媒體廣告銷售實(shí)踐篇2

媒體廣告銷售—實(shí)踐篇本篇主要講述媒體廣告銷售的實(shí)踐技巧,課程要點(diǎn)包括了判斷有效客戶、客戶資料搜集、電話預(yù)約、有效面談、客戶異議處理、提案技巧、簽約……是媒體廣告銷售者的初階培訓(xùn)課程.目錄銷售前言客戶資料搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理合同簽約客戶維系銷售前言為什么要做銷售?如何做好銷售?成功銷售人員應(yīng)有的素質(zhì)銷售的定義客戶的定義銷售的方式銷售的流程為什么要做銷售?“30歲前用錢買藝，30歲后用藝賣錢”。而銷售可以一箭雙雕，因?yàn)樗亲畋憬莸某晒ν緩健⒆羁焖俚脑挤e累、最具挑戰(zhàn)性和段煉性的工種！如何做好銷售?享受銷售（視銷售為樂(lè)趣、變壓力為動(dòng)力、享受細(xì)節(jié)）強(qiáng)烈的自信和成功欲巧干（自我驅(qū)動(dòng)、單位效率、超越他人、持之以恒）苦干（自我驅(qū)動(dòng)、單位效率、超越他人、持之以恒）成功銷售人員應(yīng)有的素質(zhì)積極的心態(tài)應(yīng)變力、洞察力學(xué)習(xí)勤奮、自律心理承受力團(tuán)隊(duì)精神業(yè)績(jī)銷售的定義滿足客戶需求或需要并獲得相應(yīng)回報(bào)的一種交易過(guò)程核心是：1、發(fā)現(xiàn)和掌握客戶的需求或需要2、向客戶證明我們的服務(wù)或產(chǎn)品能有效滿足他的需求或需要3、讓客戶信任我們產(chǎn)品的價(jià)值，并決定投資購(gòu)買客戶的定義潛在客戶還沒(méi)有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人準(zhǔn)客戶已經(jīng)取得過(guò)聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人客戶已經(jīng)決定與你的公司開(kāi)始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人生意伙伴通過(guò)與你的公司的交易獲得未來(lái)的發(fā)展的客戶銷售的方式“壓迫式銷售”——不了解客戶需求或需要關(guān)系10%詢問(wèn)20%產(chǎn)品30%成交40%銷售的方式關(guān)系式銷售（顧問(wèn)式）——充分了解客戶需求和需要，媒體廣告的銷售方式成交10%產(chǎn)品20%詢問(wèn)30%關(guān)系40%銷售流程媒體銷售通常常會(huì)歷經(jīng)一個(gè)個(gè)的常規(guī)流程程，即：搜集客戶資料料電話拜訪首次面訪準(zhǔn)備提案再次面訪修改提案私人溝通合同簽約客戶維系目錄銷售前言客戶資料搜集集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理理合同簽約客戶維系搜集客戶資料料鎖定有效客戶戶如何甄別有效效客戶客戶資料搜集集的途徑鎖定有效客戶戶有效客戶，是是指與我媒體體具有較好切切合點(diǎn)，有能能力并有可能能在一個(gè)適當(dāng)當(dāng)時(shí)候投放廣廣告的客戶。。有效客戶的尋尋找，包括兩兩個(gè)層面的工工作，即收集集客戶資料及及分析客戶，，兩者是交叉叉進(jìn)行的。有有效客戶的尋尋找，宜于從從行業(yè)入手，，在操作上可可將行業(yè)分成成若干細(xì)項(xiàng)，，獨(dú)立地進(jìn)行行客戶資料收收集與分析的的工作。鎖定有效客戶戶搜集客戶資料料的總體原則則為搜集客戶戶資料是客戶戶管理系統(tǒng)的的一部分，是是客戶管理的的開(kāi)始。搜集集客戶資料應(yīng)應(yīng)納入客戶管管理的整體系系統(tǒng)之中，并并以客戶管理理的整體思路路為指導(dǎo)。同同時(shí)，搜集客客戶資料不是是簡(jiǎn)單的找到到一堆客戶名名稱、電話、、地址、聯(lián)系系人，更需要要充分了解行行業(yè)及其客戶戶的狀況與動(dòng)動(dòng)態(tài)，從而能能夠根據(jù)行業(yè)業(yè)或客戶的狀狀況變化，發(fā)發(fā)現(xiàn)商機(jī)，適適時(shí)的做出適適當(dāng)?shù)墓P(guān)活活動(dòng)與媒介推推薦，取得更更好的業(yè)績(jī).具體評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)如下：1、其品牌或或產(chǎn)品與媒體體本身具有契契合點(diǎn)，換言言之，其目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)群與媒媒體的受從群群相吻合.2、具有廣告告投入需求及及資金實(shí)力，，又可細(xì)分為為長(zhǎng)期持續(xù)需需求和短期銷銷需求二類.如何甄別有效效客戶查閱其基礎(chǔ)背背景資料和全全線產(chǎn)品名錄錄，發(fā)掘關(guān)聯(lián)聯(lián)產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)聯(lián)需求.通過(guò)其價(jià)格、、形象代言人人、已發(fā)布的的廣告訴求點(diǎn)點(diǎn)等信息，分分析判斷其產(chǎn)產(chǎn)品或品牌的的市場(chǎng)定位，，從中發(fā)現(xiàn)與與媒體的契合合點(diǎn).追蹤其其在其其他媒媒體上上的廣廣告發(fā)發(fā)布記記錄（（特別別是類類同媒媒體））、頻頻次、、規(guī)格格、投投放習(xí)習(xí)慣等等.注意并并分析析其近近期披披露的的市場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)信息息、媒媒體專專訪及及軟文文等.客戶資資料搜搜集的的途徑徑互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)，特特別是是搜索索功能能;其他媒媒體（（廣播播、電電視、、報(bào)刊刊、戶戶外、、地鐵鐵等）），特特別是是行業(yè)業(yè)媒體體;人際傳傳播;賣場(chǎng)、、酒吧吧等娛娛樂(lè)場(chǎng)場(chǎng)所的的插頁(yè)頁(yè)廣告告;展會(huì)、、論壇壇、行行業(yè)聚聚會(huì)、、新聞聞發(fā)布布會(huì)等等;行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì).客戶資資料搜搜集的的途徑徑—互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)（互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)具有有最強(qiáng)強(qiáng)大的的信息息量，，因此此是客客戶資資料收收集時(shí)時(shí)最有有用的的工具具，特特別以以搜索索引擎擎最為為重要要。利利用互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)進(jìn)行行行業(yè)業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)客戶戶的收收集是是最便便捷的的.客戶資料搜搜集的途徑徑—互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)步驟一:進(jìn)進(jìn)入一個(gè)搜搜索引擎，，如，搜索索：行業(yè)（（網(wǎng)）“，，尋找行業(yè)業(yè)網(wǎng)站與論論壇；一般般一個(gè)行業(yè)業(yè)有不下三三個(gè)行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站，并各各有特色.在行業(yè)網(wǎng)你你需要做以以下工作：：獲得行業(yè)企企業(yè)名錄獲得主要品品牌企業(yè)名名單獲得行業(yè)發(fā)發(fā)展動(dòng)態(tài)獲得行業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)會(huì)、行業(yè)網(wǎng)網(wǎng)管理機(jī)構(gòu)構(gòu)的情況注冊(cè)論壇會(huì)會(huì)員，與業(yè)業(yè)內(nèi)人士交交流客戶資料搜搜集的途徑徑—互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)步驟二：：在搜索索引擎，，搜索““行業(yè)市市場(chǎng)”，，尋找有有關(guān)此行行業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)狀況的的新聞報(bào)報(bào)道，此此一步，，你的工工作就是是瀏覽上上百條新新聞條目目（注意意只要是是近期的的就好比比如2008年年下半年年后的））摘錄并并歸納.要了解的的主要內(nèi)內(nèi)容如下下：市場(chǎng)發(fā)展展態(tài)勢(shì)：：市場(chǎng)規(guī)規(guī)模、發(fā)發(fā)展速度度新聞報(bào)道道中涉及及的主要要企業(yè)及及相關(guān)信信息市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：：低、中中、高檔檔市場(chǎng)各各自主要要競(jìng)爭(zhēng)品品牌、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手段段，未來(lái)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的的焦點(diǎn)等等市場(chǎng)推廣廣信息：：某企業(yè)業(yè)曾經(jīng)、、即將實(shí)實(shí)施的市市場(chǎng)推廣廣動(dòng)作及及市場(chǎng)反反應(yīng)；如如果是即即將實(shí)施施的，那那么此企企業(yè)及其其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手就極極有可能能給我們們帶來(lái)巨巨大的商商機(jī)客戶資料料搜集的的途徑——互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)步驟三：對(duì)你你在上述兩步步獲得的主要要客戶以及行行業(yè)企業(yè)名單單，進(jìn)行深入入一步的了解解。主要辦法法，在新浪搜搜索、等輸入入企業(yè)名或品品牌名，尋找找企業(yè)網(wǎng)站，，獲得客戶更更加詳細(xì)的信信息。注：上述所所有信息要要做好分門門別類，所所有重要的的網(wǎng)站要加加入收藏，，定期上網(wǎng)網(wǎng)了解更新新信息客戶資料搜搜集的途徑徑—報(bào)紙報(bào)紙渠道的的使用最經(jīng)經(jīng)常的使用用辦法是看看即期的報(bào)報(bào)紙從廣告告找廣告、、從新聞報(bào)報(bào)道找廣告告，但這種種辦法是所所有企業(yè)的的業(yè)務(wù)人員員最常用的的辦法，并并且信息較較滯后（從從廣告找廣廣告），這這種辦法只只能作為必必要補(bǔ)充，，而不能作作為主要辦辦法.相類類似的還有有從電視、、戶外、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等其它它媒體的廣廣告找廣告告的辦法.當(dāng)然從新新聞?wù)覐V告告是值得推推廣的.報(bào)紙渠道的的另一個(gè)使使用辦法是是從往年的的報(bào)紙找廣廣告，基本本程序如下下：到圖書書館，翻閱閱去掉某一一季節(jié)的報(bào)報(bào)紙刊登的的廣告，比比如現(xiàn)在是是12月份份，需要提提前開(kāi)始做做春夏季產(chǎn)產(chǎn)品，那么么可以找去去年春夏季季的報(bào)紙廣廣告。主要要了解是什什么企業(yè)在在做廣告，，廣告的規(guī)規(guī)模、廣告告的訴求點(diǎn)點(diǎn)；分門別別類到你的的客戶檔案案中去，這這些客戶往往往仍是今今年的重要要客戶，報(bào)報(bào)紙媒體主主要選幾種種綜合報(bào)紙紙如深圳特特區(qū)報(bào)、商商報(bào)、南方方都市報(bào)等等；以及一一到兩種行行業(yè)性報(bào)紙紙.客戶資料搜搜集的途徑徑—雜志雜志的特點(diǎn)點(diǎn)是深度分分析報(bào)道，，它對(duì)我們們更好的了了解行業(yè)，，把行業(yè)做做得更深更更專業(yè)，有有較大的參參考作用.因此我們們有必要找找一到兩種種行業(yè)雜志志作為長(zhǎng)期期參考.客戶資料搜搜集的途徑徑—展會(huì)行業(yè)性的展展會(huì)越來(lái)越越為各行業(yè)業(yè)商家重視視，展會(huì)對(duì)對(duì)于我們的的重要意義義應(yīng)有一個(gè)個(gè)更高的認(rèn)認(rèn)識(shí)。展會(huì)渠道主主要有以下下三方面作作用：第一是了解解行業(yè)發(fā)展展態(tài)勢(shì)（展展會(huì)期間的的各種論壇壇、會(huì)議））第二是能夠夠較大量的的收集行業(yè)業(yè)企業(yè)的名名單與最新新資料，獲獲得行業(yè)名名冊(cè)（可用用作工具書書）第三三是是可可以以企企業(yè)業(yè)相相關(guān)關(guān)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人面面對(duì)對(duì)面面的的溝溝通通。。因因此此，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該在在關(guān)關(guān)注注各各種種行行業(yè)業(yè)展展會(huì)會(huì)，，并并在在頭頭兩兩天天參參展展，，因因?yàn)闉樵谠陬^頭兩兩天天企企業(yè)業(yè)的的中中高高層層管管理理人人員員一一般般到到會(huì)會(huì)，，各各種種論論壇壇、、主主題題會(huì)會(huì)議議也也較較多多.客戶戶資資料料搜搜集集的的途途徑徑——行行業(yè)業(yè)學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)、、協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)通過(guò)過(guò)行行業(yè)業(yè)的的專專業(yè)業(yè)管管理理機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)即即行行業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)、、行行業(yè)業(yè)學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)，，能能最最早早的的了了解解行行業(yè)業(yè)新新品品牌牌、、企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)變變化化等等信信息息，，因因此此我我們們有有必必要要與與這這些些單單位位建建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系，，獲獲得得其其內(nèi)內(nèi)部部刊刊物物與與公公開(kāi)開(kāi)刊刊特特，，甚甚至至有有可可能能通通過(guò)過(guò)其其影影響響力力與與關(guān)關(guān)系系網(wǎng)網(wǎng)與與目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶建建立立更更好好的的私私人人關(guān)關(guān)系系.客戶戶資資料料搜搜集集的的途途徑徑——業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士分分為為兩兩類類，，一一是是廣廣告告業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士；；二二是是行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士.廣廣告告業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士能能夠夠?yàn)闉槲椅覀儌兲崽峁┕┛涂蛻魬裘麊螁?，，提提供供某某些些客客戶戶廣廣告告計(jì)計(jì)劃劃方方面面的的信信息息；；行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士則則可可以以為為我我們們提提供供行行業(yè)業(yè)信信息息、、行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人、、行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)等等.所能能我我們們要要充充分分建建立立起起自自己己的的業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)關(guān)關(guān)系系網(wǎng)網(wǎng)，，充充分分發(fā)發(fā)揮揮他他們們的的作作用用。。行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士來(lái)來(lái)源源有有二二:一一是是自自己己的的客客戶戶及及客客戶戶介介紹紹；；二二是是通通過(guò)過(guò)行行業(yè)業(yè)網(wǎng)網(wǎng)論論壇壇.通通過(guò)過(guò)客客戶戶介介紹紹獲獲得得新新的的客客戶戶是是十十分分重重要要的的客客戶戶來(lái)來(lái)源源之之一一.客戶戶資資料料搜搜集集的的途途徑徑——賣賣場(chǎng)場(chǎng)對(duì)于于某某些些銷銷售售渠渠道道集集中中的的行行業(yè)業(yè)，，賣賣場(chǎng)場(chǎng)是是較較好好的的收收集集客客戶戶的的渠渠道道，，通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)賣賣場(chǎng)場(chǎng)的的調(diào)調(diào)查查了了解解，，可可以以獲獲得得較較為為全全面面的的目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶或或品品牌牌名名錄錄、、能能感感性性的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)其其的的特特點(diǎn)點(diǎn)、、并并能能直直觀觀的的獲獲取取其其產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場(chǎng)場(chǎng)狀狀況況，，比比如如價(jià)價(jià)格格、、定定位位、、目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者、、銷銷售售情情況況等等.因因此此，，我我們們必必須須將將賣賣場(chǎng)場(chǎng)作作為為一一個(gè)個(gè)重重要要補(bǔ)補(bǔ)充充渠渠道道.目錄銷售前言言客戶資料料搜集電話預(yù)約約有效面談?wù)勌岚缚蛻舢愖h議處理合同簽約約客戶維系系電話預(yù)約約目的心態(tài)預(yù)約前準(zhǔn)準(zhǔn)備預(yù)約過(guò)程程注意事項(xiàng)項(xiàng)約見(jiàn)方法法異議處理理目的很多銷售售典籍上上都提到到“約見(jiàn)見(jiàn)意味著著銷售成成功了一一半”，，這充分分說(shuō)明了了獲得與與客戶面面談機(jī)會(huì)會(huì)的重要要性.由由于客戶戶每天都都會(huì)接到到無(wú)數(shù)各各種形式式的媒體體拜訪（（電話、、傳真、、信件、、電子郵郵件、陌陌拜等））因此一一個(gè)在眾眾多的““騷亂””中與眾眾不同的的電話就就成了是是否能獲獲得見(jiàn)面面機(jī)會(huì)的的關(guān)鍵因因素，這這就是““有效電電話”.電話拜拜訪的的目的的首先先是讓讓客戶戶簡(jiǎn)單單地了了解公公司及及期媒媒體,其次次是引引起客客戶與與你見(jiàn)見(jiàn)面的的興趣趣，成成功預(yù)預(yù)約與與負(fù)責(zé)責(zé)人的的會(huì)面面.心態(tài)我們的的媒體體是最最好的的！我我們的的價(jià)格格是最最合理理的??！我們們的服服務(wù)是是任何何一家家公司司都比比不了了的??！我是最專業(yè)業(yè)的銷售??！我可以超超越公司里里的每一個(gè)個(gè)銷售！我我可以約到到所有我想想約的人??！充分了解媒媒體，學(xué)習(xí)習(xí)專業(yè)知識(shí)識(shí)，做到真真正的媒體體專家.建立對(duì)媒體體的極大信信心，我們們和客戶的的交流并不不是一定要要把媒體賣賣給客戶，，而是幫助助客戶更專專業(yè)的了解解媒體并使使客戶切實(shí)實(shí)感覺(jué)到可可以帶來(lái)好好處，我們們的最終目目的是使客客戶真正的的了解我們們的媒體在在這個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)里的重要要位置.建立良好的的心態(tài)，我我們不是乞乞丐，我們們是真誠(chéng)的的去幫肋客客戶的，我我們是他們們最好的朋朋友！只有有我們可以以幫客戶把把事情做好好，只有我我們可以給給客戶想要要的，我們們是客戶不不可替代的的朋友！總結(jié)成功的的經(jīng)驗(yàn).預(yù)約前準(zhǔn)備備了解客戶的的基本資料料：品牌、、產(chǎn)品、電電話、負(fù)責(zé)責(zé)人、價(jià)格格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、曾用用過(guò)的媒體體，業(yè)內(nèi)新新聞及動(dòng)向向等.站在在對(duì)對(duì)方方的的立立場(chǎng)場(chǎng)分分析析客客戶戶為為什什么么會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)我我們們的的媒媒體體感感興興趣趣，，找找到到多多個(gè)個(gè)契契合合點(diǎn)點(diǎn)，，并并完完全全說(shuō)說(shuō)服服自自己己（（受受眾眾、、費(fèi)費(fèi)用用、、分分布布、、集集中中、、強(qiáng)強(qiáng)迫迫等等媒媒體體優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的套套用用））.準(zhǔn)備備好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備提提給給客客戶戶的的問(wèn)問(wèn)題題.注意意好好回回答答客客戶戶的的問(wèn)問(wèn)題題.注意意自自己己的的語(yǔ)語(yǔ)調(diào)調(diào)一一定定是是上上揚(yáng)揚(yáng)的的、、充充滿滿熱熱情情的的，，語(yǔ)語(yǔ)速速不不要要太太快快，，口口齒齒清清晰晰，，注注意意停停頓頓.準(zhǔn)備備紙紙筆筆，，做做好好記記錄錄.預(yù)約約過(guò)過(guò)程程詢問(wèn)問(wèn)并并確確認(rèn)認(rèn)對(duì)對(duì)方方公公司司名名稱稱，，獲獲得得禮禮貌貌支支持持自我我介介紹紹及及公公司司介介紹紹找到到?jīng)Q決策策人人詢問(wèn)問(wèn)客客戶戶是是否否方方便便通通話話陳述述拜拜訪訪目目的的（希希望望得得到到、、害害怕怕失失去去））——客戶實(shí)質(zhì)質(zhì)需求，我能能給你帶來(lái)什什么？——客戶感興興趣的話題約定見(jiàn)面的時(shí)時(shí)間、地點(diǎn)（（二選一）確定對(duì)方是否否還有其他決決策人預(yù)約過(guò)程—如如何繞開(kāi)前臺(tái)臺(tái)?直接詢問(wèn)：““您好，請(qǐng)幫幫我轉(zhuǎn)市場(chǎng)部部”；“你好好，我是深圳圳一家專業(yè)的的媒體公司，，請(qǐng)問(wèn)您這里里負(fù)責(zé)廣告宣宣傳的經(jīng)理是是那位？”間接詢問(wèn)：““你好，我給給你們市場(chǎng)部部寄了一個(gè)郵郵件，我想問(wèn)問(wèn)問(wèn)他們收到到?jīng)]有，請(qǐng)您您幫我轉(zhuǎn)一下下，謝謝！””“你好，，請(qǐng)問(wèn)市場(chǎng)部部經(jīng)理現(xiàn)在在在嗎？他給我我們發(fā)了一個(gè)個(gè)傳真，我有有些問(wèn)題想和和他溝通一下下，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一下好嗎？？謝謝！”技巧詢問(wèn)：““你好，請(qǐng)幫幫我轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部部－您好，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)是市場(chǎng)部部嗎？不是？？噢，您能告告訴我市場(chǎng)部部分機(jī)是多少少嗎？謝謝””如果再不給給你轉(zhuǎn)，記得得問(wèn)前臺(tái)貴姓姓，以便下次次可以找到前前臺(tái)，和前臺(tái)臺(tái)建立良好的的關(guān)系，并通通過(guò)前臺(tái)得到到想要的信息息.在沒(méi)沒(méi)有有和和決決策策人人通通話話之之前前，，應(yīng)應(yīng)多多些些詢?cè)儐?wèn)問(wèn)，，少少些些回回答答（（不不要要輕輕易易陳陳述述自自己己的的拜拜訪訪目目的的)預(yù)約約過(guò)過(guò)程程——如如何何找找到到?jīng)Q決策策人人?直接接詢?cè)儐?wèn)問(wèn)：：““您您好好，，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您您是是市市場(chǎng)場(chǎng)部部經(jīng)經(jīng)理理嗎嗎？？””““請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)問(wèn)媒媒體體宣宣傳傳是是您您負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)嗎嗎？？””等等等等.間接接詢?cè)儐?wèn)問(wèn)：：““這這個(gè)個(gè)事事情情您您是是不不是是還還要要和和經(jīng)經(jīng)理理商商量量呢呢？？””““您您是是負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)哪哪方方面面宣宣傳傳的的呢呢？？””““我我們們公公司司平平面面、、戶戶外外活活動(dòng)動(dòng)都都是是您您一一個(gè)個(gè)人人負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)嗎嗎？？””““深深圳圳的的媒媒體體投投放放是是總總部部投投放放還還是是由由您您這這邊邊負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)投投放放呢呢？？””預(yù)約過(guò)過(guò)程——如何何介紹紹媒體體?問(wèn)問(wèn)題題要有有目的的性你想得得到什什么信信息你問(wèn)這這個(gè)問(wèn)問(wèn)題要要達(dá)到到什么么目的的你怎樣樣通過(guò)過(guò)問(wèn)題題了解解客戶戶的需需求你怎樣樣展現(xiàn)現(xiàn)你媒媒體的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)從而而使客客戶對(duì)對(duì)你（（或媒媒體））產(chǎn)生生興趣趣你準(zhǔn)備備怎樣樣完成成預(yù)約約注意事事項(xiàng)初次電電話不不宜過(guò)過(guò)長(zhǎng)，，只要要了解解客戶戶的基基本信信息即即可，，所以以關(guān)鍵鍵是利利用問(wèn)問(wèn)題刺刺激客客戶的的興趣趣，一一旦引引發(fā)了了客戶戶的興興趣就就可以以進(jìn)行行預(yù)約約了.一般般要得得到的的信息息包括括（客客戶是是否有有決策策權(quán)、、是否否還有有計(jì)劃劃、媒媒體投投放習(xí)習(xí)慣、、對(duì)媒媒體的的看法法等））.媒體介紹時(shí)時(shí)只需簡(jiǎn)單單介紹媒體體的基本情情況，不要要詳細(xì)解說(shuō)說(shuō)，一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶有有關(guān)注點(diǎn)就就可以約客客戶面談.例如：““您看，電電話里也介介紹的也不不是很清楚楚，不如我我們見(jiàn)面聊聊聊嗎？您您下午方便便嗎？”或或：“我們們的媒體除除了我講的的優(yōu)勢(shì)外，，還有其他他很多優(yōu)勢(shì)勢(shì)，不如我我?guī)腺Y料料去拜訪您您，我可以以詳細(xì)的給給您介紹一一下”.要注意聽(tīng)，，避免滔滔滔不約的介介紹媒體，，留心客戶戶的語(yǔ)氣和和語(yǔ)速，判判斷對(duì)方的的脾氣與心心情，注意意背景環(huán)境境，判斷你你有沒(méi)有打打擾對(duì)方，，如：背景景里有電話話鈴響，聲聲音嘈雜等等.（））不不要電話話賣單.約見(jiàn)方法法利益預(yù)約約法:（（講述媒媒體的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和切切實(shí)可以以給客戶戶帶來(lái)的的好處，，并描繪繪媒體投投放后的的功效，，如：““我們?nèi)缛绻塾?jì)計(jì)在一個(gè)個(gè)月投放放20分分鐘，可可以直接接影響萬(wàn)萬(wàn)高收入入人群，，而且是是連續(xù)不不斷的刺刺激他們們一個(gè)月月的時(shí)間間！可是是您只花花了兩天天報(bào)紙廣廣告的錢錢，您說(shuō)說(shuō)是不是是很合算算呢？所所以我覺(jué)覺(jué)得我們們應(yīng)該具具體聊聊聊，您看看下午方方便嗎？？問(wèn)題預(yù)約約法:（（“您一一直說(shuō)我我們的媒媒體比其其他媒體體貴很多多，您知知道這是是為什么么嗎？我我告訴您您，我們們不僅貴貴，而且且是最貴貴的，我我們同時(shí)時(shí)也是銷銷售最好好的，呵呵呵，我我看我們們最好能能抽點(diǎn)時(shí)時(shí)間聊聊聊，我給給您講講講這是為為什么，，您下午午有時(shí)間間嗎？””贊美預(yù)約約法:（（“和您您通了幾幾次電話話了，我我感覺(jué)您您真是一一個(gè)不錯(cuò)錯(cuò)的人，，我認(rèn)識(shí)識(shí)您真是是很高興興，從您您身上我我學(xué)了很很多東西西，我真真希望能能和您交交個(gè)朋友友，我們們見(jiàn)個(gè)面面吧，您您看您明明天方便便嗎？））求救預(yù)約約法:（（“您剛剛才講的的看法真真是一針針見(jiàn)血，，看的出出您是這這個(gè)行業(yè)業(yè)的專家家，我希希望能和和您好好好學(xué)學(xué)，，多了解解一些這這個(gè)行業(yè)業(yè)的特性性，您下下午忙嗎嗎？我還還有幾個(gè)個(gè)問(wèn)題想想向您請(qǐng)請(qǐng)教請(qǐng)教教”）約見(jiàn)方法法好奇預(yù)約約法:（（“客戶戶（一般般是競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手））和您的的看法有有些不同同，我們們?cè)?jīng)分分析了一一下這個(gè)個(gè)市場(chǎng)，，并且我我們合作作后反饋饋相當(dāng)不不錯(cuò)，您您看，要要是您方方便的話話，我下下午可以以過(guò)去一一趟，和和您簡(jiǎn)單單的聊聊聊他們是是如何考考慮的，，和他們們投放的的策略，，您看好好嗎？””）饋贈(zèng)預(yù)約約法:（（“我給給你的東東西您收收到了嗎嗎？您總總是那么么忙，您您看您今今天或明明天什么么時(shí)間不不忙？我我們見(jiàn)面面聊聊””）書信預(yù)約法:（以書信或或電子郵件的的形式約見(jiàn)客客戶，這種方方法的優(yōu)點(diǎn)在在于可以用文文字表露一些些口語(yǔ)中不好好表達(dá)的詞句句）調(diào)查預(yù)約法:（“您千萬(wàn)萬(wàn)不要誤會(huì)，，我今天并不不是要賣給您您什么東西，，我只是想向向您了解一些些您這個(gè)行業(yè)業(yè)的知識(shí)，并并且把我的媒媒體介紹給您您，和您建立立一個(gè)聯(lián)系，，您看您下午午方便嗎？我我和您聊一會(huì)會(huì)，我只占用用您10分鐘鐘時(shí)間，您看看行嗎？”））連續(xù)預(yù)約法:（“我真是是不太明白，，我不是這么么招您討厭嗎嗎？我已經(jīng)約約您5次了，，唉，我知道道您也是太忙忙，可是，我我真的不會(huì)打打擾您很久的的，我只是想想占用您幾分分鐘的時(shí)間，，簡(jiǎn)單的向您您介紹一下我我們媒體的最最新動(dòng)態(tài)，要要不您看這樣樣吧，我們中中午一起吃個(gè)個(gè)便飯，我們們邊吃邊聊，，好嗎？”異議處理沒(méi)時(shí)間判斷客戶是真真的沒(méi)有時(shí)間間，如果真的的沒(méi)有時(shí)間在在過(guò)幾天聯(lián)系系?！班?，是是這樣，我今今天正好要到到去，就在您您附近，打擾擾您5分鐘，，不會(huì)耽誤您您太久的?！薄编?，您很忙忙，這個(gè)我知知道，要不您您看這樣，我我中午和您一一起吃個(gè)工作作餐吧，因?yàn)闉槲覀兊馁Y料料數(shù)據(jù)比較多多，我怕您看看起來(lái)不態(tài)容容易弄清楚，，還是我給您您介紹一下好好，怎么樣？？我們中午邊邊吃邊聊好嗎嗎？“是這樣，其其實(shí)我也不想想耽誤您很久久，我就是看看到您的產(chǎn)品品的廣告－或或者他的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手和我們們合做過(guò)，感感覺(jué)和我們的的媒體受眾極極為吻合，所所以才給您打打的這個(gè)電話話，要不，我我耽誤您5分分鐘，簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)說(shuō)？”如果真真的忙忙，““噢，，要是是這樣樣的話話，我我下午午3點(diǎn)點(diǎn)再給給您打打電話話吧””異議處處理先把資資料寄寄給我我，沒(méi)問(wèn)問(wèn)題?。〉鞘俏覀儌兊馁Y資料內(nèi)內(nèi)容比比較多多，并并且需需要講講解的的地方方很多多，為為了讓讓您能能夠看看的更更明白白，我我還是是給您您送過(guò)過(guò)去好好一些些，您您看呢呢？””“我們們的資資料都都是彩彩色的的印刷刷資料料，要要是傳傳真過(guò)過(guò)去您您可能能看不不清楚楚！””“我們們公司司快遞遞都是是自己己掏錢錢的，，我還還是給給您送送去吧吧，既既快又又能保保證不不丟。?！?，沒(méi)問(wèn)問(wèn)題，，您告告訴我我郵箱箱地址址好嗎嗎（先先要地地址）），噢噢，這這樣，，我們們的資資料印印刷的的很精精美，，并且且有很很多圖圖標(biāo)，，您看看起來(lái)來(lái)一目目了然然，郵郵件比比較大大，不不是很很方便便接受受，要要不，，我明明天正正好到到您公公司附附近去去，您您方便便嗎？？抽出出5分分鐘時(shí)時(shí)間我我們見(jiàn)見(jiàn)面聊聊聊？？”））異議議處處理理沒(méi)興興趣趣“是是這這樣樣，，以以前前我我的的很很多多客客戶戶也也是是不不感感興興趣趣，，其其實(shí)實(shí)是是因因?yàn)闉椴徊惶肆私饨膺@這種種媒媒體體的的情情況況，，當(dāng)當(dāng)他他們們了了解解后后，，很很多多客客戶戶都都和和我我合合作作過(guò)過(guò)(如如客客戶戶)，，所所以以，，我我今今天天想想給給您您介介紹紹一一下下這這種種媒媒體體，，您您能能聽(tīng)聽(tīng)我我簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單講講講講嗎嗎？？””如如拒拒絕絕““您您不不要要誤誤會(huì)會(huì)，，我我不不是是要要把把這這個(gè)個(gè)媒媒體體賣賣給給您您因因?yàn)闉槲椅矣X(jué)覺(jué)得得您您的的產(chǎn)產(chǎn)品品非非常常適適合合我我們們的的媒媒體體，，所所以以我我想想讓讓您您了了解解一一下下深深圳圳的的媒媒體體市市場(chǎng)場(chǎng)及及媒媒體體情情況況，，，，同同時(shí)時(shí)可可以以讓讓您您對(duì)對(duì)這這個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)更更加加了了解解，，您您完完全全可可以以不不選選擇擇我我的的媒媒體體，，因因?yàn)闉闆Q決策策權(quán)權(quán)在在您您手手里里，，您您說(shuō)說(shuō)是是不不是是？？””沒(méi)有計(jì)劃劃或計(jì)劃劃已過(guò)建立聯(lián)系系，詢問(wèn)問(wèn)計(jì)劃期期，簡(jiǎn)述述媒體優(yōu)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)爭(zhēng)取見(jiàn)面面機(jī)會(huì).異議處處理我們考考慮考考慮，，商量量商量量，或或有需需求時(shí)時(shí)聯(lián)系系你“好，，您的的確需需要考考慮的的全面面一些些，要要是方方便您您能告告訴我我您現(xiàn)現(xiàn)在最最大的的顧慮慮是什什么？？”“看來(lái)來(lái)我應(yīng)應(yīng)該和和您見(jiàn)見(jiàn)個(gè)面面，很很多我我們媒媒體的的特點(diǎn)點(diǎn)和優(yōu)優(yōu)勢(shì)我我必須須當(dāng)面面和您您談?wù)務(wù)?，讓讓您更更清楚楚的了了解我我們的的媒體體.””你們公公司有有人來(lái)來(lái)過(guò)“像您您這么么知名名企業(yè)業(yè)，我我們?nèi)缛绻麤](méi)沒(méi)有人人找過(guò)過(guò)您是是不太太可能能的，，但是是，我我們今今年為為了更更好的的服務(wù)務(wù)客戶戶所以以我們們把行行業(yè)細(xì)細(xì)分了了，行行業(yè)由由我來(lái)來(lái)負(fù)責(zé)責(zé)了。。您有有我們們最新新的資資料嗎嗎？以以后就就是我我為您您服務(wù)務(wù)了，，您看看我們們是不不是能能見(jiàn)個(gè)個(gè)面，，我也也想了了解一一些行行業(yè)的的情況況，您您從事事這個(gè)個(gè)行業(yè)業(yè)這么么久，，一定定有很很多經(jīng)經(jīng)驗(yàn)了了，今今后還還要您您多多多指教教呀.”－－－非非惡意意搶單單，注注意內(nèi)內(nèi)部溝溝通.如不是是我們們公司司的人人問(wèn)清清楚他他是哪哪個(gè)公公司的的.異議處處理你給我我報(bào)個(gè)個(gè)價(jià)錢錢“咳，，價(jià)格格嘛，，其實(shí)實(shí)不是是一個(gè)個(gè)很重重要的的問(wèn)題題，媒媒體是是我們們自己己開(kāi)發(fā)發(fā)的(或是是獨(dú)家家總代代理的的)，，不是是代理理其他他公司司的，，所以以您不不要太太緊張張，還還是先先了解解一下下我們們的媒媒體，，感覺(jué)覺(jué)媒體體真正正適合合您，，我再再給您您一個(gè)個(gè)合理理的價(jià)價(jià)格您您看好好嗎？？再說(shuō)說(shuō)，要要是媒媒體不不適合合您，，再便便宜您您也不不會(huì)考考慮的的是嗎嗎？””不能急于報(bào)報(bào)價(jià)，把價(jià)價(jià)格放在最最后談，對(duì)對(duì)我們是很很有利的，，在不斷的的接觸中，，建立良好好的個(gè)人關(guān)關(guān)系，這樣樣，到最后后價(jià)格很容容易談.異議處理太貴了“噢，您說(shuō)說(shuō)我們的價(jià)價(jià)格高，我我想您是對(duì)對(duì)比了其它它媒體的價(jià)價(jià)格才這樣樣說(shuō)的吧,你可以先先看看我們們的媒體的的相關(guān)資料料，如果和和您的產(chǎn)品品很吻合，，我相信您您自己完全全可以決定定選擇誰(shuí)的的，您說(shuō)是是吧？”“我看到您您公司做了了很多廣告告，我們媒媒體是一個(gè)個(gè)有效的補(bǔ)補(bǔ)充媒體，，要是和您您投放的大大眾媒體相相比，我們們的價(jià)格只只是他們的的X分之一一，最主要要您還是要要看這個(gè)媒媒體值不值值這個(gè)價(jià)格格，您說(shuō)是是嗎？”我們已經(jīng)和和其他公司司合作“太好了，，這說(shuō)明您您已經(jīng)很了了解我們這這種媒體的的功效了，，效果還好好嗎？我們們和他們不不太一樣，，我們是－－－講我們們公司的特特點(diǎn)。公司司，雖然媒媒體形式差差不多，但但是還是有有很大區(qū)別別的，要不不，我給您您一份資料料，您先了了解一下？？異議處理我沒(méi)聽(tīng)過(guò)你你們這個(gè)媒媒體是的,我們們?cè)谏钲谡拐归_(kāi)銷售的的時(shí)間并不不久,所以以您是有可可能不知道道的.其實(shí)實(shí)我們媒體體的特點(diǎn)非非常突出,受眾都是是一些高端端消費(fèi)群體體,我認(rèn)為為和你們產(chǎn)產(chǎn)品非常吻吻合,現(xiàn)現(xiàn)在向您介介紹正是一一個(gè)好時(shí)機(jī)機(jī),您下午午在辦公室室吧?我過(guò)過(guò)來(lái)拜訪一一下您.目錄銷售前言客戶資料搜搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處處理合同簽約客戶維系有效面談分析客戶銷售前準(zhǔn)備備著裝銷售前接近近客戶類型判判斷詢問(wèn)訊息傳遞注意事項(xiàng)分析客戶按照我們對(duì)對(duì)有效客戶戶的定義，，一個(gè)有效效客戶應(yīng)該該具有三個(gè)個(gè)方面的條條件：與我我媒媒體體有有較較好好切切合合點(diǎn)點(diǎn)有能能力力投投放放廣廣告告有可可能能在在適適當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)候候投投放放廣廣告告分析析客客戶戶的的過(guò)過(guò)程程，，即即是是論論證證這這三三個(gè)個(gè)條條件件的的過(guò)過(guò)程程分析析客客戶戶第一一層層次次媒媒體體切切合合點(diǎn)點(diǎn)：：目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者定定位位、、產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格定定位位、、銷銷售售區(qū)區(qū)域域與與渠渠道道.第二二層層次次有有沒(méi)沒(méi)有有能能力力：：企企業(yè)業(yè)背背景景、、企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)模模、、產(chǎn)產(chǎn)品品贏贏利利能能力力.第三三層層次次有有沒(méi)沒(méi)有有可可能能：：品品牌牌定定位位與與品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、企企業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷策策略略、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓壓力力.第四四層層次次補(bǔ)補(bǔ)充充要要素素：：行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展?fàn)顮顩r況與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)在在必必行行.銷售售前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備“故故善善戰(zhàn)戰(zhàn)者者，，致致人人而而不不致致于于人人””————孫孫子子兵兵法法客戶戶資資料料（（如如經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)范范圍圍、、產(chǎn)產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn)、、近近期期廣廣告告投投放放情情況況、、客客戶戶群群體體屬屬性性、、市市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)區(qū)域域等等））有關(guān)關(guān)行行業(yè)業(yè)及及市市場(chǎng)場(chǎng)的的資資料料（（如如行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展?fàn)顮顩r況、、同同行行市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣策策略略等等））選擇擇有有幫幫助助的的輔輔助助材材料料廣告方案的建建議預(yù)見(jiàn)客戶異議議銷售前準(zhǔn)備會(huì)面策略——客戶實(shí)質(zhì)質(zhì)需求，我能能給你帶來(lái)什什么？——客戶感興興趣的話題著裝穿戴整齊，干干凈專業(yè)，不不要有褶皺盡量穿出風(fēng)度度，展現(xiàn)最有有魅力的一面面良好的個(gè)人衛(wèi)衛(wèi)生注意站姿、坐坐姿、有禮貌貌銷售前接近當(dāng)客戶第一次次接觸您時(shí)：：他是“主觀的的”“主觀的”含含意很多，包包括對(duì)個(gè)人穿穿著打扮、頭頭發(fā)長(zhǎng)短、品品位，甚至高高矮胖廋………等主觀上的的感受，而產(chǎn)產(chǎn)生喜歡或不不喜歡的直覺(jué)覺(jué)他是“防衛(wèi)的的”“防衛(wèi)的”是是指客戶和銷銷售人員之間間有道防衛(wèi)的的墻因此，只有在在您能迅速地地打開(kāi)潛在客客戶的“心防防”后，，客客戶才可能用用心聽(tīng)您的談?wù)勗?。打開(kāi)客客戶心防的基基本途徑是先先讓客戶產(chǎn)生生信任感，接接著引起客戶戶的注意，然然后是引起客客戶的興趣.銷售前接近什么是接近話話語(yǔ)專業(yè)銷售技巧巧中，對(duì)于初初次面對(duì)客戶戶時(shí)的話語(yǔ)，，成為接近話話語(yǔ)接近話語(yǔ)的步步驟如下：步驟1：稱呼呼對(duì)方的名稱稱叫出對(duì)方的姓姓名及職稱———每個(gè)人都都喜歡自己的的名字從別人人的口中說(shuō)出出步驟2：自我我介紹清晰地說(shuō)出自自己的名字和和企業(yè)名稱步驟3：感謝謝對(duì)方的接見(jiàn)見(jiàn)誠(chéng)懇地感謝對(duì)對(duì)方能抽出時(shí)時(shí)間接見(jiàn)您銷售前接近銷售接近語(yǔ)步步驟步驟4：寒喧喧根據(jù)事前對(duì)客客戶的準(zhǔn)備資資料，表達(dá)對(duì)對(duì)客戶的贊美美或能配合客客戶的狀況，，選一些對(duì)方方能容易談?wù)撜摷案信d趣興興趣的話題步驟5：表達(dá)達(dá)拜訪的理由由以自信的態(tài)度度，清晰地表表達(dá)出拜訪的的理由，讓客客戶感覺(jué)您的的專業(yè)及可信信賴步驟6：贊揚(yáng)揚(yáng)及詢問(wèn)每一個(gè)人都希希望被贊美優(yōu)優(yōu)異，贊揚(yáng)客客戶優(yōu)異處后后，便開(kāi)始詢?cè)儐?wèn)客戶獲得得優(yōu)異成績(jī)的的方法等，引引起客戶的注注意、興趣.銷售前接近關(guān)鍵點(diǎn):寒暄暄初次見(jiàn)面的陌陌生人心里都都會(huì)有一種距距離感，銷售售見(jiàn)到客戶時(shí)時(shí)，要第一時(shí)時(shí)間消除這種種抗拒。如：：通了這么長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間電話，，今天終于見(jiàn)見(jiàn)到廬山真面面目了噢，約約您可真不容容易，怎么樣樣？最近忙嗎嗎？；您這這身衣服真漂漂亮??；沒(méi)想想到您這鐵磁磁性年輕就已已經(jīng)這么成功功了，真是厲厲害呀。等等等介紹自己：我我是我們通過(guò)過(guò)電話，感謝謝您抽出時(shí)間間來(lái)見(jiàn)我運(yùn)用準(zhǔn)備好的的問(wèn)題準(zhǔn)備進(jìn)進(jìn)入銷售，如如:這次看到到您的新品廣廣告，感覺(jué)真真是個(gè)大手筆筆，這個(gè)新品品運(yùn)作了很久久了吧？客戶類型判斷斷通過(guò)簡(jiǎn)單的寒寒暄，大致判判斷客戶屬于于哪種類型，，找到客戶基基本興趣點(diǎn)，，客戶大致類類型如下：A、理智專業(yè)業(yè)型性格冷凈，善善于思考和分分析，多對(duì)廣廣告和媒體有有相當(dāng)了解，，在談判過(guò)程程中關(guān)注媒體體效果、專業(yè)業(yè)性知識(shí)和數(shù)數(shù)據(jù)，通常會(huì)會(huì)在多家競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者中做出選選擇，善于討討價(jià)還價(jià).對(duì)于此種客戶戶，要注意他他說(shuō)的每一句句話，態(tài)度謙謙虛，不要急急于成交，用用我們專業(yè)知知識(shí)打動(dòng)他，，滿足他需要要的數(shù)據(jù)，運(yùn)運(yùn)用舉例的方方法講述成功功的案例.客戶類型判斷斷B、粗獷沖動(dòng)動(dòng)型性格外向，容容易激動(dòng)，思思維相對(duì)簡(jiǎn)單單，多屬于性性情中人，在在談判過(guò)程中中更注重個(gè)人人情感溝通，，對(duì)專業(yè)要求求采取過(guò)得去去就行的態(tài)度度.對(duì)于此種客戶戶，銷售人員員應(yīng)盡快與客客戶進(jìn)入同一一頻道，使對(duì)對(duì)方可以迅速速接受自己，，媒體說(shuō)明要要以成功案例例作為重要手手段，并可以以不斷贊揚(yáng)他他，多問(wèn)他個(gè)個(gè)人的問(wèn)題，，關(guān)鍵要讓客客戶認(rèn)可你.客戶類型判斷斷C、挑剔挑戰(zhàn)戰(zhàn)型性格相對(duì)偏執(zhí)執(zhí)敏感受，看看任何事物多多從負(fù)面著眼眼，喜歡挑戰(zhàn)戰(zhàn)常規(guī)，做事事較為挑剔，，在談判中通通常會(huì)以內(nèi)行行的姿態(tài)挑三三揀四，報(bào)復(fù)復(fù)心較強(qiáng).充分肯定客戶戶，不要和他他爭(zhēng)辯，了解解他的顧慮，，避免給他施施加壓力，讓讓他感覺(jué)到，，你試著和他他做朋友.D、上下擺動(dòng)動(dòng)型性格相對(duì)懦弱弱或溫和，做做事缺乏主見(jiàn)見(jiàn)和決策力，，易受外界因因素影響，通通常謹(jǐn)小慎微微，即便決策策過(guò)后也容易易后悔.運(yùn)用充充分的的自信信打動(dòng)動(dòng)并感感染客客戶，，運(yùn)用用“提提問(wèn)””技巧巧找到到客戶戶的真真正誘誘因，，并強(qiáng)強(qiáng)烈刺刺激他他，問(wèn)問(wèn)題要要簡(jiǎn)單單，給給予適適當(dāng)壓壓力.客戶類類型判判斷E、左左右逢逢源型型對(duì)于公公司內(nèi)內(nèi)部關(guān)關(guān)系十十分看看重，，為了了迎合合各方方利益益而不不敢輕輕易做做主，，在談?wù)勁兄兄型ǔ３２恢弥每煞穹瘢鲎鍪峦?jié)節(jié)奏緩緩慢.搞好關(guān)關(guān)系，，直接接找到到他的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，不不要和和他談?wù)劽舾懈械膯?wèn)問(wèn)題.F、圓圓滑經(jīng)經(jīng)驗(yàn)型型年齡一一般偏偏大，，社會(huì)會(huì)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富富，也也具備備相當(dāng)當(dāng)?shù)膶I(yè)知知識(shí)和和業(yè)內(nèi)內(nèi)人際際網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，在在談判判中常常以主主觀經(jīng)經(jīng)驗(yàn)判判斷事事物，，對(duì)個(gè)個(gè)人利利益和和周邊邊人際際關(guān)系系考慮慮較多多，并并經(jīng)常常利用用競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手實(shí)施施壓力力.給予客客戶安安全感感，保保持熱熱情的的態(tài)度度，做做事說(shuō)說(shuō)到做做到，，運(yùn)用用客戶戶的利利益使使客戶戶體會(huì)會(huì)我們們與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的區(qū)別別客戶類類型判判斷G、個(gè)個(gè)人利利益型型欲望強(qiáng)強(qiáng)烈，，萬(wàn)變變不離離其宗宗，但但又通通常十十分謹(jǐn)謹(jǐn)慎，，希望望表面面光滑滑，往往往不不是最最后的的決策策者.用最大大的利利益誘誘惑他他，快快速成成單，，遇到到問(wèn)題題就用用利益益刺激激他，，可以以運(yùn)用用沒(méi)有有廣告告位、、漲價(jià)價(jià)等等等理由由，讓讓他去去催最最終決決策者者.H、正正直責(zé)責(zé)任型型疾惡如如仇，，喜歡歡抱打打不平平，對(duì)對(duì)本職職工作作嚴(yán)肅肅認(rèn)真真，正正直而而堅(jiān)持持原則則，談?wù)勁兄兄芯褪率抡撌率拢绱缤帘乇貭?zhēng)，，公司司利益益高于于一切切.據(jù)理力力爭(zhēng)，，換位位思考考，為為他著著想，，提出出他認(rèn)認(rèn)為對(duì)對(duì)他最最有利利的方方案.客戶類類型判判斷I、果果敢決決斷型型往往身身居高高位，，敢想想敢干干，雷雷厲風(fēng)風(fēng)行，，既強(qiáng)強(qiáng)調(diào)專專業(yè)性性，也也注重重人際際溝通通，通通常只只要被被打動(dòng)動(dòng)或感感覺(jué)投投機(jī)，，即可可快速速?zèng)Q策策.找到客客戶對(duì)對(duì)媒體體的興興趣點(diǎn)點(diǎn)，充充分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)優(yōu)優(yōu)勢(shì).J、滔滔滔不不絕型型開(kāi)口便便滔滔滔不絕絕，思思維比比較混混亂要有耐耐心，，注意意傾聽(tīng)聽(tīng)，不不要隨隨意打打斷他他，把把握銷銷售思思路，，引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶進(jìn)入入你的的話題題，利利用設(shè)設(shè)計(jì)好好的問(wèn)問(wèn)題讓讓客戶戶最終終無(wú)法法拒絕絕你客戶類類型判判斷K、大大吹大大擂型型喜歡向向人炫炫耀自自己和和公司司，他他希望望讓你你認(rèn)為為他很很有實(shí)實(shí)力，，并且且通過(guò)過(guò)夸耀耀自己己增強(qiáng)強(qiáng)自己己的信信心，，使銷銷售感感到壓壓力，，以便便于得得到很很好的的條件件.判斷準(zhǔn)準(zhǔn)確，，恭維維他，，表示示相信信他的的話，，在談?wù)劦奖缺热鐑r(jià)價(jià)格，，贈(zèng)送送等敏敏感問(wèn)問(wèn)題時(shí)時(shí)，用用恭維維的方方法使使自己己不讓讓步。。L、強(qiáng)強(qiáng)烈好好奇型型沒(méi)有抗抗拒，，只是是想了了解媒媒體的的信息息，認(rèn)認(rèn)為合合適就就會(huì)投投放，，屬于于沖動(dòng)動(dòng)購(gòu)買買型詳細(xì)介介紹，，態(tài)度度認(rèn)真真，引引發(fā)購(gòu)購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)，，描繪繪合作作后的的利益益詢問(wèn)詢問(wèn)目的：：推薦薦廣告告方案案的依依據(jù)方式：：開(kāi)放式式—能能夠讓讓客戶戶充分分陳述述自己己的想想法和和表達(dá)達(dá)事實(shí)實(shí)現(xiàn)狀狀，從從而取取得信信息的的完整整性、、全面面性（（您的的客戶戶群體體主要要有哪哪些））封閉式式—讓讓客戶戶針對(duì)對(duì)某個(gè)個(gè)問(wèn)題題回答答“是是”或或“不不是””，從從而節(jié)節(jié)省時(shí)時(shí)間、、縮小小主題題范圍圍希望式式—引引導(dǎo)客客戶進(jìn)進(jìn)入你你想談?wù)劦脑捲掝}，，從而而目標(biāo)標(biāo)明確確、主主動(dòng)在在先詢問(wèn)詢問(wèn)的的全面面性客戶是是否是是決策策人（（如果果不是是，誰(shuí)誰(shuí)是？？）客戶主主要的的約見(jiàn)見(jiàn)目的的客戶全全線產(chǎn)產(chǎn)品及及新品品客戶市市場(chǎng)情情況及及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手情況況客戶媒媒體投投放習(xí)習(xí)慣及及思路路客戶近近期產(chǎn)產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃及及投放放周期期預(yù)算和和廣告告計(jì)劃劃情況況詢問(wèn)找到真真正的的誘因因及抗抗拒了解客客戶真真正的的需求求進(jìn)行有有效的的傾聽(tīng)聽(tīng)分析客客戶信信息的的有效效性，，找到到誘因因和抗抗拒點(diǎn)點(diǎn)和客戶戶保持持同一一頻道道，建建立新新和力力訊息傳傳遞(SC)媒體信信息縱橫向向媒體體比較較媒體與與客戶戶的結(jié)結(jié)合點(diǎn)點(diǎn)成功案案例數(shù)據(jù)分分析約定下下次見(jiàn)見(jiàn)面的的時(shí)間間和內(nèi)內(nèi)容注意事事項(xiàng)口齒清清晰，，不卑卑不亢亢，充充滿自自信事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好好的問(wèn)問(wèn)題記記錄在在本上上，談?wù)勁羞^(guò)過(guò)程中中也要要做好好記錄錄進(jìn)入客客戶的的頻道道，順順利時(shí)時(shí)加快快節(jié)奏奏，反反之打打亂節(jié)節(jié)奏或或轉(zhuǎn)換換話題題不要爭(zhēng)爭(zhēng)辯，，切實(shí)實(shí)的進(jìn)進(jìn)行換換位思思考，，以客客戶為為出發(fā)發(fā)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行思思考注意是詢問(wèn)問(wèn)不是盤問(wèn)問(wèn)問(wèn)題是用來(lái)來(lái)引導(dǎo)客戶戶的建立對(duì)話的的氛圍有效傾聽(tīng)，，找到細(xì)節(jié)節(jié)表示出興趣趣，愿意傾傾聽(tīng)和討論論用共鳴的方方式去傾聽(tīng)聽(tīng)不要插話和和打斷客戶戶注意非語(yǔ)言言信號(hào)目錄銷售前言客戶資料搜搜集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處處理合同簽約客戶維系提案重要性提案類型重要性提案是銷售售中的重要要環(huán)節(jié),也也是談判過(guò)過(guò)程中的關(guān)關(guān)鍵連接點(diǎn)點(diǎn),一個(gè)完完整的談判判可能需要要多次或多多種類型的的提案.提案類型媒體推薦型型:在第一次面面談后，在在沒(méi)有達(dá)成成明確意向向的情況下下，為了獲獲得下一次次見(jiàn)面的機(jī)機(jī)會(huì)并讓談?wù)勁羞M(jìn)入我我方設(shè)定的的程序與節(jié)節(jié)奏，銷售售人員一般般可以提出出為客戶做做一個(gè)提案案，此種提提案不宜做做出明確的的媒體投放放計(jì)劃，因因此重點(diǎn)應(yīng)應(yīng)放在媒體體推薦上，，基本內(nèi)容容是公司介介紹、媒體體介紹、媒媒體與客戶戶契合度分分析等。此此種提案即即為媒體推推薦型提案案，其主要要作用是較較為詳細(xì)的的介紹媒體體，讓客戶戶了解媒體體于他的意意義.此種提案，，建議采取取格式（小小型客戶變變可格式））對(duì)于此種提提案的提交交，最佳方方式是打印印件，當(dāng)面面提交客戶戶并作出詳詳略得當(dāng)精精辟的口頭頭說(shuō)明。通通過(guò)詢問(wèn)與與解答，回回深客戶的的理解與認(rèn)認(rèn)同.此項(xiàng)工作如如果較好完完成，銷售售人員就有有必要通過(guò)過(guò)公關(guān)的方方式，了解解客戶的真真實(shí)情況，，并進(jìn)入實(shí)實(shí)質(zhì)的意向向談判.提案類型媒體計(jì)劃型型:在與客戶多多次探討，，達(dá)成較多多統(tǒng)一意向向后，可再再次向客戶戶提交提案案。此種提提案重點(diǎn)是是解決客戶戶怎么投放放，為何投投放的問(wèn)題題，它的核核心應(yīng)該是是具體的投投放計(jì)劃。。因此，此此類提案的的為媒體計(jì)計(jì)劃型提案案。主要內(nèi)內(nèi)容包括：：受眾與媒媒體契合度度分析、媒媒體選擇策策略（媒體體類型選擇擇與區(qū)域選選擇）、廣廣告行程策策略、具體體的投放建建議及預(yù)算算、媒體明明細(xì)表及說(shuō)說(shuō)明等。在在具體建議議上可做出出多個(gè)方案案供客戶選選擇，這是是十分必要要的.此種提案因因是否達(dá)成成最終價(jià)格格協(xié)議而有有所區(qū)別，，如果沒(méi)有有達(dá)成，則則注意在提提案的價(jià)格格中留出還還價(jià)的空間間；如果已已經(jīng)達(dá)成，，則直接以以協(xié)定價(jià)格格在提案中中體現(xiàn)。此此種提案以以簡(jiǎn)捷明了了為提案要要?jiǎng)?wù).此種提案的的提交，最最好是在私私人場(chǎng)合，，或者在私私人會(huì)談后后以電子格格式提供.此項(xiàng)工作較較好完成后后，就進(jìn)入入最后的公公關(guān)與問(wèn)題題解決以及及促單的階階段了.提案類型型比稿（演演示）型型:在雙方進(jìn)進(jìn)行了較較好的有有效溝通通后，需需要多家家比稿或或向客戶戶決策群群體演示示時(shí)，提提案與上上面兩種種就有較較大的區(qū)區(qū)別。這這種比稿稿（演示示）型提提案，重重點(diǎn)是突突出我們們整體（（公司與與媒體））的優(yōu)勢(shì)勢(shì)、媒體體契合度度，以及及我們量量身定制制的方案案在成本本與產(chǎn)出出上的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。提提案要做做到邏輯輯嚴(yán)謹(jǐn)、、文字具具有煽動(dòng)動(dòng)性與沖沖擊力、、強(qiáng)略得得當(dāng)、分分析與結(jié)結(jié)論沒(méi)有有錯(cuò)誤。。因此在在做這種種提案前前，對(duì)于于客戶的的產(chǎn)品及及市場(chǎng)定定位、營(yíng)營(yíng)銷策略略、媒體體計(jì)劃等等要有充充分的了了解（這這需要在在私下的的工作中中完成））.如果果是比稿稿則要對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手有較較好的了了解與判判斷，在在出價(jià)上上十分謹(jǐn)謹(jǐn)慎并留留有變通通的活口口（比如如在價(jià)格格優(yōu)勢(shì)不不明顯而而競(jìng)爭(zhēng)又又比較激激烈時(shí)，，寫上““一定量量的贈(zèng)送送”作為為特別優(yōu)優(yōu)惠等））.在提提案案內(nèi)容容上一般般如下：：簡(jiǎn)略精精煉的公公司與媒媒體介紹紹（特別別注意媒媒體介紹紹一定要要突出優(yōu)優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)略得當(dāng)當(dāng)，根據(jù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手情情況，加加上有針針對(duì)性的的數(shù)據(jù)比比較；因因?yàn)樵摲N種提案是是客戶較較了解媒媒體的情情況下發(fā)發(fā)生的，，沒(méi)有必必要做太太多的基基礎(chǔ)性介介紹）、、客戶及及客戶產(chǎn)產(chǎn)品、市市場(chǎng)分析析（準(zhǔn)確確是關(guān)鍵鍵）、重重點(diǎn)分析析媒體契契合度、、接觸頻頻率等媒媒體效果果數(shù)據(jù)，，包括縱縱向與橫橫向媒體體比較、、受眾質(zhì)質(zhì)量比較較等）、、簡(jiǎn)捷明明了的投投放計(jì)劃劃（一到到兩種，，注意預(yù)預(yù)算應(yīng)盡盡力做到到與客戶戶預(yù)期一一致）、、具有煽煽動(dòng)性的的效果預(yù)預(yù)期等.此種提案，一一定要采用格格式，并打印印精裝多份。。此種提案的提提交，應(yīng)在正正式場(chǎng)合，但但在提案定稿稿前最好有與與客戶私下溝溝通的機(jī)會(huì)，，以便做出更更合理的調(diào)整整.及時(shí)的補(bǔ)救：：此種提案提提交后，應(yīng)該該迅速地進(jìn)一一步與客戶進(jìn)進(jìn)行有效溝通通，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題，則要要及時(shí)補(bǔ)救.因?yàn)樘岚福ǎㄌ貏e比稿））不確定因素素較多，因此此留一兩張底底牌是必要的的.目錄銷售前言客戶資料搜集集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理理合同簽約客戶維系客戶異議處理理法則如何談價(jià)格客戶異議處理理法則反對(duì)意見(jiàn)重述（引導(dǎo)））強(qiáng)調(diào)克服—獲得認(rèn)同法則聆聽(tīng)引導(dǎo)、轉(zhuǎn)移證明(回答、、響應(yīng)）反問(wèn)客戶異議處理理如何談價(jià)格?在報(bào)價(jià)之前對(duì)對(duì)客戶（企業(yè)業(yè)）及媒體負(fù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行客客觀判斷，分分析其根本需需求，在未了了解其根本需需求前不報(bào)底底價(jià)；報(bào)價(jià)時(shí)留出回回旋余地，不不要一次到底底；將媒體報(bào)報(bào)價(jià)與發(fā)布數(shù)數(shù)量、發(fā)布周周期有效結(jié)合合，有效發(fā)揮揮發(fā)布數(shù)量、、發(fā)布周期的的價(jià)格制衡作作用；在價(jià)格談判中中，盡可能的的小幅度降價(jià)價(jià)，讓客戶感感覺(jué)到每爭(zhēng)取取到一個(gè)點(diǎn)位位的優(yōu)惠都來(lái)來(lái)之不易；根據(jù)已經(jīng)掌握握的客戶信息息，如媒體投投放經(jīng)驗(yàn)、心心理期望價(jià)格格、廣告預(yù)算算等進(jìn)行報(bào)價(jià)價(jià)；避重就輕，先先規(guī)避價(jià)格問(wèn)問(wèn)題，在處理理完其他問(wèn)題題后再談價(jià)格格；在確定對(duì)方媒媒體負(fù)責(zé)人有有個(gè)人利益需需求的情況下下，在保證公公司的根本利利益的前提下下，將價(jià)格難難題推給對(duì)方方來(lái)處理；強(qiáng)調(diào)我們的媒媒體優(yōu)勢(shì)、行行業(yè)地位、媒媒體品質(zhì)、售售后服務(wù)等來(lái)來(lái)說(shuō)明我公司司的媒體價(jià)格格定位；利用媒體差異異說(shuō)明價(jià)格；；實(shí)在不行，寧寧可以贈(zèng)送發(fā)發(fā)布期、發(fā)布布量來(lái)變相拉拉低價(jià)格，也也不要直接降降價(jià).目錄銷售前言客戶資料搜集集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理理合同簽約客戶維系合同簽約廣告方案推薦薦的時(shí)機(jī)成交的時(shí)機(jī)簽約注意事項(xiàng)項(xiàng)廣告方案推薦薦的時(shí)機(jī)客戶反復(fù)詢問(wèn)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題討論廣告方案案內(nèi)容（客戶戶參與）客戶提出反對(duì)對(duì)異議有效證明媒體體的價(jià)值詢問(wèn)同行的廣廣告大小及廣廣告投資金額額成交的時(shí)機(jī)討論廣告方案案確認(rèn)推薦的廣廣告方案反復(fù)討價(jià)還價(jià)價(jià)有效解答客戶戶異議簽約注意事項(xiàng)項(xiàng)對(duì)合同條款他他細(xì)閱讀，明明確理解每一一條款的實(shí)際際含義和作用用即合同條款款是對(duì)雙方的的交易行為進(jìn)進(jìn)行規(guī)范、如如何規(guī)范、規(guī)規(guī)范的目的是是什么等；合同填寫應(yīng)詳詳細(xì)、準(zhǔn)確、、清晰；合同應(yīng)用簽字字筆或鋼筆填填寫；合同中原則上上不得涂改，，如出現(xiàn)涂改改經(jīng)雙方協(xié)商商后在涂改處處簽字蓋章予予以確認(rèn)；合同附件應(yīng)由由雙方簽字蓋蓋章予以確認(rèn)認(rèn)；雙方所持的合合同內(nèi)容應(yīng)保保證一致；甲方的公司名名稱要準(zhǔn)確完完整；合同的抬頭與與落款要保持持一致；簽約注意事項(xiàng)項(xiàng)合同章上的文文字（公司名名稱）要與抬抬頭和落款保保持一致；合同中不要出出現(xiàn)模棱兩可可的文字，如如：約、左右右、前后等；；合同中在做時(shí)時(shí)間約定時(shí)，，盡可能明確確具體時(shí)間，，如付款時(shí)間間，可明確規(guī)規(guī)定為某年某某月某日采用合同書形形式訂立合同同的，自雙方方當(dāng)事人簽字字或者蓋章時(shí)時(shí)合同成立；；采用信件、數(shù)數(shù)據(jù)電子等形形式訂立合同同的，可以在在合同成立之之前要求簽訂訂確認(rèn)書。簽簽訂確認(rèn)書時(shí)時(shí)合同成立；；簽定合同時(shí)，，在雙方能夠夠協(xié)商一致的的前提下，盡盡可能保證乙乙方利益.目錄銷售前言客戶資料搜集集電話預(yù)約有效面談提案客戶異議處理理合同簽約客戶維系客戶維系續(xù)簽客情關(guān)系續(xù)簽客戶的把握分析客戶特征征：已有一定定的了解，但但還沒(méi)到交流流自如的地步步，摸索新的的交流空間，，建立鞏固的的信任度,了解客戶公司司層面對(duì)媒體體投放的回饋饋意向，保持持關(guān)注度，建建立公司層面面的誠(chéng)信度。。目的是進(jìn)入入客戶常規(guī)投投放計(jì)劃中，，不需再次經(jīng)經(jīng)歷審核或競(jìng)競(jìng)標(biāo)工作,在維系感情方方面不必總打打擾客戶，不不過(guò)在付款或或關(guān)鍵的情況況之前有計(jì)劃劃地創(chuàng)造機(jī)會(huì)會(huì)與之聯(lián)絡(luò)感感情，但平時(shí)時(shí)周未的時(shí)候候可以保持短短信互祝.續(xù)簽提案深度（（媒體的再再分析）建議在客戶戶投放后保保持緊密溝溝通同時(shí)時(shí)，提供客客戶一份媒媒體投放分分析。目的的在于以隱隱密、專業(yè)業(yè)的方式，，告之客戶戶上次投放放的媒體中中有哪些不不足，（時(shí)時(shí)間應(yīng)該更更長(zhǎng)、數(shù)量量應(yīng)該更多多），強(qiáng)調(diào)調(diào)覆蓋范圍圍與效果的的正比關(guān)系系，也是對(duì)