公司組織與營銷活動的控制

Chapter24組織、執(zhí)行、評價和控制營銷活動本章要求公司組織演變的發(fā)展趨勢是什么？在各種公司中營銷和銷售是怎樣組織的？營銷部門與公司其他部門的關(guān)系是什么？公司應(yīng)通過哪些步驟來建立一個強(qiáng)有力的全公司市場導(dǎo)向的組織？一個公司怎樣改進(jìn)它的營銷執(zhí)行技能？有哪些工具能幫助公司評價、控制和改進(jìn)它們的營銷活動？

一，公司組織公司經(jīng)常需要重組它們的業(yè)務(wù)和營銷，以便適應(yīng)業(yè)務(wù)市場上的重大變化：市場全球化政策管制的解除電腦技術(shù)和電訊的進(jìn)步市場逐漸細(xì)分……2一，公司組織為了跟上這些變化：公司日益把重點放在核心業(yè)務(wù)和核心能力上縮減“規(guī)模和層次”等級制度讓位于網(wǎng)絡(luò)化打破與供應(yīng)商和分銷商的隔墻，把它們作為合作伙伴和作為信息流的一個組成部分二，營銷組織營銷部門的演進(jìn)組織營銷部門的方法（1）營銷部門的演進(jìn)階段1：簡單銷售部門階段2：銷售部門兼有營銷功能階段3：獨立的營銷部門階段4：現(xiàn)代營銷部門階段5：有效營銷公司階段6：以過程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司其他營銷功能（聘用外部力量）總經(jīng)理推銷隊伍銷售副總經(jīng)理（a）階段1：簡單銷售部門營銷部門演進(jìn)的各個階段ToBeContinued營銷主任其他營銷功能(包括內(nèi)部員工和外部支持）推銷隊伍總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理（b）階段2：銷售部門兼有營銷功能ToBeContinued總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理推銷隊伍其他營銷功能（c）階段3：獨立的營銷部門ToBeContinued營銷與銷售執(zhí)行副總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理總經(jīng)理營銷副總經(jīng)理推銷隊伍其他營銷功能（d）階段4和5：現(xiàn)代/有效營銷公司ToBeContinued由過程程負(fù)責(zé)責(zé)人管管理跨職職能小小組營銷人人員營銷部部門e）階階段6：過程和和結(jié)果果為基基礎(chǔ)的的公司司（2））組織織營銷銷部門門的方方法現(xiàn)代營營銷部部門有有多種種組織織方法法。營銷機(jī)機(jī)構(gòu)的的各種種組織織形式式，都都必須須適應(yīng)應(yīng)營銷銷活動動的4個基基本方方面：：功能地理區(qū)區(qū)域產(chǎn)品顧客市市場。。?A、按按功能能設(shè)置置的營營銷機(jī)機(jī)構(gòu)營銷副總經(jīng)理營銷行政事務(wù)經(jīng)理廣告與促銷經(jīng)理銷售經(jīng)理市場營銷調(diào)研經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理B、按按照地地理區(qū)區(qū)域設(shè)設(shè)置置的營營銷機(jī)機(jī)構(gòu)一個從從事全全國范范圍銷銷售的的公司司，通通常都都按照照地理理區(qū)域域安排排銷售售隊伍伍。幾個因因素刺刺激加加快了了地區(qū)區(qū)化進(jìn)進(jìn)程：：產(chǎn)品大大眾化化市場場已緩緩慢地地分為為大量量更小小細(xì)分分市場場改進(jìn)的的信息息和營營銷調(diào)調(diào)研技技術(shù)也也在刺刺激地地區(qū)化化零售商商的實實力日日益增增加C、產(chǎn)產(chǎn)品和和品牌牌管理理組織織產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的的責(zé)任任可以以細(xì)分分為6項：：發(fā)展產(chǎn)產(chǎn)品的的長期期經(jīng)營營和競競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略。。編制年年度營營銷計計劃和和進(jìn)行行銷售售預(yù)測測。與廣告告代理理商和和經(jīng)銷銷代理理商一一起研研究廣廣告的的文稿稿設(shè)計計、節(jié)節(jié)目方方案和和宣傳傳活動動。激勵推推銷人人員和和經(jīng)銷銷商經(jīng)經(jīng)營該該產(chǎn)品品的興興趣和和對該該產(chǎn)品品的支支持。。不斷收收集有有關(guān)該該產(chǎn)品品的性性能、、顧客客及經(jīng)經(jīng)銷商商對產(chǎn)產(chǎn)品的的看法法、產(chǎn)產(chǎn)品遇遇到的的新問問題及及新銷銷售機(jī)機(jī)會的的情報報。組織產(chǎn)產(chǎn)品改改進(jìn)，，以適適應(yīng)不不斷變變化的的市場場需求求。產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的的相互互關(guān)系系產(chǎn)品經(jīng)理廣告代理制造與分銷研究與開發(fā)法律財務(wù)市場調(diào)研銷售隊伍公共宣傳采購包裝促銷服務(wù)媒體研究人員設(shè)計人員商界供應(yīng)商調(diào)查機(jī)構(gòu)供應(yīng)商供應(yīng)商商界產(chǎn)品管管理組組織的的優(yōu)點點產(chǎn)品管管理組組織有有好幾幾個方方面的的優(yōu)點點：產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理能能夠?qū)a(chǎn)品品營銷銷組合合的各各要素素較好好地協(xié)協(xié)調(diào)一一致起起來。。產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理能能比一一個專專家委委員會會更快快地就就市場場上出出現(xiàn)的的問題題作出出反應(yīng)應(yīng)。那些較較小品品牌產(chǎn)產(chǎn)品，，由于于有產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理專專管，，可以以較少少地受受到忽忽視。。產(chǎn)品管管理組組織對對年輕輕的經(jīng)經(jīng)理們們來說說，是是一個個經(jīng)受受鍛煉煉的大大好場場所，，因為為在那那里幾幾乎可可以涉涉及公公司經(jīng)經(jīng)營的的每一一個領(lǐng)領(lǐng)域的的活動動。產(chǎn)品管管理組組織的的缺點點產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理組組織并并非沒沒有缺缺點：：產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理的的組織織設(shè)置置會產(chǎn)產(chǎn)生一一些沖沖突或或摩擦擦產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理雖雖然能能成為為自己己所經(jīng)經(jīng)管的的產(chǎn)品品的專專家，，但很很難成成為公公司其其他功功能的的專家家產(chǎn)品管管理組組織所所需要要的費費用常常常高高出原原先的的預(yù)計計品牌經(jīng)經(jīng)理任任期通通常都都很短短分裂的的市場場使品品牌經(jīng)經(jīng)理很很難開開發(fā)一一個從從總部部角度度出發(fā)發(fā)的全全國戰(zhàn)戰(zhàn)略。。產(chǎn)品與與管理理組織織改善善皮爾遜遜和威威爾遜遜5項項措施施：明確規(guī)規(guī)定產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理對對產(chǎn)品品經(jīng)理理所承承擔(dān)的的職責(zé)責(zé)范圍圍建立一一個戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展與與檢查查程序序，為為產(chǎn)品品經(jīng)理理的工工作規(guī)規(guī)定恰恰當(dāng)?shù)牡穆氊?zé)責(zé)范圍圍在規(guī)定定產(chǎn)品品經(jīng)理理和功功能性性專業(yè)業(yè)人員員責(zé)任任時，，仔細(xì)細(xì)考慮慮那些些可能能產(chǎn)生生矛盾盾沖突突的方方面建立一一個正正式的的程序序，使使產(chǎn)品品經(jīng)理理部門門和功功能部部門所所發(fā)生生的沖沖突，，都能能提交交最高高管理理當(dāng)局局研究究建立一一個能能衡量量產(chǎn)品品經(jīng)理理工作作成效效的制制度。。產(chǎn)品與與管理理組織織改善善產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理方方式改改為產(chǎn)產(chǎn)品小小組方方式：：垂直型型產(chǎn)品品小組組三角型型產(chǎn)品品小組組水平型型產(chǎn)品品小組組取消次次要產(chǎn)產(chǎn)品的的產(chǎn)品品經(jīng)理理引進(jìn)類類目管管理D、市市場管管理組組織當(dāng)客戶戶可以以按不不同購購買行行為或或產(chǎn)品品偏好好分為為不同同的用用戶類類別的的時候候，設(shè)設(shè)立市市場管管理組組織是是頗為為理想想的。。一名市市場經(jīng)經(jīng)理管管理幾幾名市市場經(jīng)經(jīng)理（（又稱稱為市市場開開發(fā)經(jīng)經(jīng)理、、市場場專家家或行行業(yè)專專家））市場經(jīng)經(jīng)理開開展工工作所所需要要的功功能性性服務(wù)務(wù)由其其他功功能性性組織織提供供。$E、產(chǎn)產(chǎn)品管管理與與市場場組織織杜邦公公司產(chǎn)產(chǎn)品管管理與與市場場管理理組織織制度度人造絲醋酸纖維尼龍奧綸滌綸男式服裝女式服裝工業(yè)市場產(chǎn)品經(jīng)理家庭裝飾F、公公司與與事業(yè)業(yè)部組組織公司一一級不不設(shè)營營銷部部門：：有些些公司司不設(shè)設(shè)公司司一級級的營營銷部部門。。它們們認(rèn)為為，各各事業(yè)業(yè)部設(shè)設(shè)立營營銷部部門后后，設(shè)設(shè)立公公司一一級的的營銷銷部門門沒有有什么么實際際作用用。公司一一級保保持適適當(dāng)?shù)牡臓I銷銷部門門：有有些公公司，，在公公司一一級設(shè)設(shè)有規(guī)規(guī)模很很小的的營銷銷部門門，承承擔(dān)如如下責(zé)責(zé)任：：協(xié)助最最高管管理當(dāng)當(dāng)局全全面評評價營營銷機(jī)機(jī)會應(yīng)事業(yè)業(yè)部的的要求求向事事業(yè)部部提供供咨詢詢方面面的協(xié)協(xié)助幫助營營銷力力量不不足或或沒有有營銷銷部門門的事事業(yè)部部解決決營銷銷方面面的問問題促進(jìn)公公司其其他部部門的的營銷銷觀念念。F、公公司與與事業(yè)業(yè)部組組織公司一一級擁擁有強(qiáng)強(qiáng)大的的營銷銷部門門：有有些公公司設(shè)設(shè)立的的營銷銷部門門，除除擔(dān)負(fù)負(fù)前述述的活活動外外，還還向各各事業(yè)業(yè)部提提供各各種營營銷服服務(wù)：：專門門的的廣廣告告服服務(wù)務(wù)銷售售促促進(jìn)進(jìn)服服務(wù)務(wù)營銷銷調(diào)調(diào)研研服服務(wù)務(wù)銷售售行行政政服服務(wù)務(wù)三，，營銷銷與與其其他他部部門門的的關(guān)關(guān)系系研究究與與開開發(fā)發(fā)部部門門工程程技技術(shù)術(shù)部部門門采購購部部門門制造造部部門門營運運部部門門財務(wù)務(wù)部部門門會計計部部門門信貸貸部部門門原則上講，企業(yè)的各種職能應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)地緊密配合，以實現(xiàn)該企業(yè)的總體目標(biāo)。然而，實際上企業(yè)各部門之間的關(guān)系卻常常以激烈的競爭和嚴(yán)重的誤解為其特點。營銷銷部部門門與與其其他他部部門門意意見見沖沖突突概概要要部門其他部門著重點營銷部門著重點研究與開發(fā)基礎(chǔ)研究內(nèi)在質(zhì)量功能性特點應(yīng)用研究認(rèn)知質(zhì)量銷售性特點工程技術(shù)較長的設(shè)計前置時間型號較少標(biāo)準(zhǔn)元件較短的設(shè)計前置的時間型號較多定制元件采購產(chǎn)品線窄標(biāo)準(zhǔn)部件材料價格采購批量的經(jīng)濟(jì)性采購次數(shù)少產(chǎn)品線寬非標(biāo)準(zhǔn)部件材料質(zhì)量大量采購以免斷檔為滿足顧客需求即時采購ToBeContinued制造較長的生產(chǎn)前置時間長期生產(chǎn)少數(shù)型號型號不變化訂貨標(biāo)準(zhǔn)容易裝配一般控制質(zhì)量較短的生產(chǎn)前置時間短期生產(chǎn)許多型號型號經(jīng)常變化定制訂貨造型美觀嚴(yán)格控制質(zhì)量財務(wù)按嚴(yán)格原則開支硬性和固定的預(yù)算定價著眼于回收成本根據(jù)直觀方法開支能適應(yīng)需求變化的靈活的預(yù)算定價著眼于促進(jìn)市場的進(jìn)一步擴(kuò)大會計標(biāo)準(zhǔn)化的交易報告極少特殊交易條件和折扣報告很多信貸要客戶全面公開財務(wù)狀況信貸風(fēng)險小信貸條件嚴(yán)格收款程序嚴(yán)格對客戶作最低限度的信用審查信貸風(fēng)險適中信貸條件寬厚收款程序簡便四，，建建立立全全公公司司營營銷銷導(dǎo)導(dǎo)向向的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略如果果公公司司主主要要負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人希希望望創(chuàng)創(chuàng)造造一一個個市市場場和和顧顧客客驅(qū)驅(qū)動動的的公公司司，，他他或或她她要要采采取取哪哪些些步步驟驟？？下下面面是是一一些些主主要要的的步步驟驟：：說服服有有需需要要的的其其他他經(jīng)經(jīng)理理變變?yōu)闉轭欘櫩涂万?qū)驅(qū)動動任命命一一個個營營銷銷工工作作組組得到到外外界界幫幫助助和和指指導(dǎo)導(dǎo)改變變公公司司內(nèi)內(nèi)的的報報酬酬結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)ToBeContinued建立立全全公公司司營營銷銷導(dǎo)導(dǎo)向向的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略聘用用能能干干的的營營銷銷專專家家開發(fā)發(fā)強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的內(nèi)內(nèi)部部營營銷銷訓(xùn)訓(xùn)練練計計劃劃建立立現(xiàn)現(xiàn)代代營營銷銷計計劃劃工工作作體體制制建立立年年度度營營銷銷卓卓越越認(rèn)認(rèn)可可計計劃劃考慮慮從從產(chǎn)產(chǎn)品品為為中中心心的的公公司司重重新新組組織織成成以以場場為為中中心心的的公公司司從以以部部門門為為重重點點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉橐砸赃^過程程/結(jié)結(jié)果果為為重重點點審計計：：公公司司各各部部門門的的特特征征確確實實是是顧顧客客驅(qū)驅(qū)動動研究究與與開開發(fā)發(fā)———他他們們花花費費時時間間來來會會見見顧顧客客和和傾傾聽聽問問題題。?！麄儌儗I營銷銷部部門門、、制制造造部部門門的的每每一一新新項項目目表表示示歡歡迎迎。?！麄儌円砸宰钭詈煤玫牡母偢偁帬幃a(chǎn)產(chǎn)品品為為基基準(zhǔn)準(zhǔn)和和尋尋求求““同同行行最最佳佳””的的解解決決方方案案。。———他他們們征征求求顧顧客客反反應(yīng)應(yīng)和和建建議議作作為為項項目目方方案案。?！麄儌冊谠谑惺袌鰣龇捶答侌伒牡幕A(chǔ)礎(chǔ)上上不不斷斷改改進(jìn)進(jìn)和和改改善善產(chǎn)產(chǎn)品品。。采購購———他他們們是是預(yù)預(yù)先先積積極極地地尋尋找找最最好好的的供供應(yīng)應(yīng)商商，，而而不不是是僅僅僅僅為為了了業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)在在選選擇擇供供應(yīng)應(yīng)者者———他他們們與與為為數(shù)數(shù)不不多多的的提提供供高高質(zhì)質(zhì)量量的的供供應(yīng)應(yīng)商商建建立立長長期期關(guān)關(guān)系系———他他們們不不會會為為了了節(jié)節(jié)約約成成本本而而降降低低質(zhì)質(zhì)量量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制造造———他他們們邀邀請請客客戶戶參參觀觀他他們們的的工工廠廠———他他們們拜拜訪訪客客戶戶的的工工廠廠以以觀觀察察客客戶戶是是怎怎樣樣使使用用本本公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的———他他們們?yōu)闉閷崒崿F(xiàn)現(xiàn)一一個個重重要要的的交交貨貨計計劃劃的的諾諾言言，，會會加加班班工工作作———他他們們不不斷斷地地尋尋找找用用更更快快和和/或或更更低低成成本本來來生生產(chǎn)產(chǎn)商商品品的的方方法法———他他們們不不斷斷地地改改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量，，目目標(biāo)標(biāo)是是零零缺缺陷陷———只只要要能能提提高高盈盈利利能能力力，，他他們們滿滿足足顧顧客客要要求求為為其其““定定制制””產(chǎn)產(chǎn)品品營銷銷———他他們們研研究究顧顧客客需需要要和和欲欲望望，，以以更更好好地地界界定定市市場場細(xì)細(xì)分分片片———他他們們從從目目標(biāo)標(biāo)細(xì)細(xì)分分片片的的長長期期利利潤潤潛潛力力出出發(fā)發(fā)來來分分配配營營銷銷資資源源———他他們們?yōu)闉槊棵總€個目目標(biāo)標(biāo)細(xì)細(xì)分分片片開開發(fā)發(fā)能能盈盈利利的的提提供供物物（（產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)））———他他們們不不間間斷斷地地衡衡量量公公司司形形象象和和顧顧客客滿滿意意度度———他他們們不不斷斷地地收收集集與與評評估估新新產(chǎn)產(chǎn)品品構(gòu)構(gòu)思思、、產(chǎn)產(chǎn)品品改改進(jìn)進(jìn)和和服服務(wù)務(wù)，，以以滿滿足足顧顧客客需需要要———他他們們影影響響公公司司的的所所有有部部門門和和雇雇員員，，在在思思維維和和實實踐踐中中以以顧顧客客為為中中心心銷售售———他他們們對對顧顧客客的的行行業(yè)業(yè)有有專專業(yè)業(yè)知知識識———他他們們努努力力給給顧顧客客““最最好好的的解解決決問問題題的的答答案案””———他他們們堅堅決決履履約約———他他們們向向產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)主主管管部部門門反反饋饋客客戶戶需需要要和和主主意意———他他們們?yōu)闉橄嘞嗤欘櫩涂妥髯鏖L長時時期期的的服服務(wù)務(wù)后勤勤———他們們建建立立了了高高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的服服務(wù)務(wù)交交付付時時間間，，并并始始終終如如一一地地滿滿足足這這個個標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)———他他們們經(jīng)經(jīng)營營一一個個對對顧顧客客知知書書達(dá)達(dá)禮禮的的服服務(wù)務(wù)部部門門，，能能回回答答問問題題，，處處理理投投訴訴———解解決決問問題題，，使使顧顧客客滿滿意意和和及及時時提提供供服服務(wù)務(wù)會計計———他他們們定定期期提提供供““盈盈利利能能力力””報報告告，，包包括括產(chǎn)產(chǎn)品品、、市市場場細(xì)細(xì)分分片片、、地地理理區(qū)區(qū)域域（（行行政政區(qū)區(qū)，，銷銷售售地地區(qū)區(qū)））、、訂訂貨貨數(shù)數(shù)量量和和個個別別客客戶戶情情況況—他們定定制顧客客需要的的票據(jù)，，有禮貌貌和迅速速地回答答顧客問問題財務(wù)——他們們理解與與支持代代表營銷銷投資的的營銷費費用開支支（如形形象廣告），，它可以以產(chǎn)生長長期的顧顧客偏好好與忠誠誠——他們們根據(jù)顧顧客的財財務(wù)要求求定制財財務(wù)包——他們們對客戶戶信用能能迅速決決策公關(guān)——他們們發(fā)布對對公司有有利的新新聞和““破壞或或控制””不利新新聞——他們們充當(dāng)為為使公司司政策和和實踐做做得更好好的內(nèi)部部顧客與與擁護(hù)者其他與顧顧客有接接觸的人人員——他們們是能干干的、有有禮貌的的、愉快快的、可可信賴的的、可靠靠的和富有同同情心的的五，營銷執(zhí)行行營銷執(zhí)行行是將營銷銷計劃轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為行行動和任任務(wù)的部部署過程程。影響有效效實施營營銷計劃劃方案因因素：發(fā)現(xiàn)和診診斷一個個問題的的技能。。對公司存存在問題題的層次次作出評評估的技技能。，，執(zhí)行計劃劃的技能能。評價執(zhí)行行結(jié)果的的技能。。營銷執(zhí)行行診斷技能能公司層次次行使?fàn)I銷銷功能層層營銷規(guī)劃劃層營銷政策策層營銷執(zhí)行行和評估估技能?六，控制制營銷活活動控制類型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法年度計劃控制高層管理當(dāng)局中層管理當(dāng)局檢查計劃目標(biāo)是否實現(xiàn)銷售分析，市場份額分析，費用一銷售額比率，財務(wù)分析，市場基礎(chǔ)的評分卡分析盈利能力控制營銷主計人員檢查公司在哪些地方賺錢，哪些地方虧損盈利情況：產(chǎn)品，地區(qū)，顧客群，細(xì)分片，銷售渠道，訂單大小ToBeContinued六，控制制營銷活活動控制類型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法效率控制直線和職能管理當(dāng)局，營銷主計人員評價和提高經(jīng)費開支效率以及營銷開支的效果效率；銷售隊伍，廣告，促銷和分銷戰(zhàn)略控制高層管理當(dāng)局，營銷審計人員檢查公司是否在市場、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機(jī)會營銷效益等級評核，營銷審計，營銷杰出表現(xiàn)，公司道德與社會責(zé)任評價年度控制制計劃年度計劃劃控制的的目的在在于保證證公司實實現(xiàn)它在在年度計計劃中所所制訂的的銷售，，利潤以以及其他他目標(biāo)。。年度計劃劃控制的的中心是是目標(biāo)管管理，包包括4個步驟：：管理當(dāng)局局必須在在年度計計劃中建建立月份份或者季季度目標(biāo)標(biāo)，作為為水準(zhǔn)基基點。管理當(dāng)局局必須監(jiān)監(jiān)視在市市場上的的執(zhí)行成成績。管理當(dāng)局局必須對對任何嚴(yán)嚴(yán)重的偏偏離行為為的原因因作出判判斷。管理當(dāng)局局必須采采取改正正行動，，以便彌彌合其目目標(biāo)和執(zhí)執(zhí)行實績績之間的的缺口。。年度控制制計劃經(jīng)理運用用5種方方法來檢檢查計劃劃執(zhí)行績績效：銷售分析析市場份額額分析營銷費用用－銷售售額分析析財務(wù)分析析顧客滿意意度追蹤蹤N盈利能力力控制公司必須須衡量其其不同的的產(chǎn)品、、地區(qū)、、顧客群群、銷售售渠道和和訂貨量量的盈利利率。這這方面的的信息將將幫助管管理當(dāng)局局決定哪哪些產(chǎn)品品或者營營銷活動動應(yīng)該擴(kuò)擴(kuò)大、收收縮或才才取消。。盈利能力力控制營銷盈利利率分析析的方法法：確定功能能性費用用將功能性性費用分分配給各各個營銷銷實體為每個營營銷渠道道編制一一張損益益表決定最佳佳改正行行動直接成本本與全部部成本效率控制制假設(shè)利潤潤分析揭揭示了公公司在若若干產(chǎn)品品、地區(qū)區(qū)或者市市場方面面的盈利利情況不不妙。要要解決的的問題就就是，是是否存在在更有效效的方法法來管理理銷售隊隊伍、廣廣告、促促銷和分分銷登記記銷不家家的營銷銷實體活活動。銷售隊伍伍效率每個銷售售人員平平均每天天進(jìn)行銷銷售訪問問的次數(shù)數(shù)每次銷售售人員訪訪問平均均所需要要的時間間每次銷售售人員訪訪問的平平均收入入每次銷售售人員訪訪問的平平均成本本每次銷售售人訪問問的招待待費每一期新新的顧客客數(shù)目每一期喪喪失的顧顧客數(shù)目目銷售隊伍伍成本占占總成本本的百分分比廣告效率率每一種媒媒體類型型、每一一個媒介介工具觸觸及每千千人的廣廣告成本本注意、看看到/聯(lián)聯(lián)想和閱閱讀印刷刷廣告的的人在其其受眾中中所占的的百分比比消費者對對于廣告告內(nèi)容和和有效性性的意見見對于產(chǎn)品品態(tài)度的的事前后后衡量有廣告所所激發(fā)的的詢問次次數(shù)每次調(diào)查查的成本本促銷效率率有待銷售售所占的的百分比比每一美元元的銷售售額中所所占包含含的商品品陳列成成本贈券的回回收率一次示范范表演所所引起的的詢問次次數(shù)分銷效率率銷售急增認(rèn)識到需要改進(jìn)交貨時間沒有或推遲增加能力的活動不足的生產(chǎn)和分銷能力交貨推遲管理當(dāng)局增加銷售刺激銷售下降戰(zhàn)略控制制營銷效益益等級評評核營銷審計計營銷效益益等級評評核顧客哲學(xué)學(xué)整合營銷銷組織足夠的營營銷信息息戰(zhàn)略導(dǎo)向向工作效率率營銷審計計營銷審計計是對一一個公司司或一個個業(yè)務(wù)單單位的營營銷環(huán)境境、目標(biāo)標(biāo)、戰(zhàn)略略和活動動所作的的全面的的、系統(tǒng)統(tǒng)的、獨獨立的和和定期的的檢查，，其目的的在于決決定向題題的范圍圍和機(jī)會會，提出出行動計計劃，以以提高公公司的營營銷業(yè)績績。營銷審計計營銷審計計四個特特性：全面性系統(tǒng)性獨立性定期性?營銷審計計的構(gòu)成成內(nèi)容營銷環(huán)境境審計營銷戰(zhàn)略略審計營銷組織織審計營銷制度度審計營銷生產(chǎn)產(chǎn)率審計計營銷功能能審計ê營銷杰出出企業(yè)評評核好的市場驅(qū)動附加產(chǎn)品提供物高于平均質(zhì)量高于平均質(zhì)量核心產(chǎn)品導(dǎo)向過程導(dǎo)向差的產(chǎn)品驅(qū)動大眾市場導(dǎo)向產(chǎn)品提供物產(chǎn)品質(zhì)量平均最終產(chǎn)品導(dǎo)向功能導(dǎo)向?qū)Ω偁幷哂蟹磻?yīng)以競爭者為基準(zhǔn)優(yōu)勝競爭杰出的市場導(dǎo)向補(bǔ)缺導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向解決顧客問題提供物出人意料的好出人意料的好核心一能力導(dǎo)向由外向內(nèi)導(dǎo)向ToBeContinued好的供應(yīng)才偏好經(jīng)銷商支援質(zhì)量驅(qū)動高于平均速度網(wǎng)絡(luò)平行組織差的供應(yīng)者開發(fā) 經(jīng)銷商開發(fā) 價格驅(qū)動 平均速度 等級制度 垂直一體化 股東驅(qū)動 利益攸關(guān)者驅(qū)動 杰出的跳蛙式前進(jìn)超過競爭者供應(yīng)者伙伴關(guān)系價值驅(qū)動出人意料的快速團(tuán)隊工作戰(zhàn)略聯(lián)盟社會驅(qū)動公司的道道德與社社會責(zé)任任評核社會應(yīng)盡盡可能地地應(yīng)用法法律來規(guī)規(guī)范違法法的、反反社會的的或反競競爭的行行為。公司必須須采用發(fā)發(fā)布書面面的道德德準(zhǔn)則，，建立公公司的道道德行為為習(xí)慣，，要求它它們的人人員有完完全的責(zé)責(zé)任心來來遵守道道德和法法律指南南個別的營營銷者必必須在與與其顧客客和各類類利益攸攸關(guān)者進(jìn)進(jìn)行交易易中實踐踐“社會會自覺””。END謝謝謝12月-2203:50:0903:5003:5012月-2212月-2203:5003:5003:50:1012月月-2212月月-2203:50:102022/12/313:50:109、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:50:1003:50:1003:5012/31/20223:50:10AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:50:1003:50Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:50:1003:50:1003:50Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2203:50:1003:50:10December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:50:10上上午03:50:1012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:50上上午午12月月-2203:50December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/313:50:1003:50:1031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:50:10上上午3:50上上午午03:50:1012月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:50:1003:50:1003:5012/31/20223:50:10AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2203:50:1003:50Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03: