美容院怎么做一場成功的促銷活動

說起促銷都不陌生，尤其是近年來越來越多的行業(yè)和廠家采用大型促銷活動作為一種營銷手段，在銷售終端快速提升知名度、迅速搶奪市場份額。比如說寶潔、九陽、霸王、蒙牛等。可以說促銷泛濫了，只要你關(guān)注一下，各個行業(yè)都在進行促銷;以至于在各行業(yè)存在有促銷就賣的出，沒有促銷就賣不出的怪圈。所以了解促銷是當(dāng)務(wù)之急，眼光要跳出行業(yè)來，把握促銷的精髓，合理有效的利用促銷。一、什么是促銷

促銷的定義：促銷是傳統(tǒng)營銷

4P

組合理論中的一個

P(4P

是營銷學(xué)名詞美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授在

20

世紀的

60

年代提出“產(chǎn)品、、渠道、促銷”4

大營銷組合策略)。促銷原是廣告業(yè)的專業(yè)術(shù)語，指銷售促進：我揪了一些面包，往更遠處扔了幾次，卻都看不到一點動靜，只聽到是指以合適的時間、在合適的地點、用合適的方式和力度加強與消費者的溝通，促進消費者行為的最終發(fā)生，并創(chuàng)造二次銷售的機會。二、合適的方法(公式)在這里運用一個

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分析法，即六合分析法why

為何做明確促銷目的、目標what

做什么(對象)明確促銷主題及形式where

在哪做確定促銷地點when

何時做確定促銷時間who

誰來做人員的分工how

怎么做實施的方案三、如何運用我揪了一些面包，往更遠處扔了幾次，卻都看不到一點動靜，只聽到一、促銷的目的、目標：

促銷活動形式多種多樣，但無論什么形式，促銷的最終目的都是非常明確的。促銷目的主要分短期銷售行為和長期宣傳行為。

短期銷售行為一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御者、打壓競爭對手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務(wù)、提升單品的市場占有率、鼓舞人員士氣，支持終端、樹立商業(yè)信心等目的非常明確時所采取的促銷行為。

長期宣傳行為是指作為品牌宣傳、網(wǎng)點宣傳(商場日化店)宣傳或吸引客源促銷行為。

作為促銷的主要考核要看促銷的目的，如目的如果作為宣傳品牌那就要在促銷現(xiàn)場追求旺我揪了一些面包，往更遠處扔了幾次，卻都看不到一點動靜，只聽到盛的人氣，專業(yè)點說就是很高的公眾參與度;然后才是在促銷期間達成賣貨的銷量，即實現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大化。當(dāng)然促銷目的大多時候綜合的，主辦方都想讓各方利益最大化。

圍繞促銷目的還要有一個促銷的目標(主要指能量化的數(shù)字)：促銷現(xiàn)場要銷售多少產(chǎn)品、能吸引多少新，讓訂多少返單等。

特別注意促銷活動尤其是日化專營店這塊最好做專場活動，活動期間的前后三天最好不要其它廠家或其它品牌的人員到專營店里，以免影響促銷活動的溝通的質(zhì)量和活動的效果。除非是店慶之類的重大日子，不然專場就是促銷活動的潛規(guī)則。二、給你的促銷活動企劃一個完美的主題我揪了一些面包，往更遠處扔了幾次，卻都看不到一點動靜，只聽到

主題的創(chuàng)意非常的重要，能從海量的促銷信息中迅速的跳出來，剌激消費者加深記憶度。促銷主題是整個促銷方案中“畫龍點睛”的一筆，一定要認真對待。如:1、“慶元旦，迎新春，好禮送不停!”;2、給力

2011，美麗只需

1

元!完美主題的三條主要標準：1、是主題有廣泛關(guān)注的社會意義，有社會意義，才會引起消費者關(guān)注、公眾關(guān)注、媒體關(guān)注，才會有人氣。比如三八節(jié)主題：“關(guān)注弱勢婦女群體，三八免費查測”;母親節(jié)促銷活動主題是：“獻給母親的愛”。某兒童保健品的六一節(jié)主題是：“關(guān)注你孩子的情商!”

2、是主題傳達的信息清楚明白，明白你要干什么，真正有興趣的人自然會來參與。一般的較難同時有社會意義又清楚明白，這是可以用副我揪了一些面包，往更遠處扔了幾次，卻都看不到一點動靜，只聽到“標題形式來說明：比如教師節(jié)的促銷主題：“感恩的心”，副標題：

讓教師的美麗永恒不變”等。這里切記不可就拿“買一送一”欺騙消費者，尤其是你送的這個“一”要說明白。

3、是主題通俗順口，容易明白與記憶。比如：“××送健康，買也贈換也贈!”。副題“用××產(chǎn)品同類產(chǎn)品空盒子可以換取××產(chǎn)品的贈品一盒”。買一盒××，就向奧運會捐獻一分錢。

4、是策劃主題是本著公關(guān)第一，廣告第二的思想。可請記者策劃，可以以公關(guān)手段制作事件行銷話題，使得促銷活動主題由頭具有較深的社會意義!從而取得較高的公眾關(guān)注度。三、促銷內(nèi)容促銷內(nèi)容：是促銷活動的重點。它主要包括我揪了一些面包，往更遠處扔了幾次，卻都看不到一點動靜，只聽到促銷方式、促銷手段、促銷形式、促銷的力度和現(xiàn)場管理。不同的促銷方式可以配合多種促銷手段進行，“促銷一定要利用手頭上現(xiàn)有的、不多的促銷資源，盡可能的玩出花樣來、玩出水平來”。最好設(shè)計能讓消費者心動的實惠的促銷方式。

1、促銷方式：促銷方式主要是指在渠道上的促銷，可分為聯(lián)合促銷、消費者促銷、經(jīng)銷商促銷、渠道促銷、銷售人員促銷等;

2、促銷手段：促銷手段主要是指在終端上的促銷，有賣贈、特價、打折、返券、抽獎、演示等形式。

1)買贈銷售：顧客產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般按金額劃分若干等級，相應(yīng)贈送不同價值的禮品或贈積分券、抵扣券等。我揪了一些面包，往更遠處扔了幾次，卻都看不到一點動靜，只聽到

2)有獎銷售：顧客有時總想試試自己的運氣，所以“抽獎”是一種極有效果的促銷活動。顧客產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。需要注意的是，辦抽獎活動時，抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資格、如何評選、發(fā)獎方式等務(wù)必標示清楚，且抽獎過程需公開化，以增強消費者的參與熱情和信心。3)游戲銷售：顧客產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，身心并獲得紀念品。

4)演示(體驗)銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費試用產(chǎn)品、化妝等，然后鼓勵顧客。

5)聯(lián)合銷售：與機構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進行推廣，優(yōu)勢互補。還可以與旅館和其它的旅行社。我揪了一些面包，往更遠處扔了幾次，卻都看不到一點動靜，只聽到

6)限時搶購：顧客在一定的時間或時段內(nèi)指定的產(chǎn)品，可獲得優(yōu)惠或其他禮品、服務(wù)等。

7)特價：一般在促銷期間內(nèi)，特價以低于商品正常的售價出售商品，使消費者獲得實惠。8)換購：指顧客某些產(chǎn)品再加低于商品正常的售價出售商品，使消費者獲得實惠。9)打折：一般在適當(dāng)?shù)臅r機，如節(jié)慶日、換季時節(jié)等打折以低于商品正常的售價出售商品，使消費者獲得實惠。

10)返券(代金券等)：一般在促銷期間內(nèi)，一定數(shù)額的產(chǎn)品送顧客一定數(shù)額價值代金券

11)降價式促銷：降價式促銷就是將商品低于正常的定價出售。其運用方式最常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價商品等方式。我揪了一些面包，往更遠處扔了幾次，卻都看不到一點動靜，只聽到

12)采用拍賣方式：以遠遠低于零售價的起拍，限定每次加價金額，最終出價最高者有權(quán)以出價。現(xiàn)在拍賣已經(jīng)成為一種專業(yè)的營銷方式了。13)采取批量作價方式，的批量越大越多，則獲得的越低。14)采取限時段饋贈大額禮品或者多種禮品方式。這種方式具有一定刺激性，參與度高，比如有的消費者會說：“看到大家都在搶購，而且贈品也挺誘人所以就買了一個，反正遲早是要買的，而且挺刺激的!”

15)在夾報中、報紙廣告中、彩色單頁中設(shè)置優(yōu)惠券，憑優(yōu)惠券可以打一定折扣。須知占便宜心理現(xiàn)在還有非常大的市場。尤其是在低端中非?？粗亍Ｎ揖玖艘恍┟姘?，往更遠處扔了幾次，卻都看不到一點動靜，只聽到其它的促銷手段

文化促銷、感情促銷(和消費者建立良好的感情，主要體現(xiàn)在服務(wù)上)、名人促銷(“山不在高，有仙則名，水不在深，有龍則靈”)、好奇促銷(飯店門前寫著你敢向前走一步嗎?走一步后，門上顯示，英雄歡迎您進來，消費者會帶著被滿足的心里進來消費)、新聞促銷(通過公關(guān)讓電視臺采訪我們的產(chǎn)品)、贊助(KFC

第一個贊助工程，農(nóng)夫山泉贊助失學(xué)兒童)、體育促銷、展覽促銷。

會員活動(專題活動，開展知識勞動競賽，邀請顧客參加年慶)、會員積分、送帶廣告的禮品(印

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字樣的筆等)吸引消費者的眼球(大氣球，大型臘象等)導(dǎo)購服務(wù)、特別服務(wù)(免費送貨等)我揪了一些面包，往更遠處扔了幾次，卻都看不到一點動靜，只聽到橫向套裝(帶化妝品的玩具)、縱向套裝(買化妝品送修眉)3、促銷形式戶內(nèi)：以銷售為主，投入資金較少，周末舉行較多，多以固定客源為主。

戶外(大中小型促銷)：以宣傳為主，投入資金較多，要考慮戶外搭臺場地、請樂隊等。

沙龍活動：集中式促銷，投入資金較少(主要看場地)，最重要環(huán)節(jié)是邀約的到會率。也是容易成功的促銷形式，以會員為主。

特別