親友會專用檔案及工具應(yīng)用課件

親友會專用檔案

及工具應(yīng)用分公司培訓(xùn)部2013年4月親友會專用檔案

及工具應(yīng)用分公司培訓(xùn)部課程大綱2013年新人培育活動量管理困惑解析活動量管理內(nèi)在邏輯分析工具應(yīng)用課程大綱2013年新人培育2013年新人培育工作思路以新人親友聯(lián)誼會標(biāo)準(zhǔn)模式的運(yùn)作為核心，經(jīng)營者通過三個(gè)月的有組織的管理（職場經(jīng)營+市場活動）保證新人的持續(xù)活動（1.開單舉績；2.市場活動；3.職場活動），以此解決新人的收入和信心等留存和發(fā)展的基本條件，并以此培育新人的市場、技能、心理、習(xí)慣等留存和發(fā)展的根本要素。2013年新人培育工作思路以新人親友聯(lián)誼會標(biāo)準(zhǔn)新人在市場扎根是新人培育的目的，但是看不見、摸不著，因此提出了量化目標(biāo)：1、入司3個(gè)月內(nèi)至少邀約20名親友參加新人親友聯(lián)誼會；2、入司3個(gè)月內(nèi)爭取積累100個(gè)有效準(zhǔn)客戶名單。具有100個(gè)有效準(zhǔn)客戶的資源基礎(chǔ)，新人的收入更有保障；（20+100）的目標(biāo)達(dá)成也意味著有更多的人愿意支持幫助新人，具有了一定的人脈拓展基礎(chǔ)?；顒恿抗芾韺π氯说氖袌鲑Y源培育起著至關(guān)重要的作用。2013年新人培育的目標(biāo)新人在市場扎根是新人培育的目的，但是看不見、摸不著，因此提出新人培育思路明確提出了2013年的工作重點(diǎn)是通過1-3個(gè)月的銜接訓(xùn)練運(yùn)作體系實(shí)現(xiàn)新人的初級而關(guān)鍵的培育。目標(biāo)考核++措舉規(guī)劃面談管理（一談）陪同輔導(dǎo)管理（二陪）（五追蹤）追蹤督導(dǎo)管理日常六項(xiàng)管理新人1--3個(gè)月培育體系銜訓(xùn)班管理（三班）（四會）親友會管理（六活動量）活動、活動量管理新人培育思路明確提出了2013年的工作重點(diǎn)是通過活動量管理一談二陪三班四會五追蹤新人合力規(guī)劃陪訪對象整理和梳理透過活動量分析新人技術(shù)弱項(xiàng)管理核心數(shù)據(jù)支持活動量管理是貫穿始終的，是其他五個(gè)管理的輔助。六個(gè)管理共同發(fā)力，培育新人。活動量一談二陪三班四會五追蹤新人合力規(guī)劃陪訪對象透過活動量分課程大綱2013年新人培育活動量管理困惑解析活動量管理內(nèi)在邏輯分析工具應(yīng)用課程大綱2013年新人培育沒必要用準(zhǔn)客戶少訪量低活動量管理面對的困境和現(xiàn)狀無內(nèi)容可管無法堅(jiān)持沒必要用準(zhǔn)客戶少訪量低活動量管理面對的困境和現(xiàn)狀無內(nèi)容可活動量管理一直是各級管理者面臨的難題1、活動量管理無“量”可管因?yàn)橐捉佑|的客戶資源很少，而過往大多數(shù)的代理人在拜訪客戶時(shí)沒有勇氣向客戶索取轉(zhuǎn)介紹名單，或沒有促成客戶提供轉(zhuǎn)介紹名單的技能，使活動量管理無“量”可管；各級管理者無法實(shí)現(xiàn)對索取名單動作的“現(xiàn)場管理”，無法促進(jìn)代理人索取轉(zhuǎn)介紹名單動作的發(fā)生，也使活動量管理無“量”可管。2、即使代理人獲取了名單，但是又面臨如何將名單轉(zhuǎn)化為有效準(zhǔn)客戶的問題，絕大多數(shù)代理人沒有有效的手段和能力開發(fā)名單，使活動量管理“無內(nèi)容”可記。3、沒有量的積累，就沒有持續(xù)的準(zhǔn)客戶產(chǎn)生，也沒有可供分析的基礎(chǔ)，活動量管理無法促進(jìn)代理人技能的提升。4、活動量管理始終無法持續(xù)有效開展?；顒恿抗芾硪恢笔歉骷壒芾碚呙媾R的難題新人親友聯(lián)誼會如何解決這些問題？新人親友聯(lián)誼會如何解決這些問題？一、現(xiàn)在的活動量管理成為統(tǒng)一組織和管理的活動，業(yè)務(wù)員有市場活動，有量、有內(nèi)容，可記、可管。1、現(xiàn)在通過新人親友聯(lián)誼會的平臺，實(shí)現(xiàn)了在現(xiàn)場促成親友提供轉(zhuǎn)介紹名單，并且有多方共同發(fā)力與配合，解決了過去名單獲取的困境；2、通過邀約親友和轉(zhuǎn)介紹的人員參加產(chǎn)說會，能夠有效的消化轉(zhuǎn)介紹名單，使之成為“有效的準(zhǔn)客戶名單”，或成交為客戶。一、現(xiàn)在的活動量管理成為統(tǒng)一組織和管理的活動，業(yè)務(wù)員有市場活親友會人脈人緣血脈量（固定）親友會邀約參與量質(zhì)體現(xiàn)在個(gè)人購買提供幫助：轉(zhuǎn)介紹放量產(chǎn)說會的邀約轉(zhuǎn)介紹名單放量成交/客戶準(zhǔn)客戶繼續(xù)經(jīng)營成交/客戶放量的保障基礎(chǔ)質(zhì)變過程新人親友聯(lián)誼會“業(yè)務(wù)模式”作業(yè)流程圖親友會人脈人緣量（固定）親友會邀約質(zhì)體現(xiàn)在個(gè)人購買放量轉(zhuǎn)介紹通過3個(gè)月的有組織管理，努力幫助新人實(shí)現(xiàn)以下3個(gè)目標(biāo)：入司3個(gè)月內(nèi)至少邀約20名親友參加新人親友聯(lián)誼會；入司3個(gè)月內(nèi)爭取積累100個(gè)準(zhǔn)客戶名單；入司3個(gè)月內(nèi)月月持續(xù)開單，力爭每月2件。二、量化目標(biāo)考核，促進(jìn)過程管理。通過3個(gè)月的有組織管理，努力幫助新人實(shí)現(xiàn)以下3個(gè)目標(biāo)：二、量新人經(jīng)過三個(gè)月的培育，應(yīng)具備一定的市場資源及開拓的基礎(chǔ)，機(jī)構(gòu)應(yīng)組織對新人進(jìn)行客戶資源及市場培育考核，考核應(yīng)量化為三個(gè)月至少要邀約20個(gè)親友參加了親友聯(lián)誼會及三個(gè)月積累了100個(gè)有效的準(zhǔn)客戶名單，其中100個(gè)準(zhǔn)客戶的考核應(yīng)組織通關(guān)，通過新人對準(zhǔn)客戶名單的分類及分析的匯報(bào)，檢驗(yàn)名單數(shù)量是否達(dá)標(biāo)以及名單是否有效；三個(gè)月后的結(jié)果考核，將有力的促進(jìn)和推動三個(gè)月內(nèi)的活動量過程管理，定期的實(shí)施有針對性的考核管理舉措。新人經(jīng)過三個(gè)月的培育，應(yīng)具備一定的市場資源及開拓的基礎(chǔ)，機(jī)構(gòu)課程大綱2013年新人培育活動量管理困惑解析活動量管理內(nèi)在邏輯分析工具應(yīng)用課程大綱2013年新人培育前3個(gè)月的活動及活動量管理使用專用的工具《新人親友聯(lián)誼會專用檔案》活動量管理：其中既包括活動的管理，比如聯(lián)誼會的邀約、轉(zhuǎn)介紹動作、產(chǎn)說會等，也包括量的管理，比如名單數(shù)量、參會數(shù)量等；而《專用檔案》是新人三個(gè)月的活動及活動量的全記錄，也是一份考核的試卷和成績單，需要新人在三個(gè)月內(nèi)完成至少20名親友參會和100個(gè)有效準(zhǔn)客戶名單，并進(jìn)行過程的管理以及三個(gè)月達(dá)標(biāo)的考核管理；用《專用檔案》進(jìn)行活動量管理，新人三個(gè)月目標(biāo)明確并且量化了，可追蹤、可考核、可過程管理了，新人培育的效果自然好了，三個(gè)月后新人具備一定量的準(zhǔn)客戶資源以及一定基礎(chǔ)的市場開拓力量和支持環(huán)境。前3個(gè)月的活動及活動量管理使用專用的工具專用檔案有四大部分第一部分：緣故名單整理表/轉(zhuǎn)介紹名單積累表第二部分：親友聯(lián)誼會檔案第三部分：準(zhǔn)客戶/客戶檔案第四部分：周單元管理四大部分之間有一條邏輯線，即新人成長和新人經(jīng)營管理的邏輯線緣故名單整理表親友聯(lián)誼會邀約對象清單轉(zhuǎn)介紹名單積累表產(chǎn)說會以上過程中，每周對新人的專用檔案進(jìn)行批閱。親友聯(lián)誼會參會人員檔案準(zhǔn)客戶/客戶檔案量化目標(biāo)一：至少20名親友參會量化目標(biāo)二：100個(gè)有效準(zhǔn)客戶名單不等于準(zhǔn)客戶，必須有接觸、溝通過保險(xiǎn)，有銷售的動作產(chǎn)生。專用檔案有四大部分緣故名單整理表親友聯(lián)誼會邀約轉(zhuǎn)介紹名單積累第一步：緣故名單整理表

羅列出所有的新人緣故名單；

目的：

1、入司3個(gè)月內(nèi)，至少邀約20人參加親友會的基礎(chǔ)來自于此；

2、產(chǎn)說會的緣故邀約對象也可以進(jìn)一步明確；

3、對于成為準(zhǔn)客戶/客戶的，標(biāo)注具體的頁碼。第一步：緣故名單整理表

羅列出所有的新人緣故名單；

目的：第二步：親友聯(lián)誼會邀約對象清單

在“緣故名單整理表”基礎(chǔ)上，整理出“親友聯(lián)誼會邀約對象清單”；即可以考慮一次性列出，也可以分批次列出清單。

目的：

1、讓新人進(jìn)一步可明確“親友會邀約對象”，規(guī)劃邀約計(jì)劃和主管陪同輔導(dǎo)計(jì)劃；

2、對參加了親友會的緣故親友，建立檔案，并標(biāo)注具體的頁碼。第二步：親友聯(lián)誼會邀約對象清單

在“緣故名單整理表”基第三步：親友聯(lián)誼會參會人員檔案

對參加了親友聯(lián)誼會的親友建立檔案；

目的：

1、用來詳細(xì)記錄親友聯(lián)誼會成果，即所獲取的轉(zhuǎn)介紹名單；

2、記錄兩會合一/產(chǎn)說會/創(chuàng)說會的銜接、以及拜訪情況的。第三步：親友聯(lián)誼會參會人員檔案

對參加了親友聯(lián)誼會的親友建第四步：轉(zhuǎn)介紹名單積累表

根據(jù)“親友聯(lián)誼會參會人員檔案”整理出“轉(zhuǎn)介紹名單”，并記錄在“轉(zhuǎn)介紹名單積累表”中；

目的：

1、詳細(xì)記錄轉(zhuǎn)介紹名單；

2、對于成為準(zhǔn)客戶/客戶的，標(biāo)注頁碼。第四步：轉(zhuǎn)介紹名單積累表

根據(jù)“親友聯(lián)誼會參會人員檔案”整第五步：產(chǎn)說會

根據(jù)“親友聯(lián)誼會參會人員檔案”中記錄的聯(lián)誼會成果，進(jìn)行產(chǎn)說會邀約；

產(chǎn)說會的參加人員包括：親友+轉(zhuǎn)介紹、其他緣故。

目的：

1、產(chǎn)生績效，創(chuàng)造收入；

2、將名單轉(zhuǎn)化為“有效的準(zhǔn)客戶/客戶”。第五步：產(chǎn)說會

根據(jù)“親友聯(lián)誼會參會人員檔案”中記錄的聯(lián)誼第六步：準(zhǔn)客戶/客戶

建立準(zhǔn)客戶/客戶檔案，可能是直接參加了產(chǎn)說會的緣故，也可能是通過親友會獲取的轉(zhuǎn)介紹參加產(chǎn)說會后轉(zhuǎn)化而來。

目的：

1、經(jīng)營的成果。

2、新人的成果。第六步：準(zhǔn)客戶/客戶

建立準(zhǔn)客戶/客戶檔案，可能是直接參加第七步：周單元管理

在三個(gè)月的活動量管理過程中，建立對新人周單元管理的工作計(jì)劃，每周檢視新人的活動量及進(jìn)度。第七步：周單元管理

在三個(gè)月的活動量管理過程中，建立對新人課程大綱2013年新人培育活動量管理困惑解析活動量管理內(nèi)在邏輯分析工具應(yīng)用課程大綱2013年新人培育1、追蹤管理報(bào)表（1）分公司追蹤報(bào)表（2）中支追蹤報(bào)表（3）營銷服務(wù)部追蹤報(bào)表1、追蹤管理報(bào)表中支服務(wù)部上崗新人數(shù)量親友聯(lián)誼會備注參與新人數(shù)邀約親友數(shù)參與率邀約親友≥20人的新人人數(shù)（3個(gè)月累計(jì)）準(zhǔn)客戶≥100人的新人人數(shù)（3個(gè)月累計(jì)）達(dá)標(biāo)率分公司

分公司

月上崗新人親友聯(lián)誼會邀約達(dá)標(biāo)表分公司邀約追蹤管理報(bào)表（上報(bào)總公司）：中支服上崗親友聯(lián)誼會備注參與邀約參與率邀約親友≥20準(zhǔn)客戶≥服務(wù)部上崗新人數(shù)量親友聯(lián)誼會備注參與新人數(shù)邀約親友數(shù)參與率邀約親友≥20人的新人人數(shù)（3個(gè)月累計(jì)）準(zhǔn)客戶≥100人的新人人數(shù)（3個(gè)月累計(jì)）達(dá)標(biāo)率中支合計(jì)

中支

月上崗新人親友聯(lián)誼會邀約達(dá)標(biāo)表中支邀約追蹤報(bào)表（上報(bào)分公司）：服務(wù)部上崗親友聯(lián)誼會備注參與邀約參與率邀約親友≥20準(zhǔn)客戶≥上崗月份上崗新人數(shù)量親友聯(lián)誼會備注參與新人數(shù)邀約親友數(shù)參與率邀約親友≥20人的新人人數(shù)（3個(gè)月累計(jì)）準(zhǔn)客戶≥100人的新人人數(shù)（3個(gè)月累計(jì)）達(dá)標(biāo)率

服務(wù)部上崗新人親友聯(lián)誼會邀約達(dá)標(biāo)表中支邀約追蹤報(bào)表（下發(fā)營銷服務(wù)部）：上崗上崗親友聯(lián)誼會備注參與邀約參與率邀約親友≥20準(zhǔn)客戶≥1新人姓名所屬主管上崗月份本周邀約親友數(shù)親友現(xiàn)場轉(zhuǎn)介紹數(shù)量累計(jì)邀約親友數(shù)親友累計(jì)轉(zhuǎn)介紹數(shù)量本周銜接產(chǎn)說會參加人數(shù)本周簽單件數(shù)本周簽單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)產(chǎn)說會累計(jì)人數(shù)累計(jì)簽單件數(shù)累計(jì)簽單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)

月第

周新人親友聯(lián)誼會追蹤明細(xì)表營銷服務(wù)部新人追蹤邀約管理報(bào)表：新人所屬上崗本周親友累計(jì)親友本周本周本周產(chǎn)說會累計(jì)人數(shù)累計(jì)累新人姓名所屬主管上崗月份累計(jì)邀約親友數(shù)親友累計(jì)轉(zhuǎn)介紹數(shù)量產(chǎn)說會累計(jì)人數(shù)累計(jì)簽單件數(shù)累計(jì)簽單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)本周簽單件數(shù)本周簽單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)親友未參加原因下一步舉措主管跟進(jìn)舉措

月第

周未參加新人輔導(dǎo)面談情況營銷服務(wù)部新人追蹤邀約管理報(bào)表：新人所屬上崗累計(jì)親友產(chǎn)說累計(jì)累計(jì)本周本周親友下一主管月2、親友會管理專用檔案（1）緣故名單整理表/轉(zhuǎn)介紹名單積累表（2）親友聯(lián)誼會檔案（3）準(zhǔn)客戶/客戶檔案（4）周單元管理2、親友會管理專用檔案3、親友邀請函邀請函

女士/先生：您好！您是（新人姓名）最信賴的親友之一，非常感謝您對他/她的關(guān)心和幫助，并誠摯邀請您參加我公司舉辦的親友聯(lián)誼會！（新人姓名）在公司培訓(xùn)和工作期間，勤勉認(rèn)真，表現(xiàn)突出，深得上級主管的肯定和青睞，相信細(xì)心的您一定會發(fā)現(xiàn)他不斷成長和閃光的一面！農(nóng)銀人壽是中國農(nóng)業(yè)銀行旗下控股的全國性壽險(xiǎn)公司，成立于2005年，致力于為廣大市民和百姓提供安心的家庭保障計(jì)劃、省心的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品和貼心的保險(xiǎn)生活服務(wù)，并多次獲得“中國十大保險(xiǎn)行業(yè)質(zhì)量品牌”、“中國十大最受信賴壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)”、“全國市場放心消費(fèi)單位”等榮譽(yù)稱號。在此，感謝您對農(nóng)銀人壽的理解和支持，謹(jǐn)代表農(nóng)銀人壽全體人員恭候您的光臨！時(shí)間：地點(diǎn)：農(nóng)銀人壽江蘇分公司二〇年月日3、親友邀請函邀請函親友感謝函感謝函

女士/先生：您好！非常感謝您對（新人姓名）的關(guān)心和幫助，也非常感謝您對農(nóng)銀人壽的信任與支持！相信通過本次親友聯(lián)誼會，您對（新人姓名）有了全新的認(rèn)識，對保險(xiǎn)也有了客觀的理解，對農(nóng)銀人壽也有了全面的了解！保險(xiǎn)是關(guān)愛和責(zé)任，保險(xiǎn)就是我為人人、人人為我，保險(xiǎn)也是每個(gè)家庭預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的必需品。保險(xiǎn)從業(yè)者就是愛的傳播者，是喚醒家庭關(guān)愛的傳道士，需要社會的理解，需要親友的支持。我們相信，有親友的支持和信任，再加上農(nóng)銀人壽特有的育龍晉升體系，我們這些剛跨入保險(xiǎn)行業(yè)的新人一定會盡快成長，成就事業(yè)夢想！再次感謝您對農(nóng)銀人壽的理解和支持，感謝您對他們的關(guān)心和幫助，謹(jǐn)代表農(nóng)銀人壽全體人員恭候您的光臨！溫馨提示：我公司將于近期舉辦保險(xiǎn)理財(cái)講座，恭請攜同親朋好友一同參加！時(shí)間：地點(diǎn)：農(nóng)銀人壽江蘇分公司二〇年月日親友感謝函感謝函4、親友聯(lián)誼會相關(guān)附件（1）親友聯(lián)誼會面談操作指引（2）親友聯(lián)誼會陪同輔導(dǎo)操作指引（3）親友聯(lián)誼會邀約指引（4）親友聯(lián)誼會現(xiàn)場促成指引（5）親友聯(lián)誼會會后回訪跟進(jìn)指引（6）新人親友聯(lián)誼會活動量管理指引4、親友聯(lián)誼會相關(guān)附件親友會專用檔案及工具應(yīng)用課件演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！親友會專用檔案

及工具應(yīng)用分公司培訓(xùn)部2013年4月親友會專用檔案

及工具應(yīng)用分公司培訓(xùn)部課程大綱2013年新人培育活動量管理困惑解析活動量管理內(nèi)在邏輯分析工具應(yīng)用課程大綱2013年新人培育2013年新人培育工作思路以新人親友聯(lián)誼會標(biāo)準(zhǔn)模式的運(yùn)作為核心，經(jīng)營者通過三個(gè)月的有組織的管理（職場經(jīng)營+市場活動）保證新人的持續(xù)活動（1.開單舉績；2.市場活動；3.職場活動），以此解決新人的收入和信心等留存和發(fā)展的基本條件，并以此培育新人的市場、技能、心理、習(xí)慣等留存和發(fā)展的根本要素。2013年新人培育工作思路以新人親友聯(lián)誼會標(biāo)準(zhǔn)新人在市場扎根是新人培育的目的，但是看不見、摸不著，因此提出了量化目標(biāo)：1、入司3個(gè)月內(nèi)至少邀約20名親友參加新人親友聯(lián)誼會；2、入司3個(gè)月內(nèi)爭取積累100個(gè)有效準(zhǔn)客戶名單。具有100個(gè)有效準(zhǔn)客戶的資源基礎(chǔ)，新人的收入更有保障；（20+100）的目標(biāo)達(dá)成也意味著有更多的人愿意支持幫助新人，具有了一定的人脈拓展基礎(chǔ)?；顒恿抗芾韺π氯说氖袌鲑Y源培育起著至關(guān)重要的作用。2013年新人培育的目標(biāo)新人在市場扎根是新人培育的目的，但是看不見、摸不著，因此提出新人培育思路明確提出了2013年的工作重點(diǎn)是通過1-3個(gè)月的銜接訓(xùn)練運(yùn)作體系實(shí)現(xiàn)新人的初級而關(guān)鍵的培育。目標(biāo)考核++措舉規(guī)劃面談管理（一談）陪同輔導(dǎo)管理（二陪）（五追蹤）追蹤督導(dǎo)管理日常六項(xiàng)管理新人1--3個(gè)月培育體系銜訓(xùn)班管理（三班）（四會）親友會管理（六活動量）活動、活動量管理新人培育思路明確提出了2013年的工作重點(diǎn)是通過活動量管理一談二陪三班四會五追蹤新人合力規(guī)劃陪訪對象整理和梳理透過活動量分析新人技術(shù)弱項(xiàng)管理核心數(shù)據(jù)支持活動量管理是貫穿始終的，是其他五個(gè)管理的輔助。六個(gè)管理共同發(fā)力，培育新人?；顒恿恳徽劧闳嗨臅遄粉櫺氯撕狭σ?guī)劃陪訪對象透過活動量分課程大綱2013年新人培育活動量管理困惑解析活動量管理內(nèi)在邏輯分析工具應(yīng)用課程大綱2013年新人培育沒必要用準(zhǔn)客戶少訪量低活動量管理面對的困境和現(xiàn)狀無內(nèi)容可管無法堅(jiān)持沒必要用準(zhǔn)客戶少訪量低活動量管理面對的困境和現(xiàn)狀無內(nèi)容可活動量管理一直是各級管理者面臨的難題1、活動量管理無“量”可管因?yàn)橐捉佑|的客戶資源很少，而過往大多數(shù)的代理人在拜訪客戶時(shí)沒有勇氣向客戶索取轉(zhuǎn)介紹名單，或沒有促成客戶提供轉(zhuǎn)介紹名單的技能，使活動量管理無“量”可管；各級管理者無法實(shí)現(xiàn)對索取名單動作的“現(xiàn)場管理”，無法促進(jìn)代理人索取轉(zhuǎn)介紹名單動作的發(fā)生，也使活動量管理無“量”可管。2、即使代理人獲取了名單，但是又面臨如何將名單轉(zhuǎn)化為有效準(zhǔn)客戶的問題，絕大多數(shù)代理人沒有有效的手段和能力開發(fā)名單，使活動量管理“無內(nèi)容”可記。3、沒有量的積累，就沒有持續(xù)的準(zhǔn)客戶產(chǎn)生，也沒有可供分析的基礎(chǔ)，活動量管理無法促進(jìn)代理人技能的提升。4、活動量管理始終無法持續(xù)有效開展?；顒恿抗芾硪恢笔歉骷壒芾碚呙媾R的難題新人親友聯(lián)誼會如何解決這些問題？新人親友聯(lián)誼會如何解決這些問題？一、現(xiàn)在的活動量管理成為統(tǒng)一組織和管理的活動，業(yè)務(wù)員有市場活動，有量、有內(nèi)容，可記、可管。1、現(xiàn)在通過新人親友聯(lián)誼會的平臺，實(shí)現(xiàn)了在現(xiàn)場促成親友提供轉(zhuǎn)介紹名單，并且有多方共同發(fā)力與配合，解決了過去名單獲取的困境；2、通過邀約親友和轉(zhuǎn)介紹的人員參加產(chǎn)說會，能夠有效的消化轉(zhuǎn)介紹名單，使之成為“有效的準(zhǔn)客戶名單”，或成交為客戶。一、現(xiàn)在的活動量管理成為統(tǒng)一組織和管理的活動，業(yè)務(wù)員有市場活親友會人脈人緣血脈量（固定）親友會邀約參與量質(zhì)體現(xiàn)在個(gè)人購買提供幫助：轉(zhuǎn)介紹放量產(chǎn)說會的邀約轉(zhuǎn)介紹名單放量成交/客戶準(zhǔn)客戶繼續(xù)經(jīng)營成交/客戶放量的保障基礎(chǔ)質(zhì)變過程新人親友聯(lián)誼會“業(yè)務(wù)模式”作業(yè)流程圖親友會人脈人緣量（固定）親友會邀約質(zhì)體現(xiàn)在個(gè)人購買放量轉(zhuǎn)介紹通過3個(gè)月的有組織管理，努力幫助新人實(shí)現(xiàn)以下3個(gè)目標(biāo)：入司3個(gè)月內(nèi)至少邀約20名親友參加新人親友聯(lián)誼會；入司3個(gè)月內(nèi)爭取積累100個(gè)準(zhǔn)客戶名單；入司3個(gè)月內(nèi)月月持續(xù)開單，力爭每月2件。二、量化目標(biāo)考核，促進(jìn)過程管理。通過3個(gè)月的有組織管理，努力幫助新人實(shí)現(xiàn)以下3個(gè)目標(biāo)：二、量新人經(jīng)過三個(gè)月的培育，應(yīng)具備一定的市場資源及開拓的基礎(chǔ)，機(jī)構(gòu)應(yīng)組織對新人進(jìn)行客戶資源及市場培育考核，考核應(yīng)量化為三個(gè)月至少要邀約20個(gè)親友參加了親友聯(lián)誼會及三個(gè)月積累了100個(gè)有效的準(zhǔn)客戶名單，其中100個(gè)準(zhǔn)客戶的考核應(yīng)組織通關(guān)，通過新人對準(zhǔn)客戶名單的分類及分析的匯報(bào)，檢驗(yàn)名單數(shù)量是否達(dá)標(biāo)以及名單是否有效；三個(gè)月后的結(jié)果考核，將有力的促進(jìn)和推動三個(gè)月內(nèi)的活動量過程管理，定期的實(shí)施有針對性的考核管理舉措。新人經(jīng)過三個(gè)月的培育，應(yīng)具備一定的市場資源及開拓的基礎(chǔ)，機(jī)構(gòu)課程大綱2013年新人培育活動量管理困惑解析活動量管理內(nèi)在邏輯分析工具應(yīng)用課程大綱2013年新人培育前3個(gè)月的活動及活動量管理使用專用的工具《新人親友聯(lián)誼會專用檔案》活動量管理：其中既包括活動的管理，比如聯(lián)誼會的邀約、轉(zhuǎn)介紹動作、產(chǎn)說會等，也包括量的管理，比如名單數(shù)量、參會數(shù)量等；而《專用檔案》是新人三個(gè)月的活動及活動量的全記錄，也是一份考核的試卷和成績單，需要新人在三個(gè)月內(nèi)完成至少20名親友參會和100個(gè)有效準(zhǔn)客戶名單，并進(jìn)行過程的管理以及三個(gè)月達(dá)標(biāo)的考核管理；用《專用檔案》進(jìn)行活動量管理，新人三個(gè)月目標(biāo)明確并且量化了，可追蹤、可考核、可過程管理了，新人培育的效果自然好了，三個(gè)月后新人具備一定量的準(zhǔn)客戶資源以及一定基礎(chǔ)的市場開拓力量和支持環(huán)境。前3個(gè)月的活動及活動量管理使用專用的工具專用檔案有四大部分第一部分：緣故名單整理表/轉(zhuǎn)介紹名單積累表第二部分：親友聯(lián)誼會檔案第三部分：準(zhǔn)客戶/客戶檔案第四部分：周單元管理四大部分之間有一條邏輯線，即新人成長和新人經(jīng)營管理的邏輯線緣故名單整理表親友聯(lián)誼會邀約對象清單轉(zhuǎn)介紹名單積累表產(chǎn)說會以上過程中，每周對新人的專用檔案進(jìn)行批閱。親友聯(lián)誼會參會人員檔案準(zhǔn)客戶/客戶檔案量化目標(biāo)一：至少20名親友參會量化目標(biāo)二：100個(gè)有效準(zhǔn)客戶名單不等于準(zhǔn)客戶，必須有接觸、溝通過保險(xiǎn)，有銷售的動作產(chǎn)生。專用檔案有四大部分緣故名單整理表親友聯(lián)誼會邀約轉(zhuǎn)介紹名單積累第一步：緣故名單整理表

羅列出所有的新人緣故名單；

目的：

1、入司3個(gè)月內(nèi)，至少邀約20人參加親友會的基礎(chǔ)來自于此；

2、產(chǎn)說會的緣故邀約對象也可以進(jìn)一步明確；

3、對于成為準(zhǔn)客戶/客戶的，標(biāo)注具體的頁碼。第一步：緣故名單整理表

羅列出所有的新人緣故名單；

目的：第二步：親友聯(lián)誼會邀約對象清單

在“緣故名單整理表”基礎(chǔ)上，整理出“親友聯(lián)誼會邀約對象清單”；即可以考慮一次性列出，也可以分批次列出清單。

目的：

1、讓新人進(jìn)一步可明確“親友會邀約對象”，規(guī)劃邀約計(jì)劃和主管陪同輔導(dǎo)計(jì)劃；

2、對參加了親友會的緣故親友，建立檔案，并標(biāo)注具體的頁碼。第二步：親友聯(lián)誼會邀約對象清單

在“緣故名單整理表”基第三步：親友聯(lián)誼會參會人員檔案

對參加了親友聯(lián)誼會的親友建立檔案；

目的：

1、用來詳細(xì)記錄親友聯(lián)誼會成果，即所獲取的轉(zhuǎn)介紹名單；

2、記錄兩會合一/產(chǎn)說會/創(chuàng)說會的銜接、以及拜訪情況的。第三步：親友聯(lián)誼會參會人員檔案

對參加了親友聯(lián)誼會的親友建第四步：轉(zhuǎn)介紹名單積累表

根據(jù)“親友聯(lián)誼會參會人員檔案”整理出“轉(zhuǎn)介紹名單”，并記錄在“轉(zhuǎn)介紹名單積累表”中；

目的：

1、詳細(xì)記錄轉(zhuǎn)介紹名單；

2、對于成為準(zhǔn)客戶/客戶的，標(biāo)注頁碼。第四步：轉(zhuǎn)介紹名單積累表

根據(jù)“親友聯(lián)誼會參會人員檔案”整第五步：產(chǎn)說會

根據(jù)“親友聯(lián)誼會參會人員檔案”中記錄的聯(lián)誼會成果，進(jìn)行產(chǎn)說會邀約；

產(chǎn)說會的參加人員包括：親友+轉(zhuǎn)介紹、其他緣故。

目的：

1、產(chǎn)生績效，創(chuàng)造收入；

2、將名單轉(zhuǎn)化為“有效的準(zhǔn)客戶/客戶”。第五步：產(chǎn)說會

根據(jù)“親友聯(lián)誼會參會人員檔案”中記錄的聯(lián)誼第六步：準(zhǔn)客戶/客戶

建立準(zhǔn)客戶/客戶檔案，可能是直接參加了產(chǎn)說會的緣故，也可能是通過親友會獲取的轉(zhuǎn)介紹參加產(chǎn)說會后轉(zhuǎn)化而來。

目的：

1、經(jīng)營的成果。

2、新人的成果。第六步：準(zhǔn)客戶/客戶

建立準(zhǔn)客戶/客戶檔案，可能是直接參加第七步：周單元管理

在三個(gè)月的活動量管理過程中，建立對新人周單元管理的工作計(jì)劃，每周檢視新人的活動量及進(jìn)度。第七步：周單元管理

在三個(gè)月的活動量管理過程中，建立對新人課程大綱2013年新人培育活動量管理困惑解析活動量管理內(nèi)在邏輯分析工具應(yīng)用課程大綱2013年新人培育1、追蹤管理報(bào)表（1）分公司追蹤報(bào)表（2）中支追蹤報(bào)表（3）營銷服務(wù)部追蹤報(bào)表1、追蹤管理報(bào)表中支服務(wù)部上崗新人數(shù)量親友聯(lián)誼會備注參與新人數(shù)邀約親友數(shù)參與率邀約親友≥20人的新人人數(shù)（3個(gè)月累計(jì)）準(zhǔn)客戶≥100人的新人人數(shù)（3個(gè)月累計(jì)）達(dá)標(biāo)率分公司

分公司

月上崗新人親友聯(lián)誼會邀約達(dá)標(biāo)表分公司邀約追蹤管理報(bào)表（上報(bào)總公司）：中支服上崗親友聯(lián)誼會備注參與邀約參與率邀約親友≥20準(zhǔn)客戶≥服務(wù)部上崗新人數(shù)量親友聯(lián)誼會備注參與新人數(shù)邀約親友數(shù)參與率邀約親友≥20人的新人人數(shù)（3個(gè)月累計(jì)）準(zhǔn)客戶≥100人的新人人數(shù)（3個(gè)月累計(jì)）達(dá)標(biāo)率中支合計(jì)

中支

月上崗新人親友聯(lián)誼會邀約達(dá)標(biāo)表中支邀約追蹤報(bào)表（上報(bào)分公司）：服務(wù)部上崗親友聯(lián)誼會備注參與邀約參與率邀約親友≥20準(zhǔn)客戶≥上崗月份上崗新人數(shù)量親友聯(lián)誼會備注參與新人數(shù)邀約親友數(shù)參與率邀約親友≥20人的新人人數(shù)（3個(gè)月累計(jì)）準(zhǔn)客戶≥100人的新人人數(shù)（3個(gè)月累計(jì)）達(dá)標(biāo)率

服務(wù)部上崗新人親友聯(lián)誼會邀約達(dá)標(biāo)表中支邀約追蹤報(bào)表（下發(fā)營銷服務(wù)部）：上崗上崗親友聯(lián)誼會備注參與邀約參與率邀約親友≥20準(zhǔn)客戶≥1新人姓名所屬主管上崗月份本周邀約親友數(shù)親友現(xiàn)場轉(zhuǎn)介紹數(shù)量累計(jì)邀約親友數(shù)親友累計(jì)轉(zhuǎn)介紹數(shù)量本周銜接產(chǎn)說會參加人數(shù)本周簽單件數(shù)本周簽單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)產(chǎn)說會累計(jì)人數(shù)累計(jì)簽單件數(shù)累計(jì)簽單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)

月第

周新人親友聯(lián)誼會追蹤明細(xì)表營銷服務(wù)部新人追蹤邀約管理報(bào)表：新人所屬上崗本周親友累計(jì)親友本周本周本周產(chǎn)說會累計(jì)人數(shù)累計(jì)累新人姓名所屬主管上崗月份累計(jì)邀約親友數(shù)親友累計(jì)轉(zhuǎn)介紹數(shù)量產(chǎn)說會累計(jì)人數(shù)累計(jì)簽單件數(shù)累計(jì)簽單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)本周簽單件數(shù)本周簽單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)親友未參加原因下一步舉措主管跟進(jìn)舉措

月第

周未參加新人輔導(dǎo)面談情況營銷服務(wù)部新人追蹤邀約管理報(bào)表：新人所屬上崗累計(jì)親友產(chǎn)說累計(jì)累計(jì)本周本