農(nóng)藥專業(yè)化銷售技巧講義

農(nóng)藥專業(yè)化銷售技巧宋小明2012年于西安主要交流內(nèi)容一.農(nóng)藥銷售目標(biāo)管理與分解；二.廠家與經(jīng)銷商關(guān)系---博弈；三.銷售的時(shí)間管理與客戶分級(jí)管理；四.貨款風(fēng)險(xiǎn)管理與回款技巧一.農(nóng)藥營(yíng)銷目標(biāo)管理與分解1.農(nóng)藥營(yíng)銷目標(biāo)管理與分解的意義

沒有目標(biāo)就沒有方向沒有目標(biāo)就沒有動(dòng)力沒有目標(biāo)就沒有好的執(zhí)行集中精力和資源抓重點(diǎn)--坐莊而不是撒胡椒粉目標(biāo)管理讓你牽住牛鼻子--抓住重點(diǎn)

農(nóng)藥營(yíng)銷目標(biāo)管理與分解下面我先給大家看看一個(gè)非常有意思的法則---8020法則《8020法則》80％的人20％的人富人窮人80％的人20％的人掌握世上20％的財(cái)富掌握世上80％的財(cái)富80％的人20％的人用脖子以下賺錢用脖子以上賺錢80％的人20％的人負(fù)面思考者正面思考者80％的人20％的人賣時(shí)間買時(shí)間80％的人20％的人找一份好工作找一個(gè)好員工80％％的人人20％％的人人受人支支配支配別別人80％％的人人20％％的人人做事情情做事業(yè)業(yè)80％％的人人20％％的人人重視學(xué)歷重視經(jīng)驗(yàn)80％％的人人20％％的人人知識(shí)就就是力力量行動(dòng)才才有結(jié)結(jié)果80％％的人人20％％的人人我要是是有錢錢我就就怎么么樣怎怎么樣樣做我要是是怎么么樣怎怎么樣樣做我我就有有錢80％％的人人20％％的人人愛購(gòu)物物愛投資資80％％的人人20％％的人人答案中中找問題題問題中中找答案案80％％的人人20％％的人人在乎眼眼前放眼長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)80％％的人人20％％的人人錯(cuò)失機(jī)機(jī)會(huì)把握機(jī)機(jī)會(huì)80％％的人人20％％的人人早上才才想今今天干干嗎計(jì)劃未未來80％％的人人20％％的人人按自己己的意意愿行行事按成功功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)行行事80％％的人人20％％的人人不愿做做簡(jiǎn)單單的事事重復(fù)做做簡(jiǎn)單單的事事80％％的人人20％％的人人今天的的事明明天做做明天的的事今今天作作80％％的人人20％％的人人不可能能辦到到如何能能辦到到80％％的人人20％％的人人忘性好好記筆記記80％％的人人20％％的人人受失敗敗人的的影響響受成功功人的的影響響80％％的人人20％％的人人狀態(tài)不不好狀態(tài)很很好80％％的人人20％％的人人不整理理資料料會(huì)整理理資料料80％％的人人20％％的人人受以前前失敗敗的影影響相信以以后會(huì)會(huì)成功功80％％的人人20％％的人人不愿改改變環(huán)境境與成功功人為伍伍80％％的人人20％％的人人改變別別人改變自自己80％％的人人20％％的人人愛生氣氣愛爭(zhēng)氣氣80％％的人人20％％的人人批平和和漫罵罵鼓勵(lì)和和贊美美80％％的人人20％％的人人沒目標(biāo)標(biāo)愛瞎想想有目標(biāo)標(biāo)80％％的人人20％％的人人愛放棄棄會(huì)堅(jiān)持持80％％的客客戶20％％的客客戶只產(chǎn)生生20％％的銷量產(chǎn)生了了80％％的銷量農(nóng)藥營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)管管理與與分解解2.怎怎么進(jìn)進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)分分解(實(shí)現(xiàn)現(xiàn)聚焦焦)1）按按區(qū)域域分解解---重重點(diǎn)地地區(qū)---重點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)發(fā)2）按按作物物分解解---重重點(diǎn)作作物---重點(diǎn)點(diǎn)掌握握3）按按客戶戶分解解---重重點(diǎn)客客戶---重點(diǎn)點(diǎn)規(guī)劃劃與服服務(wù)4）按按產(chǎn)品品分解解---重重點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品---重點(diǎn)點(diǎn)策劃劃與推推廣5）按按病蟲蟲害分分解---重點(diǎn)點(diǎn)病蟲蟲害---重點(diǎn)點(diǎn)宣傳傳6）按按時(shí)間間分解解---重重點(diǎn)時(shí)時(shí)間---重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注注（柑柑橘月月、水水稻月月、葡葡萄月月等））農(nóng)藥營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)管管理與與分解解農(nóng)藥營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)管管理與與分解解目標(biāo)的的分解解與管管理是是建立立在你你對(duì)以以上6個(gè)方面面充分分了解解的基基礎(chǔ)上上，綜綜合考考量理理出重重點(diǎn)分分清了了主次次才會(huì)會(huì)安排排好自自己的的工作作、客客戶、、分配配好產(chǎn)產(chǎn)品資資源集集中精精力、、集中中資源源集中中時(shí)間間做好好每一一個(gè)階階段的的重點(diǎn)點(diǎn)工作作，開開創(chuàng)新新的奇奇跡。。做好了了目標(biāo)標(biāo)的分分解你你就有有了清清晰的的思路路有思路路才有有出路路，有有了好好的目目標(biāo)分分解關(guān)關(guān)鍵在在于對(duì)對(duì)目標(biāo)標(biāo)的管管理與與執(zhí)行行，沒沒有執(zhí)執(zhí)行一一切都都是空空談。。二.廠家與與經(jīng)銷銷商關(guān)關(guān)系---博弈廠家與與經(jīng)銷銷商關(guān)關(guān)系？？有合作作也有有對(duì)抗抗有有矛盾盾也有有和諧諧有歡笑笑也有有爭(zhēng)吵吵有有忠誠(chéng)誠(chéng)也有有背叛叛有真誠(chéng)誠(chéng)也有有欺騙騙有有利益益也有有友情情二.廠家與與經(jīng)銷銷商關(guān)關(guān)系---博弈廠商之之間：：永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的利利益關(guān)關(guān)系什么關(guān)關(guān)系？？指導(dǎo)導(dǎo)教練練、顧顧問、、生意意合作作伙伴伴、上上級(jí)下下屬、、哥們們兒、、狼狽狽為奸奸、針針鋒對(duì)對(duì)麥芒芒。。。。廠商之之間沒沒有永永遠(yuǎn)的的朋友友，也也沒有有永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的敵敵人，，只存存在永永遠(yuǎn)的的利益益關(guān)系系?。ǎń?jīng)銷銷商不不是階階級(jí)敵敵人，，也不不是上上帝，，是合合作伙伙伴））。即即便是是私下下關(guān)系系再好好，那那也只只是私私人之之間的的關(guān)系系，而而不是是廠商商之間間的關(guān)關(guān)系。。一個(gè)個(gè)營(yíng)銷銷人員員代表表的是是廠家家，而而不是是個(gè)人人，這這點(diǎn)每每個(gè)營(yíng)營(yíng)銷人人員必必須牢牢記。。廠家與與經(jīng)銷銷商關(guān)關(guān)系---博弈就像彈簧你弱他他就強(qiáng)強(qiáng)又像像一條條繩子的兩端端你拉拉的多多他就就少。。關(guān)鍵是是所你你所掌掌握的的資源源和他他所掌掌握的的資源源和你你們之之間的的依賴賴度、、依存存度和和帶來來的利利益，，你們們之間間始終終在博博弈，，但始終終不要要讓客客戶打打破了了你們們之間間的底底線─平衡衡（你你的資資源<客戶的的資源源，客客戶對(duì)對(duì)你的的依賴賴度和和依存存度<你對(duì)客客戶的的依賴賴度和和依存存度））利益益長(zhǎng)期期達(dá)不不到預(yù)預(yù)期，，沒有有新的的資源源和增增長(zhǎng)，，沒有有目標(biāo)標(biāo)和希希望廠家與與經(jīng)銷銷商關(guān)關(guān)系---博弈廠家理理想期期望：：價(jià)高高、利利潤(rùn)高高、銷銷量大大、費(fèi)費(fèi)用少少、投投入少少、回回款高高最好好現(xiàn)款款等經(jīng)銷商商理想想期望望：價(jià)價(jià)低、、獨(dú)家家、利利潤(rùn)空空間大大、少少回款款、定定個(gè)低低任務(wù)務(wù)最好好不定定任務(wù)務(wù)、廠廠家多多費(fèi)用用多投投入多多推廣廣最好好所有有的事事情廠廠家都都做了了我只只等收收錢。。關(guān)鍵在在于尋尋找期期望與與利益益的平平衡點(diǎn)點(diǎn)，在在于溝溝通和和了解解增強(qiáng)強(qiáng)互信信（客客戶會(huì)會(huì)議參參觀公公司）），在在于培培訓(xùn)，，在于于其他他生意意之外外帶來來的利利益與與地位位，在在于遠(yuǎn)遠(yuǎn)景目目標(biāo)規(guī)規(guī)劃與與實(shí)施施。廠家與與經(jīng)銷銷商關(guān)關(guān)系---博弈我們?cè)踉趺刺幪幚韽S廠商關(guān)關(guān)系？？時(shí)刻牢牢記經(jīng)經(jīng)銷商商關(guān)注注的核核心：：利潤(rùn)潤(rùn)、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、、資金金流加大我我們品品牌和和產(chǎn)品品在當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡男麄鱾骱屯仆茝V力力度，，特別別是零零售商商和農(nóng)農(nóng)民的的認(rèn)可可度；；在設(shè)計(jì)計(jì)這個(gè)個(gè)地區(qū)區(qū)的客客戶結(jié)結(jié)構(gòu)時(shí)時(shí)要有有長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)規(guī)劃劃；產(chǎn)品資資源投投放要要規(guī)劃劃，不不要把把雞蛋蛋放在在一個(gè)個(gè)籃子子，發(fā)發(fā)展和和了解解一些些潛在在客戶戶；在合作作之處處把許許多問問題明明確，，不要要隨意意承諾諾；承承諾的的東西西一定定要能能兌現(xiàn)現(xiàn)（特特別是是浙江江）；；遇到一一些問問題異異議一一定要要及時(shí)時(shí)溝通通處理理，不不要讓讓小問問題變變成大大矛盾盾；擺擺正位位置，，恩威威并施施，不不是無無原則則的妥妥協(xié)；；多做一一些人人性化化的關(guān)關(guān)懷（（生日日等，，新干干張生生如））在不損損害公公司利利益符符合公公司政政策的的前提提下，，多換換位思思考多多為經(jīng)經(jīng)銷商商大量量利益益。三.營(yíng)銷客客戶分分級(jí)管管理與與時(shí)間間管理理（一））、經(jīng)經(jīng)銷商商評(píng)定定分級(jí)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：A類核心心經(jīng)銷銷商1．年年銷售售額在在萬萬以以上或或區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)占有有率在在%以上，，配送送能力力好。。2．忠忠誠(chéng)度度高、、合作作意愿愿強(qiáng)、、主推推我們們的產(chǎn)產(chǎn)品。。3．有有銷售售隊(duì)伍伍，有有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，發(fā)發(fā)展?jié)摑摿煤谩?．綜綜合能能力強(qiáng)強(qiáng)，推推廣能能力強(qiáng)強(qiáng)。5．資資金實(shí)實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)、誠(chéng)誠(chéng)信度度高、、無違違規(guī)行行為。。（一））、經(jīng)經(jīng)銷商商評(píng)定定分級(jí)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)B．1．年年銷售售額在在萬萬--萬之間間或區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)占占有率率在%--%之間。。2．忠忠誠(chéng)度度較高高、合合作意意愿較較強(qiáng)、、主推推產(chǎn)品品。4．綜綜合能能力教教較強(qiáng)強(qiáng)，資資金實(shí)實(shí)力可可以，，有發(fā)發(fā)展?jié)摑摿??！?．誠(chéng)誠(chéng)信度度高、、無違違規(guī)行行為。。C．1．年年銷售售額在在萬萬以以下。。2．忠忠誠(chéng)度度一般般、合合作意意愿一一般、、主推推產(chǎn)品品。3．資資金實(shí)實(shí)力一一般。。4．綜綜合能能力一一般。。5．誠(chéng)誠(chéng)信度度較高高、無無違規(guī)規(guī)行為為。D各方面面很一一般，，只是是臨時(shí)時(shí)性的的補(bǔ)充充或待待觀察察客戶戶經(jīng)銷商商管理理策略略產(chǎn)品資資源分分配和和時(shí)間間分配配A級(jí)：是是立基基性市市場(chǎng)，，是優(yōu)優(yōu)秀核核心經(jīng)經(jīng)銷商商，是是品牌牌的推推廣者者和整整體銷銷售額額的主主要貢貢獻(xiàn)者者，也也是公公司資資源的的最大大享用用者。。我們的的時(shí)間間至少少一個(gè)個(gè)月7到10天B級(jí)：是是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性市市場(chǎng)，，是優(yōu)優(yōu)秀經(jīng)經(jīng)銷商商，是是品牌牌的推推廣者者和增增量銷銷售額額的主主要貢貢獻(xiàn)者者，也也是公公司資資源的的一般般享用用者。。我們的的時(shí)間間，一一個(gè)月月2到3天C級(jí)：是是發(fā)展展性市市場(chǎng)，，是一一般經(jīng)經(jīng)銷商商，是是品牌牌的傳傳播者者和產(chǎn)產(chǎn)品的的出貨貨口，，不是是公司司資源源的主主要投投放對(duì)對(duì)象。。我們的的時(shí)間間，一一個(gè)月月1到2天D級(jí)：一一兩個(gè)個(gè)月去去一次次但要要時(shí)刻刻關(guān)注注主要要電話話溝通通經(jīng)銷商商管理理策略略扶持和和支持持力度度通過經(jīng)經(jīng)銷商商的評(píng)評(píng)定和和分級(jí)級(jí)，可可以一一目了了然區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)銷商商的情情況和和各類類別經(jīng)經(jīng)銷商商所占占的比比率，，為區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理合合理安安排資資源、、分配配工作作重點(diǎn)點(diǎn)提供供了標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)而而規(guī)范范的依依據(jù)。。A級(jí)：應(yīng)該重重點(diǎn)扶扶植，，根據(jù)據(jù)其完完成銷銷量情情況給給以廣廣告、、裝修修、物物料的的最大大支持持力度度，特特殊情情況應(yīng)應(yīng)給予予特批批（一一定要要與銷銷量掛掛鉤）），以以增強(qiáng)強(qiáng)經(jīng)銷銷商的的信心心和其其對(duì)市市場(chǎng)的的投入入力力度。。B級(jí)：應(yīng)該該給以以扶植植，根根據(jù)其其完成成銷量量情況況給以以廣告告、裝裝修、、物料料的一一般支支持，，以增增強(qiáng)經(jīng)經(jīng)銷商商的信信心和和其對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的投投入力力度。。C級(jí)：視具體情情況而定，，減少投入入或不投入入。D級(jí)：不投入，，一兩個(gè)月月去一次但但要關(guān)注主主要電話溝溝通銷售人員時(shí)間管理的的三個(gè)原則則凡事預(yù)則立立，不預(yù)則則廢。計(jì)劃劃性工作的的習(xí)慣是做做好時(shí)間分分配和時(shí)間間管理的關(guān)關(guān)鍵。在實(shí)實(shí)際工作中中應(yīng)該遵循循三個(gè)原則則：一是事事有有量化目標(biāo)標(biāo)。即每天做做什么，所所做的事情情應(yīng)達(dá)到什什么可以量量化的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，都必須須心中有數(shù)數(shù)。在設(shè)定定自己個(gè)人人目標(biāo)或公公司下達(dá)銷銷售目標(biāo)的的時(shí)候可以以設(shè)定三種種層次的目目標(biāo)，即確保目標(biāo)標(biāo)——無論如如何誓死都都必須完成成的量化目目標(biāo)；力爭(zhēng)目標(biāo)——通過改改進(jìn)工作方方法技巧和和提高潛力力可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的目標(biāo)；；理想目標(biāo)——通過策策略、投入入的改變或或借助外力力的情況下下，結(jié)合自自身的努力力有可能實(shí)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)標(biāo)。這里要特別別注意的是是，在同一一個(gè)時(shí)間段段里忌諱給給自己提出出多個(gè)目標(biāo)標(biāo)以分散時(shí)時(shí)間、精力力和資源，，在同一時(shí)時(shí)間段里應(yīng)應(yīng)該做到目目標(biāo)的單一一性，采用用聚焦時(shí)間間和聚焦資資源的辦法法。銷售人員時(shí)間管理的的三個(gè)原則則二是目標(biāo)要要分時(shí)段。工作目標(biāo)標(biāo)確定后，，要細(xì)化時(shí)時(shí)段，做到到每個(gè)時(shí)段段都必須確確定有明確確的實(shí)施活活動(dòng)，使它它們具有邏邏輯性和精精密性。三是先做重重要事，分清緊急急重要等輕輕重緩急。。緊迫性取取決于時(shí)間間要求，重重要性取決決于對(duì)目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)的影影響程度。。營(yíng)銷人員員應(yīng)從自己己的工作中中學(xué)會(huì)工作作分析和歸歸類，營(yíng)銷銷人員應(yīng)根根據(jù)市場(chǎng)和和客戶情況況、產(chǎn)品特特點(diǎn)準(zhǔn)確的的對(duì)自己的的時(shí)間進(jìn)行行歸類分析析。按照緊急重要、緊急不重要要、不緊急重要要、不緊急不重重要的四象限法法則，做出出自己的每每日行動(dòng)計(jì)計(jì)劃指南表表。自我時(shí)間管管理每天問自己己三個(gè)問題題：1、我是誰誰？2、我今天天應(yīng)該做什什么？———來什么事事就干什么么事？———主動(dòng)工作作而不是被被動(dòng)工作3、我今天天不應(yīng)該做做什么？避免時(shí)間管管理上的錯(cuò)錯(cuò)位——這件事如果果不做，會(huì)會(huì)有何后果果？——哪些事讓別別人做，可可能更好？？——哪些事是在在浪費(fèi)別人人的時(shí)間？？四.貨款風(fēng)險(xiǎn)管管理與回款款技巧一定要根據(jù)據(jù)自己客戶戶的等級(jí)情情況設(shè)立自自己客戶貨貨款風(fēng)險(xiǎn)等等級(jí)提醒自自己加大關(guān)關(guān)注預(yù)警極度危險(xiǎn)級(jí)級(jí)（賴賬）危險(xiǎn)級(jí)（每次回款款總是拖，，信譽(yù)一般般）一般級(jí)（回款低會(huì)會(huì)退貨很大大，回款有有時(shí)拖信譽(yù)譽(yù)還可以））安全級(jí)（信譽(yù)好、、資金一般般，但每次次及時(shí)回款款）良好級(jí)（信譽(yù)好，，資金雄厚厚，每次及及時(shí)回款））貨款回收呆賬是一個(gè)個(gè)企業(yè)最為為頭痛和棘棘手的問題題，它影響響著整個(gè)企企業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)和發(fā)發(fā)展。如何防止呆呆賬：主要需要要業(yè)務(wù)人員員在洽談、、定貨、送送貨時(shí)特別別是合作前前，一定要要觀察，收收集和了解解客戶的以以下幾個(gè)方方面的信息息：1.了解客戶的的人品，即即了解其性性格、家庭庭生活情況況以及下屬屬的情況；；2.收集客戶的的資產(chǎn)情況況資料，即即收集其不不動(dòng)產(chǎn)、業(yè)業(yè)務(wù)銀行及及庫(kù)存量等等資料；3.了解客戶的的能力，即即了解其預(yù)預(yù)計(jì)需求量量、職工人人數(shù)和經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況；4.了解客戶的的現(xiàn)狀，即即了解其經(jīng)經(jīng)營(yíng)年限、、家庭狀況況和職工勤勤務(wù)狀態(tài)。?？傊?，業(yè)務(wù)務(wù)員在銷售售過程中必必須充分、、細(xì)致、全全面地了解解客戶情況況，做到未未雨稠繆，，這樣才能能確保貨款款的回收，，減少呆賬賬的發(fā)生，，最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售。貨款回收的的影響因素素1.心態(tài)決定回回款欠債債還錢理所所當(dāng)然一個(gè)個(gè)真心合作作的客戶并并不會(huì)因?yàn)闉槟愦呖畲叽叩锰倍缓湍愫虾献魅绻覀冃男睦锢显谙胂耄含F(xiàn)在農(nóng)農(nóng)藥市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)這么激激烈，我們們又沒有品品牌，現(xiàn)款款現(xiàn)貨根本本就是不可可能的。那那么當(dāng)你與與客戶溝通通付款方式式時(shí)，客戶戶說：“競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)這么激激烈，貨到到付款不可可能！”，，此時(shí)我們們與客戶就就產(chǎn)生了““共鳴”?。」窘棠隳阍俣嗟募技记?，你早早就拋到九九霄云外去去了！你即即刻就敗下下陣來！銷售要成功功的關(guān)鍵是是我們要說說到客戶的的心坎里，，現(xiàn)在變成成客戶說到到了我們的的心坎里。。因此銷售售回款執(zhí)行行力不強(qiáng)的的表象是能能力問題，，實(shí)質(zhì)是心心態(tài)問題。。貨款回收的的影響因素素2.習(xí)慣決定回回款：首先給每每個(gè)客戶根根據(jù)情況制制定一個(gè)合合理的賒欠欠條件，一一定要嚴(yán)格格執(zhí)行這個(gè)個(gè)條件讓客客戶養(yǎng)成按按條件回款款的習(xí)慣，，讓客戶知知道你的貨貨款如果達(dá)達(dá)不到條件件是無法拖拖過去的。。如果拖過過一次開發(fā)發(fā)先例以后后你想及時(shí)時(shí)回款很難難。3.做好催收計(jì)計(jì)劃明確告告訴客戶回回款目標(biāo)、、分階段回回收。客戶回款目目標(biāo)管理回款的一些些技巧1、平時(shí)注意意跟進(jìn)，真真誠(chéng)為客戶戶著想、關(guān)關(guān)心客戶，，對(duì)客戶的的夫人及財(cái)財(cái)務(wù)人員奉奉獻(xiàn)一點(diǎn)““愛”；2.適當(dāng)打擊客客戶驕傲情情緒，適當(dāng)當(dāng)哭窮，以以求同情；；會(huì)哭的孩子子有奶喝3.利用領(lǐng)導(dǎo)幫幫助收款。。4.控制發(fā)貨，，幫助收款款，5.客戶要貨是是收款最佳佳時(shí)機(jī)；6.給客戶定規(guī)規(guī)矩，說到到做到；7.及時(shí)了解客客戶資金狀狀況及分配配計(jì)劃，掌掌握收款時(shí)時(shí)機(jī)。8.8.巧妙施壓，，有效催收收貨款9.將優(yōu)勢(shì)品種種斷貨，讓讓客戶冒下下線客戶流流失的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；10.前款不結(jié)，，后貨不送送；11.明察暗訪，，深諳客戶戶的經(jīng)營(yíng)狀狀況,不給客戶太太多的借口口如何快速回回款（一）首先，要找找到造成回回款難的原原因到底在在哪里？造成客戶不不回款原因因一般主要要集中在以以下幾點(diǎn)：：1、客戶庫(kù)存存貨物過多多、產(chǎn)品積積壓；2、產(chǎn)品銷售售季節(jié)已過過去；3、經(jīng)銷的產(chǎn)產(chǎn)品利潤(rùn)低低微賺錢少少；4、在合作過過程中，長(zhǎng)長(zhǎng)期累計(jì)下下來懸而未未解決的問問題太多；；5、被其他他產(chǎn)品（如如化肥）過過多占用資資金而無法法回款；6、希望通通過回款來來達(dá)到個(gè)人人要求或要要政策的目目的；7、惡意拖拖欠、有意意刁難的；；8、確實(shí)資資金緊張的的。如何快速回回款（二）其次，要分分清產(chǎn)生這這些原因的的根源究竟竟在我方還還是在于對(duì)對(duì)方？了解客戶內(nèi)內(nèi)心真實(shí)想想法是什么么?決定采取何何種應(yīng)對(duì)方方法促進(jìn)回回款：1、限量發(fā)貨法法：通過對(duì)銷銷售好、周周轉(zhuǎn)快的農(nóng)農(nóng)藥產(chǎn)品，，通過限量量供應(yīng)，迫迫使客戶妥妥協(xié)進(jìn)行回回款。2、情感感化法法通過與客戶戶良好的客客情關(guān)系，，運(yùn)用情感感打動(dòng)客戶戶使其回款款。3、雙簧表演法法和同事配合合，一個(gè)唱唱白臉一個(gè)個(gè)唱紅臉，，雙方配合合達(dá)到目的的。4、死纏硬磨法法，對(duì)某些總總想方設(shè)法法不回款的的客戶，業(yè)業(yè)務(wù)員一定定要有不達(dá)達(dá)目的不罷罷體的精神神。更多的的是對(duì)于老老賴們?nèi)绾慰焖倩鼗乜?、聲東擊西西法想要客戶回回款卻什么么都不說，，去做其他他的工作，，比如和其其它的廠家家客戶頻繁繁接觸，造造成另選客客戶的假象象，并通過過第三方渠渠道傳出該該客戶回款款不利沒法法合作的消消息，來達(dá)達(dá)到讓客戶戶回款的目目的。6、挑毛撿刺刺法通過對(duì)客戶戶工作中的的不足之處處進(jìn)行放大大，專找客客戶毛病指指出其工作作的種種不不足，并暗暗示就是這這種不足造造成任務(wù)無無法完成，，如果不能能回款會(huì)有有什么樣的的處罰，以以至于無法法合作等厲厲害關(guān)系。。7、欲擒故縱縱法對(duì)客戶提出出的問題和和要求表示示解決很困困難，幾乎乎不可能，，待對(duì)方會(huì)會(huì)抓住此問問題和要求求大做文章章并提出只只要解決就就會(huì)回款的的破綻時(shí)，，馬上確認(rèn)認(rèn)，使對(duì)方方無回旋的的余地，實(shí)實(shí)現(xiàn)回款的的目的。如何快速速回款8、明細(xì)細(xì)算帳法法對(duì)客戶認(rèn)認(rèn)為利潤(rùn)潤(rùn)小或淡淡季不愿愿意進(jìn)貨貨的客戶戶，我們們可以通通過與其其他產(chǎn)品品對(duì)比找找出自己己產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)用用算帳的的方式來來說服客客戶，如如算：資資金利用用率、資資金占用用量、每每年給客客戶帶來來的利益益（包括括渠道上上的、名名聲上的的、利潤(rùn)潤(rùn)上的）），總之之找到自自己的長(zhǎng)長(zhǎng)處與別別人的短短處去比比，來說說服客戶戶回款。。9、預(yù)定進(jìn)貨貨法即利用客客戶的信信譽(yù)，在在貨物未未到之前前與客戶戶一起合合作將產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)售售給終端端，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨物的的分流。。10、協(xié)協(xié)銷回款款法在找客戶戶回款前前，先幫幫助客戶戶下市場(chǎng)場(chǎng)“象征征性”地地幫他收收幾筆他他的下線線客戶的的欠款；；對(duì)于客客戶的經(jīng)經(jīng)營(yíng)困難難，就利利用自己己的知識(shí)識(shí)，幫助助客戶分分析市場(chǎng)場(chǎng)，制定定策劃促促銷方案案等，以以自己的的誠(chéng)心和和服務(wù)打打動(dòng)客戶戶，往往往可以收收到很好好效果。?；乜钪凶⒆⒁馐马?xiàng)項(xiàng)1、對(duì)客戶的的員工（（如財(cái)務(wù)務(wù)、出納納、業(yè)務(wù)務(wù)員等））注意保保持良好好的私人人關(guān)系。你往往往可以從從他們嘴嘴里得到到收款的的重要線線索，如如財(cái)務(wù)會(huì)會(huì)告訴你你經(jīng)營(yíng)狀狀況和什什么時(shí)候候有款，，出納會(huì)會(huì)告訴你你銀行有有多少錢錢，而業(yè)業(yè)務(wù)員會(huì)會(huì)告訴你你最近收收了多少少錢。2、清楚楚客戶的的回款程程序報(bào)給誰？？哪哪個(gè)個(gè)人簽批批？誰誰核準(zhǔn)？？習(xí)習(xí)慣慣付款日日期是幾幾號(hào)？回款中注注意事項(xiàng)項(xiàng)3、要清楚客客戶（特特別是大大客戶和和公家客客戶）的的回款要要求：要不要發(fā)發(fā)票？要要原件還還是傳真真件？要要不要附附運(yùn)輸證證明？可可否現(xiàn)金金回款？？4、在平時(shí)時(shí)做好基基礎(chǔ)工作作：如做好與與經(jīng)銷商商和終端端的客情情、協(xié)助助經(jīng)銷商商開展業(yè)業(yè)務(wù)工作作、幫助助客戶做做產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃和業(yè)業(yè)務(wù)員培培訓(xùn)、與與客戶建建立良好好的溝通通基礎(chǔ)和和人際關(guān)關(guān)系，建建立個(gè)人人的威信信和信譽(yù)譽(yù)度等等等。牢記回款款工作““勤”是是第一位位的回款分階階段目標(biāo)標(biāo)管理，，不同級(jí)級(jí)別的客客戶采取取不同的的策略謝謝大家家，最后后祝大家天天天開心心心想事事成！謝謝謝12月-2204:03:4204:0304:0312月-2212月-2204:0304:0304:03:4212月-2212月-2204:03:422022/12/314:03:429、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:03:4304:03:4304:0312/31/20224:03:43AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:03:4304:03Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:03:4304:03:4304:03Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:03:4304:03:43December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20224:03:43上上午04:03:4312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:03上午午12月-2204:03December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/314:03:4304:03:4331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:03:43上午4:03上上午04:03:4312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:03:4304:03:4304:0312/31/20224:03:43AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:03:4304:03Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:03:4304:03:4304