科爾尼1-assdfzhanaleu-戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范

****產(chǎn)品股份戰(zhàn)略采購(gòu)操作標(biāo)準(zhǔn)2002年3月1.使用說(shuō)明外購(gòu)物資和勞務(wù)是構(gòu)成**股份總本錢(qián)的重要因素，因此，創(chuàng)造采購(gòu)優(yōu)勢(shì)對(duì)于實(shí)現(xiàn)本錢(qián)領(lǐng)先，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力具有舉足輕重的意義。本操作標(biāo)準(zhǔn)對(duì)實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)〔“戰(zhàn)略采購(gòu)〞特指本標(biāo)準(zhǔn)描述的采購(gòu)方法與體系〕的組織、操作流程和相關(guān)的指導(dǎo)原那么進(jìn)行了說(shuō)明，它適用于股份公司內(nèi)所有的物資和勞務(wù)的采購(gòu)。股份公司內(nèi)負(fù)責(zé)采購(gòu)的相關(guān)部門(mén)〔如集團(tuán)物資采購(gòu)部、事業(yè)部物資采購(gòu)處等〕均應(yīng)遵循本操作標(biāo)準(zhǔn)中的規(guī)定，對(duì)所負(fù)責(zé)采購(gòu)的物資與勞務(wù)實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)。由于本操作標(biāo)準(zhǔn)涉及到對(duì)外部情況的系統(tǒng)分析和了解，因此，本操作標(biāo)準(zhǔn)僅允許在采購(gòu)部門(mén)內(nèi)部使用和溝通，并不得向外部公開(kāi)。任何在操作過(guò)程中向外部〔包括內(nèi)部無(wú)關(guān)的第三方〕公開(kāi)相關(guān)內(nèi)容的情況都視為對(duì)公司員工標(biāo)準(zhǔn)的破壞，應(yīng)當(dāng)受到嚴(yán)厲的懲罰。公司總裁[簽名/簽章]：簽發(fā)日期：2.組織結(jié)構(gòu)2.1明確組織設(shè)計(jì)的原那么2.2設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)2.1明確組織設(shè)計(jì)的原那么**集團(tuán)工廠(chǎng)采購(gòu)層級(jí)地區(qū)事業(yè)部12n采購(gòu)類(lèi)別舉例采購(gòu)組織設(shè)計(jì)的總體原那么在盡可能集中采購(gòu)時(shí)考慮:各工廠(chǎng)的地理分布/距離遠(yuǎn)近將集中的采購(gòu)量轉(zhuǎn)化成價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)提高采購(gòu)的透明度減少各子公司的工作量，提高效率包裝袋等大宗備品配件電力生產(chǎn)設(shè)備石灰石等礦物原料辦公用品小額的非標(biāo)件加工清潔效勞等2.2設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)集中采購(gòu)的組織體系設(shè)計(jì)集團(tuán)總裁/副總裁物資采購(gòu)部部長(zhǎng)指揮鏈業(yè)務(wù)指導(dǎo)鏈集團(tuán)物資

調(diào)配科設(shè)備/大宗

器材配件

采購(gòu)科其它

大宗物資

采購(gòu)科---地區(qū)

大宗原燃料

采購(gòu)科---地區(qū)

其它物資

采購(gòu)科---事業(yè)部---公司生產(chǎn)技術(shù)部物資采購(gòu)部---公司事業(yè)部---公司機(jī)動(dòng)器材部關(guān)于采購(gòu)組織體系設(shè)計(jì)的說(shuō)明下級(jí)采購(gòu)部門(mén)直接對(duì)所屬的經(jīng)營(yíng)單位負(fù)責(zé)人匯報(bào)，接受指令上級(jí)采購(gòu)部門(mén)從方法、內(nèi)容和時(shí)間上等方面對(duì)下級(jí)采購(gòu)部門(mén)進(jìn)行指導(dǎo)集團(tuán)的物資采購(gòu)部應(yīng)擔(dān)負(fù)起采購(gòu)程序與制度的維護(hù)、更新與修改的工作2.3定義崗位職責(zé)組織單位負(fù)責(zé)的采購(gòu)類(lèi)別職權(quán)集團(tuán)物資采購(gòu)部生產(chǎn)設(shè)備大宗器材配件如包裝袋水電等車(chē)輛、高檔辦公用品等為集團(tuán)內(nèi)所有子公司統(tǒng)一組織所負(fù)責(zé)采購(gòu)類(lèi)別的戰(zhàn)略采購(gòu)，確定供應(yīng)商名單與挑選出來(lái)的供應(yīng)商簽訂供貨的框架協(xié)議，明確采購(gòu)價(jià)格指導(dǎo)、監(jiān)督下屬采購(gòu)部門(mén)的戰(zhàn)略采購(gòu)工作維護(hù)并更新各公司設(shè)備及大宗備品配件信息庫(kù)，協(xié)調(diào)各工廠(chǎng)間的物資調(diào)配維護(hù)、更新和修改采購(gòu)程序與制度地區(qū)事業(yè)部物資采購(gòu)處大宗原燃物料辦公用品、部分專(zhuān)業(yè)服務(wù)等為該地區(qū)所有工廠(chǎng)統(tǒng)一組織所負(fù)責(zé)采購(gòu)類(lèi)別的戰(zhàn)略采購(gòu)，確定供應(yīng)商名單與挑選出來(lái)的供應(yīng)商簽訂供貨的框架協(xié)議，明確采購(gòu)價(jià)格指導(dǎo)、監(jiān)督下屬采購(gòu)部門(mén)的戰(zhàn)略采購(gòu)工作工廠(chǎng)采購(gòu)部門(mén)小額采購(gòu)的原物料與地域關(guān)系較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)、非標(biāo)加工件等負(fù)責(zé)所屬物資類(lèi)別的采購(gòu)記錄與維護(hù)采購(gòu)的數(shù)據(jù)庫(kù)與供應(yīng)商日常聯(lián)系，安排送貨事宜，并記錄供應(yīng)商的業(yè)績(jī)表現(xiàn)3.戰(zhàn)略采購(gòu)方法概覽3.戰(zhàn)略采購(gòu)方法概覽步驟建立采購(gòu)類(lèi)別定義目前的使用情況分析供給市場(chǎng)與自身的優(yōu)劣勢(shì)采購(gòu)類(lèi)別分類(lèi)采購(gòu)市場(chǎng)分析與優(yōu)劣勢(shì)分析設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)略評(píng)估供給市場(chǎng)的開(kāi)展動(dòng)態(tài)分析供給商的本錢(qián)結(jié)構(gòu)分析備選的采購(gòu)戰(zhàn)略適合不同采購(gòu)類(lèi)別的采購(gòu)戰(zhàn)略建立供給商名單收集詳細(xì)的供給商信息獲取潛在的供給商名單定義評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)潛在的供給商名單進(jìn)行篩選挑選合格的供給商名單選擇實(shí)施方式評(píng)估可行的實(shí)施方法符合各采購(gòu)類(lèi)別的采購(gòu)實(shí)施方法與供給商運(yùn)營(yíng)整合設(shè)計(jì)新的流程和程序分析和預(yù)計(jì)整合的主要問(wèn)題設(shè)計(jì)過(guò)渡實(shí)施方案監(jiān)督結(jié)果與供給商采購(gòu)操作整合的具體實(shí)施方案選擇供給商設(shè)計(jì)并發(fā)出詢(xún)價(jià)設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略實(shí)施談判分析供給商的反響設(shè)計(jì)完成的談判戰(zhàn)略實(shí)施的具體談判及其結(jié)果不斷與市場(chǎng)基準(zhǔn)比較跟蹤分析供給市場(chǎng)主要本錢(qián)驅(qū)動(dòng)因素的開(kāi)展動(dòng)態(tài)指派職責(zé)、時(shí)間和范圍設(shè)計(jì)監(jiān)督和評(píng)估的系統(tǒng)定期/不定期的采購(gòu)市場(chǎng)信息反響工作內(nèi)容成果1234567切實(shí)遵守戰(zhàn)略采購(gòu)的“七步曲〞是實(shí)現(xiàn)采購(gòu)本錢(qián)節(jié)約效益的根底！4.建立采購(gòu)類(lèi)別4.1明確采購(gòu)類(lèi)別劃分原那么4.2定義采購(gòu)類(lèi)別4.3建立采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)4.4分析供給市場(chǎng)4.5SWOT分析4.1明確采購(gòu)類(lèi)別劃分原那么采購(gòu)類(lèi)別劃分的原那么根據(jù)供給商/供給市場(chǎng)的特征而不是根據(jù)用途對(duì)采購(gòu)物資進(jìn)行分類(lèi)： “…能夠向同一組供給商采購(gòu)的物資種類(lèi)的集合〞劃分采購(gòu)類(lèi)別時(shí)，通常遵循的標(biāo)準(zhǔn)有：類(lèi)似的供給商類(lèi)似的制造過(guò)程類(lèi)似的規(guī)格類(lèi)似的制造技術(shù)類(lèi)似的用途現(xiàn)在：按供給商分類(lèi)原來(lái)：按用途分類(lèi)示意適當(dāng)?shù)牟少?gòu)類(lèi)別劃分是最大限度地實(shí)現(xiàn)集中購(gòu)置力，增加購(gòu)置優(yōu)勢(shì)的前提！從動(dòng)輪大鏈輪擋圈鑄件絞刀頭軸絞刀瓦蓋絞刀瓦片絞刀葉軸聯(lián)接軸鍛件從動(dòng)輪大鏈輪擋圈絞刀頭軸絞刀瓦蓋絞刀瓦片絞刀葉軸聯(lián)接軸機(jī)加工件4.2定義采購(gòu)類(lèi)別所屬的大類(lèi) 采購(gòu)類(lèi)別設(shè)備專(zhuān)用件 按照加工工藝分類(lèi)〔機(jī)加工件、結(jié)構(gòu)件、耐磨材料、耐火材料〕設(shè)備通用件 按照性質(zhì)分類(lèi)〔軸承、標(biāo)準(zhǔn)件、橡膠、電器、儀器儀表〕其他 包裝袋、收塵袋、勞保用品、金屬材料、五金、水暖、化儀化藥、油品、油漆設(shè)備類(lèi)〔主機(jī)和主要輔機(jī)〕 泵、窯、磨、破碎機(jī)、篦冷機(jī)、汽輪發(fā)電機(jī)、鍋爐、風(fēng)機(jī)、收塵器、選粉機(jī)、輸送機(jī)、提升機(jī)、起重機(jī)、包裝機(jī)、空壓機(jī)…器材配件設(shè)備根據(jù)上述原那么，對(duì)器材配件及設(shè)備進(jìn)行了相應(yīng)的劃分。4.2定義采購(gòu)類(lèi)別定義采購(gòu)類(lèi)別時(shí)，應(yīng)盡可能對(duì)所有的采購(gòu)工程〔包括采購(gòu)的物資和外購(gòu)的勞務(wù)〕進(jìn)行細(xì)致、全面的搜索和分析原燃料器材配件辦公用品水電暖氣其它專(zhuān)業(yè)效勞生產(chǎn)設(shè)備石灰石煤石膏鋼渣/頁(yè)巖/鐵粉/鋰渣/葉臘石/銅渣/鐵礦/煤矸石礦渣/油焦/水渣/礦巖/爐渣/堿渣泥灰?guī)r粘土/硅石粉煤灰白沙土砂巖…泵窯磨破碎機(jī)篦冷機(jī)汽輪發(fā)電機(jī)鍋爐風(fēng)機(jī)收塵器選粉機(jī)輸送機(jī)提升機(jī)/起重機(jī)包裝機(jī)空壓機(jī)…設(shè)備專(zhuān)用件機(jī)加工件結(jié)構(gòu)件耐磨材料耐火材料設(shè)備通用件軸承標(biāo)準(zhǔn)件橡膠電器儀器儀表其它包裝袋收塵袋勞保用品金屬材料五金水暖化儀化藥油品/油漆電力用水暖氣保安監(jiān)理/審計(jì)設(shè)備維修設(shè)備安裝車(chē)輛維修基建廣告宣傳地質(zhì)勘探班車(chē)接送…文具計(jì)算機(jī)家具印刷品清潔用品…差旅住宿餐飲車(chē)輛購(gòu)置禮品/年貨保險(xiǎn)車(chē)輛年檢/審照…所有采購(gòu)工程4.3建立采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)為了對(duì)采購(gòu)數(shù)據(jù)有連續(xù)的跟蹤和維護(hù)，便于實(shí)施集中采購(gòu)，有必要建立起全集團(tuán)統(tǒng)一的采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)。附件：?采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)?〔器材配件采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)_耐火材料.xls〕設(shè)計(jì)原那么數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)的目的記錄跟蹤采購(gòu)情況，提供使用情況的分析數(shù)據(jù)為今后實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)及時(shí)準(zhǔn)確地提供全面的信息根據(jù)不同采購(gòu)類(lèi)別的不同特征設(shè)計(jì)不同的采購(gòu)工程管理數(shù)據(jù)庫(kù)各子公司在數(shù)據(jù)錄入過(guò)程中應(yīng)緊密合作，防止相同的物資因名稱(chēng)或規(guī)格表述不同而出現(xiàn)差異全面記錄詳細(xì)的技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)使用工廠(chǎng)、部門(mén)、設(shè)備和部位/用途目前的采購(gòu)數(shù)量、庫(kù)存數(shù)量與庫(kù)存狀態(tài)根本的供給情況分采購(gòu)類(lèi)別設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)，記錄采購(gòu)工程數(shù)據(jù)相關(guān)的數(shù)據(jù)庫(kù)器材配件采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)—根據(jù)每個(gè)采購(gòu)類(lèi)別不同的技術(shù)參數(shù)情況分別設(shè)計(jì)〔參見(jiàn)附件?器材配件采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)_耐火材料?〕原燃料采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)—根據(jù)每種采購(gòu)物資的不同分別設(shè)計(jì)技術(shù)參數(shù)4.4分析采購(gòu)市場(chǎng)市場(chǎng)新參加者供給商**供給市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)是否存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益/不依賴(lài)于規(guī)模的本錢(qián)優(yōu)勢(shì)大小產(chǎn)品的差異化程度如何對(duì)資本投資的要求上下退出的門(mén)檻/轉(zhuǎn)換的本錢(qián)上下分銷(xiāo)渠道獲得的可能性大小是否存在可能出現(xiàn)的報(bào)復(fù)…替代者是否少數(shù)公司占主導(dǎo)地位供給商是否要比購(gòu)置者更集中是否不存在可靠的替代品該供給市場(chǎng)行業(yè)是否是該供給商群體的重要客戶(hù)供給商是否實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的差異化轉(zhuǎn)換的本錢(qián)如何前向的整合是否可能…是否有大量或同等大小的供給商存在該行業(yè)的增長(zhǎng)率是否較低是否存在較高的固定或倉(cāng)儲(chǔ)本錢(qián)產(chǎn)品是否有差異或轉(zhuǎn)換的本錢(qián)較低生產(chǎn)能力的擴(kuò)大/利用是否依賴(lài)于大量生產(chǎn)品牌的同質(zhì)性如何是否存在較高的退出門(mén)檻…相對(duì)于供給商的銷(xiāo)售量，購(gòu)置量大小采購(gòu)的物品是否是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或無(wú)差異供給商更換本錢(qián)上下是否有替代產(chǎn)品購(gòu)置者從采購(gòu)中獲得的收益上下是否存在存在后向整合的可能性該行業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于購(gòu)置者的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是否重要購(gòu)置者是否掌握全面的供給市場(chǎng)主要信息…替代產(chǎn)品的相對(duì)價(jià)值/價(jià)格比方何轉(zhuǎn)向替代者的更換本錢(qián)上下購(gòu)置者或供給商的新技術(shù)上下自制還是外購(gòu)的決策…采購(gòu)類(lèi)別：

負(fù)責(zé)人：

日期：

可以采用波特〔Porter〕的“五種力量分析法〞從以下角度對(duì)各類(lèi)采購(gòu)類(lèi)別的采購(gòu)市場(chǎng)進(jìn)行全面的分析。4.4分析采購(gòu)市場(chǎng)采購(gòu)類(lèi)別：石灰石 負(fù)責(zé)人： XYZ 日期： 2002年3月18日

例如市場(chǎng)新參加者供給商**供給市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)開(kāi)礦的投資較小，進(jìn)入門(mén)檻較低，新投資者容易進(jìn)入…替代者規(guī)模較小，必須較大規(guī)模地提供開(kāi)采量來(lái)降低本錢(qián)需要較好的現(xiàn)金流量管理/受采購(gòu)商支付的影響較大…供給市場(chǎng)總體上講供大于求，供給商之間的競(jìng)爭(zhēng)劇烈…良好的付款記錄，信用好是該地區(qū)的主要采購(gòu)量沒(méi)有或僅有很低的供給商轉(zhuǎn)換本錢(qián)擁有自己的礦山作為備選方案，不需要完全依賴(lài)于供給商不存在替代品4.5SWOT分析采購(gòu)類(lèi)別：石灰石 負(fù)責(zé)人： XYZ 日期： 2002年3月18日

例如供給市場(chǎng)五種力量的分析是為了分析找出“談判的杠桿〞。優(yōu)勢(shì)(Strengths)本地區(qū)最大的購(gòu)置商，購(gòu)置量占到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的60%以上良好的付款信譽(yù)幾乎沒(méi)有或僅有很低的供給商轉(zhuǎn)換本錢(qián)擁有自己的礦山，并且正在積極尋找其它的礦山資源供給市場(chǎng)供大于求供給商分散，開(kāi)采規(guī)模小新供給商的進(jìn)入門(mén)檻較低劣勢(shì)(Weaknesses)對(duì)供給商和供給市場(chǎng)的了解不充分，替代方案的可操作性不強(qiáng)供給商對(duì)石灰石供給市場(chǎng)有良好的了解，他們互通信息時(shí)機(jī)(Opportunities)供給商開(kāi)采能力的擴(kuò)大需要大穩(wěn)定的采購(gòu)量的支持可以利用新進(jìn)入的供給商和自己開(kāi)采的礦山威脅(Threats)值得利用的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)需要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)勢(shì)5.設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)略5.1定位采購(gòu)類(lèi)別5.2設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)略5.3集中采購(gòu)量5.4優(yōu)化產(chǎn)品規(guī)格5.5分析供給商本錢(qián)結(jié)構(gòu)5.6補(bǔ)充說(shuō)明5.1定位采購(gòu)類(lèi)別利用型大高小低次要型戰(zhàn)略型瓶頸型支出水平高占支出比重很大對(duì)核心業(yè)務(wù)很重要對(duì)時(shí)間很敏感減少或消除價(jià)格上漲與供給不穩(wěn)的風(fēng)險(xiǎn)確?，F(xiàn)有供給來(lái)源或?qū)ふ姨娲防酶?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)減少整體本錢(qián)利用采購(gòu)量作為談判工具確?？砷L(zhǎng)期獲得穩(wěn)定的供給著重與供給商建立關(guān)系與整合簡(jiǎn)化并精減采購(gòu)程序以提高效率減少供給商數(shù)目并簡(jiǎn)化下訂單補(bǔ)貨的程序支出水平低占支出比重很小對(duì)核心業(yè)務(wù)不重要對(duì)時(shí)間不敏感選擇多買(mǎi)方擁有多談判籌碼技術(shù)復(fù)雜度低選擇少買(mǎi)方擁有少談判籌碼技術(shù)復(fù)雜度高對(duì)業(yè)務(wù)的影響供給市場(chǎng)復(fù)雜度5.1定位采購(gòu)類(lèi)別供給市場(chǎng)

復(fù)雜度低創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

轉(zhuǎn)移重心

利用現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)

充分利用購(gòu)置力擴(kuò)大供給商的選擇范圍充分利用采購(gòu)數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)采取強(qiáng)勢(shì)談判的方式重新建立采購(gòu)類(lèi)別(1)重新定義公司業(yè)務(wù)范圍重整供給商關(guān)系供給市場(chǎng)

復(fù)雜度高利用型次要型戰(zhàn)略型瓶頸型注：(1)指重新對(duì)各采購(gòu)類(lèi)別進(jìn)行劃分，設(shè)法擴(kuò)大向同一組供給商采購(gòu)的數(shù)量和金額。采購(gòu)類(lèi)別1采購(gòu)類(lèi)別2采購(gòu)類(lèi)別3利用上述分析框架，就可以對(duì)各采購(gòu)類(lèi)別先進(jìn)行一個(gè)初步的采購(gòu)戰(zhàn)略定位。備選的

采購(gòu)戰(zhàn)略5.2設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)略通常采用的采購(gòu)戰(zhàn)略包括以下方面：采購(gòu)量

集中最優(yōu)價(jià)格評(píng)估全國(guó)/球

采購(gòu)合作關(guān)系

重整聯(lián)合程序改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn)戰(zhàn)略采購(gòu)減少供給商數(shù)目跨業(yè)務(wù)單元的采購(gòu)量整合重新分配向各供給商采購(gòu)的數(shù)量集中不同采購(gòu)集團(tuán)的數(shù)量與采購(gòu)者建立聯(lián)盟關(guān)系內(nèi)部采購(gòu)價(jià)格比較重新談判/壓低價(jià)格將價(jià)格拆解并分析供給商的本錢(qián)模型適度運(yùn)用“退出威脅〞競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)在各潛在供給商內(nèi)比較總本錢(qián)根據(jù)供給商的獲利能力定價(jià)格建立長(zhǎng)期供貨合同拓展供給商的地理范圍尋找新的供給商善用匯率波動(dòng)善用貿(mào)易獎(jiǎng)勵(lì)措施善用反貿(mào)易靈活運(yùn)用二級(jí)的供給商配件標(biāo)準(zhǔn)化尋找替代品運(yùn)用產(chǎn)品價(jià)值分析分析使用的生命周期本錢(qián)建立長(zhǎng)期供貨合同重組業(yè)務(wù)流程整合優(yōu)化物流管理聯(lián)合產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建立長(zhǎng)期供貨合同共享改進(jìn)后的利益分析核心能力審核采用自行生產(chǎn)或采購(gòu)的戰(zhàn)略性決定調(diào)整縱向整合的程度設(shè)立合資企業(yè)運(yùn)用戰(zhàn)略聯(lián)盟/伙伴關(guān)系建立/開(kāi)發(fā)主要供給商在設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)略的過(guò)程中，需要對(duì)上述方面進(jìn)行全面、細(xì)致的分析與考慮—頭腦風(fēng)暴法是不錯(cuò)的選擇！5.3集中采購(gòu)量對(duì)于**集團(tuán)來(lái)講，盡可能集中采購(gòu)量是當(dāng)前必須的工作。它可以充分利用擴(kuò)大了的采購(gòu)量，極大增強(qiáng)目前有限的購(gòu)置力。這一點(diǎn)對(duì)于處于不斷擴(kuò)張之中的企業(yè)尤為重要：一方面，它可以為擴(kuò)張建立良好的管理根底；另一方面，也可以據(jù)此與供給商確定較為緊密的戰(zhàn)略關(guān)系。集中采購(gòu)量對(duì)于**集團(tuán)有三個(gè)層面上的含義：充分集中原來(lái)由各個(gè)公司各個(gè)廠(chǎng)分散采購(gòu)的物資，由統(tǒng)一的部門(mén)負(fù)責(zé)實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)；基于對(duì)器材配件采購(gòu)性質(zhì)的分析，打破原來(lái)按照功能分類(lèi)的方式，采用按照供給商類(lèi)別或采購(gòu)方式的分類(lèi)，充分?jǐn)U大各采購(gòu)類(lèi)別的購(gòu)置量；減少供給商的數(shù)量，將采購(gòu)量集中到優(yōu)秀的供給商處。在集中采購(gòu)量的過(guò)程中，還需要不斷地對(duì)采購(gòu)的品種進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)：原燃料采購(gòu)方面：最正確的采購(gòu)結(jié)構(gòu)〔見(jiàn)下頁(yè)〕；器材配件方面：備品配件的標(biāo)準(zhǔn)化〔為了實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，還需要來(lái)自各公司/廠(chǎng)生產(chǎn)技術(shù)部門(mén)的員工對(duì)目前的采購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行進(jìn)一步的統(tǒng)一，統(tǒng)一物資的名稱(chēng)、技術(shù)規(guī)格、產(chǎn)品要求等〕。5.4優(yōu)化產(chǎn)品規(guī)格對(duì)于不同配方臺(tái)產(chǎn)、電耗、煤耗等發(fā)生變化的原因分析原材料采購(gòu)成本（料價(jià)+運(yùn)費(fèi)）不同投料配方的生產(chǎn)成本（考慮臺(tái)產(chǎn)、電耗、煤耗等因素）借鑒其它公司的原材料投料配方對(duì)各種原材料采購(gòu)市場(chǎng)的詳細(xì)分析基于完全本錢(qián)比較分析的原材料采購(gòu)品種優(yōu)化原材料的價(jià)格、可獲得性、市場(chǎng)開(kāi)展趨勢(shì)是不是由于配方變化導(dǎo)致了臺(tái)產(chǎn)/電耗/煤耗的下降/上升？有方法改變嗎？本錢(qián)最低、符合質(zhì)量的最正確投料配比共享**集團(tuán)內(nèi)部各廠(chǎng)的原材料投料配方從完全本錢(qián)出發(fā)，不斷試驗(yàn)、總結(jié)分析最正確的配方可能是產(chǎn)生效益的最大來(lái)源對(duì)于原材料的采購(gòu)優(yōu)化，需要從生命周期本錢(qián)/完全本錢(qián)的角度分析最正確的采購(gòu)品種方案。5.5分析供給商本錢(qián)結(jié)構(gòu)對(duì)于可以采用競(jìng)爭(zhēng)性選擇供給商的采購(gòu)戰(zhàn)略的物資，可以應(yīng)用本錢(qián)分析模型對(duì)供給商的本錢(qián)結(jié)構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)的分析，以獲得重要的談判籌碼。生產(chǎn)設(shè)備/器材配件采購(gòu)本錢(qián)分析模型上述本錢(qián)內(nèi)容可以作為詢(xún)價(jià)書(shū)的一局部，要求供給商在提供報(bào)價(jià)的時(shí)候提供附件：石灰石采購(gòu)本錢(qián)分析模型、關(guān)聯(lián)企業(yè)本錢(qián)分析模型、破碎機(jī)投資本錢(qián)分析模型、器材配件本錢(qián)分析模型5.6補(bǔ)充說(shuō)明針對(duì)某些尚未實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化的產(chǎn)品〔如電力〕，**需要從特殊的角度對(duì)這些采購(gòu)工程的采購(gòu)戰(zhàn)略進(jìn)行設(shè)計(jì)?？梢詮囊韵陆嵌仍O(shè)計(jì)相應(yīng)的采購(gòu)戰(zhàn)略：利用所采購(gòu)的工程與國(guó)民經(jīng)濟(jì)開(kāi)展之間的關(guān)系。例如，作為根底公用設(shè)施之一的電力，就可以從促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)開(kāi)展的角度，要求政府保持或適當(dāng)降低電價(jià)，以促進(jìn)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的開(kāi)展〔參見(jiàn)?電力采購(gòu)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)?〕。而采用這類(lèi)采購(gòu)戰(zhàn)略時(shí)，通?？梢钥紤]的溝通方式是，聯(lián)合當(dāng)?shù)刂饕膸准移髽I(yè)〔他們必須是用電大戶(hù)！〕，共同做政府的工作，促使政府對(duì)電力企業(yè)施壓，降低或保持電價(jià)?？紤]自制還是外購(gòu)的戰(zhàn)略，或者進(jìn)行縱向整合。針對(duì)重要的戰(zhàn)略物資的采購(gòu)，假設(shè)供給市場(chǎng)不能滿(mǎn)足自身開(kāi)展的要求，可以從戰(zhàn)略的高度考慮，是否需要收購(gòu)供給這些戰(zhàn)略物資的企業(yè)；而相反，對(duì)于不重要的采購(gòu)物資，那么可以考慮外包的方式。采用聯(lián)合優(yōu)化。特別對(duì)于關(guān)聯(lián)企業(yè)的交易，假設(shè)它不能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)的運(yùn)作，那么在分析其具體經(jīng)營(yíng)狀況的根底上，通過(guò)經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo)〔如對(duì)建運(yùn)公司的運(yùn)輸模式與線(xiàn)路優(yōu)化以降低運(yùn)輸本錢(qián)〕降低本錢(qián)，最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化的運(yùn)作。附件：電力采購(gòu)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)6.建立供給商檔案6.1制定供給商的評(píng)估要素6.2確定評(píng)估要素的權(quán)重與評(píng)估方法6.3尋找潛在的供給商6.4篩選供給商6.1制定供給商的評(píng)估要素潛在的評(píng)估要素研發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、引進(jìn)廠(chǎng)房與設(shè)備產(chǎn)能廠(chǎng)房品質(zhì)計(jì)劃財(cái)務(wù)成本控制供應(yīng)商地理位置、距離規(guī)劃彈性產(chǎn)品范圍后勤、整合革新(產(chǎn)品、流程)電子通訊供應(yīng)商管理階層的承諾銷(xiāo)售服務(wù)技術(shù)服務(wù)投訴回應(yīng)行政服務(wù)組織結(jié)構(gòu)環(huán)保計(jì)劃數(shù)量達(dá)成勞動(dòng)力穩(wěn)定匯率風(fēng)險(xiǎn)EDI與其它通訊系統(tǒng)輪班作業(yè)系統(tǒng)運(yùn)輸/包裝保證/懲罰檢查服務(wù)道德地方保護(hù)準(zhǔn)時(shí) ?服務(wù)回應(yīng)交貨時(shí)間 ?減少周轉(zhuǎn)時(shí)間準(zhǔn)時(shí)投標(biāo) ?送貨時(shí)間/彈性退貨 ?

ISO標(biāo)準(zhǔn)維修保養(yǎng)對(duì)其供應(yīng)商的品質(zhì)控制原材料 ?存貨毛利經(jīng)常性支出能力合作/服務(wù)其它成本時(shí)間品質(zhì)對(duì)供給市場(chǎng)的分析小組分析與討論篩選評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)在挑選篩選標(biāo)準(zhǔn)或評(píng)估要素的時(shí)候，通常會(huì)出現(xiàn)的錯(cuò)誤是：挑選出的標(biāo)準(zhǔn)通常使得現(xiàn)有的供應(yīng)商更符合自己的要求，這樣減少了供應(yīng)商選擇的范圍。因此，在制定供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)時(shí)一定要客觀(guān)、公正，是經(jīng)過(guò)小組的討論通過(guò)的。每一個(gè)采購(gòu)類(lèi)別的供應(yīng)商篩選標(biāo)準(zhǔn)都可能是不一樣的。挑選出的評(píng)估要素在收集供給商信息之前，必須制定出篩選的標(biāo)準(zhǔn)/供給商評(píng)估的要素〔可以從下表中的各個(gè)方面選擇〕。6.2確定評(píng)估要素的權(quán)重和評(píng)估方法產(chǎn)能品質(zhì)方案設(shè)定本錢(qián)產(chǎn)品范圍企業(yè)戰(zhàn)略勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)包裝設(shè)計(jì)經(jīng)常性支出本錢(qián)10%20%5%20%20%15%5%5%-----------100%對(duì)供給商打分權(quán)重(%)挑選出的評(píng)估要素對(duì)于挑選出來(lái)的評(píng)估要素，可以通過(guò)小組討論的方式確定每個(gè)要素的重要性〔權(quán)重〕。之后，應(yīng)用這些評(píng)估要素和權(quán)重對(duì)各個(gè)供給商進(jìn)行打分，確定每個(gè)供給商的得分。 1 2 3 4 5低高供給商1******************10%×3.5=0.3520%×4.0=0.805%×3.5=0.17520%×5.0=0.1020%×4.5=0.9015%×4.0=0.605%×4.8=0.245%×3.5=0.175----------------------------3.34加權(quán)得分評(píng)估要素的選擇是因采購(gòu)類(lèi)別而異的，相應(yīng)地，相同的評(píng)估要素在不同的采購(gòu)類(lèi)別其重要性〔權(quán)重〕也是不一樣的以小組討論的方式確定權(quán)重力求清楚簡(jiǎn)單，防止打分時(shí)產(chǎn)生歧義EXCEL電子表格是很有效的工具！例如6.3尋找潛在的供給商新的傳統(tǒng)供應(yīng)商現(xiàn)有供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供類(lèi)似商品與服務(wù)新的非傳統(tǒng)供應(yīng)商生產(chǎn)其它類(lèi)似產(chǎn)品的其它供應(yīng)商已經(jīng)有來(lái)往的供應(yīng)商現(xiàn)有供應(yīng)商獲得供給商名單的渠道現(xiàn)有的供給商〔參見(jiàn)供給商數(shù)據(jù)庫(kù)〕以前的供給商確定供給商評(píng)估方法后，就可以著手收集供給商名單和關(guān)鍵信息了?？梢詮囊韵氯齻€(gè)來(lái)源尋找潛在的供給商：附件：石灰石供給商數(shù)據(jù)庫(kù)、器材配件供給商數(shù)據(jù)庫(kù)、供給商信息詢(xún)問(wèn)書(shū)注：(1)中聯(lián)網(wǎng)是一家專(zhuān)門(mén)從事第三方采購(gòu)的中介公司，其聯(lián)系為中宇聯(lián)信息技術(shù)〔上海〕。行業(yè)雜志設(shè)備制造商互聯(lián)網(wǎng)搜索中聯(lián)網(wǎng)(1)來(lái)自不同行業(yè)的供給商系統(tǒng)集成商-零配件供給商提供標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品-非標(biāo)產(chǎn)品的供給商替代產(chǎn)品供給商必要的供給商信息名稱(chēng)地址營(yíng)業(yè)額地理位置根本產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)人姓名獲得供給商信息的方式供給商信息詢(xún)問(wèn)書(shū)/詢(xún)價(jià)書(shū)行業(yè)報(bào)告/雜志/內(nèi)部研究現(xiàn)有供給商提供的資料訪(fǎng)談6.3尋找潛在的供給商在尋找潛在的供給商的過(guò)程中，為了了解供給商比較全面的信息，可以采用供給商訪(fǎng)談〔主要適用于原燃料和重要的設(shè)備、器材配件的采購(gòu)〕和信息詢(xún)問(wèn)書(shū)/詢(xún)價(jià)書(shū)〔適用于大型設(shè)備的先期采購(gòu)調(diào)查和大多數(shù)的器材配件的采購(gòu)〕的形式。這兩者的關(guān)鍵都是設(shè)計(jì)適宜的、關(guān)鍵的詢(xún)問(wèn)信息。下面以油品供給商的詢(xún)價(jià)書(shū)為例對(duì)此進(jìn)行說(shuō)明。附件：供給商詢(xún)價(jià)書(shū)_油品油品供給商的關(guān)鍵評(píng)估要素價(jià)格/付款方式質(zhì)量送貨的及時(shí)性售后效勞關(guān)于油品采購(gòu)的詢(xún)價(jià)書(shū)1.詢(xún)價(jià)說(shuō)明公司簡(jiǎn)介以及關(guān)于本次詢(xún)價(jià)的說(shuō)明詢(xún)價(jià)產(chǎn)品說(shuō)明報(bào)價(jià)指南2.供給商報(bào)價(jià)表報(bào)價(jià)表〔分出廠(chǎng)價(jià)、運(yùn)費(fèi)和總報(bào)價(jià)〕付款條件說(shuō)明采購(gòu)折扣條款其它說(shuō)明3.供給商根本情況說(shuō)明供給商聯(lián)系方法經(jīng)營(yíng)狀況〔如銷(xiāo)售額、員工數(shù)等〕質(zhì)量檢驗(yàn)方法/認(rèn)證運(yùn)輸安排/最短送貨時(shí)間售后效勞對(duì)于重要的采購(gòu)類(lèi)別〔占采購(gòu)總金額20%以上〕，如果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，供給商眾多，我們可以在詢(xún)價(jià)書(shū)中要求提供各類(lèi)本錢(qián)的數(shù)據(jù)，以作為今后供給商談判的依據(jù)6.4篩選供給商評(píng)估要素重要程度/權(quán)重供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商…供應(yīng)商n價(jià)格30%5報(bào)價(jià)比其他企業(yè)低10%產(chǎn)品質(zhì)量20%4同類(lèi)中屬中上被許多大型同行業(yè)企業(yè)采用準(zhǔn)時(shí)送貨20%4擁有良好的物流管理系統(tǒng)付款條件10%3訂貨時(shí)支付30%，貨到后付清存貨管理10%2可以同意在**建立周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)，方便使用…10%2供應(yīng)商綜合評(píng)分3.8同時(shí)，還需要確定每個(gè)挑選出來(lái)的評(píng)估要素的重要性，據(jù)此對(duì)每個(gè)供給商打分，找出合格的供給商。到達(dá)一定評(píng)分之上的供給商才有可能進(jìn)入下一階段的再次篩選或談判例如6.4篩選供給商例如—石灰石篩選供給商時(shí)，可以采用詢(xún)價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)或本錢(qián)分析數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)各個(gè)關(guān)鍵的要素進(jìn)行分析，確定各供給商的排序。附件：最優(yōu)報(bào)價(jià)分析、本錢(qián)結(jié)構(gòu)分析=最優(yōu)報(bào)價(jià)=次優(yōu)報(bào)價(jià)=最低可接受報(bào)價(jià)對(duì)原材料的報(bào)價(jià)可以采用貨款價(jià)、運(yùn)費(fèi)和包干價(jià)分開(kāi)評(píng)估的方式，分別找出每家供給商的最優(yōu)報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)相配合，可以對(duì)供給商的本錢(qián)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，同樣分各本錢(qián)子項(xiàng)分別進(jìn)行比較，找出其中最低的本錢(qián)結(jié)構(gòu)，作為談判的依據(jù)針對(duì)如右表所示供給商的報(bào)價(jià)相當(dāng)統(tǒng)一時(shí)，可以采取的策略就是“殺雞儆猴〞—首先和一個(gè)目前的供給商單獨(dú)進(jìn)行談判，要求其降低價(jià)格，并且已比較強(qiáng)硬的態(tài)度，寸步不讓。如果該供給商降低價(jià)格，那么可以對(duì)其他供給商采用相同的策略；假設(shè)該供給商拒絕降價(jià)，那么堅(jiān)決將其排除出考慮的供給商范圍，到達(dá)打破價(jià)格聯(lián)盟的效果—值得指出的是，該供給商應(yīng)該是比較重要的一個(gè)供給商，而且態(tài)度一貫比較強(qiáng)硬，不愿降價(jià)6.4篩選供給商例如—軸承篩選供給商時(shí)，可以采用詢(xún)價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)或本錢(qián)分析數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)各個(gè)關(guān)鍵的要素進(jìn)行分析，確定各供給商的排序。附件：最優(yōu)報(bào)價(jià)分析、本錢(qián)結(jié)構(gòu)分析注:表中局部數(shù)據(jù)為了表述的需要進(jìn)行了調(diào)整。與對(duì)原材料供給商的報(bào)價(jià)評(píng)估不同，對(duì)器材配件供給商的報(bào)價(jià)通常采用“總報(bào)價(jià)〞進(jìn)行評(píng)估同時(shí)，可以將其它公司在某些物資工程上的最低報(bào)價(jià)最為談判時(shí)的工具，要求該總報(bào)價(jià)最低的公司相應(yīng)降低價(jià)格，從而到達(dá)全面有效降低本錢(qián)的目的7.選擇實(shí)施路線(xiàn)7.1決定不同實(shí)施方式的原那么在決定采用篩選供給商還是開(kāi)展供給商兩種不同的實(shí)施方式時(shí)，主要需要考慮以下因素：目前供給商的表現(xiàn)目前的供給商是否愿意提供更低的價(jià)格？目前的供給商是否具有低本錢(qián)的優(yōu)勢(shì)？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度供給市場(chǎng)上是否存在大量的供給商？這些供給商生產(chǎn)的產(chǎn)品/提供的勞務(wù)是否無(wú)差異/差異很??？**的采購(gòu)量是否占了供給商的較大的份額/份額小但集中？是否存在較低的市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻？是否能夠找到替代產(chǎn)品？失敗可能產(chǎn)生的損失是否會(huì)造成生產(chǎn)中斷，產(chǎn)生巨大的損失？是否會(huì)遭到原供給商的報(bào)復(fù)？是否會(huì)因此有大的損失？選擇不同實(shí)施方式時(shí)需要考慮的因素否否是是是是是否否答復(fù)采用競(jìng)爭(zhēng)性的方法選擇供給商盡可能多尋找供給商拋棄原來(lái)的供給商，如果它不提供有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)否那么，應(yīng)當(dāng)與原來(lái)的供給商共同討論，實(shí)現(xiàn)本錢(qián)降低的目標(biāo)根據(jù)目前對(duì)**股份各采購(gòu)類(lèi)別的分析，根本上所有的市場(chǎng)采購(gòu)物資和勞務(wù)均可以采用競(jìng)爭(zhēng)性選擇供給商的方式，充分利用**股份集中的購(gòu)置力和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度。策略8.選擇供給商8.1制定談判戰(zhàn)略8.2確認(rèn)共同的談判目標(biāo)8.3設(shè)計(jì)供給商回應(yīng)表8.4制定談判的時(shí)間方案8.5設(shè)計(jì)供給商報(bào)告8.6實(shí)施談判8.7談判后的跟蹤與反響8.1制定談判戰(zhàn)略類(lèi)別采購(gòu)目標(biāo)潛在的談判杠桿因素產(chǎn)品保證礦石品位符合**的要求保證礦石粒度符合**的要求因礦石品位而異的價(jià)格折扣因礦石粒度而異的價(jià)格折扣供貨確保在與預(yù)測(cè)偏差20%的范圍內(nèi)保證供貨最低運(yùn)輸成本供貨量和時(shí)間的保證卸車(chē)時(shí)間保證協(xié)助優(yōu)化運(yùn)輸價(jià)格實(shí)現(xiàn)比市場(chǎng)價(jià)低5%的采購(gòu)價(jià)格（12.51元/噸，包括破碎費(fèi)和過(guò)磅費(fèi)）價(jià)格保護(hù)戰(zhàn)略避免市場(chǎng)波動(dòng)成本結(jié)構(gòu)分析付款條件價(jià)格子項(xiàng)談判最低到位價(jià)格比較采購(gòu)量的擴(kuò)大簽訂長(zhǎng)期供貨合同例如—石灰石根據(jù)前面的供給市場(chǎng)分析和SWOT分析，在下表中記錄**的采購(gòu)目標(biāo)。采購(gòu)目標(biāo)和談判杠桿的設(shè)計(jì)需要事先考慮供給商的目標(biāo)！8.1制定談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略表—石灰石供給商X

〔競(jìng)爭(zhēng)性選擇供給商〕談判點(diǎn)談判出發(fā)點(diǎn)最想要的結(jié)果可接受的目標(biāo)最低接受標(biāo)準(zhǔn)最優(yōu)替代選擇總價(jià)格—貨款—運(yùn)費(fèi)—包干價(jià)30.50元/噸理由：從到位價(jià)的角度，**可以取得更低成本的石灰石31.52元/噸理由：目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)10.32元/噸的最低價(jià)（不包括裝車(chē)費(fèi)和過(guò)磅費(fèi)）32.00元/噸32.30元/噸理由：目前通過(guò)前期談判已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的價(jià)格29.00元/噸理由：白羊圈的報(bào)價(jià)由于運(yùn)輸近而較低（核實(shí)供貨可能性）礦石品位CaO含量穩(wěn)定在51%以上若品位不穩(wěn)定，相應(yīng)扣除貨款和運(yùn)費(fèi)（每下降1%扣除5%貨款）礦石粒度粒度控制在250mm以下若粒度不符合要求，相應(yīng)扣除貨款和運(yùn)費(fèi)運(yùn)輸服務(wù)能夠及時(shí)出貨，不造成運(yùn)輸車(chē)輛的等待同時(shí)，將明確定義的談判目標(biāo)制作成如下所示的“談判戰(zhàn)略表〞。附件：石灰石采購(gòu)談判準(zhǔn)備例如—石灰石成功的談判需要事前充分的準(zhǔn)備！8.2定義談判角色談判不僅僅是采購(gòu)部門(mén)的單獨(dú)行動(dòng)，更是一個(gè)企業(yè)整體的行動(dòng)，因此需要來(lái)自各個(gè)部門(mén)的人員組成適宜的團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備談判資料和參加談判。通常，談判準(zhǔn)備小組需要來(lái)自以下部門(mén)的人員支持：采購(gòu)：引發(fā)變化，主導(dǎo)采購(gòu)談判準(zhǔn)備的工作，收集供給商的信息；財(cái)務(wù)：幫助團(tuán)隊(duì)分析供給商的本錢(qián)結(jié)構(gòu)，報(bào)價(jià)組成及其合理性；物流：幫助合理安排運(yùn)輸，提供供給商分布合理性的建議，實(shí)現(xiàn)總采購(gòu)本錢(qián)的最低；生產(chǎn)/技術(shù)：共同確定供給商評(píng)估要素，保證采購(gòu)物資的可操作性。但是，值得指出的是，來(lái)自生產(chǎn)/技術(shù)部門(mén)需要防止所定的評(píng)估要素及其標(biāo)準(zhǔn)使得僅有原來(lái)的供給商能夠滿(mǎn)足要求，這樣就實(shí)現(xiàn)不了擴(kuò)大供給商的選擇范圍，獲得采購(gòu)本錢(qián)的降低。8.2定義談判角色在進(jìn)入談判時(shí)，還需要對(duì)談判中每個(gè)人的角色進(jìn)行明確的定義。主管發(fā)起人—來(lái)自高官層，在談判開(kāi)始時(shí)向供給商表示歡送，為談判訂立基調(diào)；僅在談判開(kāi)始時(shí)進(jìn)入談判室，不參加具體的談判過(guò)程首席談判員—引發(fā)最初的討論，扮演“白臉〞，控制談判的進(jìn)程第二談判員—扮演“紅臉〞，提供溝通渠道，尋找共同立場(chǎng)內(nèi)部客戶(hù)[可選]—可以是工廠(chǎng)的廠(chǎng)長(zhǎng)或工程師，就具體的技術(shù)細(xì)節(jié)提供意見(jiàn)和建議信息分析員[可選]—對(duì)用戶(hù)要求、技術(shù)需求、使用數(shù)量、價(jià)格、分析等有全面的了解；對(duì)供給商情況、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)因素充分了解戰(zhàn)略制定者[最好有]—了解戰(zhàn)略并對(duì)談判戰(zhàn)術(shù)提供支持，在出現(xiàn)分歧時(shí)喊暫停記錄員—對(duì)所有討論內(nèi)容、協(xié)議和未解決的問(wèn)題提供詳細(xì)的書(shū)面記錄需要注意：一個(gè)人可以同時(shí)扮演多個(gè)角色談判準(zhǔn)備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個(gè)是不變的，以確保信息的完整傳遞8.3確認(rèn)共同的談判目標(biāo)組成談判小組后，還需要在內(nèi)部確定共同的談判目標(biāo)，確保實(shí)施過(guò)程中信息發(fā)布的一致。確認(rèn)團(tuán)隊(duì)宗旨和目標(biāo)該做什么和為什么〔宗旨、戰(zhàn)略〕明確的談判范圍誰(shuí)參加？〔談判組成員名單〕確定積極的時(shí)間方案和鼓勵(lì)目標(biāo)較高的目標(biāo)促進(jìn)產(chǎn)生“非常規(guī)〞的思考，但必須在現(xiàn)實(shí)允許的范圍內(nèi)積極的行動(dòng)方案我們需要什么樣的供給商，我們是否確定了明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)？系統(tǒng)和零配件供給商物流、地域范圍技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)力其它因素我們的節(jié)省目標(biāo)是什么？我們想要什么樣的供給商根底和供給商關(guān)系模型？考慮潛在供給商的未來(lái)技術(shù)開(kāi)展我們會(huì)接受回購(gòu)還是會(huì)引入新的挑戰(zhàn)者？我們是否準(zhǔn)備好擺脫現(xiàn)有的供給商來(lái)引入其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？8.4設(shè)計(jì)供給商回應(yīng)表供應(yīng)商可能提出的問(wèn)題我們的答案多少供應(yīng)商應(yīng)邀參加談判？應(yīng)邀參加的供應(yīng)商數(shù)量在這個(gè)階段沒(méi)有固定最終決策會(huì)只考慮價(jià)格因素嗎？考慮因素包括成本、質(zhì)量和交貨等情況誰(shuí)是**方最終的決策者？總裁會(huì)做最后的決策談判一共要進(jìn)行幾輪？談判沒(méi)有固定的輪數(shù)我們?cè)谧詈笠惠唸?bào)價(jià)中的排名怎么樣？供應(yīng)商的計(jì)分卡表明其整體競(jìng)爭(zhēng)力什么時(shí)候會(huì)簽合同？合同會(huì)在明年初簽署.....在開(kāi)始與供給商談判前，還需要對(duì)供給商在談判過(guò)程中可能提出的問(wèn)題準(zhǔn)備統(tǒng)一的答復(fù)，防止談判小組內(nèi)出現(xiàn)不同的聲音—仔細(xì)考慮哪些問(wèn)題適于答復(fù)并留有盤(pán)旋的余地?？梢圆捎妙^腦風(fēng)暴的方法，利用以往的經(jīng)驗(yàn)，站在供給商的立場(chǎng)上，充分考慮可能出現(xiàn)的問(wèn)題8.4設(shè)計(jì)供給商回應(yīng)表并對(duì)供給商可能提出的反對(duì)信息進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。問(wèn)題價(jià)格產(chǎn)品效勞其它要素預(yù)計(jì)的供給商反響相關(guān)的回應(yīng)必要時(shí)的讓步優(yōu)先考慮的事情8.4設(shè)計(jì)供給商回應(yīng)表“紅旗”:露掉或沒(méi)有經(jīng)過(guò)核實(shí)的信息，不確定性或薄弱環(huán)節(jié)供應(yīng)商：該方案的估計(jì)價(jià)值銷(xiāo)售者/職位和我們做生意的益處12345銷(xiāo)售者/角色此銷(xiāo)售者所關(guān)注的問(wèn)題銷(xiāo)售者對(duì)我們MDO的接受能力à“對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售者，什么是…”談判戰(zhàn)略表解決他們所關(guān)注的問(wèn)題的好處益處t“可能在談判中會(huì)出現(xiàn)的”?????談判問(wèn)題/杠桿因素的總結(jié)關(guān)注問(wèn)題à問(wèn)題相對(duì)I重要性123456供應(yīng)商目標(biāo)/標(biāo)準(zhǔn)信息12345J日期：想要(MDO)需求(LAA)à?????能充分利用我們的優(yōu)勢(shì)或減少紅旗的潛在的行動(dòng)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)我們可充分利用的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)???購(gòu)買(mǎi)力量“我們的要求相對(duì)于供應(yīng)商的現(xiàn)有實(shí)力”??其他SG購(gòu)買(mǎi)者的要求目標(biāo)

參與者

時(shí)間談判過(guò)程的計(jì)劃所選信息（使用單一字或短語(yǔ)）“哪些重復(fù)信息可以最好地提高我們實(shí)現(xiàn)MDO的可能性”其它因素（形象…）?談判戰(zhàn)略表是很有用的工具8.5制定談判的時(shí)間方案正式的談判還需要嚴(yán)格的時(shí)間方案，確保談判受控。地點(diǎn)?第一次會(huì)議應(yīng)該在**舉行接下來(lái)的會(huì)議可以在供給商的地點(diǎn)舉行以說(shuō)明合作的誠(chéng)意，或去檢測(cè)一下供給商的設(shè)施時(shí)間?談判組是上午狀態(tài)最正確？還是午飯后？準(zhǔn)備充分和效率之間如何取得平衡？一天要進(jìn)行幾輪談判？談判順序？是平行式還是按一定順序組織談判？有沒(méi)有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？有沒(méi)有需要優(yōu)先考慮進(jìn)行談判的供給商？輪次第一輪第二輪第三輪第四輪目標(biāo)明確定價(jià)的基礎(chǔ)成本細(xì)分重申節(jié)省成本的需求根據(jù)細(xì)分的成本降低單位價(jià)格增加交易量折扣談判非價(jià)格因素談判未解決的問(wèn)題就合同結(jié)構(gòu)達(dá)成一致意見(jiàn)時(shí)間形式電話(huà)和傳真會(huì)議談判組會(huì)議談判組會(huì)議談判組法律顧問(wèn)原則堅(jiān)持降價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，沒(méi)有讓步適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步要掌握讓步幅度，不能一次過(guò)大適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步要掌握讓步幅度，不能一次過(guò)大最終達(dá)成協(xié)議時(shí)還必須保持警惕，避免做出重大讓步8.5制定談判的時(shí)間方案并制定嚴(yán)格的談判順序。例如時(shí)間視談判的重要性、預(yù)計(jì)達(dá)成目標(biāo)的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪8.6設(shè)計(jì)供給商報(bào)告最后，還需要設(shè)計(jì)向供給商展示或介紹的材料，視談判對(duì)象的具體情況，可以采用書(shū)面和口頭的形式表達(dá)—對(duì)于器材配件的供給商，建議采用書(shū)面的形式準(zhǔn)備材料，而對(duì)于原燃料的供給商那么可以采用口頭表達(dá)的形式。會(huì)議的目的**的要求重述供給商的時(shí)機(jī)評(píng)估供給商的報(bào)價(jià)在談判開(kāi)始之前，還應(yīng)當(dāng)將相關(guān)的重要情況如談判的目標(biāo)等情況向負(fù)責(zé)的高官層做相關(guān)的報(bào)告，以得到他們的認(rèn)可。這樣，在正式談判之前，確保以下材料都已經(jīng)準(zhǔn)備完畢：供給商評(píng)估結(jié)果五種力量分析/SWOT分析談判戰(zhàn)略表談判時(shí)間方案談判組成員角色確實(shí)定談判戰(zhàn)術(shù)工作表供給商報(bào)告機(jī)遇只給有準(zhǔn)備的頭腦！8.7實(shí)施談判實(shí)施談判是不斷接受供給商的反響，并根據(jù)需要修改自身的目標(biāo)的過(guò)程。通?？梢宰裱缦碌恼勁羞M(jìn)程安排：結(jié)束探討方案介紹性報(bào)告開(kāi)場(chǎng)主管發(fā)起人致歡送詞，設(shè)定基調(diào)談判組介紹會(huì)議安排會(huì)議目標(biāo)談判日程和時(shí)間安排談判的根本原那么簡(jiǎn)要介紹**的觀(guān)點(diǎn)本次談判的目的及其原委供給商簡(jiǎn)述公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模等情況...交流我們的立場(chǎng)〔想要〕供給商方案報(bào)告〔強(qiáng)調(diào)〕明確未解決的問(wèn)題〔技術(shù)/商務(wù)〕評(píng)估供給商的反映和靈活性強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域就不能達(dá)成一致意見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行討論對(duì)事不對(duì)人防止“雞生蛋、蛋生雞〞循環(huán)留下談判時(shí)不能解決的問(wèn)題總結(jié)會(huì)議的主要問(wèn)題獲得一致的領(lǐng)域/內(nèi)容未解決的問(wèn)題確認(rèn)下一步的工作和各方要做的工作及日期解決問(wèn)題談判的過(guò)程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實(shí)說(shuō)話(huà)8.7實(shí)施談判在談判的過(guò)程中，還需要專(zhuān)業(yè)化的表現(xiàn)：專(zhuān)業(yè)要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)并不離開(kāi)會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備好所有有用的材料〔報(bào)告用的幻燈片、供給商信息詢(xún)問(wèn)書(shū)/詢(xún)價(jià)書(shū)、宣傳冊(cè)和方案方案、分析表等等)對(duì)會(huì)議的目標(biāo)做好充分的準(zhǔn)備使用適宜的工具〔投影儀、紙板等〕保持對(duì)會(huì)議的控制根據(jù)會(huì)議日程，在超過(guò)時(shí)間前轉(zhuǎn)到下一個(gè)話(huà)題?？梢允褂糜?jì)時(shí)器控制時(shí)間確保供給商了解主要問(wèn)題：不要在乎重復(fù)首席談判代表監(jiān)控并管理**談判組成員行為在適宜的情況下，使用暫停方式根據(jù)供給商新的反響，重新調(diào)整戰(zhàn)略在與供給商共同討論前，對(duì)反響信息和行動(dòng)方案達(dá)成一致意見(jiàn)書(shū)面記錄要討論的主要問(wèn)題開(kāi)會(huì)前安排好記錄員達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域未解決的問(wèn)題結(jié)束談判時(shí)必要地安排下一步的工作各方都要有行動(dòng)方案并確定日期8.8談判結(jié)束后的跟蹤和反響提供談判會(huì)議和供給商表現(xiàn)的一般性反響確保已達(dá)成一致意見(jiàn)的問(wèn)題正在/已經(jīng)得到解決與供給商保持良好的和有建設(shè)性的關(guān)系—友好地結(jié)束與供給商討論并方案下一步合作或?qū)⒈缓Y選掉的決定告知供給商根據(jù)報(bào)價(jià)和非價(jià)格因素以及在上一輪談判中表現(xiàn)出來(lái)的改善程度評(píng)估供給商的表現(xiàn)評(píng)估并記錄供給商對(duì)未來(lái)采購(gòu)方案或其他產(chǎn)品的潛力反響篩選供給商與現(xiàn)有供給商溝通時(shí)，一定要非常謹(jǐn)慎，尤其是以后還有重新采購(gòu)的可能反響的過(guò)程是進(jìn)一步收集供給商信息的有利時(shí)刻—但注意不要暴露自己的意圖，力求中性在談判結(jié)束后，視談判的具體情況和采購(gòu)類(lèi)別的不同，應(yīng)在2天到1周內(nèi)給供給商提供反響。9.與供給商運(yùn)營(yíng)整合時(shí)間總采購(gòu)量新供給商新供給商的過(guò)渡方案原來(lái)的供給商供給量說(shuō)明在從原供給商向新供給商過(guò)渡的過(guò)程中，通常還保持與原供給商的供貨關(guān)系對(duì)新供給商需要一個(gè)“試用期〞—先從較小的量開(kāi)始，直到供給量穩(wěn)定為止才與原供給商脫離關(guān)系過(guò)渡時(shí)間的長(zhǎng)短應(yīng)根據(jù)每個(gè)礦不同的情況確定，原那么是統(tǒng)一規(guī)定一個(gè)期限要求供給商到達(dá)穩(wěn)定供貨的要求各采購(gòu)類(lèi)別的過(guò)渡時(shí)間應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況確定在與新供給商的整合過(guò)程中，需要制定相應(yīng)的過(guò)渡時(shí)間方案，確保穩(wěn)定的供貨，不至因?yàn)楣┙o商的變更而發(fā)生中斷，影響生產(chǎn)。10.不斷與供給市場(chǎng)基準(zhǔn)比較不斷跟蹤供給市場(chǎng)的變化，其中的關(guān)鍵是確定各采購(gòu)類(lèi)別的供給市場(chǎng)觀(guān)察因素。例如，鋼球的供給市場(chǎng)隨著鋼材的波動(dòng)而變化，因此鋼材的價(jià)格應(yīng)當(dāng)作為觀(guān)察的要素。假設(shè)以下觀(guān)察要素發(fā)生變化…外部要素供給商開(kāi)采能力變化新的供給商/供給來(lái)源出現(xiàn)開(kāi)采技術(shù)變化重大本錢(qián)變化國(guó)家政策調(diào)整內(nèi)部要素需求或規(guī)格的變化…應(yīng)先評(píng)估影響…對(duì)采購(gòu)的影響是否造成開(kāi)采本錢(qián)的下降/上升？幅度有多大？供給商根底是否因此發(fā)生很大的變動(dòng)？…再?zèng)Q定是否開(kāi)展新一輪的戰(zhàn)略采購(gòu)1234567例如—石灰石9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。4月-224月-22Thursday,April21,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。19:19