八種類型客戶的促成方法課件

各種各樣的客戶與促成各種各樣的客戶與促成一、拖延型準客戶一、拖延型準客戶21、創(chuàng)造一個最后時限在他（她）或其家人即將過生日，或者條款變更、停辦時去促成，促成機率將會很高。還可以人為的創(chuàng)造最后時限，在以往的展業(yè)過程中,利用夜間去拜訪這種客戶，然后在客戶家堅持到最后簽單成功。不過這種軟磨硬泡的方法要慎用，首行看客戶在人際交往中是否是以人情為導(dǎo)向的，如果不是，你和客戶又沒有良好的感情基礎(chǔ)，將會適得其反。1、創(chuàng)造一個最后時限在他（她）或其家人即將過生日，或32、喚起準客戶的危機意識用客戶懼怕生病和意外事故的危機心理，一旦他們覺得事不宜遲，自然會采取行動。此外，保單的規(guī)劃必須符合準客戶的需求投其所好是阻止準客戶再三猶豫的重要關(guān)鍵2、喚起準客戶的危機意識用客戶懼怕生病和意外事故4二、人情型準客戶二、人情型準客戶5促成時找出準客戶已投保的保單欠缺的地方，客戶無論買了什么保險都可以通過保單檔案整理發(fā)現(xiàn)問題：保障不全面、保額不足等，而你的產(chǎn)品或服務(wù)恰巧可補其不足之處。既可維系原來的人情，又能給自己增加了保障范圍，在這種合情合理的情況下往往人情型的客戶會欣然同意你的保險計劃。促成時找出準客戶已投保的保單欠缺的地方，客6三、當機立斷型

準客戶三、當機立斷型

準客戶7這種客戶辦事干脆、果斷，尤其在生活發(fā)生變故的時候很容易促成。哪些是屬于情況變故呢？例如：工作環(huán)境的改變，以前工作不外出、現(xiàn)在工作經(jīng)常出差，單位下崗或買斷工齡不再享受原單位的一些福利，家人、親戚、朋友突然發(fā)生意外或重大疾病等，這些情況的發(fā)生都有可以在短時間內(nèi)迅速提高客戶的保險觀念。這種客戶辦事干脆、果斷，尤其在生活發(fā)生變故的時候很容易促成。8因為是當機立斷，他們已沒有多余的時間搜集、分析相關(guān)資料。這類準客戶的促成要訣在于，平時就應(yīng)該寄給準客戶產(chǎn)品資訊，定期保持聯(lián)絡(luò)，了解客戶每個時期的情況，一旦情況有變立刻去促成。因為是當機立斷，他們已沒有多余的時間搜集、分析相關(guān)資料。這類9四、比較型準客戶四、比較型準客戶10這類客戶往往貨比三家后再決定投保與否。壽險公司、壽險營銷員、壽險產(chǎn)品和服務(wù)皆在評比之列。當你為準客戶搜集相關(guān)資料時，別忘了注意別家壽險公司的產(chǎn)品，最好也能有幾家競爭對手的商品型錄，以滿足準客戶喜歡比較的心態(tài)，讓他們能夠放心地做出決定，這類客戶往往貨比三家后再決定投保與否。壽險公司、壽險營銷員、11同時要掌握自家產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，讓客戶“主動”，不要過分夸耀自己的產(chǎn)品或詆毀其他的公司、從業(yè)人員，那樣會引起客戶的反感，而是在你的引導(dǎo)下讓客戶感覺購買你推薦的產(chǎn)品是自己作出的決定。同時要掌握自家產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，讓客戶“主動”，不要過分夸耀12五、主觀型客戶五、主觀型客戶13促成時除補足符合準客戶所需的資料外，千萬別自作主張，強力游說準客戶該買什么，尤其是他們認為沒有必要買的保單，若是你一再推銷，很可能因此而失去成交的機會。促成時除補足符合準客戶所需的資料外，千萬別自作主張，強力游說14你應(yīng)分析清楚客戶的個人行事風(fēng)格極口味，當你在介紹產(chǎn)品的好處時，最好先站在準客戶的立場想一想，他購買這種產(chǎn)品目的，想解決哪些問題，我將如何闡述條款中哪些賣點及優(yōu)勢，滿足他的意愿。這樣才能有效抓住他們的興趣，成功銷售保單。你應(yīng)分析清楚客戶的個人行事風(fēng)格極口味，當你在介紹產(chǎn)品的好處時15六、利益型客戶六、利益型客戶16有不少人在選購商品或服務(wù)時，往往考慮到其背后的利益，能否有助于完成某一個目標或特別的結(jié)果。壽險行銷人員不妨問問準客戶個人、家庭及事業(yè)方面的目標，之后再談及壽險產(chǎn)品如何幫助他們達到目標。有不少人在選購商品或服務(wù)時，往往考慮到其背后的利益，能否有助17例如，強調(diào)個人及家人得到保障，讓他們能夠全力在事業(yè)上沖刺，即使家中有人生病，也有保險金維持良好的生活水平等。壽險行銷人員除不斷講解產(chǎn)品的好處外，更需再三強調(diào)投保的結(jié)果。例如，強調(diào)個人及家人得到保障，讓他們能夠全力在事業(yè)上沖刺，即18七、流行型客戶七、流行型客戶19許多從眾心理特別強，為了不落人后喜歡采購流行性商品。面對這類準客戶，壽險行銷人員最好以目前最受歡迎的保單，搭配相關(guān)資訊，證明該產(chǎn)品的實力，準客戶動心的機會一定大為提高。告知準客戶，已有非常多的客戶向你購買，請你的準客戶仔細想想，為何有這么多的人購買該產(chǎn)品，在趕流行的心態(tài)下，準客戶將會急著投保，同時這種客戶會不斷的購買新產(chǎn)品，是可不斷開發(fā)的客戶。許多從眾心理特別強，為了不落人后喜歡采購流行性商品。面對這類20八、疑心病型客戶八、疑心病型客戶21促成時有些準客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定后的結(jié)果，擔(dān)心產(chǎn)品可能不如預(yù)期中的好，萬一有更好的產(chǎn)品推出，買早了豈不后悔莫及。同時對壽險公司、業(yè)務(wù)員都存在防備心理。業(yè)務(wù)員必須做好心理建設(shè)，發(fā)展值得信任的關(guān)系，并建立個人良好品牌，舉同他認識或情況類似的客戶投保的例子，讓這類準客戶對你、對公司及對產(chǎn)品能真正放心，他們才會做出投保決定。促成時有些準客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定后的結(jié)果，擔(dān)心產(chǎn)22促成，“輸入”的是業(yè)務(wù)人員個人品牌、專業(yè)知識、心理素質(zhì)、客戶良好感情的建立，所推銷的商品給客戶帶來的保障和利益；“輸出”的是客戶認同公司、產(chǎn)品，從而順利簽單。這是一個循序漸進、水到渠成的過程，在這個過程中，采用了正確的方法才能贏得客戶的心。業(yè)務(wù)員只有力圖使自己的工作精益求精，盡善盡美，工作才有價值。促成，“輸入”的是業(yè)務(wù)人員個人品牌、專業(yè)知23各種各樣的客戶與促成各種各樣的客戶與促成一、拖延型準客戶一、拖延型準客戶251、創(chuàng)造一個最后時限在他（她）或其家人即將過生日，或者條款變更、停辦時去促成，促成機率將會很高。還可以人為的創(chuàng)造最后時限，在以往的展業(yè)過程中,利用夜間去拜訪這種客戶，然后在客戶家堅持到最后簽單成功。不過這種軟磨硬泡的方法要慎用，首行看客戶在人際交往中是否是以人情為導(dǎo)向的，如果不是，你和客戶又沒有良好的感情基礎(chǔ)，將會適得其反。1、創(chuàng)造一個最后時限在他（她）或其家人即將過生日，或262、喚起準客戶的危機意識用客戶懼怕生病和意外事故的危機心理，一旦他們覺得事不宜遲，自然會采取行動。此外，保單的規(guī)劃必須符合準客戶的需求投其所好是阻止準客戶再三猶豫的重要關(guān)鍵2、喚起準客戶的危機意識用客戶懼怕生病和意外事故27二、人情型準客戶二、人情型準客戶28促成時找出準客戶已投保的保單欠缺的地方，客戶無論買了什么保險都可以通過保單檔案整理發(fā)現(xiàn)問題：保障不全面、保額不足等，而你的產(chǎn)品或服務(wù)恰巧可補其不足之處。既可維系原來的人情，又能給自己增加了保障范圍，在這種合情合理的情況下往往人情型的客戶會欣然同意你的保險計劃。促成時找出準客戶已投保的保單欠缺的地方，客29三、當機立斷型

準客戶三、當機立斷型

準客戶30這種客戶辦事干脆、果斷，尤其在生活發(fā)生變故的時候很容易促成。哪些是屬于情況變故呢？例如：工作環(huán)境的改變，以前工作不外出、現(xiàn)在工作經(jīng)常出差，單位下崗或買斷工齡不再享受原單位的一些福利，家人、親戚、朋友突然發(fā)生意外或重大疾病等，這些情況的發(fā)生都有可以在短時間內(nèi)迅速提高客戶的保險觀念。這種客戶辦事干脆、果斷，尤其在生活發(fā)生變故的時候很容易促成。31因為是當機立斷，他們已沒有多余的時間搜集、分析相關(guān)資料。這類準客戶的促成要訣在于，平時就應(yīng)該寄給準客戶產(chǎn)品資訊，定期保持聯(lián)絡(luò)，了解客戶每個時期的情況，一旦情況有變立刻去促成。因為是當機立斷，他們已沒有多余的時間搜集、分析相關(guān)資料。這類32四、比較型準客戶四、比較型準客戶33這類客戶往往貨比三家后再決定投保與否。壽險公司、壽險營銷員、壽險產(chǎn)品和服務(wù)皆在評比之列。當你為準客戶搜集相關(guān)資料時，別忘了注意別家壽險公司的產(chǎn)品，最好也能有幾家競爭對手的商品型錄，以滿足準客戶喜歡比較的心態(tài)，讓他們能夠放心地做出決定，這類客戶往往貨比三家后再決定投保與否。壽險公司、壽險營銷員、34同時要掌握自家產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，讓客戶“主動”，不要過分夸耀自己的產(chǎn)品或詆毀其他的公司、從業(yè)人員，那樣會引起客戶的反感，而是在你的引導(dǎo)下讓客戶感覺購買你推薦的產(chǎn)品是自己作出的決定。同時要掌握自家產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，讓客戶“主動”，不要過分夸耀35五、主觀型客戶五、主觀型客戶36促成時除補足符合準客戶所需的資料外，千萬別自作主張，強力游說準客戶該買什么，尤其是他們認為沒有必要買的保單，若是你一再推銷，很可能因此而失去成交的機會。促成時除補足符合準客戶所需的資料外，千萬別自作主張，強力游說37你應(yīng)分析清楚客戶的個人行事風(fēng)格極口味，當你在介紹產(chǎn)品的好處時，最好先站在準客戶的立場想一想，他購買這種產(chǎn)品目的，想解決哪些問題，我將如何闡述條款中哪些賣點及優(yōu)勢，滿足他的意愿。這樣才能有效抓住他們的興趣，成功銷售保單。你應(yīng)分析清楚客戶的個人行事風(fēng)格極口味，當你在介紹產(chǎn)品的好處時38六、利益型客戶六、利益型客戶39有不少人在選購商品或服務(wù)時，往往考慮到其背后的利益，能否有助于完成某一個目標或特別的結(jié)果。壽險行銷人員不妨問問準客戶個人、家庭及事業(yè)方面的目標，之后再談及壽險產(chǎn)品如何幫助他們達到目標。有不少人在選購商品或服務(wù)時，往往考慮到其背后的利益，能否有助40例如，強調(diào)個人及家人得到保障，讓他們能夠全力在事業(yè)上沖刺，即使家中有人生病，也有保險金維持良好的生活水平等。壽險行銷人員除不斷講解產(chǎn)品的好處外，更需再三強調(diào)投保的結(jié)果。例如，強調(diào)個人及家人得到保障，讓他們能夠全力在事業(yè)上沖刺，即41七、流行型客戶七、流行型客戶42許多從眾心理特別強，為了不落人后喜歡采購流行性商品。面對這類準客戶，壽險行銷人員最好以目前最受歡迎的保單，搭配相關(guān)資訊，證明該產(chǎn)品的實力，準客戶動心的機會一定大為提高。告知準客戶，已有非常多的客戶向你購買，請你的準客戶仔細想想，為何有這么多的人購買該產(chǎn)品，在趕流行的心態(tài)下，準客戶將會急著投保，同時這種客戶會不斷的購買新產(chǎn)品，是可不斷開發(fā)的客戶。許多從眾心理特別強，為了不落人后喜歡采購流行性商品。面對這類43八、疑心病型客戶八、疑心病型客戶44促成時有些準客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定后的結(jié)果，擔(dān)心產(chǎn)品可能不如預(yù)期中的好，萬一有更好的產(chǎn)品推出，買早了豈不后悔莫及。同時對壽險公司、業(yè)務(wù)員都存在防備心理。業(yè)務(wù)員必須做好心理建設(shè)，發(fā)展值得信任的關(guān)系，并建立個人良好品牌，舉同他認識或情況類似的客戶投保的例子，讓這類準客戶對你、對公司及對產(chǎn)品能真正放心，他們才會做出投保決定。