建立信任感與展業(yè)禮儀

建立信任感與展業(yè)禮儀

一、導(dǎo)言（課程目的）

二、建立信任感

為什么要建立信任感

如何建立信任感

注意事項(xiàng)

三、展業(yè)禮儀

四、總結(jié)課程大綱說(shuō)明什么叫建立信任感

建立信任對(duì)銷(xiāo)售的重要性

如何建立信任

學(xué)習(xí)展業(yè)禮儀課程目的

為什么要建立信任感

常人對(duì)推銷(xiāo)的反應(yīng)是

冷淡、懷疑、輕視、敵意

只有設(shè)法取得客戶的信任，才能進(jìn)行下一步

銷(xiāo)售動(dòng)作，發(fā)現(xiàn)客戶需求二、建立信任感

70%的準(zhǔn)保戶作出購(gòu)買(mǎi)決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)務(wù)員

20%相信保險(xiǎn)制度10%認(rèn)為商品合適

推銷(xiāo)中建立信任比信任步驟都重要，能幫你將原來(lái)的1/20成交率提高到1/10推銷(xiāo)——信任

穿著與儀容得體

微笑、眼神

贊美、傾聽(tīng)、提問(wèn)

有趣、有內(nèi)容、有品味的話題

專業(yè)精神

守時(shí)、講信用、不吹牛

說(shuō)話節(jié)奏肢體語(yǔ)言得當(dāng)

提供信息

記錄有用信息及交辦事情

有推薦信‘如何建立信任

“三秒鐘”印象”

“別人對(duì)你的印象”

60%——外表

40%——聲音與談話內(nèi)容得體的穿著

微笑是全世界通用的語(yǔ)言

微笑的價(jià)值

微笑必須主動(dòng)

微笑可以練習(xí)微笑

原一平曾根據(jù)不同場(chǎng)合與心情總結(jié)出38種笑加以苦練，之后達(dá)到爐火純青的地步，最美的笑容是嬰兒的笑容，天真無(wú)邪無(wú)法抗拒。迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的善解人意是獲取別人信任的有力工具。

投其所好，熱門(mén)話題，商業(yè)資訊，趣聞樂(lè)見(jiàn)。

幫助客戶解決問(wèn)題、難題，自然成朋友。贊美與共同話題

做保險(xiǎn)要有一種傳教士的精神與使命感，到處宣傳保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)及必要性。專業(yè)精神設(shè)身處地關(guān)心客戶的利益

客戶相信業(yè)務(wù)員，對(duì)他有利，才冒險(xiǎn)去信任業(yè)務(wù)員

尊重客戶的時(shí)間，守時(shí)，另約時(shí)間。

不要打破砂鍋問(wèn)到底

不要揭露準(zhǔn)保戶的秘密

與準(zhǔn)保戶周?chē)娜吮３至己藐P(guān)系注意事項(xiàng)禮儀與建立信任感

衣著打扮

行為舉止

坐姿、電話、鞠躬

衣著打扮展業(yè)禮儀

著淺色襯衫，深色西服，系領(lǐng)帶，穿深色襪子，夏天應(yīng)著襯衫、系領(lǐng)帶，不穿T恤，勤剪發(fā)、留發(fā)不過(guò)耳。男性：

大方得體，不穿無(wú)領(lǐng)無(wú)袖衣服，裙子不短于膝蓋以下三寸

發(fā)型文雅莊重，梳理整齊

化淡裝，指甲不宜過(guò)長(zhǎng)，保持清潔

涂指甲油須自然色

著膚色絲襪，無(wú)洞，鞋子光亮清潔女性：主動(dòng)脫鞋進(jìn)屋

襪子干凈，攜帶梳子、鏡子。

進(jìn)門(mén)前先審視儀容

女性備絲襪，勿穿半長(zhǎng)不短的襪子靈活運(yùn)用

遞接名片

雙手持名片正方左右兩端，將名片下端遞給客戶，邊遞邊寒暄

接名片時(shí)，應(yīng)說(shuō)“謝謝”并認(rèn)真看一遍輕輕念一遍以示尊重，遇難認(rèn)字應(yīng)事先詢問(wèn)。行為舉止你是不是未經(jīng)對(duì)方許可就徑自坐下。

你是否著短裙落座時(shí)雙腿未并攏。

你坐下是否立刻交叉雙腳，或抱著胳膊。

你是否把手指一會(huì)兒交纏，一會(huì)兒互搓，一副心神不寧的模樣。

你是否一會(huì)兒把手插進(jìn)口袋里，一會(huì)兒把手放到背后，交握在一起。

你是否一邊說(shuō)話，一邊兩手互搓，一副卑屈乞求的樣子。坐姿禮儀檢討

考慮對(duì)方時(shí)間是否方便

態(tài)度熱情，謙遜，使用禮貌用語(yǔ)

內(nèi)容有序，簡(jiǎn)潔明了

常備紙筆隨時(shí)記錄電話禮儀

何時(shí)行欠身禮？

座位上回禮，或在行走中施禮

什么情況下行15o鞠躬禮？

在會(huì)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)或主持人行15o