產(chǎn)品及銷售技巧培訓(xùn)資料課件

零售-態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗銷售要主動(dòng)出擊！不能等待，等待等于死亡！心態(tài)起著關(guān)鍵的作用！產(chǎn)品及銷售技巧培訓(xùn)抓住需求，專業(yè)銷售零售-態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗銷售要主動(dòng)出擊！不能等待，等待11產(chǎn)品功能及常見問題解決1產(chǎn)品功能及常見問題解決2行車記錄儀行業(yè)背景隨著汽車保有量越來越高，而國內(nèi)用車環(huán)境的持續(xù)惡劣，交通事故頻繁發(fā)生，各種違法犯罪活動(dòng)越來越隱蔽，事故評(píng)定、犯罪取證越來越困難，再加上“碰瓷”案等一系列事件的發(fā)生，使得廣大車主迫切需要有一款可以隨時(shí)記錄相關(guān)事件發(fā)生的產(chǎn)品。車福將行車記錄儀行業(yè)背景隨著汽車保有量越來越高，而國內(nèi)用車環(huán)境的持3功能介紹4.3寸高亮液晶顯示屏分辨率1080p功能：前后雙錄；170度大廣角；倒車后視功能；藍(lán)玻防眩后視鏡；重力感應(yīng)停車監(jiān)控，移動(dòng)偵測(cè)；開機(jī)自動(dòng)錄像，循環(huán)錄影；碰撞感應(yīng)及一鍵鎖屏功能。電壓：12－24V廣角170度大鏡頭，大光圈

多國語言菜單：中文簡(jiǎn)體、中文繁體、英語、德語、法語、葡萄牙語、意大利語、韓語等照片格式:JPEG.3M視頻格式:MP4.30fps最大支持32GB高速卡功能介紹4.3寸高亮液晶顯示屏分辨率1080p4車福將P20記錄儀的優(yōu)點(diǎn)A1080p分辨率目前市面上的行車記錄儀的分辨率都是在720P左右,這種行車記錄儀買過去以后其實(shí)對(duì)于我們的實(shí)際用處并不大,因?yàn)樗姆直媛侍×司涂床磺宄懊娴能嚺铺?hào),真的事故發(fā)生了C170度廣角廣角大,拍攝的范圍就越大,而且拍攝的畫面也不會(huì)變形EHDR高動(dòng)態(tài)技術(shù)自動(dòng)平衡光源,太暗的光源或者太亮的地方都能夠很清晰B三軸撞擊感應(yīng)器即重力感應(yīng)很多行車記錄儀沒有重力感應(yīng)的功能,當(dāng)我們的內(nèi)存滿了以后,我們發(fā)生的事故視頻就會(huì)被覆蓋和刪除,無法取證,我們這款就不會(huì)，一旦碰撞就立即鎖定視屏，不會(huì)被覆蓋和刪除方便取證D循環(huán)錄像不漏秒我們的行車記錄儀既能完成儲(chǔ)存工作，同時(shí)還要完成拍攝工作。如果行車記錄儀只能完成保存，而不完成拍攝工作的話,那么中間沒有進(jìn)行拍攝的時(shí)間就是我們說的“漏秒”車福將P20記錄儀的優(yōu)點(diǎn)A1080p分辨率目前市面上的行車5車福將P20常見問題及解決方法A機(jī)器本身電量不足，通過外接電源給系統(tǒng)供電同時(shí)給電池充電不能開機(jī)C卡沒插好或卡里有別的運(yùn)行軟件，把卡取出插好重新格式化一次不讀卡和讀卡錯(cuò)誤E打開機(jī)器設(shè)置看是否設(shè)置了屏保，如果想長亮就關(guān)閉屏保錄著錄著黑屏了B打開機(jī)器設(shè)置，看是否設(shè)置了相關(guān)程序，然后重啟機(jī)器開機(jī)不能自動(dòng)錄像D內(nèi)存卡的問題，檢測(cè)看是否是C10的高速內(nèi)存卡，普通卡不支持高速錄像錄像時(shí)卡機(jī)F不出圖像/或時(shí)有時(shí)無，進(jìn)入AVIN界面看是否關(guān)閉如發(fā)現(xiàn)有關(guān)閉請(qǐng)打開AVIN./或檢查攝像頭是否接觸良好倒車AVIN無效車福將P20常見問題及解決方法A機(jī)器本身電量不足，通過外接電601新機(jī)出現(xiàn)任何非人為因素的質(zhì)量問題，可更換新機(jī)，已售出的機(jī)器出現(xiàn)的質(zhì)量問題寄回公司質(zhì)保，售后周期7個(gè)工作日內(nèi)返回（物流運(yùn)輸時(shí)間不包含在內(nèi)），售后延期所造成的客戶損由我司承擔(dān)一年內(nèi)保修！02寄返修機(jī)到本公司請(qǐng)選擇正規(guī)快遞公司，并由發(fā)件方支付運(yùn)費(fèi)，快遞公司送貨上門。選擇到付運(yùn)費(fèi)和不送貨上門的快遞公司，我公司將拒收快遞。售后發(fā)回去的運(yùn)費(fèi)由我司承擔(dān)03售后機(jī)器只針對(duì)裸機(jī)所發(fā)生的品質(zhì)問題做售后，車充、支架、寶馬線、延長線、TF卡等配件不在售后范圍之內(nèi)產(chǎn)品售后保障01新機(jī)出現(xiàn)任何非人為因素的質(zhì)量問題，可更換新機(jī)，已售出的機(jī)7ONE2銷售技巧培訓(xùn)ONE2銷售技巧培訓(xùn)8

一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。抓住需求，專業(yè)銷售故事一銷售是什么？一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早9

但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個(gè)大胖小子。老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。抓住需求，專業(yè)銷售但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣10抓住需求，專業(yè)銷售在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。

第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。抓住需求，專業(yè)銷售在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于11抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？幫助有需求的人得到他們所需商品的過程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過程中得到適度的報(bào)酬。

因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。當(dāng)然也離不開我們自己的銷售技巧。

抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？幫助有需求的人得到他們所需商品12抓住需求，專業(yè)銷售用戶最終購買某個(gè)產(chǎn)品的原因必然是該產(chǎn)品滿足了客戶的某種需求！銷售的過程在技能上是了解并滿足客戶需求的過程；在情感上是取得客戶信任的過程！銷售的基本原理抓住需求，專業(yè)銷售用戶最終購買某個(gè)產(chǎn)品的原因必然是該13抓住需求，專業(yè)銷售樹立正確的心態(tài)故事二一只兔子和一只烏龜相約賽跑，看誰最先到達(dá)山頂。比賽一開始兔子以飛馳的速度遙遙領(lǐng)先，而烏龜卻慢悠悠的爬著，跑到一半兔子以為自己贏定了，不需要在那么拼命了，于是做在大樹下懶懶地睡著了，等待自己睡醒后在跑，烏龜雖然爬得很慢還很吃力，不過它卻一直不放棄，從沒停下休息過，它一直相信成功就在眼前。于是它悄悄的超過了睡著的兔子，當(dāng)兔子醒來時(shí)烏龜已經(jīng)離終點(diǎn)只剩一步了。評(píng)論：其實(shí)在工作當(dāng)中龜兔賽跑的案例無處不在，有的人以為自己能力很強(qiáng)，從來不去學(xué)習(xí)別人身上的優(yōu)點(diǎn)。有的人雖然能力不是很強(qiáng)但是卻非常愿意去學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，能吃苦肯做事。這兩種人在職場(chǎng)上，往往是后者得以生存前者遭到淘汰。所以，每個(gè)人都不管能力強(qiáng)弱，都應(yīng)該樹立一個(gè)正確的良好的心態(tài)。抓住需求，專業(yè)銷售樹立正確的心態(tài)故事二一只兔子和一只烏龜相約14抓住需求，專業(yè)銷售一項(xiàng)研究表明，91％的顧客會(huì)避開服務(wù)質(zhì)量差的店鋪，其中有80％的顧客會(huì)另找其他方面差不多，但服務(wù)更好的商店，20％的人甚至寧愿為獲得更好的服務(wù)而多花錢！

評(píng)語：

一位不滿的客戶平均會(huì)把他的抱怨轉(zhuǎn)告8-10個(gè)人其中20%的客戶在不滿時(shí)，會(huì)轉(zhuǎn)告20個(gè)人以上企業(yè)留給客戶一個(gè)負(fù)面的印象后，往往需要12個(gè)正面印象方能彌補(bǔ)回來抓住需求，專業(yè)銷售一項(xiàng)研究表明，91％的顧客會(huì)避開服務(wù)質(zhì)量差15抓住需求，專業(yè)銷售員工儀容儀表整潔工服干凈，整潔、得體，頭發(fā)長短適宜，指甲剪短，女員工淡妝上崗活力站姿正確，不依不靠，雙手下垂，自然相握，走路輕盈，反映迅速親和微笑親切，待客熱情，語速適中，使用禮貌用語健康形象大方、得體，不得濃妝艷抹、不戴夸張飾品，不留怪異發(fā)型抓住需求，專業(yè)銷售員工儀容儀表整潔工服干凈，整潔、得體，頭16抓住需求，專業(yè)銷售導(dǎo)購七步曲----吸引顧客----留住顧客----了解需求----呈現(xiàn)價(jià)值----處理異議----建議購買----真誠送客主動(dòng)互動(dòng)詢問引導(dǎo)體驗(yàn)對(duì)比宣傳抓住需求，專業(yè)銷售導(dǎo)----吸引顧客主17抓住需求，專業(yè)銷售主動(dòng)——吸引顧客吸引顧客的意義

----主動(dòng)推銷顧客，不然我們把機(jī)器賣給誰？

一般購買行車記錄儀60%的顧客都是在賣場(chǎng)才了解產(chǎn)品從而購買的。這些顧客沒有品牌忠誠度可言，誰攔截到了基本就是誰的。所以，主動(dòng)就是銷售的開始。抓住需求，專業(yè)銷售主動(dòng)——吸引顧客吸引顧客的意義18抓住需求，專業(yè)銷售主動(dòng)——吸引顧客

賣機(jī)器，從主動(dòng)推銷顧客開始我們?nèi)绾胃玫?，進(jìn)行終端推銷？1、我們對(duì)待銷售的態(tài)度決定了我們能否做好銷售的“第一步”2、我們的儀容、儀表、形像對(duì)銷售有著不可低估的影響3、主動(dòng)出擊判斷顧客類型，快速出真機(jī)抓住需求，專業(yè)銷售主動(dòng)——吸引顧客賣機(jī)器19抓住需求，專業(yè)銷售互動(dòng)——留住顧客留住顧客的意義

----顧客多一分鐘停留，就多一分購買的可能！我們?nèi)绾胃玫模糇☆櫩停?/p>

1、留人留心留孩子---端茶倒水扇扇子。

2、利用產(chǎn)品武器---演示機(jī)器功能，視頻。

疑問：顧客要求現(xiàn)場(chǎng)錄制視播放頻怎么辦？可以現(xiàn)場(chǎng)錄制視頻給客戶看，對(duì)比清晰度，解除客戶疑問

抓住需求，專業(yè)銷售互動(dòng)——留住顧客留住顧客的意義20抓住需求，專業(yè)銷售3、語言互動(dòng)銷售，是通過令顧客舒服的溝通，而引導(dǎo)顧客購買的過程。疑問:在溝通過程中，怎么樣更好的進(jìn)行互動(dòng)和溝通？（贊美顧客+用問題引導(dǎo)顧客）贊美顧客要素1：養(yǎng)成贊美的習(xí)慣贊美顧客要素2：養(yǎng)成及時(shí)贊美的習(xí)慣贊美顧客要素3：贊美要真誠而肯定抓住需求，專業(yè)銷售3、語言互動(dòng)21抓住需求，專業(yè)銷售互動(dòng)——留住顧客能有效化解矛盾的七句贊美語言：“你說的很有道理”“我認(rèn)同你的觀點(diǎn)”“我了解你的意思”“我理解你的心情”“這個(gè)問題問的非常好”“謝謝你的建議”“我知道你這樣說是為我好”抓住需求，專業(yè)銷售互動(dòng)——留住顧客能有效化解矛盾的七句贊美語22抓住需求，專業(yè)銷售

了解客戶的需求，找到銷售的切入點(diǎn)解決客戶的需求，實(shí)現(xiàn)銷售詢問——了解需求抓住需求，專業(yè)銷售了解客戶的需求，找到銷售的切入點(diǎn)解決客戶23抓住需求，專業(yè)銷售詢問——了解需求了解需求的意義----你一定不希望給一位年輕時(shí)尚的美女講了半天“時(shí)尚”、“潮流”之后，她問你“有沒有前后雙錄的記錄儀，我裝一個(gè)來防碰瓷……”在你和顧客之間，發(fā)問多的人，是掌握和引導(dǎo)銷售進(jìn)程的人！通過詢問啟發(fā)顧客的思維，挖掘潛在的需求。抓住需求，專業(yè)銷售詢問——了解需求了解需求的意義在你和顧客之24抓住需求，專業(yè)銷售提出問題的原則（標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，四項(xiàng)了解和話術(shù)）

購買角色

什么職業(yè)

風(fēng)格喜好

購買預(yù)算詢問——了解需求抓住需求，專業(yè)銷售提出問題的原則詢問——了解需求25抓住需求，專業(yè)銷售需要注意的問題：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問題，讓你的顧客越少動(dòng)腦筋越好問“是”的問題，讓顧客的思緒跟你走問二選一的問題，讓顧客選擇你想要的答案不要忘記問“你今天選機(jī)器，還有什么特別的需求嗎？”這樣開放式的問題，挖掘需求。詢問——了解需求抓住需求，專業(yè)銷售需要注意的問題：詢問——了解需求26抓住需求，專業(yè)銷售體驗(yàn)——呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值的意義（FABE）----“特－優(yōu)－利－證”是終端銷售最有殺傷力的武器！各項(xiàng)功能的演示----停車監(jiān)控，重力感應(yīng)，前后錄像，屏幕清晰度等抓住需求，專業(yè)銷售體驗(yàn)——呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值的意義（FABE）27抓住需求，專業(yè)銷售

根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介紹產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶的思維。一句話簡(jiǎn)介示例：車福將P20機(jī)器是市場(chǎng)上簡(jiǎn)潔安裝的前后錄像采用臺(tái)灣全志記錄儀芯片。4.3寸高清液晶顯示屏，170度超大廣角，帶停車監(jiān)控，開機(jī)自動(dòng)錄像，循環(huán)錄像，碰撞感應(yīng)及一鍵鎖屏功能，內(nèi)置喇叭，電壓支持12-24V,獨(dú)特藍(lán)色防眩鏡面設(shè)計(jì)，支持多國語言的轉(zhuǎn)換，最大支持32GB高速卡體驗(yàn)——呈現(xiàn)價(jià)值抓住需求，專業(yè)銷售根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介28抓住需求，專業(yè)銷售如何應(yīng)對(duì)客戶異議決定了銷售員真正的水平高下！最常見的異議：價(jià)格異議示例：這個(gè)機(jī)器還不錯(cuò)，就是太貴了！安裝好麻煩哦!注意：拒絕只是銷售的開始！對(duì)比——處理異議抓住需求，專業(yè)銷售如何應(yīng)對(duì)客戶異議決定了銷售員真正的水平高下29如何能減少顧客異議？1、養(yǎng)成對(duì)比的習(xí)慣。2、處理完一次異議后，緊接著再提示一次成交。品牌問題功能問題售后問題價(jià)格問題對(duì)比——處理異議如何能減少顧客異議？對(duì)比——處理異議30抓住需求，專業(yè)銷售異議處理的原則：Yes,but………….句式寒暄贊美是應(yīng)對(duì)拒絕的最佳回應(yīng)示例：?jiǎn)枺耗銈冞@個(gè)機(jī)器太貴了！我承受不起。答：是，但是這是維護(hù)司機(jī)的合法權(quán)益的利器,常在路上走,哪有不刮曾,對(duì)于不少橫穿公路的人及騎自行車,摩托車在路上亂穿著。萬一和他們發(fā)生刮碰,很有可能就會(huì)被敲詐嘞索一下,如果您有了行車記錄儀,司機(jī)可以為自己提供有效的證據(jù)。許多交通事故就是由于違章引起的,安裝了此產(chǎn)品以后,事故發(fā)生前后20秒的情景能夠清晰再見,恢復(fù)交通,將監(jiān)控錄像記錄回放,事故責(zé)任一目了然,交警處理事故快速準(zhǔn)確,即可快速撤離現(xiàn)場(chǎng)恢復(fù)交通,又可保留事發(fā)時(shí)的有效證據(jù),營造安全暢通的交通環(huán)境對(duì)比——處理異議抓住需求，專業(yè)銷售異議處理的原則：對(duì)比——處理異議31抓住需求，專業(yè)銷售作用：通過促成及時(shí)了解客戶的心理，處理異議。時(shí)機(jī)：說明之后，只要客戶當(dāng)時(shí)沒有異議，馬上促成！常用方法：封閉式提問促成利用禮品促成引導(dǎo)——建議購買抓住需求，專業(yè)銷售常用方法：引導(dǎo)——建議購買32抓住需求，專業(yè)銷售成交信號(hào)引導(dǎo)——建議購買顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)

顧客突然不再發(fā)問時(shí)顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí)顧客不講話而若有所思時(shí)顧客開始注意價(jià)錢時(shí)顧客開始詢問購買數(shù)量時(shí)顧客不斷反復(fù)問同一問題時(shí)當(dāng)顧客陷入沉思時(shí)當(dāng)顧客問是否有其它顏色時(shí)當(dāng)顧客問同伴覺得如何時(shí)當(dāng)顧客開始套關(guān)系時(shí)當(dāng)顧客遲遲不離開時(shí)抓住需求，專業(yè)銷售成交信號(hào)引導(dǎo)——建議購買顧客不斷點(diǎn)頭時(shí)33抓住需求，專業(yè)銷售“我到庫房給您拿部新的？”“您是刷卡還是現(xiàn)金？”不問顧客，直接開票，讓顧客交錢拿著票據(jù)，很自然的帶顧客去收銀臺(tái)成交手法引導(dǎo)——建議購買抓住需求，專業(yè)銷售“我到庫房給您拿部新的？”成交手法引導(dǎo)——34抓住需求，專業(yè)銷售引導(dǎo)——建議購買在呈現(xiàn)一到兩項(xiàng)價(jià)值后，即開始提示成交每處理完一次異議，立刻提示一次成交營造一種熱銷的氛圍和感覺！要鼓勵(lì)顧客成交，給他信心！偽造顧客信息引導(dǎo)成交的技巧抓住需求，專業(yè)銷售引導(dǎo)——建議購買在呈現(xiàn)一到兩項(xiàng)價(jià)值后，即開35抓住需求，專業(yè)銷售銷售人員：您看你是要黑色款呢還是白色款？客戶：我覺得還是有點(diǎn)貴，能不能便宜點(diǎn)？回答一：是，但維護(hù)司機(jī)的合法權(quán)益,常在路上走,哪有不刮曾,對(duì)于不少橫穿公路的人及騎自行車,摩托車在路上亂穿著。萬一和他們發(fā)生刮碰,很有可能就會(huì)被敲詐嘞索一下,如果您有了行車記錄儀,可以為自己提供有效的證據(jù)。相比之下您覺得了？回答二：是，但記錄儀可以將監(jiān)控錄像記錄回放,事故責(zé)任一目了然,交警處理事故快速準(zhǔn)確,即可快速撤離現(xiàn)場(chǎng)恢復(fù)交通,又可保留事發(fā)時(shí)的有效證據(jù),防碰瓷利器，記錄儀在手大路任我走，相信您比我更清楚。。。示例：注：有時(shí)客戶已經(jīng)事先看好型號(hào)，就不需要說明產(chǎn)品，直接促成成交就可以了。引導(dǎo)——建議購買抓住需求，專業(yè)銷售示例：注：有時(shí)客戶已經(jīng)事先看好型號(hào)，就不需36宣傳——真誠送客真誠送客的意義----讓顧客享受品牌的服務(wù)，為再次購買和介紹朋友打下基礎(chǔ)把記錄儀聲音調(diào)到最大建議顧客適用8GB以上的高速內(nèi)存卡把配件點(diǎn)清、講清楚日常使用細(xì)節(jié)（包括質(zhì)保1年3個(gè)月內(nèi)包換和需要的證件）抓住需求，專業(yè)銷售宣傳——真誠送客真誠送客的意義把記錄儀聲音調(diào)到最大抓住需求，37抓住需求，專業(yè)銷售留下顧客信息，銷售7天內(nèi)進(jìn)行一次顧客使用情況回訪使用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)送客（如果您用了有什么還不太熟的隨時(shí)回來找我，感覺還不錯(cuò)的話您幫我多宣傳宣傳，給我多介紹幾個(gè)朋友來買哈）節(jié)假日的問候，活動(dòng)前的知會(huì)宣傳——真誠送客抓住需求，專業(yè)銷售留下顧客信息，銷售7天內(nèi)進(jìn)行一次顧客使用情38抓住需求，專業(yè)銷售實(shí)踐！總結(jié)！提高！成功！Thanks!抓住需求，專業(yè)銷售實(shí)踐！總結(jié)！提高！成功！Thanks!39零售-態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗銷售要主動(dòng)出擊！不能等待，等待等于死亡！心態(tài)起著關(guān)鍵的作用！產(chǎn)品及銷售技巧培訓(xùn)抓住需求，專業(yè)銷售零售-態(tài)度決定一切細(xì)節(jié)決定成敗銷售要主動(dòng)出擊！不能等待，等待401產(chǎn)品功能及常見問題解決1產(chǎn)品功能及常見問題解決41行車記錄儀行業(yè)背景隨著汽車保有量越來越高，而國內(nèi)用車環(huán)境的持續(xù)惡劣，交通事故頻繁發(fā)生，各種違法犯罪活動(dòng)越來越隱蔽，事故評(píng)定、犯罪取證越來越困難，再加上“碰瓷”案等一系列事件的發(fā)生，使得廣大車主迫切需要有一款可以隨時(shí)記錄相關(guān)事件發(fā)生的產(chǎn)品。車福將行車記錄儀行業(yè)背景隨著汽車保有量越來越高，而國內(nèi)用車環(huán)境的持42功能介紹4.3寸高亮液晶顯示屏分辨率1080p功能：前后雙錄；170度大廣角；倒車后視功能；藍(lán)玻防眩后視鏡；重力感應(yīng)停車監(jiān)控，移動(dòng)偵測(cè)；開機(jī)自動(dòng)錄像，循環(huán)錄影；碰撞感應(yīng)及一鍵鎖屏功能。電壓：12－24V廣角170度大鏡頭，大光圈

多國語言菜單：中文簡(jiǎn)體、中文繁體、英語、德語、法語、葡萄牙語、意大利語、韓語等照片格式:JPEG.3M視頻格式:MP4.30fps最大支持32GB高速卡功能介紹4.3寸高亮液晶顯示屏分辨率1080p43車福將P20記錄儀的優(yōu)點(diǎn)A1080p分辨率目前市面上的行車記錄儀的分辨率都是在720P左右,這種行車記錄儀買過去以后其實(shí)對(duì)于我們的實(shí)際用處并不大,因?yàn)樗姆直媛侍×司涂床磺宄懊娴能嚺铺?hào),真的事故發(fā)生了C170度廣角廣角大,拍攝的范圍就越大,而且拍攝的畫面也不會(huì)變形EHDR高動(dòng)態(tài)技術(shù)自動(dòng)平衡光源,太暗的光源或者太亮的地方都能夠很清晰B三軸撞擊感應(yīng)器即重力感應(yīng)很多行車記錄儀沒有重力感應(yīng)的功能,當(dāng)我們的內(nèi)存滿了以后,我們發(fā)生的事故視頻就會(huì)被覆蓋和刪除,無法取證,我們這款就不會(huì)，一旦碰撞就立即鎖定視屏，不會(huì)被覆蓋和刪除方便取證D循環(huán)錄像不漏秒我們的行車記錄儀既能完成儲(chǔ)存工作，同時(shí)還要完成拍攝工作。如果行車記錄儀只能完成保存，而不完成拍攝工作的話,那么中間沒有進(jìn)行拍攝的時(shí)間就是我們說的“漏秒”車福將P20記錄儀的優(yōu)點(diǎn)A1080p分辨率目前市面上的行車44車福將P20常見問題及解決方法A機(jī)器本身電量不足，通過外接電源給系統(tǒng)供電同時(shí)給電池充電不能開機(jī)C卡沒插好或卡里有別的運(yùn)行軟件，把卡取出插好重新格式化一次不讀卡和讀卡錯(cuò)誤E打開機(jī)器設(shè)置看是否設(shè)置了屏保，如果想長亮就關(guān)閉屏保錄著錄著黑屏了B打開機(jī)器設(shè)置，看是否設(shè)置了相關(guān)程序，然后重啟機(jī)器開機(jī)不能自動(dòng)錄像D內(nèi)存卡的問題，檢測(cè)看是否是C10的高速內(nèi)存卡，普通卡不支持高速錄像錄像時(shí)卡機(jī)F不出圖像/或時(shí)有時(shí)無，進(jìn)入AVIN界面看是否關(guān)閉如發(fā)現(xiàn)有關(guān)閉請(qǐng)打開AVIN./或檢查攝像頭是否接觸良好倒車AVIN無效車福將P20常見問題及解決方法A機(jī)器本身電量不足，通過外接電4501新機(jī)出現(xiàn)任何非人為因素的質(zhì)量問題，可更換新機(jī)，已售出的機(jī)器出現(xiàn)的質(zhì)量問題寄回公司質(zhì)保，售后周期7個(gè)工作日內(nèi)返回（物流運(yùn)輸時(shí)間不包含在內(nèi)），售后延期所造成的客戶損由我司承擔(dān)一年內(nèi)保修！02寄返修機(jī)到本公司請(qǐng)選擇正規(guī)快遞公司，并由發(fā)件方支付運(yùn)費(fèi)，快遞公司送貨上門。選擇到付運(yùn)費(fèi)和不送貨上門的快遞公司，我公司將拒收快遞。售后發(fā)回去的運(yùn)費(fèi)由我司承擔(dān)03售后機(jī)器只針對(duì)裸機(jī)所發(fā)生的品質(zhì)問題做售后，車充、支架、寶馬線、延長線、TF卡等配件不在售后范圍之內(nèi)產(chǎn)品售后保障01新機(jī)出現(xiàn)任何非人為因素的質(zhì)量問題，可更換新機(jī)，已售出的機(jī)46ONE2銷售技巧培訓(xùn)ONE2銷售技巧培訓(xùn)47

一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。抓住需求，專業(yè)銷售故事一銷售是什么？一位老太太每天去菜市場(chǎng)買菜買水果。一天早48

但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個(gè)大胖小子。老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學(xué)，說不知道。小販說，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販說我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買水果。抓住需求，專業(yè)銷售但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣49抓住需求，專業(yè)銷售在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。

第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問；二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。

第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導(dǎo)客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關(guān)系。抓住需求，專業(yè)銷售在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于50抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？幫助有需求的人得到他們所需商品的過程，而從事銷售工作的人，則從這個(gè)交換的過程中得到適度的報(bào)酬。

因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。

銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。當(dāng)然也離不開我們自己的銷售技巧。

抓住需求，專業(yè)銷售銷售是什么？幫助有需求的人得到他們所需商品51抓住需求，專業(yè)銷售用戶最終購買某個(gè)產(chǎn)品的原因必然是該產(chǎn)品滿足了客戶的某種需求！銷售的過程在技能上是了解并滿足客戶需求的過程；在情感上是取得客戶信任的過程！銷售的基本原理抓住需求，專業(yè)銷售用戶最終購買某個(gè)產(chǎn)品的原因必然是該52抓住需求，專業(yè)銷售樹立正確的心態(tài)故事二一只兔子和一只烏龜相約賽跑，看誰最先到達(dá)山頂。比賽一開始兔子以飛馳的速度遙遙領(lǐng)先，而烏龜卻慢悠悠的爬著，跑到一半兔子以為自己贏定了，不需要在那么拼命了，于是做在大樹下懶懶地睡著了，等待自己睡醒后在跑，烏龜雖然爬得很慢還很吃力，不過它卻一直不放棄，從沒停下休息過，它一直相信成功就在眼前。于是它悄悄的超過了睡著的兔子，當(dāng)兔子醒來時(shí)烏龜已經(jīng)離終點(diǎn)只剩一步了。評(píng)論：其實(shí)在工作當(dāng)中龜兔賽跑的案例無處不在，有的人以為自己能力很強(qiáng)，從來不去學(xué)習(xí)別人身上的優(yōu)點(diǎn)。有的人雖然能力不是很強(qiáng)但是卻非常愿意去學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，能吃苦肯做事。這兩種人在職場(chǎng)上，往往是后者得以生存前者遭到淘汰。所以，每個(gè)人都不管能力強(qiáng)弱，都應(yīng)該樹立一個(gè)正確的良好的心態(tài)。抓住需求，專業(yè)銷售樹立正確的心態(tài)故事二一只兔子和一只烏龜相約53抓住需求，專業(yè)銷售一項(xiàng)研究表明，91％的顧客會(huì)避開服務(wù)質(zhì)量差的店鋪，其中有80％的顧客會(huì)另找其他方面差不多，但服務(wù)更好的商店，20％的人甚至寧愿為獲得更好的服務(wù)而多花錢！

評(píng)語：

一位不滿的客戶平均會(huì)把他的抱怨轉(zhuǎn)告8-10個(gè)人其中20%的客戶在不滿時(shí)，會(huì)轉(zhuǎn)告20個(gè)人以上企業(yè)留給客戶一個(gè)負(fù)面的印象后，往往需要12個(gè)正面印象方能彌補(bǔ)回來抓住需求，專業(yè)銷售一項(xiàng)研究表明，91％的顧客會(huì)避開服務(wù)質(zhì)量差54抓住需求，專業(yè)銷售員工儀容儀表整潔工服干凈，整潔、得體，頭發(fā)長短適宜，指甲剪短，女員工淡妝上崗活力站姿正確，不依不靠，雙手下垂，自然相握，走路輕盈，反映迅速親和微笑親切，待客熱情，語速適中，使用禮貌用語健康形象大方、得體，不得濃妝艷抹、不戴夸張飾品，不留怪異發(fā)型抓住需求，專業(yè)銷售員工儀容儀表整潔工服干凈，整潔、得體，頭55抓住需求，專業(yè)銷售導(dǎo)購七步曲----吸引顧客----留住顧客----了解需求----呈現(xiàn)價(jià)值----處理異議----建議購買----真誠送客主動(dòng)互動(dòng)詢問引導(dǎo)體驗(yàn)對(duì)比宣傳抓住需求，專業(yè)銷售導(dǎo)----吸引顧客主56抓住需求，專業(yè)銷售主動(dòng)——吸引顧客吸引顧客的意義

----主動(dòng)推銷顧客，不然我們把機(jī)器賣給誰？

一般購買行車記錄儀60%的顧客都是在賣場(chǎng)才了解產(chǎn)品從而購買的。這些顧客沒有品牌忠誠度可言，誰攔截到了基本就是誰的。所以，主動(dòng)就是銷售的開始。抓住需求，專業(yè)銷售主動(dòng)——吸引顧客吸引顧客的意義57抓住需求，專業(yè)銷售主動(dòng)——吸引顧客

賣機(jī)器，從主動(dòng)推銷顧客開始我們?nèi)绾胃玫?，進(jìn)行終端推銷？1、我們對(duì)待銷售的態(tài)度決定了我們能否做好銷售的“第一步”2、我們的儀容、儀表、形像對(duì)銷售有著不可低估的影響3、主動(dòng)出擊判斷顧客類型，快速出真機(jī)抓住需求，專業(yè)銷售主動(dòng)——吸引顧客賣機(jī)器58抓住需求，專業(yè)銷售互動(dòng)——留住顧客留住顧客的意義

----顧客多一分鐘停留，就多一分購買的可能！我們?nèi)绾胃玫模糇☆櫩停?/p>

1、留人留心留孩子---端茶倒水扇扇子。

2、利用產(chǎn)品武器---演示機(jī)器功能，視頻。

疑問：顧客要求現(xiàn)場(chǎng)錄制視播放頻怎么辦？可以現(xiàn)場(chǎng)錄制視頻給客戶看，對(duì)比清晰度，解除客戶疑問

抓住需求，專業(yè)銷售互動(dòng)——留住顧客留住顧客的意義59抓住需求，專業(yè)銷售3、語言互動(dòng)銷售，是通過令顧客舒服的溝通，而引導(dǎo)顧客購買的過程。疑問:在溝通過程中，怎么樣更好的進(jìn)行互動(dòng)和溝通？（贊美顧客+用問題引導(dǎo)顧客）贊美顧客要素1：養(yǎng)成贊美的習(xí)慣贊美顧客要素2：養(yǎng)成及時(shí)贊美的習(xí)慣贊美顧客要素3：贊美要真誠而肯定抓住需求，專業(yè)銷售3、語言互動(dòng)60抓住需求，專業(yè)銷售互動(dòng)——留住顧客能有效化解矛盾的七句贊美語言：“你說的很有道理”“我認(rèn)同你的觀點(diǎn)”“我了解你的意思”“我理解你的心情”“這個(gè)問題問的非常好”“謝謝你的建議”“我知道你這樣說是為我好”抓住需求，專業(yè)銷售互動(dòng)——留住顧客能有效化解矛盾的七句贊美語61抓住需求，專業(yè)銷售

了解客戶的需求，找到銷售的切入點(diǎn)解決客戶的需求，實(shí)現(xiàn)銷售詢問——了解需求抓住需求，專業(yè)銷售了解客戶的需求，找到銷售的切入點(diǎn)解決客戶62抓住需求，專業(yè)銷售詢問——了解需求了解需求的意義----你一定不希望給一位年輕時(shí)尚的美女講了半天“時(shí)尚”、“潮流”之后，她問你“有沒有前后雙錄的記錄儀，我裝一個(gè)來防碰瓷……”在你和顧客之間，發(fā)問多的人，是掌握和引導(dǎo)銷售進(jìn)程的人！通過詢問啟發(fā)顧客的思維，挖掘潛在的需求。抓住需求，專業(yè)銷售詢問——了解需求了解需求的意義在你和顧客之63抓住需求，專業(yè)銷售提出問題的原則（標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，四項(xiàng)了解和話術(shù)）

購買角色

什么職業(yè)

風(fēng)格喜好

購買預(yù)算詢問——了解需求抓住需求，專業(yè)銷售提出問題的原則詢問——了解需求64抓住需求，專業(yè)銷售需要注意的問題：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問題，讓你的顧客越少動(dòng)腦筋越好問“是”的問題，讓顧客的思緒跟你走問二選一的問題，讓顧客選擇你想要的答案不要忘記問“你今天選機(jī)器，還有什么特別的需求嗎？”這樣開放式的問題，挖掘需求。詢問——了解需求抓住需求，專業(yè)銷售需要注意的問題：詢問——了解需求65抓住需求，專業(yè)銷售體驗(yàn)——呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值的意義（FABE）----“特－優(yōu)－利－證”是終端銷售最有殺傷力的武器！各項(xiàng)功能的演示----停車監(jiān)控，重力感應(yīng)，前后錄像，屏幕清晰度等抓住需求，專業(yè)銷售體驗(yàn)——呈現(xiàn)價(jià)值呈現(xiàn)價(jià)值的意義（FABE）66抓住需求，專業(yè)銷售

根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介紹產(chǎn)品，引領(lǐng)客戶的思維。一句話簡(jiǎn)介示例：車福將P20機(jī)器是市場(chǎng)上簡(jiǎn)潔安裝的前后錄像采用臺(tái)灣全志記錄儀芯片。4.3寸高清液晶顯示屏，170度超大廣角，帶停車監(jiān)控，開機(jī)自動(dòng)錄像，循環(huán)錄像，碰撞感應(yīng)及一鍵鎖屏功能，內(nèi)置喇叭，電壓支持12-24V,獨(dú)特藍(lán)色防眩鏡面設(shè)計(jì)，支持多國語言的轉(zhuǎn)換，最大支持32GB高速卡體驗(yàn)——呈現(xiàn)價(jià)值抓住需求，專業(yè)銷售根據(jù)客戶的需求或偏好有側(cè)重地介67抓住需求，專業(yè)銷售如何應(yīng)對(duì)客戶異議決定了銷售員真正的水平高下！最常見的異議：價(jià)格異議示例：這個(gè)機(jī)器還不錯(cuò)，就是太貴了！安裝好麻煩哦!注意：拒絕只是銷售的開始！對(duì)比——處理異議抓住需求，專業(yè)銷售如何應(yīng)對(duì)客戶異議決定了銷售員真正的水平高下68如何能減少顧客異議？1、養(yǎng)成對(duì)比的習(xí)慣。2、處理完一次異議后，緊接著再提示一次成交。品牌問題功能問題售后問題價(jià)格問題對(duì)比——處理異議如何能減少顧客異議？對(duì)比——處理異議69抓住需求，專業(yè)銷售異議處理的原則：Yes,but………….句式寒暄贊美