北京某地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案

營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案第一部分紅海掃描

市場(chǎng)、客群Market,AndConsumer第二部分開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海整合營(yíng)銷(xiāo)策略TheStrategyoftheConformityMarketing第三部分藍(lán)海戰(zhàn)略

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)TheMarketingStrategy銷(xiāo)售執(zhí)行TheMarketingPlan市場(chǎng)、客群MarketandCustomerNO.1紅海掃描宏觀市場(chǎng)Macro-market一、房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)放緩，北京商品房新增供應(yīng)乏力北京2008年1-11月房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增長(zhǎng)率由去年同期的19%降至-5.1%，不但10多年來(lái)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，而且與全國(guó)同期22.72%的增幅也形成鮮明對(duì)比。與此同時(shí)，北京商品房新開(kāi)工面積和施工面積也雙雙出現(xiàn)下降。作為房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)先行指標(biāo)的房地產(chǎn)投資、新開(kāi)工面積、施工面積出現(xiàn)不同程度的下降，將會(huì)直接影響到今明兩年商品房市場(chǎng)新增供應(yīng)量二、“90/70”政策集中顯現(xiàn)，小戶型供應(yīng)量將進(jìn)一步加大2008年90平方米以下戶型上市面積較去年大幅上漲123%，而100平方米以上戶型較去年下降了24%。同時(shí)，在2008年北京住宅總體成交面積同比大幅下降42%情況下，90平方米以下戶型的成交面積卻上漲了48%。

在“90/70”政策集中顯現(xiàn)及保障性住房大量推出的情況，預(yù)計(jì)2009年小戶型的供應(yīng)比例將會(huì)進(jìn)一步提高。三、北京保障性住房將在一定程度上分流商品房客戶2009年北京計(jì)劃新建住房2830萬(wàn)平方米，其中，新建廉租住房、經(jīng)濟(jì)適用住房、限價(jià)商品住房、政策性租賃住房850萬(wàn)平方米，其他政策性住房380萬(wàn)平方米，商品住房(不包含限價(jià)商品住房)1600萬(wàn)平方米。保障性住房所占比例高達(dá)43%，這將在一定程度上分流商品房的客戶四、銷(xiāo)售回款不暢，開(kāi)發(fā)商籌集資金壓力增大2008年1-11月北京房地產(chǎn)資金來(lái)源中國(guó)內(nèi)貸款占比為28.32%，較去年同期基本持平；自籌資金占比達(dá)到25.41%，較去年同期上升了6.61個(gè)百分點(diǎn)；而定金及預(yù)付款占比28.98%較去年同期的35.81%下降了6.82個(gè)百分點(diǎn)。由于2008年北京房地產(chǎn)整體市場(chǎng)處于銷(xiāo)售低迷期，回款壓力大，致使定金及預(yù)付款比例下滑，企業(yè)只能加大自籌資金的力度。在市場(chǎng)銷(xiāo)售不能發(fā)生根本好轉(zhuǎn)的情況下，預(yù)計(jì)2009年開(kāi)發(fā)商的資金壓力將會(huì)進(jìn)一步加大。五、面對(duì)低迷樓市，實(shí)力開(kāi)發(fā)商醞釀逆勢(shì)擴(kuò)張面對(duì)當(dāng)前低迷的樓市，開(kāi)發(fā)企業(yè)表現(xiàn)各異，一些資金緊張的開(kāi)發(fā)商通過(guò)退地、拖欠出讓金、大幅降價(jià)等方式來(lái)緩解壓力；而那些資金實(shí)力雄厚的開(kāi)發(fā)商卻趁勢(shì)低價(jià)拿地和收購(gòu)項(xiàng)目，尋求逆勢(shì)擴(kuò)張市場(chǎng)上都有些什么項(xiàng)目在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)層面調(diào)研內(nèi)容開(kāi)發(fā)商北京和裕房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司規(guī)模五環(huán)路旁的50萬(wàn)平米5萬(wàn)平米的大型商業(yè)中心、8千平米的歐式風(fēng)情步行商業(yè)街容積率1.2物業(yè)公司北京山水合和物業(yè)管理有限公司物業(yè)管理費(fèi)帶電梯板樓2.8元/平方米/月;疊拼別墅2.6元/平方米/月價(jià)格10980元/㎡銷(xiāo)售情況一期已經(jīng)基本售罄，09年10月入住。二期2009年5月9日開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，本次開(kāi)盤(pán)14號(hào)樓疊拼別墅和33號(hào)樓花園洋房金色色.漫香香林林調(diào)研內(nèi)容開(kāi)發(fā)商北京和裕房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司規(guī)模占地面積:137000平方米總建筑面積:500000平方米總戶數(shù):5668容積率2.8物業(yè)公司北京盛邦物業(yè)管理有限公司物業(yè)管理費(fèi)2.96價(jià)格12000元/㎡銷(xiāo)售情況一期已經(jīng)基本售罄，LOFT戶型預(yù)計(jì)6月開(kāi)盤(pán)，均價(jià)11000元/平方米，戶型50-80平米，層高5.5米林肯肯公公園園調(diào)研內(nèi)容開(kāi)發(fā)商北京藝苑房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司規(guī)模占地面積:89000平方米總建筑面積:168000平方米總戶數(shù):909容積率2.5物業(yè)公司未定物業(yè)管理費(fèi)未定價(jià)格9100元/㎡銷(xiāo)售情況16號(hào)開(kāi)盤(pán)，900套房源已銷(xiāo)售305套藝苑苑桐桐城城調(diào)研內(nèi)容開(kāi)發(fā)商北京力迅房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司規(guī)模占地面積:60353.29平方米總建筑面積:13000平方米總戶數(shù):909容積率2.2物業(yè)公司頤輝物業(yè)物業(yè)管理費(fèi)1.98元/平方米·月價(jià)格9000元/㎡銷(xiāo)售情況基本售罄，還有4套160躍層，8500元/㎡亦莊莊北北岸岸調(diào)研內(nèi)容開(kāi)發(fā)商北京力迅房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司規(guī)模占地面積:130800平方米總建筑面積:369836平方米總戶數(shù):2692容積率2.3物業(yè)公司北京瑞邦物業(yè)管理有限公司物業(yè)管理費(fèi)2.26元/平方米·月價(jià)格9500元/㎡銷(xiāo)售情況5.17號(hào)開(kāi)盤(pán)，當(dāng)天300組客戶參與搖號(hào)，當(dāng)天銷(xiāo)售過(guò)百鴻坤坤理理想想城城調(diào)研內(nèi)容開(kāi)發(fā)商北京匠心置業(yè)有限公司規(guī)模占地面積:100000平方米總建筑面積:136147.90平方米總戶數(shù):1435容積率2.6物業(yè)公司北京鑠成物業(yè)管理公司物業(yè)管理費(fèi)2.6元/平方米·月價(jià)格11000元/㎡銷(xiāo)售情況一期二期均銷(xiāo)售完畢，三期七月份開(kāi)盤(pán)上海海建建筑筑權(quán)重重分分析析本本項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)格格加權(quán)權(quán)得得出出價(jià)價(jià)格格為為：：9714.48元陽(yáng)光光名名苑苑客客戶戶素素描描Customer.SketchingPART2消費(fèi)費(fèi)模模式式PART3產(chǎn)品品需需求求PART4精神神屬屬性性PART1物理理特特征征&生活活方方式式PART1背景景特特征征&生活活方方式式Background&LifeStylePART1背景景特特征征&生活活方方式式Background&LifeStyle物理特征征1、社會(huì)會(huì)階階層層：中中產(chǎn)階級(jí)級(jí)2、年齡齡特特征征：F40(28-40歲)3、分布布區(qū)區(qū)域域：以以西南部部區(qū)域?yàn)闉橹鳎ㄘS豐臺(tái)、大大興），，部分為為亦莊及周周邊區(qū)域域4、職業(yè)業(yè)特特征征：國(guó)國(guó)企企業(yè)的中中層管理理人員、、技術(shù)骨骨干；小小私營(yíng)企企業(yè)主；；高收入入自由由職業(yè)業(yè)者5、家庭庭結(jié)構(gòu)構(gòu)特征征：家家庭成成員相相對(duì)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單（（基本本上為為一個(gè)個(gè)小孩孩，父父母有有可能能會(huì)一起住住）物理特特征6、現(xiàn)居居住住特特征征：：以普普宅客客群為為主-----在西南南三環(huán)環(huán)到西西南五五環(huán)之之間普普宅7、置業(yè)業(yè)階階段段：：第一一次以以上置置業(yè)8、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目目的的：：自住住為主主，定定位為為第一一居所所，基基本無(wú)投資資目的的。9、交通通工具具及收收入：：依靠靠公共共交通通或現(xiàn)現(xiàn)擁有有1部的私私家車(chē)車(chē)（10萬(wàn)左右右），，家庭綜綜合年年收入入10---20萬(wàn)背景特特征&生活方方式Background&LifeStyle1、生活活工作作狀態(tài)態(tài)：事事業(yè)剛剛剛進(jìn)進(jìn)入狀狀態(tài)，，處于于事業(yè)業(yè)上升升期，，工作作壓力較較大，，較多多地時(shí)時(shí)間用用于工工作，，生活活相對(duì)對(duì)比較規(guī)規(guī)律。。2、日常常休休閑閑：工工作時(shí)時(shí)間長(zhǎng)長(zhǎng)，沒(méi)沒(méi)有太太多的的時(shí)間間用于于個(gè)人人興趣趣空間，，閱讀讀鉆研研是主主要的的日常常休閑閑，除除了必必要的商商務(wù)應(yīng)應(yīng)酬，，一般般不外外出。。3、家庭庭成成員員：工工作外外主要要的時(shí)時(shí)間與與家庭庭成員員在一一起，，關(guān)注注小孩的的成長(zhǎng)長(zhǎng)。生活方方式背景特特征&生活方方式Background&LifeStylePART2消費(fèi)模模式&產(chǎn)品需需求Consumptionmodel&Products'Qualifications消費(fèi)模模式&產(chǎn)品需需求Consumptionmodel&Products'Qualifications消費(fèi)模模式1、消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣慣：區(qū)域消消費(fèi)、、定點(diǎn)點(diǎn)消費(fèi)費(fèi)D（業(yè)余余生活活時(shí)間間相對(duì)對(duì)固定定）2、消費(fèi)費(fèi)傾向向：消費(fèi)比比較保保守（（處于于事業(yè)業(yè)上升升期：：事業(yè)業(yè)、家庭、、父母母，正正在承承受著著來(lái)自自各方方面的的壓力力）3、消費(fèi)費(fèi)導(dǎo)向向：標(biāo)志性性消費(fèi)費(fèi)（階階段性性成果果展示示）、、經(jīng)濟(jì)性性消費(fèi)費(fèi)（性性價(jià)比比）消費(fèi)模模式&產(chǎn)品需需求Consumptionmodel&Products'Qualifications產(chǎn)品需需求1、建筑筑風(fēng)格格傾向向：建筑立立面需需體現(xiàn)現(xiàn)住宅宅的現(xiàn)現(xiàn)代感感、價(jià)值感感。2、面積積：90-130㎡㎡；3、使用用傾向向：期望能能成為為第一一居所所。4、花園園：關(guān)注社社區(qū)花花園的的面積積，期期望能能有高高品質(zhì)質(zhì)的綠綠化。。5、戶型型結(jié)構(gòu)構(gòu)：南南北通通透，，功能能分區(qū)區(qū)合理理，利利用率率高。。消費(fèi)模式&產(chǎn)品需求Consumptionmodel&Products'Qualifications產(chǎn)品需需求6、配套套：超市、、學(xué)校校；7、環(huán)境境：追求寧寧?kù)o、、優(yōu)美美的自自然環(huán)環(huán)境。。8、房屋屋配置置：相對(duì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的生活活成本本。9、整個(gè)個(gè)社區(qū)區(qū)要經(jīng)經(jīng)過(guò)精精心思思考設(shè)設(shè)計(jì)，，做工要要細(xì)致致完美美，注注重細(xì)細(xì)節(jié)。。PART4精神屬屬性SpiritualCharacteristics精神屬屬性物理屬屬性他們，，在路路上他們是是這個(gè)個(gè)時(shí)代代的新新生力力量；；他們有有著簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的處事事哲學(xué)學(xué)；他們?cè)谠诟髯宰缘念I(lǐng)領(lǐng)域?qū)崒?shí)現(xiàn)著著他們們的價(jià)價(jià)值。。他們感感性于于自己己與家家人的的夢(mèng)想想，他們正正行進(jìn)進(jìn)在自自己的的路上上。房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)受到到目前前諸多多不穩(wěn)穩(wěn)定因因素的的影響響（經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境、、供應(yīng)應(yīng)特點(diǎn)點(diǎn)、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力力），，開(kāi)發(fā)發(fā)商目目前最最好的的策略略就是是在能能爭(zhēng)取取相對(duì)對(duì)利益益最大大化的的同時(shí)時(shí)快速速銷(xiāo)售售，現(xiàn)現(xiàn)金為為王。。接近與與本區(qū)區(qū)域平平均成成交價(jià)價(jià)格的的項(xiàng)目目，從從銷(xiāo)量量上來(lái)來(lái)看均均一路路高歌歌猛進(jìn)進(jìn)結(jié)論一一(ConclusionOne)結(jié)論二二：(ConclusionTwo)傳遞產(chǎn)產(chǎn)品獨(dú)獨(dú)特價(jià)價(jià)值，，將成成為我我們區(qū)區(qū)隔競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品取取得項(xiàng)項(xiàng)目的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位位的重重要途途徑。。結(jié)論二二(ConclusionOne)結(jié)論二二：(ConclusionTwo)高水平平的包包裝和和推廣廣是實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品和和客戶戶之間間的直直接橋橋梁。。也是是促使使產(chǎn)品品價(jià)值值最大大化有有力的的武器器結(jié)論三三(ConclusionOne)結(jié)論二二：(ConclusionTwo)根據(jù)于于周邊邊項(xiàng)目目的地地段、、規(guī)模模、社社區(qū)品品質(zhì)及及大興興區(qū)平平均成成交價(jià)價(jià)格等等的緯緯度對(duì)對(duì)比，，本項(xiàng)項(xiàng)目下下期的的理想想價(jià)格格在加加權(quán)值值的基基礎(chǔ)上上浮5%區(qū)間應(yīng)應(yīng)在9700-10200元／㎡㎡結(jié)論四四(ConclusionOne)結(jié)論二二：(ConclusionTwo)產(chǎn)品需需要銷(xiāo)銷(xiāo)售來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，快快速的的資金金回籠籠，將將成為為公司司的助助燃器器，不要讓讓銷(xiāo)售售貽誤誤我們們的戰(zhàn)戰(zhàn)機(jī)。。結(jié)論五五(ConclusionOne)分析和和比較較不是是我們們的目目的尋找競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的藍(lán)海海才是是我們們的動(dòng)動(dòng)機(jī)所所在我們們的的藍(lán)藍(lán)海海在在哪哪里里？？WhereIsOurBlueSea?“知己知彼，百戰(zhàn)不貽﹔不知彼而知己，一勝一負(fù)﹔不知彼不知己，每戰(zhàn)必貽。”《孫子兵法謀略篇》綠城陽(yáng)光名苑項(xiàng)目SWOT分析TheValueSystem優(yōu)勢(shì)：：開(kāi)發(fā)商商的成成熟開(kāi)開(kāi)發(fā)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)便捷的的區(qū)域域交通通（快快速公公交））完善的的社區(qū)區(qū)配套套社區(qū)規(guī)規(guī)模建筑形形式戶型格格局獨(dú)有的的教育育資源源高品質(zhì)質(zhì)的居居住環(huán)環(huán)境區(qū)域項(xiàng)項(xiàng)目的的唯一一性綠城陽(yáng)光名苑項(xiàng)目SWOT分析TheValueSystem劣勢(shì)：：區(qū)域自自然環(huán)環(huán)境區(qū)域人人文環(huán)環(huán)境推廣手手段較較為單單一同價(jià)位位產(chǎn)品品細(xì)節(jié)節(jié)優(yōu)勢(shì)勢(shì)明顯顯（外外立面面、社社區(qū)大大門(mén)…）綠城陽(yáng)光名苑項(xiàng)目SWOT分析TheValueSystem機(jī)會(huì)：：區(qū)域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目有有限產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力強(qiáng)周邊有有適宜宜的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)需需求綠城陽(yáng)光名苑項(xiàng)目SWOT分析TheValueSystem威脅：：形象包包裝與與價(jià)格格不匹匹配項(xiàng)目的的價(jià)值值沒(méi)有有完全全傳遞遞與市市場(chǎng)真正細(xì)細(xì)節(jié)賣(mài)賣(mài)點(diǎn)沒(méi)沒(méi)有有有效的的梳理理局部購(gòu)購(gòu)買(mǎi)人人氣,不足以以使產(chǎn)產(chǎn)品利利益最最大化化購(gòu)買(mǎi)舒舒適度度不高高，影影響銷(xiāo)銷(xiāo)售速速度我們?nèi)缛绾瓮ㄍㄟ^(guò)““藍(lán)海海通道道”與與消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行無(wú)無(wú)縫對(duì)對(duì)接？？HowcouldweconnectourconsumersthroughtheBlueSeaGateway整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略NO.2TheStrategyoftheConformityMarketing開(kāi)創(chuàng)藍(lán)藍(lán)海營(yíng)銷(xiāo)的的戰(zhàn)略略課題題TheStrategicalProblemsoftheMarketing如何建建立區(qū)區(qū)域價(jià)價(jià)值的的強(qiáng)區(qū)區(qū)隔？？如何解解決現(xiàn)現(xiàn)實(shí)產(chǎn)產(chǎn)品與與形象象訴求求之間間的心心理落落差？？綠城.陽(yáng)光名名苑，，三位位一體體的整整合之之道TheTrinity強(qiáng)力構(gòu)構(gòu)筑形形象強(qiáng)化區(qū)區(qū)域區(qū)區(qū)隔產(chǎn)品溢溢價(jià)能能力的的最大大化實(shí)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)塑感感性價(jià)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的的路徑徑設(shè)置置SettingoftheMarketingPath感夢(mèng)夢(mèng)圓夢(mèng)夢(mèng)造夢(mèng)夢(mèng)形象力提升戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品力滲透戰(zhàn)術(shù)品牌力導(dǎo)入戰(zhàn)術(shù)區(qū)域差異力戰(zhàn)術(shù)現(xiàn)場(chǎng)力殺傷戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品力強(qiáng)化戰(zhàn)術(shù)形象力拉動(dòng)戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品力深化戰(zhàn)術(shù)形象力豐滿戰(zhàn)術(shù)促銷(xiāo)力打擊戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)力渲染戰(zhàn)術(shù)和城市市保持持一個(gè)個(gè)適當(dāng)當(dāng)?shù)木嚯x，，哪怕怕不是是每天天。一個(gè)讓讓身體體和心心靈停停泊的的港灣灣找一個(gè)個(gè)地方方，讓讓時(shí)鐘鐘停擺擺。輕輕的的漫步步，靜靜靜的的暇思思。享受陽(yáng)陽(yáng)光，，享受受園林林。造夢(mèng)區(qū)域差差異力力戰(zhàn)術(shù)術(shù)：項(xiàng)目區(qū)區(qū)域價(jià)價(jià)值運(yùn)運(yùn)營(yíng)TheStrategyofProductsStrengtheningTheArrangementoftheRegionalValueoftheProducts現(xiàn)場(chǎng)殺殺傷力力戰(zhàn)略略：活動(dòng)體體驗(yàn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)Thestrategyofthe‘‘realshock’:Participation感夢(mèng)感夢(mèng)產(chǎn)品力力提升升策略略：項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值解解構(gòu)ThestrategyofEnhancingtheproducts感夢(mèng)病毒移移植戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)光碟、、旅行行冊(cè)、、詩(shī)集集、海海報(bào)感夢(mèng)品牌力力聯(lián)動(dòng)動(dòng)策略略：借勢(shì)前前期開(kāi)開(kāi)發(fā)的的成熟熟社區(qū)區(qū)“尋夢(mèng)，，撐一一支長(zhǎng)長(zhǎng)篙，，丈量量回家家的旅旅程。?！薄旯麍A夢(mèng)夢(mèng)

圓夢(mèng)促銷(xiāo)力力加強(qiáng)強(qiáng)策略略Thestrategyofenforcingthepromotion營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)NO.3.1PartThree,TheMarketingStrategy藍(lán)海戰(zhàn)戰(zhàn)略傳播播戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)空中打打擊精精準(zhǔn)攔攔截機(jī)械部部隊(duì)攻攻城略略地地面作作戰(zhàn)各各個(gè)擊擊破媒體組組合策策略愛(ài)國(guó)者者導(dǎo)彈彈：戶外廣廣告，，框架架媒體體，短短信，，DMB2轟炸機(jī)機(jī)：網(wǎng)絡(luò)媒媒體坦克克：“購(gòu)物物節(jié)””系列列公關(guān)關(guān)活動(dòng)動(dòng)，配配合地地面部部隊(duì)網(wǎng)絡(luò)投投放策策略波段式式投放放：配合關(guān)關(guān)鍵傳傳播節(jié)節(jié)點(diǎn)，，進(jìn)行行集中中投放放打擊擊脈動(dòng)式式持續(xù)續(xù)投放放：通過(guò)文文字鏈鏈及配配送資資源維維持一一定的的熱度度系列化化公關(guān)關(guān)活動(dòng)動(dòng)策略略坦克式式攻堅(jiān)堅(jiān)：以“購(gòu)物物節(jié)”等系列化化公關(guān)關(guān)活動(dòng)動(dòng)為武武器，，攻克克大客客戶門(mén)門(mén)檻配合高高空轟轟炸：：公關(guān)與與廣告告相輔輔相成成，傳傳播核核心精精神訴訴求地面作作戰(zhàn)種子客客戶細(xì)細(xì)胞計(jì)計(jì)劃：：通過(guò)客客戶甄甄別，，進(jìn)行行客戶戶A、B、C分級(jí)管管理，，其中中針對(duì)對(duì)A級(jí)客戶戶進(jìn)行行重點(diǎn)點(diǎn)突破破，形形成種子戶的細(xì)細(xì)胞分分裂效效應(yīng)。。“A計(jì)劃””1地面作作戰(zhàn)“A計(jì)劃””種子客客戶實(shí)實(shí)施戰(zhàn)戰(zhàn)略：：發(fā)展vip金卡會(huì)會(huì)員，，結(jié)合合購(gòu)房?jī)?yōu)惠、購(gòu)房房推薦獎(jiǎng)金金，培養(yǎng)種子子客戶，使使之成為企企業(yè)與項(xiàng)目目的口碑傳傳遞者，，并發(fā)揮其其頭羊的效效應(yīng)。2地面作戰(zhàn)以售樓處作作為作戰(zhàn)陣陣地，持續(xù)續(xù)系列活動(dòng)動(dòng)，一方面面積累客戶戶，同時(shí)不不間斷聚集集項(xiàng)目人氣氣，為銷(xiāo)售售現(xiàn)場(chǎng)制造客戶心理擠壓。。“陣地殲滅”3【銷(xiāo)售目標(biāo)】SalesGoal09年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售售合同金額額:億09年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售售套數(shù):套銷(xiāo)售率：%要達(dá)成理想想銷(xiāo)售均價(jià)價(jià)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目最大化化溢價(jià)本案需在個(gè)月之內(nèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售套(96%),月均套,極具挑戰(zhàn)性性結(jié)論(Conclusion)依據(jù)上述論論證，本項(xiàng)項(xiàng)目能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的最終實(shí)實(shí)收均價(jià)為為元/平方米這是依據(jù)最最高限得出出的理想狀狀態(tài)的價(jià)格格估算，而要在此基基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)現(xiàn)我們即定定的階段性性銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)仍是存在在一定風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn),如銷(xiāo)售速度度高、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境的激激烈化。而將本項(xiàng)目目產(chǎn)品力、、營(yíng)銷(xiāo)力、、市場(chǎng)影響響力等方面面做到最好好，最終實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)需要各各方的共同同努力。我們可以讓讓現(xiàn)象變?yōu)闉楝F(xiàn)實(shí)Wecanbecomearealphenomenon現(xiàn)象一：產(chǎn)產(chǎn)品熱銷(xiāo)開(kāi)放商惜售售現(xiàn)象二：價(jià)價(jià)格瘋漲市場(chǎng)狂追現(xiàn)象的背后后BehindtheSurface兩把枷鎖階段熱銷(xiāo)價(jià)價(jià)格上上漲分階段、高高頻率、小小規(guī)模推盤(pán)盤(pán)循環(huán)擠壓壓市場(chǎng)制造造追高搶購(gòu)購(gòu)?！隹刂泼侩A階段銷(xiāo)售量量，通過(guò)短短時(shí)間快速速消化的策策略制造市市場(chǎng)饑餓感感；快速多多頻的提高高產(chǎn)品價(jià)格格，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目的最大大溢價(jià)。■執(zhí)行分階階段營(yíng)銷(xiāo)前前置計(jì)劃，，在同一時(shí)時(shí)間、同一一張價(jià)格表表下實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)格的階梯梯提升?！句N(xiāo)售策略】(SalesStrategy)銷(xiāo)售階段1：”高價(jià)””入市、高高調(diào)起勢(shì)，，低價(jià)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)、快速銷(xiāo)售，奠定定熱銷(xiāo)項(xiàng)目目的市場(chǎng)形形象。銷(xiāo)售階段2：溫和拉價(jià)價(jià)，快速建建倉(cāng)，為價(jià)價(jià)格啟動(dòng)埋埋下伏筆。。銷(xiāo)售階段3：高價(jià)亮相相，限量發(fā)發(fā)售，合理理銷(xiāo)控，找準(zhǔn)客戶、、里應(yīng)外合合、形成追追漲之勢(shì)。。銷(xiāo)售階段4：追漲之勢(shì)勢(shì)、勢(shì)如破破竹。產(chǎn)品品在價(jià)格高高位的熱銷(xiāo)，最大大化實(shí)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目溢價(jià)。。“給個(gè)敵人人，讓我重振雄雄風(fēng)吧吧”1、鮮明的團(tuán)團(tuán)隊(duì)文化2、再造型培培訓(xùn)體系3、強(qiáng)化式談?wù)勁辛鞒?、內(nèi)外案場(chǎng)場(chǎng)聯(lián)動(dòng)強(qiáng)銷(xiāo)模式銷(xiāo)售模塊執(zhí)執(zhí)行內(nèi)容通過(guò)獨(dú)特的的團(tuán)隊(duì)文化化，塑造強(qiáng)強(qiáng)大的組織織凝聚力，，形成極富富戰(zhàn)斗性的的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)。1獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)隊(duì)文化簡(jiǎn)單化的內(nèi)內(nèi)部人際關(guān)關(guān)系嚴(yán)明的管理理規(guī)章制度度自信、激情情的成員性性格永不滿足，，決不放棄棄的事業(yè)追追求開(kāi)放式的競(jìng)競(jìng)聘平臺(tái)“強(qiáng)銷(xiāo)模式式”力圖圖打造極富富“戰(zhàn)斗性性”的銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)。所所謂戰(zhàn)斗性性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)就是像軍軍隊(duì)一樣紀(jì)紀(jì)律嚴(yán)明、、英勇無(wú)畏畏，以絕對(duì)對(duì)的組織目目標(biāo)，克服服一切困難難，堅(jiān)決完完成銷(xiāo)售任任務(wù)的執(zhí)行行團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)內(nèi)崇尚尚簡(jiǎn)單化的的人際關(guān)系系，工作精精力全部應(yīng)應(yīng)用在銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)，提提高成員工工作效率和和表現(xiàn)欲望望。內(nèi)部以開(kāi)放放式競(jìng)聘機(jī)機(jī)制為平臺(tái)臺(tái)，通過(guò)演演講、座談?wù)?、即興文文藝表演等等形式讓成成員激情得得以升華，，塑造成員員自信、挑挑戰(zhàn)的個(gè)人人性格，工工作中展現(xiàn)現(xiàn)極強(qiáng)的銷(xiāo)銷(xiāo)售潛能。。團(tuán)隊(duì)以棄而而不舍、永永不放棄的的銷(xiāo)售精神神，形成團(tuán)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的的組織凝聚聚力，保證證項(xiàng)目順利利運(yùn)作。打造極富““戰(zhàn)斗性””的銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)2再造型培訓(xùn)訓(xùn)體系系統(tǒng)化培訓(xùn)訓(xùn)體系嚴(yán)格的考核核制度持續(xù)性崗位位培訓(xùn)通過(guò)內(nèi)部獨(dú)獨(dú)有的培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容，以以專業(yè)化、、高強(qiáng)度的的集中訓(xùn)練練，為學(xué)員員傳導(dǎo)企業(yè)業(yè)精神、掌掌握專業(yè)知知識(shí)及強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式。讓讓成員了解解銷(xiāo)售行業(yè)業(yè)，拋棄自自己原有的的概念模式式，接受并并溶入強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式的價(jià)價(jià)值體系，，對(duì)專業(yè)及及思維進(jìn)行行再造。系統(tǒng)化培訓(xùn)訓(xùn)體系團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練主主要采用美美式與日式式相結(jié)合的的“魔鬼訓(xùn)練練”方式，注重重成員智力力與思維的的全面開(kāi)發(fā)發(fā)，同時(shí)高高強(qiáng)度的培培訓(xùn)及考核核也是對(duì)成成員體能及及意志的考考驗(yàn)。首先，在招招聘階段對(duì)對(duì)于應(yīng)聘者者社會(huì)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、年齡、、自身?xiàng)l件件、個(gè)人性性格等都有有特殊要求求，只有符合強(qiáng)銷(xiāo)模模式特點(diǎn)的的人才能進(jìn)入初初試階段。。從第一輪面面試到上崗崗之前的一一個(gè)月里要要經(jīng)過(guò)多輪輪考核測(cè)試試，逐輪淘淘汰，通常常到最后留留下來(lái)的成成員只有20%左右。高強(qiáng)度的的培訓(xùn)內(nèi)容容與嚴(yán)格的的考核制度度是魔鬼訓(xùn)訓(xùn)練能有效效進(jìn)行的保保證，通過(guò)過(guò)魔鬼訓(xùn)練練把團(tuán)隊(duì)里里的每一位位成員都訓(xùn)訓(xùn)練成個(gè)人人能力強(qiáng)、、團(tuán)隊(duì)意識(shí)識(shí)好、渴望望挑戰(zhàn)、吃吃苦耐勞的的銷(xiāo)售精英??！嚴(yán)格的考核核制度持續(xù)性崗位位培訓(xùn)3引導(dǎo)式談判判流程整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程是一個(gè)個(gè)熟識(shí)類似似談話溝通通的過(guò)程，，而不僅僅僅是一個(gè)向向客戶介紹紹產(chǎn)品的過(guò)過(guò)程。銷(xiāo)售售人員通過(guò)過(guò)嫻熟的溝溝通技巧及及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)耐仆其N(xiāo)思路，，步步推進(jìn)進(jìn)，激起客客戶的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望。賣(mài)點(diǎn)渲染熱情接待解決異議果斷逼定4內(nèi)外案場(chǎng)聯(lián)聯(lián)動(dòng)內(nèi)部案場(chǎng)工工作要點(diǎn)外部案場(chǎng)工工作要點(diǎn)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和和外場(chǎng)銷(xiāo)使使團(tuán)隊(duì)相互互協(xié)作雙線線出擊，最最大化拓寬寬客戶資源源，以最準(zhǔn)準(zhǔn)確、最敏敏感的一手手客戶資料料協(xié)助項(xiàng)目目后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)推廣工作作。工作理念——打造業(yè)內(nèi)最最具銷(xiāo)售力力的執(zhí)行團(tuán)團(tuán)隊(duì)。工作狀態(tài)——以巔峰的工工作狀態(tài)認(rèn)認(rèn)真接待每每一位客戶戶，通過(guò)業(yè)業(yè)務(wù)能力及及談判技巧巧促成高質(zhì)質(zhì)量成交。。復(fù)式銷(xiāo)售體體系：到訪成交：：以引導(dǎo)式的的客戶談判判流程為基基礎(chǔ)，通過(guò)過(guò)40分鐘談判要要求及銷(xiāo)售售員的相互互配合，烘烘托賣(mài)場(chǎng)氛氛圍，準(zhǔn)確確傳遞項(xiàng)目目最大價(jià)值值，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)逼定成交交?？蛻艄芾恚海翰扇〖屑s約訪、全員員互動(dòng)全面面提升賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)氛圍；通通過(guò)溫情傳傳遞等多種種形式，與與客戶保持持長(zhǎng)期和諧諧關(guān)系，拔拔升項(xiàng)目美美譽(yù)度，促促進(jìn)老帶新新客戶拓展展工作。信息反饋：：通過(guò)與客戶戶深度接觸觸，把握客客戶心理訴訴求及置業(yè)業(yè)取向，綜綜合整理及及時(shí)反饋，，提供項(xiàng)目目策略修正正的第一手手資料。銷(xiāo)售內(nèi)場(chǎng)+銷(xiāo)售外場(chǎng)雙雙線出擊1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)（內(nèi)場(chǎng)））工作理念——以最積極的的工作狀態(tài)態(tài)拓展客戶戶資源。工作狀態(tài)——以堅(jiān)持不懈懈、一定成成功的氣勢(shì)勢(shì)完成工作作目標(biāo)。以半軍事化化的管理模模式，塑造造紀(jì)律嚴(yán)明明的團(tuán)隊(duì)文文化和積極極進(jìn)取的個(gè)個(gè)人品質(zhì)。。精準(zhǔn)傳播體體系：區(qū)域鎖定：在香河主主要大街及及人群聚集集場(chǎng)所安排排銷(xiāo)使專員員派發(fā)資料料，同時(shí)拓拓展香河周周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客客群?？?jī)效考核：以小組競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)形式，，通過(guò)績(jī)效效考核，促促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成成員工作作效率，提提高客戶接接單率與到到訪量。晉升機(jī)制：以銷(xiāo)使團(tuán)團(tuán)隊(duì)為初級(jí)級(jí)平臺(tái)，通通過(guò)最前沿沿的一線工工作經(jīng)歷，，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成員能能力及行業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為為公司銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輸輸送優(yōu)秀業(yè)業(yè)務(wù)人才。。1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)（外場(chǎng)））銷(xiāo)售內(nèi)場(chǎng)+銷(xiāo)售外場(chǎng)雙雙線出擊1、月度市場(chǎng)研討會(huì)3、熱銷(xiāo)案例分析會(huì)2、月中項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)會(huì)4、內(nèi)部項(xiàng)目共享會(huì)分析北京市及重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)情況，掌握市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)變化趨勢(shì)，為本項(xiàng)目運(yùn)作提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。優(yōu)勢(shì)合力參與主體：市場(chǎng)部/策劃部/銷(xiāo)售部/研究中心總結(jié)本項(xiàng)目上階段銷(xiāo)售推廣情況，分析市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，分析問(wèn)題解決方法，制定項(xiàng)目下階段營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃。市場(chǎng)熱銷(xiāo)項(xiàng)目深度剖析會(huì)，提煉熱銷(xiāo)項(xiàng)目成功要因，把握客戶購(gòu)買(mǎi)心理，通過(guò)借鑒成功案例，指導(dǎo)本項(xiàng)目運(yùn)作。通過(guò)公司各運(yùn)作項(xiàng)目?jī)?nèi)部交流，總結(jié)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)及操盤(pán)心得，不斷完善工作流程及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化項(xiàng)目運(yùn)作。協(xié)作模塊執(zhí)執(zhí)行內(nèi)容各模塊間信信息與資源源共享創(chuàng)創(chuàng)造造營(yíng)銷(xiāo)組合合的優(yōu)勢(shì)合合力謝謝12月月-2204:41:4404:4104:4112月月-2212月月-2204:4104:4104:41:4412月-2212月-2204:41:442022/12/314:41:449、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。04:41:4504:41:4504:4112/31/20224:41:45AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2204:41:4504:41Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:41:4504:41:4504:41Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2204:41:4504:41:45December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20224:41:45上上午04:41:4512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:41上上午午12月月-2204:41December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:41:4504:41:4531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:41:45上午午4:41上午午04:41:4512月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。04:41:4504:41:4504:4112/31/20224:41:45AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2204:41: