偉業(yè)北京CBD高爾夫球場(chǎng)別墅項(xiàng)目全程營(yíng)銷(xiāo)策略

2007年7月29日CBD高爾夫球場(chǎng)別墅營(yíng)銷(xiāo)思考項(xiàng)目分析項(xiàng)目定位現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善推廣策略銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售策略營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)r(jià)格策略項(xiàng)目定位一、項(xiàng)目分析CBD高爾夫球場(chǎng)別墅不但具有優(yōu)越的地理位置、高檔的配套標(biāo)準(zhǔn)及高爾夫管家一桿進(jìn)洞式服務(wù)，而且擁有亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標(biāo)賽標(biāo)準(zhǔn)的18洞果嶺。50棟獨(dú)棟別墅，每棟別墅均為地上兩層，地下一層設(shè)計(jì)，除了擁有大面積的前庭后院外，更有地下庭院和內(nèi)庭院空間。8棟3層帶電梯的平層別墅，大面積落地窗坐觀(guān)整個(gè)球場(chǎng)，一層擁有獨(dú)立私家花園，獨(dú)立電梯直達(dá)地下一層，實(shí)現(xiàn)人車(chē)分流。目前項(xiàng)目整體均為現(xiàn)房，景觀(guān)園林配套完善。一、項(xiàng)目分析項(xiàng)目目前優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)：1、地理優(yōu)越性：項(xiàng)目坐擁CBD商圈，位置優(yōu)越，交通便利；2、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)性：檔次高，且均為現(xiàn)房，園林景觀(guān)配套齊全；3、稀缺性：CBD商圈稀缺的高品質(zhì)高爾夫別墅；4、唯一性：擁有135公頃亞洲唯一城市TPC職業(yè)錦標(biāo)賽標(biāo)準(zhǔn)的18洞果嶺高爾夫球場(chǎng)。劣勢(shì)：1、非商品房項(xiàng)目，而是球場(chǎng)的配套；2、項(xiàng)目目前只取得球場(chǎng)配套大產(chǎn)權(quán)；3、項(xiàng)目無(wú)銷(xiāo)售許可證；4、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝欠缺，樣板間裝修粗糙；5、營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道少，缺少針對(duì)性推廣。2、項(xiàng)目定位CBD商圈獨(dú)具唯一性的高爾夫獨(dú)棟別墅，高爾夫平層別墅本次營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)快速資金回籠，適度提升利潤(rùn)以快速銷(xiāo)售，快速回籠資金為主要營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，在提升銷(xiāo)售速度的前提下，適當(dāng)銷(xiāo)售時(shí)期抬高價(jià)格，提升銷(xiāo)售利潤(rùn)。平層別墅：以精裝修提高產(chǎn)品檔次，吸引客戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，達(dá)成快銷(xiāo)。獨(dú)棟別墅：提升項(xiàng)目品質(zhì)形象，提高利潤(rùn)。策略方面以高價(jià)格對(duì)外，高開(kāi)深折方式進(jìn)行銷(xiāo)售?，F(xiàn)場(chǎng)包裝的完善推廣策略推廣SLOGAN方向營(yíng)銷(xiāo)策略銷(xiāo)售通道銷(xiāo)售中心樣板間尊貴服務(wù)外賣(mài)場(chǎng)一、現(xiàn)場(chǎng)包裝的完善1、銷(xiāo)售通道正門(mén)通道會(huì)所，銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售通道除了具備一定的道旗等宣傳工具，還應(yīng)該具有一定的指引性功能，可以在道旗和路牌上標(biāo)明售樓處的方向，指引功能強(qiáng)。高爾爾夫夫?qū)?zhuān)賣(mài)賣(mài)區(qū)區(qū)沙盤(pán)盤(pán)展展示示區(qū)區(qū)接待待區(qū)區(qū)銷(xiāo)售售接接待待區(qū)區(qū)2、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售中中心心劃分分目目前前高高爾爾夫夫會(huì)會(huì)員員接接待待前前臺(tái)臺(tái)功功能能，，設(shè)設(shè)立立銷(xiāo)銷(xiāo)售售接接待待區(qū)區(qū)（（見(jiàn)見(jiàn)圖圖中中紅紅色色標(biāo)標(biāo)記記）），，但但不不更更改改高高爾爾夫夫會(huì)會(huì)員員接接待待會(huì)會(huì)所所的的整整體體風(fēng)風(fēng)格格。。3、、樣樣板板間間平層層別別墅墅樣樣板板間間建建議議【簡(jiǎn)簡(jiǎn)約約歐歐式式】】通過(guò)過(guò)簡(jiǎn)簡(jiǎn)約約的的歐歐式式風(fēng)風(fēng)格格塑塑造造平平層層別別墅墅的的品品質(zhì)質(zhì)尊尊貴貴。。獨(dú)棟棟別別墅墅樣樣板板間間建建議議【主主題題樣樣板板間間】】根據(jù)據(jù)客客戶(hù)戶(hù)的的特特點(diǎn)點(diǎn)，，制制作作主主題題樣樣板板間間，，讓讓樣樣板板間間具具有有鮮鮮明明的的主主題題風(fēng)風(fēng)格格，，別別具具特特色色，，彰彰顯顯品品質(zhì)質(zhì)。。（（例例如如高高爾爾夫夫主主題題等等））客戶(hù)戶(hù)從從入入口口出出一一直直到到銷(xiāo)銷(xiāo)售售中中心心，，享享受受到到專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)的的待待客客服服務(wù)務(wù)，，在銷(xiāo)銷(xiāo)售售中中心心客客戶(hù)戶(hù)享享受受到到全全方方位位的的貴貴賓賓管管家家式式服服務(wù)務(wù)，，再到到樣樣板板間間，，到到高高爾爾夫夫球球場(chǎng)場(chǎng)體體驗(yàn)驗(yàn)等等等等一一系系列列的的流流程程中中，，客戶(hù)戶(hù)享享受受到到最最尊尊貴貴的的一一桿桿進(jìn)進(jìn)洞洞式式服服務(wù)務(wù)。。4、尊貴貴服務(wù)項(xiàng)目入口口銷(xiāo)售中心心樣板間球場(chǎng)體驗(yàn)驗(yàn)區(qū)一桿進(jìn)洞洞式服務(wù)務(wù)讓客戶(hù)感感覺(jué)到服服務(wù)的超超高品質(zhì)質(zhì)與自己己身份的的提升，，產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望望。5、外賣(mài)賣(mài)場(chǎng)（1）首首選場(chǎng)地地鴻華國(guó)際際高爾夫夫球會(huì)華堂商場(chǎng)場(chǎng)(亞運(yùn)運(yùn)村店)地址：北北四環(huán)東東路8號(hào)號(hào)，距距離鴻華華國(guó)際高高爾夫球球會(huì)本項(xiàng)項(xiàng)目比較較近，攔截亞運(yùn)運(yùn)村及鴻鴻華國(guó)際際高爾夫夫球會(huì)區(qū)區(qū)域周邊邊的人群群。外賣(mài)場(chǎng)設(shè)設(shè)置在華華堂商場(chǎng)場(chǎng)一層，，10平平米左右右的面積積，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行整整體包裝裝。租：8000元元/月5、外賣(mài)賣(mài)場(chǎng)的設(shè)設(shè)置（2）二二選場(chǎng)地地國(guó)貿(mào)商城城地址：中中國(guó)北京京建國(guó)門(mén)門(mén)外大街街1號(hào)攔截東部部高端人人群外賣(mài)場(chǎng)設(shè)設(shè)置在國(guó)國(guó)貿(mào)商城城地下一一層，10平米米左右的的面積，，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行整體體包裝。。（租：15平米米，1萬(wàn)萬(wàn)元/天天）但限制很很多：限制商品品房項(xiàng)目目展示，，限制現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)發(fā)放資資料，只能為大大品牌、、文化類(lèi)類(lèi)、公益益類(lèi)、數(shù)數(shù)碼類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行展示。。我們建議議在CBD位置置可不設(shè)設(shè)置外賣(mài)賣(mài)場(chǎng)國(guó)貿(mào)商城城二、推廣廣策略自身會(huì)員員聯(lián)動(dòng)老帶新?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)圈層營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，媒體體配合策略一：：自身老會(huì)會(huì)員聯(lián)動(dòng)動(dòng)老會(huì)員聯(lián)聯(lián)動(dòng)策略略：鴻華高爾爾夫球會(huì)會(huì)老會(huì)員員迄今已已有600人左左右，他他們不但但擁有高高品質(zhì)的的生活，，而且把把高爾夫夫運(yùn)動(dòng)融融入到生生活當(dāng)中中，他們們是這個(gè)個(gè)社會(huì)的的上層，，他們有有實(shí)力購(gòu)購(gòu)買(mǎi)自己己喜歡的的別墅。。將鴻華高高爾夫球球會(huì)自身身這600余會(huì)會(huì)員聯(lián)動(dòng)動(dòng)起來(lái)，，告知并并推廣高高爾夫別別墅項(xiàng)目目，讓他他們成為為主要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)群體體。同時(shí)也可可以讓他他們進(jìn)行行一對(duì)一一的人際際傳播，，告知他他們周?chē)鷩娜巳喝海_(dá)到到高品質(zhì)質(zhì)、針對(duì)對(duì)性強(qiáng)的的人際傳傳播效果果。老會(huì)員聯(lián)聯(lián)動(dòng)策略略1：1、答謝謝老會(huì)員員，送禮禮一加一一以答謝老老會(huì)員對(duì)對(duì)鴻華高高爾夫球球場(chǎng)的支支持，特特在此為為每位會(huì)會(huì)員送上上大禮一一份，大大禮為T(mén)IGERWOODS曾經(jīng)經(jīng)用過(guò)的的高爾夫夫推桿一一支，價(jià)價(jià)值4380元元。主題：““鴻華高高爾夫，，答謝會(huì)會(huì)員，送送大禮””目的：老老會(huì)員推推廣時(shí)間：9月份，，銷(xiāo)售前前以送禮一一加一的的方式，，在把推推桿送給給會(huì)員的的同時(shí)，，把CBD高爾爾夫別墅墅的銷(xiāo)售售資料也也連同一一起送給給他們，，達(dá)到直直接推廣廣的宣傳傳效果。。老會(huì)員聯(lián)聯(lián)動(dòng)策略略2：2、會(huì)員員聯(lián)誼，，雞尾酒酒會(huì)以會(huì)員聯(lián)聯(lián)誼雞尾尾酒會(huì)的的方式，，在酒會(huì)會(huì)中，將將CBD高爾夫夫球場(chǎng)別別墅項(xiàng)目目進(jìn)行推推廣，以以達(dá)到直直接宣傳傳的目的的。主題：““鴻華高高爾夫雞雞尾酒會(huì)會(huì)”目的：老老會(huì)員推推廣時(shí)間：9月份，，銷(xiāo)售前前地點(diǎn)：CBD高高爾夫球球會(huì)人群：老老會(huì)員，，老會(huì)員員同時(shí)可可以帶上上周?chē)牡呐笥巡呗远海豪蠋聽(tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)老帶新?tīng)I(yíng)營(yíng)銷(xiāo)主要要策略為為：圈定本項(xiàng)項(xiàng)目已購(gòu)購(gòu)客戶(hù)及及鴻華高高爾夫會(huì)會(huì)員，以以獎(jiǎng)勵(lì)的的方式讓讓他們介介紹新客客戶(hù)過(guò)來(lái)來(lái)，入住住CBD高爾夫夫別墅。。本項(xiàng)目已已購(gòu)客戶(hù)戶(hù)鴻華高爾爾夫會(huì)員員CBD高高爾夫別別墅新客客戶(hù)帶動(dòng)策略方向向：“老老帶新，，獎(jiǎng)勵(lì)加加折扣””獨(dú)棟別墅墅老客戶(hù)戶(hù)帶動(dòng)新新客戶(hù)簽簽約，老老客戶(hù)可可以得到到50000元現(xiàn)金的的獎(jiǎng)勵(lì)，，新客戶(hù)可可以享受受到會(huì)員員級(jí)別99折的優(yōu)惠政政策，平層別墅墅老客戶(hù)戶(hù)帶動(dòng)新新客戶(hù)簽簽約，老老客戶(hù)可可以得到到25000元現(xiàn)金的的獎(jiǎng)勵(lì)，，新客戶(hù)可可以享受受到會(huì)員員級(jí)別99折的優(yōu)惠政政策，這樣讓新新老客戶(hù)戶(hù)都在這這個(gè)過(guò)程程中受益益，達(dá)到到快速銷(xiāo)銷(xiāo)售的目目的。具體內(nèi)容容為偉業(yè)高端端資源業(yè)內(nèi)資源源業(yè)外資源源圈層營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略三：：1、偉業(yè)業(yè)高端資資源持續(xù)續(xù)驅(qū)動(dòng)———偉業(yè)業(yè)高端項(xiàng)項(xiàng)目成交交客戶(hù)資資源的利利用圈定偉業(yè)業(yè)代理的的高檔別別墅及高高端公寓寓項(xiàng)目的的客戶(hù)群群體，邀邀請(qǐng)他們們前來(lái)參參加高爾爾夫活動(dòng)動(dòng)，并進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目的推廣廣，鎖定定客群，，快速銷(xiāo)銷(xiāo)售。圈層營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)825317469西北部地區(qū)1中成大廈2倚霞園3清楓華景園4錦秋知春5企圖ATT6立方庭7領(lǐng)秀硅谷8誠(chéng)品建筑6531047129811北部地區(qū)1歐陸經(jīng)典2陽(yáng)光新干線(xiàn)3北辰綠色家園4康斯丹郡5上元6萬(wàn)科星園7歐陸經(jīng)典-萬(wàn)興苑8慧忠北里9臥龍花園10融域11西奧中心東北部地區(qū)1望京新城A4區(qū)2季景．沁園3華鼎世家4綠蔭芳鄰5世安望京6風(fēng)格雅園7融科橄欖16354271東部區(qū)域1、天安豪園2、通用國(guó)際公寓3、星河灣I期4、沿海賽洛城5、華僑城2354北部別墅1、棕櫚灘2、龍灣3、長(zhǎng)河玉墅4、北京灣5、無(wú)雙12345偉業(yè)客戶(hù)戶(hù)資源高端客群群資源名稱(chēng)會(huì)員資料數(shù)量京城俱樂(lè)部1500份奔馳、寶馬、奧迪等高檔車(chē)主20000份歐美同學(xué)會(huì)1000份高爾夫俱樂(lè)部500份…………高檔別墅墅公寓客客戶(hù)資源源項(xiàng)目名稱(chēng)業(yè)主名單數(shù)量世貿(mào)國(guó)際公寓450份通用時(shí)代國(guó)際公寓395份天安豪園200份康斯丹郡900份華亭嘉園1200份棕櫚灘40份水木蘭亭450份龍灣別墅350份…………偉業(yè)客戶(hù)戶(hù)資源客戶(hù)大聯(lián)聯(lián)動(dòng)獲得關(guān)注注客戶(hù)資資源東區(qū)在售售高檔公寓寓及別墅墅客戶(hù)通訊訊/電訪(fǎng)訪(fǎng)/巡展展/短信信進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意向及及需求調(diào)調(diào)查，精精細(xì)篩選選客戶(hù)圈定強(qiáng)意意向客戶(hù)戶(hù)借助偉業(yè)業(yè)優(yōu)勢(shì)，，圈定周周邊高檔檔公寓和和別墅項(xiàng)項(xiàng)目的業(yè)業(yè)務(wù)人員員，利用用他們迅迅速鎖定定大量精精準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)。參加高爾爾夫活動(dòng)動(dòng)DM銷(xiāo)售資料料圈層資源專(zhuān)家置業(yè)業(yè)卡（圈圈子營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)）找尋有效效客戶(hù)即即找到金金鑰匙意見(jiàn)領(lǐng)領(lǐng)袖袖快速鎖定定大量精精準(zhǔn)客戶(hù)戶(hù)啟動(dòng)偉業(yè)業(yè)優(yōu)勢(shì)資資源從而業(yè)內(nèi)人士士和意向向客戶(hù)的的聲音更更具權(quán)威威性和感感染力業(yè)外高端端客戶(hù)資資源的挖挖掘，如如汽車(chē)大大客戶(hù)等等，圈定定他們的的消費(fèi)關(guān)關(guān)注，與與高端品品牌聯(lián)手手定向擊擊破。2、行業(yè)業(yè)外資源源的圈定定，業(yè)外外的窄眾眾定向推推廣圈層營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)外京城城俱樂(lè)部部會(huì)員，，其他高高爾夫球球場(chǎng)會(huì)員員等，圈圈定他們們的消費(fèi)費(fèi)關(guān)注，，與高端端品牌聯(lián)聯(lián)手定向向擊破。?；顒?dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，媒體體配合策略四：：1、CBD高爾夫夫球場(chǎng)““高爾夫夫日”定定期大活活動(dòng)的舉舉辦活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)我們主主要從以以下幾個(gè)個(gè)方面入入手目的是拉拉動(dòng)對(duì)高高爾夫運(yùn)運(yùn)動(dòng)感興興趣的那那部分人人群對(duì)本本項(xiàng)目的的了解，，每周一一次，形形成趨勢(shì)勢(shì)主題：““高爾夫夫日”目的：讓讓對(duì)高爾爾夫運(yùn)動(dòng)動(dòng)感興趣趣的人群群關(guān)注本本項(xiàng)目，，了解認(rèn)認(rèn)知本項(xiàng)項(xiàng)目時(shí)間：每每周四下下午地點(diǎn)：CBD高高爾夫球球場(chǎng)比賽賽場(chǎng)人群：CBD高高爾夫球球場(chǎng)會(huì)員員，經(jīng)常常打高爾爾夫的人人群等媒體配合合：北京京青年報(bào)報(bào)、高爾爾夫周刊刊等贊助支持持：汽車(chē)車(chē)、銀行行等大客客戶(hù)2、聯(lián)合合北京幾幾大高爾爾夫俱樂(lè)樂(lè)部，舉舉辦“高高爾夫友友誼賽””。營(yíng)銷(xiāo)手段段的精細(xì)細(xì)化操作作——高高爾夫愛(ài)愛(ài)好者營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主題：““高爾夫夫友誼賽賽”目的：這這些高爾爾夫俱樂(lè)樂(lè)部的會(huì)會(huì)員成為為我們的的潛在客客戶(hù)時(shí)間：每每?jī)芍芤灰淮?，周周五下午午舉行地點(diǎn)：CBD高高爾夫球球場(chǎng)比賽賽場(chǎng)內(nèi)容：以以會(huì)員PK明星星隊(duì)為友友誼賽的的主要內(nèi)內(nèi)容明星邀請(qǐng)請(qǐng)：朱時(shí)時(shí)茂、孫孫楠等參與人群群：高爾爾夫俱樂(lè)樂(lè)部會(huì)員員，及他他們周?chē)鷩呐笥延?。媒體配合合：高爾爾夫周刊刊等贊助支持持：汽車(chē)車(chē)、銀行行等大客客戶(hù)北京京都都高爾夫夫俱樂(lè)部部北京華彬彬國(guó)際高高爾夫俱俱樂(lè)部北京北湖湖國(guó)際高高爾夫俱俱樂(lè)部北京北辰辰高爾夫夫球會(huì)北京鄉(xiāng)村村高爾夫夫俱樂(lè)部部北京天安安假日高高爾夫俱俱樂(lè)部等把他們的的會(huì)員聯(lián)聯(lián)動(dòng)起來(lái)來(lái)，讓這這部分對(duì)對(duì)高爾夫夫運(yùn)動(dòng)感感興趣的的人群對(duì)對(duì)本項(xiàng)目目有個(gè)了了解，形形成認(rèn)知知。聯(lián)合推廣近1000會(huì)員員近300會(huì)員近200會(huì)員近200會(huì)員近300會(huì)員近300會(huì)員三、推廣廣概念，，SLOGAN提煉1、提煉煉方向世界之心心，孤本本亞洲大而空，，沒(méi)有突突出產(chǎn)品品特性，，沒(méi)有表表現(xiàn)項(xiàng)目目核心價(jià)價(jià)值東部別墅墅區(qū)位價(jià)價(jià)值＋精準(zhǔn)表現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品特特性＋高品位＋排他性轉(zhuǎn)變方向向SLOGAN1：擁亞洲唯唯一，享享果嶺生生活主推135公頃頃亞洲唯唯一城市市TPC職業(yè)錦錦標(biāo)賽標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的18洞果果嶺的唯唯一性，，超導(dǎo)了了一種““品位””的生活活方式135公公頃亞洲洲唯一城城市TPC職業(yè)業(yè)錦標(biāo)賽賽標(biāo)準(zhǔn)的的18洞洞果嶺SLOGAN2：上層生活活，源于于享受一一桿進(jìn)洞洞的榮譽(yù)譽(yù)一桿進(jìn)洞洞是高爾爾夫運(yùn)動(dòng)動(dòng)的最高高成績(jī)，，讓在這這里居住住的人們們享受到到他們所所追崇的的最高榮榮譽(yù)。另外還可可以享受受到一桿桿進(jìn)洞式式高爾夫夫管家服服務(wù)。我們的客客戶(hù)CBD高高爾夫別別墅老客客戶(hù)帶動(dòng)動(dòng)的新客客戶(hù)偉業(yè)高端端資源的的圈層業(yè)外人士士帶動(dòng)的的新客戶(hù)戶(hù)業(yè)外高端端渠道帶帶來(lái)的新新客戶(hù)認(rèn)同東部部別墅區(qū)區(qū)，崇尚尚高爾夫夫運(yùn)動(dòng)的的行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)袖及新新貴其他俱樂(lè)樂(lè)部會(huì)員員1、價(jià)格格策略制制定原則則2、定價(jià)價(jià)3、價(jià)格格核算價(jià)格策略略定價(jià)原則則獨(dú)棟別墅墅部分，，定價(jià)應(yīng)應(yīng)遵循自自身的獨(dú)獨(dú)特性原原則，即即在CBD的位位置，而而且擁有有亞洲唯唯一城市市TPC職業(yè)錦錦標(biāo)賽標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的18洞果果嶺，可可謂是稀稀缺性產(chǎn)產(chǎn)品，所所以定價(jià)價(jià)應(yīng)偏向向高端。。平層別墅墅部分，，根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目自身身定位和和產(chǎn)品本本身的高高端化，，所以此此部分應(yīng)應(yīng)按照東東部TOWNHOUSE的的定價(jià)價(jià)策略進(jìn)進(jìn)行定價(jià)價(jià)。定價(jià)原則則從自身角角度出發(fā)發(fā)，確定定定價(jià)策策略一次性付付款方式式進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售發(fā)展商提提供按揭揭方式進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售售平層別墅墅部分定定價(jià)（1）平平層別墅墅戶(hù)型分分析(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)1、2、、7、8號(hào)樓在在整個(gè)平平層別墅墅區(qū)的兩兩端，景景觀(guān)較好好，視野野寬廣，，除了一一層擁有有獨(dú)立花花園，三三層贈(zèng)送送9平米米閣樓之之外，1、2號(hào)號(hào)樓可以以直接看看到高爾爾夫球場(chǎng)場(chǎng)，所以以此部分分價(jià)格要要相對(duì)偏偏高。1、自身身產(chǎn)品分分析(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)3、4、、5、6號(hào)樓在在整個(gè)平平層別墅墅區(qū)的中中間位置置，一層層擁有獨(dú)獨(dú)立花園園，三層層贈(zèng)送9平米閣閣樓，但但不能直直接看到到高爾夫夫球場(chǎng)，，視野不不夠開(kāi)闊闊，所以以此部分分價(jià)格要要相對(duì)略略偏低。。（2）平平層別墅墅戶(hù)型分分析平層別墅墅單位：元元/平米米平層別墅墅均價(jià)=現(xiàn)銷(xiāo)售均均價(jià)+精裝修+促銷(xiāo)

1號(hào)樓臨湖

均價(jià)：17167

首層：17500二層：16500三層：17500

3號(hào)樓居中

均價(jià)：16167

首層：16500二層：15500三層：16500

5號(hào)樓居中

均價(jià)：16167

首層：16500二層：15500三層：16500

7號(hào)樓臨湖

均價(jià)：16667

首層：17000二層：16000三層：17000總體均價(jià)

16542測(cè)算首付：50％，，按揭50％，，按揭5年或10年。。以以4號(hào)202平層別墅墅為例，，

面積積：161.6平米，，均價(jià)：：16542元元/平米米

總價(jià)價(jià)：267.31萬(wàn)萬(wàn)元，首首付付：133.65萬(wàn)元元，按按揭10年，每每3個(gè)月月還款4.36萬(wàn)元，，合總利利息為：：41.04萬(wàn)萬(wàn)元。按按揭5年，每每3個(gè)月還還款7.62萬(wàn)萬(wàn)元，合合總利息息為：18.82萬(wàn)元元。以4號(hào)202平層別墅墅為例，，

面積積：161.6平米，，均價(jià)：：16542元元/平米米一一次性付付款：267.31萬(wàn)萬(wàn)元。發(fā)展商不不提供按按揭發(fā)展商提提供按揭揭平層別墅墅5年按按揭銷(xiāo)售售均價(jià)在在17707元元/平米米(精裝裝修)10年按按揭銷(xiāo)售售均價(jià)在在19082元元/平米米(精精裝修)發(fā)展商不不提供按按揭發(fā)展商提提供按揭揭平層別墅墅銷(xiāo)售均均價(jià)在16542元/平米(精裝修修)其中：1、7號(hào)號(hào)樓均價(jià)價(jià)17000元元/平米米(精裝裝修)3、5號(hào)號(hào)樓均價(jià)價(jià)16000元元/平米米(精裝裝修)定價(jià)

原價(jià)格5年按揭10年按揭平層別墅165421770719082單位：元元/平米米發(fā)展商提提供按揭揭，那么么銷(xiāo)售均均價(jià)＝原原總價(jià)＋＋利息/總建面獨(dú)棟別墅墅部分定定價(jià)（1）獨(dú)獨(dú)棟別墅墅戶(hù)型分分析北向19，20號(hào)樓位位于獨(dú)棟棟別墅區(qū)區(qū)北向的的最東邊邊，對(duì)面面臨湖，，景觀(guān)好好，擁有有自己的的獨(dú)立花花園，價(jià)價(jià)格應(yīng)相相對(duì)偏高高。（目前均均價(jià)：17500元/平米米）20191、自身身產(chǎn)品分分析（2）獨(dú)獨(dú)棟別墅墅戶(hù)型分分析14、15、18、19號(hào)樓樓位于獨(dú)獨(dú)棟別墅墅區(qū)的中中間位置置，景觀(guān)觀(guān)好，擁有自己己的獨(dú)立立花園，，但視野不夠夠開(kāi)闊，，不能看看到高爾爾夫球場(chǎng)場(chǎng)，本部部分價(jià)格格應(yīng)相對(duì)對(duì)略偏低低。（目前均均價(jià)：13700元/平米））18151419（3）獨(dú)獨(dú)棟別墅墅戶(hù)型分分析9、21號(hào)樓位位于獨(dú)棟棟別墅區(qū)區(qū)的南向向位置，，南側(cè)臨臨湖，景景觀(guān)好，，擁有自己己的獨(dú)立立花園，，視野開(kāi)闊闊，距離離高爾夫夫球場(chǎng)較較近；所所以本部部分價(jià)格格要遠(yuǎn)高高于其他他獨(dú)棟別別墅價(jià)格格。(目前價(jià)價(jià)格9號(hào)號(hào)樓18822元/平平米，21號(hào)樓樓精裝修修為27729元/平米)219獨(dú)棟別墅獨(dú)棟別墅均價(jià)價(jià)=現(xiàn)銷(xiāo)售均價(jià)+高品質(zhì)+高形象北向19，20號(hào)樓

均價(jià)：19000中間位置14、15、18、19號(hào)樓

均價(jià)：14500西側(cè)9號(hào)樓

均價(jià)：19200總體均價(jià)17500單位：元/平平米注：南向位置置21號(hào)樓為為精裝修，現(xiàn)現(xiàn)價(jià)格為27729元/平米，如按按毛坯進(jìn)行計(jì)計(jì)算，價(jià)格在在17000元/平米左左右，那么精精裝修的費(fèi)用用將達(dá)到10000元/平米，與現(xiàn)現(xiàn)在實(shí)際的裝裝修標(biāo)準(zhǔn)不相相匹配；如按照主題樣樣板間標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行配飾，此此21號(hào)樓可可以銷(xiāo)售28000元/平米。首付：50％％，按揭50％，按揭5年或10年年

以中間9-4獨(dú)棟別墅為例：面積：398.3平米，，均價(jià)：17500元/平米總價(jià)：697.02萬(wàn)元，首付付：348.51萬(wàn)元，，

按揭10年，每3個(gè)個(gè)月還款11.38萬(wàn)元元，合總利息為：：107.02萬(wàn)元。按揭5年，每每3個(gè)月月還款19.87萬(wàn)元，，合總利息為：：49.07萬(wàn)元。以中間9-4獨(dú)棟別墅為例例，

面積：：398.3平米，均價(jià)價(jià)：17500元/平米米

一次性性付款：697.02萬(wàn)萬(wàn)元。發(fā)展商不提供供按揭發(fā)展商提供按按揭測(cè)算獨(dú)棟別墅5年年按揭銷(xiāo)售均均價(jià)在18732元/平米，10年按揭銷(xiāo)銷(xiāo)售均價(jià)在20187元/平米。獨(dú)棟別墅銷(xiāo)售售均價(jià)在17500元元/平米其中：北向19、20號(hào)樓均價(jià)價(jià)18000元/平米中間9、14、15、18、19號(hào)號(hào)樓均價(jià)17000元/平米發(fā)展商不提供供按揭發(fā)展商提供按按揭定價(jià)單位：元/平平米

原價(jià)格5年按揭10年按揭獨(dú)棟別墅175001873220187發(fā)展商提供按按揭，那么銷(xiāo)銷(xiāo)售均價(jià)＝原原總價(jià)＋利息息/總建面注：南向21號(hào)樓均價(jià)28000元元/平米（精精裝修）注：南向21號(hào)樓均價(jià)30000元元/平米（精精裝修）

銷(xiāo)售均價(jià)5年按揭10年按揭平層別墅165421770719082獨(dú)棟別墅175001873220187單位：元/平平米總體定價(jià)以上定價(jià)是我我們對(duì)項(xiàng)目自自身的分析與與市場(chǎng)情況而而制定的銷(xiāo)售售價(jià)格，是最最適合本項(xiàng)目目現(xiàn)狀價(jià)格，，為定價(jià)的第第一考慮方向向。

原價(jià)格5年按揭10年按揭平層別墅200002140823071獨(dú)棟別墅250002676028838定價(jià)第二考慮慮方向單位：元/平平米如果我們以平平層別墅均價(jià)價(jià)為20000元/平米，獨(dú)棟別別墅以25000元/平米進(jìn)行定價(jià)價(jià)，那么：可以看出，如如果平層別墅墅定價(jià)20000元/平平米，那么以以按揭的方式式進(jìn)行銷(xiāo)售，，均價(jià)將達(dá)到到21400－23000元/平米米之間，獨(dú)棟棟別墅將達(dá)到到26700－28800元/平米米之間，價(jià)格格將高出很多多，很大限度度的影響銷(xiāo)售售，所以我們們建議不采用用此定價(jià)方式式。價(jià)格核算———“羊毛出在在羊身上”促促銷(xiāo)政策本項(xiàng)目目前獨(dú)獨(dú)棟別墅共10套，平層層別墅64套套促銷(xiāo)的成本對(duì)對(duì)于均價(jià)水平平的影響非常常小，單價(jià)提提高48.3元/平米，，即0.3%。30％的客戶(hù)戶(hù)通過(guò)老帶新新的方式進(jìn)行行購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)費(fèi)用：別別墅150000元，平平層480000元，共共：630000元獨(dú)棟均價(jià)17500元/平米，共4050.85平米米，計(jì)算總價(jià)價(jià)：7088萬(wàn)元平層均價(jià)16542元元/平米，共8989.15平米米，計(jì)算總價(jià)價(jià)：1.46億元共：2.2億增加促銷(xiāo)費(fèi)用用后的均價(jià)為為：2.2063億/13040=16919.4元/平米原整體均價(jià)為為：2.2億億/13040平米=16871.2元/平米提高48.3元/平米銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售目標(biāo)07年11月月底前完成65％，08年5月底完完成100％％銷(xiāo)售以發(fā)展商提供供10年按揭揭為基準(zhǔn)總體銷(xiāo)售額：：2.53億元以發(fā)展商不提提供按揭為基基準(zhǔn)總體銷(xiāo)售額：：2.2億元以發(fā)展商提供供5年按揭為為基準(zhǔn)總體銷(xiāo)售額：：2.35億元按照第一定價(jià)價(jià)方式進(jìn)行核核算備注：按照第第二定價(jià)方式式進(jìn)行核算，，不提供按揭揭總銷(xiāo)售額為為2.8億元元，發(fā)展商提提供5年按揭揭總銷(xiāo)售額為為3億元，提提供10年按按揭總銷(xiāo)售額額為3.24億元。預(yù)計(jì)總體銷(xiāo)售售周期銷(xiāo)售周期9個(gè)個(gè)月銷(xiāo)售面積13040平米米（平層8989.15平米，別墅墅4050.85平米））07年9月初初開(kāi)始銷(xiāo)售，，11月底，，完成銷(xiāo)售48套，07年12月月初到08年年2月底完成成銷(xiāo)售9套，，08年3月初初到5月底完完成17套共計(jì)13040平米整體營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏奏銷(xiāo)售3個(gè)月，，銷(xiāo)售率65%銷(xiāo)售套數(shù)：48套平均每月銷(xiāo)售售：16套銷(xiāo)售3個(gè)月，，銷(xiāo)售率23%銷(xiāo)售套數(shù)：17套平均每月銷(xiāo)售售：6套推廣線(xiàn)07年9月-12月推廣廣101208.14657307.9211開(kāi)始銷(xiāo)售整體收官101208.14657307.9211銷(xiāo)售線(xiàn)銷(xiāo)售3個(gè)月，，銷(xiāo)售率12%銷(xiāo)售套數(shù)：9套平均每月銷(xiāo)售售：3套08年3月-5月推廣處于冬季，推推廣放緩，銷(xiāo)銷(xiāo)售放緩?fù)茝V預(yù)算銷(xiāo)售面積13040平米米（平層別墅墅8989.15平米，，獨(dú)棟別墅4050.85平米）以發(fā)展商提供供10年按揭揭為基準(zhǔn)，總總體銷(xiāo)售額：：2.53億元元廣告投放按總總銷(xiāo)售額的1.5%計(jì)算算，為379.5萬(wàn)元推廣形式廣告投放總預(yù)預(yù)算379.5萬(wàn)元廣告投放方面面，其中以公公關(guān)活動(dòng)、會(huì)會(huì)員自身營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)和圈層營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)為主，而促促銷(xiāo)和現(xiàn)場(chǎng)包包裝的比例具具少。高爾夫別墅生生活，源于……grace優(yōu)雅oxygen氧氣leisure閑適fashion時(shí)尚harmonious和諧的…h(huán)onour榮譽(yù)的…行走于綠草之之上，藍(lán)天之之下…讓高爾夫融入入生活CBD高爾夫夫球場(chǎng)別墅打造一個(gè)階層層的生活方式式發(fā)展商支持綜上所述，針針對(duì)本項(xiàng)目的的推廣我們必必須從現(xiàn)場(chǎng)包包裝到圈層營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，再到廣廣告推廣等等等，需要一個(gè)個(gè)非常系統(tǒng)的的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，，所以需要發(fā)發(fā)展商這邊予予以全力的支支持?，F(xiàn)場(chǎng)包裝，包括銷(xiāo)售通道、銷(xiāo)銷(xiāo)售中心的布布置，于07年9月份前前布置完畢。。樣板間，包括獨(dú)棟別墅墅和平層別墅墅樣板間，于于07年9月份份前裝修裝飾飾完畢。外賣(mài)場(chǎng)，首選亞運(yùn)村華華堂商場(chǎng)，于于07年9月份份前布置完畢畢。自身會(huì)員聯(lián)動(dòng)動(dòng)，自身會(huì)員的個(gè)個(gè)人資料于07年8月中中旬整理完畢畢。公關(guān)活動(dòng)，包括舉辦“高高爾夫日”與與“高爾夫友友誼賽”的場(chǎng)場(chǎng)地，于07年9月份到到11月份之之間協(xié)調(diào)完畢。廣告投放，包括活動(dòng)期間間的報(bào)紙、雜雜志媒體的投投放，在9月月份開(kāi)始投放放。促銷(xiāo)，包括老帶新的的促銷(xiāo)和折扣扣的價(jià)格。項(xiàng)目主要人員員簡(jiǎn)介負(fù)責(zé)責(zé)工工作作：：整整體體負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)項(xiàng)項(xiàng)目目銷(xiāo)銷(xiāo)售售進(jìn)進(jìn)度度把把控控偉業(yè)業(yè)就就職職年年限限：：13年年就職職偉偉業(yè)業(yè)期期間間的的代代表表項(xiàng)項(xiàng)目目：：聚龍龍花花園園臥臥龍龍花花園園龍珠珠公公寓寓方方莊莊芳芳古古園園二二區(qū)區(qū)芳星星園園原原生生墅墅誠(chéng)品品建建筑筑時(shí)時(shí)代代芳芳群群GOGO新新世世代代沿沿海?！ぁべ愘惵迓宄浅潜趟f莊園園A區(qū)區(qū)時(shí)時(shí)代代紫紫芳芳10AM··新新坐坐標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)代代綠綠蔭蔭萬(wàn)科科東東麗麗湖湖萬(wàn)萬(wàn)科科青青青青家家園園IV吳瓊瓊偉業(yè)業(yè)房房地地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)公公司司副副總總經(jīng)經(jīng)理理偉業(yè)業(yè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)丁娜娜北京京偉偉業(yè)業(yè)房房地地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)有有限限公公司司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總總監(jiān)監(jiān)專(zhuān)業(yè)業(yè)特特長(zhǎng)長(zhǎng)和和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)十年年房房地地產(chǎn)產(chǎn)從從業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，具具有有深深厚厚的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策劃劃技技能能。。自自1997年年進(jìn)進(jìn)入入偉偉業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)公公司司，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)項(xiàng)項(xiàng)目目的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工工作作。。2003年年起起負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)的的““誠(chéng)誠(chéng)品品建建筑筑””的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工工作作，，從從產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位、、產(chǎn)產(chǎn)品品設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)到到整整體體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方方案案的的制制定定與與執(zhí)執(zhí)行行，，無(wú)無(wú)不不深深入入細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)。。推推出出的的哈哈佛佛館館組組團(tuán)團(tuán)5個(gè)個(gè)月月內(nèi)內(nèi)將將價(jià)價(jià)格格自自13800拉拉高高到到18800，，創(chuàng)創(chuàng)下下單單套套售售價(jià)價(jià)高高達(dá)達(dá)2000萬(wàn)萬(wàn)元元的的區(qū)區(qū)域域價(jià)價(jià)格格神神話(huà)話(huà)。。除除銷(xiāo)銷(xiāo)售售取取得得驕驕人人業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)外外，，同同時(shí)時(shí)得得到到業(yè)業(yè)界界推推崇崇，，被被評(píng)評(píng)為為北北京京首首座座學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)型型社社區(qū)區(qū)。。該該項(xiàng)項(xiàng)目目成成為為北北京京文文化化地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目的的典典型型代代表表。。代表表項(xiàng)項(xiàng)目目：：龍珠珠公公寓寓、、現(xiàn)現(xiàn)代代城城、、芳芳古古園園、、芳芳群群公公寓寓、、誠(chéng)誠(chéng)品品建建筑筑、、時(shí)點(diǎn)新新坐標(biāo)標(biāo)、萬(wàn)萬(wàn)科青青青、、時(shí)代代紫芳芳、沿沿海賽賽洛城城、棕棕櫚灘灘別墅墅偉業(yè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)代表項(xiàng)項(xiàng)目有有：望京新新城、、歐陸陸經(jīng)典典、芳芳古園園、世世貿(mào)國(guó)國(guó)際公公寓、、企圖圖ATT中中心、、湖光光山舍舍別墅墅、碧碧海方方舟別別墅、、天津津時(shí)代代奧城城、通通用時(shí)時(shí)代國(guó)國(guó)際公公寓、、天安安豪園園、星星河灣灣、瀛瀛海名名居、、棕櫚櫚灘等等。孫曄曄北京偉偉業(yè)房房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)有限限公司司策策劃劃總監(jiān)監(jiān)專(zhuān)業(yè)特特長(zhǎng)和和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)八年房房地產(chǎn)產(chǎn)從業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，負(fù)負(fù)責(zé)全全案策策劃，，主要要包括括營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略的計(jì)計(jì)劃與與組織織、推推廣策策略、、媒體體計(jì)劃劃，以以及銷(xiāo)銷(xiāo)控、、價(jià)格格策略略、促促銷(xiāo)等等各項(xiàng)項(xiàng)策略略的制制定。。自2000年進(jìn)進(jìn)入偉偉業(yè)顧顧問(wèn)公公司，，負(fù)責(zé)責(zé)項(xiàng)目目的策策劃工工作。。2005年擔(dān)擔(dān)任星星河灣灣顧問(wèn)問(wèn)工作作，通通過(guò)完完善星星河灣灣現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)管理理體系系以及及客戶(hù)戶(hù)維護(hù)護(hù)體系系,提提供建建設(shè)性性的銷(xiāo)銷(xiāo)售管管理方方案，，并且且根據(jù)據(jù)實(shí)際際情況況對(duì)推推廣及及宣傳傳計(jì)劃劃提出出調(diào)整整建議議，星星河灣灣項(xiàng)目目05年12月月份的的網(wǎng)上上簽約約額平平均每每周達(dá)達(dá)到7000萬(wàn)萬(wàn)以上上，12月月累計(jì)計(jì)簽約約達(dá)到到3億億元，，從而而使星星河灣灣在銷(xiāo)銷(xiāo)售淡淡季超超過(guò)銷(xiāo)銷(xiāo)售旺旺季開(kāi)開(kāi)盤(pán)時(shí)時(shí)（開(kāi)開(kāi)盤(pán)當(dāng)當(dāng)月銷(xiāo)銷(xiāo)售2.5億））的月月銷(xiāo)售售額。。偉業(yè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)THANKS感謝開(kāi)發(fā)商對(duì)偉業(yè)的信任9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:40:2802:40:2802:4012/31/20222:40:28AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2202:40:2802:40Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:40:2802:40:2802:40Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2202:40:2802:40:28December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20222:40:29上上午02:40:2912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:40上上午12月-2202:40December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/312:40:2902:40:2931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。2:40:29上上午午2:40上上午午02:40:2912月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)