商務(wù)談判學(xué)試卷A3

PAGE9-選課學(xué)號：姓名：班級：專業(yè)：院（系）：選課學(xué)號：姓名：班級：專業(yè)：院（系）：答案不得超過裝訂線姓名裝班級訂學(xué)號線商務(wù)談判課程期末考試試卷(A3)（考查）得分一二三四五六總分復(fù)核人閱卷人得分評閱人一、名詞解釋（每小題2分，共10分。）橫向談判2．報價起點策略3．共認談判區(qū)4．價格評論5．還盤得分評閱人二、單選題（每小題的四個備選答案中選擇一個正確的答案代碼填入括號內(nèi)，每小題2分，共20分。）1．參加商務(wù)談判的組織必須具有的資格（）。A．企業(yè)B．政府C．法人D．支付能力2．下列不屬于商務(wù)談判成功的基本心理要素是（)。A.謹慎B.信心C.耐心D.誠意3．商務(wù)談判最主要的動因是（）。A.謀求合作B.尋求共識C.追求利益D.實現(xiàn)雙贏4．雙贏談判的最終目的是（）。A.形成穩(wěn)定的交易合作關(guān)系B.均分談判剩余C.達成對雙方均有利的談判剩余D.達成對雙方均有利的合同5.在商務(wù)談判中，如何掌握主動權(quán)是每一個談判人員都很關(guān)心的問題，談判主動權(quán)往往決定著談判結(jié)局，美國談判專家赫本·科思認為謀取談判策略的方式不包括（）。A.制造時間優(yōu)勢B.制造地點優(yōu)勢C.制造咨詢優(yōu)勢D.制造權(quán)利優(yōu)勢6．談判中對自身而言毫無退讓余地、必須要達到的基本目標或最低目標的是：()A.最有目標B.底線目標C.可接受目標D.綜合目標7．某公司商務(wù)談判代表小張為人謹慎，在與B公司談判過程中認真分析了B公司報價條款的缺漏、差錯之后開始利用這些缺陷來要求對方重新報價，否則將取消談判，小張在談判中所使用的談判還價方法是（）。A.求疵法B.舉證法C.多次法D.假設(shè)法8．下列不屬于商務(wù)談判禮儀的是（）。A.簽約禮儀B.宴請禮儀C.會見禮儀D.協(xié)商禮儀9．下列不屬于索賠談判目標的有（）。A．利益目標B．協(xié)商目標C．關(guān)系目標D．信譽目標10．商務(wù)談判溝通收到各種因素的影響，下列哪一項不包含在內(nèi)（）。A.社會因素B.文化因素C.經(jīng)濟因素D.心理因素得分評閱人三、多選題（在每小題的五個備選答案中選擇正確的答案代碼填入題后括號內(nèi)，選錯或沒有選全的，不得分。每小題2分，共10分）。1．商務(wù)談判宴請禮儀中一般遵循的“5M”原則包括（）A.約會B.費用C.環(huán)境D.菜單E.舉止2．商務(wù)談判的開局策略主要包括以下哪幾項？（）A.一致式開局策略B.坦誠式開局策略C.挑剔式開局策略D.進攻式開局策略E.保留式開局策略3．商務(wù)文本條款談判的原則（）。A．分清責(zé)任B．公平實用C．字斟句酌D．隨寫隨定E.貫通全文4．商務(wù)談判人員在開展商務(wù)談判時必須遵守哪些商務(wù)禮儀準則？（）A.尊重原則B.自律原則C.寬容原則D.平等原則E.真誠原則5．一般情況下，履約前不能履行的原因主要包括（）。A.自然條件限制B.政策變化C.違約D.不可抗力事故E.企業(yè)內(nèi)部原因得分評閱人選課學(xué)號：姓名：班級：選課學(xué)號：姓名：班級：專業(yè)：院（系）：答案不得超過裝訂線姓名裝班級訂學(xué)號線1．要約邀請是當(dāng)事人自己主動愿意訂立合同的意思。（）2．通常在法院調(diào)解，雙方利益對立的情況下形成的是平靜、嚴肅、嚴謹?shù)恼勁袣夥?。（?．組織期望取得的結(jié)果或談判效果稱為談判目標。（）4．商務(wù)談判的本質(zhì)是追求利益。（）5．在復(fù)雜的交易中，對方第一次報價之后，或不方便使用全面討價方式時，應(yīng)進行針對性討價。（）6．在商務(wù)談判中，最直接的形式是面對面的溝通。（）7．人的知覺有刻板的習(xí)慣，因此即使是給知覺者更多的感知信息也不可能改變這一刻板的印象。（）8．對應(yīng)邀來參加商務(wù)談判的人士，在他們抵達時，一般都有專門迎接的人員前去迎接，不一定身份相應(yīng)。（）9．開局階段雙方陣容中的個人地位及所承擔(dān)的角色最容易完全暴露出來。（）10．出現(xiàn)對方違約事件后，要直接通過訴訟方式解決以維護自身利益。（）得分評閱人選課學(xué)號：選課學(xué)號：姓名：班級：專業(yè)：院（系）：答案不得超過裝訂線姓名裝班級訂學(xué)號線1.商務(wù)談判進入正式談判階段后，具體包含哪些環(huán)節(jié)的工作？答：2．簡述開場陳述時可運用的一些技巧。答：3．談判人員是如何進行分工協(xié)作的？答：4．簡述談判氣氛的類型及其營造的基本方法答：5．商務(wù)談判過程中，心理學(xué)的理論主要貫徹在哪些方面？答：得分評閱人六、論述題（共20分）。簡述商務(wù)談判基本戰(zhàn)略中的結(jié)果—關(guān)系戰(zhàn)略模型，并具體介紹其中