營銷手冊：如何發(fā)現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢

編號：時(shí)間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第頁【譯者序】發(fā)現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢我不是做銷售的，自認(rèn)不是干這行的料。但一如幾乎所有的老總們，我對公司的銷售隊(duì)伍和業(yè)績異常重視。原因是不言自明的：辦公司不抓銷售，產(chǎn)品再好，也是茶壺煮餃子，倒不出來，怎么賺錢？如果問我，公司里最喜歡誰，我會(huì)回答，能搞定客戶的人。而銷售人員處在搞定客戶的第一線。在許多企業(yè)，銷售代表都是受寵的，而銷售隊(duì)伍的招募和建設(shè)，通常受到企業(yè)高層的關(guān)注。然而，關(guān)注之余，老總們常陷入迷茫。我問過不少人，他們對銷售最頭疼的是什么？大多數(shù)回答不是市場，而是隊(duì)伍。而說起隊(duì)伍，老總們的迷?？梢杂帽本┑囊痪淝纹ぴ拋硇稳荩骸安恢滥膲K云彩有雨?！变N售是一個(gè)受人追捧的職業(yè)。沖著其中的榮耀和收入，多少人趨之若鶩。然而，銷售高手卻一將難求。蓋洛普做過調(diào)查，一個(gè)銷售明星的業(yè)績能高達(dá)其平庸同事的十倍以上。但是什么人會(huì)成為明星呢？真說不準(zhǔn)。有位老總告訴我，他以為MBA行，就招了兩名，結(jié)果遠(yuǎn)不如一名初中生。我還問過一家大保險(xiǎn)公司的地區(qū)總裁，什么人最能賣保險(xiǎn)，回答是，“假小子”式的女孩子。初中生也好，“假小子”也好，都說明銷售是個(gè)特殊的職業(yè)，不是憑傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)就能把人選對的。蓋洛普研究銷售人員，由來已久。幾十年來，我們采訪了250000個(gè)銷售代表和25000個(gè)銷售經(jīng)理。我們有什么發(fā)現(xiàn)呢？其實(shí)和許多老總們的直覺并無大的不同：其一，無論其他條件如何相似，銷售隊(duì)伍中始終存在明顯的業(yè)績跨度，即是說，少數(shù)人出類拔萃，多數(shù)人勉強(qiáng)應(yīng)付；其二，明星之所以成為明星，并不如常人所想，是因?yàn)槠浣逃⑴嘤?xùn)或經(jīng)驗(yàn)上有什么特別之處，而是因?yàn)樗麄冇刑厥獾牟鸥?，并且把它用對了地方。簡言之，蓋洛普發(fā)現(xiàn)，銷售是一個(gè)“才干密集”的行業(yè)。何謂“才干”？根據(jù)蓋洛普的定義，就是“一個(gè)人貫穿始終、并能產(chǎn)生效益的思維、感覺和行為模式?！彼^“才干密集”，就是說，與其他的有形條件，如知識、技能、專業(yè)、教育、培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)等相比，能否成為銷售明星，在更大的程度上取決于當(dāng)事人的“思維、感覺和行為模式”。模式對路，加上培訓(xùn)和努力，就有望出彩，遂有初中學(xué)歷的高手。模式不對，學(xué)富五車也未必奏效，遂有一籌莫展的MBA。為什么銷售是“才干密集”的職業(yè)呢？難道才干對于其他職業(yè)不重要嗎？其實(shí)，在蓋洛普看來，知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代最有價(jià)值的工作都是“才干密集”的，因?yàn)檎展芾泶髱熕箞D爾特的說法，這些工作都是以人為本的，其基本內(nèi)容是“感知、判斷、創(chuàng)造和建立各種關(guān)系?！保ㄍ旭R斯．斯圖爾特，《知識資本》）處理人際關(guān)系是什么專業(yè)？能夠培訓(xùn)嗎？不過，相對于其他以處理人際關(guān)系為核心內(nèi)容的工作，銷售格外“才干密集”，因?yàn)殇N售代表所處理的，是一種特殊的人際關(guān)系，更具挑戰(zhàn)性。擯除坑蒙拐騙，要正正規(guī)規(guī)地把東西賣給人家，而且確保利潤，還要人家成為回頭客和義務(wù)宣傳員，真是談何容易！上頭有逐年遞增的配額，左右有你死我活的競爭，身后有嗷嗷待哺的同事，僅僅受到其中榮耀和收入的吸引，你就能扛得住，而且喜歡它嗎？《發(fā)現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢》首先要告訴讀者的，就是無論你想自己做銷售，還是招聘銷售代表，一定要把是否具備銷售才干作為考慮的重點(diǎn)，而不要想當(dāng)然地指望，只要有學(xué)歷，專業(yè)對口，有銷售經(jīng)驗(yàn)，或有足夠的決心和愿望，就能勝任，甚至出彩。蓋洛普研究人的才干，并沒有停留在思辯的層面，而是依據(jù)大量的案例和數(shù)據(jù)，開發(fā)了界定才干的語言體系和測試才干的工具。我們的語言體系把五彩繽紛的人類才干歸納為“奮斗”、“思維”、“交往”和“影響”4組共34個(gè)主題。我們發(fā)明的網(wǎng)上測試工具叫做“優(yōu)勢識別器”（Strengthsfinder），由80對陳述組成，供測試者根據(jù)對自己的適合程度來選擇，完畢后自動(dòng)生成測試者的五大標(biāo)志主題報(bào)告。現(xiàn)在，“優(yōu)勢識別器”已經(jīng)漢化。凡購買本書的讀者，都能獲得一個(gè)密碼，只要點(diǎn)擊，就能上網(wǎng)測試。（簡體中文：https://sf。/index-zh。html）說到這里，許多人會(huì)問，既然才干對于銷售如此重要，而“優(yōu)勢識別器”又能測定一個(gè)人的才干主題，那么，什么主題適合于銷售呢？如果有了這個(gè)答案，銷售隊(duì)伍的選拔豈不易如反掌，而老總們的迷茫也就煙消云散了嗎？遺憾的是，現(xiàn)實(shí)生活并沒有這么簡單。蓋洛普研究過無數(shù)銷售明星，他們都具備銷售的才干，業(yè)績也都高人一籌，但是他們的才干組合沒有兩個(gè)人是完全一樣的。例如，做過銷售的人都知道，銷售過程中一個(gè)最難的環(huán)節(jié)是成交。許多人善于判斷客戶需求，產(chǎn)品介紹得頭頭是道，而且與客戶關(guān)系融洽，但是往往“臨門一腳欠功夫”，一到要人掏腰包時(shí)就羞于啟齒，或者為成交而輕易讓步。銷售明星則不同，無論關(guān)系多好，成交就得公事公辦。他們往往有蓋洛普所謂的“統(tǒng)率”主題，當(dāng)斷則斷，毫不手軟。但是，也有例外。蓋洛普就有一位銷售明星，不僅成交率高，而且從不輕易降價(jià)?？伤牡谝恢黝}并不是“統(tǒng)率”，而是“信仰”。他對蓋洛普的產(chǎn)品及其對客戶的價(jià)值深信不疑，繼而打動(dòng)客戶，使他們欣然購買。如此看來，對于銷售代表來說，成功的關(guān)鍵，不是尋找萬能才干組合，而是準(zhǔn)確識別自身獨(dú)特的“思維、感覺和行為模式”，然后，判斷它是否適合于書中所描述的核心業(yè)務(wù)：發(fā)現(xiàn)客戶需求，建立關(guān)系，施加影響，解決問題和驅(qū)動(dòng)業(yè)績。如果適合，你就有了成功的基礎(chǔ)。否則，即使你學(xué)的是營銷專業(yè)，也不如趁早另謀高就。對于有沒有把人看準(zhǔn)和用對，蓋洛普有一道屢試不爽的測試題：“在工作中，你每天都有機(jī)會(huì)做你最擅長做的事嗎？”要對此作出完全肯定的回答，是不容易的。蓋洛普的數(shù)據(jù)表明，全球平均只有20%的人對此充分認(rèn)同。如果你做銷售，我們建議你這樣捫心自問，看一看你干這行是不是如魚得水。如果你做管理，我們建議你這樣問手下的銷售代表，繼而發(fā)現(xiàn)誰在人盡其才，誰在混日子。把人看準(zhǔn)和用對了，就能變才干為優(yōu)勢，即蓋洛普所謂的“持續(xù)的近乎完美的工作表現(xiàn)”，繼而成為明星。在如今白熱化的競爭中，明星是每個(gè)企業(yè)的寶貝疙瘩，而銷售明星更需要悉心呵護(hù)。無論你想當(dāng)明星，還是選明星，《發(fā)現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢》都將助你一臂之力。導(dǎo)讀先來講一個(gè)我的好朋友A總買手機(jī)的故事。A總的NOKIA手機(jī)已經(jīng)用了好幾年,該換新的了他興沖沖地來到了手機(jī)店,直奔NOKIA柜臺(tái)售貨員小姐笑臉相迎,不厭其煩地將各款NOKIA手機(jī)拿上臺(tái)面讓A總挑選。面對林林總總的新手機(jī),A總一時(shí)有點(diǎn)拿不定主意了售貨員小姐見狀,笑盈盈地對A總推薦道：“其實(shí)國產(chǎn)手機(jī)也不錯(cuò)。不然,我拿幾款給您看看？”你我都知道,手機(jī)是身份的象征。作為外企高管的A總,從來就沒打算買一款國產(chǎn)小品牌手機(jī)。可是面對售貨員小姐如此熱情的推薦,A總不好意思拒絕她,于是就隨口答應(yīng)了。A總隨售貨員小姐來到廈新柜臺(tái)。售貨員小姐拿出一款廈新A8,送到A總面前,鄭重其事地介紹著：“這款手機(jī)的廣告可火了,而且還得了外觀設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)……”A總禮節(jié)性地看了一眼售貨員小姐遞上來的廈新A8,心里還盤算著怎樣快點(diǎn)回到NOKIA柜臺(tái)去。售貨員小姐繼續(xù)展開攻勢,“這款手機(jī)是雙屏,是目前最時(shí)髦的?！盇總無動(dòng)于衷。售貨員小姐的聲音更加甜美了,充滿了誘人的魅力。a“這款手機(jī)有藍(lán)色背景燈光……這款手機(jī)還會(huì)跳舞……”A總還是無動(dòng)于衷。也許是售貨員小姐背完了所有的臺(tái)詞,無計(jì)可施了,只好喃喃地自言自語：“其實(shí)這款手機(jī)是我夢中的手機(jī)……”A總的眼睛一亮,抬起頭來注視著售貨員小姐,似乎有一種力量打動(dòng)了他。但A總還是沒有買的意思。售貨員小姐受到A總的感染,繼續(xù)對A總表白：“這款手機(jī)雖好,只是它太貴了,我買不起。這款手機(jī)是給你們老板用的！”神了！A總聽罷二話沒說,當(dāng)即買下了這款手機(jī)。時(shí)至今日,A總還在愛不釋手地用著這款手機(jī)（市場上的手機(jī)平均每3個(gè)月就換一代?。┎r(shí)常拿出來向朋友們展示一番。從A總自豪的目光中你不難看出他對這款手機(jī)有多么鐘愛。聽完了故事（純屬實(shí)事）,我想告訴你幾個(gè)蓋洛普的數(shù)據(jù)（全部是關(guān)于中國市場的）：一個(gè)初次打算購買手機(jī)的人平均要進(jìn)7次手機(jī)店,才會(huì)真正掏錢買一款手機(jī)。這說明消費(fèi)者的購買決策是慎重的。理性的。人們最終走進(jìn)手機(jī)店決定買手機(jī)的時(shí)候腦子里有他打算購買的品牌?？墒?大部分人走出手機(jī)店的時(shí)候,他購買的品牌和他原來打算購買的品牌不一樣！是誰影響了我們的購買決策？如果我們能破解這個(gè)密碼,我們不就戰(zhàn)無不勝了嗎？的確如此！只是這個(gè)密碼和我們想當(dāng)然的不一樣：客戶的購買決定是由情感驅(qū)動(dòng)的。是什么打動(dòng)A總,讓他轉(zhuǎn)換品牌，慷慨解囊買下這款新手機(jī)的？顯然不是價(jià)格,不是手機(jī)的功能,更不是廠家的廣告和售貨員小姐背得爛熟于心的臺(tái)詞。A總也沒有通過經(jīng)濟(jì)學(xué)公式計(jì)算手機(jī)的性價(jià)比，是售貨員小姐自然流露的，與客戶面對面的情感互動(dòng)—產(chǎn)品與用戶的定位—改變了A總的購買決定。銷售的實(shí)質(zhì)是一線員工與客戶面對面的情感交流過程。公司的營銷戰(zhàn)略固然重要,但是在執(zhí)行層面上,每日每時(shí)為公司帶來實(shí)際價(jià)值的不是公司的董事長?？偨?jīng)理,而是與客戶直接交流的一線員工：銷售經(jīng)理。銷售代表,直至零售柜臺(tái)的售貨員。在這個(gè)案例中,為廈新帶來利潤的不是廈新的董事長,而是廈新柜臺(tái)的售貨員。銷售是“才干密集”的。雖然每個(gè)人都有自己與生俱來的才干,但不是每個(gè)人都可以干好銷售的。再進(jìn)一步研究就不難發(fā)現(xiàn),優(yōu)秀的營銷員其實(shí)各有各的高招兒,因人而異。銷售技術(shù)很重要,背臺(tái)詞也重要,但這些都是“翅膀”,翅膀離開了鳥身是飛不起來的。鳥身就是你的才干。背臺(tái)詞并沒有打動(dòng)A總,而售貨員小姐自然流露出來的。與A總面對面的情感互動(dòng)改變了世界。情感互動(dòng)是開發(fā)忠實(shí)的客戶的惟一路徑。像A總一樣,忠實(shí)的客戶對你的品牌會(huì)產(chǎn)生情感依賴,他們對價(jià)格的敏感度降低,為使用你的產(chǎn)品感到自豪。另外,他們還會(huì)積極地向別人推薦你的產(chǎn)品呢！這就是情感經(jīng)濟(jì)時(shí)代搞定客戶的密碼！我有優(yōu)勢嗎？我的才干是什么？怎樣才能定量化地描述我的才干和優(yōu)勢？我的優(yōu)勢可以干銷售嗎？哪種優(yōu)勢主題最適合干銷售？我的優(yōu)勢應(yīng)該怎樣發(fā)揮到銷售工作中去？……你和我一樣,有一大堆問題要問。好在,蓋洛普過去幾十年來對營銷人員的研究可以幫助你和我插上翅膀騰飛。那么,就讓我們從這本書中汲取營養(yǎng)和能量吧！第一章告誡工作沒有前途，惟有人有前途。幾年前，我們來到新奧爾良，在法語區(qū)的波朋街閑逛。我們開了一天會(huì)，想找些冷飲喝。時(shí)近黃昏，街上游人如織。我們來到一個(gè)街角，兩個(gè)十來歲的男孩迎面走來，盯著我們的鞋子看。我們正要走開，其中一個(gè)男孩伸出手說：“別走，我愿賭l美元，說出你們的鞋是在哪兒穿上的。”我們想，因?yàn)槲覀兪峭獾厝耍隙ㄗ霾坏?。他要猜出我們買鞋的地點(diǎn)，至多有百萬分之一的幾率，而要猜出我們兩人的更不可能，因?yàn)槲覀儊碜圆煌某鞘?。“你?huì)告訴我們城市名還是商店名呢?”我們問。他朝我們的鞋子又看了幾眼，然后向他的朋友(更像他的同伙)下注，后者似乎成了這場賭局的裁判。他說：“我將非常精確地，我是說非常精確地，·告訴你們，你們的鞋是在哪兒穿上的。”聽了這話，我倆都把錢交了出去。幾秒鐘后，那男孩抬起頭來，對我們說，“現(xiàn)在，請聽好，我并沒有說我將告訴你們在哪里買的鞋。我說我將非常精確地告訴你們，你們的鞋是在哪兒穿上的。此時(shí)此刻，你們穿鞋的地點(diǎn)是波朋街?！痹捯粢宦洌麄儌z就拿著我們的錢扭身跑了。我們一邊目擊他們穿過人群，一邊看到了一位“巫師”正沿著波朋街朝我們走來。他很顯眼，身穿一件紫色長袍，頭戴一頂尖尖的紫色巫師帽，身后拖著一口還愿井。即使在見怪不怪的波朋街，他都顯得有點(diǎn)怪異。等他走近時(shí)，我們看清井沿上寫著一行字，“有求必應(yīng)”。也許我們的額頭上也寫了一行字“游客：手到擒來”，因?yàn)樗叩轿覀兩磉吘驼咀×?。見他一身奇怪的裝束，我們好奇地問，時(shí)下還愿是什么價(jià)。他上下打量我們一番，見我們西裝革履，問道：“是生意還愿，還是個(gè)人還愿?”“生意。”我們回答。“這個(gè)，”他說：“有點(diǎn)復(fù)雜。個(gè)人還愿只要l美元，生意還愿要3美元。當(dāng)然，如果是生意還愿，你們花錢要合算得多。”肯定是你賺，我們想，但管它呢，這總比起剛才每人花1美元聽那兩個(gè)小子說我們腳上穿著鞋好些。于是，我們交了3美元。誰知他看了我們一眼，說：“每人3美元?！睕]法，我們又掏出3美元。巫師即刻開練。．他先在空中緩慢地舞動(dòng)魔杖，操著沙啞的嗓子喃喃自語。他告誡我們仔細(xì)思考心中的愿望，接著要我們想象，一旦如愿，會(huì)發(fā)生什么事。我們一邊專心思考，他一邊口念咒語。當(dāng)他確信我們已經(jīng)把心中的愿望想明白后，說：“現(xiàn)在，思考一下你們所有的才干，包括你們的體力才干、心理才干和精神才干，再想想你們所具有的各種能力?！彼屛覀兯伎计?，一邊繼續(xù)施展魔法。過了一會(huì)兒，他問我們，是否把這些能力想清楚了。我倆都說是。他接著說：“特別注意思考那些能幫助你實(shí)現(xiàn)愿望的才干和能力?！庇谑牵覀冮_始思考我們的哪些優(yōu)勢能幫助我們，以及我們會(huì)如何使用它們。此時(shí)，我們周圍已經(jīng)圍了一群人。這引得巫師更加起勁。他的舉止越發(fā)詭秘，揮臂的幅度增大，嗓音也更加沙啞了。我們花了6美元，居然在波朋街上請來了自己的哈里·波特。接著，他說：“現(xiàn)在，我要你們想想所有能幫助你們實(shí)現(xiàn)愿望的人。不僅是你們的熟人，還有你們偶然遇到的會(huì)幫忙的人。想想你們會(huì)要求他們做什么，以及為什么他們愿意幫你們?！庇谑牵覀兿氲剿袝?huì)幫我們實(shí)現(xiàn)愿望的人。我們思考時(shí)，他不斷向空中拋電光紙，紙片很快進(jìn)發(fā)火焰。人群看得目瞪口呆。接著，他要我們閉上眼睛，想象我們?yōu)閷?shí)現(xiàn)愿望而要做的第一件事。我們照辦了。他一邊遞給我們每人一張小卡片，一邊說：“你們想好行動(dòng)的第一步后，就睜開眼讀卡片?！睅追昼姾螅覀儽犻_眼。巫師正拖著他的還愿井離去。人群也散了不少，只剩下幾個(gè)想知道卡片上寫了啥。我們讀了卡片，面面相覷，然后會(huì)心地點(diǎn)點(diǎn)頭。一群巫師把電光紙、紫長袍和沙啞的嗓音拿開，還剩下什么?一個(gè)模樣滑稽的人，拖著一口還愿井，還要了我們6美元!這個(gè)巫師的忠告究竟是一字千金，還是一文不值——就像告訴我們腳上穿著鞋一樣?我們心存疑慮，因?yàn)樵S多年來，我們遇到了一大群自封的巫師，特別是在我們感興趣的題目——如何改進(jìn)銷售業(yè)績上，牛皮吹得很大。四十多年前，我們的研究人員產(chǎn)生了一種好奇，為什么一些人在工作上相比其他人能鶴立雞群?頂級的教師、經(jīng)理或領(lǐng)導(dǎo)究竟有什么與眾不同之處?雖然我們對所有這些職業(yè)都有興趣，并對它們逐個(gè)進(jìn)行了深入研究，但我們在工作業(yè)績研究中，最先關(guān)注的是銷售。這是因?yàn)椋谒新殬I(yè)中，銷售具有最易于量化的結(jié)果——到頭來，銷售業(yè)績?nèi)绾稳磾?shù)字。蓋洛普關(guān)注的重點(diǎn)，是各公司銷售隊(duì)伍中業(yè)績保持在前25％的銷售員。我們發(fā)現(xiàn)，銷售明星的業(yè)績是一般人的4一lO倍。這些明星不是好一點(diǎn)……而是好得多。顧客不僅多買他們的東西，而且不斷地重復(fù)購買。這些銷售明星不僅賣得多，而且利潤率高。他們往往在各自的公司長期服務(wù)，并與他們的顧客建立相互忠誠的關(guān)系。我們想了解這些明星究竟有什么過人之處，為什么他們能大大超過其平庸的同事。經(jīng)年累月，我們訪問了超過250000名銷售員，100多萬名顧客和80000名經(jīng)理。這項(xiàng)研究產(chǎn)生了一些令人驚訝的結(jié)論，推翻了許多關(guān)于優(yōu)秀銷售的流行觀念。大錯(cuò)特錯(cuò)是的，許多“巫師”對超凡的銷售業(yè)績發(fā)表過宏論。他們的大作一度走紅。如同最新的減肥書，它們夸下?？?，要給我們無限驚喜。但是，無論減肥還是銷售，這兩種書鮮有使我們持續(xù)受益的。減肥者也許會(huì)瘦幾磅，但幾周后體重反彈。銷售員讀了一本新書，銷售額可能略有上升，但通常會(huì)迅速回落。為什么屢試屢敗?我們的研究表明，大部分關(guān)于優(yōu)秀銷售的著作和課程都沒有抓住要害。怎樣才能當(dāng)一名銷售明星?關(guān)于這一點(diǎn)，大部分經(jīng)理、作家和巫師都大錯(cuò)特錯(cuò)。坦言之，關(guān)于銷售業(yè)績，我們看到的是一連串經(jīng)久不衰的神話。不幸的是，這些異端邪說誤導(dǎo)了大批公司的銷售管理，事與愿違地阻礙了銷售績效。本書的主要目的，就是識別這些神話，并剖析它們?nèi)绾巫璧K績效。同時(shí)，我們基于超過25萬的訪談和幾十年的研究，向讀者展示銷售成功的突出案例。其中一個(gè)神話是，任何人只要有足夠的愿望和培訓(xùn)，都能做銷售。最近，我們?yōu)橐患业貐^(qū)性房產(chǎn)抵押代理公司的經(jīng)理作咨詢。弗蘭克從事銷售管理多年，他認(rèn)定，任何正常人只要有足夠的愿望，他就能教會(huì)他銷售。正如你可能猜到的，不少到他那里求職的人符合這些條件。于是他就雇了他們。接著他對他們進(jìn)行培訓(xùn)?？墒?，他們中的85％第一年就敗下陣來。弗蘭克對失敗者的解釋是，他們?nèi)鄙俪晒Φ脑竿Ｎ覀兊慕Y(jié)論截然不同。所謂任何人都能銷售的說法是胡說八道。銷售不是任何人都干得了的，因?yàn)橐敫珊娩N售這一行，是需要某些才干(talents)的。多年來，我們在一些頂尖的公司研究它們的銷售隊(duì)伍，而這些銷售代表都是公司千挑萬選出來的。然而，即使在頂尖公司里，我們發(fā)現(xiàn)35％的銷售人員缺乏持續(xù)達(dá)到基本績效的才干。這些人可不是小數(shù)——高達(dá)l／3——而他們的業(yè)績始終處于平均水平之下。使這一問題雪上加霜的是，許多公司在制定和實(shí)行相關(guān)政策時(shí)，不是為了支持明星，而是為了挽救后進(jìn)。然而，這些政策不僅幫不了后進(jìn)脫困，有時(shí)反而會(huì)氣走明星。由于一開始把人選錯(cuò)，許多公司花費(fèi)巨資，至多是延遲他們無法逃避的失敗。弗蘭克的情況比平均情況還糟。他雇的人中，超過2／3缺乏我們在明星身上看到的才干。他為了扶起這些阿斗，沒有少花時(shí)間和資源。但時(shí)至今日，弗蘭克依然篤信，任何人都能干銷售，繼而對他手下的明星所具有的罕見能力視而不見。由于他未能識別明星的特殊氣質(zhì)，所以他在薪酬談判、區(qū)域分配，以及自身的管理技巧和方式上，打了不少折扣。面對理性和數(shù)據(jù)，神話似乎總能茍且偷生。在我們的研究中，我們沒有發(fā)現(xiàn)任何點(diǎn)石成金的秘訣，來扶起銷售隊(duì)伍中的阿斗們。無論胡蘿卜還是大棒，對于低能員工一概無效。然而，對于那些確實(shí)具有明星潛能的人，本書卻能指導(dǎo)他們識別和釋放自身潛能。本書所提供的建議，旨在幫助勝任的銷售員變勝任為優(yōu)秀，并幫助優(yōu)秀的銷售員持久不衰。我們?yōu)槭裁搓P(guān)注明星呢?勝任難道不夠嗎?如果我們往前看，的確不夠。連續(xù)40年而不衰可不是件容易事。天長日久，即使明星也難免懈怠。這可能表現(xiàn)為一次令人心煩的中年職業(yè)危機(jī)，或最后20年的掙扎。環(huán)顧你自己所在的公司，有多少資深銷售代表一生輝煌后高高興興地退休?就大部分公司而言，鳳毛麟角。難怪你會(huì)暗想，業(yè)績滑坡是不是命中注定。年復(fù)一年地重復(fù)做一件事，我們是不是都會(huì)煩?伊夫林是一名64歲高齡的藥品銷售代表，她25年沒換過區(qū)域。她最大的恐懼不是年老，而是退休。這與錢無關(guān)，因?yàn)樗凶銐虻腻X舒舒服服地安度晚年。她怕退休是因?yàn)樗釔勖刻熳龅氖隆Ｋ嬖V我們，“我會(huì)念念不忘這一行的?！蔽覀兊难芯繋椭覀兞私?，為什么有的人能年復(fù)一年，熱情不減，成績超人，永遠(yuǎn)不會(huì)心灰意懶。即使進(jìn)行短期考察，我們也發(fā)現(xiàn)明星銷售代表與基本勝任的同事在業(yè)績上差別懸殊。例如，在蓋洛普對一組銷售代表的研究中，一般的代表每年銷售新業(yè)務(wù)200萬～400萬美元，而明星代表的銷售額超過4000萬美元。明星的業(yè)績不是高出勝任水平l倍，而是高出數(shù)倍，以至數(shù)10倍。這些差別的意義超出了銷售額，甚至利潤率。業(yè)績超群的人不僅對工作更滿意，而且更敬業(yè)。實(shí)際上，他們正是因?yàn)榫礃I(yè)，才取得如此驕人的成績，繼而爭取和保持核心的忠實(shí)顧客群。我們的研究表明，你對自身業(yè)績和銷售工作越滿意，你的顧客就會(huì)越喜歡買你的東西。僅僅勝任的銷售代表能取得過得去的業(yè)績，但他們不太可能創(chuàng)造顧客忠實(shí)度，并且他們對自身工作的感覺遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與伊夫林相比。本書寫的就是如何實(shí)現(xiàn)敬業(yè)。我們發(fā)現(xiàn)，敬業(yè)需要三個(gè)關(guān)鍵條件：(1)發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢；(2)實(shí)現(xiàn)因才適用；(3)找一名好經(jīng)理。讓我們簡要介紹一下這三個(gè)概念。發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢對一些人來說，發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢的威力是顯而易見的，但我們大部分人卻對此視而不見。說真的，我們訪談的大部分人對其自身才干，即形成優(yōu)勢的內(nèi)在潛能，不甚了了。缺乏這一重要的信息而渴望事業(yè)成功，就像企圖透過起霧的風(fēng)擋玻璃在高速路上駕車一樣。如果我們運(yùn)氣好，我們也許能避免撞車，但我們極可能看不清告訴我們在哪里停車、轉(zhuǎn)彎或避讓的路標(biāo)。為什么要看清自身優(yōu)勢那么難呢?優(yōu)勢，即各種使我們在生活的各方面表現(xiàn)良好的能力，來源于某種貫穿始終的思維、感覺和行為模式，這些模式是自發(fā)產(chǎn)生的，并隨著我們長大成人，構(gòu)成了我們的獨(dú)特性格。鑒于這些模式與我們渾然一體，就像呼吸一樣與生俱來，我們往往對它們熟視無睹。善于待人接物的人并不認(rèn)為他們的能力有什么特別。善解人意的人想當(dāng)然地認(rèn)為。其他人像他們一樣，能油然體會(huì)別人的情感。由于我們面對各種情形，會(huì)不假思索地運(yùn)用自身才干，我們往往會(huì)忽視它們，忘掉它們是多么重要和寶貴。由于人天生就有自欺欺人的傾向，我們對自身能力往往作出不實(shí)的判斷。在我們的“優(yōu)勢欄”里，我們往往列舉我們希望擁有，而不是實(shí)際具備的優(yōu)勢。我們可能認(rèn)為我們?nèi)司壓?，因?yàn)槲覀兿Ｍ绱?。同樣，我們可能把各種優(yōu)勢劃為己有，因?yàn)槲覀兇_信，我們所從事的工作或所處的環(huán)境注定具有這些優(yōu)勢。如果我們認(rèn)為成功的銷售代表鋒芒畢露，或爭強(qiáng)好勝，或嚴(yán)于律己，我們就可能認(rèn)定，我們一定也有這些優(yōu)勢，因?yàn)槲覀兏射N售也很成功。我們對自身優(yōu)勢拿不準(zhǔn)的第三個(gè)原因是，我們使用含混不清的語言來描述它們。我們采訪的一名銷售代表告訴我們，他的頭號優(yōu)勢是善于“嗅出生意”。他斷言，他能在1公里外嗅出一筆好生意，他能嗅出什么時(shí)候該成交，而且他能嗅出競爭對手心中的恐懼。聽他這樣講，我們覺得好像在跟Lassiee阻礙我們了解自身優(yōu)勢的第四個(gè)原因是，我們大多數(shù)人自小就被告誡，要關(guān)注自身弱點(diǎn)，而不是強(qiáng)化自身才干，繼而建立優(yōu)勢。每當(dāng)我們問及優(yōu)勢與弱點(diǎn)的關(guān)系時(shí)，我們都發(fā)現(xiàn)，多數(shù)人認(rèn)為進(jìn)步源于克服缺點(diǎn)，而不是增強(qiáng)優(yōu)點(diǎn)。根據(jù)這一邏輯，顯著改進(jìn)銷售業(yè)績的關(guān)鍵，在于識別和糾正弱點(diǎn)。許多公司對這一推理心領(lǐng)神會(huì)，堅(jiān)持在績效評估中關(guān)注“改進(jìn)區(qū)域”，而這不過是“你的毛病”的代名詞。我們當(dāng)中大部分人想必都有這樣的經(jīng)歷：我們參加過年度評估后，滿腦袋裝的都是有待改進(jìn)的缺點(diǎn)，而不是如何更好地發(fā)揮特長。下功夫糾正弱點(diǎn)對于改進(jìn)業(yè)績固然不無助益，但是，與傳統(tǒng)智慧相反，惟有發(fā)揮優(yōu)勢才能出彩。識別你的才干，透徹理解它們，把它們發(fā)展成優(yōu)勢，設(shè)法每天都發(fā)揮你的優(yōu)勢，這才是出類拔萃的秘訣，并且，正如我們的研究所示，是萬無一失的成功之路。我們對銷售、管理和顧客數(shù)據(jù)庫的分析表明，關(guān)于發(fā)展的傳統(tǒng)思維是經(jīng)不起推敲的。銷售優(yōu)勢并不源于教育、培訓(xùn)或經(jīng)驗(yàn)。在我們研究過的幾乎所有公司里，頂尖人物與墊底人物在這些方面并無大的差別。明星能脫穎而出，是因?yàn)樗麄兪褂米陨碡灤┦冀K的模式來：

建立關(guān)系：

對別人施加影響(讓他們說“是”)

發(fā)現(xiàn)和滿足顧客需求；

通過關(guān)注重要目標(biāo)和回報(bào)，驅(qū)動(dòng)自身業(yè)績

尋找合適的結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)績效最大化。了解你的才干將幫助你建立你每天都能在工作中發(fā)揮的優(yōu)勢。在后續(xù)一章中，我們將詳細(xì)討論優(yōu)勢。我們將充分解釋，你的才干如何成為你的性格密不可分的一部分。我們還將討論，你如何利用自己的人生經(jīng)歷來識別自身才干。并且，我們將向你提供一組詞匯，幫助你界定和增強(qiáng)你的優(yōu)勢。此外，你只要購買本書，就能進(jìn)行蓋洛普的優(yōu)勢識別器測試，這是一次網(wǎng)上訪談，旨在幫助你識別自身才干。說到底，沒有人比你更了解你自己。優(yōu)勢識別器是一個(gè)具有很高信度的工具，能幫助你識別對你最有用的、每天都能用上的才干。因才適用了解自身優(yōu)勢只是改進(jìn)績效和增強(qiáng)工作滿意度的第一步。第二步是尋找一個(gè)與你的優(yōu)勢完美匹配的崗位。世界一流的運(yùn)動(dòng)員之所以取得令人難以置信的成功，是因?yàn)樗麄冋业搅俗钸m合于他們的、繼而能持續(xù)出彩的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。邁克·喬丹打籃球蓋世無雙，可打壘球卻名落孫山。從中，我們不難理解匹配的重要性。喬丹的運(yùn)動(dòng)才干是不容置疑的。事實(shí)上，體育評論家們公認(rèn)他是本世紀(jì)最偉大的運(yùn)動(dòng)員。但是，即使運(yùn)動(dòng)天才喬丹也只能在適合他的項(xiàng)目上出彩。在我們對一五0多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的研究中，我們發(fā)現(xiàn)不同銷售職位之間的差別，絲毫不亞于不同運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目之間的差別。一名藥品銷售明星的優(yōu)勢不同于一名房地產(chǎn)銷售明星，也不同于噴氣引擎或戰(zhàn)略咨詢的銷售明星。我們親眼看到不少人具有超凡的銷售才干，卻在做不適合于他們的工作，因而未能取得超凡的業(yè)績。在這種情況下，勤奮和堅(jiān)持往往導(dǎo)致無窮的煩惱和失意，而不是成功。雖然因才適用的概念是不言自喻的，但在實(shí)際生活中，我們卻發(fā)現(xiàn)它往往被公司和個(gè)人所誤解和錯(cuò)用。彼得畢業(yè)于一所全美國知名的工程學(xué)院。畢業(yè)后，他不費(fèi)勁就在本專業(yè)找到了一份工作。然而幾年后，他意識到，他并不像人學(xué)時(shí)想象的那樣酷愛當(dāng)工程師。我們與他交談時(shí)，他回憶說，即使在學(xué)校時(shí)，他的成功更多地歸結(jié)于自律，而不是對自身專業(yè)的熱愛。同樣的自律幫助他成為一名稱職的工程師，但是彼得很少能從自身工作中獲得滿足。如同我們許多人，彼得每天去上班，干的是他勝任的事，但不是他出彩的事。彼得所在的行業(yè)后來陷入蕭條，他的公司裁員近50％。彼得也丟了飯碗。突然間，他這行找工作變得難上加難。絕望之際，彼得開始思考改行。一名朋友建議做銷售，彼得決定試一把。憑著履歷上的工程學(xué)位和數(shù)年工作經(jīng)驗(yàn)，他受雇于一家公司的工程銷售部，負(fù)責(zé)銷售技術(shù)產(chǎn)品。雇他的銷售經(jīng)理確信，彼得有潛力成為一名優(yōu)秀的銷售代表。兩年后，這位銷售經(jīng)理認(rèn)定，他犯了一個(gè)錯(cuò)誤。彼得的業(yè)績低于平均線，并且改進(jìn)的可能性渺茫。我們采訪彼得時(shí)，發(fā)現(xiàn)他的確擁有超凡的銷售潛力。然而，他的才干與公司頂尖的銷售代表十分不同。他的才干組合更接近優(yōu)秀的股票經(jīng)紀(jì)人，而不是技術(shù)產(chǎn)品的推銷員。明白了這一點(diǎn)，彼得換了一家公司，負(fù)責(zé)銷售金融服務(wù)產(chǎn)品。如今，他是全公司的頂尖員工。彼得終于找到了一個(gè)與他的優(yōu)勢完美匹配的崗位。關(guān)于匹配，個(gè)人和公司常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是認(rèn)為匹配取決于一個(gè)人的背景、教育或經(jīng)驗(yàn)。結(jié)果，想改行做銷售的護(hù)士往往到制藥或醫(yī)療器械業(yè)求職，而會(huì)計(jì)則嘗試推銷金融產(chǎn)品。但是匹配的關(guān)鍵不在于我們知道什么，而在于我們是什么樣的人；不在于我們的知識，而在于我們的才干。相比獲得新的信息，我們獲得新的才干要困難得多。在以下討論匹配的章節(jié)中，我們將列出一系列你應(yīng)當(dāng)問的問題，繼而判斷你是否在做適合于你的銷售工作。這些問題將成為你的寶貴工具，幫助你判斷一件新工作是否真是你的更好選擇。時(shí)間長了，公司和行業(yè)都會(huì)變化。在這種情況下，銷售隊(duì)伍的任務(wù)也會(huì)變化。10年前，你與你的公司或行業(yè)也許完全匹配，但現(xiàn)在卻需要不同的優(yōu)勢。你可能發(fā)現(xiàn)，要取得超凡的業(yè)績不那么容易了。即使你是一名出色的銷售代表，隨著時(shí)間推移而在匹配上發(fā)生的細(xì)小變化也會(huì)對你的業(yè)績和工作滿意度產(chǎn)生巨大的影響。如果你有“燈盡油干”的感覺，原因可能就在于此。馬克是一家醫(yī)用設(shè)備公司的銷售代表。如同他的許多同事，馬克好勝而自立。后來，公司提倡團(tuán)隊(duì)銷售方式，并據(jù)此設(shè)立新的薪酬方案。對此，馬克和他的朋友們大為不滿。他們怎么能聽任自己30％的獎(jiǎng)金由別人的業(yè)績來決定呢?這簡直是一個(gè)餿到極點(diǎn)的主意。但是公司覺得，面對市場，別無選擇，只能維持原來的決定。結(jié)果，馬克和大約25％的銷售代表憤然離職，加入了一家新成立的公司，向獨(dú)立營業(yè)的醫(yī)生和醫(yī)療團(tuán)體推銷產(chǎn)品，繼續(xù)當(dāng)天馬行空的老大。毋庸贅言，并不是每個(gè)人都有機(jī)會(huì)和條件來發(fā)現(xiàn)完全稱心的工作。如果你的處境與上述相似，那你所面臨的，就是在匹配上的一個(gè)不同的挑戰(zhàn)，即如何在現(xiàn)有的崗位上把你的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。通過采取基于優(yōu)勢的發(fā)展戰(zhàn)略，你就能在現(xiàn)有崗位上取得長足的進(jìn)步。通常有這樣的情況：公司并不鼓勵(lì)你根據(jù)自身優(yōu)勢來發(fā)展一種獨(dú)特的銷售方式。這是因?yàn)?，許多公司誤認(rèn)為，要在它們的行業(yè)取得成功，必須采用某種統(tǒng)一的銷售“風(fēng)格”。然而，只要我們調(diào)查一下任何一家公司的銷售明星，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的銷售方式和風(fēng)格是各不相同的。說真的，銷售明星們很少有相同之處。相反，他們形成了對他們各自最適合的不同風(fēng)格。銷售明星們根據(jù)他們的優(yōu)勢來調(diào)整工作；從不改變他們的優(yōu)勢來適應(yīng)工作(量體裁衣比削足適履要容易得多)。找一位好經(jīng)理最后，我們的研究表明，銷售明星與他們的經(jīng)理有緊密的聯(lián)系。作為銷售代表，我們喜歡自己承擔(dān)績效的巨大壓力，以至于低估優(yōu)秀經(jīng)理的重要性。但是蓋洛普發(fā)現(xiàn)，只要有銷售明星，旁邊通常有優(yōu)秀經(jīng)理在激勵(lì)他們。一流的球星需要并應(yīng)當(dāng)?shù)玫阶罡呙鞯慕叹?。有幸得到?yōu)秀經(jīng)理指導(dǎo)的銷售代表通常能提高業(yè)績20％。在許多方面，找一名好經(jīng)理與找一家好公司一樣重要。在后續(xù)章節(jié)中，我們將告訴你如何從你的經(jīng)理那里得到最大的支持。但是，我們也想提醒你，平庸的經(jīng)理會(huì)壓制你的績效，阻滯你的進(jìn)步，瓦解你追求卓越的動(dòng)力。更糟的是，他們會(huì)責(zé)怪你!低劣的經(jīng)理從不會(huì)承認(rèn)，導(dǎo)致你績效低下和進(jìn)步緩慢的是他們，而不是你自己。作為一名銷售代表，你只有在發(fā)揮優(yōu)勢時(shí)，才能出彩。而一名經(jīng)理惟有幫助你增強(qiáng)這些優(yōu)勢，繼而增進(jìn)你的績效，才算實(shí)施有效的管理。因此，對你來說，取得成功的關(guān)鍵，就是幫助你的經(jīng)理更有效地支持你，或者找到一名能幫助你出彩的新經(jīng)理。然而，如果你以此為據(jù)對你的公司或經(jīng)理找茬，你就誤解了我們的用意。我們的目的是幫助你更好地與你的經(jīng)理和公司合作，最大限度地提高你的敬業(yè)度。斗。一名銷售代表為一家公司服務(wù)一輩子的日子已一去不復(fù)返。40年前雇有一支銷售大軍的行業(yè)要么不復(fù)存在，要么徹底改變了它們的銷售方式。我們遙望未來，期待這一趨勢繼續(xù)發(fā)展。與過去10年相比，我們未來購買保險(xiǎn)、汽車、公司用品、藥品或任何其他產(chǎn)品的方式必然改變。我們訪問的高級主管中，有97％以上告訴我們，他們的行業(yè)在未來10年中會(huì)更加艱難。互聯(lián)網(wǎng)、全球化、政府法規(guī)、通信和人口變化都在推動(dòng)我們的經(jīng)營方式發(fā)生變化，有的可以預(yù)測，有的則難以預(yù)測。銷售隊(duì)伍將經(jīng)歷難以想象的變化。你不能指望你所在的公司(甚至你所在的行業(yè))無止境地雇傭銷售人員或同一類型的銷售人員。許多銷售工作將發(fā)生本質(zhì)的變化。但與此同時(shí)，新的機(jī)會(huì)會(huì)出現(xiàn)。由于這些趨勢，你必須掌控自身職業(yè)道路和未來。我們相信，我們的研究能幫助你應(yīng)對這些挑戰(zhàn)并取得成功。你是自身職業(yè)發(fā)展的CEO，必須潛心規(guī)劃你的未來。沒有一家“遠(yuǎn)見卓識”的公司會(huì)把它的未來建立在謬誤、神話或錯(cuò)誤的信息之上，你也不該。你在思考自身前途時(shí)，蓋洛普基于數(shù)據(jù)庫的研究將指引并幫助你最大限度地發(fā)揮你的潛能，繼而建立輝煌人生。前進(jìn)我們不是巫師，即使披上紫袍，戴上高帽，我們也裝不像。我們更像搞調(diào)查的記者，仔細(xì)研究了蓋洛普的數(shù)據(jù)，繼而得出既明確而又有點(diǎn)出乎意料的結(jié)論。不說別的，我們的研究使我們懷疑巫師和高見，理論和猜測，或許這是因?yàn)?，隨著研究深入，我們自己關(guān)于銷售明星的許多觀點(diǎn)都不攻自破。我們后來發(fā)現(xiàn)，我們在新奧爾良遇到的那個(gè)巫師有一點(diǎn)是很對的——我們覺得這6美元花得值。也許你在猜，他給我們的卡片上究竟寫了什么。其實(shí)很簡單：如果你仔細(xì)按照巫師的指示去做，那你的愿望已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)了。巫師給我們的最后指示是“想一想如何開始”。如果你想成為世界頂尖的銷售明星，我們建議，你從閱讀下一章開始。在這一章中．我們將剖析許多成為“至理名言”的關(guān)于銷售業(yè)績的神話和悖論，而這些神話會(huì)阻礙你功成名就。更重要的是，我們將與你分享我們從幾十年深入研究中獲得的真知灼見，繼而幫助你持續(xù)改進(jìn)業(yè)績。第二章關(guān)于成功銷售的神話給你惹麻煩的不是你不知道的事，而是你以為你知道，其實(shí)是你搞錯(cuò)的事?！R克·吐溫醫(yī)生告訴我們，腎結(jié)石是人體最痛苦的病癥之一。這些鈣質(zhì)的小結(jié)體在腎臟內(nèi)形成，然后滯留在聯(lián)接腎臟和膀胱的細(xì)小的輸尿管里，導(dǎo)致阻塞、炎癥和無法想象的疼痛。所幸的是，此病有辦法治。病人坐在一個(gè)大水缸里，醫(yī)生用強(qiáng)大的超聲波來擊碎結(jié)石。如果一切順利(通常如此)，病人能完全恢復(fù)。但即便如此，沒有人會(huì)愿意再得一次結(jié)石。然而，得過一次結(jié)石的人很可能復(fù)發(fā)。因此，多年來醫(yī)生的做法是控制此類病人飲食中的鈣含量，以防止復(fù)發(fā)。這一療法似乎順理成章。既然腎結(jié)石由鈣形成，就應(yīng)減少鈣的攝入量。問題是，病人仍在復(fù)發(fā)。醫(yī)療研究人員經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，低鈣飲食的病人形成的結(jié)石比正常攝鈣的病人多47％。醫(yī)生幾十年來一直在做錯(cuò)事。天吶!數(shù)據(jù)是關(guān)鍵這一例子頗為痛苦地表明，千萬不要想當(dāng)然地認(rèn)為，只要一件事看起來合乎常理，就一定是對的。在研究的檢驗(yàn)下，不管是專家、老板還是巫師的信條，都可能不堪一擊。正因?yàn)槿绱?，我們針對銷售代表搜集了大量數(shù)據(jù)。在蓋洛普，我們對搜集和分析數(shù)據(jù)熱情不減，并且對先人為主的信條和傳統(tǒng)智慧保持一種健康的懷疑。在過去的幾十年中，我們獲得了一條啟示，即高明的研究必須擺脫對結(jié)果或發(fā)現(xiàn)的任何偏見。我們研究的目的是學(xué)習(xí)，而不是支持我們現(xiàn)有的想法。因此，我們在開始對銷售代表的研究時(shí)，蓋洛普也并沒有任何理論或先人之見。我們還在學(xué)習(xí)。在過去40年中，我們特別針對銷售和銷售業(yè)績搜集數(shù)據(jù)。尤其是過去20多年中，我們的目的十分明確。但是，我們必須承認(rèn)，我們開始這一研究純屬偶然。20世紀(jì)50年代中期，在內(nèi)布拉斯加州立大學(xué)當(dāng)研究員的唐·克利夫頓博士使用科學(xué)方法解決異常問題出了名。一天，陷入困境的美國后備軍官訓(xùn)練團(tuán)(ReserveOfficersTrainingCorps，ROTC)負(fù)責(zé)人來找唐。當(dāng)時(shí)，許多內(nèi)布拉斯加州立大學(xué)的學(xué)生在大學(xué)一年級時(shí)報(bào)名參加后備軍官訓(xùn)練團(tuán)，但是其中只有很少人在校4年中堅(jiān)持訓(xùn)練，并最終參軍。事實(shí)上，每10名最初報(bào)名的學(xué)生中，只有兩人完成訓(xùn)練。這位負(fù)責(zé)人請?zhí)谱鲆豁?xiàng)研究，來幫助他們了解為什么那么多報(bào)名者半途而廢。唐以他特有的方式把這一問題倒過來看。他意識到，鑒于訓(xùn)練團(tuán)的高退出率原因很多，還不如研究一下為什么有的人不退出。堅(jiān)持到底的報(bào)名者有什么共同特點(diǎn)?如果了解了這些特點(diǎn)，能不能據(jù)此挑選其他可能堅(jiān)持到底的學(xué)員呢?唐的研究經(jīng)驗(yàn)告訴他，如果你想了解一件事，就開口去問。所以，在廣泛的訪談中，唐問了數(shù)百個(gè)不同的問題。他刻意尋找的是這樣一些問題：對于它們，那些堅(jiān)持到底的學(xué)員回答相似，而半途而廢的學(xué)員回答則不同。最后，他獲得了一組符合他的條件的問題。有了這些問題，他訪問了來年所有可能報(bào)名的學(xué)員，并對他們的回答進(jìn)行分析，繼而預(yù)測他們參加培訓(xùn)的時(shí)間。不出所料，他的預(yù)測基本準(zhǔn)確。從此以后，后備軍官訓(xùn)練團(tuán)就使用唐的工具來選拔新學(xué)員。幾年后，數(shù)字發(fā)生了逆轉(zhuǎn)：10名報(bào)名者中有8人完成了訓(xùn)練。成功的消息不脛而走。大學(xué)校長克利夫德·哈丁對這個(gè)非同尋常的結(jié)果產(chǎn)生了興趣。哈丁與一家大人壽保險(xiǎn)公司關(guān)系密切，而保險(xiǎn)業(yè)正受到員工高流失率的困擾。許多保險(xiǎn)代理人都是從大學(xué)畢業(yè)生中直接雇傭的，但是成功者寥寥。哈丁問唐，能不能用他的方法來挑選有望成功的保險(xiǎn)代理人。唐急于開展進(jìn)一步的研究。一段時(shí)問以來，他一直想調(diào)查為什么個(gè)人在工作績效上存在如此明顯的差距。唐刻意尋找最好的方法來研究可能解釋成功的個(gè)人差異，但開始時(shí)遇到了一個(gè)困難：對于如此大量的崗位，他缺少客觀的標(biāo)準(zhǔn)。誰是最好的教師、顧問或領(lǐng)導(dǎo)呢?唐發(fā)現(xiàn)，在這些崗位的績效評估上，人們眾說不一。然而，人壽保險(xiǎn)公司對每個(gè)保險(xiǎn)代理的業(yè)績都有詳細(xì)的記錄。對于期望拓展研究的唐來說，這是一組理想的研究對象。唐使用的方法與他調(diào)查后備軍官訓(xùn)練團(tuán)的學(xué)員一樣。他試問了數(shù)百個(gè)問題，從中篩選這樣的問題：業(yè)績最好的銷售代表回答相似，而其他人回答不同。他獲得了一組理想的問題后，就開始對人壽保險(xiǎn)公司計(jì)劃招聘的新代理人進(jìn)行面訪。唐將每個(gè)候選人的回答與頂尖業(yè)績銷售代表的統(tǒng)計(jì)模型相對照，根據(jù)其適配程度來預(yù)測該候選人應(yīng)聘后的銷售業(yè)績。不出所料，唐識別的候選人在銷售業(yè)績上大大超過了其他的新代理人?；谶@些成功的案例，我們開始幫助公司評估銷售候選人。我們在為這些公司實(shí)施深度訪問的過程中，接觸了成千上萬的銷售代表。早期發(fā)現(xiàn)迄今為止，蓋洛普訪問了幾十萬銷售代表。據(jù)我們所知，這是全球關(guān)于銷售職業(yè)的最大數(shù)據(jù)庫。在大部分情況下，我們?yōu)榭蛻舴?wù)的第一步，是對它們的銷售代表進(jìn)行詳細(xì)的面訪或電話采訪。接著，客戶公司向我們提供每個(gè)代表的業(yè)績數(shù)據(jù)，以便我們將他們在訪談中的回答與其業(yè)績數(shù)據(jù)進(jìn)行對照。我們在調(diào)查業(yè)績時(shí)，往往發(fā)現(xiàn)圖2—1所示的跨度。第1個(gè)25％第2個(gè)25％第3個(gè)25％第4個(gè)25％圖2．1注：在圖中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷售隊(duì)伍中最優(yōu)秀的25％在業(yè)務(wù)增長中所占比例高達(dá)57％，而最低效的25％的實(shí)際貢獻(xiàn)率竟是負(fù)值。盡管實(shí)際數(shù)字因公司而異，但只要我們將最好的1／4與最差的1／4相比，總會(huì)發(fā)現(xiàn)相當(dāng)大的跨度。如果我們調(diào)查真正的明星，即持續(xù)保持在全公司前10％的銷售代表，我們常常發(fā)現(xiàn)，他們的業(yè)績比同一團(tuán)隊(duì)中平庸的同事高出10倍以上。級銷售代表所具有的特點(diǎn)和才干，潛能的人。我們的目標(biāo)是識別一家公司的頂然后幫助這些公司招聘具有明星我們的大部分客戶公司都有十分成熟的銷售隊(duì)伍和招聘方針。這些方針無論正式還是非正式，都代表了高層經(jīng)理關(guān)于如何才能在他們所在的行業(yè)中取得成功的觀點(diǎn)。我們把我們的數(shù)據(jù)與公司的招聘方針相比，發(fā)現(xiàn)在有關(guān)優(yōu)秀銷售代表的問題上，即使在老謀深算的銷售經(jīng)理中也存在令人難以置信的誤區(qū)。在此，我們想提醒讀者，我們的研究開始于20世紀(jì)60年代初，當(dāng)時(shí)的一些銷售經(jīng)理所表達(dá)的態(tài)度今天聽來幾乎難以置信。例如，我們經(jīng)常聽說，婦女不配干銷售。設(shè)備制造商告訴我們，他們的產(chǎn)品太重，女人搬不動(dòng)。醫(yī)療器械制造商告訴我們，手術(shù)室主任喜歡接待漂亮的小伙子。金融服務(wù)公司告訴我們，女人賣股票和債券別人不信。毋庸贅言，此類言論是荒唐可笑的，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，銷售明星所具有的特點(diǎn)是不分性別的。換言之，銷售明星所具有的才干是跨性別、種族和年齡的。然而當(dāng)時(shí)的許多觀點(diǎn)和招聘方針卻以這些因素劃界。誠然，我們的目的不是呼吁多樣化。但是，只要公司開始關(guān)注才干，多樣化就是必然的結(jié)果。有的公司對于優(yōu)秀的銷售業(yè)績有著獨(dú)特的偏見或誤區(qū)。一家客戶公司只喜歡招聘漂亮的人。該公司的全國銷售會(huì)議看起來就像一次肯和芭比的聚會(huì)。外表對銷售成功很重要嗎?我們找不到證據(jù)表明——最漂亮的人賣得最多。銷售職業(yè)不是選美。我們還發(fā)現(xiàn)，一些公司喜歡招聘在高中或大學(xué)參加過集體體育項(xiàng)目的人。這些公司認(rèn)為，有運(yùn)動(dòng)背景的人比別人更善于競爭，并能成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。還有的公司希望招聘某些學(xué)校畢業(yè)生，或參過軍的人。另一些公司只招當(dāng)?shù)厝?。按照他們的邏輯，你如果是紐約人，就不可能在南方做銷售，反之亦然。不言而喻，所有這些偏好與銷售業(yè)績均無關(guān)。正如我們的研究很快表明的，銷售結(jié)果與此類因素并無關(guān)聯(lián)。這些觀念很快就被證明毫無根據(jù)，對此，我們不覺驚訝。但是，我們的一些發(fā)現(xiàn)的確使我們自己感到吃驚。大謊言請看一眼以下的廣告。你可能在報(bào)紙上見過數(shù)百幅類似的廣告。你能從中發(fā)現(xiàn)一條關(guān)于銷售業(yè)績的神話嗎?誠聘性格隨和的專業(yè)銷售代表一三～5年銷售經(jīng)驗(yàn)大學(xué)文憑(MBAAk4~)對有志成功者收入不封頂!照我們的方式去做就能成功!如果你認(rèn)為，以上每條都是神話，你就猜對了。我們發(fā)現(xiàn)，關(guān)于銷售業(yè)績，人們的誤區(qū)實(shí)在太多，以至于我們不得不將它們統(tǒng)稱為“大謊言”。它們都是些什么誤區(qū)呢?我們把它們稱做神話，分別是：教育神話、經(jīng)驗(yàn)神話、能干的銷售代表什么都能賣的神話、銷售的正確方式的神話、培訓(xùn)神話、關(guān)系神話、金錢神話和愿望神話。所有這些神話都出現(xiàn)在以上的廣告里，雖然這廣告是我們編的，但是我們敢打賭，你一定看過無數(shù)類似的廣告。這些神話不僅影響許多公司的招聘決策，還影響管理其銷售隊(duì)伍的政策。事實(shí)上，它們阻滯了許多銷售代表的發(fā)展，使他們不得充分實(shí)現(xiàn)潛能。讓我們來分別看一看這些神話。教育神話你認(rèn)為，比爾·蓋茨(BillGates)、哈里·杜魯門(HarryTruman)和戴夫·托馬斯(DaveThomes)之間有什么共同之處?毋庸贅言，比爾·蓋茨是微軟的創(chuàng)始人，并且在我們寫此書時(shí)，是全球最富有的人。哈里·杜魯門是美國第33屆總統(tǒng)，之前，還是一名成功的商人，并當(dāng)過一段郡法官。戴夫·托馬斯是溫迪漢堡包連鎖店的創(chuàng)始人。他還是火爆的肯德基炸雞店的背后人物之一。看到這些非同凡響的成就，你可能會(huì)感到吃驚，他們當(dāng)中沒有一個(gè)人讀完大學(xué)。事實(shí)上，戴夫·托馬斯連高中都沒念完。他后來的確獲得了高中資格證書，但他開玩笑說，要是他早點(diǎn)高中畢業(yè)，他一定能開更多的餐館。沒大學(xué)畢業(yè)卻功成名就，不僅僅是比爾·蓋茨、哈里·杜魯門和戴夫·托馬斯?！陡２妓埂冯s志2001年公布了400名超級富豪，其中1一八人沒上完大學(xué)。順便說一句，1一八人約為這400人中不靠繼承遺產(chǎn)而致富的人的一半。即使沒有大學(xué)學(xué)歷，這些人平均聚斂了一八億美元的財(cái)富。如果他們學(xué)習(xí)更刻苦，成績更好些，結(jié)果會(huì)怎樣?我們生活在一個(gè)看重教育的社會(huì)里。請你回顧一下每次求職面試時(shí)被問的問題：你的平均成績是多少?上的是哪所大學(xué)?你有高級學(xué)位嗎?有些公司甚至想知道你的高考分?jǐn)?shù)。在競爭日趨激烈的環(huán)境中，這些問題越來越普遍了。許多職業(yè)需要嚴(yán)格的教育條件。不言而喻，醫(yī)生必須有醫(yī)學(xué)學(xué)位，會(huì)計(jì)必須學(xué)過稅收法規(guī)。工程、法律和教師等行業(yè)都需要特定的教育背景。銷售行業(yè)也出現(xiàn)了高學(xué)歷的趨勢。既然如此，我們很自然地對教育與銷售業(yè)績之間的關(guān)系產(chǎn)生了興趣。盡管越來越多的公司要求他們的求職者具備某種教育水準(zhǔn)，教育對成功起作用嗎?前些時(shí)候，我們的一家金融服務(wù)客戶公司告訴我們，他們決定只招聘一流商學(xué)院畢業(yè)的MBA任銷售代表。他們認(rèn)定，鑒于他們的產(chǎn)品更復(fù)雜，顧客更精明，他們需要一支能與市場的快速變化保持同步的銷售隊(duì)伍。這家公司認(rèn)為，既然教育有用，那就越多越好。我們對該公司現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍進(jìn)行了一次快速調(diào)查，發(fā)現(xiàn)l／3有MBA學(xué)位。如果教育持續(xù)影響業(yè)績，我們就應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，明星員工比一般員工學(xué)歷高；我們還應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，明星中有大批MBA。我們繪制了一張與圖2一l相似的績效圖，按績效把銷售隊(duì)伍分成四部分。我們發(fā)現(xiàn)，大部分處于前25％的明星并沒有高級學(xué)位。事實(shí)上，大部分明星在大學(xué)的成績并不出色。我們把結(jié)果報(bào)告客戶公司的經(jīng)理們，他們不以為然，堅(jiān)持說，未來需要一支高學(xué)歷的銷售隊(duì)伍。于是，他們實(shí)施既定方針，并要求所有的銷售代表通過上夜校來獲得高級學(xué)位。為什么?因?yàn)檫@家公司相信教育神話——學(xué)歷能出神入化地改造它的銷售隊(duì)伍。但這家公司很快就發(fā)現(xiàn)，教育不是實(shí)現(xiàn)它所期望的變革的關(guān)鍵。許多優(yōu)秀的銷售代表威脅說，他們情愿離職，也不去上夜校。新來的MBA們又怎么樣呢?到職3個(gè)月后，多達(dá)1／3的人甚至沒有意識到，公司雇他們是做銷售的。他們坐在辦公室里，等客戶上門。這些MBA們可能學(xué)過銷售史，也可能學(xué)過銷售的重要性。他們還可能上過銷售課，甚至教過銷售課。但是知識和行動(dòng)完全是兩碼事。結(jié)果證明，取得MBA學(xué)位與銷售股票和債券的能力沒什么關(guān)系。那么，生產(chǎn)特殊技術(shù)產(chǎn)品的公司又如何呢?我們的另一家客戶公司銷售十分復(fù)雜的電腦設(shè)備。為了增強(qiáng)銷售隊(duì)伍，它決定只招聘在校平均成績3．5分以上的電氣工程師。一如上述，我們調(diào)查了在該公司銷售隊(duì)伍中持續(xù)創(chuàng)優(yōu)的明星，發(fā)現(xiàn)沒幾個(gè)達(dá)到公司新的招聘標(biāo)準(zhǔn)。說真的，按照新標(biāo)準(zhǔn)，該公司的許多頂尖高手都不合格。尤其可笑的是，全公司的銷售尖子竟是一個(gè)大學(xué)的退學(xué)生。他在進(jìn)入銷售前，為一支知名的搖滾樂隊(duì)當(dāng)經(jīng)紀(jì)人。這位前經(jīng)紀(jì)人并沒有公司需要的學(xué)歷，卻是它的尖子。他的確很旮晤性，能學(xué)懂產(chǎn)品及其用途。最重要的是，他懂得，顧客更關(guān)心的是產(chǎn)品有什么用，而不是它們的工作原理。(我們問他，他的設(shè)備是如何工作的，他回答，“它好使得很!”)他的優(yōu)勢幫助他超過很多高學(xué)歷的對手，后者向顧客猛灌技術(shù)細(xì)節(jié)，使他們無所適從，最后往往丟掉了生意。為什么一家公司會(huì)設(shè)定有可能剔除其明星雇員的招聘標(biāo)準(zhǔn)呢?因?yàn)樗V信教育神話。這些公司的銷售隊(duì)伍是不是例外呢?我們不這樣認(rèn)為。我們可以告訴你，在我們調(diào)查過的所有公司中，我們從未——即使在非常技術(shù)的領(lǐng)域中——發(fā)現(xiàn)教育與銷售成功有什么關(guān)系。我們之所以提到教育神話，是因?yàn)樵谀愕穆殬I(yè)生涯中，你可能會(huì)干好幾個(gè)不同的銷售工作，平均每個(gè)工作持續(xù)5年。這意味著，你在平均40年的職業(yè)生涯中，可能會(huì)干多達(dá)8個(gè)工作!你每次尋找一個(gè)新的職位時(shí)，都有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)更適合你自身優(yōu)勢的銷售崗位。但是，教育往往不能準(zhǔn)確揭示才干。千萬不要把你的求職選擇限制在那些與你的教育背景完全相符的崗位上。一些公司在招聘銷售代表時(shí)，被教育神話一葉障目。然而，更多的公司開始認(rèn)識到，它們的頂尖高手各個(gè)不同，如果選拔標(biāo)準(zhǔn)不當(dāng)，必然貽害無窮。經(jīng)驗(yàn)神話在一些職業(yè)中，經(jīng)驗(yàn)非常重要，與成功關(guān)系密切。如果你需要接受心臟手術(shù)，你就應(yīng)請經(jīng)驗(yàn)最豐富的心臟外科醫(yī)生主刀，因?yàn)檠芯勘砻鳎t(yī)生經(jīng)驗(yàn)越豐富，并發(fā)癥的發(fā)生率越低。然而，我們發(fā)現(xiàn)，與外科不同，銷售并不是一種經(jīng)驗(yàn)密集的職業(yè)。大部分銷售工作的學(xué)習(xí)期往往很短。排除最新的數(shù)據(jù)，我們很少發(fā)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)與結(jié)果之間存在強(qiáng)關(guān)聯(lián)。在同一公司或行業(yè)供職10年的銷售代表未必比僅有5年經(jīng)驗(yàn)的同事賣得多，而有5年經(jīng)驗(yàn)的人未必比僅有3年經(jīng)驗(yàn)的人干得好。然而，許多公司把經(jīng)驗(yàn)看得很重，而這就是危險(xiǎn)所在。如果你始終業(yè)績平平，很可能因?yàn)槟愕膬?yōu)勢與你的日常工作不“匹配”。你可能想換地方。但是，獵頭公司向你推薦的工作可能與你現(xiàn)有的工作相差無幾。別的公司雇你是因?yàn)榭粗啬愕慕?jīng)驗(yàn)。你自己也可能更原意選擇與你的經(jīng)驗(yàn)相符的工作。如果你在換工作時(shí)不當(dāng)心，就可能用另一個(gè)匹配不當(dāng)?shù)墓ぷ魈鎿Q眼下你一籌莫展的工作——即使新公司的市場定位或產(chǎn)品更高明。然而，如果你已經(jīng)是一名高手，這一變動(dòng)就可能大大拓寬你的事業(yè)，因?yàn)槠ヅ涫乾F(xiàn)存的。迷信銷售經(jīng)驗(yàn)的危害在于，它會(huì)在你的能力上誤導(dǎo)你。如果新的工作與你的原職相似，你可能不需太多培訓(xùn)就能很快“上手”。然而，如果你原來業(yè)績平庸，那你很快就會(huì)回歸平庸。對于一名平庸的雇員，“炒冷飯”是不可能幫助你脫穎而出的，惟一的出路在于改進(jìn)“匹配”。

能干的銷售代表什么都能賣的神話我們經(jīng)常遇到一些銷售代表，在好幾個(gè)不同的銷售崗位上都干得十分出色。然而，這類天生的多面手是很少見的。相反，我們不斷發(fā)現(xiàn)，任何公司中的銷售高手都具有一些與他們的工作完美匹配的共同優(yōu)勢。因此，在一個(gè)崗位上出類拔萃的銷售代表換了一個(gè)崗位往往陷入平庸。無論別人如何鼓勵(lì)，這種情況都難以改變。他們可能一籌莫展，卻沒意識到，他們不滿的原因是無法發(fā)揮自身優(yōu)勢。有的時(shí)候，他們需要換幾次工作，才能找到適合于他們的銷售崗位。格蘭娜是她所在地區(qū)的頂尖住宅銷售代表。她年復(fù)一年銷量第一，并不斷打破自身記錄。她每每談到自身工作，字里行間都洋溢著敬業(yè)精神。每當(dāng)她原來的客戶準(zhǔn)備賣房，他們都會(huì)來找格蘭娜。但是，成功來之不易。她剛?cè)胄袝r(shí)，推銷的是商用房產(chǎn)。這是全公司最風(fēng)光的業(yè)務(wù)，而且，找到這個(gè)職位并不容易。對于格蘭娜所在的代理公司，任何人都能雇來推銷住宅，但是，在派誰推銷商用房產(chǎn)的問題上，他們卻挑剔得要命。然而，令格蘭娜失望的是，她在銷售商用房產(chǎn)上從沒有像她希望的那樣順利。“我第一年就達(dá)到了全公司的中等水平，”她告訴我們，“然后再也沒動(dòng)窩?！彼慕?jīng)理感到滿意。她能完成定額，而且為人隨和。但是，格蘭娜卻不甘居中游。她無論怎么努力，都改變不了自己的排名。“我心灰意懶。有時(shí)，我真想放棄銷售這一行。”但是她沒有這么做，而是轉(zhuǎn)做住宅銷售。她沒想到，自己熱愛這一行。格蘭娜銷售商用房產(chǎn)時(shí)，未能充分發(fā)揮優(yōu)勢。但她在新的崗位上卻得以運(yùn)用豐富的想像力向潛在購房者說明不同房屋的優(yōu)點(diǎn)。此外，她性格隨和，人緣好，令外地的購房者感到賓至如歸。這一特點(diǎn)幫助她捕捉到不少從外地遷入她所在地區(qū)的客戶。在外人眼中，商用房產(chǎn)銷售與住宅銷售可能相差無幾，但我們的經(jīng)驗(yàn)證明，即使細(xì)微的差別都可能對一個(gè)人的成功產(chǎn)生重大影響。今天，我們常常發(fā)現(xiàn)，許多公司改變其銷售策略或方式，卻沒有認(rèn)識到，它們現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍不適合于新的任務(wù)。交叉銷售或互補(bǔ)產(chǎn)品捆綁推銷都是時(shí)髦的發(fā)展策略。許多公司錯(cuò)誤地認(rèn)為，既然現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍很能干，他們一定什么新產(chǎn)品或新服務(wù)都能賣。但是，即使細(xì)微改變都可能產(chǎn)生重大后果。我們的一家客戶公司有一支雄厚的銷售隊(duì)伍，銷售財(cái)產(chǎn)和傷害保險(xiǎn)。他們的一些銷售代表在行業(yè)中是當(dāng)之無愧的佼佼者。鑒于此，這家公司決定讓這支隊(duì)伍銷售人壽保險(xiǎn)。如果他們的競爭對手是其他公司的財(cái)產(chǎn)和傷害保險(xiǎn)代理，他們就可能勝出。但是，他們的競爭對手是實(shí)力強(qiáng)大的壽險(xiǎn)代理。結(jié)果，即使該公司的頂尖人物都覺得力不從心。同樣，一家醫(yī)療用品公司的銷售代表歷來把護(hù)士作為主要的銷售對象。突然間，公司推出了一種新產(chǎn)品，需要向醫(yī)生推銷。銷售隊(duì)伍對此手足無措。細(xì)微的產(chǎn)品變化往往需要不同的銷售代表。鑒于此，公司或銷售人員必須作出必要的調(diào)整。你所面對的一個(gè)最重大的職業(yè)挑戰(zhàn)，就是如何準(zhǔn)確定位。本書的一個(gè)主要目的，就是幫助你獲得自知之明，繼而找到對你“恰到好處”的職位。銷售的正確方式的神話我們一再感到驚訝的是，在我們研究過的銷售高手中，各自的銷售方法是如此不同。即使在同一行業(yè)，甚至同一家公司，我們都發(fā)現(xiàn)十分不同、卻同樣成功的銷售方式。然而，許多公司往往認(rèn)定，在它們的行業(yè)，某種銷售風(fēng)格比其他風(fēng)格更有效。一家公司可能規(guī)定，所有的銷售代表都應(yīng)成為“顧問”。于是，它們刻意就一種新的銷售方式對整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行再培訓(xùn)。但是，世上真有惟一正確的銷售方式嗎?我們跟蹤研究的一名銷售代表始終處于全公司前10％。他的銷售經(jīng)理向我們講述了他第一次與這位銷售代表一起工作的情形。湯姆連年優(yōu)秀，是有名的干將。所以，我一直期待與他合作?？晌覀兊谝淮我娍蛻魰r(shí)，我以為有人在故意跟我開玩笑。說真的，我從沒聽過如此愚笨的演示，簡直糟透了。我當(dāng)時(shí)真想把產(chǎn)品從湯姆手中奪過來，親自講下去。但使我大為吃驚的是．湯姆磕磕巴巴講完后，顧客頻頻點(diǎn)頭，表示原意先買一單試一回。第二次見客戶，我見到湯姆故技重演。此后幾天，我意識到，這不是在開玩笑。湯姆作演示的確很糟?？墒牵念櫩蛯Υ怂坪鹾敛辉诤?。為什么?因?yàn)樗c客戶建立了一種重要的關(guān)系——一種基于信任的關(guān)系。他每接觸一個(gè)新客戶，都會(huì)認(rèn)真研究對方，從而確保他所推銷的產(chǎn)品與客戶的需要完全吻合。由于顧客已開始信任湯姆，所以他一旦完成了第一筆銷售，往往能擴(kuò)大戰(zhàn)果。在湯姆的團(tuán)隊(duì)里，還有一名保持在前10％的好手。此人在建立關(guān)系上并無高招，卻有如簧之舌。他的演示蓋世無雙，以至于當(dāng)他向客戶要訂單時(shí)，他們不得不同意。這些出類拔萃的銷售代表都培養(yǎng)了基于其自身優(yōu)勢的獨(dú)特風(fēng)格。要一個(gè)人模仿另一個(gè)人無異于災(zāi)難。初出茅廬的銷售經(jīng)理，以及不得要領(lǐng)的老資格，有時(shí)稀里糊涂地認(rèn)為，他們的任務(wù)就是要每個(gè)人都像他們一樣去賣。所幸的是，湯姆的經(jīng)理懂得，雖然湯姆的方法不合傳統(tǒng)，但發(fā)揮了他的真正優(yōu)勢。這并不是說，你不能持續(xù)改進(jìn)你的銷售方法。你能，但是切記，培養(yǎng)一種獨(dú)特的風(fēng)格是需要時(shí)間的。對于嘗試新事物，你必須保持開放，因?yàn)橐A(yù)測什么對你有效往往很難。然而，如果你經(jīng)過一段時(shí)間對新花樣感覺不爽，就應(yīng)果斷放棄。但不要停步，再試試別的。到底有沒有正確的銷售方式呢?有的，但它的基礎(chǔ)是你的優(yōu)勢，而不是行業(yè)或產(chǎn)品，也不是其他人的做法。一流的銷售代表往往有高度個(gè)性化的方式，而這些方式對于他們是正確的。培訓(xùn)神話每當(dāng)我們問頂尖的銷售代表，他們做銷售是不是別人教的，他們總說是。由此，我們認(rèn)為，培訓(xùn)對于銷售成功十分重要。然而，當(dāng)我們問墊底的銷售代表，他們做銷售是不是別人教的，他們也總說是。盡管一家公司的大部分銷售代表在入門時(shí)，接受的是完全相同的培訓(xùn)，但一個(gè)不容忽視的事實(shí)是，他們的銷售結(jié)果卻大不相同。為什么?一個(gè)人能去上美術(shù)課，上很多的美術(shù)課，但是僅僅上課是不可能把任何人變成倫布朗e的。我們并不是說，培訓(xùn)毫無作用。但是，培訓(xùn)給予具備內(nèi)在優(yōu)勢和匹配潛力的人的幫助要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過無能之輩。然而，許多公司提供的大部分培訓(xùn)恰恰是針對無能之輩的。更多的培訓(xùn)對你是否有用，培訓(xùn)應(yīng)產(chǎn)生什么效果，你應(yīng)當(dāng)最清楚。更多了解你的產(chǎn)品、對手或行業(yè)對你有用嗎?參加銷售技巧的培訓(xùn)班可能有用，但你必須悉心挑選與你的優(yōu)勢相配的技巧。關(guān)系神話．我們寫到這里，幾乎想停筆，因?yàn)槲覀冊谠u說關(guān)系神話時(shí)，已經(jīng)聽到一片反對聲?！耙苍S關(guān)系在某些場合無關(guān)緊要，”我們的讀者可能說，“但是在我們行業(yè)，關(guān)系就是一切?！笨傻浆F(xiàn)在我們還沒見到一個(gè)行業(yè)是完全如此的。關(guān)于銷售全憑關(guān)系的觀點(diǎn)信者無數(shù)，幾乎不容置疑。當(dāng)然，此說并不全錯(cuò)。人際能力強(qiáng)的人往往能利用這些優(yōu)勢達(dá)到積極的結(jié)果。但是，我們也見過一些人，交往能力甚強(qiáng)，就是什么也賣不出去。為什么?因?yàn)橛嘘P(guān)系優(yōu)勢本身是不夠的。75年前，戴爾·卡耐基(DaleCarnegie)寫了一本名作《怎樣交朋友和影響別人》(HowtoWinFriendsandinfluencePeople)9。書名的后半部值得我們關(guān)注。銷售高手影響別人——而不是僅僅交朋友。頂尖的銷售代表以其特有的方式要求顧客購買，繼而獲得積極的結(jié)果。他們?yōu)榱俗龀缮?，不怕拿關(guān)系冒險(xiǎn)。要獲得顧客，僅僅靠交朋友是不夠的。令人驚訝的是，我們發(fā)現(xiàn)相當(dāng)多的銷售尖子人際技能一般，卻善于影響別人。他們采取一種適合于他們的銷售風(fēng)格，并設(shè)法把現(xiàn)有的人際能力發(fā)揮到極致。一些人——實(shí)際上是大多數(shù)——從來不是“聚會(huì)的核心人物”，而且也不是魅力四射。我們見過的一些銷售高手甚至控制與顧客接觸，避免過多的社交。但是，一到要訂單的時(shí)候，他門簡直出神人化。有一次，我們與一家客戶公司的銷售尖子安妮一起出巡。她負(fù)責(zé)的地區(qū)位于一個(gè)美國數(shù)得著的大城市。也巧，我們進(jìn)行這次現(xiàn)場工作

觀察時(shí)，恰逢盛夏。我們拜訪了安妮的一名大客戶，吃驚地發(fā)現(xiàn)他辦公室的門和墻上，貼著幾十張描繪圣誕節(jié)景象的兒童畫。趁主人暫時(shí)離開辦公室，我們問安妮，他8月盛夏在辦公室貼圣誕節(jié)的畫做什么?她看了我們一眼說，“我從沒注意到這點(diǎn)。”那位董事回來后，我們問他相同的問題。他說圣誕節(jié)是一年最好的時(shí)光，之所以把孩子們的畫天天掛著，是為了時(shí)時(shí)想著它。盡管安妮對這位先生的銷售超過她的所有對手，她卻忽視了一些頗為明顯的信號，而其他銷售代表則會(huì)利用這樣的機(jī)會(huì)來深化與這位客戶的關(guān)系。對于你來說，什么是發(fā)展關(guān)系的最自然的方式?什么是推動(dòng)客戶購買的最自然的方式?在這方面獲得自知之明將幫助你拓展你的真正潛力。金錢神話我們很少遇到以貧窮為理想的銷售代表，我們從沒有遇到一個(gè)!同樣，我們也很少遇到被稱為完全由“硬幣控制”的銷售員。誠然，錢在一定程度上對每個(gè)人都很重要，但是沒有一種回報(bào)對于所有行業(yè)的所有人都同樣重要。不是所有的演員都渴望出名；不是所有的醫(yī)生都喜歡照顧病人；同樣，不是所有的銷售代表都金錢至上。即使渴望掙大錢的銷售代表常常還有其他動(dòng)機(jī)。我們的研究表明，不同的人往往有十分不同的動(dòng)機(jī)。對于你來說，最重要的是了解你的動(dòng)機(jī)是什么。為了充分發(fā)揮你的潛力，你必須獲得對你至關(guān)重要的回報(bào)。而這些回報(bào)可能是復(fù)雜的。我們常常發(fā)現(xiàn)，許多公司用潛在的超高收入來吸引它們的銷售代表，除此之外，卻沒有別的激勵(lì)手段。其他的公司則可能一時(shí)興起，夸獎(jiǎng)一通，或來一場競賽。然而，這些“杯水車薪”往往難以滿足許多銷售代表對激勵(lì)的內(nèi)在需求。如果你缺乏激勵(lì)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每天上班干活都要痛下決心。你也許覺得，只要有機(jī)會(huì)掙大錢，自己一定動(dòng)力充沛。但是，你很容易忽視，如果你的激勵(lì)需求沒有全部滿足，你的業(yè)績就會(huì)大大削弱。我們遇到的無數(shù)銷售高手在學(xué)校書都念得不好。為什么?因?yàn)閷W(xué)校未能提供適當(dāng)?shù)募?lì)和回報(bào)來滿足他們。而一旦他們進(jìn)入一個(gè)能滿足他們的環(huán)境。他們就騰飛了。有時(shí)，我們不知不覺地脫離合適的激勵(lì)環(huán)境，繼而業(yè)績下降。我們的一位朋友告訴我們，他小時(shí)候，父母總以為他胃口不好。“根本不是那回事，”他說，“我只是不愛吃他們做的飯。”你愛吃什么飯呢?也許金錢是你的“所愛”，也許不是。我們發(fā)現(xiàn)，有的超級銷售明星對每年掙80000美元很滿足；我們也發(fā)現(xiàn)，有的超級銷售明星每年掙到300000美元還不滿意。如果你與我們研究過的一流高手相似，那你的動(dòng)機(jī)就不是單一的。銷售代表的動(dòng)機(jī)中，往往包括一種對出人頭地的追求，或競爭的沖動(dòng)，或發(fā)號施令的愿望。有的銷售代表渴望得到同事或顧客的尊重，有的酷愛開發(fā)新客戶，還有的通過將一個(gè)地區(qū)扭虧為盈而獲得巨大的滿足。如果這些愿望強(qiáng)烈地存在于一個(gè)人的心理架構(gòu)中，它們就必須得到滿足，否則，這人會(huì)迅速心灰意懶。愿望神話雖然動(dòng)機(jī)對于佳績至關(guān)重要，但是僅此還不夠。我們的社會(huì)在反復(fù)告誡我們，只要決心大和功夫深，任何人都能做好任何事。我們從小學(xué)起就聽到這種論調(diào)，但是，我們在心底卻覺得這毫無根據(jù)。許多人無論多么渴望成為醫(yī)生，卻無法從醫(yī)學(xué)院畢業(yè)。一個(gè)人渴望成為電影明星、搖滾歌手、或?qū)I(yè)運(yùn)動(dòng)員、不等于就能如愿以償無論人們多么渴望成功，并下決心為之奮斗，他們?nèi)孕枰渌麠l件。人們?yōu)榱嗽谀硞€(gè)職業(yè)成功，必須具備所需的優(yōu)勢。在銷售這一行，源自動(dòng)機(jī)主題的優(yōu)勢對于一個(gè)人的成功是不可或缺的。關(guān)于這些奮斗主題，你可能有自己的語言。你可能把它們看成決心、毅力、堅(jiān)持或“體內(nèi)的烈焰”。但是動(dòng)機(jī)本身不足以使你成為銷售高手。無論你用什么詞匯，此類優(yōu)勢惟有配上銷售其他方面必需的優(yōu)勢時(shí)，才能奏效。在專業(yè)銷售中，這些其他方面的優(yōu)勢通常包括幫助你解決顧客問題的思維能力。此外，還有建立良好關(guān)系和對別人施加積極影響的能力。最后，你還需要良好的組織才干，來幫助你規(guī)劃工作和落實(shí)顧客承諾。最重要的是，這些才干必須適合于你所從事的銷售工作。例如，有的銷售工作要求你每天都去見新顧客。對一名顧客，你可能只有一次機(jī)會(huì)。也許，在你的行業(yè)，無論顧客是否購買，你都不大可能再見到他。另一方面，你可能與同一名顧客維持長達(dá)數(shù)年的關(guān)系。這需要十分不同的關(guān)系才干。因此，僅僅動(dòng)力充沛是不夠的。你還必須具備其他銷售才干，特別是找到正確的匹配。以唐娜為例。唐娜受過良好的教育，才思敏捷，并有超強(qiáng)的成功愿望。她獲得MBA學(xué)位后，受雇于一家地區(qū)性的股票代理公司。然而，她對現(xiàn)狀并不滿意，感到公司提供的產(chǎn)品并未滿足客戶的需求。此時(shí)，她遇到了一次機(jī)會(huì)，有望加入一家全國性的代理公司，這使她激動(dòng)不已。我們采訪了唐娜。我們發(fā)現(xiàn)，雖然她有許多突出的優(yōu)點(diǎn)，但她缺乏一種油然的反應(yīng)能力來推動(dòng)客戶決策。我們采訪了這家代理公司的銷售明星，發(fā)現(xiàn)他們在必要時(shí)，會(huì)心安理得地“推”客戶一把。我們與唐娜和她未來的經(jīng)理討論了這一點(diǎn)。唐娜覺得，如果她推銷一種她篤信無疑的產(chǎn)品，她就會(huì)更原意推客戶一把。銷售經(jīng)理被她的其他優(yōu)點(diǎn)所征服，便雇了她。3個(gè)月后，我們與銷售經(jīng)理進(jìn)行了一次后續(xù)的交談。他告訴我們，唐娜工作勤奮，進(jìn)步喜人。她刻苦學(xué)習(xí)公司的所有產(chǎn)品。經(jīng)理斷言，他從未見過一個(gè)人起步如此快。6個(gè)月后，經(jīng)理關(guān)于唐娜的報(bào)告依然熱情洋溢。她每天都與顧客見面，并開始取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。她對自己的未來信心十足。9個(gè)月后，唐娜來找經(jīng)理辭職。她告訴經(jīng)理，她開始討厭這份工作。她不喜歡每天都處在要?jiǎng)e人買東西的壓力下。她喜歡對潛在顧客介紹產(chǎn)品，但到了要他們下決心時(shí)，她卻手足無措。唐娜的結(jié)局還算皆大歡喜。我們?yōu)樗峁┳稍?，幫助她了解自己的真正?yōu)勢，并在此基礎(chǔ)上找到一個(gè)能發(fā)揮優(yōu)勢的崗位。她與另一名銷售代表結(jié)成對子，后者喜歡開發(fā)新客戶，但是缺乏唐娜所具有的才干來跟進(jìn)和發(fā)展客戶?，F(xiàn)在，唐娜的成功愿望如火如荼，因?yàn)樗刻於甲鲎约荷瞄L做的事。她用自己喜歡的方式與顧客交往，繼而為自己和公司都掙了錢。你怎么辦如你所見，“大謊言”有諸多組成部分。每個(gè)部分都神乎其神，每個(gè)部分都能阻撓你實(shí)現(xiàn)你真正的銷售潛能。不錯(cuò)，你的教育和經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒椭阏业揭环菥唧w的工作。許多公司都看重這些條件，并把它們當(dāng)做招聘的決定因素。盡管眾多公司對它們的重要性陷入誤區(qū)，你卻大可不必。你最適合的銷售崗位可能與你的教育背景毫無關(guān)系。同樣，千萬不要因?yàn)槟阍谀硞€(gè)領(lǐng)域中的經(jīng)驗(yàn)就吊死在一棵樹上。許多銷售代表從事某種具體的銷售工作，完全是碰上的。我們在某個(gè)行業(yè)找到我們的第一個(gè)工作，無非是運(yùn)氣、碰巧或精心計(jì)劃的結(jié)果。幾年后，我們可能產(chǎn)生錯(cuò)覺，以為職業(yè)發(fā)展的最好選擇就是在我們已經(jīng)熟悉的領(lǐng)域繼續(xù)干下去。但是，一如教育，經(jīng)驗(yàn)可能阻止你選擇一個(gè)對你更適合的崗位。相比你的教育和經(jīng)驗(yàn)，你的內(nèi)在優(yōu)勢要重要得多。正因?yàn)槿绱耍銊?wù)必理解自身優(yōu)勢。我們采訪過的大部分人都有其獨(dú)特的優(yōu)勢，使他們做某件事超過100個(gè)人，有時(shí)甚至超過1000個(gè)人。你做什么事能超過1000個(gè)人呢?惟有識別這些優(yōu)勢，并尋找一個(gè)崗位來每天發(fā)揮這些優(yōu)勢，你才能創(chuàng)造佳績。不僅如此，了解你的優(yōu)勢將幫助你培養(yǎng)一種對你完全適合的銷售風(fēng)格。了解你的優(yōu)勢還將幫助你選擇對你最有用的培訓(xùn)，并采用與你的才干完全吻合的技術(shù)。第三章優(yōu)勢：取得近乎完美工作表現(xiàn)的能力你所能獲得的最重要的自知之明，是你的優(yōu)勢以及優(yōu)勢賴以形成的才干。對優(yōu)勢的解剖優(yōu)勢由什么構(gòu)成?什么使一個(gè)人持續(xù)取得近乎完美的工作表現(xiàn)?你在思考這個(gè)問題時(shí)，可能發(fā)現(xiàn)自己不同意我們在前章對種種神話的評論。你可能覺得，至少你的部分經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)有助于你的表現(xiàn)。你很可能是對的。培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)對我們的業(yè)績影響巨大。世界著名男高音路希阿諾。帕瓦羅蒂之所以歌唱得格外好，是因?yàn)槎嗄甑穆晿酚?xùn)練。喬尼’科克倫經(jīng)過多年磨煉，現(xiàn)在面對陪審團(tuán)要比他第一次出庭時(shí)老道得多。然而，如果我們僅僅根據(jù)經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)或教育來界定我們的優(yōu)勢，我們就忽視了優(yōu)勢的一個(gè)最重要和最基本的組成部分。讓我們用一個(gè)假設(shè)的例子來說明這一點(diǎn)。假設(shè)我們找10個(gè)從未打過字的人，請他們坐下來打一封信。結(jié)果可能不出你所料。這些人不儀打得其慢無比，而且錯(cuò)誤百出。現(xiàn)在，假設(shè)我們對這些人進(jìn)行3個(gè)月的培訓(xùn)，讓他們學(xué)習(xí)打字技術(shù)后9個(gè)月里，我們給他們每人分配一個(gè)每天需要大量打字的工這段時(shí)間過去后，結(jié)果如何?每個(gè)人都能打得一樣好嗎?根據(jù)我們對許多職業(yè)的分析，我們可以告訴你，即使這些人的培經(jīng)驗(yàn)完全一樣，即使在打字這樣貌似簡單的職業(yè)，他們的表現(xiàn)大不相同。他們中的一兩個(gè)人可能成為打字高手。還有幾個(gè)人去。剩下幾個(gè)則討厭打字，繼而頻繁出錯(cuò)。是的，相比開始時(shí)，所有的人都有進(jìn)步，但是只有少數(shù)幾個(gè)能持續(xù)取得近乎完美的。既然他們的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)相同，我們就能斷定，培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)不是造績差距的原因。順便說一句，這就是為什么我們稱培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)為。那么，差距的原因何在?如果我們觀察打字的頂尖高手，就會(huì)，他們有一種綜合優(yōu)勢，包括靈巧的手指，對工作的專注，以及秉性，使他們能夠整日做重復(fù)的工作并保持佳績。這些特點(diǎn)并不來自培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)或知識。這些特點(diǎn)實(shí)際上就是一個(gè)在的才干。最出色的打字新手在接觸字盤之前，就有這樣的才干，一些人則幾乎沒有。正是這些內(nèi)在才干最終決定了不同新手的業(yè)距。當(dāng)然，培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)和知識自有它們的作用。即使最有才干的新手須獲得打字的一些知識，否則連一個(gè)字都不會(huì)打。接著，他們必機(jī)會(huì)練習(xí)和提高技術(shù)。最后，他們必須通過日常的經(jīng)歷使技術(shù)精湛。我們的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和知識都能增強(qiáng)我們的優(yōu)勢。但是優(yōu)勢最重要礎(chǔ)是才干。如果沒有合適的才干，再多的經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)和知識都無我們成為世界級的高手。除非我們了解自身才干，我們是無法了發(fā)展自身的真正優(yōu)勢的。什么是才干盡管才干就在我們周圍，但我們大多數(shù)人對什么是才干概念模糊，繼而無法識別自身和別人身上的才干。我們可能錯(cuò)誤地認(rèn)為，杰出的才干僅僅屬于少數(shù)天才的藝術(shù)家、運(yùn)動(dòng)員或演員。我們之所以不能識別才干，其中一個(gè)原因是，我們往往把才干想得過于寬泛。以音樂才干為例。鋼琴演奏家、詞作者、歌唱家和樂隊(duì)指揮都有音樂才干，但是他們的深層才干是完全不同的。鋼琴演奏家需要超凡的手控制力，以及對節(jié)奏和時(shí)間的本能把握。而這只是起碼的要求。他還必須能兩手同時(shí)做不同的動(dòng)作。與此相比，詞作者必須會(huì)寫，他的才干更趨于詩人。歌唱家需要洪亮和優(yōu)美的嗓音。而指揮需要同時(shí)兼顧50個(gè)不同的樂手，指揮他們奏出和諧的樂章。所有這些人都具有音樂才干，但是他們又各不相同。界定銷售才干同樣不易。我們的最終結(jié)論是，銷售才干根本不存在。說得更準(zhǔn)確些，沒有單一的銷售才干。我們發(fā)現(xiàn)，銷售才干與音樂才干一樣，是五彩繽紛的，有變化無窮的組合。銷售高手的深層才干往往大不相同。我們仔細(xì)研究銷售的頂尖高手后發(fā)現(xiàn)，他們真是什么樣都有。有的爭強(qiáng)好勝，有的口若懸河，有的井井有條，有的則亂作一團(tuán)。我們訪問更多的優(yōu)秀銷售代表后發(fā)現(xiàn)，他們的才干組合變化多端。即使同一行業(yè)，甚至同一公司，也不例外。然而，我們在蓋洛普最初的研究中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)重要的線索。我們發(fā)現(xiàn)，任何公司的銷售明星回答某些問題時(shí)，與他們的平庸同事有所不同。而如果一名銷售新手回答這些問題與此相似，他就可能成為該公司的銷售明星。這些具有預(yù)測性的問題表明，頂尖高手的確存在一些相似之處，特別是在同類銷售崗位上。經(jīng)長年累月，我們發(fā)現(xiàn)，最具預(yù)測性的問題中顯現(xiàn)了一種相關(guān)性。這些問題并不涉及一名候選人的經(jīng)驗(yàn)、記錄或教育背景，也不涉及與其所在行業(yè)相關(guān)的事實(shí)或知識。最具預(yù)測性的問題所關(guān)注的往往不是一個(gè)人知道什么或做過什么，而是他有什么特點(diǎn)。最有效的問題揭示一個(gè)人油然而生的反應(yīng)。這些問題顯示一個(gè)候選人的思維、感覺和行為模式。在此基礎(chǔ)上，我們得出對才干的定義：才干是能夠產(chǎn)生效益的思維、感覺和行為模式。我們研究了最能預(yù)示成功的才干，繼而發(fā)現(xiàn)，它們能被歸納為各種“主題”。一如貫穿一部小說的主題，強(qiáng)大的才干主題貫穿一個(gè)人的一生。這些主題以多種方式界定一個(gè)人。它們構(gòu)成了一種描述人類才干的語言，繼而是發(fā)展優(yōu)勢的有效工具。我們對才干的理解圍繞具體的主題展開。“體諒”就是這樣一個(gè)主題。有的人對別人的感受格外敏感。他們天生能設(shè)身處地地替別人著想，繼而理解后者的情感。“體諒”主題突出的人能不假思索地捕捉別人的快樂、悲傷或擔(dān)憂。最重要的是，他們善于把自己的理解傳達(dá)給對方。我們發(fā)現(xiàn)，我們訪問的許多非常成功的人壽保險(xiǎn)代理人都有突出的“體諒”主題。他們善于運(yùn)用其體諒才干與潛在顧客迅速建立關(guān)系，并取得對方信任。鑒于大部分壽險(xiǎn)銷售都在晚上進(jìn)行，“體諒”主題格外有用。作為頃客，我們大部分人對理解我們的人都能給予善意的回應(yīng)。我們還發(fā)現(xiàn)。：們還發(fā)現(xiàn)，在決定購買人壽保險(xiǎn)上，許多人往往一拖再拖。大部分孩子小的年輕夫婦需要的東西實(shí)在太多，而且都比買壽險(xiǎn)更迫切、鑒于此，大部分潛在顧客聽完介紹后，都希望“想一想”。即使他們認(rèn)為應(yīng)該買壽險(xiǎn)，他們也難免對銷售代表的努力產(chǎn)生抵觸，變得不情愿。我們發(fā)現(xiàn)，壽險(xiǎn)銷售的頂尖高手還有一種常見的主題，能幫助他們應(yīng)對這種情況。我們把這一主題叫做“統(tǒng)率”?！敖y(tǒng)率”主題突出的人不怕把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加于別人。他們不怕爭辯。事實(shí)上，對方越抵觸，他們決心越大，一定要把生意做成?！敖y(tǒng)率”主