導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)千貝惠女裝

導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)目錄一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧二、顧客心理分析三、不同類型消費者應(yīng)對技巧１、性別：男/女２、年齡：兒童/少年/青年/中年/老年３、性格：分析型/力量型/活潑型/和平型四、銷售溝通技巧：同樣是銷售，因人差異，同樣一句話，由不同的人說出，會得到不同的結(jié)果五、說的技巧：顧客不關(guān)心你說什么，而關(guān)心你怎么說？１、不同情景應(yīng)對２、怎樣處理顧客的異議？六、終端導(dǎo)購銷售十二式在日常銷售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號的？顧客決定購買時的言談舉止一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧-凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情-再次疊起宣傳彩頁的時候-結(jié)束玩手指后主動詢問-持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時候-開始用手摸鼻子、耳朵的時候-閉上眼睛開始思考的時候-再次來確認價格的時候-詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況時-開始砍價的時候-突然開始說“不可能”的時候

-開始和同行的人商量什么的時候

“實際上….”，說出自己心中想法的時候通過顧客的表情通過顧客的對話發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矙C會一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧

“什么時候安裝呢?”“您是現(xiàn)金結(jié)算嗎?”“您是要白色的還是紅色的?”“如果您現(xiàn)在不買明天價格就上調(diào)了.”以前買了這款冰箱的客人都說效果不錯.您看，這是這個型號這幾天的銷售記錄“您對容量還滿意嗎?”“是”“符合您的預(yù)算要求嗎?”“是”假定購買法二選一法結(jié)果指出法最后王牌法誘導(dǎo)暗示法累計決定法“哎呀，我還忘了告訴您了?！绷N收尾技法一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧①不要讓第三者介入。②盡量縮短簽約時間，明確說明合同條款。③因為雙方都很緊張，不要開玩笑。④不要太興奮，要沉著。⑤使顧客產(chǎn)生信任感“你真會買東西……”⑥在顧客面前重復(fù)約定事項。切記收尾注意事項一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧面子心理從眾心理推崇權(quán)威愛占便宜害怕后悔心理價位炫耀心理攀比心理1、消費心理的八大表現(xiàn)二、顧客心理分析2、不同類型的消費者心理不同性別的消費心理不同年齡的消費心理不同性格的消費心理三、顧客類型細分女性男性一、性別劃分三、顧客類型細分－性別女性心理愛美挑剔自尊心便利性實用性炫耀情感性女性

女性永遠是購物的主力軍，尤其是我們家電產(chǎn)品的白電，百分之八十以上是由女性購買的。接待女性顧客的你要知道：

女性們在購物的過程中既感性、挑剔，又細心。你須給她們提供真誠、周到、耐心的服務(wù)。如果你的服務(wù)獲得了她們的信任，她會向很多朋友宣傳你的口碑，并給你帶來更多的潛在顧客。三、顧客類型細分－性別男性顧客客的性格格絕對不不同于女女性，他他們們的購物物狀況是是：◆直接接走到他他想要的的產(chǎn)品專專柜展區(qū)區(qū)◆不喜喜歡閑逛逛◆不喜喜歡羅嗦嗦的介紹紹勸說◆看中中產(chǎn)品下下決定快快◆仔細細看產(chǎn)品品的單頁頁◆買與與不買理理由簡單單，心理理變化不不會很大大男性心理理接待男性性顧客的的你須注注意：男性顧客客要求的的是干凈凈利落、、動作迅迅速、不不拖泥帶帶水，你你的推介介說明要要簡潔，，及時說說出產(chǎn)品品的特點點。另外外，男性性顧客自自尊心較較強，他他需要你你的尊重重；如果果有新產(chǎn)產(chǎn)品你可可大方引引領(lǐng)他去去看，并并介紹新新產(chǎn)品的的功能特特點，但但要敏捷捷又簡單單。三、顧客客類型細細分－性性別兒童少年青年中年老年二、年齡齡劃分三、顧客客類型細細分－年年齡兒童消費費心理案例:誰在影響響兒童的的消費行行為?兒童雖沒有收收入,但他(或她)的”錢袋”卻卻很大.據(jù)2007年我國一項最最新調(diào)查表明,北京\上海\廣州\成都\西安五城市,0-12歲的兒童年消消費總額為70億元以上.調(diào)查還表明,75%以上的兒童是是從電視中獲獲得新玩具的的信息.其余大部分是從同同伴那里得知知；最新的調(diào)查還還表明兒童獲獲得關(guān)于圣誕誕禮物信息的的四條渠道是是:電視\商店\同伴\網(wǎng)絡(luò).然而更重要的的是:兒童消費并不不能完全自己己做主,他們主要受到父父母\同伴或者同學(xué)學(xué)\教師\廣告及商家的的影響.三、顧客類型型細分－年齡齡追求時尚,表現(xiàn)個性突出個性,表現(xiàn)自我注重情感,沖動性強青年消費心理理特征中年消費心理理理智性強,沖動性小計劃性強,盲目性小注重傳統(tǒng),創(chuàng)新性小老年消費心理理商品追求實用用性消費需求結(jié)構(gòu)構(gòu)發(fā)生變化較強的補償性性消費心理消費習(xí)慣穩(wěn)穩(wěn)定,消費行為理理智消費追求便便利,要求得到良良好的售后后服務(wù)現(xiàn)場游戲互互動，清楚楚自己的性性格分析型顧客客力量型顧客客活潑型顧客客和平型顧客客重事、目標(biāo)標(biāo)，輕人際際關(guān)系重人際關(guān)系系，輕事、、目標(biāo)不同消費者者性格分析析三、顧客類類型細分－－性別性格分類和平型活潑型力量型分析型人內(nèi)向外向事三、顧客類類型細分－－性別活潑型優(yōu)點：善于于勸導(dǎo)，著著重別人關(guān)關(guān)系弱點：缺乏乏條理，粗粗心大意反感：循規(guī)規(guī)蹈矩追求：廣受受歡迎與喝喝彩擔(dān)心：失去去聲望動機：別人人的認同三、顧客類類型細分－－性別分析析型型優(yōu)點點：：做做事事講講求求條條理理、、善善于于分分析析弱點：完美主主義、過于苛苛刻反感：盲目行行事追求：精細準(zhǔn)準(zhǔn)確、一絲不不茍擔(dān)心：未能按按計劃行事動機：進步三、顧客類型型細分－性別別力量型優(yōu)點：目標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)向、主動積積極、挑戰(zhàn)困困難弱點：缺乏耐耐心、感覺遲遲鈍、大大咧咧咧反感：優(yōu)柔寡寡斷、唯唯諾諾諾追求：工作效效率、支配地地位擔(dān)心：被驅(qū)動動、強迫動機：獲勝、、成功三、顧客類型型細分－性別別和平型優(yōu)點：恪盡職職守、善于傾傾聽、忠誠老老實弱點：過于敏敏感、缺乏主主見反感：感覺遲遲鈍追求：被人接接受、生活穩(wěn)穩(wěn)定擔(dān)心：突然的的變革動機：團結(jié)、、歸屬感三、顧客類型型細分－性別別客戶特點各型客戶的消費特點力量型購物的速度很快；凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；喜歡掌握最后的決策權(quán)；購買的東西不一定自已學(xué)著使用，而是讓別人來學(xué)；有時表現(xiàn)過于激進，可能臉部表情也不會好看；如有不爽，可能會立即反應(yīng)要求解決，不會隱藏在心中；不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時顯得沒有耐心；聲音及氣勢往往給銷售人員莫大的壓力?；顫娦褪琴徫锔呤?，往往克制不了購買的欲望；只要感覺到位就會買，不會考慮買的時間與地點；喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時，表達過于熱情或激烈；重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用；很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象；對品牌有較高的敏感度；個性很直，不喜歡被人欺騙；選擇接受他想要的信息，會自動排除他不想要的部分。三、顧客類型型細分－性別別客戶特點各型客戶的消費特點分析型

不會很快做出決策，喜歡通過比較來做決策；會看使用說明書或詢問細節(jié)；重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；不像D、I型客戶那樣直接表達情緒，也沒有S型客戶的順從，有較多的個人意見；不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購買了也不會大聲張揚；不喜歡天花亂墜的游說；會排列出所有事情的輕重緩急順序；不會首先發(fā)難或抱怨，會看周圍情況是否對自已有利，一旦時機出現(xiàn)，會立即提出證據(jù)來證明。和平型喜歡為別人買東西，很少主動為自已買東西；買東西的時候需要一些時間來考慮；有計劃的購買，會找資料，聽口碑，會很有耐心地去不同地方比價；不會在公開場合與人爭論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時甚至?xí)屪砸殉蕴潱挥袝r會拖延，甚至不了了之，因為這樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期；如有不愉快，會利用時間慢慢地淡忘。三、顧客類型型細分－性別別銷售能力的范范疇？職業(yè)責(zé)任產(chǎn)品知識個性特征溝通能力語言表達四、銷售溝通通技巧認識銷售溝通通有哪些些方法法可以以建立立親和和力呢呢？１、銷銷售溝溝通的的基礎(chǔ)礎(chǔ)——建立良良好的的親和和力四、銷銷售溝溝通技技巧音量語速語調(diào)重心停頓你真是我的好朋友★語氣和和語調(diào)調(diào)四、銷銷售溝溝通技技巧★合適的的表情情四、銷銷售溝溝通技技巧情緒狀狀態(tài)同同步法法習(xí)慣用用語同同步法法肢體語語言同同步法法語調(diào)速速度同同步法法美國著著名的的催眠眠大師師愛瑞瑞克森森，能能讓一一個初初次和和他他見面面的人人在短短短五五分鐘鐘內(nèi)對對他產(chǎn)產(chǎn)生信信賴感感和好好感。。四、銷售溝溝通技巧（語調(diào)高、、語速快、、胸部呼吸吸、伸頸、、頭部動作作多）（語調(diào)居中中、語速緩緩和、胃部部呼吸、垂垂肩）（音調(diào)低沉沉、語速慢慢、停頓長長、腹呼吸吸、手勢勢多））視覺型聽覺型感覺型對照一下自自己，你是是什么類型型呢？你的同事、、家人、朋朋友、客戶戶呢？★語調(diào)速度同同步法四、銷售溝溝通技巧（1）成為產(chǎn)品品專家，包包括競爭對對手的產(chǎn)品品練習(xí)：準(zhǔn)確確、快速地地描述你（（競爭）的的產(chǎn)品。（2）10個最具親和和力的關(guān)鍵鍵詞你、肯定、、安全、健健康、感覺覺、現(xiàn)在、、容易、已已經(jīng)證實、、滿意、利利益（3）找到顧客客的關(guān)鍵需需求點產(chǎn)品的綜合合價值（商商業(yè)價值、、社會價值值、品牌價價值等）價值點與顧顧客需求的的對應(yīng)（FABE）２、打動人人心的產(chǎn)品品介紹技巧巧四、銷售溝溝通技巧美國消費者者協(xié)會做的的一項調(diào)查查表明，顧顧客在遇到到以下情況況時認為沒沒有受到尊尊重。動作較遲鈍鈍語氣不友善善穿戴不整潔潔講解不專業(yè)業(yè)措辭不恰當(dāng)當(dāng)★滿足顧客的的需求四、銷售溝溝通技巧提問傾聽贊美３、銷售溝溝通模式與與技巧四、銷售溝溝通技巧將問題分為開放式問題（OPEN）以WHY為主的問題。封閉式問題（CLOSE）以YESORNO為主。1、提問四、銷售溝溝通技巧實際演練請用10個封閉式問問題得出答答案。四、銷售溝溝通技巧菠蘿蜜四、銷售溝溝通技巧2、傾聽“聽”和“聽聽”四、銷售溝溝通技巧傾聽的五個個層次傾聽全神貫注地地聽選擇性地聽聽假裝在聽耳膜振動完完全不聽四、銷售溝溝通技巧就我的理解解，您的看看法是……（概括）這么說，您您的意思是是……（澄清））您剛才大大概談了了這些事事情……（重復(fù)））就您剛才才的幾點點設(shè)想，，我想……（思考））利用解釋釋表明您您的傾聽聽和理解解程度3、贊美細節(jié)真誠精神狀態(tài)態(tài)、服飾飾等的細細微變化化，對方方的愛好好等語氣一定定要真誠誠四、銷售售溝通技技巧練習(xí)：A：“我非常欣欣賞你”B：“為什么？？”案例：““歡迎光光臨”。。４、肢體體語言強強化法四、銷售售溝通技技巧與品牌相相適宜的的行為四、銷售售溝通技技巧概念.同意法是是在溝通通對象與與你的觀觀點不一一致時，，采用先先同意再再引導(dǎo)的的一種方方法。它它是降低低沖突的的最佳方方法之一一。語法.1、“我非常（（同意、、理解、、尊重……）你的（（觀點、、感受、、建議……），因為為……〈長〉，同時……〈委婉〉”練習(xí).“你們的冰冰箱價格格怎么這這么貴!”2、“是的（對），，因為……，同時……”５、同意引導(dǎo)導(dǎo)法四、銷售溝通通技巧追求快樂逃離痛苦人的行為動機生命、健康、、愛、成長、、虛榮、獨特特----描述選與不選選會有什么樣樣的快樂和痛痛苦；描述選擇你（（或其他）會會有什么樣的的快樂和痛苦苦；６、行為動機機引導(dǎo)法四、銷售溝通通技巧追求快樂，逃逃離痛苦四、銷售溝通通技巧７、心理暗示示促銷法四、銷售溝通通技巧體現(xiàn)您是專家家引用專家語錄錄借鑒專家效應(yīng)應(yīng)講述專家案例例８、專家顧問問強勢法四、銷售溝通通技巧顧客在乎的是是你怎么說，，而不是說什什么？第五步：說的的技巧五、說的技巧巧情景應(yīng)對：顧客：我只是是隨便看看……顧客：我回去去跟XX商量一下……顧客：你們當(dāng)當(dāng)然說你們是是最好的！顧客：你們的的款式太少了了！顧客：其它品品牌都在打折折，你們?yōu)槭彩裁床淮蛘?？？五、說的技巧巧情景應(yīng)對：顧客：我只是是隨便看看……應(yīng)對：好的，，隨便看看吧吧。應(yīng)對：都是好好產(chǎn)品，不用用看……五、說的技巧巧情景應(yīng)對：（（解除心理壓壓力，借口變變?yōu)闄C會）顧客：我只是是隨便看看……應(yīng)對：是的，，小姐。買東東西一定要多多比較，您多多看看，把他他們記下來等等到想買的時時候也好選一一件合適的。。請問您喜歡歡哪一種風(fēng)格格呢？應(yīng)對：買不買買沒關(guān)系，您您可以多關(guān)注注我們的品牌牌，我們的品品牌是…………，您喜歡什么么樣的風(fēng)格呢呢？應(yīng)對：沒關(guān)系系，買這樣的的商品很重要要，應(yīng)該多比比較，我們的的服務(wù)是一流流的。您放心心選購！五、說的技巧巧情景應(yīng)對：顧客：我回去去跟XX商量一下……應(yīng)對：好吧，，那你去商量量吧，商量好好了再來。應(yīng)對：等你商商量好了，產(chǎn)產(chǎn)品都賣完了了。應(yīng)對：呵，這這么好的產(chǎn)品品還需要商量量？！五、說的技巧巧情景應(yīng)對：（（分析原因，，引誘、壓力力、面子、印印象）顧客：我回去去跟XX商量一下……應(yīng)對：這件商商品您非常喜喜歡，我個人人也覺得很適適合您，您是是覺得哪里還還需要考慮呢呢？應(yīng)對：是的，，您的想法我我理解，您真真尊重您的XX。他平時一定定非常關(guān)心您您，您看我們們的優(yōu)惠活動動快要結(jié)束了了，您一定要要把握時機喲喲。這樣吧，，我再給您申申請一個贈品品好吧。應(yīng)對：您的想想法我可以理理解，買這種種商品很重要要，應(yīng)該商量量一下的，要要不我再給您您推薦一下其其它的，有…………”五、說的技巧巧情景應(yīng)對：顧客：你當(dāng)然然說你們是最最好的喲應(yīng)對：你要是是這樣講的話話，我就沒話話說了。應(yīng)對：那你去去看了別處再再來吧。應(yīng)對：哼，我我說了你也不不信，早晚要要后悔的。五、說的技巧巧情景應(yīng)對：（（先解決信任任問題）顧客：你當(dāng)然然說你們是最最好的！應(yīng)對：我非常常理解您的心心情，現(xiàn)在的的商品質(zhì)量參參差不齊。我我是這家店的的店長，在這這里已經(jīng)有（（？）年時間間了，我們公公司總部在（（？），在全全國（市）有有（？）多家家店。年年都都被評為消費費者信得過商商品，我們在在本地的老顧顧客都有XXX位。大多都是是醫(yī)生、老師師、公務(wù)員等等等。請相信信我，相信我我們。必竟公公司是要做百百年老店的。。不是一天二二天的，給我我們一個給您您服務(wù)的機會會，也給自己己一個機會，，您試試好嗎嗎？五、說的技巧巧情景應(yīng)對：顧客：你們的的款式（品種種）太少了??！應(yīng)對：是少，，新貨過幾天天才到。應(yīng)對：已經(jīng)很很多了呀，難難到你沒看到到嗎？應(yīng)對：你又買買不完所有的的！五、說的技巧巧情景應(yīng)對：（（一念之差））顧客：你們的的款式（品種種）太少了??！應(yīng)對：是的，，我們的品種種在您看來是是不多，但是是非常有特色色，讓我為您您介紹一下我我們的風(fēng)格與與特色。應(yīng)對對：：我我們們公公司司推推崇崇獨獨特特的的風(fēng)風(fēng)格格，，所所以以款款款款都都是是精精品品，，就就看看您您最最在在乎乎什什么么特特點點？？，，，，，，，，，，這這款款就就很很適適合合您您?。∥?、、說說的的技技巧巧情景景應(yīng)應(yīng)對對：：顧客客：：其其它它品品牌牌都都在在打打折折，，你你們們?yōu)闉槭彩裁疵床徊淮虼蛘壅?？？?yīng)對對：：公公司司有有規(guī)規(guī)定定，，我我也也沒沒辦辦法法??！應(yīng)對對：：不不知知道道，，我我不不清清楚楚。。過過段段時時間間來來看看吧吧。。應(yīng)對對：：我我們們從從不不打打折折??！五、、說說的的技技巧巧情景景應(yīng)應(yīng)對對：：（（壞壞事事也也是是好好事事））顧客客：：都都在在打打折折，，為為什什么么你你們們不不打打折折？？應(yīng)對對：：是是的的，，打打折折的的原原因因有有很很多多。。比比如如過過季季、、促促銷銷策策略略、、庫庫存存調(diào)調(diào)整整等等等等。。我我們們XX現(xiàn)在全全國是是統(tǒng)一一價格格的，，貨真真價實實，是是不會會虛報報價格格再打打折的的。您您也不不希望望看到到自己己才買買的產(chǎn)產(chǎn)品沒沒多久久就降降得很很歷害害了。。您不不管走走到哪哪里，，我們們的商商品價價格都都是規(guī)規(guī)范的的，是是實實實在在在的，，您就就買個個放心心。五、說說的技技巧價格類類型異異議常見價價格異異議你們價價格好好貴啊啊！能不能能再優(yōu)優(yōu)惠點點？那個牌牌子怎怎么比比你們們便宜宜三百百多？？人家同同樣功功能的的怎么么比你你們要要貴好好多？？這個贈贈品我我不需需要，，可不不可以以換成成錢抵抵扣些些？別人的的贈品品比你你們好好多了了！現(xiàn)在降降價快快得很很，我我等你你們降降價了了再買買！可能背背后動動機購買理理由--好在哪哪里？？說服服自己己接受受這個個價格格購買買；習(xí)慣—還價習(xí)習(xí)慣，，一般般還可可以再再便宜宜點；；借口—不想買買這個個價位位的；；懷疑—是不是是質(zhì)量量有問問題；；五、說說的技技巧價格類類型異異議價格異異議處處理實實例你們的的價格格太貴貴了!—“價格一一定讓讓您滿滿意，，不過過我們們先看看您喜喜歡不不喜歡歡再說說?！彼蜋C架架對我我沒太太大意意義!—“您講的的有道道理，，您看看中的的是我我們的的產(chǎn)品品本身身。我我們產(chǎn)產(chǎn)品的的價格格和功功能質(zhì)質(zhì)量真真的都都非常常好。。我們們可以以再比比較一一下。。”別人買買了冰冰箱還還可以以送咖咖啡壺壺,你們這這邊怎怎么沒沒優(yōu)惠惠?—“每個店店情況況會有有不同同，我我們也也有他他們沒沒有的的優(yōu)勢勢，我我給您您詳細細說明明一下下！”冰箱經(jīng)經(jīng)常會會降價價促銷銷,我等你你們降降價再再買。?！斑@款冰冰箱的的技術(shù)術(shù)領(lǐng)先先,不會有有大幅幅度的的降價價,您現(xiàn)在在買了了現(xiàn)在在就可可以享享受了了!”價格經(jīng)經(jīng)常降降的,我等你你們降降價了了再買買!--“其實冰冰箱它它是耐耐用消消費品品,降價往往往是是因為為產(chǎn)品品更新新?lián)Q代代、或或者賣賣不出出去的的時候候。而而且，，在目目前同同類的的最流流行的的產(chǎn)品品里，，我們們的這這款產(chǎn)產(chǎn)品價價格肯肯定是是很實實惠的的?！蹦阏f你你的價價格是是最低低的,我上次次在蘇蘇寧看看到的的就比比你低低50元!—“每個店店情況況會有有不同同，我我們也也有他他們沒沒有的的優(yōu)勢勢，您您來了了解一一下吧吧！”五、說說的技技巧品牌認認知類類型異異議常見品品牌認認知異異議那個牌牌子比比你們們好??！日本牌牌子的的電視視比你你們效效果好好！你們這這個牌牌子沒沒什么么知名名度??！你們都都很少少打廣廣告??！你們這這個牌牌子到到底怎怎么樣樣啊？？可能背背后動動機壓價—希望能能再便便宜點點；偏見—一直都都認為為某類類品牌牌最好好，很很難改改變這這種感感情；；自我表表現(xiàn)—我對這這些品品牌都都很熟熟悉，，我見見多識識廣；；借口—推脫之之辭，，不想想買這這款商商品；；懷疑—對PHILIPS品牌了了解不不多購買理理由—對這款款商品品很有有好感感，但但是要要給自自己更更多理理由來來做決決定五、說說的技技巧品牌認認知類類型異異議品牌認認知異異議處處理技技巧購買家家電等等高值值商品品的大大部分分顧客客會預(yù)預(yù)先想想好買買什么么品牌牌，但但是進進店后后70%的顧客客會改改變主主意不能攻攻擊其其他競競爭品品牌，，而要要重點點了解解顧客客對品品牌的的看法法及背背后動動機運用FABE分析表表根據(jù)顧顧客需需求強強調(diào)USP&UBV五、說說的技技巧品牌認認知類類型異異議品牌認認知異異議處處理實實例買冰箱箱就要要買西西門子子的!—“他們的的也很很不錯錯，不不過我我們也也有一一些特特別的的優(yōu)勢勢，這這也要要看您您的具具體需需要，，是吧吧？我我們不不妨來來比較較一下下。”冰箱最最好的的是松松下的的!—松下也也很不不錯的的，其其實，，任何何東西西都沒沒有最最好的的，只只有最最合適適的，，要看看您的的具體體需求求。我我們再再比較較一下下產(chǎn)品品吧！！”五、說說的技技巧外觀類類型異異議常見外外觀異異議你們這這個樣樣子太太難看看了！！這款機機器的的樣子子不適適合我我！這款放放在家家里不不好看看！這個外外型我我不喜喜歡??！可能背背后動動機壓價—希望能能再便便宜點點；偏見—聽別人人說窄窄邊框框好看看，不不喜歡歡寬邊邊框；；借口—推脫之之辭，，不想想買這這款商商品；；懷疑—擔(dān)心購購買后后別人人對自自己使使用時時的評評價差差；購買理理由—對這款款商品品其它它方面面有好好感，，但要要給自自己更更多理理由來來做決決定；；客觀—與自己己事先先想象象的樣樣子不不同；；五、說說的技技巧外觀類類型異異議外觀異異議處處理技技巧通常外外觀異異議較較難處處理，，特別別需要要了解解顧客客背后后動機機如顧客客對外外觀特特別強強調(diào)，，則不不能強強迫顧顧客改改變看看法，，應(yīng)適適時改改推薦薦另一一款產(chǎn)產(chǎn)品，，讓顧顧客通通過比比較產(chǎn)產(chǎn)品來來做出出決定定如顧客客對產(chǎn)產(chǎn)品的的其它它特點點都比比較滿滿意，，并不不是特特別在在意外外觀，，則通通過調(diào)調(diào)調(diào)顧顧客最最在意意的特特點帶帶來的的利益益轉(zhuǎn)移移焦點點五、說的的技巧外觀類型型異議外觀異議議處理實實例你們的外外觀不好好看!—“我們買電電視除了了外觀，，最重要要還是看看它的畫畫質(zhì)、聲聲音效果果吧，不不妨我們們比較一一下！”你們樣子子好象不不怎樣?。?-“我們的外外觀是比比較新潮潮些的設(shè)設(shè)計，加加上這款款電視最最大的賣賣點就是是有倍清清廣色域域的功能能，畫面面再現(xiàn)更更為真實實、自然然層次更更加豐富富、更接接近自然然色，價價格也非非常實惠惠，賣得得非常好好呢?！蔽?、說的的技巧功能不能能滿足類類型異議議常見功能能異議你們怎么么連這個個功能都都沒有？？你們功能能太少了了！這部怎么么不支持持現(xiàn)在的的數(shù)碼閃閃存卡？？可能背后后動機壓價—希望能再再便宜點點；偏見—大家都有有說這個個功能，，即使不不用我也也要有；；借口—推脫之辭辭，不想想買這款款商品；；購買理由由—對這款商商品其它它方面有有好感，，但要給給自己更更多理由由來做決決定；客觀—的確需要要這個功功能，但但是卻沒沒有；五、說的的技巧功能不能能滿足類類型異議議功能異議議處理技技巧作為進一一步了解解顧客需需求的好好機會如泛泛談?wù)劰δ懿畈?，則極極可能是是壓價或或不買的的借口，，應(yīng)予以以澄清如該功能能是顧客客必須，，則另行行推薦合合適產(chǎn)品品如該功能能非顧客客必須，，則強調(diào)調(diào)顧客更更在乎的的其它FABE五、說的的技巧功能不能能滿足類類型異議議功能異議處理理實例功能不怎么樣樣嘛！--“您需要什么樣樣的功能呢？？”這么多音箱?我的房間不太太合適!—“那您房間大概概是怎樣布局局的呢？”五、說的技巧巧售后類型異議議常見售后異議議你們進口品牌牌，維修會不不會有問題？？我聽別人說你你們要檢修15天以后才可以以退還！我朋友說他以以前用你們機機器，維修服服務(wù)很差的！！你們售后服務(wù)務(wù)好象比不上上海爾吧？可能背后動機機壓價—希望能再便宜宜點；偏見—聽別人講售后后不好，也堅堅定持負面看看法；借口—推脫之辭，不不想買這款商商品；購買理由—對這款商品其其它方面有好好感，但要給給自己更多理理由來做決定定；懷疑—以前曾有維修修上的不好經(jīng)經(jīng)歷使顧客擔(dān)擔(dān)心再碰到類類似問題；五、說的技巧巧售后類型異議議售后異議處理理技巧當(dāng)顧客談到售售后異議時，，一般是顧客客有購買意向向，只是在最最終決定前擔(dān)擔(dān)心購買風(fēng)險險，因此促銷銷員要幫助顧顧客做決定要用非?？隙ǘǖ目跉鈦泶虼蛳櫩鸵蓱]慮多用證據(jù)或案案例來證明五、說的技巧巧終端導(dǎo)購銷售售實戰(zhàn)十二式式六、終端銷售售導(dǎo)購十二式式不要放棄任何何一個能接觸觸顧客的機會會！案例：在這淡季時節(jié)節(jié)幾乎沒有幾幾個顧客的下下午，導(dǎo)購應(yīng)應(yīng)清楚地知道道能接近顧客客就意味著有有可能給自己己帶來賣貨的的機會。把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧！當(dāng)顧客在看冰冰箱（或附近近其他品牌產(chǎn)產(chǎn)品）的時候候就開始關(guān)注注的顧客動向向，雖然當(dāng)時時無法確定該該顧客是否需需要購買自己己產(chǎn)品，但也也應(yīng)該珍惜和和顧客搭訕的的機會，顧客客一旦走近自自己的終端展展位，便可用用自己的熱情情、很隨意地地把顧客給“攔截”下來！終端導(dǎo)購銷售售實戰(zhàn)：第一一式六、終端銷售售導(dǎo)購十二式式一定要主動縮縮小顧客購買買范圍，幫助助自己把銷售售行為集中，，避免介紹的的盲目性！案例：為了減少自己己盲目為顧客客介紹產(chǎn)品，，在介紹產(chǎn)品品的同時，很很隨意主動詢詢問顧客想購購買一款什么么容量段的冰冰箱，家里幾幾口人用，挖挖掘顧客心思思。當(dāng)顧客講講兩口人用時時，如果在五五一，該導(dǎo)購購應(yīng)根據(jù)五一一結(jié)婚的高峰峰階段，便大大膽推測該顧顧客是結(jié)婚用用的終端導(dǎo)購銷售售實戰(zhàn)：第二二式六、終端銷售售導(dǎo)購十二式式第三式:引導(dǎo)顧客買什什么產(chǎn)品，顧顧客就買什么么產(chǎn)品！案例：在她確定顧客客是準(zhǔn)備結(jié)婚婚用的冰箱時時，她思路開開始轉(zhuǎn)變，不不準(zhǔn)備在顧客客正在觀看的的冰箱浪費時時間。很自然然的幫助顧客客做了主，把把顧客帶到了了自己自己主主銷、有銷售售價值的冰箱箱面前終端導(dǎo)購銷售售實戰(zhàn)：第三三式六、終端銷售售導(dǎo)購十二式式第四式:一定把握綠葉葉襯托紅花的的度！不能因因為想銷售這這款冰箱，把把另一款冰箱箱貶的一無是是處。萬一顧顧客想購買時時那款冰箱怎怎么辦呢？案例：不僅要點出出了這款冰冰箱與眾不不同的方面面，而且把把握消費者者虛榮、要要面子的心心理和虛榮榮感，強調(diào)調(diào)這款的高高檔與時尚尚，暗示購購買這款冰冰箱代表消消費的檔次次和品味，，給顧客下下個小套子子。為了點出這這款冰箱優(yōu)優(yōu)勢，不惜惜犧牲鄰邊邊那款非弧弧形鋼化面面板的冰箱箱，來襯托托！是的，，的確紅花花需要綠葉葉的點綴才才顯得更為為鮮艷！但但是絕對不能把把綠葉貶低低的一文不不值！該導(dǎo)購可以以很有技巧巧的引導(dǎo)顧顧客：圓弧弧形面板是是07年最為流行行的款式，，而另外一一款則是06年的消費者者喜愛的款款式，沒有有太重貶低低那款冰箱箱，還給顧顧客多一個個選擇，，給自己留留個余地。。同時又多多了給顧客客一個暗示示：選擇了了這款冰箱箱就走在流流行消費的的前沿。終端導(dǎo)購銷銷售實戰(zhàn)：：第四式六、終端銷銷售導(dǎo)購十十二式一定要記得得在顧客最最關(guān)心問題題上著重強強調(diào)我們和和別人差異異處，優(yōu)勢勢處！案例：如果自己節(jié)節(jié)能冰箱并并沒有太大大優(yōu)勢，把把精力應(yīng)放放在了冰箱箱打出抗菌菌標(biāo)志的內(nèi)內(nèi)膽上，這這是榮事達達、美的獨獨有的一個個優(yōu)勢，也也是導(dǎo)購銷銷售的殺手手锏。像顧顧客證明節(jié)節(jié)能是大家家都擁有的的普遍現(xiàn)象象，而內(nèi)膽膽抗菌保鮮鮮卻是唯我我獨尊！做做到了“人有我亦有有，人無我我卻有”的銷售技巧巧。終端導(dǎo)購銷銷售實戰(zhàn)：：第五式六、終端銷銷售導(dǎo)購十十二式千萬不要獨獨自一人唱唱獨角戲?。∽岊櫩统涑浞謪⑴c進進來，才能能有效溝通通，詳細分分析，留給給顧客深刻刻印象案例：我們注意一一下每一個個這個優(yōu)秀秀導(dǎo)購的小小動作．她在介紹抗抗菌的時候候，是先把把冷凍室一一個抽屜拿拿到手上，，不僅用抽抽屜抗菌標(biāo)標(biāo)志引出門門內(nèi)膽的抗抗菌，也為為下一步為為顧客介紹紹抽屜的優(yōu)優(yōu)勢作出過過渡與鋪墊墊，讓顧客客能主動注注意抽屜上上細節(jié)，主主動參與進進來，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一些問題題。而不是是一味唱獨獨角戲！逐逐漸與顧客客達成互動動。六、終端銷銷售導(dǎo)購十十二式先下手為強強，即使是是缺點也要要變成優(yōu)勢勢先講出來來。案例：從一個專業(yè)業(yè)人士的角角度進行分分析產(chǎn)品??！關(guān)鍵部分分是必須強強調(diào)自身和和競爭品牌牌賣點不同同之處，留留給顧客深深深的思考考與記憶。。人都是第第一深刻印印象的東西西最容易產(chǎn)產(chǎn)生好感。。避免顧客客走到競爭爭品牌貶低低我們產(chǎn)品品的不同之之處。六、終端銷銷售導(dǎo)購十十二式一味介紹產(chǎn)產(chǎn)品時，一一定要注意意下顧客的的表現(xiàn)！案例：把產(chǎn)品賣點點都講了，，這樣做妥妥當(dāng)還是不不妥呢？這這樣顧客聽聽的累不累累呢？這就就要看看顧顧客的興趣趣和參與性性了。若顧顧客依然很很認真，而而且能跟著著你的動作作走，那就就接著陳述述。若顧客客已經(jīng)心不不在焉，要要離開了，，這時必須須趕快改變變策略。如如拿出顧客客檔案登記記本，讓顧顧客看到我我們的銷量量與這款冰冰箱銷量。。最好說出出多個購買買者所住的的小區(qū)或者者地點。六、終端銷銷售導(dǎo)購十十二式別做丟了西西瓜,撿了芝麻的的行為!案例：假設(shè)我們導(dǎo)導(dǎo)購給男顧顧客講解產(chǎn)產(chǎn)品時，有有位帶著兩兩個小孩得得婦人顧客客，非常專專注認真的的聽著產(chǎn)品品知識，這這時我們的的導(dǎo)購應(yīng)該該怎么做呢呢？目標(biāo)顧顧客是否轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移呢？不能，否則則前功盡棄棄。只需對對這位婦女女顧客微笑下，接著對對原來男顧顧客講解。。六、終端銷銷售導(dǎo)購十十二式顧客決定購購買的決心心是需要別別人幫他決決定的!她的產(chǎn)品知知識很豐富富、異議處處理很出色色！表現(xiàn)的的很優(yōu)秀，，可是后來來在跟著顧顧客的思路路在走，進進入了一個個誤區(qū)，沒沒能及時詢詢問顧客感感覺這款冰冰箱如何，，如果現(xiàn)在在購買有什什么好處，，暗示顧客客說處到底底要不要，，幫他下決決心等?。ó?dāng)當(dāng)顧顧客客一一再再關(guān)關(guān)心心售售后后問問題題、、贈贈品品問問題題、、價價格格問問題題時時，，基基本本上上已已經(jīng)經(jīng)看看中中該該產(chǎn)產(chǎn)品品了了，，只只是是還還有有一一點點擔(dān)擔(dān)心心。。這這時時通通過過贈贈品品優(yōu)優(yōu)勢勢、、價價格格讓讓步步、、銷銷售售強強調(diào)調(diào)等等方方式式直直接接交交換換顧顧客客到到底底買買不不買買的的答答案案。。））六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式適當(dāng)?shù)臅r時候記得得借用外外力！在談到贈贈品和價價格的時時候，感感覺顧客客略有不不滿意或或者難以以讓顧客客眼前一一亮！這這時可以以借助賣賣場主管管的力量量或權(quán)力力。約來來主管，，表面上上“努力力主動””地幫助助顧客與與賣場主主管講價價。讓顧顧客感到到是在竭竭盡全力力的幫他他。是與與他站在在同一戰(zhàn)戰(zhàn)線上，，這樣會會進一步步加強顧顧客對你你的信任任度。即即便是讓讓利有限限，顧客客也會有有感于你你的竭盡盡全力，，而放棄棄講價，，達成交交易。這這時尤其其需要注注意的是是，導(dǎo)購購員要與與主管配配合默契契，不要要露出破破絀。六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式顧客要走走時，一一定想法法攔住他他或者給給他留個個返回懸懸念或理理由她給顧客客“洗了了腦”。。將所有有的觀點點全部灌灌輸給顧顧客，并并且要與與他達成成共識，，最大程程度的讓讓顧客長長時間的的停留在在展臺前前。但是是顧客還還是走了了！顧客看了了產(chǎn)品后后，要去去看一下下其他品品牌的產(chǎn)產(chǎn)品。這這時，忘忘記運用用“是，，但是””法。先先同意：：“您的的想法當(dāng)當(dāng)然對，，貨比三三家不吃吃虧。但但是，您您再看看看”。通通過一個個“但是是”，重重新提供供新的賣賣點或引引導(dǎo)其看看其他贈贈品，再再次吸引引其顧客客的注意意力。這時，一一定要注注意技巧巧，不要要引起顧顧客的反反感。若若實在留留不住顧顧客，不不仿試探探性地問問他還有有哪些方方面不滿滿意，是是贈品還還是機器器本身。。最后不不要忘記記說一句句“您回回來時，，我一定定給你一一定的優(yōu)優(yōu)惠?！薄钡杏浻洸灰娓嬖V他優(yōu)優(yōu)惠的幅幅度，相相應(yīng)留有有余地，，給其可可能再次次回到你你的展臺臺前一個個有力的的理由。。六、終端端銷售導(dǎo)導(dǎo)購十二二式當(dāng)老虎虎來臨臨時兩個人人在森森林里里，遇遇到了了一只只大老老虎。。其中中一個個人趕趕緊從從背后后取下下一雙雙輕便便的運運動鞋鞋換上上。另另一個個人急急了，，罵道道：““你干干嘛呢呢，再再換鞋鞋也跑跑不過過老虎虎?。?！”第一個個人說說：“我只只要跑跑得比比你快快就好好了。。”9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:02:3507:02:3507:0212/31/20227:02:35AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:02:3507:02Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:02:3507:02:3507:02Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2207:02:3507:02:35December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20227:02:35上上午07:02:3512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:02上上午午12月月-2207:02Dece