營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告課件

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營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告

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營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口公司營銷策略分析目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析1.1市場環(huán)境分析1.2營銷策略選擇二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口公司營銷策略分析目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析單缸柴油機(jī)年產(chǎn)銷量基本穩(wěn)定在600－750萬臺，市場增長空間有限數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒單缸柴油機(jī)年產(chǎn)銷量基本穩(wěn)定在600－750萬臺，市場增長空間單缸柴油機(jī)國內(nèi)市場銷量與出口量分別在600萬臺和100萬臺左右，產(chǎn)品出口保持一定的增長趨勢數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒單缸柴油機(jī)國內(nèi)市場銷量與出口量分別在600萬臺和100萬臺左隨著市場競爭加劇，單缸柴油機(jī)平均產(chǎn)品單價(jià)不斷下滑數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒單缸柴油機(jī)行業(yè)96－01年銷售收入/銷量00.050.10.150.20.251996年1997年1998年1999年2000年2001年2002年2003年萬元銷售收入/銷量移動平均線注：根據(jù)中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000年到2001年，行業(yè)在總銷量同比上升2.4%的同時(shí)，銷售收入?yún)s下降了23.9%。隨著市場競爭加劇，單缸柴油機(jī)平均產(chǎn)品單價(jià)不斷下滑數(shù)據(jù)來源：中盡管銷售創(chuàng)匯穩(wěn)步增長，單缸柴油機(jī)行業(yè)產(chǎn)品出口價(jià)格卻存在著下滑趨勢數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒盡管銷售創(chuàng)匯穩(wěn)步增長，單缸柴油機(jī)行業(yè)產(chǎn)品出口價(jià)格卻存在著下滑單缸柴油機(jī)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格下降導(dǎo)致行業(yè)利潤狀況的惡化注：根據(jù)中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，行業(yè)利稅總額2001年僅為2000年同期的1/5。數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒單缸柴油機(jī)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格下降導(dǎo)致行業(yè)利潤狀況的惡化注：根據(jù)中國98－02年單缸柴油機(jī)行業(yè)主要廠家銷量變動趨勢1.常柴、江動、時(shí)風(fēng)和常發(fā)是行業(yè)內(nèi)最重要的生產(chǎn)企業(yè)。2.由于時(shí)風(fēng)生產(chǎn)的柴油機(jī)是用于自我配套。因此常柴、常發(fā)是江動主要的競爭對手。數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒、2002年4季度行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料98－02年單缸柴油機(jī)行業(yè)主要廠家銷量變動趨勢1.常柴、江動單缸柴油機(jī)市場競爭環(huán)境總結(jié)市場容量基本在700萬臺左右國內(nèi)市場容量穩(wěn)定在600萬臺左右出口量在100萬臺的基礎(chǔ)上保持了一定的增長趨勢農(nóng)民收入增長緩慢是制約行業(yè)增長的主要原因單缸柴油機(jī)市場競爭環(huán)境市場容量穩(wěn)定，增長空間有限行業(yè)平均產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)下降外銷產(chǎn)品出口價(jià)格持續(xù)下降農(nóng)民收入水平低導(dǎo)致農(nóng)民購買農(nóng)機(jī)時(shí)對價(jià)格的敏感性高大量民營企業(yè)進(jìn)入行業(yè)并利用低價(jià)格開展競爭價(jià)格競爭加劇行業(yè)利稅總額逐年下降2001年行業(yè)利稅劇烈下跌，標(biāo)志行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代行業(yè)進(jìn)入壁壘低導(dǎo)致的激烈競爭和價(jià)格下跌是行業(yè)利潤狀況惡化的根本原因行業(yè)利潤狀況惡化時(shí)風(fēng)迅速成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)風(fēng)帶動行業(yè)生產(chǎn)集中度的提高，4家主要企業(yè)市場份額合計(jì)從00年的33.24%增長到02年的42.99%（估算值）縱向整合是成熟市場上優(yōu)勢下游企業(yè)擴(kuò)大利潤來源的一種重要途徑優(yōu)勢下游企業(yè)向上游整合單缸柴油機(jī)市場競爭環(huán)境總結(jié)單缸柴油機(jī)市場容量穩(wěn)定，增長空間有目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析1.1市場環(huán)境分析1.2營銷策略選擇1.2.1江動品牌營銷策略1.2.2興動品牌營銷策略二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口公司營銷策略分析目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析江動品牌單缸柴油機(jī)資源與能力分析品牌技術(shù)服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)品種質(zhì)量促銷成本江動品牌信譽(yù)較高。但品牌知名度和品牌信譽(yù)集中在幾個(gè)主要省份。生產(chǎn)成本高導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格處于行業(yè)最高水平。12馬力以上產(chǎn)品品種齊全，不生產(chǎn)12馬力以下產(chǎn)品。技術(shù)與競爭對手具有一定的差異性。與競爭對手比，技術(shù)不具有明顯的先進(jìn)性。產(chǎn)品質(zhì)量一直在同行業(yè)中處于領(lǐng)先水平。03年上半年產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了嚴(yán)重下滑。銷售網(wǎng)絡(luò)集中在北方幾個(gè)主要的農(nóng)機(jī)銷售大省，在重點(diǎn)市場上布局完善。在重點(diǎn)市場上服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局完善，服務(wù)質(zhì)量好。與競爭對手比較，服務(wù)成本高。現(xiàn)場促銷較好，廣告促銷弱。江動品牌單缸柴油機(jī)資源與能力分析品牌技術(shù)服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)品種質(zhì)量質(zhì)量信譽(yù)好質(zhì)量優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品外觀好品牌信譽(yù)很高成本價(jià)格較高質(zhì)量形象領(lǐng)先品牌美譽(yù)度高高價(jià)格提升了品牌定位產(chǎn)品外觀好服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善在重點(diǎn)市場上布局完善自有服務(wù)隊(duì)伍，保證服務(wù)質(zhì)量自有服務(wù)隊(duì)伍，便于控制高價(jià)格形象生產(chǎn)成本高服務(wù)成本高以服務(wù)、質(zhì)量、品味支撐的品牌戰(zhàn)略是江動單缸機(jī)營銷戰(zhàn)略的最優(yōu)選擇以服務(wù)質(zhì)量品味支撐的品牌戰(zhàn)略質(zhì)量信譽(yù)好品牌信譽(yù)很高成本價(jià)格較高質(zhì)量形象領(lǐng)先品牌美譽(yù)度高服江動品牌單缸柴油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容服務(wù)質(zhì)量品味支撐的品牌戰(zhàn)略重點(diǎn)市場上高占有率重點(diǎn)市場上高利潤率以便捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升客戶滿意度，維護(hù)品牌形象，再通過現(xiàn)場促銷拉動配套銷售品牌信譽(yù)與品味卓越的產(chǎn)品質(zhì)量完善便捷的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)相對高價(jià)適度差異化關(guān)鍵支撐點(diǎn)策略發(fā)展輔助支撐點(diǎn)策略目標(biāo)江動品牌單缸柴油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容服務(wù)質(zhì)量品味支撐的品牌戰(zhàn)略重點(diǎn)江動品牌單缸柴油機(jī)營銷組合江動品牌營銷組合產(chǎn)品策略重建卓越質(zhì)量保持適度差異縮減產(chǎn)品線塑造江動強(qiáng)大的品牌形象價(jià)格策略維持相對高價(jià)價(jià)格政策靈活渠道策略鞏固現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)較高渠道激勵促銷策略開展服務(wù)促銷有效品牌宣傳江動品牌單缸柴油機(jī)營銷組合江動品牌產(chǎn)品策略塑造江動強(qiáng)大的品牌江動品牌在開拓新市場時(shí)，應(yīng)該采用重點(diǎn)布局策略，預(yù)先建設(shè)完善服務(wù)支撐網(wǎng)絡(luò)，逐步塑造品牌形象，再向市場滲透構(gòu)建開拓策略發(fā)展重要市場目標(biāo)市場擁有足夠高端客戶確定布局方式構(gòu)建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)塑造品牌形象拉動產(chǎn)品銷售選定目標(biāo)市場產(chǎn)品差異競爭對手弱，高價(jià)進(jìn)入市場競爭對手強(qiáng)，平價(jià)進(jìn)入市場區(qū)域三角型布局，以點(diǎn)帶面做到“機(jī)到、人到、配件到”提供方便快捷的維修服務(wù)服務(wù)促銷品牌宣傳相對高價(jià)顧客滿意拉動較高經(jīng)銷商渠道激勵拉動市場集中價(jià)格過高服務(wù)促銷網(wǎng)絡(luò)先行的重點(diǎn)布局新市場開拓策略開發(fā)新市場應(yīng)該作為江動品牌的一個(gè)長期戰(zhàn)略內(nèi)容來規(guī)劃推動江動品牌在開拓新市場時(shí)，應(yīng)該采用重點(diǎn)布局策略，預(yù)先建設(shè)完善服遏制傳統(tǒng)優(yōu)勢市場滑坡趨勢是江動未來營銷成敗的關(guān)鍵數(shù)據(jù)來源：單缸機(jī)事業(yè)部市場部傳統(tǒng)優(yōu)勢市場嚴(yán)重下滑新興市場增長，但作用很小遏制傳統(tǒng)優(yōu)勢市場滑坡趨勢是江動未來營銷成敗的關(guān)鍵數(shù)據(jù)來源：單江動品牌價(jià)格過高制約了市場發(fā)展，也是近年銷售下滑的一個(gè)重要因素單缸機(jī)廠家為洛拖供貨價(jià)格10001100120013001400150016001700180019001105A11101115型號元江動常柴常發(fā)常運(yùn)武進(jìn)新鄉(xiāng)數(shù)據(jù)來源：單缸機(jī)事業(yè)部市場部江動品牌價(jià)格過高制約了市場發(fā)展，也是近年銷售下滑的一個(gè)重要因近期產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)重下滑降低了江動的品牌形象和顧客滿意度2001年產(chǎn)品故障率：3.54%2002年產(chǎn)品故障率：4.24%2003年上半年產(chǎn)品故障率：6-8%品牌形象顧客滿意注：以上數(shù)據(jù)均指用戶使用初期故障率；03年數(shù)據(jù)為估計(jì)值，但根據(jù)調(diào)研信息，市場對質(zhì)量問題反應(yīng)的強(qiáng)烈程度達(dá)到了95年質(zhì)量大滑坡的水平。近期產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)重下滑降低了江動的品牌形象和顧客滿意度2001江動品牌單缸機(jī)近期營銷工作重點(diǎn)1、抓好重點(diǎn)市場2、提高產(chǎn)品質(zhì)量3、貫徹服務(wù)促銷確保今年下半年旺季重點(diǎn)市場銷售不滑坡。集中力量力爭明年四省重點(diǎn)市場銷售大幅回升。統(tǒng)一規(guī)劃新市場開發(fā)工作。今年12月前將產(chǎn)品故障率控制在去年最低水平。明年3月前保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)居同行業(yè)最高水平。今年9月前完成對銷售服務(wù)員的系統(tǒng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年12月前落實(shí)業(yè)績導(dǎo)向的銷售服務(wù)員績效考核和薪酬激勵制度。明年2月前總結(jié)江動促銷經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)推廣。4、確立相對高價(jià)明年銷售旺季前，將成本控制在適當(dāng)水平。18馬力以上產(chǎn)品價(jià)格降到與常柴價(jià)差100元以內(nèi)。18馬力以下產(chǎn)品價(jià)格降到與常柴同等水平。新開拓市場上價(jià)格定位在與主要對手同等水平，江動品牌單缸機(jī)近期營銷工作重點(diǎn)1、抓好重點(diǎn)市場2、提高產(chǎn)品質(zhì)目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析1.1市場環(huán)境分析1.2營銷策略選擇1.2.1江動品牌營銷策略1.2.2興動品牌營銷策略二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口公司營銷策略分析目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析興動品牌單缸柴油機(jī)資源與能力分析品牌技術(shù)服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)品種質(zhì)量促銷成本品牌知名度和美譽(yù)度都很低，且集中在南方市場。產(chǎn)品采購、生產(chǎn)成本較低，能夠支持有競爭力的低價(jià)格政策。12馬力以下產(chǎn)品品種較全，已經(jīng)研發(fā)生產(chǎn)12馬力以上產(chǎn)品。采用通用技術(shù)，不具有差異性。技術(shù)與競爭對手相比不具有先進(jìn)性。產(chǎn)品質(zhì)量在同行業(yè)處于中等水平。銷售網(wǎng)絡(luò)集中在南方市場，布局分散。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局分散，人員不足。促銷方式不靈活，對經(jīng)銷商的支持力度小于競爭對手。興動品牌單缸柴油機(jī)資源與能力分析品牌技術(shù)服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)品種質(zhì)量質(zhì)量信譽(yù)一般質(zhì)量水平一般品牌信譽(yù)一般服務(wù)資源不足質(zhì)量形象一般品牌歷史較短，影響小品牌知名度美譽(yù)度一般低價(jià)格削弱了品牌形象成本價(jià)格較低產(chǎn)品價(jià)格處在市場中等水平產(chǎn)品成本處在行業(yè)中等水平產(chǎn)品市場化采購，成本較低服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分散服務(wù)人員相對不足以低成本低價(jià)格支撐的營銷戰(zhàn)略是興動的現(xiàn)實(shí)選擇高價(jià)品牌戰(zhàn)略以低成本低價(jià)格支撐的營銷戰(zhàn)略現(xiàn)實(shí)選擇無法支持質(zhì)量信譽(yù)一般品牌信譽(yù)一般服務(wù)資源不足質(zhì)量形象一般品牌歷史較短興動品牌單缸柴油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容低價(jià)擴(kuò)張戰(zhàn)略低價(jià)格競爭力通過規(guī)模擴(kuò)大降低成本以較低的產(chǎn)品價(jià)格和相對較高的渠道激勵水平拉動產(chǎn)品銷售低產(chǎn)品價(jià)格低成本分銷服務(wù)外包通用技術(shù)中等質(zhì)量關(guān)鍵支撐點(diǎn)策略發(fā)展輔助支撐點(diǎn)策略目標(biāo)興動品牌單缸柴油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容低價(jià)擴(kuò)張戰(zhàn)略低價(jià)格競爭力興動品牌單缸柴油機(jī)營銷組合興動品牌營銷組合產(chǎn)品策略低成本生產(chǎn)采用通用技術(shù)縮減產(chǎn)品線以低價(jià)格吸引市場上價(jià)格敏感的中低端客戶價(jià)格策略維持相對低價(jià)渠道策略發(fā)展廣泛網(wǎng)絡(luò)本地化分銷相對較高渠道激勵促銷策略配合經(jīng)銷商促銷服務(wù)本地化外包興動品牌單缸柴油機(jī)營銷組合興動品牌產(chǎn)品策略以低價(jià)格吸引市場上興動品牌單缸柴油機(jī)應(yīng)該采用廣泛布局策略，面向全國市場發(fā)展本地化代理商構(gòu)建開拓策略面向全國國際市場確定布局方式加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)激勵制定控制政策拉動產(chǎn)品銷售選定目標(biāo)市場通用產(chǎn)品發(fā)展本地化代理商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)外包散點(diǎn)型布局發(fā)展地級代理商相對較高渠道激勵水平服務(wù)外包擴(kuò)大經(jīng)銷商利潤空間現(xiàn)款現(xiàn)貨渠道管理培訓(xùn)提高低價(jià)格拉動顧客購買經(jīng)銷商利益推動銷售低端市場價(jià)格很低廣泛發(fā)展本地化代理商網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)低成本分銷興動品牌單缸柴油機(jī)應(yīng)該采用廣泛布局策略，面向全國市場發(fā)展本地除了迅速擴(kuò)張全國范圍的代理商網(wǎng)絡(luò)外，如何與江動品牌實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同是興動低價(jià)營銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵

高端客戶江動優(yōu)勢市場江動品牌－－通過品牌、服務(wù)來占據(jù)高端市場

中端客戶

低端客戶興動/江淮品牌－－通過低價(jià)格來占據(jù)低端市場

高端客戶

中端客戶

低端客戶興動/江淮品牌－－通過低價(jià)格和較高的經(jīng)銷商利潤激勵來占據(jù)中低端市場。競爭對手優(yōu)勢市場創(chuàng)造更大的配套量對配套廠提供更高價(jià)格折扣擴(kuò)大市場區(qū)域，提高銷售量除了迅速擴(kuò)張全國范圍的代理商網(wǎng)絡(luò)外，如何與江動品牌實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)興動品牌單缸機(jī)近期營銷工作重點(diǎn)1、建立代理商網(wǎng)絡(luò)2、制定經(jīng)銷商政策3、確定價(jià)格水平今年9月前制定全國本地化代理商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃。明年6月前初步形成全國范圍的代理商網(wǎng)絡(luò)。今年9月前完成對競爭對手渠道激勵水平的調(diào)查。今年12月前研究確定明年的經(jīng)銷商激勵計(jì)劃。明年3月前改進(jìn)經(jīng)銷商激勵水平，試點(diǎn)推廣服務(wù)外包政策。今年12月前研究現(xiàn)有的本量利關(guān)系，明確不同生產(chǎn)量水平下的降價(jià)空間。明年3月前試點(diǎn)推廣低價(jià)策略，6月前完成降價(jià)效果研究和策略改進(jìn)方案。4、與江動開展合作研究與江動單缸機(jī)事業(yè)部的合作方式，合作開拓北方低端市場。興動品牌單缸機(jī)近期營銷工作重點(diǎn)1、建立代理商網(wǎng)絡(luò)2、制定經(jīng)銷目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口公司營銷策略分析目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析多缸小型柴油機(jī)年產(chǎn)銷量保持一定的增長，預(yù)測近期市場容量將在60萬－70萬臺之間數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒注：多缸小型柴油機(jī)出口市場很小，2001年全行業(yè)出口量僅在5000臺左右。多缸小型柴油機(jī)年產(chǎn)銷量保持一定的增長，預(yù)測近期市場容量將在6揚(yáng)動和云內(nèi)是行業(yè)市場的領(lǐng)先者，江動和力佳增長迅速數(shù)據(jù)來源：江動多缸機(jī)事業(yè)部市場部揚(yáng)動和云內(nèi)是行業(yè)市場的領(lǐng)先者，江動和力佳增長迅速數(shù)據(jù)來源：江多缸小型柴油機(jī)市場競爭環(huán)境分析市場總量在不斷成長預(yù)測近期市場容量在60－70萬之間銷量集中在國內(nèi)市場便拖和農(nóng)用車銷售迅速增長對市場銷售起到拉動作用多缸柴油機(jī)市場競爭環(huán)境市場穩(wěn)步增長國家對農(nóng)用車、便拖的政策尚不明朗各省對農(nóng)用車政策存在差異退耕還林等因素導(dǎo)致大型拖拉機(jī)市場存在較多變數(shù)國家對農(nóng)民的政策支持導(dǎo)致便拖在局部市場上迅速發(fā)展國家對產(chǎn)品的安全、環(huán)保要求在提高政策因素影響大市場迅速增長行業(yè)產(chǎn)銷率保持在高水平，2001年甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求新熱點(diǎn)產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，其高價(jià)格提升了整體價(jià)格水平農(nóng)用運(yùn)輸工具購買者比較富裕，價(jià)格敏感性相對較弱價(jià)格得到一定支撐產(chǎn)品向大缸徑、四缸方向不斷發(fā)展雙缸機(jī)市場熱點(diǎn)迅速從2102向2105再向2110轉(zhuǎn)移多缸機(jī)在固定動力、工程機(jī)械等領(lǐng)域存在市場機(jī)會，但需要技術(shù)突破技術(shù)革新非常關(guān)鍵多缸小型柴油機(jī)市場競爭環(huán)境分析多缸柴油機(jī)市場穩(wěn)步增長政策因素雙缸機(jī)是江動多缸機(jī)事業(yè)部的主力產(chǎn)品數(shù)據(jù)來源：江動多缸機(jī)事業(yè)部市場部雙缸機(jī)是江動多缸機(jī)事業(yè)部的主力產(chǎn)品數(shù)據(jù)來源：江動多缸機(jī)事業(yè)部江動多缸小型柴油機(jī)市場增長主要依靠雙缸機(jī)銷售的強(qiáng)勁增長拉動數(shù)據(jù)來源：江動多缸機(jī)事業(yè)部市場部主要雙缸小型柴油機(jī)廠家銷量情況01000020000300004000050000600001999200020012002年臺江動力佳云內(nèi)蚌埠新鄉(xiāng)揚(yáng)動注：根據(jù)事業(yè)部訪談，江動在雙缸機(jī)的產(chǎn)品開發(fā)上已經(jīng)落后了，這是導(dǎo)致今年上半年出現(xiàn)銷售問題的主要原因之一。江動多缸小型柴油機(jī)市場增長主要依靠雙缸機(jī)銷售的強(qiáng)勁增長拉動數(shù)浙江、江蘇和山東三省是江動多缸小柴油機(jī)的主要市場數(shù)據(jù)來源：多缸機(jī)事業(yè)部市場部以臺量統(tǒng)計(jì)，浙江占總銷售的56.1％江蘇占總銷售的23.9％浙江、江蘇和山東三省是江動多缸小柴油機(jī)的主要市場數(shù)據(jù)來源：多重點(diǎn)市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局完善服務(wù)信譽(yù)好高端客戶群價(jià)格因素影響小市場變化迅速服務(wù)形象領(lǐng)先購買者普遍富裕市場需求旺盛產(chǎn)品熱點(diǎn)提升價(jià)格產(chǎn)品研發(fā)重要產(chǎn)品不斷向大缸徑、四缸方向發(fā)展許多重大市場機(jī)會開發(fā)有待解決技術(shù)問題政策因素不穩(wěn)定且影響大市場熱點(diǎn)變化迅速安全、環(huán)保要求在提高以研發(fā)驅(qū)動、服務(wù)支撐的品牌戰(zhàn)略是江動多缸機(jī)營銷戰(zhàn)略的最優(yōu)選擇以研發(fā)驅(qū)動、服務(wù)支撐的品牌戰(zhàn)略重點(diǎn)市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局完善價(jià)格因素影響小市場變化迅速服務(wù)形象領(lǐng)江動品牌多缸小型柴油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容研發(fā)驅(qū)動服務(wù)支撐品牌戰(zhàn)略南方便拖行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者北方農(nóng)用車、拖拉機(jī)市場重要競爭者加強(qiáng)研發(fā)并率先推出產(chǎn)品來把握市場契機(jī)，實(shí)現(xiàn)高速增長，并獲得高額利潤在重點(diǎn)市場上構(gòu)建完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來獲得競爭優(yōu)勢強(qiáng)大的研發(fā)能力完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)出色的產(chǎn)品質(zhì)量相對高價(jià)適度差異化關(guān)鍵支撐點(diǎn)策略發(fā)展輔助支撐點(diǎn)策略目標(biāo)江動品牌多缸小型柴油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容研發(fā)驅(qū)動服務(wù)支撐品牌戰(zhàn)略南江動品牌多缸小型柴油機(jī)營銷組合多缸機(jī)營銷組合產(chǎn)品策略率先推出創(chuàng)新產(chǎn)品滿足顧客特性需求把握機(jī)遇創(chuàng)新產(chǎn)品，塑造強(qiáng)大服務(wù)品牌地位價(jià)格策略撇脂定價(jià)策略維持相對高價(jià)渠道策略鞏固現(xiàn)有江浙網(wǎng)絡(luò)發(fā)展新興市場網(wǎng)絡(luò)較高渠道激勵水平促銷策略開展服務(wù)促銷有效品牌宣傳對配套廠關(guān)系營銷江動品牌多缸小型柴油機(jī)營銷組合多缸機(jī)產(chǎn)品策略把握機(jī)遇創(chuàng)新產(chǎn)品江動多缸機(jī)的營銷策略要求企業(yè)加強(qiáng)對行業(yè)趨勢的研究，發(fā)展強(qiáng)大、快速市場反應(yīng)的產(chǎn)品研發(fā)能力營銷機(jī)制營銷組織問題來源現(xiàn)有問題描述解決建議市場研究能力弱新產(chǎn)品開發(fā)投入不足，并且開發(fā)速度慢市場信息的匯集體系不健全，信息反饋速度慢產(chǎn)品研發(fā)能力弱，原有的研發(fā)部門被取消加強(qiáng)市場研究力量，提高市場人員分析能力建立市場導(dǎo)向、反應(yīng)快速的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制建立快速完善的市場信息反饋機(jī)制建立研發(fā)部門或與工程中心建立順暢的工作流程江動多缸機(jī)的營銷策略要求企業(yè)加強(qiáng)對行業(yè)趨勢的研究，發(fā)展強(qiáng)大、積極穩(wěn)守并擴(kuò)大南方便拖配套銷售，同時(shí)利用江淮品牌優(yōu)勢努力開發(fā)北方的拖拉機(jī)市場和農(nóng)用運(yùn)輸車市場江浙地區(qū)便拖為主的配套銷量占到江動總配套銷量80％，應(yīng)穩(wěn)守并擴(kuò)大配套銷售區(qū)域利用品牌優(yōu)勢積極開拓北方拖拉機(jī)和農(nóng)用車配套市場，構(gòu)建新的增長點(diǎn)積極穩(wěn)守并擴(kuò)大南方便拖配套銷售，同時(shí)利用江淮品牌優(yōu)勢努力開發(fā)江動品牌多缸小型柴油機(jī)近期營銷工作重點(diǎn)1、產(chǎn)品更新?lián)Q代2、市場信息分析3、擴(kuò)大市場區(qū)域集中力量盡快完成2110雙缸機(jī)的批量生產(chǎn)供應(yīng)工作。改進(jìn)2105雙缸機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量。戰(zhàn)略性開發(fā)下一代2115、四缸機(jī)產(chǎn)品。盡快建立市場信息反饋機(jī)制。加強(qiáng)對政策因素和市場熱點(diǎn)發(fā)展的研究和預(yù)測。積極開拓四川等南方目標(biāo)市場，擴(kuò)大便拖配套市場區(qū)域。穩(wěn)步推進(jìn)北方拖拉機(jī)、農(nóng)用車配套市場開發(fā)。4、改進(jìn)研發(fā)機(jī)制盡快理順研發(fā)組織關(guān)系，建立市場導(dǎo)向的研發(fā)機(jī)制。江動品牌多缸小型柴油機(jī)近期營銷工作重點(diǎn)1、產(chǎn)品更新?lián)Q代2、市目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口公司營銷策略分析目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析小型汽油機(jī)市場尚處在開發(fā)階段，行業(yè)產(chǎn)銷量經(jīng)過低谷徘徊后，在2001年開始迅速增長數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒注：1.2001年行業(yè)產(chǎn)銷量同比增長達(dá)到65%。2.2001年小型汽油機(jī)出口量為13.46萬臺，占總銷量的24.3%。小型汽油機(jī)市場尚處在開發(fā)階段，行業(yè)產(chǎn)銷量經(jīng)過低谷徘徊后，在2汽油機(jī)行業(yè)持續(xù)供過于求，并不斷有新企業(yè)加入，導(dǎo)致市場在尚未啟動時(shí)就過度成熟，面臨激烈的價(jià)格競爭最初的1500元/臺2001年下半年的800元/臺2003年的500元/臺產(chǎn)能擴(kuò)大價(jià)格下跌數(shù)據(jù)來源：江動汽油機(jī)公司訪談江動汽油機(jī)產(chǎn)品價(jià)格變化汽油機(jī)行業(yè)持續(xù)供過于求，并不斷有新企業(yè)加入，導(dǎo)致市場在尚未啟隨著摩托車制造企業(yè)加入汽油機(jī)行業(yè)和新興專業(yè)生產(chǎn)廠家的崛起，江動汽油機(jī)銷售已經(jīng)被競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面，成為非主流的生產(chǎn)廠商傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)摩托車生產(chǎn)企業(yè)新興專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)華盛集團(tuán)、柳州索羅、西北林業(yè)機(jī)械、寶雞興寶浦益斯、江蘇林海等力帆、宗申、隆鑫、嘉陵、閩東本田等浙江紹通等以年鑒統(tǒng)計(jì)的20家企業(yè)2001年銷售收入排名，江動排在第9位－－來源2002年中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒2002年摩托生產(chǎn)廠家小型汽油機(jī)銷量如下：力帆：15萬臺宗申：14.5萬臺隆鑫：14.4萬臺－－來源：江動汽油機(jī)公司統(tǒng)計(jì)估算浙江紹通年度銷量如下：2000：0.32萬臺2001：1.5萬臺2002：14.2萬臺2003：30萬臺－－來源：江動汽油機(jī)公司統(tǒng)計(jì)估算行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展情況江動汽油機(jī)2002年銷量為2.5萬臺，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商，存在被邊緣化的風(fēng)險(xiǎn)隨著摩托車制造企業(yè)加入汽油機(jī)行業(yè)和新興專業(yè)生產(chǎn)廠家的崛起，江小型汽油機(jī)市場競爭環(huán)境分析市場已經(jīng)啟動，國內(nèi)市場的巨大潛力正在得到釋放國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格低廉，面向發(fā)展中國家的出口有很大的提升空間隨著中國加入WTO，發(fā)達(dá)國家的生產(chǎn)有向中國轉(zhuǎn)移的趨勢小型汽油機(jī)市場競爭環(huán)境市場快速增長，潛力巨大行業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)能大于銷量新企業(yè)不斷進(jìn)入并迅速擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模產(chǎn)品價(jià)格迅速下跌競爭異常激烈摩托車制造企業(yè)集體進(jìn)入行業(yè)，并充分利用配件體系和分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢迅速擴(kuò)大規(guī)模新興專業(yè)生產(chǎn)廠家迅速擴(kuò)大規(guī)模，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)傳統(tǒng)制造廠家日益被邊緣化市場格局正在形成發(fā)達(dá)國家市場容量巨大，尚未開拓國內(nèi)市場迅速增長國內(nèi)尚無廠家具有明顯的市場優(yōu)勢和明顯的規(guī)模效益市場格局一旦確定，小規(guī)模制造企業(yè)將被淘汰機(jī)遇與危機(jī)并存小型汽油機(jī)市場競爭環(huán)境分析小型汽油機(jī)市場快速增長，潛力巨大競江動小型汽油機(jī)資源與能力分析品牌技術(shù)服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)品種質(zhì)量促銷成本品牌信譽(yù)一般。生產(chǎn)基地遠(yuǎn)離摩托車零件配套體系，采購成本和生產(chǎn)成本偏高。開發(fā)品種較齊全，具備生產(chǎn)能力的成熟產(chǎn)品很少。技術(shù)力量一般，存在流失現(xiàn)象。獲得了美國國家環(huán)保處認(rèn)證。質(zhì)量水平一般。與主要競爭對手相比國內(nèi)外銷售網(wǎng)絡(luò)都存在一定差距，外銷渠道相對內(nèi)銷較好。服務(wù)一般。促銷一般。江動小型汽油機(jī)資源與能力分析品牌技術(shù)服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)品種質(zhì)量促銷把握機(jī)遇迅速打入發(fā)達(dá)國家市場并擴(kuò)大規(guī)模是江動汽油機(jī)營銷的戰(zhàn)略方向發(fā)達(dá)國家市場是發(fā)展關(guān)鍵發(fā)達(dá)國家2000萬臺以上的市場容量占全世界市場的主體目前國內(nèi)廠商的出口集中在亞非發(fā)展中國家，尚無力大規(guī)模進(jìn)入發(fā)達(dá)國家市場。隨著中國加入WTO，發(fā)達(dá)國家的生產(chǎn)有向中國轉(zhuǎn)移的趨勢。國內(nèi)市場機(jī)會有限國內(nèi)市場尚處在開發(fā)階段，僅有不到50萬的市場容量國內(nèi)市場競爭激烈，供過于求，產(chǎn)品價(jià)格下滑嚴(yán)重江動目前在國內(nèi)競爭中各方面都處于劣勢地位。規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)是競爭核心據(jù)初步估計(jì)，50－60萬/臺年產(chǎn)量可實(shí)現(xiàn)明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，200萬/臺年產(chǎn)量可實(shí)現(xiàn)帶來巨大成本優(yōu)勢的規(guī)模經(jīng)濟(jì)目前國內(nèi)尚沒有廠家實(shí)現(xiàn)真正意義的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。迅速打入發(fā)達(dá)國家市場并擴(kuò)大規(guī)模是發(fā)展的關(guān)鍵把握機(jī)遇迅速打入發(fā)達(dá)國家市場并擴(kuò)大規(guī)模是江動汽油機(jī)營銷的戰(zhàn)略江動品牌小型汽油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容“借船出?！睉?zhàn)略通過積極開拓與國際品牌的代工、合作關(guān)系迅速擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，成為其在華的主要生產(chǎn)基地和戰(zhàn)略合作伙伴通過增加品種、改進(jìn)質(zhì)量形成國際合作基礎(chǔ)。積極尋找國際合作機(jī)會，尋求穩(wěn)固的合作伙伴。與國際領(lǐng)導(dǎo)品牌進(jìn)行大規(guī)模合資或戰(zhàn)略合作。國際化戰(zhàn)略意識和行動決心較高的投資額犧牲短期利潤一定的生產(chǎn)規(guī)模較好的產(chǎn)品質(zhì)量一定的技術(shù)實(shí)力關(guān)鍵支撐點(diǎn)策略發(fā)展輔助支撐點(diǎn)策略目標(biāo)江動品牌小型汽油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容“借船出?！睉?zhàn)略通過積極開拓與江動品牌小型汽油機(jī)營銷組合汽油機(jī)營銷組合產(chǎn)品策略提高質(zhì)量水平獲得國際認(rèn)證加快品種研發(fā)穩(wěn)固和擴(kuò)大現(xiàn)有銷售，積極發(fā)展“借船出?！睜I銷策略價(jià)格策略中價(jià)策略靈活調(diào)整渠道策略探索代工、合作方式維護(hù)現(xiàn)有內(nèi)外銷渠道發(fā)展海外本地代理商促銷策略發(fā)展海外合作關(guān)系對現(xiàn)有經(jīng)銷商提供促銷支持江動品牌小型汽油機(jī)營銷組合汽油機(jī)產(chǎn)品策略穩(wěn)固和擴(kuò)大現(xiàn)有銷售，目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口公司營銷策略分析目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析進(jìn)出口公司開拓國際市場資源與能力分析進(jìn)出口公司重要資源與能力公司擁有健全的亞非發(fā)展中國家營銷網(wǎng)絡(luò)；公司海外營銷網(wǎng)絡(luò)以本地化代理商為主，結(jié)構(gòu)合理江動品牌在海外市場上有一定的傳統(tǒng)優(yōu)勢和較好的品牌形象進(jìn)出口公司柴油機(jī)外貿(mào)業(yè)務(wù)能力和專業(yè)化程度較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力江動品牌營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)出口公司開拓國際市場資源與能力分析進(jìn)出口公司重要資源與能力進(jìn)出口公司柴油機(jī)開拓國際市場營銷組合國際市場營銷組合產(chǎn)品策略重建卓越產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)化產(chǎn)品出口品種積極應(yīng)對競爭，鞏固江動品牌現(xiàn)有地位和形象價(jià)格策略江動品牌相對高價(jià)興動品牌或代工生產(chǎn)保持相對低價(jià)渠道策略鞏固發(fā)展亞非國家代理商網(wǎng)絡(luò)積極擴(kuò)大銷售本地化促銷策略對經(jīng)銷商的促銷提供系統(tǒng)的政策支持加強(qiáng)的品牌宣傳力度進(jìn)出口公司柴油機(jī)開拓國際市場營銷組合國際市場產(chǎn)品策略積極應(yīng)對進(jìn)出口公司江動柴油機(jī)開拓國際市場當(dāng)前面臨的主要營銷問題產(chǎn)品（核心問題）促銷價(jià)格（核心問題）渠道問題來源現(xiàn)有問題描述解決建議質(zhì)量下降問題嚴(yán)重某些產(chǎn)品不盈利方式較少、力度較弱價(jià)格競爭激烈產(chǎn)品價(jià)格過高存在著獨(dú)家代理模式導(dǎo)致的覆蓋區(qū)域小和密度不夠問題改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量研究優(yōu)化出口品種加強(qiáng)品牌宣傳對經(jīng)銷商促銷活動提供系統(tǒng)的政策支持適度降價(jià)發(fā)展低端品牌或代工生產(chǎn)研究建立完善的本地化代理商管理政策進(jìn)出口公司江動柴油機(jī)開拓國際市場當(dāng)前面臨的主要營銷問題產(chǎn)品促進(jìn)出口公司應(yīng)穩(wěn)健發(fā)展江動汽油機(jī)在發(fā)展中國家的銷售渠道，同時(shí)積極聯(lián)系與世界主要廠商的戰(zhàn)略合作機(jī)會積極聯(lián)系與世界主要廠商的戰(zhàn)略合作機(jī)會推動汽油機(jī)產(chǎn)品的國際化發(fā)展穩(wěn)健發(fā)展汽油機(jī)在發(fā)展中國家的銷售渠道進(jìn)入發(fā)達(dá)國家市場是汽油機(jī)企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的關(guān)鍵，目前世界主要的汽油機(jī)廠商已經(jīng)開始轉(zhuǎn)移生產(chǎn)，時(shí)間非常緊迫進(jìn)出口公司應(yīng)穩(wěn)健發(fā)展江動汽油機(jī)在發(fā)展中國家的銷售渠道，同時(shí)積

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營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告

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營銷戰(zhàn)略分析報(bào)告目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口公司營銷策略分析目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析1.1市場環(huán)境分析1.2營銷策略選擇二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口公司營銷策略分析目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析單缸柴油機(jī)年產(chǎn)銷量基本穩(wěn)定在600－750萬臺，市場增長空間有限數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒單缸柴油機(jī)年產(chǎn)銷量基本穩(wěn)定在600－750萬臺，市場增長空間單缸柴油機(jī)國內(nèi)市場銷量與出口量分別在600萬臺和100萬臺左右，產(chǎn)品出口保持一定的增長趨勢數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒單缸柴油機(jī)國內(nèi)市場銷量與出口量分別在600萬臺和100萬臺左隨著市場競爭加劇，單缸柴油機(jī)平均產(chǎn)品單價(jià)不斷下滑數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒單缸柴油機(jī)行業(yè)96－01年銷售收入/銷量00.050.10.150.20.251996年1997年1998年1999年2000年2001年2002年2003年萬元銷售收入/銷量移動平均線注：根據(jù)中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2000年到2001年，行業(yè)在總銷量同比上升2.4%的同時(shí)，銷售收入?yún)s下降了23.9%。隨著市場競爭加劇，單缸柴油機(jī)平均產(chǎn)品單價(jià)不斷下滑數(shù)據(jù)來源：中盡管銷售創(chuàng)匯穩(wěn)步增長，單缸柴油機(jī)行業(yè)產(chǎn)品出口價(jià)格卻存在著下滑趨勢數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒盡管銷售創(chuàng)匯穩(wěn)步增長，單缸柴油機(jī)行業(yè)產(chǎn)品出口價(jià)格卻存在著下滑單缸柴油機(jī)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格下降導(dǎo)致行業(yè)利潤狀況的惡化注：根據(jù)中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，行業(yè)利稅總額2001年僅為2000年同期的1/5。數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒單缸柴油機(jī)行業(yè)產(chǎn)品價(jià)格下降導(dǎo)致行業(yè)利潤狀況的惡化注：根據(jù)中國98－02年單缸柴油機(jī)行業(yè)主要廠家銷量變動趨勢1.常柴、江動、時(shí)風(fēng)和常發(fā)是行業(yè)內(nèi)最重要的生產(chǎn)企業(yè)。2.由于時(shí)風(fēng)生產(chǎn)的柴油機(jī)是用于自我配套。因此常柴、常發(fā)是江動主要的競爭對手。數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒、2002年4季度行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料98－02年單缸柴油機(jī)行業(yè)主要廠家銷量變動趨勢1.常柴、江動單缸柴油機(jī)市場競爭環(huán)境總結(jié)市場容量基本在700萬臺左右國內(nèi)市場容量穩(wěn)定在600萬臺左右出口量在100萬臺的基礎(chǔ)上保持了一定的增長趨勢農(nóng)民收入增長緩慢是制約行業(yè)增長的主要原因單缸柴油機(jī)市場競爭環(huán)境市場容量穩(wěn)定，增長空間有限行業(yè)平均產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)下降外銷產(chǎn)品出口價(jià)格持續(xù)下降農(nóng)民收入水平低導(dǎo)致農(nóng)民購買農(nóng)機(jī)時(shí)對價(jià)格的敏感性高大量民營企業(yè)進(jìn)入行業(yè)并利用低價(jià)格開展競爭價(jià)格競爭加劇行業(yè)利稅總額逐年下降2001年行業(yè)利稅劇烈下跌，標(biāo)志行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代行業(yè)進(jìn)入壁壘低導(dǎo)致的激烈競爭和價(jià)格下跌是行業(yè)利潤狀況惡化的根本原因行業(yè)利潤狀況惡化時(shí)風(fēng)迅速成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)風(fēng)帶動行業(yè)生產(chǎn)集中度的提高，4家主要企業(yè)市場份額合計(jì)從00年的33.24%增長到02年的42.99%（估算值）縱向整合是成熟市場上優(yōu)勢下游企業(yè)擴(kuò)大利潤來源的一種重要途徑優(yōu)勢下游企業(yè)向上游整合單缸柴油機(jī)市場競爭環(huán)境總結(jié)單缸柴油機(jī)市場容量穩(wěn)定，增長空間有目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析1.1市場環(huán)境分析1.2營銷策略選擇1.2.1江動品牌營銷策略1.2.2興動品牌營銷策略二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口公司營銷策略分析目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析江動品牌單缸柴油機(jī)資源與能力分析品牌技術(shù)服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)品種質(zhì)量促銷成本江動品牌信譽(yù)較高。但品牌知名度和品牌信譽(yù)集中在幾個(gè)主要省份。生產(chǎn)成本高導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格處于行業(yè)最高水平。12馬力以上產(chǎn)品品種齊全，不生產(chǎn)12馬力以下產(chǎn)品。技術(shù)與競爭對手具有一定的差異性。與競爭對手比，技術(shù)不具有明顯的先進(jìn)性。產(chǎn)品質(zhì)量一直在同行業(yè)中處于領(lǐng)先水平。03年上半年產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了嚴(yán)重下滑。銷售網(wǎng)絡(luò)集中在北方幾個(gè)主要的農(nóng)機(jī)銷售大省，在重點(diǎn)市場上布局完善。在重點(diǎn)市場上服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局完善，服務(wù)質(zhì)量好。與競爭對手比較，服務(wù)成本高?，F(xiàn)場促銷較好，廣告促銷弱。江動品牌單缸柴油機(jī)資源與能力分析品牌技術(shù)服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)品種質(zhì)量質(zhì)量信譽(yù)好質(zhì)量優(yōu)于競爭對手產(chǎn)品外觀好品牌信譽(yù)很高成本價(jià)格較高質(zhì)量形象領(lǐng)先品牌美譽(yù)度高高價(jià)格提升了品牌定位產(chǎn)品外觀好服務(wù)網(wǎng)絡(luò)完善在重點(diǎn)市場上布局完善自有服務(wù)隊(duì)伍，保證服務(wù)質(zhì)量自有服務(wù)隊(duì)伍，便于控制高價(jià)格形象生產(chǎn)成本高服務(wù)成本高以服務(wù)、質(zhì)量、品味支撐的品牌戰(zhàn)略是江動單缸機(jī)營銷戰(zhàn)略的最優(yōu)選擇以服務(wù)質(zhì)量品味支撐的品牌戰(zhàn)略質(zhì)量信譽(yù)好品牌信譽(yù)很高成本價(jià)格較高質(zhì)量形象領(lǐng)先品牌美譽(yù)度高服江動品牌單缸柴油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容服務(wù)質(zhì)量品味支撐的品牌戰(zhàn)略重點(diǎn)市場上高占有率重點(diǎn)市場上高利潤率以便捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升客戶滿意度，維護(hù)品牌形象，再通過現(xiàn)場促銷拉動配套銷售品牌信譽(yù)與品味卓越的產(chǎn)品質(zhì)量完善便捷的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)相對高價(jià)適度差異化關(guān)鍵支撐點(diǎn)策略發(fā)展輔助支撐點(diǎn)策略目標(biāo)江動品牌單缸柴油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容服務(wù)質(zhì)量品味支撐的品牌戰(zhàn)略重點(diǎn)江動品牌單缸柴油機(jī)營銷組合江動品牌營銷組合產(chǎn)品策略重建卓越質(zhì)量保持適度差異縮減產(chǎn)品線塑造江動強(qiáng)大的品牌形象價(jià)格策略維持相對高價(jià)價(jià)格政策靈活渠道策略鞏固現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)較高渠道激勵促銷策略開展服務(wù)促銷有效品牌宣傳江動品牌單缸柴油機(jī)營銷組合江動品牌產(chǎn)品策略塑造江動強(qiáng)大的品牌江動品牌在開拓新市場時(shí)，應(yīng)該采用重點(diǎn)布局策略，預(yù)先建設(shè)完善服務(wù)支撐網(wǎng)絡(luò)，逐步塑造品牌形象，再向市場滲透構(gòu)建開拓策略發(fā)展重要市場目標(biāo)市場擁有足夠高端客戶確定布局方式構(gòu)建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)塑造品牌形象拉動產(chǎn)品銷售選定目標(biāo)市場產(chǎn)品差異競爭對手弱，高價(jià)進(jìn)入市場競爭對手強(qiáng)，平價(jià)進(jìn)入市場區(qū)域三角型布局，以點(diǎn)帶面做到“機(jī)到、人到、配件到”提供方便快捷的維修服務(wù)服務(wù)促銷品牌宣傳相對高價(jià)顧客滿意拉動較高經(jīng)銷商渠道激勵拉動市場集中價(jià)格過高服務(wù)促銷網(wǎng)絡(luò)先行的重點(diǎn)布局新市場開拓策略開發(fā)新市場應(yīng)該作為江動品牌的一個(gè)長期戰(zhàn)略內(nèi)容來規(guī)劃推動江動品牌在開拓新市場時(shí)，應(yīng)該采用重點(diǎn)布局策略，預(yù)先建設(shè)完善服遏制傳統(tǒng)優(yōu)勢市場滑坡趨勢是江動未來營銷成敗的關(guān)鍵數(shù)據(jù)來源：單缸機(jī)事業(yè)部市場部傳統(tǒng)優(yōu)勢市場嚴(yán)重下滑新興市場增長，但作用很小遏制傳統(tǒng)優(yōu)勢市場滑坡趨勢是江動未來營銷成敗的關(guān)鍵數(shù)據(jù)來源：單江動品牌價(jià)格過高制約了市場發(fā)展，也是近年銷售下滑的一個(gè)重要因素單缸機(jī)廠家為洛拖供貨價(jià)格10001100120013001400150016001700180019001105A11101115型號元江動常柴常發(fā)常運(yùn)武進(jìn)新鄉(xiāng)數(shù)據(jù)來源：單缸機(jī)事業(yè)部市場部江動品牌價(jià)格過高制約了市場發(fā)展，也是近年銷售下滑的一個(gè)重要因近期產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)重下滑降低了江動的品牌形象和顧客滿意度2001年產(chǎn)品故障率：3.54%2002年產(chǎn)品故障率：4.24%2003年上半年產(chǎn)品故障率：6-8%品牌形象顧客滿意注：以上數(shù)據(jù)均指用戶使用初期故障率；03年數(shù)據(jù)為估計(jì)值，但根據(jù)調(diào)研信息，市場對質(zhì)量問題反應(yīng)的強(qiáng)烈程度達(dá)到了95年質(zhì)量大滑坡的水平。近期產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)重下滑降低了江動的品牌形象和顧客滿意度2001江動品牌單缸機(jī)近期營銷工作重點(diǎn)1、抓好重點(diǎn)市場2、提高產(chǎn)品質(zhì)量3、貫徹服務(wù)促銷確保今年下半年旺季重點(diǎn)市場銷售不滑坡。集中力量力爭明年四省重點(diǎn)市場銷售大幅回升。統(tǒng)一規(guī)劃新市場開發(fā)工作。今年12月前將產(chǎn)品故障率控制在去年最低水平。明年3月前保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)居同行業(yè)最高水平。今年9月前完成對銷售服務(wù)員的系統(tǒng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年12月前落實(shí)業(yè)績導(dǎo)向的銷售服務(wù)員績效考核和薪酬激勵制度。明年2月前總結(jié)江動促銷經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)推廣。4、確立相對高價(jià)明年銷售旺季前，將成本控制在適當(dāng)水平。18馬力以上產(chǎn)品價(jià)格降到與常柴價(jià)差100元以內(nèi)。18馬力以下產(chǎn)品價(jià)格降到與常柴同等水平。新開拓市場上價(jià)格定位在與主要對手同等水平，江動品牌單缸機(jī)近期營銷工作重點(diǎn)1、抓好重點(diǎn)市場2、提高產(chǎn)品質(zhì)目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析1.1市場環(huán)境分析1.2營銷策略選擇1.2.1江動品牌營銷策略1.2.2興動品牌營銷策略二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口公司營銷策略分析目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析興動品牌單缸柴油機(jī)資源與能力分析品牌技術(shù)服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)品種質(zhì)量促銷成本品牌知名度和美譽(yù)度都很低，且集中在南方市場。產(chǎn)品采購、生產(chǎn)成本較低，能夠支持有競爭力的低價(jià)格政策。12馬力以下產(chǎn)品品種較全，已經(jīng)研發(fā)生產(chǎn)12馬力以上產(chǎn)品。采用通用技術(shù)，不具有差異性。技術(shù)與競爭對手相比不具有先進(jìn)性。產(chǎn)品質(zhì)量在同行業(yè)處于中等水平。銷售網(wǎng)絡(luò)集中在南方市場，布局分散。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局分散，人員不足。促銷方式不靈活，對經(jīng)銷商的支持力度小于競爭對手。興動品牌單缸柴油機(jī)資源與能力分析品牌技術(shù)服務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)品種質(zhì)量質(zhì)量信譽(yù)一般質(zhì)量水平一般品牌信譽(yù)一般服務(wù)資源不足質(zhì)量形象一般品牌歷史較短，影響小品牌知名度美譽(yù)度一般低價(jià)格削弱了品牌形象成本價(jià)格較低產(chǎn)品價(jià)格處在市場中等水平產(chǎn)品成本處在行業(yè)中等水平產(chǎn)品市場化采購，成本較低服務(wù)網(wǎng)絡(luò)分散服務(wù)人員相對不足以低成本低價(jià)格支撐的營銷戰(zhàn)略是興動的現(xiàn)實(shí)選擇高價(jià)品牌戰(zhàn)略以低成本低價(jià)格支撐的營銷戰(zhàn)略現(xiàn)實(shí)選擇無法支持質(zhì)量信譽(yù)一般品牌信譽(yù)一般服務(wù)資源不足質(zhì)量形象一般品牌歷史較短興動品牌單缸柴油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容低價(jià)擴(kuò)張戰(zhàn)略低價(jià)格競爭力通過規(guī)模擴(kuò)大降低成本以較低的產(chǎn)品價(jià)格和相對較高的渠道激勵水平拉動產(chǎn)品銷售低產(chǎn)品價(jià)格低成本分銷服務(wù)外包通用技術(shù)中等質(zhì)量關(guān)鍵支撐點(diǎn)策略發(fā)展輔助支撐點(diǎn)策略目標(biāo)興動品牌單缸柴油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容低價(jià)擴(kuò)張戰(zhàn)略低價(jià)格競爭力興動品牌單缸柴油機(jī)營銷組合興動品牌營銷組合產(chǎn)品策略低成本生產(chǎn)采用通用技術(shù)縮減產(chǎn)品線以低價(jià)格吸引市場上價(jià)格敏感的中低端客戶價(jià)格策略維持相對低價(jià)渠道策略發(fā)展廣泛網(wǎng)絡(luò)本地化分銷相對較高渠道激勵促銷策略配合經(jīng)銷商促銷服務(wù)本地化外包興動品牌單缸柴油機(jī)營銷組合興動品牌產(chǎn)品策略以低價(jià)格吸引市場上興動品牌單缸柴油機(jī)應(yīng)該采用廣泛布局策略，面向全國市場發(fā)展本地化代理商構(gòu)建開拓策略面向全國國際市場確定布局方式加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)激勵制定控制政策拉動產(chǎn)品銷售選定目標(biāo)市場通用產(chǎn)品發(fā)展本地化代理商網(wǎng)絡(luò)服務(wù)外包散點(diǎn)型布局發(fā)展地級代理商相對較高渠道激勵水平服務(wù)外包擴(kuò)大經(jīng)銷商利潤空間現(xiàn)款現(xiàn)貨渠道管理培訓(xùn)提高低價(jià)格拉動顧客購買經(jīng)銷商利益推動銷售低端市場價(jià)格很低廣泛發(fā)展本地化代理商網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)低成本分銷興動品牌單缸柴油機(jī)應(yīng)該采用廣泛布局策略，面向全國市場發(fā)展本地除了迅速擴(kuò)張全國范圍的代理商網(wǎng)絡(luò)外，如何與江動品牌實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)同是興動低價(jià)營銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵

高端客戶江動優(yōu)勢市場江動品牌－－通過品牌、服務(wù)來占據(jù)高端市場

中端客戶

低端客戶興動/江淮品牌－－通過低價(jià)格來占據(jù)低端市場

高端客戶

中端客戶

低端客戶興動/江淮品牌－－通過低價(jià)格和較高的經(jīng)銷商利潤激勵來占據(jù)中低端市場。競爭對手優(yōu)勢市場創(chuàng)造更大的配套量對配套廠提供更高價(jià)格折扣擴(kuò)大市場區(qū)域，提高銷售量除了迅速擴(kuò)張全國范圍的代理商網(wǎng)絡(luò)外，如何與江動品牌實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略協(xié)興動品牌單缸機(jī)近期營銷工作重點(diǎn)1、建立代理商網(wǎng)絡(luò)2、制定經(jīng)銷商政策3、確定價(jià)格水平今年9月前制定全國本地化代理商網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃。明年6月前初步形成全國范圍的代理商網(wǎng)絡(luò)。今年9月前完成對競爭對手渠道激勵水平的調(diào)查。今年12月前研究確定明年的經(jīng)銷商激勵計(jì)劃。明年3月前改進(jìn)經(jīng)銷商激勵水平，試點(diǎn)推廣服務(wù)外包政策。今年12月前研究現(xiàn)有的本量利關(guān)系，明確不同生產(chǎn)量水平下的降價(jià)空間。明年3月前試點(diǎn)推廣低價(jià)策略，6月前完成降價(jià)效果研究和策略改進(jìn)方案。4、與江動開展合作研究與江動單缸機(jī)事業(yè)部的合作方式，合作開拓北方低端市場。興動品牌單缸機(jī)近期營銷工作重點(diǎn)1、建立代理商網(wǎng)絡(luò)2、制定經(jīng)銷目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口公司營銷策略分析目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析多缸小型柴油機(jī)年產(chǎn)銷量保持一定的增長，預(yù)測近期市場容量將在60萬－70萬臺之間數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒注：多缸小型柴油機(jī)出口市場很小，2001年全行業(yè)出口量僅在5000臺左右。多缸小型柴油機(jī)年產(chǎn)銷量保持一定的增長，預(yù)測近期市場容量將在6揚(yáng)動和云內(nèi)是行業(yè)市場的領(lǐng)先者，江動和力佳增長迅速數(shù)據(jù)來源：江動多缸機(jī)事業(yè)部市場部揚(yáng)動和云內(nèi)是行業(yè)市場的領(lǐng)先者，江動和力佳增長迅速數(shù)據(jù)來源：江多缸小型柴油機(jī)市場競爭環(huán)境分析市場總量在不斷成長預(yù)測近期市場容量在60－70萬之間銷量集中在國內(nèi)市場便拖和農(nóng)用車銷售迅速增長對市場銷售起到拉動作用多缸柴油機(jī)市場競爭環(huán)境市場穩(wěn)步增長國家對農(nóng)用車、便拖的政策尚不明朗各省對農(nóng)用車政策存在差異退耕還林等因素導(dǎo)致大型拖拉機(jī)市場存在較多變數(shù)國家對農(nóng)民的政策支持導(dǎo)致便拖在局部市場上迅速發(fā)展國家對產(chǎn)品的安全、環(huán)保要求在提高政策因素影響大市場迅速增長行業(yè)產(chǎn)銷率保持在高水平，2001年甚至出現(xiàn)供不應(yīng)求新熱點(diǎn)產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，其高價(jià)格提升了整體價(jià)格水平農(nóng)用運(yùn)輸工具購買者比較富裕，價(jià)格敏感性相對較弱價(jià)格得到一定支撐產(chǎn)品向大缸徑、四缸方向不斷發(fā)展雙缸機(jī)市場熱點(diǎn)迅速從2102向2105再向2110轉(zhuǎn)移多缸機(jī)在固定動力、工程機(jī)械等領(lǐng)域存在市場機(jī)會，但需要技術(shù)突破技術(shù)革新非常關(guān)鍵多缸小型柴油機(jī)市場競爭環(huán)境分析多缸柴油機(jī)市場穩(wěn)步增長政策因素雙缸機(jī)是江動多缸機(jī)事業(yè)部的主力產(chǎn)品數(shù)據(jù)來源：江動多缸機(jī)事業(yè)部市場部雙缸機(jī)是江動多缸機(jī)事業(yè)部的主力產(chǎn)品數(shù)據(jù)來源：江動多缸機(jī)事業(yè)部江動多缸小型柴油機(jī)市場增長主要依靠雙缸機(jī)銷售的強(qiáng)勁增長拉動數(shù)據(jù)來源：江動多缸機(jī)事業(yè)部市場部主要雙缸小型柴油機(jī)廠家銷量情況01000020000300004000050000600001999200020012002年臺江動力佳云內(nèi)蚌埠新鄉(xiāng)揚(yáng)動注：根據(jù)事業(yè)部訪談，江動在雙缸機(jī)的產(chǎn)品開發(fā)上已經(jīng)落后了，這是導(dǎo)致今年上半年出現(xiàn)銷售問題的主要原因之一。江動多缸小型柴油機(jī)市場增長主要依靠雙缸機(jī)銷售的強(qiáng)勁增長拉動數(shù)浙江、江蘇和山東三省是江動多缸小柴油機(jī)的主要市場數(shù)據(jù)來源：多缸機(jī)事業(yè)部市場部以臺量統(tǒng)計(jì)，浙江占總銷售的56.1％江蘇占總銷售的23.9％浙江、江蘇和山東三省是江動多缸小柴油機(jī)的主要市場數(shù)據(jù)來源：多重點(diǎn)市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局完善服務(wù)信譽(yù)好高端客戶群價(jià)格因素影響小市場變化迅速服務(wù)形象領(lǐng)先購買者普遍富裕市場需求旺盛產(chǎn)品熱點(diǎn)提升價(jià)格產(chǎn)品研發(fā)重要產(chǎn)品不斷向大缸徑、四缸方向發(fā)展許多重大市場機(jī)會開發(fā)有待解決技術(shù)問題政策因素不穩(wěn)定且影響大市場熱點(diǎn)變化迅速安全、環(huán)保要求在提高以研發(fā)驅(qū)動、服務(wù)支撐的品牌戰(zhàn)略是江動多缸機(jī)營銷戰(zhàn)略的最優(yōu)選擇以研發(fā)驅(qū)動、服務(wù)支撐的品牌戰(zhàn)略重點(diǎn)市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局完善價(jià)格因素影響小市場變化迅速服務(wù)形象領(lǐng)江動品牌多缸小型柴油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容研發(fā)驅(qū)動服務(wù)支撐品牌戰(zhàn)略南方便拖行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者北方農(nóng)用車、拖拉機(jī)市場重要競爭者加強(qiáng)研發(fā)并率先推出產(chǎn)品來把握市場契機(jī)，實(shí)現(xiàn)高速增長，并獲得高額利潤在重點(diǎn)市場上構(gòu)建完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來獲得競爭優(yōu)勢強(qiáng)大的研發(fā)能力完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)出色的產(chǎn)品質(zhì)量相對高價(jià)適度差異化關(guān)鍵支撐點(diǎn)策略發(fā)展輔助支撐點(diǎn)策略目標(biāo)江動品牌多缸小型柴油機(jī)營銷戰(zhàn)略內(nèi)容研發(fā)驅(qū)動服務(wù)支撐品牌戰(zhàn)略南江動品牌多缸小型柴油機(jī)營銷組合多缸機(jī)營銷組合產(chǎn)品策略率先推出創(chuàng)新產(chǎn)品滿足顧客特性需求把握機(jī)遇創(chuàng)新產(chǎn)品，塑造強(qiáng)大服務(wù)品牌地位價(jià)格策略撇脂定價(jià)策略維持相對高價(jià)渠道策略鞏固現(xiàn)有江浙網(wǎng)絡(luò)發(fā)展新興市場網(wǎng)絡(luò)較高渠道激勵水平促銷策略開展服務(wù)促銷有效品牌宣傳對配套廠關(guān)系營銷江動品牌多缸小型柴油機(jī)營銷組合多缸機(jī)產(chǎn)品策略把握機(jī)遇創(chuàng)新產(chǎn)品江動多缸機(jī)的營銷策略要求企業(yè)加強(qiáng)對行業(yè)趨勢的研究，發(fā)展強(qiáng)大、快速市場反應(yīng)的產(chǎn)品研發(fā)能力營銷機(jī)制營銷組織問題來源現(xiàn)有問題描述解決建議市場研究能力弱新產(chǎn)品開發(fā)投入不足，并且開發(fā)速度慢市場信息的匯集體系不健全，信息反饋速度慢產(chǎn)品研發(fā)能力弱，原有的研發(fā)部門被取消加強(qiáng)市場研究力量，提高市場人員分析能力建立市場導(dǎo)向、反應(yīng)快速的產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制建立快速完善的市場信息反饋機(jī)制建立研發(fā)部門或與工程中心建立順暢的工作流程江動多缸機(jī)的營銷策略要求企業(yè)加強(qiáng)對行業(yè)趨勢的研究，發(fā)展強(qiáng)大、積極穩(wěn)守并擴(kuò)大南方便拖配套銷售，同時(shí)利用江淮品牌優(yōu)勢努力開發(fā)北方的拖拉機(jī)市場和農(nóng)用運(yùn)輸車市場江浙地區(qū)便拖為主的配套銷量占到江動總配套銷量80％，應(yīng)穩(wěn)守并擴(kuò)大配套銷售區(qū)域利用品牌優(yōu)勢積極開拓北方拖拉機(jī)和農(nóng)用車配套市場，構(gòu)建新的增長點(diǎn)積極穩(wěn)守并擴(kuò)大南方便拖配套銷售，同時(shí)利用江淮品牌優(yōu)勢努力開發(fā)江動品牌多缸小型柴油機(jī)近期營銷工作重點(diǎn)1、產(chǎn)品更新?lián)Q代2、市場信息分析3、擴(kuò)大市場區(qū)域集中力量盡快完成2110雙缸機(jī)的批量生產(chǎn)供應(yīng)工作。改進(jìn)2105雙缸機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量。戰(zhàn)略性開發(fā)下一代2115、四缸機(jī)產(chǎn)品。盡快建立市場信息反饋機(jī)制。加強(qiáng)對政策因素和市場熱點(diǎn)發(fā)展的研究和預(yù)測。積極開拓四川等南方目標(biāo)市場，擴(kuò)大便拖配套市場區(qū)域。穩(wěn)步推進(jìn)北方拖拉機(jī)、農(nóng)用車配套市場開發(fā)。4、改進(jìn)研發(fā)機(jī)制盡快理順研發(fā)組織關(guān)系，建立市場導(dǎo)向的研發(fā)機(jī)制。江動品牌多缸小型柴油機(jī)近期營銷工作重點(diǎn)1、產(chǎn)品更新?lián)Q代2、市目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析二、多缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析三、汽油機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析四、進(jìn)出口公司營銷策略分析目錄一、單缸機(jī)產(chǎn)品營銷策略分析小型汽油機(jī)市場尚處在開發(fā)階段，行業(yè)產(chǎn)銷量經(jīng)過低谷徘徊后，在2001年開始迅速增長數(shù)據(jù)來源：中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒注：1.2001年行業(yè)產(chǎn)銷量同比增長達(dá)到65%。2.2001年小型汽油機(jī)出口量為13.46萬臺，占總銷量的24.3%。小型汽油機(jī)市場尚處在開發(fā)階段，行業(yè)產(chǎn)銷量經(jīng)過低谷徘徊后，在2汽油機(jī)行業(yè)持續(xù)供過于求，并不斷有新企業(yè)加入，導(dǎo)致市場在尚未啟動時(shí)就過度成熟，面臨激烈的價(jià)格競爭最初的1500元/臺2001年下半年的800元/臺2003年的500元/臺產(chǎn)能擴(kuò)大價(jià)格下跌數(shù)據(jù)來源：江動汽油機(jī)公司訪談江動汽油機(jī)產(chǎn)品價(jià)格變化汽油機(jī)行業(yè)持續(xù)供過于求，并不斷有新企業(yè)加入，導(dǎo)致市場在尚未啟隨著摩托車制造企業(yè)加入汽油機(jī)行業(yè)和新興專業(yè)生產(chǎn)廠家的崛起，江動汽油機(jī)銷售已經(jīng)被競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面，成為非主流的生產(chǎn)廠商傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)摩托車生產(chǎn)企業(yè)新興專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)華盛集團(tuán)、柳州索羅、西北林業(yè)機(jī)械、寶雞興寶浦益斯、江蘇林海等力帆、宗申、隆鑫、嘉陵、閩東本田等浙江紹通等以年鑒統(tǒng)計(jì)的20家企業(yè)2001年銷售收入排名，江動排在第9位－－來源2002年中國內(nèi)燃機(jī)工業(yè)年鑒2002年摩托生產(chǎn)廠家小型汽油機(jī)銷量如下：力帆：15萬臺宗申：14.5萬臺隆鑫：14.4萬臺－－來源：江動汽油機(jī)公司統(tǒng)計(jì)估算浙江紹通年度銷量如下：2000：0.32萬臺2001：1.5萬臺2002：14.2萬臺2003：30萬臺－－來源：江動汽油機(jī)公司統(tǒng)計(jì)估算行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展情況江動汽油機(jī)2002年銷量為2.5萬臺，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商，存在被邊緣化的風(fēng)險(xiǎn)隨著摩托車制造企業(yè)加入汽油機(jī)行業(yè)和新興專業(yè)生產(chǎn)廠家的崛起，江小型汽油機(jī)市場競爭環(huán)境分析市場已經(jīng)啟動，國內(nèi)市場的巨大潛力正在得到釋放國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格低廉，面向發(fā)展中國家的出口有很大的提升空間隨著中國加入WTO，發(fā)達(dá)國家的生產(chǎn)有向中國轉(zhuǎn)移的趨