2022年周浩：分銷“獨(dú)霸”不了天下 直銷是趨勢(shì)

周浩：分銷“獨(dú)霸”不了天下直銷是趨勢(shì)在酒店直銷分銷的“口水戰(zhàn)”中，分銷代表某國(guó)內(nèi)主流OTA的一位VP說，直銷是時(shí)尚卻不是方向。針對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)，直銷代表樂宿客總經(jīng)理周浩則認(rèn)為，直銷就是方向。

自2022年“攜格之爭(zhēng)”到2022年7天連鎖酒店私有化謀變，分銷商與酒店的價(jià)格紛爭(zhēng)總是愈演愈烈。這期間，另一種營(yíng)銷模式——直銷的成長(zhǎng)，開頭被重視，漸漸成為影響中國(guó)酒店業(yè)營(yíng)銷將來的新選擇。以樂宿客為代表的直銷模式，是否真能打破傳統(tǒng)模式的桎梏，走出一片新天地？專訪樂宿客總經(jīng)理周浩，聽他說說直銷究竟優(yōu)勢(shì)在哪？

“與虎謀皮”攜程價(jià)格戰(zhàn)是必定

記者：對(duì)于不久前，中國(guó)的在線旅游巨頭攜程被曝壓榨酒店客房利潤(rùn)大事，您怎么看待？

周浩：本身，這是一個(gè)分銷達(dá)到壟斷的必定結(jié)果。分銷模式，從本質(zhì)上來說，就是賺取供貨價(jià)和銷售價(jià)之間的差價(jià)，這個(gè)模式打算了，要么是將供貨價(jià)壓得更低，要么將銷售價(jià)抬得更高，當(dāng)兩者中任何一種或同時(shí)具備時(shí)，它的利潤(rùn)才能越來越高。當(dāng)它的話語(yǔ)權(quán)，或者市場(chǎng)性主導(dǎo)話語(yǔ)權(quán)強(qiáng)的時(shí)候，有力量不僅在零售端定越來越高的價(jià)格，也有力量向供貨商要求越來越低的價(jià)格，從而能保證它獲得更大的利潤(rùn)空間。而價(jià)格戰(zhàn)更加劇了的這種“與虎謀皮”。

記者：以價(jià)格戰(zhàn)綻開，酒店分銷模式即傳統(tǒng)攜程模式有什么弊端？

周浩：主要是它會(huì)站在行業(yè)的對(duì)立面，規(guī)模很大卻沒方法對(duì)客人供應(yīng)精細(xì)化的服務(wù)。由于這種模式下，只注意一件事，更多的酒店和更低的進(jìn)貨價(jià)格。而全部的酒店，管你有什么特色，在它那邊沒有差別，有的只是價(jià)格和房型?，F(xiàn)在的主流OTA都在追求大而全。它不會(huì)去對(duì)產(chǎn)品做更多精細(xì)化的劃分，也不會(huì)對(duì)用戶做更精細(xì)化的劃分，供應(yīng)給他們更適合他們和更精細(xì)化的產(chǎn)品，這不是它的責(zé)任，所以分銷在進(jìn)展到肯定階段后，它形成了肯定的酒店規(guī)模，體量比較大，但消費(fèi)者無(wú)法從那里得到更加精確?????化精細(xì)化的預(yù)訂服務(wù)。

酒店直銷是“新寵”不是“新出”國(guó)外更成熟

記者：和分銷相對(duì)，酒店直銷模式的誕生有何背景？它的產(chǎn)生意味著什么？國(guó)外的模式是如何？

周浩：我們現(xiàn)在所說的，直銷似乎是近幾年才出來的事情，其實(shí)是指國(guó)內(nèi)。在國(guó)外，酒店?duì)I銷首先做的是就直銷，且一般在酒店預(yù)訂里直銷占比超過50%。他們通常是把直銷做到70%，覺得空間不大了，才考慮分銷作為有力補(bǔ)充。假如有先后挨次，肯定先考慮直銷，就如從娘胎出來的第一天，首先具備了直銷的基因和文化。市場(chǎng)也是這樣一個(gè)狀況，包括它的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)程度，金融支付的發(fā)達(dá)程度，既包括消費(fèi)者對(duì)在線購(gòu)物的接受程度，又包括酒店市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等因素，這些打算了在國(guó)外能很早就開頭酒店直銷的方式。

從互聯(lián)網(wǎng)上的數(shù)據(jù)來看，差不多在09年之后，酒店直銷在互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注度開頭快速膨脹，之前確定也有，只是沒有到一個(gè)大的級(jí)別，也是國(guó)內(nèi)詳細(xì)的特定國(guó)情打算的。改革開放后，80年月末90年月初，五星級(jí)酒店被引進(jìn)國(guó)內(nèi)，進(jìn)展到肯定階段，酒店被接受了，也由于當(dāng)時(shí)進(jìn)來的酒店不多，且人們對(duì)新奇事物的接受力量都比較高，在中國(guó)市場(chǎng)完全可以算是個(gè)供不應(yīng)求的狀態(tài)。比如在上海，要住老牌的星級(jí)酒店不是說有錢就能立刻住進(jìn)去，你得有關(guān)系才能預(yù)訂得上。正值這個(gè)狀態(tài)為酒店人得意的時(shí)候，投資商看到了商機(jī)，于是揮資大力引進(jìn)，酒店尤其高端酒店在中國(guó)一夜之間進(jìn)展起來，且進(jìn)展速度特別快。隨之酒店間的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度加劇。不久，互聯(lián)網(wǎng)興起，有特地的網(wǎng)站就開頭宣揚(yáng)可以為酒店接客人，像藝龍、攜程就這樣誕生了，酒店也很快接受了這種方式。

所以中國(guó)酒店在原來應(yīng)當(dāng)是學(xué)習(xí)自己如何去走路的時(shí)候，由于有了很好的保姆，包括藝龍攜程啊包括一些早期訂房中心的消失，讓酒店覺得他們的“又一春”來了，又可以高枕無(wú)憂了，而這個(gè)階段一進(jìn)展，就是十多年。就像小孩子學(xué)走路，突然開過來一輛大奔，不用走路了，可以每天開大奔上學(xué)，幾年下來，孩子不會(huì)走路了。當(dāng)外邊的小孩又會(huì)跑步又會(huì)跳的時(shí)候，這個(gè)小孩連走路都不會(huì)，中國(guó)酒店目前就是這個(gè)狀態(tài)。所以國(guó)內(nèi)的酒店銷售市場(chǎng)和國(guó)外真是不一樣。國(guó)外都是直銷做到盆滿缽滿的時(shí)候，覺得借點(diǎn)外力吧，才去做分銷。

記者：直銷的可行性在哪些地方體現(xiàn)？

周浩：直銷在國(guó)內(nèi)這樣進(jìn)展，確定是有它的好處的。本質(zhì)上有幾個(gè)大的優(yōu)點(diǎn)。

第一是成本更低。

當(dāng)然不是不要成本。我發(fā)覺有些酒店簡(jiǎn)單走極端，認(rèn)為“直銷好，由于直銷不花錢”，完全錯(cuò)誤，哪有不花錢做生意的？這是酒店的一個(gè)理解錯(cuò)誤，成本低是對(duì)的。許多酒店通過做自己官網(wǎng)，通過暢聯(lián)供應(yīng)的雙向直連技術(shù)及預(yù)訂引擎，開頭在線自己賣自己的酒店，其實(shí)每一單也許就付幾塊錢信息通道費(fèi)。顯性成本就是這一塊。和通過分銷商去賣，每一單15%甚至20%的傭金比，確定是廉價(jià)許多。但也還是會(huì)花錢，比如說系統(tǒng)建設(shè)費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、人力成本，必需要花錢。

其次是價(jià)格更優(yōu)。由于成本低，就有力量可以將更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格供應(yīng)給用戶，道理上是顯而易見的。

第三是信息質(zhì)量更精準(zhǔn)。比如說庫(kù)存準(zhǔn)度，價(jià)格準(zhǔn)度，包括在網(wǎng)站上體現(xiàn)出你的酒店的特色，酒店促銷活動(dòng)的準(zhǔn)時(shí)性，酒店會(huì)員服務(wù)的豐富性等等，這些確定可以做到又快又準(zhǔn)又好。而通過分銷，分銷大部分還是處于手工的一種狀態(tài)，使得最終在消費(fèi)者接觸的分銷段看到的信息的精確?????度或準(zhǔn)時(shí)性各方面都差許多。直銷就沒問題，自己的庫(kù)存自己的酒店，自己的產(chǎn)品自己的維護(hù)，信息確定最精確?????最準(zhǔn)時(shí)。

第四是直銷的服務(wù)更好。由于是自己的客人，從預(yù)定到入住整個(gè)一套流程，都是直接跟你互動(dòng)。假如CRM做得好，是都可以去了解這個(gè)客戶的需求，去了解客房結(jié)構(gòu)、酒店的配套等等哪些是適合定位哪些是需要調(diào)整的，這些信息把握在自己手上，假如專心去做，是肯定可以將服務(wù)做得特別好的。分銷就做不到這點(diǎn)，客人都不是自己的，如何向客人供應(yīng)更好的服務(wù)呢？所以，直銷是有好處的。

記者：藝龍旅行網(wǎng)一位主要的負(fù)責(zé)人說，直銷是時(shí)尚，不是方向。比如東航繼大舉進(jìn)軍淘寶之后，再?zèng)]有什么大的舉動(dòng)。航空公司直銷去年是行業(yè)熱點(diǎn)，今年的熱度有減退。您怎樣反對(duì)？

周浩：從客觀來講，它有肯定的道理。說直銷是時(shí)尚，反映的是現(xiàn)在一部分酒店過于將其時(shí)尚化而沒有將其扎扎實(shí)實(shí)地去熟識(shí)去做好。

首先做酒店直銷不能盲目，要做好充分的預(yù)備。不是許多人想的，只需要做一個(gè)網(wǎng)站預(yù)訂就行的問題，沒那么簡(jiǎn)潔。做一個(gè)網(wǎng)站僅僅只是如開一個(gè)店先有了店面，怎樣去吸引客人，賣什么樣的商品、定什么樣的價(jià)格，無(wú)論直銷分銷這些都是必需考慮的。而且，在建立網(wǎng)站后，網(wǎng)站要營(yíng)銷要投入，賣什么樣的產(chǎn)品和分銷有何分別，有何特色，小到是否有特地的崗位來負(fù)責(zé)直銷都是要處理好的問題。

曾經(jīng)遇到過一家酒店，對(duì)方特別熱忱地?cái)⑹鰧?duì)直銷的看好，談了一圈后，我說“好，合作吧，接下來我們下面的人和會(huì)你們下面對(duì)口的人談詳細(xì)的合作”，對(duì)方一聽就傻了，說“要不你們就問我們電腦房IT部吧！”我就納悶了，雖然網(wǎng)站是需要IT部的人來搭建的，但做營(yíng)銷卻只是讓做兼職的IT維護(hù)的人來管。這么大的酒店，竟然只讓“半個(gè)人”來管酒店直銷，能管好嗎？不行能，僅這一點(diǎn)，其他說什么都沒用。他們就是把直銷作為一件美麗的衣服穿在身上，根本沒有好好琢磨怎么去做。所以直銷不能盲目，直銷也是有成本投入的，不是不花錢，它需要有技術(shù)儲(chǔ)備、人力儲(chǔ)備，營(yíng)銷的資源儲(chǔ)備，需要站在整個(gè)酒店的層面對(duì)你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品定價(jià)作整體的考慮。

再者，說一個(gè)直銷的概念。直銷是可以借力的。

第一由于建一個(gè)網(wǎng)站起碼得花幾萬(wàn)塊，其實(shí)可以在開頭時(shí)不用建官網(wǎng)，像樂宿客這樣一個(gè)平臺(tái)，就像淘寶網(wǎng)一樣，它有店鋪，可通過模板自己建立店鋪;

其次，直銷需要大量的營(yíng)銷花費(fèi)。實(shí)際上許多酒店沒有那么多預(yù)算去做這件事，尤其在線營(yíng)銷。雖然有搜尋引擎營(yíng)銷，但如今搜尋引擎營(yíng)銷成本太高了，這個(gè)成本甚至都高過經(jīng)濟(jì)型酒店自己的利潤(rùn)，不是全部酒店都有力量去駕馭的。且在線網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有特別多專業(yè)性的東西，同樣在互聯(lián)網(wǎng)上，專業(yè)的只需要一兩塊錢就能獵取到，但不懂行的人或許花二三十塊錢都未必能獲得潛在的客戶。所以，可以找類似樂宿客這樣的平臺(tái)，由他們來做。由于他們會(huì)統(tǒng)一在市場(chǎng)上花專業(yè)的營(yíng)銷預(yù)算，通過專業(yè)的營(yíng)銷人員，在網(wǎng)上推廣，將客戶引導(dǎo)過來。對(duì)有些酒店而言，沒必要完全依靠自己的力氣去做所謂的官網(wǎng)直銷。在傳統(tǒng)的B2C行業(yè)，分工很明確，有直銷和分銷兩個(gè)隊(duì)伍，官網(wǎng)、淘寶、拍拍等這些都是在它們的直銷體系里的，直銷平臺(tái)就該對(duì)應(yīng)到酒店的直銷體系里去，它就是直銷。在酒店行業(yè)，也要把它當(dāng)做是直銷。這個(gè)直銷方式可以是酒店自己建個(gè)官網(wǎng)，也可以借助一個(gè)像樂宿客這樣的第三方的平臺(tái)來進(jìn)行直銷，由平臺(tái)來供應(yīng)服務(wù)、技術(shù)和營(yíng)銷工具。

第三，酒店應(yīng)當(dāng)有差異化的考慮。并不是在直銷和分銷上投放的產(chǎn)品完全全都就是好的，價(jià)格只是一個(gè)初級(jí)層面，產(chǎn)品本身也有多樣性。比如說有20種房型，有三種就應(yīng)當(dāng)放到直銷上去賣，不見得要去放分銷。明確的一點(diǎn)，在定位清楚的狀況下，直銷和分銷確定是相互進(jìn)展，沒有誰(shuí)取代誰(shuí)之說。國(guó)外像直銷做得那么大，但也還是有分銷，也有比較大的分銷平臺(tái)。所以，肯定是相互共存的。要做酒店直銷雖然起步晚了，但必需定位明確，考慮充分，擅長(zhǎng)借力，然后去做。這樣，直銷就不僅僅是時(shí)尚了，真正是酒店一個(gè)特別重要的進(jìn)展方向了。

樂宿客的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：四大特點(diǎn)更具人性化

記者：作為酒店直銷的生力軍，樂宿客是怎樣一種模式？跟同類酒店直銷比較有什么特點(diǎn)？

周浩：并沒有說肯定要去和誰(shuí)比較，大家都是在摸索階段。相對(duì)來說，我們自己定位的一些商業(yè)模式有四個(gè)特點(diǎn)。

第一個(gè)特點(diǎn)，我們有精準(zhǔn)的定向。我們消費(fèi)群體定位是旅行出行中度和重度用戶，所以和青芒果經(jīng)濟(jì)型低端的酒店定位不同，我們供應(yīng)給用戶的主要是高質(zhì)量的和特色酒店，主題鮮亮的酒店就特殊適合在樂宿客進(jìn)展。

其次個(gè)特點(diǎn)，R2C”（RoomtoCustomer）模式。即我們的售賣方式不是賣酒店，而是賣客房，其實(shí)這也是順應(yīng)了消費(fèi)者的需求，由于消費(fèi)者所謂訂酒店真正訂的是客房。

第三個(gè)特點(diǎn)，我們是平臺(tái)。由酒店自主售賣，我們只是供應(yīng)平臺(tái)。

第四個(gè)特點(diǎn)，我們是由石基投資的，石基的PMS系統(tǒng)以及暢聯(lián)的酒店直連技術(shù)，能做到我們平臺(tái)上的酒店通過直連和酒店的中央系統(tǒng)對(duì)接。解決兩大問題，第一個(gè)問題是消費(fèi)者對(duì)于酒店信息的準(zhǔn)度、準(zhǔn)時(shí)性跟酒店自己的官網(wǎng)沒有任何差別，通過直連技術(shù)實(shí)施同步。其次個(gè)問題是酒店可以最大程度節(jié)約人力。只要中央庫(kù)存發(fā)生變化，只需要改中央庫(kù)存里的價(jià)格，樂宿客平臺(tái)上就會(huì)同步更新。同時(shí)，樂宿客平臺(tái)的下了訂單，中央庫(kù)存就相應(yīng)也產(chǎn)生一張訂單表，直接在中央庫(kù)存里統(tǒng)計(jì)，在人力節(jié)約方面是一大關(guān)心。

記者：作為酒店和用戶的“渠道商”，樂宿客的“R2C”模式怎樣把握中介的公正、公正地位？

周浩：對(duì)于樂宿客而言，不是你給我多少錢，我就怎么推你。第一點(diǎn)，取決于酒店在市場(chǎng)上的受歡迎程度。假如用戶覺得你這個(gè)酒店很好，就應(yīng)當(dāng)在我們平臺(tái)上讓更多的人看到。

其次點(diǎn)，賣客房這件事，對(duì)酒店而言是特別有關(guān)心的。在我們平臺(tái)上的客房，有相當(dāng)一部分不是大品牌的酒店客房或者耳熟能詳?shù)钠放凭频昕头?。同一家酒店，放在OTA上賣，若OTA上是30000家酒店，那這家酒店的曝光機(jī)率就是1/30000，且基本上就這幾種檢索方式。而在樂宿客，由于我們把用戶要求細(xì)分了，雖然有四五百家酒店，正常是1/500的酒店機(jī)率，但符合要求的可能是20家，機(jī)率就是1/20，在用戶更精準(zhǔn)的搜素定位后，可能在另一個(gè)要求里也搜尋到你，又增加了曝光機(jī)率。由于用戶已經(jīng)設(shè)定了比較精準(zhǔn)的搜尋要求，所以選擇的轉(zhuǎn)化率會(huì)更高。這種方式對(duì)單體的精品酒店而言，可以更好地充分地把它的特色拿出來競(jìng)爭(zhēng)，又不至于使全部的酒店都來分搶同一塊流量，最終導(dǎo)致誰(shuí)給我錢多誰(shuí)就有機(jī)會(huì)往前排。

拿攜程舉列，它的流量很高，但是攜程有幾萬(wàn)家的國(guó)內(nèi)酒店，還有十幾萬(wàn)家的海外酒店，導(dǎo)致了搜尋時(shí)，在一個(gè)城市里，只能選擇星級(jí)、價(jià)格幾個(gè)很粗的條件，出來或許有幾十頁(yè)的結(jié)果甚至更多，對(duì)于被選擇的酒店來說，假如沒方法排在第一頁(yè)或者前六位的話，機(jī)會(huì)就會(huì)少許多。而日均流量相當(dāng)于相當(dāng)于37個(gè)攜程網(wǎng)的淘寶網(wǎng)，面對(duì)百萬(wàn)級(jí)別的商戶所提出的“沒機(jī)會(huì)”的擔(dān)憂，淘寶就對(duì)商品的細(xì)分作進(jìn)一步加強(qiáng)，一刀一刀越切越細(xì)，達(dá)到讓你一個(gè)即使是很小的商家或者店鋪，只要你的產(chǎn)品在某一個(gè)領(lǐng)域有肯定的特色，就有可能在前端被用戶輕松找到。所以說，做互聯(lián)網(wǎng)生意，要做好就肯定要將一個(gè)個(gè)格子細(xì)分好。

回到公正、公正的話題，由于我們是“R2C”模式，以“客房”搜尋為單位，我們的細(xì)分，可以從房型細(xì)分到床型。比如你可以搜1米八的大床房，兩米的大床房，也可以搜特種房，像是星形的床，圓形的床，水床等等，由于分的細(xì)，所以對(duì)酒店和消費(fèi)者雙方都各具優(yōu)勢(shì)，如更貼近消費(fèi)者實(shí)際需求，酒店品牌不夠強(qiáng)勢(shì)的酒店有更多入出的機(jī)會(huì)獲得的機(jī)會(huì)，可以更好地經(jīng)久營(yíng)銷。反過來說也是對(duì)我們很大的挑戰(zhàn)，由于客房信息架構(gòu)是比較難的，特殊是要到床型這個(gè)架構(gòu)，許多酒店自身信息都還未到床型的狀況下，我們就要把他們的產(chǎn)品根據(jù)床型放到網(wǎng)站上去賣，有許多線下的工作要和酒店共同去開發(fā)共同去協(xié)調(diào)的。當(dāng)然我們就一個(gè)目的，努力做到服務(wù)更細(xì)化，營(yíng)銷更精準(zhǔn)化，最終對(duì)酒店對(duì)消費(fèi)者對(duì)我們自身都是特別好的事情。

合作酒店：品牌不是問題特色是關(guān)鍵

記者：據(jù)報(bào)道，7天連鎖酒店“直銷比例已經(jīng)達(dá)到了99%，估計(jì)在今年內(nèi)退出全部分銷渠道”。7天這樣拋棄分銷渠道而一股子扎進(jìn)直銷模式，算不算一種冒險(xiǎn)？從另一個(gè)角度看，是不是意味著經(jīng)濟(jì)型酒店更需要直銷？對(duì)樂宿客有影響嗎？

周浩：我覺得它首先是品牌會(huì)員進(jìn)展到肯定程度了，才有實(shí)力這樣做;其次，它是連鎖酒店，這也是它能這樣做的一個(gè)重要緣由，像單體酒店百分之百通過自己的官網(wǎng)是不行能的;第三它也是被迫的。7天是經(jīng)濟(jì)型酒店，利潤(rùn)空間就那么一點(diǎn)點(diǎn)，假如和分銷再連續(xù)玩下去的話，或許它的生意規(guī)模會(huì)連續(xù)擴(kuò)大，但利潤(rùn)就可能不是增加甚至是倒退了。這些特點(diǎn)打算了7天酒店的確可以做這樣的選擇。至于冒不冒險(xiǎn)，我信任7天自己會(huì)有一個(gè)很好的評(píng)估，肯定是算過一筆賬，一旦停掉分銷，可能直接損失的是分銷單子，但實(shí)際上直銷的會(huì)員在一個(gè)穩(wěn)定健康增長(zhǎng)的狀況下，肯定階段后，這一部分它能夠補(bǔ)上來，做到可控，品牌可控。哪種選擇不冒險(xiǎn)呢？我覺得百分之百和OTA大佬合作也是一種冒險(xiǎn)。價(jià)格戰(zhàn)對(duì)哪方面而言，都是不行取的，由于隨之而來服務(wù)的質(zhì)量就會(huì)下降。

對(duì)樂宿客是沒有影響的，由于經(jīng)濟(jì)型酒店不是我們的主要客戶。所以經(jīng)濟(jì)型酒店的搶灘大戰(zhàn)，對(duì)我們而言，沒什么關(guān)系。

記者：既然經(jīng)濟(jì)型酒店不是樂宿客的主要客戶，那么樂宿客在酒店合作客戶上有什么特定的要求？單體酒店局限于自身規(guī)模，自主營(yíng)銷很吃力，這一方面樂宿客如何爭(zhēng)取這一部分資源？

周浩：我們有專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)去市場(chǎng)上了解哪個(gè)酒店有特色，做調(diào)查討論的工作，使最終放在我們平臺(tái)上展現(xiàn)的要么是中高星級(jí)的酒店，要么就是有特色的酒店，比如精品酒店、主題酒店或者度假酒店。我們的定位特別清晰，不管品牌與否，只要是有特色或者質(zhì)量有肯定保障的酒店，我們都會(huì)想盡方法去支援扶持。

目前單體酒店在樂宿客是主流，約占了整體的70%左右，他們也特別情愿和我們樂宿客合作。一方面他們也盼望有多元化的營(yíng)銷渠道，另一方面，他們?nèi)敉耆孔约汗倬W(wǎng)直銷也很累。況且，我們網(wǎng)站當(dāng)時(shí)在規(guī)劃時(shí)，考慮到單體酒店是我們更多的合作伙伴，所以在平臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)，對(duì)他們是有所傾斜的。比如我們不是根據(jù)酒店品牌而是根據(jù)需求本身去設(shè)計(jì)檢索的，因而不用擔(dān)憂品牌不被人知道，這樣就抹消了和品牌酒店間強(qiáng)大的天生差距。其次由于“淘寶化”的品牌模式，我們會(huì)相繼供應(yīng)更多共性化的營(yíng)業(yè)工具和技術(shù)支持，對(duì)單體酒店來說，可以依據(jù)自己的定位好和需要做相應(yīng)的促銷或者其他營(yíng)銷活動(dòng)。

預(yù)訂用戶：貼心的服務(wù)專心的選擇

記者：樂宿客的網(wǎng)上預(yù)訂怎樣將好的服務(wù)體現(xiàn)在直銷模式中？

周浩：對(duì)酒店尤其是單體酒店來說，我們樂觀地推動(dòng)直連方式的直銷，幫他們節(jié)約人力，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品上，我們向他們供應(yīng)更多的前后臺(tái)工具，關(guān)心他們做營(yíng)銷服務(wù)決策。

對(duì)于消費(fèi)者來說，我們的許多服務(wù)內(nèi)容直接體現(xiàn)在網(wǎng)上，目的是便利消費(fèi)者達(dá)成客房預(yù)定。比如我們是預(yù)付費(fèi)的預(yù)訂平臺(tái)，直接在線付錢。有個(gè)服務(wù)就很愛護(hù)，萬(wàn)一用戶有行程變動(dòng)，直接在個(gè)人中心的入口處點(diǎn)擊退款，一旦符合規(guī)定，就能實(shí)現(xiàn)直接退款。無(wú)需其他繁雜的退款程序，也省了問客服的時(shí)間。

記者：樂宿客怎樣將酒店的特色有效地展現(xiàn)給消費(fèi)者？

周浩：消費(fèi)者對(duì)特色的追求在今日已經(jīng)特別明顯，相當(dāng)一部分酒店其實(shí)本身就有不說全部起碼部分的特色和競(jìng)爭(zhēng)力在，只是沒有機(jī)會(huì)放大被廣為人知。我們要做的就是盡可能把這個(gè)特色展現(xiàn)出來。這個(gè)特色或許不需要全部人看到，但只要被有需要的人看到，就好了。就像我們平臺(tái)上有一個(gè)六邊形的蜂巢房，很受歡迎，價(jià)格可能100都不到，人住在里面也不見得有多舒坦，但就為圖個(gè)新奇，圖個(gè)體驗(yàn)。還有一個(gè)音樂房，跑哪里都是音樂的主題，感覺就會(huì)不一樣，很刺激。類似這樣的特色，我們就很情愿將其展現(xiàn)出來。

記者：“淘寶化”模式的樂宿客平臺(tái)，為什么沒有用戶評(píng)論和評(píng)分功能？

周浩：在規(guī)劃中，雖然開發(fā)簡(jiǎn)單，但我們不想做出一個(gè)點(diǎn)評(píng)又和別人一樣。比如一個(gè)有點(diǎn)評(píng)功能的網(wǎng)站，但由于缺少好的點(diǎn)評(píng)機(jī)制，評(píng)論沒幾條，對(duì)用戶而言就沒有參考價(jià)值;還有些網(wǎng)站，點(diǎn)評(píng)人氣特殊旺，但當(dāng)把評(píng)論翻到幾十頁(yè)的時(shí)候，用戶又無(wú)從選擇了，都是得不償失的，所以我們不會(huì)倉(cāng)促就出臺(tái)這個(gè)功能。當(dāng)然我們確定也會(huì)做算分這塊，不過真要做的話肯定要有一種計(jì)數(shù)的方式，把用戶評(píng)論中最有價(jià)值的信息摘列出來，在這個(gè)基礎(chǔ)上打分，算平均分，這兩個(gè)信息一結(jié)合，就有參考價(jià)值，也不至于從一個(gè)極端走到另一個(gè)極端，看了評(píng)論后又稀里糊涂不知道怎么回事。的確這些我們還沒做，但是一旦做我們肯定會(huì)將它做好。

酒店直銷的將來：向著消費(fèi)者的需求前進(jìn)

記者：對(duì)新興的酒店直銷做一個(gè)前景猜測(cè)。

周浩：我堅(jiān)決不移地認(rèn)為，酒店直銷對(duì)中國(guó)酒店是一個(gè)必定的趨勢(shì)。但中國(guó)的酒店起步于分銷的市場(chǎng)，酒店直銷要做起來，不是特殊簡(jiǎn)潔，可以說這條路會(huì)特殊艱辛。也不是全部的酒店都適合做酒店直銷，假如你一沒有特色，二沒有想清晰，三沒有任何投入，那還是和攜程更好，或許還能分一杯羹。但是這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)展肯定會(huì)誕生不只樂宿客一個(gè)這樣關(guān)心酒店直銷的平臺(tái)，將來也會(huì)消失我們想不到的直銷方式。而且分銷會(huì)漸漸走到一種停滯階段，不能說消逝，可能模式上會(huì)消失問題，導(dǎo)致被淘汰。

從酒店直銷來說，它還不算是一個(gè)時(shí)尚，是一個(gè)不得不做的選擇。由于現(xiàn)在供應(yīng)過剩，中國(guó)酒店進(jìn)不了直銷很重要一個(gè)緣由就是供應(yīng)過剩。之前看到一個(gè)數(shù)據(jù)，說現(xiàn)在中國(guó)的星級(jí)酒店開工的數(shù)量和速度已經(jīng)是全球第一了，平均幾天就有一個(gè)星級(jí)酒店在開工，所以接下來整個(gè)中國(guó)的酒店市場(chǎng)，供大于求是一個(gè)現(xiàn)狀，也