第四章談判心理 E書(shū)聯(lián)盟

談判心理授課人：顏士梅主要內(nèi)容個(gè)性與談判需要與談判知覺(jué)與談判期望與談判挫折與談判一、個(gè)性與談判1、什么是個(gè)性？*個(gè)性（personality)(人格)：代表了一個(gè)人所具有的一定意識(shí)傾向性；標(biāo)志某一個(gè)人是自己而非他人的特質(zhì)；個(gè)體所有的反應(yīng)方式和與他人交往方式的總和。體現(xiàn)了人與人之間在能力、氣質(zhì)、性格等方面存在的個(gè)別差異。*個(gè)性的影響因素

遺傳、環(huán)境、情境續(xù)*氣質(zhì)：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)（主要受先天影響）。*性格：指一個(gè)人比較穩(wěn)定的對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式（主要受后天影響）。*能力：反映了個(gè)體在某一工作中完成各種任務(wù)的可能性。續(xù)

能力包括心理能力和體質(zhì)能力。心理能力（intellectualability)：即從事心理活動(dòng)所需要的能力。智商測(cè)驗(yàn)就是用于確定個(gè)體總體的心理能力。包括算術(shù)、言語(yǔ)理解、知覺(jué)速度、歸納推理、演繹推理、空間視知覺(jué)、記憶力。體質(zhì)能力（physicalability):如，耐力、手指靈活性、肢體力量等。一般能力和特殊能力續(xù)*六種重要的個(gè)性特質(zhì)：控制點(diǎn)：內(nèi)控型和外控型權(quán)威主義馬基亞維里主義自尊自我監(jiān)控冒險(xiǎn)性*A型個(gè)性和B型個(gè)性續(xù)2、談判人員的個(gè)性類型權(quán)力型說(shuō)服型

執(zhí)行型疑慮型二、需要與談判1、需要是對(duì)客觀事物的某種欲望，是人的行為活動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。2、需要的相關(guān)理論

馬斯洛的需要層次理論

ERG理論

續(xù)麥克萊蘭的三種需要理論權(quán)力需要成就需要合群需要續(xù)3、需要的特點(diǎn)對(duì)象性、選擇性、連續(xù)性、相對(duì)滿足性、發(fā)展性4、需要與談判*談判活動(dòng)是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，有需要才有談判。*談判中人們的需要是可以變化的。*談判的結(jié)果是滿足人們的需要。三、知覺(jué)與談判1、知覺(jué)是個(gè)體為了對(duì)自己所在的環(huán)境賦予意義而解釋感覺(jué)對(duì)象的過(guò)程，是大腦對(duì)客觀事物的整體反映。2、知覺(jué)中的幾種偏見(jiàn)*暈輪效應(yīng)、首次效應(yīng)、近因效應(yīng)、定型作用、投射效應(yīng)、選擇性知覺(jué)、對(duì)比效應(yīng)。*知覺(jué)與談判四、期望與談判1、期望與角色緊密聯(lián)系角色期望：別人認(rèn)為你在一個(gè)特定的情境中應(yīng)該作出什么樣的行為反應(yīng)。2、皮革馬利翁效應(yīng)3、期望與談判期望深刻影響談判的進(jìn)程與成敗注意：己方對(duì)對(duì)方擁有客觀期望值己方不要促使對(duì)方對(duì)自己擁有高期望值談判人員對(duì)自己要擁有較高的期望水平如果在一方面能滿足對(duì)方的期望，則盡量滿足以獲取其他關(guān)鍵方面的讓步。五、挫折與談判1、什么是挫折？*挫折是指人們?cè)谕ㄏ蚰繕?biāo)的道路上遇到障礙不能克服時(shí)而產(chǎn)生的緊張狀態(tài)或情緒反應(yīng)。*環(huán)境起因的挫折和個(gè)人起因的挫折。*一個(gè)人是否體驗(yàn)到挫折與其抱負(fù)水平和容忍力密切相關(guān)。

抱負(fù)水平：指一個(gè)人對(duì)自己所要達(dá)到的目標(biāo)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。

容忍力：個(gè)人的容忍力不同，人們對(duì)挫折感受的程度也會(huì)不同。續(xù)2、挫折的表現(xiàn)挫折行為表現(xiàn)的主要特征：攻擊退化固執(zhí)妥協(xié)3、談判與挫折

經(jīng)受挫折后，要進(jìn)行理性分析，作出理性反應(yīng)。注意不同個(gè)性的人在經(jīng)受挫折后的不同表現(xiàn)。六、談判中的心理戰(zhàn)虛張聲勢(shì)法(第75頁(yè)）：敢于虛張聲勢(shì)，敢于冒風(fēng)險(xiǎn)、敢于堅(jiān)持，敢于回轉(zhuǎn)。滿足對(duì)方需要法：滿足對(duì)方的自我實(shí)現(xiàn)、滿足對(duì)方的自尊、滿足對(duì)方的虛榮心(93頁(yè))。同情法：設(shè)法博得對(duì)方的同情威脅法：給