戰(zhàn)略銷售培訓(xùn)

戰(zhàn)略銷售主要內(nèi)容……＊如何把握重點客戶復(fù)雜決策鏈＊如何影響決策鏈中各角色人物＊如何協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源推進銷售進程期望達(dá)到的目的……通過案例分享與情景模擬，發(fā)現(xiàn)和探討重點、重要客戶銷售過程中決策鏈的橫向把控與推進，和內(nèi)外部資源的整合與協(xié)調(diào)。如何把握重點客戶復(fù)雜決策鏈…？案例背景資料：IT/通訊行業(yè)客戶A，在全球共有8.8萬名員工，業(yè)務(wù)范圍涉及無線通信、汽車通訊、寬帶網(wǎng)絡(luò)和嵌入式電子產(chǎn)品等。A公司在從02-05每年都在無憂網(wǎng)絡(luò)+報紙投放招聘廣告，預(yù)計費用在60萬左右，獵頭招聘預(yù)算另計。其中2004年在當(dāng)?shù)匦【W(wǎng)站投放招聘廣告費用也有15萬左右。從02-04期間有跟中華英才網(wǎng)偶爾合作招聘廣告兩三次，招聘費用總計5萬元左右。A公司社會招聘由數(shù)位招聘經(jīng)理分別負(fù)責(zé)不同模塊，其中一位招聘經(jīng)理是李小姐（渠道經(jīng)理），校園招聘的負(fù)責(zé)人是楊小姐（校園招聘經(jīng)理），他們的工作匯報對象是馬先生（相當(dāng)于招聘總監(jiān)）。＊校園招聘經(jīng)理楊小姐跟無憂關(guān)系較好，總參加各種HR活動＊李小姐為人謹(jǐn)慎，做事很受馬總欣賞＊據(jù)傳楊小姐和李小姐私底下不太和。據(jù)說該公司體系內(nèi)討論工作通常一票否決制A公司人力資源招聘體系結(jié)構(gòu)圖招聘總監(jiān)（馬）招聘經(jīng)理（李）招聘經(jīng)理（陳）招聘經(jīng)理（楊）平臺HR經(jīng)理…總監(jiān)（袁…）副部長主任副主任（部長）VP人事行政體系副部長體系HR經(jīng)理平臺下體系HR經(jīng)理招聘經(jīng)理（朱、賴、姜、蘇）…主任…副主任（部長）…問題一：＊

每組內(nèi)部討論，寫出該集團公司決策鏈的重要人物：“KP”、“隱形KP”“線人”“接口人”；5分鐘＊

選一人發(fā)言：時間不超過5分鐘；＊

每個角色進行解釋，并舉例；＊

按客戶公關(guān)順序排序；＊

一輪發(fā)言完畢小組成員可以補充。？該案例當(dāng)時的關(guān)系人物定位：接口人：李小姐—負(fù)責(zé)管理和評估渠道的主要人選楊小姐—校園招聘項目的主要協(xié)調(diào)人KP：馬先生—組織小組進行一票否決的領(lǐng)導(dǎo)人。影響力和決策力都非常強線人：——李小姐—主要渠道推進人，對馬先生比較有影響力，原主任的秘書，對公司內(nèi)部各領(lǐng)導(dǎo)的消息比較靈通，善于揣摩領(lǐng)導(dǎo)的心思——楊小姐，積極出席各種HR活動，對權(quán)力欲望比較看重。小社團能力強。對HR招聘部門和平臺與體系HR有一定破壞力隱形KP：——平臺HR經(jīng)理、體系HR經(jīng)理，直接用人部門，效果反饋和使用需求的主要評估人——副部長，直接影響KP馬先生結(jié)果的權(quán)力人物。對于通過結(jié)果還有否決權(quán)分析決策鏈中的各種關(guān)系層次招聘總監(jiān)招聘經(jīng)理（渠道管理、部分戰(zhàn)略人才招聘）招聘經(jīng)理（高校招聘、高校年會、高樣公共關(guān)系）招聘經(jīng)理（戰(zhàn)略項目招聘）平臺HR經(jīng)理…總監(jiān)副部長主任副主任/（部長）VP人事行政體系副部長體系HR經(jīng)理平臺下HR經(jīng)理招聘經(jīng)理…（海外、獵頭、反獵、戰(zhàn)略）主任…副主任/（部長）…逐層深入滲透招聘總監(jiān)招聘經(jīng)理（渠道管理、部分戰(zhàn)略人才招聘）招聘經(jīng)理（高校招聘、高校年會、高樣公共關(guān)系）招聘經(jīng)理（戰(zhàn)略項目招聘）平臺HR經(jīng)理…總監(jiān)副部長主任副主任/（部長）VP人事行政體系副部長體系HR經(jīng)理平臺下HR經(jīng)理招聘經(jīng)理…（海外、獵頭、反獵、戰(zhàn)略）主任…副主任/（部長）…挖掘關(guān)鍵人物招聘總監(jiān)招聘經(jīng)理（渠道管理、部分戰(zhàn)略人才招聘）招聘經(jīng)理（高校招聘、高校年會、高樣公共關(guān)系）招聘經(jīng)理（戰(zhàn)略項目招聘）平臺HR經(jīng)理…總監(jiān)副部長主任副主任/（部長）VP人事行政體系副部長體系HR經(jīng)理平臺下HR經(jīng)理招聘經(jīng)理…（海外、獵頭、反獵、戰(zhàn)略）主任…副主任/（部長）…整體布局招聘總監(jiān)招聘經(jīng)理（渠道管理、部分戰(zhàn)略人才招聘）招聘經(jīng)理（高校招聘、高校年會、高樣公共關(guān)系）招聘經(jīng)理（戰(zhàn)略項目招聘）平臺HR經(jīng)理…總監(jiān)副部長主任副主任/（部長）VP人事行政體系副部長體系HR經(jīng)理平臺下HR經(jīng)理招聘經(jīng)理…（海外、獵頭、反獵、戰(zhàn)略）主任…副主任/（部長）…如何把握重點客戶復(fù)雜決策鏈…總結(jié)起來有幾點：1.畫架構(gòu)圖2.分析決策鏈重要人物3.整體布局，層層滲透如何影響決策鏈中各角色人物…？收集和整理關(guān)鍵人物的信息,更好做客戶關(guān)系：1.決策鏈中的角色—判斷信息的可靠程度與決策環(huán)節(jié)中的比重;2.分析決策鏈人物的興趣愛好和性格特征—判斷信息的可靠程度與決策環(huán)節(jié)中的比重，調(diào)整合適的溝通方式.3.了解家庭、成長環(huán)境、教育背景—判斷信息的可靠程度與決策環(huán)節(jié)中的比重，作為接近并在從不接受\接受\信任\依賴\主動幫助的客戶關(guān)系發(fā)展過程中綜合公關(guān)策略的運用基礎(chǔ);4.工作和生活背景\標(biāo)準(zhǔn)和狀況—判斷信息的可靠程度與決策環(huán)節(jié)中的比重;挖掘潛在需求，尋找關(guān)鍵突破點；5.設(shè)定關(guān)鍵人物支持度的目標(biāo)值并隨著發(fā)展過程檢驗和調(diào)整客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力1發(fā)展維護持續(xù)234無條件支持成功銷售精髓核心要素:＊盡可能多的占用每個你想攻破的關(guān)鍵人物的時間＊盡可能多的在不被對方討厭和反感的情況下,了解更多信息換位思考,挖掘潛在需求.問題利益銷售

戰(zhàn)略銷售主要責(zé)任1根據(jù)區(qū)域銷售目標(biāo)分解銷售任務(wù)，與下屬討論制定銷售計劃、執(zhí)行策略與措施，指導(dǎo)下屬進行業(yè)務(wù)推廣，監(jiān)控任務(wù)達(dá)成情況，分析偏差原因并及時指導(dǎo)改進，確保銷售目標(biāo)完成2指導(dǎo)下屬收集信息、評估客戶資信及對公司重要程度，審批客戶資信額度，并隨時跟蹤資信使用情況，確保處于正常范圍；每月分析下屬應(yīng)收帳反饋信息，指導(dǎo)下屬提高回款技能，確保貨款順利回收3指導(dǎo)下屬收集、分析市場信息，評估市場容量、潛力、競爭態(tài)勢與渠道狀況，進行市場規(guī)劃并報批，結(jié)合公司政策制定靈活的市場推廣和銷售策略并執(zhí)行，市場規(guī)劃與運作4保持與重要客戶的良好溝通，協(xié)助下屬協(xié)調(diào)資源進行客戶維護，評價當(dāng)?shù)乜蛻羟澜ㄔO(shè)狀況并根據(jù)公司銷售策略進行調(diào)整，敦促公司相關(guān)部門快速響應(yīng)客戶意見、建議與投訴，持續(xù)提高客戶滿意度；客戶關(guān)系與渠道建設(shè)5根據(jù)業(yè)務(wù)增長趨勢與投入產(chǎn)出，提出人員需求并協(xié)助招聘；通過各業(yè)務(wù)過程的操作指導(dǎo)與目標(biāo)績效管理，提升員工業(yè)務(wù)能力與績效水平；并以身作則地傳遞公司文化，提高團隊競爭/戰(zhàn)斗力。團隊建設(shè)6根據(jù)公司費用政策，指導(dǎo)下屬了解銷售重點，評估客戶資源需求，制訂預(yù)算使用計劃，確定費用開銷方式，合理協(xié)調(diào)、分配公司資源，并審核費用使用合理性，提高投入產(chǎn)出比。資源協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)增長率投入產(chǎn)出比

回款完成率回款周期

渠道覆蓋率客戶滿意度預(yù)算指標(biāo)完成率

市場目標(biāo)完成率市場覆蓋增長率關(guān)鍵產(chǎn)品市場占有率銷售計劃完成率回款率

衡量標(biāo)準(zhǔn)

問題二：＊

每組內(nèi)部討論，寫出該集團公司決策鏈中接口人的重點崗位職責(zé)和績效考核要點；＊

制定針對該接口人的銷售策略.時間為10分鐘.＊選一人發(fā)言：時間不超過5分鐘；＊

一輪發(fā)言完畢小組成員可以補充。？案例背景資料：IT/通訊行業(yè)客戶A，在全球共有8.8萬名員工，業(yè)務(wù)范圍涉及無線通信、汽車通訊、寬帶網(wǎng)絡(luò)和嵌入式電子產(chǎn)品等。A公司在從02-05每年都在無憂網(wǎng)絡(luò)+報紙投放招聘廣告，預(yù)計費用在60萬左右，獵頭招聘預(yù)算另計。其中2004年在當(dāng)?shù)匦【W(wǎng)站投放招聘廣告費用也有15萬左右。從02-04期間有跟中華英才網(wǎng)偶爾合作招聘廣告兩三次，招聘費用總計5萬元左右。A公司社會招聘由數(shù)位招聘經(jīng)理分別負(fù)責(zé)不同模塊，其中一位招聘經(jīng)理是李小姐（渠道經(jīng)理），校園招聘的負(fù)責(zé)人是楊小姐（校園招聘經(jīng)理），他們的工作匯報對象是馬先生（相當(dāng)于招聘總監(jiān)）。＊校園招聘經(jīng)理楊小姐跟無憂關(guān)系較好，總參加各種HR活動＊李小姐為人謹(jǐn)慎，做事很受馬總欣賞＊據(jù)傳楊小姐和李小姐私底下不太和。據(jù)說該公司體系內(nèi)討論工作通常一票否決制招聘經(jīng)理+BU/HR型的環(huán)境（大中企業(yè)）

如果是一家大中型企業(yè)或者存在多個遠(yuǎn)距離的業(yè)務(wù)團隊，多個業(yè)務(wù)事業(yè)部或公司，就存在集團層面的招聘經(jīng)理、業(yè)務(wù)事業(yè)單位的HR管理人員以及直線部門經(jīng)理三個不同角色的分工。這類企業(yè)的招聘經(jīng)理，更多的職責(zé)是：

A、發(fā)展人才吸引的渠道

B、尋找甄選并管理招聘外包服務(wù)商

C、少數(shù)戰(zhàn)略性人才的招聘

對這類招聘經(jīng)理業(yè)務(wù)與業(yè)績的評價主要是他內(nèi)部客戶（BU-HR）的配合與滿意程度。

曾經(jīng)對下屬的招聘經(jīng)理的業(yè)績評估指標(biāo)是：

A、招聘效率（招聘目標(biāo)達(dá)成率）B、招聘匹配性成功度（試用期內(nèi)主被動離職人員比率）——我與公司業(yè)務(wù)部門經(jīng)理達(dá)成了新聘員工coaching/coselling的責(zé)任

C、招聘成本（公司的成本管理嚴(yán)格）

D、業(yè)務(wù)部門經(jīng)理的滿意度（每個考核周期，本人將與3個不同的業(yè)務(wù)部門提升專業(yè)度1、客戶行業(yè)情況，對手情況2、過往合作情況：使用渠道，效果分析，對手與我們優(yōu)劣拋分析……3、今年發(fā)展情況，人員需求4、了解對手策略，洞察領(lǐng)導(dǎo)心思，提供KP希望看到的方案……如何影響決策鏈中各角色人物…總結(jié)起來有幾點：1.有效資源收集與整理2.分析人物的各方面信息３．轉(zhuǎn)換立場，挖掘各角色人物的潛在需求４．有的發(fā)矢，建立從不接受\接受\信任\依賴\主動幫助的客戶關(guān)系５．維護和持續(xù)，牢固的客戶關(guān)系如何協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源推進銷售進程…？問題三：＊

每組內(nèi)部討論，寫出公司為銷售部門和銷售提供的可以利用的資源類別；10分鐘＊選一人發(fā)言：時間不超過5分鐘；＊

一輪發(fā)言完畢小組成員可以補充。？工欲善其事,必先利其器.銷售銷售管理部TR部校園部項目執(zhí)行部市場部……所有你看到見的公司內(nèi)部的部門有可能是幫你撬起地球的支點！銷售／客戶公司管理層．．．客服部ＴＲ部市場部銷管部校園部提供提供公司市場情況和數(shù)據(jù)的部門時刻關(guān)注和分析競爭對手的部門時刻給競爭對手點顏色看看的部門組織協(xié)調(diào)各種客戶市場活動的部門從售前各種數(shù)據(jù)分析＼調(diào)研＼需求分析＼解決方案提供＼方案呈現(xiàn)＼項目推進＼商務(wù)流程協(xié)助＼項目執(zhí)行＼結(jié)果評估的一體化的校園解決方案部門客戶使用感受最直接的部門各種使用情況和結(jié)果的反饋部門解決客戶問題的部門幫忙分析怎樣去解決新問題的部門各地案例各部門協(xié)調(diào)各種資源的分配客戶成交的各種分析總參和總后的結(jié)合部門：報道與數(shù)據(jù)：行業(yè)＼區(qū)域＼崗位分析報告與數(shù)據(jù)ＨＲ經(jīng)理人雜志：內(nèi)容＼采訪＼郵件．．．新產(chǎn)品與工具：測評＼咨詢．．．專業(yè)裝備零部件的生產(chǎn)與發(fā)源地高層拜訪決策鏈推動．．．．．． * 資料來源： 27根據(jù)決策鏈不同層面不同階段的需求，整合不同的資源招聘總監(jiān)招聘經(jīng)理（渠道管理、部分戰(zhàn)略人才招聘）招聘經(jīng)理（高校招聘、高校年會、高樣公共關(guān)系）招聘經(jīng)理（戰(zhàn)略項目招聘）平臺HR經(jīng)理…總監(jiān)副部長主任副主任/（部長）VP人事行政體系副部長體系HR經(jīng)理平臺下HR經(jīng)理招聘經(jīng)理…（海外、獵頭、反獵、戰(zhàn)略）主