高價價復復印印服服務務被被人人們們普普遍遍認認可可。。4））框框架架標標尺尺（（Yardstick））在建立立決策策框架架時，，標尺尺選擇擇不當當，對對決策策的執(zhí)執(zhí)行就就可能能失控控?？蚣軜藰顺叩牡淖兓袝r時會對對企業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展起起到導導向的的作用用?！翱蚣芗軜顺叱摺迸e舉例情景A：你你正在在商店店里為為自己己挑選選一塊塊手表表，這這塊表表標價價70元。。你還還未交交錢，，一位位朋友友走過過來，，告訴訴你在在另一一個商商店里里同樣樣的表表僅賣賣40元。。你知知道那那個商商店距距離這這個商商店僅僅兩站站地，，且那那個商商店無無論從從哪一一方面面講，，其信信譽與與這個個商店店都沒沒有差差別。。你是是否覺覺得為為省這這30元錢錢走兩兩站地地是值值得的的呢？？“框架架標尺尺”舉舉例（（續(xù)））情景B：你你正在在商店店里為為自己己挑選選一臺臺攝像像機，，這臺臺攝像像機標標價8000元元。你你還未未交錢錢，一一位朋朋友走走過來來，告告訴你你在另另一個個商店店里同同樣的的攝像像機僅僅賣7970元元。你你知道道那個個商店店距離離這個個商店店僅兩兩站地地，且且那個個商店店無論論從哪哪一方方面講講，其其信譽譽與這這個商商店都都沒有有差別別。你你是否否覺得得為省省這30元元錢走走兩站站地是是值得得的呢呢？“框架架標尺尺”舉舉例（（續(xù)））實驗結結果：：在情景景A總總有大大致90%的人人說他他們愿愿意為為省這這30元錢錢走兩兩站地地；在情景景B，，總是是僅有有很少少的人人表示示愿意意為省省這30元元錢走走兩站站地。。5）框框架的的焦點點（FocusPoint）焦點是是決策策框架架中的的關鍵鍵點，，它將將成為為決策策者注注意的的中心心，而而將框框架中中其他他問題題、其其他方方面推推到次次要位位置，，成為為烘托托焦點點的背背景。。決策框框架的的焦點點要隨隨著決決策的的進程程而不不斷調調整。。決策陷陷阱框架盲盲點任何一一個決決策框框架都都可能能是不不完備備的。。一個人人的盲盲點不不可能能是所所有人人的盲盲點。?？蚣苠e錯位框架固固化儒索：：“決決策框框架如如果存存在黃黃金法法則的的話，，那就就是一一個問問題一一個框框架。?！睕Q策的的原則則：滿滿意原原則以最優(yōu)優(yōu)為原原則進進行決決策是是理想想人的的專利利。真實人人的決決策無無法堅堅持最最優(yōu)原原則，，而只只能貫貫徹滿滿意原原則。。滿意原原則涉涉及四四個基基本問問題：：有限目目標欲望水水平搜索方方法：：試探探方法法，隨隨機方方法，，折衷衷方法法效益準準則：：在決決策中中盡可可能以以最少少的代代價獲獲取滿滿意的的結果果。西蒙說說：““效益益準則則指的的是，，在所所用資資源一一定的的情況況下，，選擇擇能產產生最最大效效益的的備選選方案案?！薄北ち芰軐嶒烌瀮杀ち芰蹵：7盎司司冰激激淋，，裝在在5盎盎司的的杯子子里面面，看看上去去快要要溢出出來了了B：8盎司司冰激激淋，，裝在在10盎司司的杯杯子里里面，，看上上去還還沒裝裝滿問題：：你愿愿意為為哪一一份冰冰激淋淋付更更多的的錢呢呢？如果人人們喜喜歡冰冰激淋淋，那那么8盎司司比7盎司司多如果人人們喜喜歡杯杯子，，那么么10盎司司的杯杯子也也要比比5盎盎司的的大結果在分別別判斷斷的情情況下下，人人們反反而愿愿意為為分量量少的的冰激激淋付付更多多的錢錢平均而而言，，人們們愿意意2。26美美元買A：7盎盎司冰冰激淋淋，裝裝在5盎司司的杯杯子里里面1。66美美元買B：8盎司司冰激激淋，，裝在在10盎司司的杯杯子里里面看上去去很美美：在在差差的物物品上上化更更多的的錢人們總總是很很相信信自己己的眼眼睛，，實際際上目目測最最靠不不住了了聰明的的商家家善于于利用用人們們的這這種心心理，，制造造“看看上去去很美美”的的效果果餐具實實驗有一家家商店店正在在清倉倉大甩甩賣A套餐餐具，，有8個菜菜碟、、8個個湯碗碗和8個點點心碟碟，共共24件，，每件件都是是完好好無損損的B套餐餐具，，有40件件，其其中24件件與A套餐餐具的的24件完完全相相同，，且完完好無無損，，還有有8個個杯子子和8個茶茶托，，其中中2個個杯子子和7個茶茶托都都已經經破損損了問題：：你愿愿意為為它們們付多多少錢錢呢？？結果在只知知道其其中一一套餐餐具的的情況況下，，人們們愿意意花33美美元買A套餐餐具：：24件24美美元買B套餐餐具：：31件B套餐餐具比比A套套餐具具多6個好好的杯杯子和和1個個好的的茶托托完整性性24件件和31件件的孰孰多孰孰少，，不互互相比比較是是很難難引起起注意意的整套餐餐具到到底完完好無無損還還是已已經破破損，，是很很容易易判斷斷的人們依依據(jù)比比較容容易判判斷的的線索索做出出判斷斷，盡盡管這這并不不劃算算商家的的策略略寧為玉玉碎，，不為為瓦全全一套餐餐具件件數(shù)在在多，，破了