化妝品絕對成交銷售技巧張湘武

廣州順帆投資管理有限公司惠州分公司化妝品絕對成交銷售技巧主講人：張湘武2013年9月6日張湘武老師簡介TTT培訓師廣東知名演講口才培訓師國家二級企業(yè)培訓師惠州德者口才總經(jīng)理兼首席教練惠州學院演講與口才協(xié)會指導老師《前沿講座》攜訓網(wǎng)簽約講師中華講師網(wǎng)特聘講師2010年獲得第二屆前沿金壇獎全國十大新銳培訓師提名獎。2012年獲得第八屆中國企業(yè)教育百強大會十佳演講口才培訓師。2012年獲得中華講師網(wǎng)2012年中國千強講師排行榜第304名。主講課程：1、演講與口才訓練2、TTT內訓師培訓3、絕對成交銷售訓練課程目錄一、銷售心態(tài)二、售前準備三、銷售步驟四、售后服務一、銷售心態(tài)銷售的定義銷售人員的心態(tài)設立目標良好的銷售態(tài)度把產(chǎn)品或服務賣出去，把錢收回來的活動?！颁N售”的定義銷售人員的心態(tài)心態(tài)決定成敗！積極、樂觀自信、熱情正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認真、負責輕松、融洽設立目標

有目標，才有行動的方向和動力。有目標，才能衡量自己在行動過程中的成功與否，從而體會到滿足感與成就感。設立目標的原則具體的可度量的（數(shù)量、質量）可達到的（不難也不易）與策略相關（目標、產(chǎn)品）有時間限制的課程目錄一、銷售心態(tài)二、售前準備三、銷售步驟四、售后服務二、售售前準準備硬件設設施準備軟件設設施準備硬件設設施準準備柜臺陳陳列至關重重要陳列的的重要要性樹立品品牌形形象，，提升升品牌牌檔次次吸引顧顧客目目光，，增加加成交交機會會陳列要要點干凈整齊統(tǒng)一標準宣傳資資料：：產(chǎn)品品手冊冊、產(chǎn)產(chǎn)品系系列小小冊子子試用工工具：：化妝妝套掃掃及工工具、、噴壺壺、紙紙巾、、棉簽簽其它硬硬件設設施準準備文具：：小票票、筆筆、顧顧客檔檔案本本軟件設設施準準備知識產(chǎn)品知知識技巧銷售技技巧、、護膚膚、化妝技技巧形象制服、、全妝妝、親親善的的態(tài)度度課程目目錄一、銷銷售心心態(tài)二、售售前準準備三、銷銷售步步驟四、售售后服服務三、銷銷售步步驟步驟一一：迎迎接顧顧客步驟二二：了了解需需要步驟三三：推推介產(chǎn)產(chǎn)品步驟四四：連連帶銷銷售步驟五五：完完成銷銷售第一步步：迎迎接顧顧客目的：：通過過正確確的打招呼呼和接近顧顧客，使顧顧客愿愿意停停留在在柜臺臺。。打招呼呼注意意事項項語言（（響亮、、親切切）姿態(tài)（（面對顧顧客、迎向顧顧客）目光（（親切、、柔和和、眼眼神交交流）表情（（微笑）態(tài)度（（熱情）接近顧顧客的的時機機當顧客客與你你目光光相對對時當顧客客用手手觸摸摸某件件產(chǎn)品品時當顧客客停下下、目目光注注視某某件產(chǎn)產(chǎn)品時時當顧客客無明明確目目標、、四處處張望望時當顧客客從看看商品品的地地方抬抬起臉臉時接近顧顧客話話術示示范“您好好，歡歡迎光光臨。。這是是自然然堂專專柜””“您好好，歡歡迎光光臨。。這是是自然然堂美美白濃濃縮精精華，，我給給您試試用一一下看看看好好嗎？？”“您好好，歡歡迎光光臨，，您現(xiàn)現(xiàn)在手手上拿拿的是是活泉泉保溫溫系列列的產(chǎn)產(chǎn)品，，我給給您試試用一一下看看看好好嗎？？”“您好好，歡歡迎光光臨，，有什什么我我可以以幫您您的嗎嗎？””第二步步：了了解需需要要了解解需要要，首首先要要了解解顧客客的購購買心心理過過程注視、、留意感興趣趣聯(lián)想產(chǎn)生購購物欲望比較權衡信任決定行動滿足“機會會”和和““需要要”機會顧客對對化妝妝的興興趣及及對美美的向向往需要顧客想想要改改變形形象及及變得得更美美的愿愿望通過正正確詢詢問把把“機機會””轉轉換換為““需要要”“您想想了解解哪方方面的的產(chǎn)品品？””“您需需要改改善那那些皮皮膚問問題呢呢？””開放式式尋問問對愿意意多說說話的的顧客客怎么樣樣哪方面面為什么么通過正正確尋尋問把把“機機會””轉轉換為為“需需要””“您需需要美美白還還是保保濕呢呢”您想不不想知知道您您最適適合的的產(chǎn)品品呢？？對不愿愿意開開口說說話的的顧客客封閉式式尋問問有沒有有是不是是對不對對說話用用語的的原則則說話技技巧包包含以以下原原則：：（1））不要要使用用命令令式語語氣，，而應應運用用請求求式語語氣（2））多運運用開開放式式問題題（3））要注注意觀觀察顧顧客的的反應應感興興趣的的程度度（4））多運運用自自己對對產(chǎn)品品的了了解給給予顧顧客講講解（5））多運運用尊尊敬語語、謙謙讓語語、親切自自然的的語言言表達達尊敬敬對方方之意意。不不同年年齡不不同性性別的的顧客客應使使用不不同的的語式式。贊美很很重要要！讓那些些不愿愿意交交談的的顧客客開口口與你你交談談最好好的方方法是是-----真真誠的的贊美美顧客客真誠----發(fā)發(fā)自內內心的的贊美美具體-----贊美美顧客客要具具體到到皮膚、服飾、、身材材、五五官、、發(fā)型型、氣氣質或任何何其他他值得得贊美美的地地方贊美時時目光光要注注視顧顧客贊美小小技巧巧第三步步：推推介合合適的的產(chǎn)品在了解解顧客客需要后，就就要向向她推推薦適合的的產(chǎn)品品來滿足足她的的需求求。1、根根據(jù)需需求確確定產(chǎn)產(chǎn)品2、推推薦你你所確確定的的產(chǎn)品品1、確確定產(chǎn)產(chǎn)品顧客的的需要顧客的的消費能能力你的產(chǎn)品知知識+=適合的的產(chǎn)品2、推推薦產(chǎn)產(chǎn)品1.講講解該該產(chǎn)品品如何何有利利于顧顧客及及如何何滿足足她的的需要要2.試試用產(chǎn)產(chǎn)品并并介紹紹該產(chǎn)產(chǎn)品的的特性性及好好處3.強強調產(chǎn)產(chǎn)品的的好處處及帶帶來的的效果果第四步步：連連帶銷售售中連連帶售后連連帶1、售售中銷銷售如果您您向顧顧客展展示推推銷一一件產(chǎn)產(chǎn)品，，您將將賣給給她最最多一一件產(chǎn)產(chǎn)品如果您您向顧顧客展展示推推銷三三件以以上產(chǎn)產(chǎn)品，，您就就有可可能賣賣給她她兩件件以上上的產(chǎn)產(chǎn)品請牢記記展示示三件件，賣賣出兩兩件原原則一個故故事就就是一一個哲哲理就就有一一種啟啟示一個少少年從從鄉(xiāng)村村到城城市尋尋生計計，由由于他他曾經(jīng)經(jīng)在鄉(xiāng)鄉(xiāng)村挨挨家逐逐戶的的去推推銷過過產(chǎn)品品，所所以很很快便便在一一家百百貨公公司找找到了了一個個銷售售員的的職位位。老老板也也很喜喜歡他他，只只是怕怕他不不太習習慣在在百貨貨公司司做推推銷，，因此此告訴訴他第第一天天營業(yè)業(yè)時間間結束束后要要向他他匯報報銷售售情況況，以以便作作出檢檢討和和修正正。第一天天上班班,好好不容容易才才等到到營業(yè)業(yè)時間間完結結，他他便走走到老老板面面前匯匯報一一天的的銷售售情況況。老老板問問：““年輕輕人,今天天完成成了多多少單單買賣賣?””年輕輕人回回答：：“一一單??！”老板說說：““你真真的是是不習習慣在在百貨貨公司司當銷銷售嗎嗎？我我們這這兒的的員工工每人人每天天至少少都可可完成成十至至二十十宗買買賣的的。””年輕輕人問問：““他那那單交交易的的金額額有多多少？？”老老板說說：““三十十萬??！”年年輕人人說：：“三三十萬萬！？？一單單買賣賣三十十萬？？他是是如何何做到到的？？”魚鉤的的故事事魚鉤的的故事事老板叫叫來了了一個個業(yè)績績好的的員工工，讓讓這個個員工工告訴訴這個個年輕輕人，，說：：“我我先向向一位位顧客客售賣賣了小小號的的魚鉤鉤，然然后是是中號號的魚魚鉤，，再后后來便便是大大號的的魚鉤鉤，繼繼而是是小號號的魚魚絲，，中號號的魚魚絲、、大號號的魚魚絲。。其后后，我我問該該顧客客要到到哪里里去釣釣魚,他說說到海海邊,我建建議他他買一一只船船,但但他告告訴我我，怕怕他的的車不不夠馬馬力拖拖這條條船,我便便再帶帶他選選購了了一部部夠馬馬力的的汽車車...””年輕輕人說說：““什么么?顧顧客只只是來來買一一個魚魚鉤,你竟竟然可可以令令他買買下那那么多多東西西?””這位位優(yōu)秀秀員工工說：：“不不，他他本來來只是是替他他太太太買紙紙巾而而已，，我和和他攀攀談時時告訴訴他,若你你只是是逛罷罷百貨貨公司司便回回家,你的的周末末算是是白過過了,為何何不考考慮去去釣魚魚呢?”研討：給給我們什什么樣的的啟發(fā)？？連帶銷售售的重要要性在于于它可以以讓我們們在店鋪鋪位置不不變，面面積不變變，甚至至同樣的的店鋪成成本下創(chuàng)創(chuàng)造出更更好的銷銷售佳績績，即使使面對顧顧客寥寥寥的壞天天氣，仍仍能夠挖挖掘出更更多的購購買潛力力，達成成業(yè)績指指標。請注意適當提問問和仔細細聆聽，，以便獲獲得顧客客的潛在在需求推薦其它它產(chǎn)品之之前，先先滿足顧顧客的需需求您所推薦薦的產(chǎn)品品必須根根據(jù)顧客客的需求求與興趣趣試用您所所推薦每每一件產(chǎn)產(chǎn)品2、售后后連帶顧客確定定購買后后（開票票時或付付款時））節(jié)日促銷銷產(chǎn)品配套產(chǎn)品品明星產(chǎn)品品其他類別別產(chǎn)品低價位產(chǎn)產(chǎn)品售后連帶帶的產(chǎn)品品養(yǎng)成連帶帶銷售的的習慣，，提高平平均訂單單??！第五步：：完成銷銷售處理異議議促成交易易1、誤解解--錯錯誤的觀觀念2、價格格異議常見異議議詢問誤解解產(chǎn)生的的原因用通俗語語言/常常見例子子澄清誤誤解處理“誤解—錯誤的的觀念”？重提顧客客已接受受的好處處，淡化化價格強調產(chǎn)品品的總體體好處價格攤分分法利益補償償法處理價格格異議1、我怎怎么沒聽聽過這個個品牌？？答：這個個品牌剛剛進入我我們惠州州半年時時間，所所以你可可能沒有有聽過，，但是這這個品牌牌在廣州州、東莞莞等市都都是做的的非常好好的，顧顧客的反反映也是是很好的的。公司司同事也也基本上上都試用用過反映映效果都都很不錯錯。所以以請您放放心選擇擇。2、價格格太貴了了？答：我們們買一件件產(chǎn)品不不是看它它貴不貴貴，而要要看它值值不值。。好貴好好貴，因因為好所所以貴嘛嘛。異議處理理話術3、我用用過你們們的產(chǎn)品品，效果果不那么么明顯。。答：我相相信你也也是非常常愛美的的人，也也經(jīng)常買買護膚品品，你應應該知道道，太容容易出效效果的東東西不一一定很好好，我說說這個產(chǎn)產(chǎn)品今天天就可以以讓你沒沒有痘痘痘或者沒沒有皺紋紋，你敢敢用嗎？？護膚都都是循序序漸進的的哦，我我們的產(chǎn)產(chǎn)品都是是純植物物的沒有有添加任任何鉛汞汞成分的的。因此此是幫您您慢慢改改善的，，循序漸漸進的。。異議處理理話術促成交易易掌握時機機，促成交易易購買訊號號有哪些些？仔細查看資料肢體語言問售后服務討價還價要求試用問使用方法直接法假設法選擇法總結利益益法最后期限限法促成交易的方法現(xiàn)場成交交演練兩人一組組進行演演練課程目錄錄一、銷售售心態(tài)二、售前前準備三、銷售售步驟四、售后后服務四、售后后服務運用顧客客檔案建立顧客客檔案送別顧客客建立顧客客檔案——使你你對顧客有有充分了了解，建立起你你與顧客客之間的的良好關系系，以不斷提提升銷售售業(yè)績。。為什么要要建立顧顧客檔案案？填寫顧客客檔案找準時機機，介紹紹好處填寫顧客客檔案表示感謝謝，作出出承諾謝謝！歡迎您下下次光臨臨！送別顧客客運用顧客客檔案的的好處了解顧客客的需求求，讓一一位顧客客購買更更多產(chǎn)品品讓顧客成成為你的的忠實顧顧客幫你形成成穩(wěn)定的的顧客群群提高銷售售業(yè)績提升平均均訂單提高成交交率增加顧客客人數(shù)何時運用用？1、馬上上運用2、電話話送“關關懷”時時3、與顧顧客再見見面時運運用4、處理理顧客抱抱怨時運運用1、馬上上運用記住顧客客的姓名名，送別別時親切切的稱呼呼顧客姓姓名針對顧客客的“生生活狀況況”，進進行“善意的提提醒”建立良好好關系的的開端根據(jù)顧客客“皮膚膚狀況””、“購購貨記錄錄卡”，，溝通最新產(chǎn)品品、促銷銷活動信信息2、電話話送關懷懷時運用用使良好關關系進一一步發(fā)展展根據(jù)顧客客生日、、職業(yè)送送上生日日、節(jié)日日問侯根據(jù)“購貨記錄錄卡”，主動動提起顧顧客購買買過的產(chǎn)產(chǎn)品夸贊顧客客使用產(chǎn)產(chǎn)品后發(fā)發(fā)生的變變化根據(jù)流行行色彩，，提出扮扮靚建議議3、與顧顧客再見見面時運運用鞏固你和和顧客的的良好關關系表示同理理心、安安撫顧客客情緒根據(jù)檔案案中的““顧客職職業(yè)”、、“生活活狀況””、“皮皮膚狀況況”等方方面的記記錄，幫幫助她分分析原因因給予改善善建議4、處理理顧客抱抱怨時運運用維護你與與顧客的的良好關關系分享學習習收獲與與感受張湘武聯(lián)聯(lián)系方式式：微信號：：zhang_xiang_wu9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:34:4904:34:4904:3412/31/20224:34:49AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:34:4904:34Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:34:4904:34:4904:34Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:34:4904:34:49December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:34:49上午午04:34:4912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:34上上午午12月月-2204:34December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/314:34:4904:34:4931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:34:49上上午4:34上上午04:34:4912月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:34:4904:34:4904:3412/31/20224:34:49AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:34:4904:34Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:34:4904:34:4904:34Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:34:4904:34:49December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:34:49上上午04:34:4912月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:34上午午12月-2204:34December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:34:4904:34:4931December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚