汽車銷售的經(jīng)典技巧(匯編15篇)范文

汽車銷售的經(jīng)典技巧(匯編15篇)范文汽車銷售的經(jīng)典技巧1一、談判技巧

舉止自信，展示決心；

最初要求高一些，好做盤旋；

明確目標(biāo)不動(dòng)搖；

各個(gè)擊破，說服一個(gè)，讓其說服自己人；

不順利時(shí)中斷談判，調(diào)整節(jié)奏贏得時(shí)間；

從容不泄露情感；

耐心；

找折衷縮小分歧；

隨時(shí)把握契機(jī)；

非正式渠道先行試探；

找行家做談判搭檔；

巧用危機(jī)意識(shí)。

二、成功的銷售

良好的客戶關(guān)系+客戶稱心度+客戶需求+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+真誠(chéng)效勞+銷售技巧=良好的市場(chǎng)口碑+客源?？蛻粢I的不僅是電動(dòng)車，而你也不能僅為了賣出一部車。

三、銷售經(jīng)歷能給我們帶來什么

99％的董事長(zhǎng)都做過推銷員，正是這一點(diǎn)，造就了許多偉大的公司。麥當(dāng)勞公司的創(chuàng)始人做17年推銷員、福特總裁艾科卡做了30年的推銷員。索尼創(chuàng)始人雖未做專職推銷員，但從一開始就充當(dāng)推銷員推銷公司的產(chǎn)品，李嘉誠(chéng)、王永慶、莊永竟等均是如此。這就是銷售經(jīng)歷的價(jià)值。

四、電動(dòng)車營(yíng)銷9原那么

1、每年至少給客戶發(fā)一份賀卡；

2、大客戶要效勞，小客戶要質(zhì)量；

3、你的效勞與其他律師差別有多大，客戶就有多喜歡你；

4、就不要急功近利；

5、用80%的精力效勞好20%的客戶；

6、見什么人說什么話；

7、尊重你的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重你；

8、越觀賞客戶，客戶越重視你；

9、身體是革命的成本。

五、營(yíng)銷技巧

1、充足的準(zhǔn)備；

2、開場(chǎng)白五要素：建關(guān)系，拉近距離，引起注意，講目的，激發(fā)興趣，確認(rèn)需求；

3、挖需求：引出問題，尋找原因，激發(fā)需求，優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)；

4、談?dòng)?jì)劃：確認(rèn)并總結(jié)客戶需求，注意談?dòng)?jì)劃從探需求到談?dòng)?jì)劃的過渡；

5、要承諾：價(jià)格異議的處理；

6、客戶追蹤：結(jié)束后要做什么。

六、高效銷售的7點(diǎn)

1、如果客戶是朋友，最強(qiáng)對(duì)手也無法搶走；

2、人際關(guān)系是業(yè)績(jī)的基石；

3、需求分析，顧客基于需求而非你的理由購置；

4、如果能讓客戶笑，你就能讓他買；

5、想更專業(yè)，要摒棄銷售員腔調(diào)；

6、相信產(chǎn)品，相信自己，更要讓客戶相信自己的選擇；

7、高效的銷售技巧：25%提問，談話，75%傾聽。

七、得到顧客深層信任的6點(diǎn)

1、建立良好的客戶關(guān)系，最好回升到友人；

2、不要急功近利，開門見山地說明推銷目的；

3、態(tài)度真，說話真；

4、了解顧客的興趣愛好，將獲得更多的共鳴；

5、良好的素質(zhì)和魅力，能為你的產(chǎn)品錦上添花；

6、平等交流，不居高臨下也不卑躬屈膝；

7、了解心理學(xué)、行為分析學(xué)大有裨益。

八、電動(dòng)車銷售員參謀應(yīng)該知道的知識(shí)

1、專業(yè)知識(shí)；

2、設(shè)計(jì)美學(xué)；

3、行為心理學(xué)；

4、最新時(shí)政民生熱點(diǎn)；

5、商務(wù)禮儀；

6、銷售技巧；

7、營(yíng)銷心理；

8、語言敘述；

9、了解養(yǎng)生保健和一些奢侈品信息；

10、團(tuán)隊(duì)協(xié)作。再加上堅(jiān)決地目標(biāo)和良好的心態(tài)，面對(duì)再大的客戶也不是問題。正如，想銷售產(chǎn)品，先來推銷自己。

九、優(yōu)秀營(yíng)銷人常做的6件事

1、學(xué)會(huì)本行知識(shí)認(rèn)真掌握并跟進(jìn)；

2、有個(gè)人格調(diào)，形成自己的口碑；

3、面對(duì)自己的短處，積極完善；

4、擴(kuò)大交際圈，參與社交活動(dòng)；

5、樹立良好的學(xué)習(xí)心態(tài)和習(xí)慣，求知假設(shè)渴，求學(xué)假設(shè)愚；

6、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，更忠于實(shí)踐，以客戶的角度思考，走進(jìn)市場(chǎng)前線。

十、客戶最渴望什么

客戶想受重視；

客戶渴望被觀賞；

客戶追求成功感；

客戶想被傾聽和理解；

客戶在購置前必須感覺值得；

客戶根據(jù)情緒購置，但邏輯上為自己辯護(hù)；

客戶的注意力持續(xù)時(shí)間很短；

客戶想聽真心話；

客戶想要教你一些東西；

客戶對(duì)產(chǎn)品的記憶有限，你突出所有點(diǎn)等于沒特點(diǎn)。

十一、銷售人員該怎樣進(jìn)行客戶異議處理

客戶產(chǎn)生的異議并非是銷售失敗的信號(hào)，通過異議信息的獲取，修正銷售戰(zhàn)術(shù)；

了解產(chǎn)生異議的原因，比方價(jià)格，時(shí)間和銷售人員本身問題；

銷售溝通過程中，盡量防止異議的源頭來自于自己。

異議處理過程中保持真誠(chéng)合作的態(tài)度，微笑面對(duì)客戶，防止與客戶爭(zhēng)論。

十二、銷售的關(guān)鍵

1、找到客戶重要，找準(zhǔn)客戶更重要；

2、了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要；

3、搞清價(jià)格重要，搞清價(jià)值更重要；

4、融入團(tuán)隊(duì)重要，融入客戶更重要；

5、口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要；

6、獲得認(rèn)可重要，獲得信任更重要；

7、達(dá)成合作重要，持續(xù)合作更重要；

8、卓越銷售重要，不需銷售更重要。

十三、儀表的重要性

西方有句諺語“你沒有第二次時(shí)機(jī)留下美好的第一印象。〞成功的儀表和神情更能吸引人們稱許性的注意力。優(yōu)秀的銷售參謀應(yīng)該客戶營(yíng)造一種感覺——與你交談是一種樂事，提高了自己的品位；認(rèn)識(shí)你是一種榮幸，你是優(yōu)秀的。

十四、來自電動(dòng)車銷售經(jīng)理的7點(diǎn)倡議

1、不要以批評(píng)開始會(huì)議；

2、每次開會(huì)要有新思維、計(jì)劃或進(jìn)展，而不是義務(wù)性地討論；

3、問同樣的問題，也許只能得到相同的答案；

4、批評(píng)要掌握尺度和場(chǎng)合，不吝嗇激勵(lì)褒獎(jiǎng)；

5、出了問題要誠(chéng)懇承當(dāng)所有指責(zé)，出成績(jī)是大家的功績(jī)；

6、周期性地關(guān)心自己的團(tuán)隊(duì)成員；

7、分享你的經(jīng)驗(yàn)和高興。

汽車銷售的經(jīng)典技巧2您好!張大哥，歡迎再次光顧(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。

技巧：當(dāng)看到客戶再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務(wù)，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。

真的嗎，正好出差去了。

表明：客戶可能會(huì)以為這是笑話，但卻會(huì)使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。

今天準(zhǔn)備再了解哪一款車呢《

技巧：在試探客戶的需求和購車欲望的強(qiáng)度。

旗艦型，怎么樣《現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了《

表明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶關(guān)注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，表明客戶調(diào)整了投資目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)新選定車型的認(rèn)同。

張大哥，這幾天我一直想打給您。你上次看中的那款車自上市以來一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔(dān)憂要是您來遲了沒車交付，還真對(duì)不住朋友呢。

技巧：通過建立壓力，讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定，則他們相中的車將會(huì)出現(xiàn)無車可提的后果。另外，通過“朋友〞這個(gè)詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷售。

這么好賣啊!不會(huì)吧《

表明：客戶會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷售人員慣用的一種銷售手段。

還沒真想到，這幾天買車的人會(huì)則多，還怎有點(diǎn)招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個(gè)價(jià)位的《

技巧：給客戶進(jìn)一步施壓，但這個(gè)話的時(shí)候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，則這樣的話就會(huì)讓客戶感覺是在說假話。如果展廳內(nèi)客人很多，銷售人員跑來跑去，這樣敘述的效果就會(huì)大大增強(qiáng)。

還沒定!還有些問題沒有弄分明。

表明：只要客戶說出這樣的話，銷售時(shí)機(jī)就來了。

是哪些問題讓您下不了決心呢《

技巧：誘導(dǎo)客戶說出他們的難處、擔(dān)憂和問題。

主要是………

表明：在客戶表述他們的問題時(shí)，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出后，就可以進(jìn)行下一步銷售了。

大哥，我還以為是什么大問題呢!您擔(dān)憂的這些都不是問題，你看…….我說的沒錯(cuò)吧!還猶豫什么《

技巧：先說明這些都不應(yīng)該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)打消。如果打消，接下來就可以要求成交了。

【成功法那么】把客戶當(dāng)朋友，把購車當(dāng)做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會(huì)愿意把錢投在你這里。

汽車銷售的經(jīng)典技巧3一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)基本就不是則一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最正確音樂效果，一沒有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己稱心的效果。

二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面根本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。

三：借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫忙不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最正確!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購置意愿時(shí)不能抓住時(shí)機(jī)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不論你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比擬困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。

五：送君一程

銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的本錢是保持一個(gè)老客戶本錢的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的辭別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微缺乏道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!

汽車銷售的經(jīng)典技巧4汽車銷售面試技巧一：準(zhǔn)備

不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括關(guān)注更多免費(fèi)采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

資料的準(zhǔn)備：

1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。

2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。示例汽車品牌的歷史和車型等。此外還要能簡(jiǎn)單分析比照各大品牌，說出自己的看法。

3、關(guān)注最近汽車行業(yè)的新聞，能就事論事，敘述自己的觀點(diǎn)。

4、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問)

個(gè)人狀態(tài)的準(zhǔn)備：

1、個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落就可以。

2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

3、客觀準(zhǔn)備，千萬不要遲到，最好提前5分鐘到公司等待。

汽車銷售面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)

在面試過程中要表現(xiàn)出激情的一面，激情并非浮夸。在真正做個(gè)人自我介紹時(shí)，不妨坦誠(chéng)自信地展現(xiàn)自我，重點(diǎn)突出與應(yīng)聘職位相吻合的優(yōu)勢(shì)。你的相關(guān)能力和素質(zhì)是企業(yè)最感興趣的信息，因此，在許多情況下，在聽取你的介紹時(shí)，考官也會(huì)抓住他感興趣的點(diǎn)深入詢問。所以，在進(jìn)行表述時(shí)，要力求以真實(shí)為根底，顧及敘述的邏輯性和條理性，防止冗長(zhǎng)而沒有重點(diǎn)的表達(dá)。這樣專業(yè)而出色的表現(xiàn)，肯定是令考官們贊賞有加的。

應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問題：

1、不能說謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒有誠(chéng)信的人，無論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;

2、要注意自己行為語言上的小細(xì)節(jié)。示例握手、辭別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官察看候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意。

3、對(duì)薪金待遇的要求要慎重答復(fù)。就面對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì)有其相應(yīng)的薪酬規(guī)范，無論你提多少，面試官都不會(huì)以你所提為參考規(guī)范的，只是把此作為探究你冀望值的辦法而已，因此，說依據(jù)公司規(guī)定是較妥當(dāng)?shù)拇饛?fù)。

汽車銷售技巧三：應(yīng)變

面對(duì)面試官的詢問，要靈活做出應(yīng)變。

示例面試官問如果你覺得你各方面都是按照公司章程來做的，但客戶就是不稱心，或者是客戶提出一些與公司利益相沖突的要求，你在不得罪客戶的情況下會(huì)怎樣處理《

你可以這樣答復(fù)：委婉的向顧客表明此要求是不合乎公司規(guī)章制度的，會(huì)危害公司的利益。反過來向顧客表明公司與客戶的關(guān)系，讓顧客明白公司與客戶的關(guān)系是雙贏的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優(yōu)質(zhì)的效勞，這樣顧客的利益其實(shí)也是得到最大化的。

汽車銷售面試技巧四：結(jié)束

面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過程結(jié)束了。首先，從細(xì)節(jié)上來說，你還應(yīng)該保持剛進(jìn)入公司面試的最正確、自信的精神狀態(tài)。其次，離開公司之后，還可以從下列幾方面做功夫：

1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感激他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問題。

2.如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)，問他是否已經(jīng)作出決定了《這個(gè)可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

3.面試看起來很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改良。一般來說，能夠得到這樣的反應(yīng)并不容易。

4.如果你在打打聽情況時(shí)覺察出自己有希望當(dāng)選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次催催。

5.每次打后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試時(shí)機(jī)不容易，不要輕易放棄希望。

總之，面試技巧是在實(shí)踐中總結(jié)出來的。作為汽車銷售員，每面試一次，就要對(duì)面試進(jìn)行一次總結(jié)，分析在面試中表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷總結(jié)失敗的原因，離成功就更近了。

汽車銷售的經(jīng)典技巧5其實(shí)銷售技巧是可以通用的，不論什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如，下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷售技巧：

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說會(huì)道，其實(shí)基本就不是則一回事。

我喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么廉價(jià)，哪里哪里又打多少折了，如果你不能分明了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!

二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面根本都會(huì)講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動(dòng)。

其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過外部表情就能敘述出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力

銷售就是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫忙不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是襯托氛圍。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢《我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)辦法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購置的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來幫助。一來說明我們的確很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比擬方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小廉價(jià)的壞毛病。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最正確!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購置意愿時(shí)不能抓住時(shí)機(jī)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不論你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比擬困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。

五：送君一程

銷售上有一個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的本錢是保持一個(gè)老客戶本錢的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的辭別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微缺乏道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!

汽車銷售的經(jīng)典技巧6問題一：這車多少錢？

這是一個(gè)很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單答復(fù)一句多少錢完事。銷售員的答復(fù)：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比擬人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同。〞然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

問題二：能優(yōu)惠多少？

這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

問題三：還有什么禮品送？

做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要本錢，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺到這個(gè)禮品的確有價(jià)值以及你幫了他。

問題四：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？

這個(gè)問題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好答復(fù)的問題，汽車銷售員在答復(fù)時(shí)首先要肯定客戶?？梢哉f：嗯、我們的價(jià)格的確比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比擬虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧《況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和效勞在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個(gè)配置和售后的效勞對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

問題五：這車最低多少錢賣？

客戶說到這個(gè)份上了表明他是真的想買這臺(tái)車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋表明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)定要哪個(gè)價(jià)格才肯買那么可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后效勞中減少。

問題六：什么時(shí)候車能降價(jià)？

這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺得價(jià)格不適宜的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的根底上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

問題七：那我回去考慮一下？

聰慧的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答。〞

站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮消除。

做好并且能以真誠(chéng)的態(tài)度為顧客效勞，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應(yīng)掌握最根本的銷售技巧。

汽車銷售的經(jīng)典技巧7客戶第一問：這車多少錢？

這是一個(gè)很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單答復(fù)一句多少錢完事。銷售員的答復(fù)：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比擬人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同。〞然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

客戶第二問：能優(yōu)惠多少？

這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

客戶第三問：還有什么東西送？

做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要本錢，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺到這個(gè)禮品的確有價(jià)值以及你幫了他。

客戶第四問：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？

這個(gè)問題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好答復(fù)的問題，汽車銷售員在答復(fù)時(shí)首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價(jià)格的確比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比擬虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧《況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和效勞在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個(gè)配置和售后的效勞對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。

客戶第五問：痛快點(diǎn)，最低多少錢賣？

客戶說到這個(gè)份上了表明他是真的想買這臺(tái)車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋表明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)定要哪個(gè)價(jià)格才肯買那么可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后效勞中減少。

客戶第六問：什么時(shí)候車能降價(jià)？

這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺得價(jià)格不適宜的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的根底上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。

客戶第七問：那、我回去考慮一下

聰慧的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答。〞站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮消除。

一筆交易是否成功是汽車銷售話術(shù)質(zhì)量上下最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在汽車銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做汽車銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售員的那份汽車銷售話術(shù)是不是迎合著客戶。

汽車銷售的經(jīng)典技巧8找話題與客戶接近

第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，格調(diào)的確很獨(dú)特!〞(采用贊美的方式接近客戶)

第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下。〞(單刀直入，開門見山)

第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛才進(jìn)的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍_聞聞!〞(突出產(chǎn)品的特點(diǎn))

第4種話題：“先生，您好!這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹一下。〞(突出新款的特別之處)

第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試《〞。(突出專車專用)導(dǎo)購員不要過分熱情，硬性推銷;也不要忽然出現(xiàn)，驚擾了客戶。

介紹精品

精品銷售員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來的好處;可展示產(chǎn)品，并附上表明書加以引證;讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的辦法，必要時(shí)激勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。

如何用事實(shí)說話《

在面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品表示疑心時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的成效，要用事實(shí)說話?？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光榮照人!〞

如何介紹價(jià)格《

可說：“才128元〞，“才188元〞，“頂多××錢〞，“其實(shí)并沒多花錢〞，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月。〞在精品銷售員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購置。

如何處理異議《

首先說：“我很同意您的觀點(diǎn)!〞“我原來也這么理解。〞然后說：“雖然……但是……〞，不厭其煩地耐心解釋。最后說：“有什么問題，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決。〞精品銷售員切忌與客戶爭(zhēng)執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。

如何促使盡快成交《

成交信號(hào)如下：當(dāng)客戶不再提問而進(jìn)行思考時(shí);當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí);當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購員的話表示同意時(shí);當(dāng)客戶開始注意價(jià)錢時(shí);當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個(gè)問題時(shí);當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。

不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處;強(qiáng)調(diào)購置后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶做決定;強(qiáng)調(diào)時(shí)機(jī)不多，可說：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價(jià)了〞;強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了〞;或者直接倡議客戶購置，可說：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買!〞

假定已成交，請(qǐng)客戶選產(chǎn)品，可說：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊《〞

精品銷售員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。

安頓付款。

客戶決定購置后，希望付款過程簡(jiǎn)單快捷、錢貨無誤。銷售員可說：“謝謝，一共888元，請(qǐng)到收銀臺(tái)付款，我給您拿著腳墊。〞“先生，請(qǐng)您把車翻開，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車?yán)铮脝帷定?/p>

汽車銷售的經(jīng)典技巧9銷售情景1：能不能廉價(jià)點(diǎn)？

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、這個(gè)價(jià)格好商量等等

2、對(duì)不起,***是品牌,不還價(jià).

問題分析:顧客買車時(shí)都會(huì)想要廉價(jià)點(diǎn)，這是顧客的一個(gè)正常的消費(fèi)神理，并不是決定他買不買的主要問題。導(dǎo)購員在接待顧客的時(shí)候，會(huì)面對(duì)顧客成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多導(dǎo)購員并不知道顧客的問題中大多數(shù)都是假問題。顧客問“能不能廉價(jià)點(diǎn)〞就是一個(gè)典型的假問題，“能不能廉價(jià)點(diǎn)〞只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語，做為一個(gè)老練的導(dǎo)購員基本沒有必要就“能不能廉價(jià)點(diǎn)〞開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在顧客關(guān)懷價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種答復(fù)是一種不戰(zhàn)自潰的消極導(dǎo)購行為；第二種答復(fù)那么是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

導(dǎo)購策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)懷價(jià)格的時(shí)候，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓顧客關(guān)注商品的使用價(jià)值。把顧客關(guān)懷貴不貴改變?yōu)橹挡恢担?/p>

語言模板：導(dǎo)購：大姐，買電動(dòng)車不能只考慮廉價(jià)問題。您以前有沒有用過自行車？那種廉價(jià)的自行車騎兩三個(gè)月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費(fèi)勁，除了鈴鐺不響，高低哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比方捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實(shí)電動(dòng)車和自行車一樣都是一等價(jià)錢一等貨。買電動(dòng)車我覺得耐用性和平安性才是最重要的。

導(dǎo)購：您如果覺得這款車的價(jià)格不適宜，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的車……

銷售情景2：我今天不買，過兩天再買.

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、今天不買，過兩天就沒了。

2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：顧客說“我今天不買，過兩天再買〞一定是有原因的。而本案中的兩種答復(fù)，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起顧客的共鳴。

導(dǎo)購策略：導(dǎo)購員只有找到顧客不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。

語言模板：導(dǎo)購：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些電動(dòng)車的根本知識(shí)，等您過兩天想買的時(shí)侯，您就可以心中有數(shù)了嘛……

導(dǎo)購：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的車，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的？

銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你廉價(jià)點(diǎn)。

問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎〞強(qiáng)留顧客的理由太簡(jiǎn)單，無法打動(dòng)顧客?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買，我給你廉價(jià)點(diǎn)〞雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來的導(dǎo)購陷入了被動(dòng)。

導(dǎo)購策略：顧客說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)〞，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒有找到中意的車，導(dǎo)購員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

語言模板：導(dǎo)購：大姐，是不是對(duì)我的效勞不稱心？〈顧客一般會(huì)答復(fù)：不是，是你們的車太貴了〉大姐剛剛最看中的是哪輛車？您買到一輛好車不容易，我開展一個(gè)顧客也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您稱心的?！慈绻櫩痛饛?fù)：不是，是沒有我喜歡的車〉請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最喜歡的車是什么樣子的？〈等顧客說完，把他帶到相似的車前……〉

銷售情景4：你不要講則多，你就說最低多少錢能賣吧.

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2、那就2700塊錢吧，這是最低價(jià)了。〔報(bào)價(jià)2880元，第一次還價(jià)到2750元〕

問題診斷：顧客說“你不要講則多，你就說最低多少錢能賣吧〞，恰好證明顧客想買這臺(tái)車，這時(shí)候的導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款車有哪些適合顧客的地方和介紹這款車的優(yōu)越性能，而不是一味地消極讓價(jià)。

導(dǎo)購策略：顧客永遠(yuǎn)關(guān)懷的是價(jià)格，而導(dǎo)購員永遠(yuǎn)要演義地是商品的價(jià)值。要讓顧客看到價(jià)值大于價(jià)格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。

語言模板：導(dǎo)購：大姐，價(jià)錢不是最主要的。您買一輛車至少要用三五年，我完整給您介紹這輛車最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲，要是導(dǎo)購員三言兩語就叫您賣車，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一懊悔了，她們會(huì)把錢退給您嗎？

銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞698活動(dòng)再買.

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、698不是人人都能有時(shí)機(jī)的。

2、〔無言以對(duì)〕

問題診斷：本案的第一種答復(fù)，雖然比擬真實(shí)，但短少策略，無法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況那么比擬消極。

導(dǎo)購策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。做為一名職業(yè)的導(dǎo)購人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店顧客的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。

汽車銷售的經(jīng)典技巧10潤(rùn)滑系統(tǒng)清洗愛護(hù)劑

客戶疑惑：有什么效果？/真的有效嗎？

作用：

有效溶解分散潤(rùn)滑系統(tǒng)中的油泥；

能夠有效去除油底殼、機(jī)油泵、油道和零件外表形成的油泥；

防止?jié)櫥到y(tǒng)因油泥造成的潤(rùn)滑能力下降，動(dòng)員機(jī)磨損加大等問題產(chǎn)生

機(jī)會(huì)：正常保養(yǎng)時(shí)〔每一萬公里〕

話術(shù)：先生/女士，您的愛車已經(jīng)行駛1萬公里了，需要做一次機(jī)油改善工程。主要目的是抑制動(dòng)員機(jī)內(nèi)部的油泥和積碳產(chǎn)生，減少機(jī)油的損耗。還可以防止冷車啟動(dòng)時(shí)的“半干摩擦〞，使動(dòng)員機(jī)冷啟動(dòng)瞬間零磨損，延長(zhǎng)車輛的使用壽命。

辦法：換過機(jī)油后，在動(dòng)員機(jī)內(nèi)部參加專業(yè)愛護(hù)劑。

1、能顯著提高機(jī)油的抗酸抗氧化能力,抑制機(jī)油變質(zhì)，降低機(jī)油的損耗；

2、還能提升機(jī)油的清潔分散能力,分散動(dòng)員機(jī)內(nèi)部的膠質(zhì)和油泥，使其光亮如新；

3、還能增強(qiáng)極壓抗磨性,極壓抗磨成分對(duì)金屬的附著能力極強(qiáng)，可在金屬外表形成愛護(hù)膜，使動(dòng)員機(jī)冷啟動(dòng)瞬間零磨損〔動(dòng)員機(jī)50%的磨損來自早晨起動(dòng)的瞬間，因?yàn)樵绯繖C(jī)油都沉淀在油底殼,啟動(dòng)瞬間動(dòng)員機(jī)許多部位處于半干摩擦狀態(tài)?！?/p>

客戶：我趕時(shí)間，不做保養(yǎng)工程，只換油就行了。

話術(shù)：這些保養(yǎng)工程并不會(huì)耽擱太多時(shí)間，很多工程都是可以同時(shí)操作的，因此和單純換油時(shí)間不會(huì)相差太多，但能給您的車輛提供更好的愛護(hù)。

注意：在和客戶溝通時(shí)根據(jù)客戶不同的關(guān)注點(diǎn)只突出一個(gè)特性即可。

節(jié)氣門清洗劑

作用：

快速清潔燃油節(jié)氣門系統(tǒng)污垢，保證吸入動(dòng)員機(jī)中的空氣量，保證噴油量；防止尾氣排放超標(biāo)，防止油耗增加。

機(jī)會(huì)：正常保養(yǎng)時(shí)〔每1萬公里〕

話術(shù)：

節(jié)氣門清洗操作簡(jiǎn)便，節(jié)約等待時(shí)間，車輛保養(yǎng)效勞操作過程僅需十五分鐘；

快速清潔燃油節(jié)氣門系統(tǒng)污垢，效勞通過專用儀器同步后，用戶能即刻感受到怠速抖動(dòng)改善，加速性能優(yōu)化；

由于采用環(huán)保配方，快速揮發(fā)，無殘留，保證清洗過程不會(huì)對(duì)車輛造成二次污染；

噴油嘴清洗劑

作用：

保證噴入動(dòng)員機(jī)中的燃油量

保證可燃混合氣濃度

防止尾氣排放超標(biāo)

防止動(dòng)員機(jī)動(dòng)力缺乏

防止油耗增加

機(jī)會(huì)：正常保養(yǎng)時(shí)〔每1萬公里〕

話術(shù)：

噴油嘴清洗劑清洗部位多，能夠有效去除油箱、油泵、管路、燃油分配器、噴油嘴、進(jìn)氣門上的積碳等沉積物。

清洗效果好，因?yàn)槭菂⒓佑拖湓谛旭傔^程中進(jìn)行清洗，所以可以長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行清洗自然效果更好。示例：一箱油可以行駛500公里，就相當(dāng)于在500公里行駛過程中持續(xù)進(jìn)行清洗。

使用高效合成配方能夠有效清除噴油嘴上的沉積，防止燃油耗費(fèi)增加，恢復(fù)動(dòng)力，產(chǎn)品不損害三元催化反饋器和氧傳感器?？梢耘c汽油和乙醇汽油配合使用

進(jìn)氣系統(tǒng)清洗劑

作用：

能夠?qū)M(jìn)氣系統(tǒng)各個(gè)部位形成的不同類型積碳進(jìn)行清洗，使用平安有效；

屬于清凈分散劑，對(duì)清洗下來的積碳在溶解的過程中進(jìn)行分散，在焚燒室焚燒后排除車外，清洗徹底使用平安；

使用無灰份技術(shù)，能夠充沛焚燒不梗塞三元催化反饋器；

含有獨(dú)特成份能夠在高溫下持續(xù)溶解焚燒室內(nèi)部的積碳；

主要解決動(dòng)員機(jī)動(dòng)力缺乏，油耗增加，冷啟動(dòng)困難，啟動(dòng)熄火等問

機(jī)會(huì)：正常保養(yǎng)時(shí)〔每1.5萬公里〕

話術(shù)：您的車輛已經(jīng)行駛了**萬公里，需要清洗進(jìn)氣系統(tǒng)了。進(jìn)氣系統(tǒng)中如果有積碳就像我們的鼻孔中有東西堵住一樣，會(huì)造成愛車的“呼吸〞困難，出現(xiàn)動(dòng)員機(jī)抖喘、油門不靈敏等問題。此時(shí)及時(shí)清洗積碳就能有效的解決這些問題，提升車輛的駕駛感受。

注意：如果客戶還未接受，可在維修時(shí)利用電腦檢測(cè)數(shù)據(jù)向客戶再次倡議。

助力轉(zhuǎn)向清洗劑

作用：

清洗轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的油泥，保障轉(zhuǎn)向系統(tǒng)不出現(xiàn)轉(zhuǎn)向遲滯、噪音等現(xiàn)象。

機(jī)會(huì)1：正常保養(yǎng)時(shí)(每四萬公里)

話術(shù)：這次您需要給愛車做一次轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的清洗和油泥控制工程了。轉(zhuǎn)向系統(tǒng)內(nèi)也會(huì)產(chǎn)生油泥，造成轉(zhuǎn)向遲滯、噪音，還會(huì)污染新的轉(zhuǎn)向液。

機(jī)會(huì)2：混加不同品牌助力油

話術(shù)：不同品牌的油品粘度、性能都不同，會(huì)影響動(dòng)力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。您這次應(yīng)該徹底地清洗動(dòng)力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)后再換油。

水箱清洗劑及愛護(hù)劑

水箱清洗劑作用：

迅速、有效地去除冷卻系統(tǒng)中的鐵銹和水垢；

防止因冷卻系統(tǒng)銹垢而導(dǎo)致動(dòng)員機(jī)“過熱〞，恢復(fù)冷卻系統(tǒng)的散熱功能

水箱愛護(hù)劑的作用

避免冷卻系統(tǒng)中鐵銹和水垢的生成；

避免金屬部件銹蝕，延長(zhǎng)水箱壽命；

有效潤(rùn)滑水泵和節(jié)溫器，避免滲漏；

機(jī)會(huì)1：正常保養(yǎng)時(shí)(每四萬公里)

話術(shù)：水箱長(zhǎng)時(shí)間使用會(huì)產(chǎn)生水銹、水垢及腐蝕物,不清洗,很快污染新的冷卻液，影響散熱效果，高溫時(shí)水箱易“開鍋〞。清洗水箱后，再進(jìn)行冷卻系統(tǒng)防酸化工程可以讓冷卻液酸堿平衡，避免冷卻液酸堿值失衡而腐蝕水箱，保持良好的散熱性,延長(zhǎng)冷卻系統(tǒng)的使用壽命。

機(jī)會(huì)2：錯(cuò)加不同品牌冷卻液時(shí)

話術(shù)：不同品牌的冷卻液由于成分不同會(huì)發(fā)生化學(xué)反饋，腐蝕冷卻系統(tǒng)和動(dòng)員機(jī)缸蓋。您這次一定要先清洗水箱再更換冷卻液,千萬別混加不同品牌的冷卻液了。

機(jī)會(huì)3：更換水箱、水泵或者其他元件時(shí)〔未堅(jiān)持使用專用冷卻液〕

話術(shù)：車輛行駛時(shí)，動(dòng)員機(jī)內(nèi)的溫度達(dá)1700-2500℃，因此對(duì)冷卻系統(tǒng)的要求很高。很多嚴(yán)重的故障都是由于冷卻系統(tǒng)出項(xiàng)問題而引發(fā)的。您的冷卻系統(tǒng)出現(xiàn)故障，是由于以前沒有重視冷卻系統(tǒng)的保養(yǎng)，因此您一定要在更換冷卻液前清洗冷卻系統(tǒng)并且做防酸化的工程。

汽車銷售的經(jīng)典技巧11案例分析：

丁老師您好、我是一名汽車銷售參謀、有一個(gè)失敗的案例、一家三口來看車!一對(duì)夫妻和女方的母親、前提是女方的媽媽出錢、十萬左右、我推薦了嘉年華、女兒看著蠻好的、但是男的沒看好、競(jìng)品是新桑塔納、女婿看好了、通過多方努力、試駕過后、到了價(jià)格商談、根本都確定能下訂單的時(shí)候、客戶猶豫了下、首先女兒思想比擬搖擺不定、女婿從眼神上看沒看好這款車型、畢竟丈母娘買的車也不好敘述什么、但是嘉年華和新桑塔納落地價(jià)格懸殊3萬左右、丈母娘就想拿定金了、看了女婿的臉色、就猶豫下、正好也到六點(diǎn)下班時(shí)間、就說了一句、回去商量下、、我說了好多、畢竟是我同事的朋友、我也不好再次催交訂單、就讓他們回去了、結(jié)果第二天我打了、已經(jīng)提了桑塔納!懊悔莫及!請(qǐng)問丁老師、我在整個(gè)流程中有哪些做的缺乏的`地方還忘多多指點(diǎn),謝謝

這是我前幾天給大家留的案例，很多小搭檔都加了我的(dingfan555),把他們對(duì)這個(gè)案例看法做了敘述，大家的想法五花八門，但是每個(gè)人都有自己分析這個(gè)案例的角度，案例分析的目的其實(shí)并不是讓大家對(duì)這個(gè)案例作出什么樣的判斷，我更希望的是大家都能夠思考、分享和進(jìn)步!這才是我的本意，也是開設(shè)這個(gè)平臺(tái)的本意。

下面我們來聊聊這個(gè)案例，這個(gè)案例其實(shí)最基本的是分析幾個(gè)“者〞決策者，使用者，購置者，影響者。

我們?cè)诘陜?nèi)銷售的時(shí)候，經(jīng)常碰到類似的案例，也經(jīng)常因?yàn)榕袛嗟氖д`而造成丟單，在本文中，丁老師認(rèn)為女婿是這次購車的決策者和使用者，而丈母娘是購置者，女兒是影響者，請(qǐng)注意：大家不要無視另外三個(gè)人，這個(gè)銷售參謀本身，還有銷售參謀的同事和同事的朋友其實(shí)也屬于影響者，丁老師把影響者的范圍延伸了。

丁老師在很多4S店培訓(xùn)中都拿出了這個(gè)案例給大家作分析，得出如下數(shù)據(jù)，男性銷售參謀一般都會(huì)認(rèn)為女婿是決策者，女性銷售參謀和沒結(jié)婚的銷售參謀認(rèn)為丈母娘是決策者，而且大家都有思考問題的邏輯，這是很有意思的一件事，因?yàn)槲覀冋镜慕嵌炔煌?，得到的分析結(jié)果也是不同的。下面我們思考下列幾個(gè)問題《

第一個(gè)問題：就這個(gè)案例而言，這幾個(gè)人之間的關(guān)系到底如何《

本案例中，女婿看好了桑塔納，在看了嘉年華后，客戶猶豫了，怎么猶豫的呢，首先女兒搖擺不定，這個(gè)搖擺不定，其實(shí)就表明她是墻頭草，隨風(fēng)倒，她本身沒有太多的看法，有車就行，主要尊重老媽和老公的想法，而丈母娘其實(shí)已經(jīng)看好了，但是他看到女婿沒看好，他立即就從交定金的狀態(tài)轉(zhuǎn)變成再商量商量的狀態(tài)，可見丈母娘對(duì)女婿的意見非常重視。

所以就文字分析來看，丁老師認(rèn)為女婿才是真正的決策者，因?yàn)樵谶@個(gè)案例中，丁老師明顯感到，丈母娘買車其實(shí)更希望女婿稱心，其實(shí)從一個(gè)當(dāng)媽媽的角度也不難理解，當(dāng)媽媽的都希望自己的女兒幸福高興，則這個(gè)幸福高興只有這個(gè)女婿能夠給她的女兒帶來，所以丈母娘對(duì)女婿重視是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

第二個(gè)問題：就這個(gè)案例而言，銷售參謀可以再哪些方面做的更好

1、決策人選定問題：

銷售參謀前期很多時(shí)間都花費(fèi)在丈母娘和女兒身上，對(duì)女婿重視的不多，在沒有判定分明誰是決策人的時(shí)候，千萬不能忽略你認(rèn)為不重要的那個(gè)人，即使真的不重要，也要做好互動(dòng)，不能讓他成為銷售的絆腳石。

2、堅(jiān)持比技巧更重要：

案例中說到6點(diǎn)下班，銷售參謀就放客戶走了，如果銷售參謀再堅(jiān)持一會(huì)，效果可能完全不一樣，銷售參謀可能覺得這個(gè)客戶是朋友介紹來的，問題不大，所以沒有繼續(xù)堅(jiān)持，其實(shí)很多成功銷售都是我們多堅(jiān)持了則一點(diǎn)時(shí)間，堅(jiān)持一會(huì)，成功就在眼前了。

3、沒有利用同事和同事的朋友：

其實(shí)在這個(gè)案例中，影響者的人數(shù)很多，同事和同事的朋友也是影響者之一，但是銷售參謀其實(shí)沒有利用好同事的朋友這個(gè)影響者，如果在客戶走之前，銷售參謀給同事的朋友打個(gè)，讓同事的朋友說句話，可能效果又不同了。

4、離開后沒立即做跟蹤：

我們記住一個(gè)鐵律，無論什么樣的客戶，離店半小時(shí)后一定要發(fā)短信，如果是H級(jí)客戶，那需要打給客戶，向這種客戶，是一定要打給客戶的，問問客戶考慮的怎么樣，如果在中得知客戶在競(jìng)品店，則你可能還有時(shí)機(jī)改變，等第二天打時(shí)候發(fā)現(xiàn)客戶已經(jīng)訂車，這個(gè)時(shí)候?yàn)闀r(shí)已晚。

5、離店沒留定金：

如果客戶猶豫不絕，不能立即做決定，則你一定要想個(gè)理由把定金留下來，留下了定金，銷售就是成功了一半，相當(dāng)于客戶對(duì)我們做了一個(gè)承諾，則這個(gè)單拿下的時(shí)機(jī)就很大了。

第三個(gè)問題：在店面銷售中，我們?nèi)绾闻卸ㄟ@幾個(gè)“者〞

丁老師認(rèn)為，判定幾個(gè)“者〞其實(shí)還是需求分析的問題，無非就是兩個(gè)辦法，察看法和體問法。因?yàn)樵谝郧暗奈恼轮形姨岬竭^，在這里我就不說太多了，簡(jiǎn)單提一下。

汽車銷售的經(jīng)典技巧12新能源未來銷售模式

相信這時(shí)很多朋友都會(huì)問：新能源尤其是純電動(dòng)汽車未來究竟該是怎樣的銷售模式呢？到底新能源的開展?jié)摿€有多少？

首先，我們必須成認(rèn)的是，新能源尤其是純電動(dòng)汽車的開展?jié)摿κ俏阌怪靡傻?，?dòng)力能源必然會(huì)轉(zhuǎn)變。則從汽車行業(yè)的利潤(rùn)率和趨勢(shì)來說，小編以為電商模式和汽車超市比起4S店來說，更適合也更靠譜些。

第一，客戶來源渠道相同的情況下，車型和品牌的選擇就要滿足需求，真正一站式的效勞，可以幫忙終端更好的成交，即使做不到“完美〞也不能流失精準(zhǔn)客戶，做好記錄，在后續(xù)聯(lián)系時(shí)可以有更多推薦選擇。

第二，之前汽車電商一直開展不起來的一個(gè)原因就是廠商并沒有很重視，逐年網(wǎng)上的消費(fèi)者來源越來越多，才使汽車銷售在電商渠道中有所突破。所以，未來可以將電商的優(yōu)勢(shì)重新梳理，開發(fā)消費(fèi)者的價(jià)值，而不再坐等砍價(jià)。比方線上訂單、專屬產(chǎn)品定制、生產(chǎn)跟蹤、送車上門等，使消費(fèi)者等車到家，而不用經(jīng)銷商等貨到店。

第三，改變思維銷售，靈活多變。新能源汽車銷售完全不用受限賣車、賣保險(xiǎn)、賣效勞，在不斷加快的生活節(jié)奏時(shí)，可以重新定位為一種綠色、安靜的生活方式?？梢再I車，也可以租車，甚至可以通過反租實(shí)現(xiàn)收益，到達(dá)共享。

其實(shí)，無論是什么樣的銷售方式，新能源汽車的新型定位，未來消費(fèi)者的購置需求才是應(yīng)該考慮的關(guān)鍵。尤其以今年特別熾熱的電動(dòng)物流車來說，小編以為，無數(shù)的開展實(shí)例證明，客戶終端的利益才是探索求尋之路的指向標(biāo)，汽車終將不再是代步、運(yùn)輸?shù)墓ぞ?，它或許會(huì)成為人們的出行終端和生活方式。

新能源汽車走4S店模式行不通的原因

一、保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率不健全，尤其是商業(yè)險(xiǎn)。有些新能源汽車現(xiàn)階段殘值沒有形成根本的框架。筆者親身經(jīng)歷了續(xù)保的金額問題，是按廠商的市價(jià)計(jì)算？還是補(bǔ)貼之后的購置價(jià)？市價(jià)計(jì)算的話消費(fèi)者肯定是吃虧的，可保險(xiǎn)公司是不會(huì)按照消費(fèi)者說的來吧？

二、金融貸款不完善。你想買新能源汽車？好吧，全款。想走貸款？沒有。對(duì)于這一點(diǎn)，筆者不是太肯定，畢竟全國(guó)600多個(gè)城市情況可能不一樣，但可以肯定，貸款這種金融效勞的收入無法像傳統(tǒng)4S店那樣成為新能源汽車4S店的主要收入來源，哪怕之一都不行，還是量太小的問題。

三、維修保養(yǎng)沒利潤(rùn)。新能源車和燃油車最明顯的區(qū)別就是售后的維修保養(yǎng)差異大。當(dāng)時(shí)筆者的電動(dòng)汽車售后小哥讓筆者去做保養(yǎng)，才發(fā)現(xiàn)幾天不見，他們已經(jīng)把純電動(dòng)車的宣傳廣告變成“售后保養(yǎng)費(fèi)用低〞了，后來一問，保養(yǎng)其實(shí)就是檢測(cè)而已。“有問題嗎？需要更換什么東西嗎？〞，“額...空調(diào)不涼，給你加點(diǎn)冷卻液吧《〞

則，本錢一樣，收入相差巨大，新能源4S店真的能夠存活下去？如果要生存的話，一家店一個(gè)月起碼要銷售50臺(tái)車子，一年六百臺(tái)，這現(xiàn)實(shí)嗎？

汽車銷售的經(jīng)典技巧13第一，市場(chǎng)分析。

要做二手車細(xì)分市場(chǎng)分析，還有熱銷車型分析，同業(yè)庫存和幾個(gè)調(diào)研。今天這款車是熱銷車，因?yàn)楦浇周嚻髽I(yè)每一家都放很多這樣的車，這個(gè)車型很快就不好賣了。還有價(jià)格行情預(yù)測(cè)，在成熟市場(chǎng)一般會(huì)有個(gè)現(xiàn)象，在4月和9月黃金周和國(guó)慶節(jié)假期之前會(huì)是新車的旺季，也會(huì)是二手車的旺季，行情會(huì)有一些波動(dòng)，價(jià)格會(huì)有一些滑落。

第二，定價(jià)策略。

未來二手車價(jià)格會(huì)透明化，你要了解同業(yè)的價(jià)格，配備加注意點(diǎn)，還有年份分析，競(jìng)爭(zhēng)分析，附近一兩公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格怎么定的。價(jià)格預(yù)測(cè)，還有議價(jià)策略。

第三，客戶管理。

需要做二手車流量分析，分級(jí)建卡，客戶篩選，策略活化，VIP管理，客戶關(guān)系管理，成敗復(fù)雜。

第四，庫存。

流量分析、折舊分析、進(jìn)貨管理、鮮度管理、顏色管理、構(gòu)成調(diào)整手法。

第五，數(shù)值管理。

本錢構(gòu)成、指標(biāo)管理、折讓控制、顧客稱心、利潤(rùn)分析、周轉(zhuǎn)率改善，利潤(rùn)分析很重要。

汽車銷售的經(jīng)典技巧14一：來電客戶：

目的：讓客戶知道要聯(lián)系的銷售參謀，提供聯(lián)系方式!

XX先生，您好!感激您的來電咨詢!一汽群眾銷售參謀小合為您效勞，歡迎您的來店親臨體驗(yàn)!祝您及家人身體健康，事事如意!

二：一次來店客戶：

目的：加深客戶對(duì)銷售參謀的印象!

XX先生，您好!感激您對(duì)一汽群眾車品牌的厚愛!近期對(duì)某款車有何疑問隨時(shí)來電!期待我們更深層次的合作!祝您及家人事事如意，天天開心!銷售參謀小合!(注：歡迎客戶時(shí)注意看客戶是司機(jī)還是乘客，留意發(fā)短信的機(jī)會(huì)，以免開車客戶分心而產(chǎn)生惡感!)

三：B。C級(jí)客戶跟蹤短信!

目的：讓客戶知道有銷售參謀還在關(guān)懷自己的購車事項(xiàng)，另外客戶會(huì)考慮買車時(shí)想到你!

XX先生，您好!冒昧打攪了，近期如有用車方案，歡迎隨時(shí)咨詢及深度體驗(yàn)?zāi)衬耻嚳睿Ｄ凹胰斯ぷ黜樞?，事業(yè)有成!(注：用于C級(jí)客戶，半年以上買車客戶)

XX先生，您好!近期如有XX的優(yōu)惠活動(dòng)我會(huì)第一時(shí)間通知您，歡迎您及家人的再度光顧!祝您及家人事事如意，天天開心!(注：適用親和型的客戶，看車考慮家用，或是家里人意見不一，很難下決心的客戶!利用政策解決猶豫不決的心態(tài)!適用B級(jí)客戶)

四：大型促銷活動(dòng)短信!

目的：收集客戶信息，到達(dá)集客和活動(dòng)預(yù)熱效果!

炎炎夏季，合眾匯金4S店8月大型促銷活動(dòng)即將開始，希望此次活動(dòng)能給您一份驚喜!詳情可以咨詢：13初學(xué)汽車銷售技巧xxx(注：此條短信為群發(fā)短信，只在引起客戶的關(guān)注，不必太過詳細(xì)，但聯(lián)系方式要強(qiáng)調(diào))

五：H，A級(jí)客戶短信!

目的：提升客戶關(guān)注度!

XX先生，您好!感激您及家人對(duì)某某車款的關(guān)注!近期對(duì)XX如有疑問隨時(shí)來電，“合眾匯金〞歡迎您的再次深度體驗(yàn)!

六：訂車客戶短信!

目的：加強(qiáng)客戶對(duì)定某某車的信心!

XX先生，您好!感激您對(duì)我工作的認(rèn)可和支持，你的愛車在到店之日我會(huì)第一時(shí)間告知您，期間有何疑問隨時(shí)來電!共同期待您的愛車!(注：此條短信在客戶回家的晚高低班6-7點(diǎn)發(fā)比擬適宜)

七：戰(zhàn)敗客戶短信!

目的：加強(qiáng)客戶對(duì)某個(gè)車品牌的認(rèn)知，提升品牌出名度，有可能將買他系車輛客戶開展為目標(biāo)潛在客戶!

XX先生，您好!恭喜你如愿