優(yōu)化機制,不斷提升小企業(yè)金融服務水平

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優(yōu)化機制，不斷提升小企業(yè)

金融服務水平

2011年7月2主要內(nèi)容一、我國中小企業(yè)融資服務取得的成效二、中小企業(yè)融資仍存在的困難與問題三、小企業(yè)貸款：戰(zhàn)略選擇和客戶細分四、以創(chuàng)新提升小企業(yè)金融服務水平五、改善小企業(yè)金融服務的思路和方向一、我國中小企業(yè)融資服務取得的成效（一）小企業(yè)貸款投放實現(xiàn)快速增長54346727401839433.8%多增477140488541111326309年初09年末10年初10年末302918250059小企業(yè)貸款全部企業(yè)貸款10年初10年末21.1%增速高12.7個百分點單位：億元一、我國中小企業(yè)融資服務取得的成效（二）小企業(yè)貸款質(zhì)量持續(xù)提升一、我國中小企業(yè)融資服務取得的成效（三）小企業(yè)專營機構(gòu)信貸引擎作用日益顯現(xiàn)

專營機構(gòu)的小企業(yè)貸款余額21450億元，占全部小企業(yè)貸款余額的56.38%。專營機構(gòu)的小企業(yè)貸款余額較年初增加3787億元，增長21.44%，增速比全部小企業(yè)貸款增速高3.33個百分點專營機構(gòu)小企業(yè)貸款戶均余額為700萬元，比全部小企業(yè)貸款戶均余額低200萬元；

專營機構(gòu)的小企業(yè)貸款余額占比高專營機構(gòu)的小企業(yè)貸款增速快專營機構(gòu)重點加強對小微企業(yè)的支持一、我國中小企業(yè)融資服務取得的成效（四）小企業(yè)信貸投放的行業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化一、我國中小企業(yè)融資服務取得的成效（五）小企業(yè)貸款資源地區(qū)分配不均狀況有所改觀

二、戰(zhàn)略選擇中小商業(yè)銀行的發(fā)展戰(zhàn)略上應該遵循4條原則（一）科學規(guī)劃持續(xù)發(fā)展。（二）比較差異競爭差異發(fā)展。（三）專業(yè)經(jīng)營突出特色。（四）合規(guī)為先合作大于競爭。二、戰(zhàn)略選擇商業(yè)銀行為什么要轉(zhuǎn)型----一是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的必然要求。----二是大中型企業(yè)融資結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大變化。----三是利率逐漸市場化。-----四是同質(zhì)化競爭日趨激烈。二、戰(zhàn)略選擇商業(yè)銀行如何進行轉(zhuǎn)型----一是市場定位。----二是客戶細分。----三是組織架構(gòu)。-----四是激勵約束機制。二、戰(zhàn)略選擇向哪轉(zhuǎn)型擴大客戶的覆蓋面、推進分散化經(jīng)營將成為商業(yè)銀行應當思考的一個首要戰(zhàn)略問題。其核心就是注重戰(zhàn)略調(diào)整和優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，從客戶對象來講，就是要通過調(diào)整經(jīng)營策略，促進小微企業(yè)貸款、消費貸款和中間業(yè)務的全面發(fā)展，實現(xiàn)風險分散和邊際效益的增加。二、戰(zhàn)略選擇（一）經(jīng)營特色化。培育特色、創(chuàng)造特色、凸現(xiàn)比較競爭優(yōu)勢。（二）產(chǎn)品服務特色化。主要強調(diào)可能中小商業(yè)銀行應該定位于區(qū)域經(jīng)濟來做精、做強特色產(chǎn)品。（三）企業(yè)的文化特色。每一家中小銀行都有自身的文化。二、戰(zhàn)略選擇----強化人才至上的戰(zhàn)略。----科技興行的戰(zhàn)略，就是我們中小商業(yè)銀行可能在科技上面投入也好，包括知識系統(tǒng)也好，管理信息系統(tǒng)也好，可能遠遠不如我們大銀行。中小商業(yè)銀行IT規(guī)劃、藍圖的構(gòu)造，包括科技投入，人才配置是不夠的。----效益強行的戰(zhàn)略，就是還是要靠盈利，沒有錢不行，這次金融危機之后都在討論，都在強調(diào)要靠資本補充。----資產(chǎn)質(zhì)量立行，因為小銀行規(guī)模不大，資產(chǎn)質(zhì)量低下就會導致很大風險。三、小企業(yè)貸款：客戶細分

中小銀行的發(fā)展目標：特色化、差異化經(jīng)營三、小企業(yè)貸款：客戶細分確定目標行業(yè)確定重點區(qū)域定位企業(yè)的生命周期階段需求三、小企業(yè)貸款：客戶細分

三、小企業(yè)貸款：客戶細分客戶分層（市場定位）客戶選擇的標準（非財務信息和財務信息）風險準入的標準（行業(yè)經(jīng)驗、信用狀況、市場口碑、現(xiàn)金流）擔保方式（貼近企業(yè)經(jīng)營實際綜合設(shè)計擔保方案）審批權(quán)限和審批流程（操作標準化、流程化、審批人制，綠色通道）風險監(jiān)測案例：客戶進行分類、分級，進行差別化的準入生產(chǎn)流通零售供應鏈行業(yè)關(guān)系、區(qū)域行業(yè)優(yōu)勢、固定資產(chǎn)投資、設(shè)備特征、雇工人數(shù)、水電消耗等市場優(yōu)勢、銷售門店的區(qū)域優(yōu)勢，物業(yè)以及租金價格走勢產(chǎn)品優(yōu)勢、儲運信息、銷售渠道、銷售平臺優(yōu)勢傳統(tǒng)評價方式年銷售金額、銷售報表利潤報表借款人的人品資產(chǎn)實力還款能力歷史記錄等+案例：客戶細分（XX銀行XX通）傳統(tǒng)商業(yè)模式新興客戶需求新興商業(yè)模式發(fā)現(xiàn)藍海區(qū)域選擇目標客戶理性選擇目標市場，穩(wěn)步推進，積累經(jīng)驗案例：客戶細分（XX銀行XX通）行業(yè)選擇傳統(tǒng)服務業(yè)傳統(tǒng)制造業(yè)現(xiàn)代服務業(yè)現(xiàn)代制造業(yè)明確行業(yè)經(jīng)營特征，讀懂客戶市場案例：客戶細分（XX銀行XX通）

1、通過人流、物流、現(xiàn)金流（三流）的把握，優(yōu)先發(fā)展與內(nèi)需市場高度關(guān)聯(lián)，市場成熟度較高、抗御經(jīng)濟周期能力較強的傳統(tǒng)行業(yè)；

2、通過對電表、水表、報關(guān)表（三表）信息的采集，發(fā)展產(chǎn)品競爭能力較強，行業(yè)競爭已經(jīng)形成優(yōu)勢的現(xiàn)代制造業(yè)，

3、優(yōu)先選擇產(chǎn)品競爭力突出、渠道優(yōu)勢顯著、企業(yè)主實力出眾的商貿(mào)行業(yè)進行集中開發(fā)。行業(yè)選取，先易后難，尋找內(nèi)生規(guī)律三、小企業(yè)貸款：客戶細分1、客戶等級和銷售等級2、授信風險分類3、對抵/質(zhì)押品的要求4、最高授信額度綜合以上因素，確定一個對小企業(yè)客戶的授信額度和方案包括：----定品種

----定額度

----定期限

----定價格中小銀行最缺的：HR，CRM，F(xiàn)TP（VAR）等IT系統(tǒng)//標準，評分卡等三、小企業(yè)貸款：客戶細分按客戶盈利度、資源占用度和產(chǎn)品使用度對客戶進行細分----核心客戶：使用多種產(chǎn)品，和銀行有長期穩(wěn)定的關(guān)系，銀行盈利較好----戰(zhàn)略客戶：使用單一產(chǎn)品，交叉銷售-----非目標客戶：以方便為目的，交易頻繁。案例：產(chǎn)品和服務價值分類表信貸類產(chǎn)品穩(wěn)定客戶關(guān)系類產(chǎn)品提升客戶價值的服務和產(chǎn)品房產(chǎn)抵押商戶卡存抵貸共同擔保POS/信付通伙伴成長計劃供應鏈核心企業(yè)擔保薪資卡按揭貸款擔保公司擔保貴賓服務消費貸款聯(lián)保賬戶即時通個人存款準全額質(zhì)押類銀行承兌匯票應收帳款質(zhì)押保管箱錢生錢A商鋪承租權(quán)質(zhì)押電話銀行錢生錢B倉單質(zhì)押信用卡基金經(jīng)營管理公司擔保匯款保險自然人保證網(wǎng)上銀行第三方存管互保……共同還款賬戶信用……

四、小企業(yè)貸款：產(chǎn)品和服務創(chuàng)新注重對非財務信息的收集和分析——三品三表注重對小企業(yè)的“現(xiàn)金流測評”——交叉檢驗小企業(yè)貸款業(yè)務批量化、流程化、標準化運作——信貸工廠（一）創(chuàng)新風險管理技術(shù)充分發(fā)揮“地緣優(yōu)勢”，為小企業(yè)提供貼身服務重視定期走訪，通過多種渠道實時監(jiān)控借款企業(yè)的經(jīng)營狀況加強與商會、行業(yè)協(xié)會等窗口的合作，尋求合作發(fā)展的新模式（二）創(chuàng)新營運模式四、小企業(yè)貸款：產(chǎn)品和服務創(chuàng)新知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押，倉單、提單質(zhì)押，應收賬款質(zhì)押，存貨抵押聯(lián)貸聯(lián)保、引入第三方合作等（三）創(chuàng)新營運模式開發(fā)網(wǎng)上銀行針對不同行業(yè)周期開發(fā)不同的產(chǎn)品細分行業(yè)，提供專業(yè)化的服務根據(jù)地域特點，發(fā)掘新型潛力產(chǎn)品（四）創(chuàng)新特色產(chǎn)品四、小企業(yè)貸款：產(chǎn)品和服務創(chuàng)新1、物流銀行模式2、專業(yè)市場模式3、自助合作模式4、政府引導模式5、資本共贏模式案例：產(chǎn)品系列勤業(yè)家機會型創(chuàng)業(yè)家擴大型實業(yè)家穩(wěn)健型**行：速貸通/成長之路**行：商貸通/財富羅盤案例：根據(jù)區(qū)域特點批量開發(fā)上海區(qū)域瑞銀模式:“擔保公司擔保+聯(lián)保+市場擔?！睅?億貸款、1億存款，150萬中間業(yè)務；富眾模式：“市場抵押+整體貨押”10億授信方案（首期4億）寶誠模式：寶馬經(jīng)銷商的“廠家銷售系統(tǒng)監(jiān)管＋聯(lián)保”方案，8400萬貸款，銀票1800萬蘇州區(qū)域張家港集中開發(fā)初見成效：已放款6戶1.25億，上報3戶0.6億，另有10戶在商談中；七都鎮(zhèn)銅業(yè)開發(fā)方案帶動3戶5000萬授信寧波區(qū)域?qū)幉ê＿\行業(yè)市場開發(fā)方案，已開發(fā)7戶，新增貸款1.38億，派生存款近9000萬，基準上浮40%；杭州區(qū)域馬橋經(jīng)編項目已獲批10戶1.26億授信，提款1億元。“龍易貸”小企業(yè)融資供應鏈系列產(chǎn)品

自主研發(fā)的“龍易貸”系列新產(chǎn)品推向市場后，得到了客戶的高度認可。自龍江銀行成立以來，投放小企業(yè)貸款超百億，其中，“物業(yè)貸”、“商鋪貸”、“生意貸”為代表的特色產(chǎn)品已投放近30億元；在展現(xiàn)出勃勃生機的同時，有效地緩解了小企業(yè)融資難的問題?！褒堃踪J”三大系列助力中小企業(yè)成長全過程容易創(chuàng)業(yè)期中小企業(yè)首選。主要品種有就業(yè)貸、生意貸、商鋪貸和重工貸等產(chǎn)品。便宜成長期中小企業(yè)必選。主要品種包括物業(yè)貸、商貿(mào)貸和采購貸等特色產(chǎn)品?？霦成熟期中小企業(yè)的伴侶。提供量身訂制融資解決方案、提供貸款、發(fā)行小企業(yè)集合融資券、財務顧問、稅務咨詢、IPO前期咨詢等高端服務。市場調(diào)查產(chǎn)品開發(fā)市場營銷團隊建設(shè)風險管理客戶關(guān)系管理考核激勵品牌建設(shè)客戶需求客戶滿意商業(yè)模式銀行持續(xù)的盈利商業(yè)模式五、推進小企業(yè)金融服務的主要政策措施

（一）建立小企業(yè)金融服務的專業(yè)機制和體制六項機制激勵約束機制高效審批機制違約信息通報機制利率風險定價機制獨立核算機制專業(yè)人員培訓機制五、推進小企業(yè)金融服務的主要政策措施

（二）創(chuàng)造良好的小企業(yè)金融服務制度環(huán)境商業(yè)銀行小企業(yè)授信工作盡職指引銀行開展小企業(yè)授信工作指導意見小企業(yè)貸款風險分類辦法融資性擔保公司管理暫行辦法2006200720072010關(guān)于進一步做好中小企業(yè)金融服務工作的若干意見

2010五、推進小企業(yè)金融服務的主要政策措施

（三）完善小企業(yè)金融服務的組織機構(gòu)體系包括五大國有商業(yè)銀行、12家股份制商業(yè)銀行在內(nèi)，全國共有109家商業(yè)銀行成立了小企業(yè)金融服務專營機構(gòu)

推進大中型銀行專營機構(gòu)建設(shè)

股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行到縣域、大的集鎮(zhèn)設(shè)立分支機構(gòu)，填補金融空白地帶鼓勵中小商業(yè)銀行在小企業(yè)金融服務相對薄弱的地區(qū)優(yōu)先設(shè)點

截至2010年12月末，共有395家新型農(nóng)村金融機構(gòu)開業(yè)（其中，村鎮(zhèn)銀行349家、貸款公司9家、資金互助社37家）；114家獲批籌建（其中，村鎮(zhèn)銀行108家，資金互助社6家）。推進新型農(nóng)村金融機構(gòu)建設(shè)

五、推進小企業(yè)金融服務的主要政策措施

（四）保障對小企業(yè)信貸的持續(xù)傾斜重申“兩個不低于”印發(fā)《關(guān)于2010年進一步改進小企業(yè)金融服務有關(guān)工作的通知》

2010兩個不低于（小企業(yè)信貸投放的增速不低于各項貸款平均增速，增量不低于上年。）2008金融危機努力實現(xiàn)小企業(yè)信貸投放的增速不低于各項貸款平均增速2011貨幣政策趨緊五、推進小企業(yè)金融服務的主要政策措施（一）繼續(xù)加大對小企業(yè)尤其是微小企業(yè)的信貸支持（二）實現(xiàn)中小企業(yè)信貸業(yè)務的“愿貸”、“能貸”和“敢貸”（三）優(yōu)化業(yè)務流程，實現(xiàn)小企業(yè)業(yè)務橫貫型管理（四）研究制定小企業(yè)金融服務差異化監(jiān)管政策（五）鼓勵銀行業(yè)金融機構(gòu)探索創(chuàng)新小企業(yè)金融業(yè)務模式385.1關(guān)于差異化監(jiān)管政策的主要內(nèi)容適當放寬小企業(yè)金融服務市場準入事項的申請通過發(fā)行專項金融債進一步拓寬小企業(yè)金融服務的負債渠道適當調(diào)整非現(xiàn)場監(jiān)管指標,激勵商業(yè)銀行開展小企業(yè)金融服務對小企業(yè)不良貸款比率實行差異化考核方式,適當放寬對小企業(yè)不良貸款比率的容忍度等。395.2其他配套小企業(yè)政策配合工信部和統(tǒng)計局出臺企業(yè)劃型標準配合人民銀行推進《貸款通則》的修訂出臺配合商務部研究制定《關(guān)于支持商圈融資發(fā)展的指導意見》