醫(yī)藥銷售人員怎樣擬訂拜訪計(jì)劃

醫(yī)藥銷售人員如何擬訂醫(yī)生拜訪計(jì)劃作者：第四組所有成員

組名：巔峰隊(duì)

口號(hào)：營(yíng)銷英才,馳騁舞臺(tái)

成員及分工：

資料收集——許志謀、劉東蘭、周文

欣、鄭星、黃健志、馮光創(chuàng)

總結(jié)歸納——張淑宜、王惠穎

制作——卓少華

演講答辯——黃惠琴、伍麗杏

評(píng)委——陳遠(yuǎn)鎮(zhèn)第四組:主講內(nèi)容

擬定拜訪計(jì)劃的目的1拜訪計(jì)劃的內(nèi)容2約見醫(yī)生原則

34拜訪醫(yī)生注意問題目的：在尋找到準(zhǔn)顧客后，為了順利達(dá)到拜訪目的，需要制定周密的拜訪計(jì)劃。原則：一般應(yīng)該遵循“四減一增”法則。

?減少閑聊時(shí)間

?減少交通時(shí)間

?減少等待時(shí)間

?減少事務(wù)時(shí)間

?增加訪問時(shí)間

制定月初、月中、月底的工作計(jì)劃：在月拜訪計(jì)劃中醫(yī)藥代表要訣定投入每家醫(yī)院或藥店的天數(shù)拜訪計(jì)劃表的制定決定時(shí)間分配方案：如果按照每天平均拜訪5位醫(yī)生計(jì)算，就可以確定當(dāng)月預(yù)計(jì)拜訪次數(shù)。第一步第二步拜訪計(jì)劃內(nèi)容：4

4.擬定現(xiàn)場(chǎng)行動(dòng)綱要5準(zhǔn)備銷售工具1確定拜訪顧客名單2選擇拜訪路線3

安排拜訪時(shí)間和地點(diǎn)銷售代表應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具*產(chǎn)品目錄

*已締結(jié)并投入使用的客戶名錄

*圖片及公司畫冊(cè)

*地圖

*名片

*客戶檔案

*計(jì)算器

*筆記用具

*最新價(jià)格表

*帶有公司標(biāo)識(shí)的拜訪禮品

*空白“合同申請(qǐng)表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格

對(duì)銷售工具的準(zhǔn)備，我們可遵循豐田公司的基本方針：推銷工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是銷售代表自己去創(chuàng)造的，這才會(huì)體現(xiàn)出您自己獨(dú)具的魅力。

第一步：

在地圖上標(biāo)識(shí)區(qū)域內(nèi)所有的客戶

按拜訪頻率劃分不同的客戶等級(jí)

，并用不同的字母表示。

例如：A：每周拜訪3次A12

B:每周拜訪2次B13

C:每周拜訪1次C15拜訪時(shí)間路線安排

第二步：

將標(biāo)識(shí)地圖做為輔助工具，按照以下原

則，在地圖上連線，然后填每周拜訪行

程路線表，根據(jù)每日拜訪客戶時(shí)間總量/

單位平均拜訪客戶時(shí)間，確定每日平均

拜訪客戶數(shù)。

拜訪時(shí)間路線安排第三步：

最后根據(jù)就近原則和實(shí)際交通情

況，調(diào)整每日拜訪路線并將每日

拜訪客戶按次序排列，完成銷售

拜訪路線表。拜訪時(shí)間路線安排1提前與醫(yī)生約好拜訪時(shí)間：

10：00~11：3014：00~17：00

2提前了解醫(yī)生的相關(guān)信息：姓名、職位、獲獎(jiǎng)情況……3提前準(zhǔn)備好拜訪資料：公司宣傳資料、個(gè)人名片、筆記本電腦……約見醫(yī)生原則則4提前確定拜訪人數(shù)：一般性質(zhì)：一人即可非常重要：人數(shù)2-3人5提前到達(dá)拜訪地點(diǎn)：提前10-60分鐘抵達(dá)拜訪地點(diǎn)6遵守醫(yī)院的規(guī)章制度：認(rèn)真填寫好來訪登記約見醫(yī)生原則則2.藥品銷售售人員的著裝打扮扮3.拜訪的時(shí)時(shí)間1.正確使用用促銷材料5.“套近近乎”4.拜訪的頻頻率拜訪醫(yī)生注意意問題男性銷售代表表的衣著規(guī)范范及儀表西裝：深色，，最好為深藍(lán)藍(lán)色，如有經(jīng)經(jīng)濟(jì)能力最好好選購(gòu)高檔一一些的西裝襯衣：白色，，注重領(lǐng)子、、袖口清潔，，并熨燙平整整。應(yīng)至少準(zhǔn)準(zhǔn)備三件上。。領(lǐng)帶：以中色色為主，不要要太花過太暗暗，最好準(zhǔn)備備5條以上。。長(zhǎng)褲：選用也也上衣色彩質(zhì)質(zhì)地相襯的面面料，褲長(zhǎng)以以蓋住鞋面為為準(zhǔn)。便裝：中性色色彩，干凈整整齊，無油污污。皮鞋：最好為為黑色系帶式式，如有經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力最好選選購(gòu)一雙名牌牌皮鞋。且要要把皮鞋面擦亮亮，皮鞋底邊邊擦干凈。短襪：最好為為黑色，穿時(shí)時(shí)不要露出里里褲。身體：要求無無異味，可適適當(dāng)選購(gòu)好一一些的男式香香水，但切忌忌香氣過于濃濃烈。頭發(fā)：頭發(fā)要要梳理整齊，，不要擋住額額頭，更不要要有頭皮屑。。眼睛：檢查有有沒有眼屎、、眼袋、黑眼眼圈和紅血絲絲。嘴：不要有煙煙氣、異味、、口臭，出門門前可多吃口口香糖。胡子：胡須必必須刮干凈，，最好別留胡胡子。手：不留長(zhǎng)指指甲，指甲無無污泥，手心心干爽潔凈。。女性銷售代表表的衣著規(guī)范范及儀表頭發(fā)：感覺整整潔不留怪發(fā)發(fā)，無頭皮屑屑。眼睛：不要有有滲出的眼線線、睫毛液，，無眼袋、黑黑眼圈嘴唇：一定要要涂有口紅，，且保持口氣氣新香。服裝：西裝套套裙或套裝，，色澤以中性性為好。不可可穿著過于男男性化或過于性感的的服裝，款式式以簡(jiǎn)潔大方方為好。鞋子：黑色高高跟淑女鞋，，保持鞋面的的光亮和鞋邊邊的干襪子：高筒連連褲絲襪，色色澤以肉色為為好。首飾：不可太太過醒目和珠珠光寶氣，最最好不要佩帶帶三件以上首首飾。身體：不可有有異味，選擇擇高品位的香香水?；瘖y：一定要要化妝，否則則是對(duì)客戶的的不尊敬。但但以淡妝為好好，不可濃妝艷抹。。開場(chǎng)技巧直呼客戶的姓姓名以便使其其感到親切友好地問候店店內(nèi)所有的工工作人員柔和式的開場(chǎng)場(chǎng)話題天氣、興趣、、新聞、旅游游、名譽(yù)、家家庭、球賽。。專業(yè)式的開場(chǎng)場(chǎng)話題稱贊、探詢?cè)?、引發(fā)好奇奇心、訴諸于于好強(qiáng)、提供供服務(wù)ThankYou!請(qǐng)老師和同學(xué)學(xué)指點(diǎn)！謝謝12月-2204:55:4104:5504:5512月-2212月-2204:5504:5504:55:4112月月-2212月月-2204:55:412022/12/314:55:419、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:55:4204:55:4204:5512/31/20224:55:42AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:55:4204:55Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:55:4204:55:4204:55Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:55:4204:55:42December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20224:55:42上上午04:55:4212月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:55上午午12月-2204:55December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/314:55:4204:55:4231December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:55:42上上午4:55上上午午04:55:4212月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:55:4204:55:4204:5512/31/20224:55:42AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2204:55:4204:55Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:55:4204:55:4204:55Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:55:4204:55:42December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:55:42上午午04:55:4212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:55上上午12月-2204:55December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/314:55:4204:55:4231December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:55:42上午4:55上上午04:55:4212月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?4:55:4204:55:4204:5512/31/20224:55:42AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2204:55:4204:55Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。04:55:4204:55:4204:55Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月月-2212月月-2204:55:4204:55:42December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:55:42上上午04:55:4212月-2215、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。十二二月月224:55上上午午12月月-2204:55December31,202216、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2022/12/314:55:4204:55:423