促銷員銷售技巧的培訓(xùn)課件

促銷員銷售技巧培訓(xùn)育嬰坊連鎖加盟目標(biāo)：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運(yùn)用內(nèi)容：

1、銷售技巧的定義及重要性

2、銷售四步曲及應(yīng)用一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對性介紹產(chǎn)品四步曲：達(dá)成交易

3、演練你即將得到的……用正確的方法滿足顧客的購買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義銷售技巧能給你帶來……1

銷售業(yè)績的提升2個人收入的增長3快樂的工作4提高工作效率二、銷售四步曲及應(yīng)用銷售技巧的核心運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。銷售流程銷售過程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購買需求有針對性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費(fèi)過程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購買行動問題處理銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易使用親切友好的問候語。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？一步曲：如何留住顧客腳步如果有一家三囗經(jīng)過你所在的柜臺，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過了一會兒，打完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會怎么向顧客打招呼？

贊美式招呼法如果顧客客來到你你的柜臺臺前，你你使用了了常規(guī)打打招呼的的方法，，但是顧顧客沒有有吭聲，，你會怎怎么辦？？放任式招招呼法如果一位位顧客進(jìn)進(jìn)來，左左右顧盼盼各節(jié)柜柜臺的產(chǎn)產(chǎn)品，好好像是想想要趕快快確定下下來買什什么產(chǎn)品品好。你你會怎么么打招呼呼呢？產(chǎn)品迎客客法當(dāng)顧客在在仔細(xì)閱閱讀店內(nèi)內(nèi)懸掛的的促銷海海報，或或者對陳陳列出來來的促銷銷品等表表示出興興趣的時時候，你你會怎么么打招呼呼呢？促銷迎客客法二步曲：：發(fā)發(fā)掘掘顧客需需求顧客的需需要有哪哪些？高質(zhì)量（（性能））的產(chǎn)品品合適的產(chǎn)產(chǎn)品價格格熱情周到到的態(tài)度度方便快捷捷的服務(wù)務(wù)準(zhǔn)確完整整的信息息和知識識可靠和完完整的售售后服務(wù)務(wù)令人愉快快的購物物環(huán)境．．．．．．．需求溝通通方式詢問：詢問是是最好發(fā)發(fā)現(xiàn)顧客客需求的的方式。。觀察：觀察顧顧客的目目光落處處和動作作。聆聽：聆聽顧顧客與我我們之間間的交流流；聆聽聽顧客之之間的對對話。銷售不能能是盲目目的，必必須根據(jù)據(jù)顧客的的需要進(jìn)進(jìn)行，銷銷售人員員是幫助助顧客找找到適合合自己產(chǎn)產(chǎn)品的專專家。1．問問題的的三原則則2．問題表的的設(shè)計(jì)與與運(yùn)用3．不連續(xù)發(fā)發(fā)問4．從客戶回回答中整整理客戶戶需求5．促進(jìn)購買買的詢問問方式詢問技巧巧1．問簡單的的問題“您需要什什么價位位?”“您比較喜喜歡常用用機(jī)還是是外加熱熱機(jī)?”2．問YES的問題“所以質(zhì)量量是很重重要的，，您說是是吧?”“飲水機(jī)關(guān)關(guān)鍵是要要適合自自己和家家人使用用，您說說對吧？？”3．問二選一一的問題題“您喜歡功功能齊全全的還是是功能實(shí)實(shí)用的？？”問問題的的三原則則心理學(xué)驗(yàn)驗(yàn)證，大大多數(shù)人人會先回回答問題題從問題中中爭取主主動權(quán)設(shè)計(jì)問題題表問題表的的設(shè)計(jì)與與運(yùn)用不連續(xù)發(fā)發(fā)問連續(xù)發(fā)問問會讓人人有壓力力不超過三三個問題題用贊美打打破僵局局從問題中中整理客客戶需求求依照回答答繼續(xù)詢詢問不要答非非所問從客戶回回答中整整理客戶戶需求技巧一．．成本轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移技巧二．．運(yùn)用第第三者影影響人：名人人效應(yīng)和和口碑宣宣傳事：顧客客反饋和和回頭客客物：現(xiàn)場場陳列和和媒體報報道促進(jìn)購買買的詢問問方式技巧三．．善用輔輔助器材材技巧四．．運(yùn)用人人性弱點(diǎn)點(diǎn)多賺：買買贈少花：一一體化服服務(wù)出出廠價銷銷售尊貴：完完善的售售后專專員員服務(wù)出眾：時時尚健康康品品位高高端技巧五．．善用參參與感參與，才才能體會會其中的的喜怒哀哀樂透過詢問問增加參參與感您是否有有過售后后服務(wù)很很差的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)？讓客戶去去說服客客戶您是否有有東西買買回去兩兩天就壞壞掉的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)？讓客戶自自己說故故事技巧六．．善用人人類的占占有欲誘發(fā)占有有欲的語語言誘發(fā)占有有欲的肢肢體語言言三步曲：：針對性性介紹產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)用FABE的方法進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品品介紹F——產(chǎn)品本身身具有的的特性A——產(chǎn)品特性性所引出出的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)B——產(chǎn)品能給給顧客帶帶來的好好處E——體驗(yàn)產(chǎn)品品的優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)確保演示示物品狀狀態(tài)良好好演示過程程中用語語言給予予說明配配合盡可能站站在顧客客的左側(cè)側(cè)讓顧客有有機(jī)會觸觸摸產(chǎn)品品……技巧四步曲：：達(dá)成交交易熱情準(zhǔn)備備成交??！勇于提出出成交??！及時促成成成交?。”３治⑿π?，保持持熱情??！顧客購買的八個時機(jī)突然不再發(fā)問或若有所思時話題集中在某個產(chǎn)品上時開始注意價錢時尋求隨行人或他人看法時關(guān)心售后服務(wù)問題時不斷反復(fù)問同一個問題時詢問贈品時顧客跟你開始套關(guān)系處理顧客客的異議議顧客問題題產(chǎn)生的的起因：：懷疑誤解缺點(diǎn)有問題的的顧客往往往才是是真心想想買產(chǎn)品品的顧客客，只要要我們可可以打消消他們的的疑慮或或反對意意見，成成功就在在眼前了了。處理反對對問題的的技巧技巧一：：接受，，認(rèn)同，，贊美＊客戶可能能沒有被被糾正的的雅量＊接受：我我懂，我我能了解解＊認(rèn)同：我我能體會會，我能能感受＊贊美：您您真是有有見地，，您的意意見非常常寶貴＊肢體語言言，眼神神＊可是，但但是不要跟客客戶作對對技巧二：：化反對對問題為為賣點(diǎn)嫌貨才是是買貨人人不說出口口的異議議技巧三：：以退為為進(jìn)認(rèn)同顧客客觀點(diǎn)，，轉(zhuǎn)而詢詢問其原原因談及其它它促成的技技巧技巧一：：替客戶戶做決定定害怕做錯錯誤的決決定我回去想想想，我我再考慮慮看看根據(jù)您的的需求，，我覺得得這兩款款…您要這一一個還是是那一個個？技巧二：：有限數(shù)數(shù)量或是是期限時間和數(shù)數(shù)量的急急迫感因?yàn)槲覀儌償?shù)量非非常有限限，所以以…我們優(yōu)惠惠的名額額有限…對未知的的恐懼語言上是是否引發(fā)發(fā)急迫感感技巧三：：推銷今今天買不要相信信考慮看看看我相信這這是您慎慎重的態(tài)態(tài)度，只是我想清清楚的知知道您所所考慮的的是什么么，因?yàn)闉槲遗挛椅矣薪忉屷尣恢艿牡牡胤?，，您考慮慮的是公公司的形形象，產(chǎn)產(chǎn)品的售售后服務(wù)務(wù)，還是是…，那您的的原因是是？？？？技巧四：：假設(shè)式式的結(jié)束束方式當(dāng)成客戶戶已經(jīng)購購買您用的時時候…當(dāng)您…的時候善用語言言的功能能技巧五：：邀請式式的結(jié)束束方式非常的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠惠，你覺覺得呢？？非常的方方便、精精致、大大方、好好用、劃劃算…，你覺得得呢？點(diǎn)頭夠多多就會進(jìn)進(jìn)潛意識識賣場銷售售現(xiàn)場演演練四人一組組進(jìn)行演演練。甲：顧客客乙：促銷銷員丙：觀察察者?。侯櫩涂偷呐笥延?觀察者時間安排排：一次次十分鐘鐘每人做一一次促銷銷員。自自行準(zhǔn)備備道具。。演練要求求：1、嚴(yán)格杜杜絕嬉笑笑打鬧的的現(xiàn)象！！要全身身心投入入到角色色扮演當(dāng)當(dāng)中！2、訓(xùn)練當(dāng)當(dāng)中堅(jiān)決決杜絕接接、打電電話或者者發(fā)短信信！3、每組完完畢觀察察者簡單單點(diǎn)評，，避免下下組出現(xiàn)現(xiàn)類似的的錯誤。。每天多做做一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，就是是成功的的開始；；每天創(chuàng)新新一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，就是是領(lǐng)先的的開始；；每天進(jìn)步步一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，就是是卓越的的開始。。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:06:1703:06:1703:0612/31/20223:06:17AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2203:06:1703:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:06:1703:06:1703:06Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2203:06:1703:06:17December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:06:17上上午午03:06:1712月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:06上上午12月-2203:06December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/313:06:1703:06:1731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:06:17上上午午3:06上上午午03:06:1712月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:06:1803:06:1803:0612/31/20223:06:18AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2203:06:1803:06Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:06:1803:06:1803:06Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:06:1803:06:18December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:06:18上上午午03:06:1812月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:06上上午12月-2203:06December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/313:06:1803:06:1831December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:06:18上上午3:06上上午午03:06:1812月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?3:06:1803:06:1803:0612/31/20223:06:18AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2203:06:1803:06Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。03:06:1803:06:1803:0