以客戶為中心銷售技巧誰(shuí)是你的顧客

以客戶為中心銷售技巧誰(shuí)是你的顧客1. 如何分析顧客？2. 如何選擇盈利的顧客及其特征？3. 如何測(cè)量顧客的盈利性？4. 如何找對(duì)顧客？5. 找對(duì)顧客的幾種方法。完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣

課程內(nèi)容一、何謂顧客二、誰(shuí)是你的顧客三、你找對(duì)顧客了嗎一、何謂顧客顧客定義：狹義的說法，就是手中有錢可以消費(fèi)的人，當(dāng)然每一個(gè)人都是顧客，也許是過去曾經(jīng)消費(fèi)、現(xiàn)在正在購(gòu)買、未來有機(jī)會(huì)上門的人。廣義的說法，是根據(jù)內(nèi)部行銷觀點(diǎn)，把企業(yè)內(nèi)部的人員也包括進(jìn)來，通稱顧客。一、何謂顧客顧客分類從時(shí)間來分類按照身份是否明確來區(qū)分西北大學(xué)的著名教授保羅對(duì)顧客的劃分陳安之成功學(xué)中對(duì)顧客的戲分據(jù)內(nèi)部行銷觀點(diǎn)，以顧客所在的位置來分類按照馬斯洛需求層次理論的劃分一、何謂顧客陳安之成功學(xué)中把顧客戲分為三類：紅蘋果青蘋果爛蘋果成熟有興趣，不成熟下次再談，爛了就byebye。一、何謂顧客

按照馬斯洛需求層次理論，即按“人生金字塔”的概念劃分為三種：第一類稱為溫飽型顧客，主要關(guān)心最低層次的生理需要和安全需要。第二類稱為小康型顧客，主要關(guān)心第三層和第四層的兩種需要。第三類稱為富裕型顧客，主要關(guān)心第四層和第五層的需要。一、何謂顧客馬斯洛需求層次理論第一層需求是最基本的，滿足生理需要。第二個(gè)層次是安全需求，包括生理安全和心理安全。第三個(gè)層次是社會(huì)需要，開始追求愛情，友誼，需要建立家庭，需要從事工作。第四個(gè)層次是尊重的需要，開始追求社會(huì)地位和承認(rèn)。第五個(gè)層次是自我實(shí)現(xiàn)的需要，開始追求內(nèi)心中最向往的，最美好的目標(biāo)。一、何謂顧客顧客分析首先，我們應(yīng)該關(guān)注顧客的價(jià)值取向。其次，了解顧客在選擇產(chǎn)品不同階段的側(cè)重點(diǎn)。一、何謂顧客真理：

顧客除了購(gòu)買產(chǎn)品之外，更買好心情，更買好服務(wù)。一、何謂顧顧客游戲：狗仔仔隊(duì)二、誰(shuí)是你你的顧客最大的顧客客未必帶來來最大的利利潤(rùn)。在大批量成成交的同時(shí)時(shí)，你得到到收益了嗎嗎？二、誰(shuí)是你你的顧客真正的顧客客內(nèi)涵他們一方面面認(rèn)為自己己得到了有有價(jià)值的服服務(wù)，愿意意與你公司司建立持續(xù)續(xù)、長(zhǎng)期的的關(guān)系；另另一方面，，他們是最最有利可圖圖的顧客，，除了愿意意為你公司司提供的便便利支付高高價(jià)外，并并會(huì)將你的的公司介紹紹給他人，，義務(wù)宣傳傳其產(chǎn)品或或服務(wù)。因因?yàn)樗麄儯?，你公司獲獲得了最大大的盈利性性。二、誰(shuí)是你你的顧客真理：關(guān)鍵的顧客客在市場(chǎng)上上只占20％，但是他他們卻能影影響其余80％的顧客。。您從你的顧顧客群中識(shí)識(shí)別出了這這些“真正的顧客客”沒有？你知道你哪哪些是盈利利性顧客嗎嗎？你知道如何何測(cè)量顧客客的盈利性性嗎？二、誰(shuí)是你你的顧客選擇你的盈盈利顧客相對(duì)公司能能力的購(gòu)買買需求顧客的增長(zhǎng)長(zhǎng)潛力顧客固有的的侃價(jià)能力力顧客的侃價(jià)價(jià)敏感性最后，公司司不但應(yīng)選選擇自己的的好顧客，，還應(yīng)該創(chuàng)創(chuàng)造出好顧顧客二、誰(shuí)是你的顧顧客如何測(cè)量顧顧客的盈利利性？1、認(rèn)清傳統(tǒng)統(tǒng)制度的局局限性2、了解資源源、業(yè)務(wù)活活動(dòng)和成本本對(duì)象的關(guān)關(guān)系3、確定從顧顧客身上獲獲利的因素素4、認(rèn)清并盡盡量擴(kuò)大你你的優(yōu)勢(shì)5、計(jì)算每位位顧客生成成的真實(shí)利利潤(rùn)6、為每位顧顧客確定最最佳營(yíng)銷和和銷售方案案的優(yōu)先順順序7、行事果斷斷，不能只只停留在口口頭上8、謹(jǐn)防組織織內(nèi)的惰性性9、未雨綢繆繆二、誰(shuí)是你的顧顧客真理：中等規(guī)模的的顧客一般般是令企業(yè)業(yè)最有利可可圖的。他他們能承受受較高的商商品價(jià)格并并消費(fèi)相當(dāng)當(dāng)數(shù)量的資資源。因?yàn)闉榇箢櫩屯鶚O力降降低你的利利潤(rùn)幅度，，小顧客則則會(huì)要求與與其購(gòu)買量量不相稱的的銷售資源源與服務(wù)資資源。二、誰(shuí)是你的顧顧客案例：銷售售代表Gander的煩惱問：我該如如何避免犯犯這樣的錯(cuò)錯(cuò)誤？問：我將來來能做些什什么讓我的的服務(wù)更有有針對(duì)性？？問：如果我我們的產(chǎn)品品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手略貴一一些，同時(shí)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手不提供同同樣程度的的服務(wù)，這這些客戶愿愿意為我們們服務(wù)付錢錢嗎？是不不是更好的的服務(wù)就一一定會(huì)導(dǎo)致致客戶的忠忠誠(chéng)？問：如果答答案是否定定的，我想想知道我是是不是對(duì)那那些客戶提提供了太多多的服務(wù)？？問：當(dāng)一個(gè)個(gè)客戶利用用我所有的的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，卻從他他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手處購(gòu)買買，我應(yīng)如如何行動(dòng)？？二、誰(shuí)是你的顧顧客分析：1、所謂的太太多的服務(wù)務(wù)，是當(dāng)銷銷量不足夠夠高來證明明花在服務(wù)務(wù)上的時(shí)間間是值得的的時(shí)候2、將客戶分分類，找出癥結(jié)結(jié)所在，讓讓服務(wù)有針針對(duì)性3、利用警告告信號(hào)，避避免犯錯(cuò)誤誤4、把握值得得的投資5、果斷做出出決定三、你找對(duì)對(duì)顧客了嗎嗎角色扮演三、你找對(duì)對(duì)顧客了嗎嗎故事：鍥而而不舍，金金石可鏤啟迪：三、你找對(duì)對(duì)顧客了嗎嗎學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧顧客不是自我標(biāo)標(biāo)榜“幫助顧客”；而是要求求有分析的的技巧、開開放的思想想、對(duì)未知知事物的好好奇心，以以及尋根究究底的精神神，同時(shí)還還要對(duì)顧客客的靈活性性、創(chuàng)造性性充滿信心心。三、你找對(duì)對(duì)顧客了嗎嗎學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧顧客“發(fā)現(xiàn)”要耗費(fèi)大量量的精力。。只能有選擇擇性地針對(duì)對(duì)重點(diǎn)顧客客而設(shè)?！鞍l(fā)現(xiàn)”的精髓可以以歸納為：：與顧客結(jié)結(jié)成團(tuán)隊(duì)，，發(fā)掘?qū)ζ淦渚哂兄匾獌r(jià)值的機(jī)機(jī)會(huì)，并幫幫助付諸實(shí)實(shí)行。三、你找對(duì)對(duì)顧客了嗎嗎嘗試貼近顧顧客三條法則第一：展開開你的商業(yè)業(yè)想象力第二：培養(yǎng)養(yǎng)人際關(guān)系系第三：身心心投入三、你找對(duì)對(duì)顧客了嗎嗎循環(huán)：想象力、關(guān)關(guān)系和投入入這三條原原則是相輔輔相成的。。雖然要做做到哪一條條都不容易易，然而，，你得努力力同時(shí)兼顧顧三條，否否則就會(huì)失失敗。三、你找對(duì)對(duì)顧客了嗎嗎最大限度讓讓顧客滿意意什么是顧客客滿意經(jīng)營(yíng)營(yíng)：兩種觀觀點(diǎn)什么是顧客客滿意戰(zhàn)略略三、你找對(duì)對(duì)顧客了嗎嗎真理：把顧客當(dāng)成成公司最重重要的資產(chǎn)產(chǎn)，是讓顧顧客滿意的的根本。三、你找對(duì)對(duì)顧客了嗎嗎真理：法則一：顧顧客永遠(yuǎn)都都是正確的的。法則二：如如果顧客錯(cuò)錯(cuò)了，請(qǐng)參參照法則一一。三、你找對(duì)對(duì)顧客了嗎嗎顧客服務(wù)四四步驟：1、計(jì)劃組織2、執(zhí)行3、分析4、調(diào)整三、你找對(duì)對(duì)顧客了嗎嗎好建議：設(shè)計(jì)客戶流流量調(diào)查表表設(shè)計(jì)顧客購(gòu)購(gòu)買行為調(diào)調(diào)查表三、你找對(duì)對(duì)顧客了嗎嗎找對(duì)顧客再再做產(chǎn)品三、你找對(duì)對(duì)顧客了嗎嗎案例：美國(guó)西南航航空的成功功與中國(guó)“標(biāo)王”秦池的失敗敗多謝各位積極參與!謝謝12月月-2202:02:0002:0202:0212月月-2212月月-2202:0202:0202:02:0012月-2212月-2202:02:002022/12/312:02:009、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:02:0002:02:0002:0212/31/20222:02:00AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2202:02:0002:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:02:0002:02:0002:02Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2202:02:0002:02:00December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20222:02:00上午02:02:0012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:02上上午午12月月-2202:02December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/312:02:0002:02:0031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:02:00上午午2:02上午午02:02:0012月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:02:0002:02:0002:0212/31/20222:02:00AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2202:02:0002:02Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:02:0002:02:0002:02Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2202:02:0002:02:00December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:02:00上上午午02:02:0012月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:02上午午12月-2202:02December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/312:02:0002:02:0031December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:02:00上上午2:02上上午02:02:0012月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。02:02:0002:02:0002:0212/31/20222:02:00AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2202:02:0002:02Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。02:02:0002:02:0002:02Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。12月月-2212月月-2202:02:0002:02:00December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:02:00上午午02:02:0012月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。十二月月222:02上上午午12月月-2202:02December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/