FABE銷售法則課件

FABE銷售法則員工技能培訓(xùn)之--FABE銷售法則員工技能培訓(xùn)之--第1頁目錄頁如何更好的運(yùn)用FABE法則FABE法則的實(shí)景演練Part

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3什么是FABE法則第1頁目錄頁如何更好的運(yùn)用FABE法則的Part第2頁過渡頁如何更好的運(yùn)用FABE法則FABE法則的實(shí)景演練Part

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3什么是FABE法則第2頁過渡頁如何更好的運(yùn)用FABE法則的Part第3頁什么是FABE法則正文

.第一章（一）什么是FABE法則FABE法則是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。F-特點(diǎn)(Features)A-優(yōu)點(diǎn)(Advantages)B-利益(Benefits)E-證據(jù)(Evidence)第3頁什么是FABE法則正文.第一章（一）什么是FA第4頁什么是FABE法則正文

.第一章（二）FABE具體表現(xiàn)是什么F代表特征(Features):即產(chǎn)品的特質(zhì).特性等最基本功能.例如:”從產(chǎn)品名稱.系列.產(chǎn)地.材料.工藝.定位.參數(shù).特殊設(shè)計(jì)等等.”方面深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方?？梢灾苯樱g接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更…第4頁什么是FABE法則正文.第一章（二）FABE具第5頁什么是FABE法則正文

.第一章（二）FABE具體表現(xiàn)是什么B代表利益(Benefits):即商品的優(yōu)點(diǎn)帶給顧客的好處.例如:”這樣一塊精致的手表您帶上在朋友面前多有面子呀.”。E代表證據(jù)(Evidence):即包括技術(shù)報(bào)告.報(bào)刊文章.照片.示范.體驗(yàn)等.通過現(xiàn)場(chǎng)演示.相關(guān)證明文件.品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹.所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。第5頁什么是FABE法則正文.第一章（二）FABE具第6頁什么是FABE法則正文

.第一章（三）故事分享FABE銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（特點(diǎn)Feature）FABE“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（優(yōu)點(diǎn)Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。一只貓非常餓了，想大吃一頓

第6頁什么是FABE法則正文.第一章（三）故事分享第7

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.第一章（三）故事分享FABE“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。FABE貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必垎T又說：“肯定沒有反應(yīng)。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。

第7頁什么是FABE法則正文.第一章（三）故事分享第8頁什么是FABE法則正文

.第一章通過上面的故事你學(xué)到了什么第8頁什么是FABE法則正文.第一章通過上面的故事第9頁過渡頁如何更好的運(yùn)用FABE法則FABE法則的實(shí)景演練Part

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3什么是FABE法則第9頁過渡頁如何更好的運(yùn)用FABE法則的Part如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第10頁（一）FABE原則FABE原則

針對(duì)不同顧客的購買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)(E)，其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”。如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第10頁（一如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第11頁（一）FABE原則如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第11頁（一如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第12頁（一）FABE原則案例：無線商務(wù)座機(jī)（TD機(jī)）銷售賣點(diǎn)的FABE分析如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第12頁（一如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第13頁（一）從顧客分類和顧客心理入手“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”

“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。

“兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第13頁（一如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第14頁（二）3+3+3原則3個(gè)提問『開放式與封閉式相結(jié)合』“請(qǐng)問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？”“請(qǐng)問還有什么具體要求？”“請(qǐng)問您大體預(yù)算投資多少？”3+3+3原則3個(gè)注意事項(xiàng)把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本）投其所好（喜好什么）給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)『應(yīng)在何處挖掘？』質(zhì)量、款式、價(jià)格，售后附加價(jià)值等等。注：運(yùn)用FABE的法則針對(duì)顧客的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第14頁（二如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第15頁（三）客戶心中的6個(gè)問題

①：“我為什么要聽你講？”——銷售人員一開始就要吸引住客戶。②：“這是什么？”——應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。③：“那又怎么樣？”——“方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)12年了；‘那又怎么樣？’方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌；‘那又怎么樣？’方太公司有遍布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。”關(guān)于問題的回答，需要解釋這些優(yōu)勢(shì)能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。④：“對(duì)我有什么好處？”——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。⑤和⑥：“誰這樣說的？還有誰買過？”——除了導(dǎo)購人員，還應(yīng)該有某位有聲望的人說你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮，對(duì)購買風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹。注：簡(jiǎn)單說，就是強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。你必須回答以上6個(gè)問題，才能贏得顧客的心。如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第15頁（三第16頁過渡頁如何更好的運(yùn)用FABE法則FABE法則的實(shí)景演練Part

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3什么是FABE法則第16頁過渡頁如何更好的運(yùn)用FABE法則的PartFABE法則的實(shí)景演練正文.第三章第17頁案例一：介紹冰箱產(chǎn)品例如，以冰箱的省電作為賣點(diǎn)，按照FABE的銷售技巧可以介紹為：（特點(diǎn)）“你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3天才用一度電?！保▋?yōu)勢(shì)）“以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計(jì)一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢?！保ɡ妫凹偃?.8元一度電，一天可以省可以0.5元，一個(gè)月省15元。就相當(dāng)于省你的手機(jī)月租費(fèi)了?！保ㄗC據(jù)）“這款冰箱為什么那么省電呢？”（利用說明書）“你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個(gè)電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以它的輸入功率小，所以它省電?！保ɡ娩N售記錄）“這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺(tái)機(jī)?！盕ABE法則的實(shí)景演練正文.第三章第17頁案例一：FABE法則的實(shí)景演練正文.第三章第18頁“先生，請(qǐng)你先看一下?！保ㄌ攸c(diǎn)）“我們這款沙發(fā)是真皮的?！薄嫫な巧嘲l(fā)的屬性，是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)。（優(yōu)勢(shì)）“先生您坐上試試，它非常柔軟。”——柔軟是真皮的某項(xiàng)作用。（利益）“您坐上去是不是比較舒服？”——舒服是帶給顧客的利益。（證據(jù)）“今天上午有位先生，就是因?yàn)橄矚g這一點(diǎn)，買了這款沙發(fā)，你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔案?！薄@里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對(duì)顧客的購買心理有很大的影響。案例二：介紹沙發(fā)FABE法則的實(shí)景演練正文.第三章第18頁“先生，F(xiàn)ABE法則的實(shí)景演練正文.第三章第19頁實(shí)地認(rèn)證來舉例：（特點(diǎn)）實(shí)地認(rèn)證是誠(chéng)信通上線后2個(gè)月內(nèi)可免費(fèi)申請(qǐng)，線上申請(qǐng)線下操作、拍攝商家實(shí)景（優(yōu)勢(shì)）更權(quán)威，增加網(wǎng)上信譽(yù)（利益）增加客戶的誠(chéng)信信賴度、優(yōu)先排名（證據(jù)）實(shí)地認(rèn)證后曝光量、點(diǎn)擊量、反饋量增加，大大的幫助商家?guī)碛唵伟咐簩?shí)地認(rèn)證FABE法則的實(shí)景演練正文.第三章第19頁實(shí)地認(rèn)證課程開發(fā)的步驟正文.第三章第20頁思考：如何用FABE法則來介紹誠(chéng)信通的其他產(chǎn)品，比如移動(dòng)旺鋪、生意參謀？課程開發(fā)的步驟正文.第三章第20頁思考：如何用FA今天我們都學(xué)到了哪些內(nèi)容------精要回顧：今天我們都學(xué)到了哪些內(nèi)容------精要回顧：FABE銷售法則課件謝謝觀看謝謝觀看FABE銷售法則員工技能培訓(xùn)之--FABE銷售法則員工技能培訓(xùn)之--第1頁目錄頁如何更好的運(yùn)用FABE法則FABE法則的實(shí)景演練Part

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.第一章（一）什么是FABE法則FABE法則是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。F-特點(diǎn)(Features)A-優(yōu)點(diǎn)(Advantages)B-利益(Benefits)E-證據(jù)(Evidence)第3頁什么是FABE法則正文.第一章（一）什么是FA第4頁什么是FABE法則正文

.第一章（二）FABE具體表現(xiàn)是什么F代表特征(Features):即產(chǎn)品的特質(zhì).特性等最基本功能.例如:”從產(chǎn)品名稱.系列.產(chǎn)地.材料.工藝.定位.參數(shù).特殊設(shè)計(jì)等等.”方面深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方?？梢灾苯?，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更…第4頁什么是FABE法則正文.第一章（二）FABE具第5頁什么是FABE法則正文

.第一章（二）FABE具體表現(xiàn)是什么B代表利益(Benefits):即商品的優(yōu)點(diǎn)帶給顧客的好處.例如:”這樣一塊精致的手表您帶上在朋友面前多有面子呀.”。E代表證據(jù)(Evidence):即包括技術(shù)報(bào)告.報(bào)刊文章.照片.示范.體驗(yàn)等.通過現(xiàn)場(chǎng)演示.相關(guān)證明文件.品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹.所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。第5頁什么是FABE法則正文.第一章（二）FABE具第6頁什么是FABE法則正文

.第一章（三）故事分享FABE銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（特點(diǎn)Feature）FABE“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（優(yōu)點(diǎn)Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。一只貓非常餓了，想大吃一頓

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.第一章（三）故事分享FABE“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。FABE貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必垎T又說：“肯定沒有反應(yīng)。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。

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.第一章通過上面的故事你學(xué)到了什么第8頁什么是FABE法則正文.第一章通過上面的故事第9頁過渡頁如何更好的運(yùn)用FABE法則FABE法則的實(shí)景演練Part

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3什么是FABE法則第9頁過渡頁如何更好的運(yùn)用FABE法則的Part如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第10頁（一）FABE原則FABE原則

針對(duì)不同顧客的購買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)(E)，其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”。如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第10頁（一如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第11頁（一）FABE原則如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第11頁（一如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第12頁（一）FABE原則案例：無線商務(wù)座機(jī)（TD機(jī)）銷售賣點(diǎn)的FABE分析如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第12頁（一如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第13頁（一）從顧客分類和顧客心理入手“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”

“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。

“兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第13頁（一如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第14頁（二）3+3+3原則3個(gè)提問『開放式與封閉式相結(jié)合』“請(qǐng)問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？”“請(qǐng)問還有什么具體要求？”“請(qǐng)問您大體預(yù)算投資多少？”3+3+3原則3個(gè)注意事項(xiàng)把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本）投其所好（喜好什么）給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)『應(yīng)在何處挖掘？』質(zhì)量、款式、價(jià)格，售后附加價(jià)值等等。注：運(yùn)用FABE的法則針對(duì)顧客的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第14頁（二如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第15頁（三）客戶心中的6個(gè)問題

①：“我為什么要聽你講？”——銷售人員一開始就要吸引住客戶。②：“這是什么？”——應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。③：“那又怎么樣？”——“方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)12年了；‘那又怎么樣？’方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌；‘那又怎么樣？’方太公司有遍布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。”關(guān)于問題的回答，需要解釋這些優(yōu)勢(shì)能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。④：“對(duì)我有什么好處？”——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。⑤和⑥：“誰這樣說的？還有誰買過？”——除了導(dǎo)購人員，還應(yīng)該有某位有聲望的人說你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮，對(duì)購買風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹。注：簡(jiǎn)單說，就是強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。你必須回答以上6個(gè)問題，才能贏得顧客的心。如何更好的運(yùn)用FABE法則正文.第二章第15頁（三第16頁過渡頁如何更好的運(yùn)用FABE法則FABE法則的實(shí)景演練Part

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