逼單成交十八掌

PAGEPAGE11逼單成交降龍十八掌第一掌：優(yōu)惠成交法語術(shù)要點：先緊后松，通常先提高條件，然后慢慢降低，先緊逼不舍，然后慢慢放松。追加補償有條件優(yōu)惠合理承諾，不能亂開空頭支票模擬語術(shù)：XX先生，我今天已經(jīng)給了你最大的優(yōu)惠，平時才8.8折，而今天給您的是8折，已經(jīng)給您省了XX元，如果您今天交訂單的話，我給我們廠家經(jīng)理(老板)打電話，看能否幫您再申請一個價值1200元的花架免費送給您。這樣您總共會獲得XX元的優(yōu)惠。您確認一下，我去給老板打電話好嗎？“買你XX元，才送一個花架，也太摳了吧’“XX老板，您已經(jīng)非常幸運的啦，前天有個客戶買了五萬才8.5折，而且還什么東西也沒送，而您今天才三萬多給了8折，我還給您再申請送個花架，而且您看一下我們的花架，設(shè)計外形美觀，非常實用，老板，您先喝杯茶，我去給您打電話申請？第二掌：假定成交法要點：1、必須善于分析顧客，針對依賴性強的客戶，性格比較隨便的顧客。2、必須盡量發(fā)現(xiàn)成交信號，確認客戶的購買意向。3、盡量使用一此溫順、自然的語言，營造一種關(guān)鍵的銷售氣氛。案例：XX先生、小姐，假如您今天能夠確定下來的話，我將向老板申請贈送您XX禮品。假如您買完這款沙發(fā)，相信您家的客廳無形中增添了很多亮點。而且沙發(fā)是客廳乃至家里最重要的組成部分。您朋友來家里做客，相信他也會因為這款沙發(fā)的大氣和高貴而喜歡。同時，也體現(xiàn)了您高貴的居家品味和文化內(nèi)涵。第三掌：直接請求成交法要訣：直接成交法使用起來比較自然，不拖泥帶水，容易表達，不帶勉強意思。最核心一點就是要看到成交時機是否已經(jīng)成熟。有比較大的把握，可以適時對顧客增加一點壓力，促使顧客立即做出購買決定。但不能一味催促對方，要注意有度，只有適當?shù)膲毫Σ拍艹蔀槌山坏膭恿?。模擬話術(shù)：“XX先生、小姐請問您看好了嗎？覺得家具怎樣？”“還可以”其實今天能做的事最好不要拖到明天，長期養(yǎng)成這種習(xí)慣不好，而且人生最寶貴的就是時間，您看今天給了您XX優(yōu)惠。我建議您今天定好，如果過幾天有變動，我可以把訂金退給您，您坐下吧，我現(xiàn)在就拿單給您看。第四掌:小點成交法要訣：小點成交法是利用顧客成交的活動規(guī)律，它避免直接提到顧客比較敏感的，重大的成交問題，而向顧客提出比較小的、次要的成交問題，逐步由小到大、由小攻大、由小求大，先小點決策，然后大點成交，最后使顧客做出購買決策。話術(shù)模擬一:“XX先生、小姐，要么，我先給您定下這款特價產(chǎn)品，這款特價產(chǎn)品總共只有10套，已經(jīng)賣出X套，只剩X套了，很多人看好，怕再等就沒有了，要不我給您開單，請問您是刷卡還是交現(xiàn)金？”話術(shù)模擬二:“XX先生、小姐，其實這套臥房非常適合您，您也特別喜歡，要么您先把這套先訂下來，因為您喜歡的這套今天非常優(yōu)惠，而且您今天訂好這套以后再來買家具還可以享受這個折扣，如果您今天不定以后再定很難趕上如此優(yōu)惠的折扣，請問您什么時候用家具，請問您送貨地址在哪里？第五掌：保證成交法要訣：應(yīng)該看準客戶成交的心里障礙，針對客戶所擔心的問題直接提出有效的成交保證條件，以解決顧客的后顧之憂，增強成交的信心。根據(jù)事實需要和可能向顧客提供可以成交的保證切實體會對方同時還要不斷地觀察顧客的反應(yīng).模擬話術(shù):導(dǎo)購:”請問您擔心什么呢?”顧客:其實也沒什么,就是對XX擔心。導(dǎo)購:”其實您根本就不用擔心,我們公司特為顧客推出五星級的服務(wù),即放心、舒心、省心服務(wù)。放心是品質(zhì)達到國內(nèi)和國際一流水平;省心是有任何問題在二十四小時內(nèi)給予回訪和解決;舒心將會給您提供許多增值服務(wù).比如XX所以您的擔心是多余的,我給您開單吧。第六掌:名人成交法要訣:名人崇拜心理是一種社會心理現(xiàn)象,人的行為既是個體行為,受個人觀念支配。模擬話術(shù):XX先生、小姐一看您就是一個非常高貴的人,我們有很多顧客都是像您這樣高貴的人,像XX小區(qū),有個客戶好像就是XX長,他們用的床就是我們XX款式,可漂亮啦,請問您什么時候用家具?模擬話術(shù)二：XX先生、小姐一看您就是一個懂得高貴的人我們有很多客戶就是向您這樣高貴的人像安徽衛(wèi)視有個非常好看的電視節(jié)目叫《娘家的故事》家里用的家具就是愛蒂思的非常漂亮,您可以上網(wǎng)查查看,請問您今天定下來是刷卡還是現(xiàn)金?第七掌:機會成交法要訣(活動中的最后機會)：能夠引起顧客購買注意,可以減少許多推銷勸說工作,避免客戶成交時提出異議。可以產(chǎn)生心理上一種機會效應(yīng),讓顧客成交時的心理變?yōu)閯恿?促使他們主動提出成交。這種方法重要是滿足客戶求利心理。最后機會法是通過向顧客提供優(yōu)惠成交條件,主要滿足顧客求利心理動機。模擬話術(shù):XX先生、小姐今天是我們一年中活動力度最大的一天,您今天確定將會省XX元，昨天有個朋友是十個月份之后用家具,就已經(jīng)交了50%的定金就把家具定好,您定好之后隨時一個電話…….今天是一個難得的機會,我不知道您還猶豫什么?要么我現(xiàn)在就給您開單吧,請問是刷卡還是現(xiàn)金？顧客:“我還沒有想好”。導(dǎo)購:“天啊,這么優(yōu)惠您還沒有想好,我知道您是一個痛痛快快的人,今天其實是特別優(yōu)惠的給您省XX元,別猶豫啦,我現(xiàn)在就給您開單,而且您今天定還會獲得XX贈品。”第八掌：因小失大成交法要訣:運用因小失大成交法，要強調(diào)顧客不購買是一個很大的錯誤，并告訴有時候一個小錯誤會導(dǎo)致一個非常糟糕的結(jié)果，可以通過調(diào)整結(jié)果的核壓力，激勵顧客迫使成功簽單。模擬語術(shù)：“XX先生、小姐，您看現(xiàn)在很報紙、新聞媒體經(jīng)常報道家具材料質(zhì)量不合格而引起頭疼，孕婦流產(chǎn)都是國家不合格家具材料中的有害物質(zhì)而引起的，其實我們很多時候因一個小小的失誤而引起一個糟糕的結(jié)果。老板，您看這么好的家具，您才花XX錢就能擁有健康，為您省去很多煩惱，老板，請問您什么時候搬家，新家剛裝修一定要放一放，再搬進去，這樣對您的健康很好，請問您什么時候用家具？第九掌:降價成交法要訣：1、先大到小，一步一步的讓2、可以找一個替代條件3、要表示每退一步都很艱難模擬話術(shù)：導(dǎo)購：“XX先生，現(xiàn)在的折扣已經(jīng)是最低了啦，產(chǎn)品的價格和價值是相等的，我們平時是8折，而今天給出了已經(jīng)是全年最低的啦，您看XX多少錢家具，您才花了XX元，真的不能再降了，再降連我們的一點提成都沒有了?！鳖櫩停骸暗銈兗揖褪翘F，要是給我省XX元，我就考慮考慮?！睂?dǎo)購：“大哥啊，真的恐怕不行，這么吧，讓這么多，我確實是做不了主，要么我打電話給經(jīng)理說下，經(jīng)理同意，大家皆大歡喜，要是不同意，要不您親自給他說：“老板，我有個朋友非常喜歡我們的家具，可是就是差點價錢，而我作不了主，您看您能否再給他XX優(yōu)惠？”第十掌：說故事成交法要訣：銷售過程中，要適時講一些故事云協(xié)助看推銷，從而引起消費者和顧客的共鳴，在這個基礎(chǔ)上采取進攻戰(zhàn)術(shù)。模擬語術(shù)：故事1：其實有時候買貴了省錢，我有位朋友結(jié)婚的時候舍不得花錢買家具，結(jié)果花了1200元買了張床，結(jié)果這張床只用了半年就扔掉了，由于床的架子是不勞固，結(jié)果睡在床上只要一翻身就嘎嘎的響，結(jié)果響聲驚動整層，最后不得不扔掉，又長二千元多，重新買一張床，結(jié)果1年不到共花了3000元，您說不是買貴了省錢嗎？請問您是刷卡還是交現(xiàn)金？故事2：前段時間，有一位二十一歲的姑娘就是用的這套青少年家具，用這套家具您將獲得三個好處：1、環(huán)保2、不像彩色家具二三年不變黃，又要換家具。3、十歲、十五歲、二十歲都可以用，一次性投資，都給您省去很多煩惱，這么優(yōu)惠和這么多好處，您還猶豫什么呢，請問您什么時候使用家具（搬家），家具訂貨得15天到一個月。（說故事從生活中積累）第十一掌：訂單成交法要點：銷售即將結(jié)束時，銷售人員拿出訂單和合約。假如客戶沒有制止，就表示已經(jīng)決定購買了。建議：從顧客進店開始就拿著訂單，開始記錄。逐步消除顧客開單的心理壓力。實例：（從顧客進店開始，介紹產(chǎn)品的同時把顧客意向產(chǎn)品一一列舉出來）1：XX小姐，很高興您能耐心聽我介紹您選擇的產(chǎn)品，看得出您對我們的產(chǎn)品的顏色、款式等各方面都比較滿意。這樣吧。您先坐沙發(fā)上休息一下，我去給您倒杯水。2：XX小姐，今天和您交流非常愉快。同時也讓我學(xué)到不少人際溝通的技巧知識真的非常感謝您！來，您再仔細確認一下，這是剛才您選擇地產(chǎn)品。請問您是現(xiàn)金還是刷卡？A：顧客默認。XX小姐，那麻煩您把詳細地址和個人電話填一下，以方便我們及時為您下單備貨。B：顧客說：“不好意思，等一下，我再考慮下?！盭X小姐，沒關(guān)系，我先幫你記下來，方便您隨時再過來看。我會把這份資料保存好，讓您有充分的思考時間，您放心！第十二掌：強調(diào)關(guān)鍵點成交法要點：突出產(chǎn)品本身的賣點。比如：獨有特點、獨有功能、獨有利益。案例：XX小姐，您真的太有眼光了。您所喜歡的這款是我們這里所有款式中最有獨特、最有個性，同時也是我們這里賣的最好的一款。而且它的價位也是非常優(yōu)惠！首先：您看這個床頭，它的弧度要比其他款式相對大一些，這樣你靠起來非常舒適。這個產(chǎn)品設(shè)計完全根據(jù)人體脊椎學(xué)原理設(shè)計的，緩解疲勞的功效非常明顯！您忙碌了一天，回到家里可以靠在床上看電視，既能得到身體上的放松，又能得到更好的精神釋放。另外還有一個最大的好處就是上面的雕刻是純手工打造，對你頸部的按摩起非常大的作用。您可以靠在上面來體驗一下。我先把這款床給您訂下，再看其他產(chǎn)品.第十三掌意向引導(dǎo)成交法要點：意向引導(dǎo)是一個催化劑，對顧客會有很大的影響，針對有心購買的顧客進行意向引導(dǎo)，會有非常好的效果實例：先生/小姐，您這么有品味，我們家具的高端的定位也正好適合您選擇，不如我先給您介紹一下，我們的臥房系列，這款1.8米床是展會金獎產(chǎn)品，款式優(yōu)雅尊貴，再配上XX款衣柜，便會把您的臥室布置的溫馨恬靜，看….這臥房的搭配是顧客選中最多,我們的經(jīng)典臥房系列,您再看這個客廳系列,這套莊重的沙發(fā)配上時尚的廳柜擺在您的客廳既重又大氣,您的朋友來您家坐客看到您選用的家具定會感嘆不已.您環(huán)視一下,你不覺得我們整套家具就像給您量身定做的一般,相信您的感覺,面且您今天購買比平時更優(yōu)惠的價格,是物月所值!您不用猶豫了,那您選一下產(chǎn)品,我來給您開單。第十四掌不隱瞞缺陷成交法要點：介紹過于完美，客戶往往會有所懷疑，一旦顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的缺陷，就會有上當?shù)母杏X，適當站在客戶立場想問題，才會贏得客戶信任。實例：XX先生/小姐，您看的這款衣柜，我們在設(shè)計過程中，考慮到了大戶型房子的使用客戶，把宅再增高20CM，設(shè)計到了2.5M高，讓使用空間更多一點，但是我們現(xiàn)在還真無法做到，不止是我們一家，是所有的家具廠都無法做到，我們使用的家具板材規(guī)格最高尺有2.2M高，這也是全球規(guī)格最高的板材，其實，衣柜在家庭使用中然而很多消費者都不喜歡太高的衣柜，因為房間都不會太大，一旦衣柜太高，不但使用不方便，人走進去還有壓抑感，影響休息情緒和質(zhì)量。這也是我們調(diào)查過很多消費者為什么很多都不喜歡在家里做壁柜了，因為做壁柜工藝無法保持，二是壁柜做的矮，顯得太小氣，三是壁柜做得太高，又顯得壓抑，所以大家現(xiàn)大都喜歡到時市場上購買成品家具，質(zhì)量好，工藝好，美觀。您看您選的這款衣柜，也是我們賣的最好的，您眼光真不錯，姐，相信我，定下來吧。第十五掌支持顧客反對意見成交法要點：對客戶某些意見給予肯定，拉近顧客與銷售人員心理距離。用肯定讓顧客更容易接受你的勸說。實例：XX先生，是的，您說的沒錯。這款餐桌對于普通消費者來說價格還真不算便宜。我可以告訴您，如果是我買，我是消費不起的。我們之所以賣到4860元，您看我們這么好的材質(zhì)和工藝，平時9折銷售，今天您趕上活動才能享受65折。我看您也是真的喜歡，跟您談的很開心認識就是朋友。我跟您說，價格確實是不能再少了。要不這樣，我跟老板申請一下，送您一個非常實用的家庭用品。來、來、來，您先確認一下訂單。我來打電話申請。第十六掌：分解價格成交法要點：人們能夠為做小題和付小費容易做決定。將總費用逐步分解，縮小以便成交。實例：XX先生。您關(guān)注總價是對的。其實，您選擇地每款產(chǎn)品都是非常實惠的。我可以很高興的告訴您，今天購買真是超值。您看這款108大床才5800，平時我們是9折銷售，今天已經(jīng)打到65折還不到XX錢。您看，還有衣柜，也是打到65折，也就XX錢。這么漂亮的家具擺在您家里，一是實惠，二是每天有個好心情。我們公司這么優(yōu)質(zhì)的家具，算您用20年。20年后您有可能不再用木質(zhì)家具，有新的能源雙環(huán)保家具出現(xiàn)。到時您把家具送人。您看看20年，6000多天，平均每天不到8毛錢。您說多便宜，平時我們喝瓶水都比這貴得多。您看猶豫什么呢？第十七掌：贊美成交法要點：喜歡聽好聽的話，受贊美是人的天性。贊美，滿足顧客的虛榮心，產(chǎn)生優(yōu)越感，分解其注意力，消除顧客戒備心理。實例：XX小姐，看您這種高貴氣質(zhì)，您應(yīng)該是老師吧？一看您就讓我想起我高中的班主任老師，神韻特像您。您是知道的，向我們家具有很多老師選用。因為我們產(chǎn)品定位特別符合像您這樣的高貴身份。XX大學(xué)教師公寓里，曾組織團購。一次性訂下10多套，他們的戶型都是像您這樣的大戶型。您看，我們這款斜角書柜，深受教育工作者的喜愛。擺放家里特別能體現(xiàn)您高雅的文化品位。同時，XX老師，您看今天正好趕上公司大型促銷活動，而且您選擇愛蒂思產(chǎn)品也是非常明智的選擇。第十八掌：刺激欲望成交法要點：“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”以積極心態(tài)，不斷刺激顧客的欲望，才能將一些潛在的成交變成現(xiàn)實成交。實例：XX