商務(wù)談判學(xué)試卷B4答案

PAGEPAGE4大學(xué)期末考試試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)學(xué)年學(xué)期：專業(yè)：班級(jí)：課程：商務(wù)談判教學(xué)大綱：主干課程教學(xué)基本要求使用教材：商務(wù)談判學(xué)(第二版)教材作者：聶元昆等出版社：高等教育出版社大學(xué)期末考試商務(wù)談判課程試題(B4)答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、名詞解釋(每小題2分，共10分。)1．單贏理念單贏理念是指談判者試圖以最高目標(biāo)的交易條件達(dá)成交易合同的談判指導(dǎo)思想。2．履約談判階段履約談判階段是指合同訂立以后，在執(zhí)行過(guò)程中，在執(zhí)行過(guò)程中所涉及的一系列談判過(guò)程，是一種狹義談判之后的再談判過(guò)程。3．開(kāi)局談判開(kāi)局談判是商務(wù)談判的前奏，是指談判開(kāi)始時(shí)，談判雙方之間的寒暄和表態(tài)，以及對(duì)談判對(duì)手的底細(xì)進(jìn)行探測(cè)，為影響和控制談判進(jìn)程奠定基礎(chǔ)的行為與過(guò)程。要約要約是希望和他人訂立合同的意思表示。5．交點(diǎn)策略交點(diǎn)策略即在談判溝通中注意尋求雙方的交點(diǎn)或共同點(diǎn)。二、單項(xiàng)選擇題(每小題2分，共20分。)1．A2．A3．D4．A5．B6．D7．B8．B9．C10．C三、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分。）1．ABCD2．CD3．CDE4．BDE5．BCD四、判斷改錯(cuò)題(每小題2分，共20分。)1．×。商務(wù)談判平等互惠原則的本質(zhì)是雙方的讓步。2．×。非貨物貿(mào)易談判的主要內(nèi)容包括技術(shù)、服務(wù)、法律三組條款的談判。3．√。4．×。相對(duì)而坐排列適用于比較正規(guī)的談判。5．×。談判的目標(biāo)包括最有目標(biāo)、底線目標(biāo)和可接受目標(biāo)。6．×。開(kāi)局階段的談判雙方座次安排中，我國(guó)的習(xí)慣是坐北朝南為主，坐南朝北為客7．√。8．×。商務(wù)法律語(yǔ)言是商務(wù)談判的主體語(yǔ)言，商務(wù)語(yǔ)言特征是簡(jiǎn)練，明確，專一9．√。10．√。五、簡(jiǎn)答題(每小題4分，共20分。要點(diǎn)完整3分，簡(jiǎn)要發(fā)揮1分)1．簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本戰(zhàn)略。答：商務(wù)談判的基本戰(zhàn)略有結(jié)果—關(guān)系戰(zhàn)略模型回避戰(zhàn)略和解戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略合作戰(zhàn)略價(jià)值創(chuàng)造與增長(zhǎng)戰(zhàn)略適應(yīng)于強(qiáng)制戰(zhàn)略2．什么叫商務(wù)談判的目標(biāo)？如何理解談判目標(biāo)不是一個(gè)點(diǎn)值而是一個(gè)區(qū)間？答：談判目標(biāo)是指通過(guò)談判活動(dòng)達(dá)到具體結(jié)果，它指明談判的方向和要達(dá)到的目的。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的交易條件達(dá)成一筆交易。談判目標(biāo)不只是一個(gè)價(jià)格數(shù)字，而是包含價(jià)格、關(guān)系已經(jīng)其它交易條件等在內(nèi)的具有彈性的層次體系，包含有不同層次的目標(biāo)，談判者應(yīng)根據(jù)需求滿足的迫切程度、談判進(jìn)展、實(shí)力比較、替代方案的易得性等進(jìn)行權(quán)衡，機(jī)動(dòng)靈活的實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。這里說(shuō)不是一個(gè)點(diǎn)值而是一個(gè)區(qū)間講的就是談判的目標(biāo)要靈活，要有彈性。而這個(gè)區(qū)間就是買(mǎi)方與賣(mài)方底線目標(biāo)的這個(gè)區(qū)間，在這個(gè)區(qū)間內(nèi)雙方進(jìn)行談判確定最終的目標(biāo)。3．開(kāi)局談判的影響因素有哪些？答：談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系雙方談判人員個(gè)人之見(jiàn)的關(guān)系雙方企業(yè)的談判實(shí)力談判策略的需要4．饋贈(zèng)有哪些基本原則？答：（1）輕重原則，在饋贈(zèng)時(shí)，可入鄉(xiāng)隨俗地根據(jù)饋贈(zèng)目的，選擇不同輕重的禮物。（2）時(shí)機(jī)原則，要注意把握好饋贈(zèng)的時(shí)機(jī)，包括時(shí)間與機(jī)會(huì)的選擇。（3）效用性原則，效用性原則指的是在選擇禮品時(shí)要依據(jù)受禮者的經(jīng)濟(jì)狀況、物質(zhì)生活水平、文化程度、藝術(shù)修養(yǎng)等有針對(duì)性地選擇禮品。（4）投好避忌的原則，由于價(jià)值觀念、歷史傳統(tǒng)、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、生活經(jīng)歷、以及性格、愛(ài)好的不同，不同的人對(duì)同一禮品的態(tài)度是不同的，因此我們要把握住投其所好、避其禁忌的原則。5．簡(jiǎn)述珍妮·M·布雷特給參與跨文化談判的談判者提供了五條策略性的建議？答：珍妮·M·布雷特給參與跨文化談判的談判者提供了五條策略性的建議有：（1）預(yù)見(jiàn)具有“破壞性”的文化差異。（2）挖掘差異中的整合機(jī)會(huì)。（3）主動(dòng)運(yùn)用提議引導(dǎo)談判局勢(shì)。（4）運(yùn)用互易性等方式增進(jìn)信任。（5）避免歸因錯(cuò)誤和民族中心主義。六、論述題（共20分）結(jié)合實(shí)例論述商務(wù)談判溝通的影響因素有哪些，保證有效溝通的原則有哪些。參考答案要點(diǎn)：1.商務(wù)談判溝通的影響因素是：（一）影響商務(wù)談判溝通的背景因素，其中包括1.心理因素；2.社會(huì)因素；3.文化因素；4.物理因素；5.反饋狀況。（二）影響信息發(fā)送的因素，主要有以下幾點(diǎn)：1.信息質(zhì)量問(wèn)題；2.“信息符號(hào)系統(tǒng)”差異；3.知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的局限；4.形象因素。（三）影響信息傳遞的因素，主要有以下幾點(diǎn)：1.信息流失；2.外界干擾；3.物質(zhì)條件限制；4.媒介的不合理選擇。（四）影響信息接受和理解的因素，主要有以下幾點(diǎn)：1.選擇性知覺(jué)；2.信息“過(guò)濾”；3.接受者的譯碼和理解；4.信息過(guò)量。2.商務(wù)談判的溝通原則有：（一）明確溝通的具體目標(biāo)（二）進(jìn)行充分