寫字樓營銷攻略

寫字樓營銷全攻略一、寫字樓的分類1.甲級寫字樓沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，只是一種行業(yè)內(nèi)通行叫法。2.5A級寫字樓

行業(yè)內(nèi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)。0A：辦公智能化BA：樓宇自動化CA：通訊傳輸智能化FA：消防智能化SA：安保智能化

二、寫字樓的銷售方式1.坐銷即現(xiàn)場接待，開盤、強(qiáng)銷、持銷、收尾期貫穿整個過程。2.直銷也稱行銷，目標(biāo)客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購買寫字樓的大客戶上，以整棟、整層購買為主。A：上門行銷B：電話行銷命中率較高命中率很低3.掃雷與行銷不同點(diǎn)在于目標(biāo)性不強(qiáng)，屬于排查、掃街式銷售。A：掃樓B：掃展會命中率均較低但可以大海撈針，尋找重點(diǎn)，鎖定目標(biāo)，為下一步行銷作客戶積累。4.公關(guān)模式比行銷更明確、直接、有效。銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)營銷副總或總經(jīng)理公關(guān)負(fù)責(zé)人整合工程、財(cái)務(wù)等部門，目標(biāo)具體打擊，適合整售客戶。三、寫字樓形象影響因素九大因素地段交通開發(fā)商的實(shí)力物業(yè)管理品質(zhì)檔次政府支持規(guī)模定位進(jìn)駐企業(yè)商務(wù)配套四、寫字樓的營銷手段2.臨封頂1.封頂前3.臨封后4.全部建好采取整棟營銷，與意向大單客戶談判。若沒有整售客戶，則會轉(zhuǎn)向整層銷售；如果是單棟樓則打散為層；如果是雙塔則只打散一棟，保留一棟整售。如果談判情況仍然不理想，則可全部打散銷售。如果銷售槽糕，則會選擇租售結(jié)合方式。五、寫字樓的銷售階段劃分第一階段：導(dǎo)入期，尋找客戶訂作式生產(chǎn)。此階段為項(xiàng)目初期階段，在項(xiàng)目則取得土地使用權(quán)時(shí)就開展，利用合適的公關(guān)人員或策略對區(qū)域內(nèi)的單位和企業(yè)進(jìn)行排查。關(guān)注投資商的名氣第二階段：啟動期，尋找客戶進(jìn)行整售。剛進(jìn)入施工階段，工程仍存有較大改動余地，進(jìn)行大客戶排查。一般客戶會提出一些要求，如：A：工程結(jié)構(gòu)改造B：功能區(qū)域劃分調(diào)整C：初裝修標(biāo)準(zhǔn)D：壓低整體售價(jià)E：企業(yè)冠名權(quán)要求第三階段：開盤期，開始銷售。利用啟動期排查和積累的客戶，推出適當(dāng)單元上市，測試市場和投資客戶反應(yīng)，關(guān)注點(diǎn)在于：A：價(jià)格B：樓層C：戶型結(jié)構(gòu)D：物業(yè)管理等力爭整售客戶意向確定第四階段段：強(qiáng)銷銷期，大大規(guī)模放放量。有銷售任任務(wù)和回回款指標(biāo)標(biāo)，利用用廣告宣宣傳、現(xiàn)現(xiàn)場活動動等造勢勢，大規(guī)規(guī)模放量量、密集集轟炸、、集中銷銷售。關(guān)關(guān)注點(diǎn)：：A：價(jià)格B：樓層C：戶型結(jié)結(jié)構(gòu)D：升值F：檔次E：進(jìn)駐企企業(yè)G：物業(yè)管管理整售客戶戶確定；；整層、、整售為為主第五階段段：持銷銷期，消消化掉大大部分面面積，完完成綜合合指標(biāo)80%以上。借助強(qiáng)銷銷期的余余熱，改改變、調(diào)調(diào)整、創(chuàng)創(chuàng)新宣傳傳推廣策策略，擴(kuò)擴(kuò)大客戶戶打擊面面，適當(dāng)當(dāng)借助價(jià)價(jià)格優(yōu)勢勢消化掉掉絕大部部分樓層層和面積積。關(guān)注注點(diǎn)：A：樓層B：戶型C：價(jià)格D：升值F：政府優(yōu)優(yōu)惠政策策E：進(jìn)駐名名企散售為主主第六階段段：收尾尾期，消消化尾房房。消化掉余余下的尾尾房，一一般尾房房面積較較大、戶戶型不合合理、樓樓層較差差、工程程結(jié)構(gòu)管管線較多多等。關(guān)關(guān)注點(diǎn)：：A：價(jià)格B：進(jìn)駐企企業(yè)C：物業(yè)檔檔次散鋪、角角鋪較多多六、寫字字樓的推推廣跟進(jìn)進(jìn)第一階段段：導(dǎo)入入期A：側(cè)重于于投資商商的實(shí)力力和品牌牌效應(yīng)；；B：新聞發(fā)發(fā)布會、、戶外立立體單柱柱、圍檔檔；C：小頻的報(bào)紙、、平媒宣宣傳；D：政府的的支持和和規(guī)劃立立項(xiàng)側(cè)重重。小頻率、、量小質(zhì)質(zhì)精第二階段段：啟動動期B：適頻平媒大版版面宣傳傳；A：側(cè)重于于項(xiàng)目的的規(guī)模、、定位、、檔次、、知名度度和影響響力；C：戶外、、圍檔保保留；D：論壇活活動；E：知名大大企業(yè)的的溝通；；F：項(xiàng)目宣宣傳材料料到位。。適當(dāng)頻次次第三階段段：開盤盤期A：報(bào)紙、、廣播、、電臺加頻宣傳B：售樓處處全面包包裝、裝裝飾布置置到位C：戶外、、圍檔保保留。加大頻率率第四階段段：強(qiáng)銷銷期A：報(bào)紙、、廣播、、電臺大頻宣傳B：現(xiàn)場活活動造勢勢（名企企進(jìn)駐簽簽約儀式式）C：戶外、、圍檔更更換畫面面、直擊擊熱銷大頻率、、集中放放量第五階段段：持銷銷期A：報(bào)紙、、廣播、、電臺減頻宣傳B：軟文、、新聞稿稿渲染，，心里打打擊C：戶外更更換畫面面、直擊擊搶房減少廣告告投放量量和頻率率D：圍檔開開始拆除除，告之之即將竣竣工第六階段段：收尾尾期A：報(bào)紙、、廣播、、電臺微頻宣傳B：戶外、、圍檔全全撤C：物業(yè)檔檔次展示示廣告投放放量和頻頻率很少少D：售樓處處僅留少少量人員員E：側(cè)重于于售后、、客服七、寫字字樓的客客戶類型型只有掌握握客戶類類型，提提出相關(guān)關(guān)應(yīng)對措措施，才才能提高高現(xiàn)場切切單能力力。1.理智穩(wěn)健健型特征：考慮問題題深思熟熟慮、冷冷靜、穩(wěn)穩(wěn)健，不不易被打打動，對對問題疑疑點(diǎn)一定定要搞清清楚。措施：加強(qiáng)產(chǎn)品品品質(zhì)、、公司實(shí)實(shí)力、產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢等講解解，做到到有理有有據(jù)，切切不可虛虛假胡說說。2.熱情沖動動型特征：天性愛激激動，易易受外界界慫恿和和刺激，，易改變變主意。。措施：趨熱打鐵鐵、狂轟轟爛炸，，但一般般成交量量不高。。3.沉默寡言言型特征：出言謹(jǐn)慎慎，外表表反應(yīng)冷冷漠。措施：以靜制靜靜，注意意引導(dǎo)，，親切誠誠懇，拉拉近感情情。4.優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決決，反反反復(fù)復(fù)。。措施：堅(jiān)持自已已的觀點(diǎn)點(diǎn)，尋找找論據(jù)支支撐，積積極主導(dǎo)導(dǎo)，讓客客戶依賴賴于你，，快速作作出決定定。5.求神問卜卜型特征：事事相信信風(fēng)水，，避諱風(fēng)風(fēng)水謹(jǐn)忌忌。措施：不可否定定別人的的觀點(diǎn)，，熟悉風(fēng)風(fēng)水知識識，尋找找更合理理論據(jù)觀觀點(diǎn)化解解。6.喋喋不休休型特征：過分小心心，想用用言語打打擊你。。措施：取得信心心，著重重產(chǎn)品、、項(xiàng)目優(yōu)優(yōu)勢，快快速下單單。7.盛氣凌人人型特征：趾高氣昂昂、態(tài)度度強(qiáng)橫、、自我感感覺優(yōu)越越。措施：不卑不亢亢、謙讓讓適度，，尋找弱弱點(diǎn)、逐逐一化解解。8.神經(jīng)過敏敏型特征：悲觀、封封閉、容容易受刺刺激。措施：慎言、少少說多聽聽，尋找找樂觀點(diǎn)點(diǎn)。9.斤斤計(jì)效效型特征：心思細(xì)膩膩，什么么都想要要，占便便宜。措施：用氛圍打打動，價(jià)價(jià)格政策策刺激。。9.借故拖延延型特征：個性遲疑疑、推三三推四。。措施：追查不做做決定的的原因，，路過的的、看熱熱鬧的、、市調(diào)的的等，但但應(yīng)做到到禮貌有有加、熱熱情待人人，說不不定能帶帶來別的的客戶。。八、住宅宅與寫字字樓銷售售的不同同點(diǎn)1.產(chǎn)品特性性不同2.客戶特性性不同+住宅銷售售：是一種產(chǎn)產(chǎn)品化的的銷售，，潛在客客戶與成成交客戶戶數(shù)量相相對多多，整個個營銷過過程更強(qiáng)強(qiáng)調(diào)營銷銷策劃定定位的重重要，項(xiàng)項(xiàng)目定位位準(zhǔn)確，，只要進(jìn)進(jìn)行規(guī)范范的銷售售組織管管理，將將營銷廣廣告活動動與銷售售現(xiàn)場配配合好，，就可保保證銷售售業(yè)績。。寫字樓銷銷售：則強(qiáng)調(diào)個個性化銷銷售，或或者說是是關(guān)系營營銷或組組織營銷銷，由于于潛在客客戶和目目標(biāo)客戶戶數(shù)量相相對少，，整個銷銷售過程程對第一一單的銷銷售進(jìn)程程管理，，強(qiáng)調(diào)對對每個意意向客戶戶決策關(guān)關(guān)系網(wǎng)的的分析和和公關(guān)，，更強(qiáng)調(diào)調(diào)一種團(tuán)團(tuán)隊(duì)協(xié)作作銷售。。九、寫字字樓營銷銷的終點(diǎn)點(diǎn)差異化路路線：產(chǎn)品差異異化建筑差異異化理念差異異化形象差異異化1.產(chǎn)品差異異化地段檔次景觀大堂智能化程程度電梯空調(diào)等即指硬件件的差異異化。2.建筑差異化層高開間距進(jìn)深柱間距采光外立面建筑造型等建筑形態(tài)和結(jié)結(jié)構(gòu)3.理念差異化生態(tài)環(huán)保健康節(jié)能等一般是指項(xiàng)目目的新技術(shù)或或創(chuàng)新4.形象差異化區(qū)域形象企業(yè)形象政府支持進(jìn)駐名企人才引進(jìn)商務(wù)配套等綜綜合因素項(xiàng)目營銷差異異化的終極點(diǎn)，前幾項(xiàng)存存在較多雷同同。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:00:3604:00:3604:0012/31/20224:00:36AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:00:3604:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:00:3604:00:3604:00Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:00:3604:00:36December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:00:36上上午午04:00:3612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:00上午午12月-2204:00December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/314:00:3604:00:3631December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:00:36上上午4:00上上午午04:00:3612月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:00:3604:00:3604:0012/31/20224:00:36AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:00:3604:00Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:00:3604:00:3604:00Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:00:3604:00:36December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:00:36上午04:00:3612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:00上上午午12月月-2204:00December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/314:00:3604:00:3631December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:00:36上上午4:00上上午午04:00:3612月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。04:00:3604:00:3604:0012/31/20224:00:36AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2204:00:3604:00Dec-2231-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。04:00:3604:00:3604:00Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人