如何鋪墊溝通課件

如何鋪墊如何鋪墊1為什么要鋪墊

推銷工作98%是情感工作，2%是對產(chǎn)品的了解------美國推銷大王坎多爾福為什么要鋪墊2為什么要鋪墊鋪墊的目的是要找到兩個答案：1，他（她）是我要找的人嗎？2，如果是，對方的需求是什么？（1）發(fā)現(xiàn)需求（2）挖掘需求

為什么要鋪墊鋪墊的目的是要找到兩個答案：3鋪墊過程如何打動對方1、你的狀態(tài)(銷自己)：你奔向成功的沖勁，會象磁場一樣吸引那些有眼光有智慧的人聚集到你的身旁！(形象、語言）2、你的理念(售觀念)：世界上最難做到的兩件事------一是把別人口袋里的錢裝到自己口袋，二是把自己腦袋里的東西裝到別人腦袋！而第二件做到了，第一件就是水到渠成的事！

改變自己，影響別人鋪墊過程如何打動對方1、你的狀態(tài)(銷自己)：4通過什么渠道找準客戶需求1、挖掘夢想放大夢想如何實現(xiàn)夢想?2、挖掘痛苦放大痛苦如何逃避痛苦?（人們逃避痛苦的力量遠遠大于追求幸福的力量）分享自己，打動對方

通過什么渠道找準客戶需求1、挖掘夢想放大夢想5苦練鋪墊功底豐富知識庫的儲備了解不同行業(yè)信息實戰(zhàn)中提高（閱人無數(shù)）學會講故事（一個小故事勝過一番長篇說理）苦練鋪墊功底6鋪墊“三不談”原則

（三板斧）

不談公司不談產(chǎn)品不談制度

不說！不說??！打死也不說?。?！鋪墊“三不談”原則

（三板斧）7怎樣切入話題

溝通四字真言：

夸問聽講夸：任何一次談話開始三分鐘肯定從夸對方開始，說對方喜歡聽的話！問：關心對方，問對方關心的話題（父母、孩子、工作、生意。。。。。。）聽：先聽后說，多聽少說，聽了才知道要說什么！講：順著對方的話語來說，能說出打動對方心坎的話題，能說出對方?jīng)]聽說過的話語。。。。。。怎樣切入話題溝通四字真言：8怎樣切入話題談家庭（責任），談孩子（榜樣），談父母（健康、孝順），談生活（壓力），談健康，談青春，談交友，談工作（危機），談生意，談財富（自由），談創(chuàng)業(yè)，談趨勢，談文化，談夢想，談人生。。。

選擇對方最關心的話題切入!怎樣切入話題談家庭（責任），談孩子（榜樣），談9關心生活談家庭(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)鋪墊的四個層次關心事業(yè)談保障(進一步鋪墊強化對方危機感)暢談理想論趨勢(深度鋪墊挖掘對方夢想)達成共識提項目(臨別之前吊起對方胃口,制造邀約機會)關心生活談家庭(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)鋪墊的四個層次關心事業(yè)10關心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)關心生活談健康關心事業(yè)談保障(進一步鋪墊強化對方危機感)暢談理想論趨勢(深度鋪墊挖掘對方夢想)達成共識提項目(臨別之前吊起對方胃口,制造邀約機會)關心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)關心生活談健康關心事業(yè)11關心生活談健康

談健康從關心對方和家庭成員的健康切入話題！健康是“革命”的本錢！健康是一種責任！健康是真正的財富！健康是“1”，財富是“1”后面的“00000……”，沒有了“1”，后面所有的“0”還有任何意義嗎?討論一些周圍的人不健康的例子，最好是共同認識的朋友------與其兔死狐悲,不如兔死狐醒!（適用對象：所有人！尤其對于老板、官員、高級白領等認為“錢財身外物”的人）關心生活談健康12關心生活談健康

談健康很多人四十歲以前用命去換錢，四十歲以后用錢去換命！--------鐘南山（你認為呢？你是不是也這樣？）（適用對象：所有人！尤其對于老板、官員、高級白領等認為“錢財身外物”的人）關心生活談健康13關心生活談健康

談健康

寧做一個健康的乞丐，也不做一個帶病的皇帝?。阏J為呢？）（適用對象：所有人！尤其對于老板、官員、高級白領等認為“錢財身外物”的人）關心生活談健康14關心生活談健康

談青春

世界上唯一不用努力就能得到的是什么？

衰老?。阏J為呢？）（適用對象：愛美的人）關心生活談健康15關心生活談健康

談交友為什么說朋友多了路好走？友發(fā)

（適用對象：所有人）關心生活談健康16關心生活談健康

談父母、孩子、朋友

送給父母最好的禮物是健康送給孩子最好的禮物是榜樣送給朋友最好的禮物是機會

（適用對象：所有人）關心生活談健康談父母、孩子、朋友17關心生活談健康(例)從談孩子開始：“王姐，小孩上幾年級了？”“初中了?！薄芭?！真快??！上重點中學吧？”“是啊，還重點班呢！”“你真行，教子有方??！學費很貴吧？”“是啊，一年幾萬啊，壓力挺大的！”“對你們來說，幾萬塊錢算什么??？你老公那么有本事！”“你不知道啊，現(xiàn)在生意也很難做的！”“也是的，現(xiàn)在做什么都不容易，不過，現(xiàn)在孩子上初中了，你也有時間了，為什么不找點事做，減輕一下老公的壓力也好??！”“我也想呀，但是不知做什么好？”“最近我也想找點事情做，打了這么多年工煩死了！這樣吧，我們都留意一下，你找到好的事情千萬告訴我！我找到了也告訴你！”“好的！”關心生活談健康(例)從談孩子開始：“王姐，小孩上幾年級了？”18關心生活談健康(例)從談父母開始：“老李你好！好久不見你爸爸了，最近老人家身體怎么樣？”“還不是老樣子，上個月還住了一個星期院呢！”“是嗎？也真難為你?。∶牧税?？花了不少錢吧？”“還說呢！這幾年幾乎把積蓄都用光了！”“也是的，光靠一份死工資確實很難應付的！有沒有想過找點什么做做？”“想！誰不想呀！去哪找呀？”“我最近認識幾個朋友，層次都很高的，我跟他們聊了幾次，覺得他們都很有見識，他們有很多路子的，有機會我介紹他們給你認識，或者他們能給你什么機會都說不定！其中有一個。。。。。?！薄昂冒?！”“他也很忙的，我約約他吧，約到告訴你，就看你有沒有這個福氣了！”“好吧！那就先謝謝你！”“看你還說這話，咱是什么關系，還這么客氣！”關心生活談健康(例)從談父母開始：“老李你好！好久不見你爸爸19練習明姐，40歲，老公開五金廠，自己在老公廠里當會計，過去生意好做，賺了幾百萬，但近幾年生意難做，壓力很大。明姐最近睡眠不好，臉上長了很多色斑；老公經(jīng)常應酬，很晚才回家，有脂肪肝。明姐夫婦生有雙胞胎，學習很好，今年雙雙考上重點中學，每人每年學費要兩萬元。你跟明姐是中學同學，已有半年沒見面。

（兩人一組，用“夸問聽講”的方法，從“關心生活談健康”的角度，找出明姐的需求）練習明姐，40歲，老公開五金廠，自己在老公廠20關心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)關心事業(yè)談保障關心事業(yè)談保障(進一步鋪墊強化對方危機感)暢談理想論趨勢(深度鋪墊挖掘對方夢想)達成共識提項目(臨別之前吊起對方胃口,制造邀約機會)關心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)關心事業(yè)談保障關心事業(yè)21關心事業(yè)談保障

談生意為什么生意難做？很多人都在抱怨“生意難做”！其實是“熟意”難做，“生意”難求！因為很多人以為自己在做“生意”，其實是在做“熟意”！

你做的是“生意”嗎？（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領階層、想創(chuàng)業(yè)者）關心事業(yè)談保障22關心事業(yè)談保障

談生意什么是“生意”？

“生”就是新鮮的東西，也就是市場空白的東西；“意”就是大家有意思、有意向想要的東西，也就是有市場需求的東西！所謂“生意”就是“市場空白+大量需求=高回報”！也就是哈佛商學院說的“有銷售勢能”！所謂“大生意”，不是看你投入的大小，而是看你回報的大?。。ㄟm用對象：私企老板、沒落貴族、白領階層、想創(chuàng)業(yè)者）關心事業(yè)談保障23關心事業(yè)談保障

談財富什么是“財富”？“財富”是一串數(shù)字，其背后是不為人知的酸甜苦辣（史玉柱）“財富”就是你有足夠的時間和金錢去做你想做的事情！“財富”就是你停止工作之后，能維持原來生活水平的時間?。ㄟm用對象：自以為有錢的人）關心事業(yè)談保障24關心事業(yè)談保障

談財務自由被雇傭者企業(yè)擁有者自我雇傭者管道擁有者（投資者）（沒有財務自由）（有財務自由）

講《富爸爸，窮爸爸》（適用對象：私企老板，專業(yè)人士、白領階層、公務員、政府官員）關心事業(yè)談保障25關心事業(yè)談保障什么是老板？吳儆璉先生對現(xiàn)在中國老板下的三個條件：1、有過億資產(chǎn)2、可持續(xù)性發(fā)展3、三年不直接參與經(jīng)營，公司仍正常運作那么，你是老板嗎？很多老板是因為生意難做，所以老板著個臉！那么，你呢？（適用對象：中小企業(yè)主）關心事業(yè)談保障什么是老板？26練習通過上次跟明姐的溝通，你得知明姐的老公其實很想改行，不做五金了，但又苦于不知做什么好。上次明姐回家后，跟老公說起你這半年變化很大，今天明姐夫婦約你一起喝茶，想在你這得到一些幫助。（兩人一組，請用“生意”和“保障”的理念打動對方，強化明姐老公的投資需求）練習通過上次跟明姐的溝通，你得知明姐的老公其27關心事業(yè)談保障

談“工”作“工”字能出頭嗎？能！但是------年輕時“工”字出頭：

干！年老時“工”字出頭：

土?。ㄟm用對象：專業(yè)人士、白領階層、公務人員等“打工一族”）關心事業(yè)談保障談“28關心事業(yè)談保障

談財富

財=貝+才貝：表示金錢，代表你“得到什么”？有些人“窮得只剩下錢”，人生不完美！才：表示才能，代表你“成為什么”？有些人一輩子“懷才不遇”，人生也不完美！“才”不遇“貝”就不能變成“財”，是人生的一大遺憾！所謂“懷才不遇”，其實就是沒有找到一個發(fā)揮才能的平臺?。ǚP：是個發(fā)揮才能，創(chuàng)造財富的好平臺）

（特別適用對象：知識分子、白領階層等認為“懷才不遇”的人）關心事業(yè)談保障29關心事業(yè)談保障

談財務自由

掙錢

與賺錢

（適用對象：專業(yè)人士、白領階層、沒落貴族、公務員、政府官員）關心事業(yè)談保障談財務自30關心事業(yè)談保障

談八種會被淘汰的人1、觀念陳舊2、目光短淺3、心理脆弱4、反映遲鈍5、情商低下6、不會學習7、單打獨斗8、技能單一（補充第九種：自以為是）（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領階層、業(yè)內精英、想創(chuàng)業(yè)者、公務員、政府官員）關心事業(yè)談保障談八種會被淘31關心事業(yè)談保障

談財務自由講《管道的故事》、《讓金錢為你工作》所謂“管道生意”就是在我們的財富管道修筑完成后，管道會源源不斷地流出錢，而我們之前是辛苦修建，但之后就可以長久世襲（繼承）地擁有成果。就好象自來水公司把水管裝到千家萬戶，每個人一擰開水龍頭，自來水公司就收水費。提桶的生意是主動的收入，而管道的生意是被動的收入，它可以給我們帶來一個有保障的未來。舉例：同樣是賣水，但是提桶和管道的方法，會帶來截然不同的兩種結果。（適用對象：理念溝通得比較接近、成熟的人）關心事業(yè)談保障談財務自由32關心事業(yè)談保障

談財務自由

講兩個和尚的故事

（中國版本的《管道的故事》）

（適用對象：理念溝通得比較接近、成熟的人）關心事業(yè)談保障談財務自由33練習李先生是你師范大學的同學，現(xiàn)在一中學當教導主任，很能干，一直想競爭副校長，但未能如愿。李主任的太太是一家醫(yī)院的護士長，生有一兒子，今年讀高中。由于夫妻雙方都來自農(nóng)村，贍養(yǎng)兩邊的父母帶來較大經(jīng)濟壓力。李先生不得不利用節(jié)假日去幫學生補課賺點外快。

（兩人一組，請從管道和保障的角度，挖掘李主任的創(chuàng)業(yè)欲望）練習李先生是你師范大學的同學，現(xiàn)在一中學當教導主34關心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)暢談理想論趨勢關心事業(yè)談保障(進一步鋪墊強化對方危機感)暢談理想論趨勢(深度鋪墊挖掘對方夢想)達成共識提項目(臨別之前吊起對方胃口,制造邀約機會)關心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)暢談理想論趨勢關心事業(yè)35暢談理想論趨勢

談趨勢社會財富永遠藏在社會發(fā)展的大趨勢之中！八十年代初深圳改革開放讓一批人賺了錢（趨勢：改革開放）八十年代末造就了一批洗腳上田的農(nóng)民企業(yè)家（趨勢：發(fā)展私有企業(yè)）九十年代初第一批抄股票的人一夜暴發(fā)（趨勢：發(fā)展資本市場）九十年代中后期房地產(chǎn)業(yè)讓一些人賺了大錢（趨勢：發(fā)展商品房）

（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領階層、業(yè)內精英、想創(chuàng)業(yè)者）暢談理想論趨勢36暢談理想論趨勢

談趨勢如何判斷社會發(fā)展的趨勢？1、看年輕人喜歡什么？2、看有錢人喜歡什么？（八十年代的BB機、九十年代的大哥大）那么，二十一世紀的趨勢在哪呢？現(xiàn)在年輕人最熱衷于什么？互聯(lián)網(wǎng)！比爾蓋茨（有錢人的代表）說：未來要不電子商務，要不無商可務！北京一大學教授說：現(xiàn)在要不上網(wǎng)，要不下崗！結論：

未來趨勢：互聯(lián)網(wǎng)、電子商務（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領階層、業(yè)內精英、想創(chuàng)業(yè)者）暢談理想論趨勢37暢談理想論趨勢

談趨勢個人創(chuàng)業(yè)四次浪潮第一次浪潮：倒買倒賣第二次浪潮：股票第三次浪潮：IT行業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)第四次浪潮：電子商務（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領階層、業(yè)內精英、專業(yè)人士、想創(chuàng)業(yè)者）暢談理想論趨勢談38暢談理想論趨勢

談趨勢二十一世紀三大經(jīng)濟主流生命科學信息技術市場營銷

（假如有個平臺是用“信息技術”來“營銷”“生命科學”的產(chǎn)品，哪豈不是最理想的了？）（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領階層、業(yè)內精英、想創(chuàng)業(yè)者）暢談理想論趨勢39暢談理想論趨勢

談八大商業(yè)優(yōu)化原則1、先機（先機、商機、危機）2、銷售勢能（空白+需求）3、市場穿透力強4、中高層消費5、重復消費率高6、售后服務少7、滿足多元化需求8、有銷售載體（補充中國特色的第九條：沒有三角債）（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領階層、業(yè)內精英、想創(chuàng)業(yè)者）暢談理想論趨勢談八大商業(yè)優(yōu)化原40暢談理想論趨勢

談五個演變1、職業(yè)的演變

農(nóng)牧業(yè)→工業(yè)→第三產(chǎn)業(yè)→服務營銷→復合電子商務2、財富的演變

土地→能源→機械→渠道→復合電子商務3、營銷的演變

集市→店鋪→倉儲式連鎖→無店鋪→復合電子商務4、鎖定顧客的演變

技術→廣告→服務→價格→獎勵顧客→復合電子商務5、機會的演變

倒買倒賣→股票→IT行業(yè)、房地產(chǎn)→復合電子商務（適用對象：較高層次的人）暢談理想論趨勢談五個41練習陳總今年38歲，原來在一家外資企業(yè)當總經(jīng)理近十年，每年收入五十萬，最近準備自己創(chuàng)業(yè)，但還拿不定主意做什么好。你（A）是陳總（C）老鄉(xiāng)（B）的MBA同學，你的MBA同學在陳總那推崇了你，于是今天陳總請你幫忙出出主意。（三人一組，從先機和社會趨勢的理念給陳總出出主意）練習陳總今年38歲，原來在一家外資企業(yè)當總經(jīng)42關心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)達成共識提項目關心事業(yè)談保障(進一步鋪墊強化對方危機感)暢談理想論趨勢(深度鋪墊挖掘對方夢想)達成共識提項目(臨別之前吊起對方胃口,制造邀約機會)關心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)達成共識提項目關心事業(yè)43達成共識提項目投資的幾種方式：1、資本投資2、技術投資3、消費投資（問：你聽說過沒有？）達成共識提項目投資的幾種方式：44達成共識提項目什么叫本事？不用本錢能做成的大事就叫本事！達成共識提項目什么叫本事？45達成共識提項目

談學習(消費創(chuàng)業(yè))講《生產(chǎn)消費者力量》、《黃金就在你家中》生產(chǎn)消費者力量就是：你把你現(xiàn)在購買產(chǎn)品的公司，向人們推介，這家公司為了報答你，會給你更多的折扣或者支付給你推介費，或者兩者都給你。你不僅得到產(chǎn)品服務，還得到自己的生意和建立資產(chǎn)的機會，這就是雙贏！生產(chǎn)消費者是獎勵和鎖定顧客的最佳方式！

每個人必須會講《生產(chǎn)消費者》和《黃金就在你家中》的故事（適用對象：理念溝通得比較接近、成熟的人）達成共識提項目談學習46達成共識提項目

談學習（會員消費、積分有獎）談會員制消費、積分有獎

會員制消費就是VIP消費，是未來流行的消費方式，是身份高貴的象征！就好象高爾夫球會，游艇會等場所，必需繳納年費，才可以在會所內消費。積分有獎就好象我們現(xiàn)在使用信用卡一樣，刷卡消費，積分有獎。又如南方航空公司的“明珠卡”，當你飛到一定里程累積，公司送給你機票。我們打電話有積分，去商場買東西也搞積分有獎。

會員制消費，積分有獎是獎勵和鎖定顧客最科學的方式！

（適用對象：理念溝通得比較接近、成熟的人）達成共識提項目47達成共識提項目

一分鐘ECB

我們以一個消費者的身份跟一家美國公司合作，該公司是一家電子商務的國際化大公司！這家公司采用交互式網(wǎng)購的模式，公司負責網(wǎng)上購物，我們協(xié)助它做網(wǎng)下服務，公司把它的利潤跟我們分紅。也就是說，婕斯這家公司打本給我們做生意，我們借助公司無國界的商業(yè)平臺，可以把這生意做到全國甚至全世界！你說這樣的機會好不好？?。ㄟm用對象：理念溝通得很成熟的人，在分別之前）達成共識提項目48練習一分鐘ECB演練練習49ABC鋪墊法適用：1、B是新會員時2、C的層次比B高時好處：對B來說是學習鋪墊的最好機會關鍵：

推崇A（跟ABC過程的配合要求一樣）！ABC鋪墊法適用：50

非常重要！??！鋪墊過程要在適當?shù)臅r候制造A為ABC邀約做準備！非常重要?。?！鋪墊過程要在適當?shù)臅r候制造A51實踐出真知讀萬卷書不如行萬里路行萬里路不如閱人無數(shù)實踐出真知52行動!行動!!再行動!!!祝大家早日成功!行動!行動!!再行動!!!祝大家53演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！54如何鋪墊如何鋪墊55為什么要鋪墊

推銷工作98%是情感工作，2%是對產(chǎn)品的了解------美國推銷大王坎多爾福為什么要鋪墊56為什么要鋪墊鋪墊的目的是要找到兩個答案：1，他（她）是我要找的人嗎？2，如果是，對方的需求是什么？（1）發(fā)現(xiàn)需求（2）挖掘需求

為什么要鋪墊鋪墊的目的是要找到兩個答案：57鋪墊過程如何打動對方1、你的狀態(tài)(銷自己)：你奔向成功的沖勁，會象磁場一樣吸引那些有眼光有智慧的人聚集到你的身旁！(形象、語言）2、你的理念(售觀念)：世界上最難做到的兩件事------一是把別人口袋里的錢裝到自己口袋，二是把自己腦袋里的東西裝到別人腦袋！而第二件做到了，第一件就是水到渠成的事！

改變自己，影響別人鋪墊過程如何打動對方1、你的狀態(tài)(銷自己)：58通過什么渠道找準客戶需求1、挖掘夢想放大夢想如何實現(xiàn)夢想?2、挖掘痛苦放大痛苦如何逃避痛苦?（人們逃避痛苦的力量遠遠大于追求幸福的力量）分享自己，打動對方

通過什么渠道找準客戶需求1、挖掘夢想放大夢想59苦練鋪墊功底豐富知識庫的儲備了解不同行業(yè)信息實戰(zhàn)中提高（閱人無數(shù)）學會講故事（一個小故事勝過一番長篇說理）苦練鋪墊功底60鋪墊“三不談”原則

（三板斧）

不談公司不談產(chǎn)品不談制度

不說！不說??！打死也不說！??！鋪墊“三不談”原則

（三板斧）61怎樣切入話題

溝通四字真言：

夸問聽講夸：任何一次談話開始三分鐘肯定從夸對方開始，說對方喜歡聽的話！問：關心對方，問對方關心的話題（父母、孩子、工作、生意。。。。。。）聽：先聽后說，多聽少說，聽了才知道要說什么！講：順著對方的話語來說，能說出打動對方心坎的話題，能說出對方?jīng)]聽說過的話語。。。。。。怎樣切入話題溝通四字真言：62怎樣切入話題談家庭（責任），談孩子（榜樣），談父母（健康、孝順），談生活（壓力），談健康，談青春，談交友，談工作（危機），談生意，談財富（自由），談創(chuàng)業(yè)，談趨勢，談文化，談夢想，談人生。。。

選擇對方最關心的話題切入!怎樣切入話題談家庭（責任），談孩子（榜樣），談63關心生活談家庭(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)鋪墊的四個層次關心事業(yè)談保障(進一步鋪墊強化對方危機感)暢談理想論趨勢(深度鋪墊挖掘對方夢想)達成共識提項目(臨別之前吊起對方胃口,制造邀約機會)關心生活談家庭(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)鋪墊的四個層次關心事業(yè)64關心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)關心生活談健康關心事業(yè)談保障(進一步鋪墊強化對方危機感)暢談理想論趨勢(深度鋪墊挖掘對方夢想)達成共識提項目(臨別之前吊起對方胃口,制造邀約機會)關心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)關心生活談健康關心事業(yè)65關心生活談健康

談健康從關心對方和家庭成員的健康切入話題！健康是“革命”的本錢！健康是一種責任！健康是真正的財富！健康是“1”，財富是“1”后面的“00000……”，沒有了“1”，后面所有的“0”還有任何意義嗎?討論一些周圍的人不健康的例子，最好是共同認識的朋友------與其兔死狐悲,不如兔死狐醒!（適用對象：所有人！尤其對于老板、官員、高級白領等認為“錢財身外物”的人）關心生活談健康66關心生活談健康

談健康很多人四十歲以前用命去換錢，四十歲以后用錢去換命！--------鐘南山（你認為呢？你是不是也這樣？）（適用對象：所有人！尤其對于老板、官員、高級白領等認為“錢財身外物”的人）關心生活談健康67關心生活談健康

談健康

寧做一個健康的乞丐，也不做一個帶病的皇帝?。阏J為呢？）（適用對象：所有人！尤其對于老板、官員、高級白領等認為“錢財身外物”的人）關心生活談健康68關心生活談健康

談青春

世界上唯一不用努力就能得到的是什么？

衰老?。阏J為呢？）（適用對象：愛美的人）關心生活談健康69關心生活談健康

談交友為什么說朋友多了路好走？友發(fā)

（適用對象：所有人）關心生活談健康70關心生活談健康

談父母、孩子、朋友

送給父母最好的禮物是健康送給孩子最好的禮物是榜樣送給朋友最好的禮物是機會

（適用對象：所有人）關心生活談健康談父母、孩子、朋友71關心生活談健康(例)從談孩子開始：“王姐，小孩上幾年級了？”“初中了?！薄芭?！真快??！上重點中學吧？”“是啊，還重點班呢！”“你真行，教子有方??！學費很貴吧？”“是啊，一年幾萬啊，壓力挺大的！”“對你們來說，幾萬塊錢算什么??？你老公那么有本事！”“你不知道啊，現(xiàn)在生意也很難做的！”“也是的，現(xiàn)在做什么都不容易，不過，現(xiàn)在孩子上初中了，你也有時間了，為什么不找點事做，減輕一下老公的壓力也好??！”“我也想呀，但是不知做什么好？”“最近我也想找點事情做，打了這么多年工煩死了！這樣吧，我們都留意一下，你找到好的事情千萬告訴我！我找到了也告訴你！”“好的！”關心生活談健康(例)從談孩子開始：“王姐，小孩上幾年級了？”72關心生活談健康(例)從談父母開始：“老李你好！好久不見你爸爸了，最近老人家身體怎么樣？”“還不是老樣子，上個月還住了一個星期院呢！”“是嗎？也真難為你??！忙壞了吧？花了不少錢吧？”“還說呢！這幾年幾乎把積蓄都用光了！”“也是的，光靠一份死工資確實很難應付的！有沒有想過找點什么做做？”“想！誰不想呀！去哪找呀？”“我最近認識幾個朋友，層次都很高的，我跟他們聊了幾次，覺得他們都很有見識，他們有很多路子的，有機會我介紹他們給你認識，或者他們能給你什么機會都說不定！其中有一個。。。。。?！薄昂冒?！”“他也很忙的，我約約他吧，約到告訴你，就看你有沒有這個福氣了！”“好吧！那就先謝謝你！”“看你還說這話，咱是什么關系，還這么客氣！”關心生活談健康(例)從談父母開始：“老李你好！好久不見你爸爸73練習明姐，40歲，老公開五金廠，自己在老公廠里當會計，過去生意好做，賺了幾百萬，但近幾年生意難做，壓力很大。明姐最近睡眠不好，臉上長了很多色斑；老公經(jīng)常應酬，很晚才回家，有脂肪肝。明姐夫婦生有雙胞胎，學習很好，今年雙雙考上重點中學，每人每年學費要兩萬元。你跟明姐是中學同學，已有半年沒見面。

（兩人一組，用“夸問聽講”的方法，從“關心生活談健康”的角度，找出明姐的需求）練習明姐，40歲，老公開五金廠，自己在老公廠74關心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)關心事業(yè)談保障關心事業(yè)談保障(進一步鋪墊強化對方危機感)暢談理想論趨勢(深度鋪墊挖掘對方夢想)達成共識提項目(臨別之前吊起對方胃口,制造邀約機會)關心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)關心事業(yè)談保障關心事業(yè)75關心事業(yè)談保障

談生意為什么生意難做？很多人都在抱怨“生意難做”！其實是“熟意”難做，“生意”難求！因為很多人以為自己在做“生意”，其實是在做“熟意”！

你做的是“生意”嗎？（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領階層、想創(chuàng)業(yè)者）關心事業(yè)談保障76關心事業(yè)談保障

談生意什么是“生意”？

“生”就是新鮮的東西，也就是市場空白的東西；“意”就是大家有意思、有意向想要的東西，也就是有市場需求的東西！所謂“生意”就是“市場空白+大量需求=高回報”！也就是哈佛商學院說的“有銷售勢能”！所謂“大生意”，不是看你投入的大小，而是看你回報的大?。。ㄟm用對象：私企老板、沒落貴族、白領階層、想創(chuàng)業(yè)者）關心事業(yè)談保障77關心事業(yè)談保障

談財富什么是“財富”？“財富”是一串數(shù)字，其背后是不為人知的酸甜苦辣（史玉柱）“財富”就是你有足夠的時間和金錢去做你想做的事情！“財富”就是你停止工作之后，能維持原來生活水平的時間！（適用對象：自以為有錢的人）關心事業(yè)談保障78關心事業(yè)談保障

談財務自由被雇傭者企業(yè)擁有者自我雇傭者管道擁有者（投資者）（沒有財務自由）（有財務自由）

講《富爸爸，窮爸爸》（適用對象：私企老板，專業(yè)人士、白領階層、公務員、政府官員）關心事業(yè)談保障79關心事業(yè)談保障什么是老板？吳儆璉先生對現(xiàn)在中國老板下的三個條件：1、有過億資產(chǎn)2、可持續(xù)性發(fā)展3、三年不直接參與經(jīng)營，公司仍正常運作那么，你是老板嗎？很多老板是因為生意難做，所以老板著個臉！那么，你呢？（適用對象：中小企業(yè)主）關心事業(yè)談保障什么是老板？80練習通過上次跟明姐的溝通，你得知明姐的老公其實很想改行，不做五金了，但又苦于不知做什么好。上次明姐回家后，跟老公說起你這半年變化很大，今天明姐夫婦約你一起喝茶，想在你這得到一些幫助。（兩人一組，請用“生意”和“保障”的理念打動對方，強化明姐老公的投資需求）練習通過上次跟明姐的溝通，你得知明姐的老公其81關心事業(yè)談保障

談“工”作“工”字能出頭嗎？能！但是------年輕時“工”字出頭：

干！年老時“工”字出頭：

土?。ㄟm用對象：專業(yè)人士、白領階層、公務人員等“打工一族”）關心事業(yè)談保障談“82關心事業(yè)談保障

談財富

財=貝+才貝：表示金錢，代表你“得到什么”？有些人“窮得只剩下錢”，人生不完美！才：表示才能，代表你“成為什么”？有些人一輩子“懷才不遇”，人生也不完美！“才”不遇“貝”就不能變成“財”，是人生的一大遺憾！所謂“懷才不遇”，其實就是沒有找到一個發(fā)揮才能的平臺?。ǚP：是個發(fā)揮才能，創(chuàng)造財富的好平臺）

（特別適用對象：知識分子、白領階層等認為“懷才不遇”的人）關心事業(yè)談保障83關心事業(yè)談保障

談財務自由

掙錢

與賺錢

（適用對象：專業(yè)人士、白領階層、沒落貴族、公務員、政府官員）關心事業(yè)談保障談財務自84關心事業(yè)談保障

談八種會被淘汰的人1、觀念陳舊2、目光短淺3、心理脆弱4、反映遲鈍5、情商低下6、不會學習7、單打獨斗8、技能單一（補充第九種：自以為是）（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領階層、業(yè)內精英、想創(chuàng)業(yè)者、公務員、政府官員）關心事業(yè)談保障談八種會被淘85關心事業(yè)談保障

談財務自由講《管道的故事》、《讓金錢為你工作》所謂“管道生意”就是在我們的財富管道修筑完成后，管道會源源不斷地流出錢，而我們之前是辛苦修建，但之后就可以長久世襲（繼承）地擁有成果。就好象自來水公司把水管裝到千家萬戶，每個人一擰開水龍頭，自來水公司就收水費。提桶的生意是主動的收入，而管道的生意是被動的收入，它可以給我們帶來一個有保障的未來。舉例：同樣是賣水，但是提桶和管道的方法，會帶來截然不同的兩種結果。（適用對象：理念溝通得比較接近、成熟的人）關心事業(yè)談保障談財務自由86關心事業(yè)談保障

談財務自由

講兩個和尚的故事

（中國版本的《管道的故事》）

（適用對象：理念溝通得比較接近、成熟的人）關心事業(yè)談保障談財務自由87練習李先生是你師范大學的同學，現(xiàn)在一中學當教導主任，很能干，一直想競爭副校長，但未能如愿。李主任的太太是一家醫(yī)院的護士長，生有一兒子，今年讀高中。由于夫妻雙方都來自農(nóng)村，贍養(yǎng)兩邊的父母帶來較大經(jīng)濟壓力。李先生不得不利用節(jié)假日去幫學生補課賺點外快。

（兩人一組，請從管道和保障的角度，挖掘李主任的創(chuàng)業(yè)欲望）練習李先生是你師范大學的同學，現(xiàn)在一中學當教導主88關心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)暢談理想論趨勢關心事業(yè)談保障(進一步鋪墊強化對方危機感)暢談理想論趨勢(深度鋪墊挖掘對方夢想)達成共識提項目(臨別之前吊起對方胃口,制造邀約機會)關心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)暢談理想論趨勢關心事業(yè)89暢談理想論趨勢

談趨勢社會財富永遠藏在社會發(fā)展的大趨勢之中！八十年代初深圳改革開放讓一批人賺了錢（趨勢：改革開放）八十年代末造就了一批洗腳上田的農(nóng)民企業(yè)家（趨勢：發(fā)展私有企業(yè)）九十年代初第一批抄股票的人一夜暴發(fā)（趨勢：發(fā)展資本市場）九十年代中后期房地產(chǎn)業(yè)讓一些人賺了大錢（趨勢：發(fā)展商品房）

（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領階層、業(yè)內精英、想創(chuàng)業(yè)者）暢談理想論趨勢90暢談理想論趨勢

談趨勢如何判斷社會發(fā)展的趨勢？1、看年輕人喜歡什么？2、看有錢人喜歡什么？（八十年代的BB機、九十年代的大哥大）那么，二十一世紀的趨勢在哪呢？現(xiàn)在年輕人最熱衷于什么？互聯(lián)網(wǎng)！比爾蓋茨（有錢人的代表）說：未來要不電子商務，要不無商可務！北京一大學教授說：現(xiàn)在要不上網(wǎng)，要不下崗！結論：

未來趨勢：互聯(lián)網(wǎng)、電子商務（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領階層、業(yè)內精英、想創(chuàng)業(yè)者）暢談理想論趨勢91暢談理想論趨勢

談趨勢個人創(chuàng)業(yè)四次浪潮第一次浪潮：倒買倒賣第二次浪潮：股票第三次浪潮：IT行業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)第四次浪潮：電子商務（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領階層、業(yè)內精英、專業(yè)人士、想創(chuàng)業(yè)者）暢談理想論趨勢談92暢談理想論趨勢

談趨勢二十一世紀三大經(jīng)濟主流生命科學信息技術市場營銷

（假如有個平臺是用“信息技術”來“營銷”“生命科學”的產(chǎn)品，哪豈不是最理想的了？）（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領階層、業(yè)內精英、想創(chuàng)業(yè)者）暢談理想論趨勢93暢談理想論趨勢

談八大商業(yè)優(yōu)化原則1、先機（先機、商機、危機）2、銷售勢能（空白+需求）3、市場穿透力強4、中高層消費5、重復消費率高6、售后服務少7、滿足多元化需求8、有銷售載體（補充中國特色的第九條：沒有三角債）（適用對象：私企老板、沒落貴族、