末端控制和渠道管理課件

了解營(yíng)銷了解營(yíng)銷1營(yíng)銷工作主體內(nèi)容讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷營(yíng)銷工作主體內(nèi)容讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

2解決消費(fèi)者想不想買讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷解決消費(fèi)者想不想買讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

3解決消費(fèi)者能不能買到讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷解決消費(fèi)者能不能買到讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）4營(yíng)銷操作方式從操作過(guò)程中理解適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時(shí)推銷自己產(chǎn)品推廣：銷售：營(yíng)銷操作方式從操作過(guò)程中理解適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群5產(chǎn)品要確立定位讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷產(chǎn)品市場(chǎng)策略產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的包裝產(chǎn)品的服務(wù)產(chǎn)品要確立定位讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)6把定位目標(biāo)告知出去讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷啟發(fā)需求的推廣推廣的市場(chǎng)定位推廣利用方式推廣利用時(shí)機(jī)推廣中的媒體組合推廣的市場(chǎng)控制把定位目標(biāo)告知出去讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

7滿足被認(rèn)知的需求讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷滿足需求的銷售通路利用通路管理通路控制銷售促進(jìn)銷售技巧滿足被認(rèn)知的需求讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

8品牌在所有的營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)品牌塑造和品牌管理讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷品牌定位品牌表現(xiàn)品牌塑造品牌管理品牌在所有的營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)品牌塑造和品牌管理讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買9營(yíng)銷中的推力和拉力讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

通路的工作銷售管理廣告、促銷營(yíng)銷中的推力和拉力讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

10銷售力大而市場(chǎng)力小(例）拉力小推力過(guò)大，造成堵塞很多企業(yè)在這里加強(qiáng)分銷和增大拉力一個(gè)企業(yè)的銷售體系非常健全，銷售隊(duì)伍的管理也非常好，企業(yè)也經(jīng)常的做一些銷售的訓(xùn)練，使銷售力很大，但這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)的推進(jìn)速度沒(méi)有加快，反而減弱，這個(gè)時(shí)候，我們要想解決，從那里下手最適宜。銷售力大而市場(chǎng)力小(例）拉力小推力過(guò)大，造成堵塞很多企業(yè)在這11了解分銷了解分銷12營(yíng)銷中的渠道分銷只有需要擴(kuò)充市場(chǎng)時(shí)才需要分銷廣大的市場(chǎng)營(yíng)銷中的渠道分銷只有需要擴(kuò)充市場(chǎng)時(shí)才需要分銷廣大的市場(chǎng)13營(yíng)銷中的渠道分銷只有需要擴(kuò)充市場(chǎng)時(shí)才需要分銷分銷的方式：利用經(jīng)銷商企業(yè)采用渠道助銷參與利用批發(fā)商企業(yè)只有通過(guò)拉力幫助利用代理商營(yíng)銷中的渠道分銷只有需要擴(kuò)充市場(chǎng)時(shí)才需要分銷分銷的方式：14營(yíng)銷中的銷售力和市場(chǎng)力分銷越細(xì)，市場(chǎng)離我們的距離越遠(yuǎn)產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷售推銷ABC營(yíng)銷中的銷售力和市場(chǎng)力分銷越細(xì)，市場(chǎng)離我們的距離越遠(yuǎn)產(chǎn)品產(chǎn)15營(yíng)銷中銷售力幫助市場(chǎng)力分銷越細(xì)，市場(chǎng)離我們的距離越遠(yuǎn)產(chǎn)品

推廣專業(yè)銷售A為了能夠控制市場(chǎng)，我們只有走到市場(chǎng)面前營(yíng)銷中銷售力幫助市場(chǎng)力分銷越細(xì)，市場(chǎng)離我們的距離越遠(yuǎn)產(chǎn)品推16營(yíng)銷中銷售力幫助市場(chǎng)力分銷越細(xì)，市場(chǎng)離我們的距離越遠(yuǎn)產(chǎn)品

推廣專業(yè)銷售A當(dāng)我們或者我們的協(xié)議經(jīng)銷商站在這里時(shí)，我們的工作就變成這樣的管理方式營(yíng)銷中銷售力幫助市場(chǎng)力分銷越細(xì)，市場(chǎng)離我們的距離越遠(yuǎn)產(chǎn)品推17了解渠道了解渠道18渠道成員的選擇不是因?yàn)橘€這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)把產(chǎn)品有效、快速送到消費(fèi)者面前應(yīng)該具有一定的網(wǎng)絡(luò)專業(yè)化程度高管理和物流可以幫助降低成本風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力和信息處理能力渠道成員的選擇不是因?yàn)橘€這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)把產(chǎn)品有效、快速送19渠道成員的兩面性幫助產(chǎn)品分銷產(chǎn)品銷量好時(shí)，是伙伴關(guān)系，可以幫助企業(yè)降低成本產(chǎn)品銷量非常好時(shí)，經(jīng)銷商會(huì)討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)取更多利潤(rùn)空間產(chǎn)品銷量不好時(shí)，經(jīng)銷商可以低價(jià)甩貨，培植新生品牌渠道成員的兩面性幫助產(chǎn)品分銷20渠道成員的選擇策略為拓展市場(chǎng)選擇愿與企業(yè)一起成長(zhǎng)的降低一些標(biāo)準(zhǔn)，在一些區(qū)域?qū)ふ乙恍┙?jīng)銷商，同時(shí)不放棄專業(yè)性經(jīng)銷商合作的可能，為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)拉動(dòng)策略靠廣告的拉動(dòng)使經(jīng)銷商主動(dòng)參與渠道成員的選擇策略為拓展市場(chǎng)選擇愿與企業(yè)一起成長(zhǎng)的21渠道成員的選擇策略操務(wù)實(shí)作要評(píng)估經(jīng)銷商，不要讓其評(píng)估你找能開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商給經(jīng)銷上放心的承諾渠道成員的選擇策略操務(wù)實(shí)作要評(píng)估經(jīng)銷商，不要讓其評(píng)估你22渠道策略應(yīng)注意的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是否越廣越好？要考慮企業(yè)自身的資源是否可以達(dá)成這樣的網(wǎng)絡(luò)狀況經(jīng)銷商是否越大越好？大的經(jīng)銷商喜歡大的贏利模式，會(huì)喜歡控制網(wǎng)絡(luò)、控制產(chǎn)品，會(huì)在其保證自身利益的情況下犧牲小的產(chǎn)品利益。經(jīng)銷商是否越多越好？會(huì)產(chǎn)生區(qū)域市場(chǎng)沖突砸價(jià)現(xiàn)象會(huì)損害企業(yè)品牌和市場(chǎng)的未來(lái)利益經(jīng)銷商在末端都有自己的網(wǎng)絡(luò)，尤其是農(nóng)村給經(jīng)銷商讓利是否越多越好？渠道策略應(yīng)注意的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是否越廣越好？23渠道策略不是永久的符合市場(chǎng)狀況的根據(jù)市場(chǎng)狀況隨時(shí)調(diào)整策略是否適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上產(chǎn)品處于什么階段符合時(shí)代特點(diǎn)每個(gè)時(shí)期的接受思維不一樣市場(chǎng)力和銷售力的轉(zhuǎn)化會(huì)使我們的工作內(nèi)容改變掌握節(jié)奏是我們把握市場(chǎng)的關(guān)鍵渠道策略不是永久的符合市場(chǎng)狀況的24深度分銷深度分銷25渠道操作渠道操作26經(jīng)銷商的助銷操務(wù)實(shí)作產(chǎn)品

推廣專業(yè)銷售A產(chǎn)品

推廣推銷C經(jīng)銷商的助銷操務(wù)實(shí)作產(chǎn)品推廣專業(yè)銷售A產(chǎn)品推廣推銷C27經(jīng)銷商的助銷操務(wù)實(shí)作產(chǎn)品

推廣推銷C推銷是把銷售工作和推廣工作結(jié)合在一起的工作經(jīng)銷商的助銷操務(wù)實(shí)作產(chǎn)品推廣推銷C推銷是把銷售工作和推廣工28經(jīng)銷商的助銷幫助經(jīng)銷商分銷推廣推銷C廣大的市場(chǎng)經(jīng)銷商的助銷幫助經(jīng)銷商分銷推廣推銷C廣大的市場(chǎng)29經(jīng)銷商的助銷幫助經(jīng)銷商分銷廣大的市場(chǎng)方式：主管一級(jí)做經(jīng)銷商客情維護(hù)及公司產(chǎn)品的管理業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)幫助開發(fā)客戶，零店維護(hù)，暢流及理貨等經(jīng)銷商的助銷幫助經(jīng)銷商分銷廣大的市場(chǎng)方式：30經(jīng)銷商的助銷案例分享：寶潔：每個(gè)城市找一家經(jīng)銷商，（大城市除外）把經(jīng)銷商當(dāng)成自己的辦事處，業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商處組建自己的品牌小組，并對(duì)小組進(jìn)行嚴(yán)格的管理和控制。經(jīng)銷商的助銷案例分享：寶潔：31經(jīng)銷商的助銷案例分享：頂新：在全國(guó)各地級(jí)城市建立自己的營(yíng)業(yè)所，開展“三批直營(yíng)”三批主要是指針對(duì)零售店或零售網(wǎng)點(diǎn)的三級(jí)批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。有專門的負(fù)責(zé)三批的業(yè)務(wù)代表有為經(jīng)銷商掃街運(yùn)作的專門人員經(jīng)銷商的助銷案例分享：頂新：32經(jīng)銷商的助銷兩種模式的核心內(nèi)容：增加渠道拉力，讓渠道暢通推廣推銷C推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者經(jīng)銷商的助銷兩種模式的核心內(nèi)容：增加渠道拉力，讓渠道暢通推廣33推廣操作推廣操作34推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）協(xié)助遠(yuǎn)程媒體地面攻勢(shì)次序性品牌了解品牌認(rèn)知市場(chǎng)環(huán)境賣場(chǎng)引導(dǎo)賣場(chǎng)活化推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）協(xié)助遠(yuǎn)程媒體地面攻勢(shì)次序性品牌了解品牌認(rèn)35推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）品牌的一致性色彩的感覺(jué)有一貫性感覺(jué)一致才能增加視覺(jué)頻率，節(jié)省資源，加快記憶速度推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）品牌的一致性色彩的感覺(jué)有一貫性感覺(jué)一致才36推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）環(huán)境的配合性遠(yuǎn)距離的感受增加品牌形象近距離的感受增強(qiáng)記憶推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）環(huán)境的配合性遠(yuǎn)距離的感受增加品牌形象近距37推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）賣場(chǎng)的視覺(jué)引導(dǎo)性賣場(chǎng)外提示注意產(chǎn)品信息賣場(chǎng)內(nèi)提示注意賣點(diǎn)推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）賣場(chǎng)的視覺(jué)引導(dǎo)性賣場(chǎng)外提示注意產(chǎn)品信息賣38推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）賣場(chǎng)的活化及展示賣場(chǎng)的海報(bào)提示和產(chǎn)品的活化展示推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）賣場(chǎng)的活化及展示賣場(chǎng)的海報(bào)提示和產(chǎn)品的活39推廣操作（操作行為）是為了……全年365天都提高我們的銷售量。明確地表達(dá)我們對(duì)每個(gè)售點(diǎn)的期望。方便我們客觀地衡量我們的表現(xiàn)。把我們大家的精力都集中在最重要的事情上，讓消費(fèi)者非常方便地購(gòu)買我們的產(chǎn)品及為我們的客戶提供最好的服務(wù)。有效的末端暢流理貨作業(yè)推廣操作（操作行為）是為了……全年365天都提高我們的銷售量40推廣操作（操作行為）利于品牌形象的提升利于市場(chǎng)控制利于銷售要有階段性控制，不同階段有不同重點(diǎn)市場(chǎng)終端的活化作業(yè)推廣操作（操作行為）利于品牌形象的提升利于市場(chǎng)控制利于銷售要41推廣操作（操作行為）零售終端控制產(chǎn)品貨齡利用廣告用品傳達(dá)產(chǎn)品信息利用廣告用品宣傳品牌形象先進(jìn)先出明確原點(diǎn)，闡述產(chǎn)品利益明確原點(diǎn)，闡述品牌利益生動(dòng)化的范圍推廣操作（操作行為）零售終端控制產(chǎn)品貨齡利用廣告用品傳達(dá)產(chǎn)品42推廣操作（操作行為）生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)注意市場(chǎng)設(shè)備及焦點(diǎn)媒體的使用差異對(duì)消費(fèi)者的影響建立品牌市場(chǎng)使用標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)制作準(zhǔn)則如用色、面積、及剪裁應(yīng)用于市場(chǎng)生動(dòng)化推廣操作（操作行為）生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)注意市場(chǎng)設(shè)備及焦點(diǎn)媒體的使43推廣操作（操作行為）最佳位置重點(diǎn)銷售之產(chǎn)品輔助品牌產(chǎn)品生動(dòng)化的優(yōu)先原則推廣操作（操作行為）最佳位置重點(diǎn)銷售之產(chǎn)品輔助品牌產(chǎn)品生動(dòng)化44推廣操作（操作行為）位置明顯及客流量大的地方陳列在最佳位置是消費(fèi)者最先經(jīng)過(guò)推動(dòng)沖動(dòng)購(gòu)買以增加銷售量樹立品牌形象陳列位置原則推廣操作（操作行為）位置明顯及客流量大的地方陳列在最佳位置是45推廣操作（操作行為）集中擺放原則品牌凸顯原則視線焦點(diǎn)原則庫(kù)存原則產(chǎn)品陳列產(chǎn)品擺放原則推廣操作（操作行為）集中擺放原則品牌凸顯原則視線焦點(diǎn)原則庫(kù)存46推廣操作（操作行為）焦點(diǎn)陳列原則廣告品訴求的原點(diǎn)原則品牌視覺(jué)統(tǒng)一原則干凈整潔原則廣告用品陳列廣告用品原則推廣操作（操作行為）焦點(diǎn)陳列原則廣告品訴求的原點(diǎn)原則品牌視覺(jué)47推廣操作（操作行為）信息明確原則事先與客戶溝通原則產(chǎn)品展示與陳列促銷活動(dòng)促銷原則推廣操作（操作行為）信息明確原則事先與客戶溝通原則產(chǎn)品展示與48推廣操作（操作行為）不斷開發(fā)客戶有計(jì)劃拜訪有效溝通鋪貨率原則推廣操作（操作行為）不斷開發(fā)客戶有計(jì)劃拜訪有效溝通鋪貨率原則49渠道管理渠道管理50渠道管理市場(chǎng)管理的人員配合銷售人員一級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)零售末端消費(fèi)者末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān)市場(chǎng)信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)拉動(dòng)二批促進(jìn)一批渠道管理市場(chǎng)管理的人員配合銷售人員一級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)零售末端消51渠道管理直營(yíng)通路的人員管理產(chǎn)品推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識(shí)嫻熟的溝通技巧面對(duì)挫折的勇氣對(duì)自己充滿信心必要的賣場(chǎng)技巧顧問(wèn)式銷售渠道管理直營(yíng)通路的人員管理產(chǎn)品推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品52渠道管理多級(jí)通路的人員管理產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)對(duì)市場(chǎng)的了解管理技巧渠道管理多級(jí)通路的人員管理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷53渠道管理市場(chǎng)管理的目的特級(jí)店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭(zhēng)取銷量A級(jí)店在社區(qū)較多，中型、超市維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購(gòu)買B級(jí)店次與A級(jí)，有一定客流及銷量爭(zhēng)取銷量，促進(jìn)品牌忠誠(chéng)C級(jí)店社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店方便購(gòu)買促成忠誠(chéng)和口碑渠道管理市場(chǎng)管理的目的特級(jí)店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭(zhēng)54渠道管理客戶管理：（經(jīng)銷商管理）政策管理區(qū)域范圍設(shè)定的管理對(duì)經(jīng)銷商的授權(quán)期限返利政策時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)附屬條件渠道管理客戶管理：（經(jīng)銷商管理）政策管理55渠道管理客戶管理：（經(jīng)銷商管理）政策管理促銷政策目標(biāo)力度方式時(shí)間考評(píng)活動(dòng)管理渠道管理客戶管理：（經(jīng)銷商管理）政策管理56渠道管理客戶管理：（經(jīng)銷商管理）政策管理經(jīng)銷商培訓(xùn)——企業(yè)知識(shí)、政策知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、品牌形成知識(shí)及獲取利潤(rùn)結(jié)構(gòu)等客戶服務(wù)政策——遠(yuǎn)景規(guī)劃、政策支持、產(chǎn)品服務(wù)、人員服務(wù)等經(jīng)銷商激勵(lì)——公關(guān)、政策等竄貨管理——制度、政策、環(huán)境等帳款管理——?jiǎng)?chuàng)造環(huán)境條件、全程控制渠道管理客戶管理：（經(jīng)銷商管理）政策管理57渠道控制渠道控制58了解市場(chǎng)變化節(jié)奏市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度不平均（市場(chǎng)節(jié)奏）導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等了解市場(chǎng)變化節(jié)奏市場(chǎng)成長(zhǎng)的速度不平均（市場(chǎng)節(jié)奏）導(dǎo)入期上升期59了解市場(chǎng)變化節(jié)奏需求成長(zhǎng)的速度大于滿足的速度導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售力作用大市場(chǎng)力和銷售力平均市場(chǎng)力要大了解市場(chǎng)變化節(jié)奏需求成長(zhǎng)的速度大于滿足的速度導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)60了解市場(chǎng)變化節(jié)奏現(xiàn)狀結(jié)果銷售力作用大市場(chǎng)力和銷售力平均市場(chǎng)力要大用廣告轟市場(chǎng)，尋找經(jīng)銷商做靠通路完成銷量，經(jīng)銷商開始控制市場(chǎng)靠末端控制市場(chǎng)，平衡推力與拉力了解市場(chǎng)變化節(jié)奏現(xiàn)狀結(jié)果銷售力作用大市場(chǎng)力和銷售力平均市場(chǎng)力61了解市場(chǎng)變化節(jié)奏現(xiàn)狀誤區(qū)銷售力作用大市場(chǎng)力和銷售力平均市場(chǎng)力要大過(guò)分依賴經(jīng)銷商造成經(jīng)銷商控制通路企業(yè)從拓展到建設(shè)時(shí)沒(méi)有調(diào)整政策，仍用習(xí)慣思維了解市場(chǎng)變化節(jié)奏現(xiàn)狀誤區(qū)銷售力作用大市場(chǎng)力和銷售力平均市場(chǎng)力62謝謝大家謝謝大家63了解營(yíng)銷了解營(yíng)銷64營(yíng)銷工作主體內(nèi)容讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷營(yíng)銷工作主體內(nèi)容讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

65解決消費(fèi)者想不想買讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷解決消費(fèi)者想不想買讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

66解決消費(fèi)者能不能買到讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷解決消費(fèi)者能不能買到讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）67營(yíng)銷操作方式從操作過(guò)程中理解適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時(shí)推銷自己產(chǎn)品推廣：銷售：營(yíng)銷操作方式從操作過(guò)程中理解適合什么人群如何對(duì)人群告知讓人群68產(chǎn)品要確立定位讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷產(chǎn)品市場(chǎng)策略產(chǎn)品的品牌產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品的概念產(chǎn)品的包裝產(chǎn)品的服務(wù)產(chǎn)品要確立定位讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)69把定位目標(biāo)告知出去讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷啟發(fā)需求的推廣推廣的市場(chǎng)定位推廣利用方式推廣利用時(shí)機(jī)推廣中的媒體組合推廣的市場(chǎng)控制把定位目標(biāo)告知出去讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

70滿足被認(rèn)知的需求讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷滿足需求的銷售通路利用通路管理通路控制銷售促進(jìn)銷售技巧滿足被認(rèn)知的需求讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

71品牌在所有的營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)品牌塑造和品牌管理讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃通路的工作銷售管理廣告、促銷品牌定位品牌表現(xiàn)品牌塑造品牌管理品牌在所有的營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)品牌塑造和品牌管理讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買72營(yíng)銷中的推力和拉力讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

通路的工作銷售管理廣告、促銷營(yíng)銷中的推力和拉力讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

73銷售力大而市場(chǎng)力小(例）拉力小推力過(guò)大，造成堵塞很多企業(yè)在這里加強(qiáng)分銷和增大拉力一個(gè)企業(yè)的銷售體系非常健全，銷售隊(duì)伍的管理也非常好，企業(yè)也經(jīng)常的做一些銷售的訓(xùn)練，使銷售力很大，但這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)的推進(jìn)速度沒(méi)有加快，反而減弱，這個(gè)時(shí)候，我們要想解決，從那里下手最適宜。銷售力大而市場(chǎng)力小(例）拉力小推力過(guò)大，造成堵塞很多企業(yè)在這74了解分銷了解分銷75營(yíng)銷中的渠道分銷只有需要擴(kuò)充市場(chǎng)時(shí)才需要分銷廣大的市場(chǎng)營(yíng)銷中的渠道分銷只有需要擴(kuò)充市場(chǎng)時(shí)才需要分銷廣大的市場(chǎng)76營(yíng)銷中的渠道分銷只有需要擴(kuò)充市場(chǎng)時(shí)才需要分銷分銷的方式：利用經(jīng)銷商企業(yè)采用渠道助銷參與利用批發(fā)商企業(yè)只有通過(guò)拉力幫助利用代理商營(yíng)銷中的渠道分銷只有需要擴(kuò)充市場(chǎng)時(shí)才需要分銷分銷的方式：77營(yíng)銷中的銷售力和市場(chǎng)力分銷越細(xì)，市場(chǎng)離我們的距離越遠(yuǎn)產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷售推銷ABC營(yíng)銷中的銷售力和市場(chǎng)力分銷越細(xì)，市場(chǎng)離我們的距離越遠(yuǎn)產(chǎn)品產(chǎn)78營(yíng)銷中銷售力幫助市場(chǎng)力分銷越細(xì)，市場(chǎng)離我們的距離越遠(yuǎn)產(chǎn)品

推廣專業(yè)銷售A為了能夠控制市場(chǎng)，我們只有走到市場(chǎng)面前營(yíng)銷中銷售力幫助市場(chǎng)力分銷越細(xì)，市場(chǎng)離我們的距離越遠(yuǎn)產(chǎn)品推79營(yíng)銷中銷售力幫助市場(chǎng)力分銷越細(xì)，市場(chǎng)離我們的距離越遠(yuǎn)產(chǎn)品

推廣專業(yè)銷售A當(dāng)我們或者我們的協(xié)議經(jīng)銷商站在這里時(shí)，我們的工作就變成這樣的管理方式營(yíng)銷中銷售力幫助市場(chǎng)力分銷越細(xì)，市場(chǎng)離我們的距離越遠(yuǎn)產(chǎn)品推80了解渠道了解渠道81渠道成員的選擇不是因?yàn)橘€這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)把產(chǎn)品有效、快速送到消費(fèi)者面前應(yīng)該具有一定的網(wǎng)絡(luò)專業(yè)化程度高管理和物流可以幫助降低成本風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力和信息處理能力渠道成員的選擇不是因?yàn)橘€這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)把產(chǎn)品有效、快速送82渠道成員的兩面性幫助產(chǎn)品分銷產(chǎn)品銷量好時(shí)，是伙伴關(guān)系，可以幫助企業(yè)降低成本產(chǎn)品銷量非常好時(shí)，經(jīng)銷商會(huì)討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)取更多利潤(rùn)空間產(chǎn)品銷量不好時(shí)，經(jīng)銷商可以低價(jià)甩貨，培植新生品牌渠道成員的兩面性幫助產(chǎn)品分銷83渠道成員的選擇策略為拓展市場(chǎng)選擇愿與企業(yè)一起成長(zhǎng)的降低一些標(biāo)準(zhǔn)，在一些區(qū)域?qū)ふ乙恍┙?jīng)銷商，同時(shí)不放棄專業(yè)性經(jīng)銷商合作的可能，為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)拉動(dòng)策略靠廣告的拉動(dòng)使經(jīng)銷商主動(dòng)參與渠道成員的選擇策略為拓展市場(chǎng)選擇愿與企業(yè)一起成長(zhǎng)的84渠道成員的選擇策略操務(wù)實(shí)作要評(píng)估經(jīng)銷商，不要讓其評(píng)估你找能開發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商給經(jīng)銷上放心的承諾渠道成員的選擇策略操務(wù)實(shí)作要評(píng)估經(jīng)銷商，不要讓其評(píng)估你85渠道策略應(yīng)注意的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是否越廣越好？要考慮企業(yè)自身的資源是否可以達(dá)成這樣的網(wǎng)絡(luò)狀況經(jīng)銷商是否越大越好？大的經(jīng)銷商喜歡大的贏利模式，會(huì)喜歡控制網(wǎng)絡(luò)、控制產(chǎn)品，會(huì)在其保證自身利益的情況下犧牲小的產(chǎn)品利益。經(jīng)銷商是否越多越好？會(huì)產(chǎn)生區(qū)域市場(chǎng)沖突砸價(jià)現(xiàn)象會(huì)損害企業(yè)品牌和市場(chǎng)的未來(lái)利益經(jīng)銷商在末端都有自己的網(wǎng)絡(luò)，尤其是農(nóng)村給經(jīng)銷商讓利是否越多越好？渠道策略應(yīng)注意的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是否越廣越好？86渠道策略不是永久的符合市場(chǎng)狀況的根據(jù)市場(chǎng)狀況隨時(shí)調(diào)整策略是否適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上產(chǎn)品處于什么階段符合時(shí)代特點(diǎn)每個(gè)時(shí)期的接受思維不一樣市場(chǎng)力和銷售力的轉(zhuǎn)化會(huì)使我們的工作內(nèi)容改變掌握節(jié)奏是我們把握市場(chǎng)的關(guān)鍵渠道策略不是永久的符合市場(chǎng)狀況的87深度分銷深度分銷88渠道操作渠道操作89經(jīng)銷商的助銷操務(wù)實(shí)作產(chǎn)品

推廣專業(yè)銷售A產(chǎn)品

推廣推銷C經(jīng)銷商的助銷操務(wù)實(shí)作產(chǎn)品推廣專業(yè)銷售A產(chǎn)品推廣推銷C90經(jīng)銷商的助銷操務(wù)實(shí)作產(chǎn)品

推廣推銷C推銷是把銷售工作和推廣工作結(jié)合在一起的工作經(jīng)銷商的助銷操務(wù)實(shí)作產(chǎn)品推廣推銷C推銷是把銷售工作和推廣工91經(jīng)銷商的助銷幫助經(jīng)銷商分銷推廣推銷C廣大的市場(chǎng)經(jīng)銷商的助銷幫助經(jīng)銷商分銷推廣推銷C廣大的市場(chǎng)92經(jīng)銷商的助銷幫助經(jīng)銷商分銷廣大的市場(chǎng)方式：主管一級(jí)做經(jīng)銷商客情維護(hù)及公司產(chǎn)品的管理業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)幫助開發(fā)客戶，零店維護(hù)，暢流及理貨等經(jīng)銷商的助銷幫助經(jīng)銷商分銷廣大的市場(chǎng)方式：93經(jīng)銷商的助銷案例分享：寶潔：每個(gè)城市找一家經(jīng)銷商，（大城市除外）把經(jīng)銷商當(dāng)成自己的辦事處，業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商處組建自己的品牌小組，并對(duì)小組進(jìn)行嚴(yán)格的管理和控制。經(jīng)銷商的助銷案例分享：寶潔：94經(jīng)銷商的助銷案例分享：頂新：在全國(guó)各地級(jí)城市建立自己的營(yíng)業(yè)所，開展“三批直營(yíng)”三批主要是指針對(duì)零售店或零售網(wǎng)點(diǎn)的三級(jí)批發(fā)業(yè)務(wù)的批發(fā)商。有專門的負(fù)責(zé)三批的業(yè)務(wù)代表有為經(jīng)銷商掃街運(yùn)作的專門人員經(jīng)銷商的助銷案例分享：頂新：95經(jīng)銷商的助銷兩種模式的核心內(nèi)容：增加渠道拉力，讓渠道暢通推廣推銷C推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者經(jīng)銷商的助銷兩種模式的核心內(nèi)容：增加渠道拉力，讓渠道暢通推廣96推廣操作推廣操作97推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）協(xié)助遠(yuǎn)程媒體地面攻勢(shì)次序性品牌了解品牌認(rèn)知市場(chǎng)環(huán)境賣場(chǎng)引導(dǎo)賣場(chǎng)活化推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）協(xié)助遠(yuǎn)程媒體地面攻勢(shì)次序性品牌了解品牌認(rèn)98推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）品牌的一致性色彩的感覺(jué)有一貫性感覺(jué)一致才能增加視覺(jué)頻率，節(jié)省資源，加快記憶速度推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）品牌的一致性色彩的感覺(jué)有一貫性感覺(jué)一致才99推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）環(huán)境的配合性遠(yuǎn)距離的感受增加品牌形象近距離的感受增強(qiáng)記憶推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）環(huán)境的配合性遠(yuǎn)距離的感受增加品牌形象近距100推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）賣場(chǎng)的視覺(jué)引導(dǎo)性賣場(chǎng)外提示注意產(chǎn)品信息賣場(chǎng)內(nèi)提示注意賣點(diǎn)推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）賣場(chǎng)的視覺(jué)引導(dǎo)性賣場(chǎng)外提示注意產(chǎn)品信息賣101推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）賣場(chǎng)的活化及展示賣場(chǎng)的海報(bào)提示和產(chǎn)品的活化展示推廣操作（視覺(jué)表現(xiàn)）賣場(chǎng)的活化及展示賣場(chǎng)的海報(bào)提示和產(chǎn)品的活102推廣操作（操作行為）是為了……全年365天都提高我們的銷售量。明確地表達(dá)我們對(duì)每個(gè)售點(diǎn)的期望。方便我們客觀地衡量我們的表現(xiàn)。把我們大家的精力都集中在最重要的事情上，讓消費(fèi)者非常方便地購(gòu)買我們的產(chǎn)品及為我們的客戶提供最好的服務(wù)。有效的末端暢流理貨作業(yè)推廣操作（操作行為）是為了……全年365天都提高我們的銷售量103推廣操作（操作行為）利于品牌形象的提升利于市場(chǎng)控制利于銷售要有階段性控制，不同階段有不同重點(diǎn)市場(chǎng)終端的活化作業(yè)推廣操作（操作行為）利于品牌形象的提升利于市場(chǎng)控制利于銷售要104推廣操作（操作行為）零售終端控制產(chǎn)品貨齡利用廣告用品傳達(dá)產(chǎn)品信息利用廣告用品宣傳品牌形象先進(jìn)先出明確原點(diǎn)，闡述產(chǎn)品利益明確原點(diǎn)，闡述品牌利益生動(dòng)化的范圍推廣操作（操作行為）零售終端控制產(chǎn)品貨齡利用廣告用品傳達(dá)產(chǎn)品105推廣操作（操作行為）生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)注意市場(chǎng)設(shè)備及焦點(diǎn)媒體的使用差異對(duì)消費(fèi)者的影響建立品牌市場(chǎng)使用標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)制作準(zhǔn)則如用色、面積、及剪裁應(yīng)用于市場(chǎng)生動(dòng)化推廣操作（操作行為）生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)注意市場(chǎng)設(shè)備及焦點(diǎn)媒體的使106推廣操作（操作行為）最佳位置重點(diǎn)銷售之產(chǎn)品輔助品牌產(chǎn)品生動(dòng)化的優(yōu)先原則推廣操作（操作行為）最佳位置重點(diǎn)銷售之產(chǎn)品輔助品牌產(chǎn)品生動(dòng)化107推廣操作（操作行為）位置明顯及客流量大的地方陳列在最佳位置是消費(fèi)者最先經(jīng)過(guò)推動(dòng)沖動(dòng)購(gòu)買以增加銷售量樹立品牌形象陳列位置原則推廣操作（操作行為）位置明顯及客流量大的地方陳列在最佳位置是108推廣操作（操作行為）集中擺放原則品牌凸顯原則視線焦點(diǎn)原則庫(kù)存原則產(chǎn)品陳列產(chǎn)品擺放原則推廣操作（操作行為）集中擺放原則品牌凸顯原則視線焦點(diǎn)原則庫(kù)存109推廣操作（操作行為）焦點(diǎn)陳列原則廣告品訴求的原點(diǎn)原則品牌視覺(jué)統(tǒng)一原則干凈整潔原則廣告用品陳列廣告用品原則推廣操作（操作行為）焦點(diǎn)陳列原則廣告品訴求的原點(diǎn)原則品牌視覺(jué)110推廣操作（操作行為）信息明確原則事先與客戶溝通原則產(chǎn)品展示與陳列促銷活動(dòng)促銷原則推廣操作（操作行為）信息明確原則事先與客戶溝通原則產(chǎn)品展示與111推廣操作（操作行為）不斷開發(fā)客戶有計(jì)劃拜訪有效溝通鋪貨率原則推廣操作（操作行為）不斷開發(fā)客戶有計(jì)劃拜訪有效溝通鋪貨率原則112渠道管理渠道管理113渠道管理市場(chǎng)管理的人員配合銷售人員一級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)零售末端消費(fèi)者末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān)市場(chǎng)信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)拉動(dòng)二批促進(jìn)一批渠道管理市場(chǎng)管理的人員配合銷售人員一級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)零售末端消114渠道管理直營(yíng)通路的人員管理產(chǎn)品推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識(shí)嫻熟的溝通