如何構(gòu)建終端店鋪的贏利體系

《如何構(gòu)建終端店鋪的贏利體系》

——主講：劉達(dá)高必以下為基，貴必以賤為本！

—老子目錄2011年國(guó)內(nèi)家紡終端市場(chǎng)分析構(gòu)建終端店鋪的贏利體系4——2類(lèi)人員的有效管理構(gòu)建終端店鋪的贏利體系3——商品的有效組合構(gòu)建終端店鋪的贏利體系2——導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧構(gòu)建終端店鋪的贏利體系1——店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略消費(fèi)者終端運(yùn)營(yíng)商渠道中間商—風(fēng)格化：藝術(shù)美學(xué)風(fēng)格逐步占據(jù)主流—品牌化：品牌認(rèn)同感越來(lái)越強(qiáng)—快速化：家紡的變化速度、更新速度加快—感性化：購(gòu)買(mǎi)行為感性化—簡(jiǎn)單同質(zhì)化的終端格局→分群分層立體化的終端格局百貨商場(chǎng)生活形態(tài)化、連鎖化一站式店興起網(wǎng)絡(luò)/電話購(gòu)物興起社區(qū)店開(kāi)始普及—從渠道中間商向終端運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型渠道扁平化終端運(yùn)營(yíng)要求越來(lái)越高—行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方式和成功關(guān)鍵要素變化：

質(zhì)量成本競(jìng)爭(zhēng)→風(fēng)格競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化品牌→個(gè)性化品牌簡(jiǎn)單渠道拓展→圍繞品牌定位的終端組合運(yùn)作簡(jiǎn)單的搶占終端→體驗(yàn)式終端營(yíng)造消費(fèi)需求的變化導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方式和關(guān)鍵成功要素發(fā)生變化類(lèi)別影響發(fā)展趨勢(shì)家紡行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的方式根本變化：價(jià)格年齡的傳統(tǒng)細(xì)分方式→以?xún)r(jià)值觀/生活方式的現(xiàn)代細(xì)分方式質(zhì)量大眾廉價(jià)消費(fèi)時(shí)尚平價(jià)價(jià)格個(gè)性化高低高核心競(jìng)爭(zhēng)力：時(shí)尚、快速、平價(jià)主要營(yíng)銷(xiāo)方式：倡導(dǎo)時(shí)尚生活方式——體驗(yàn)式終端戰(zhàn)略動(dòng)向：大力拓展一線二線，延伸三線城市核心競(jìng)爭(zhēng)力：品牌主要營(yíng)銷(xiāo)方式：打造品味生活方式個(gè)性化原創(chuàng)設(shè)計(jì)體驗(yàn)式終端戰(zhàn)略動(dòng)向：加大一線、二線城市的拓展核心競(jìng)爭(zhēng)力：質(zhì)量、價(jià)格主要營(yíng)銷(xiāo)方式：終端擴(kuò)張電視廣告戰(zhàn)略動(dòng)向：品牌升級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移：出口/三級(jí)及以下城市核心競(jìng)爭(zhēng)力：價(jià)格主要營(yíng)銷(xiāo)方式：大通路擴(kuò)張低價(jià)格戰(zhàn)略動(dòng)向：品牌升級(jí)通路自建企業(yè)聯(lián)合頂級(jí)奢侈加盟店單店盈利的成功因素分析

加盟店單店盈利的一級(jí)驅(qū)動(dòng)因子提高單店盈利的二級(jí)驅(qū)動(dòng)因子提高單店盈利對(duì)雙方能力的要求單店盈利增營(yíng)收降成本增加客流量提高成交率提高客單量品牌傳播的量與質(zhì)科學(xué)的店址選擇與評(píng)估奪目的終端形象個(gè)性化的店面布局吸引客流的促銷(xiāo)活動(dòng)店面購(gòu)物氛圍的布置有特色的產(chǎn)品組合適時(shí)的導(dǎo)購(gòu)技巧完善的售后保障個(gè)性化的服務(wù)商品組合促銷(xiāo)推廣團(tuán)購(gòu)的力量連帶銷(xiāo)售會(huì)員銷(xiāo)售對(duì)廠家的能力要求品牌系統(tǒng)運(yùn)作能力科學(xué)選址決策能力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃能力商品組合設(shè)計(jì)能力店面經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)能力方法技巧培訓(xùn)能力加盟商能力要求品牌形象維護(hù)能力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織能力店面布局執(zhí)行能力售后服務(wù)跟蹤能力廠商協(xié)作溝通能力目錄2011年國(guó)內(nèi)家紡終端市場(chǎng)分析構(gòu)建終端店鋪的贏利體系4——2類(lèi)人員的有效管理構(gòu)建終端店鋪的贏利體系3——商品的有效組合構(gòu)建終端店鋪的贏利體系2——導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧構(gòu)建終端店鋪的贏利體系1——店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略提升店鋪業(yè)績(jī)的第一個(gè)出發(fā)點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是爭(zhēng)奪顧客的手段。競(jìng)爭(zhēng)拉動(dòng)需求；最可怕的是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓顧客的需求發(fā)生在他們身上。構(gòu)建終端店鋪的贏利體系1——店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略為何要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)？一，不同類(lèi)型店鋪競(jìng)爭(zhēng)策略選擇1、受制于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，硬件軟件不相上下）

分析當(dāng)?shù)乩习傩盏南M(fèi)習(xí)慣（尤其是到自己門(mén)店消費(fèi)的）分析自己與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與相關(guān)因素通過(guò)宣傳，促銷(xiāo)，推廣引導(dǎo)消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)策略：直接競(jìng)爭(zhēng)與差異化競(jìng)爭(zhēng)

構(gòu)建終端店鋪的贏利體系1——店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略（1）分析當(dāng)?shù)乩习傩盏南M(fèi)習(xí)慣項(xiàng)目?jī)?nèi)容（選擇）購(gòu)物人群及背景25-35歲；30-40歲；40-50歲；家庭主婦；白領(lǐng)；結(jié)婚；搬家；送禮；日常換洗。消費(fèi)者習(xí)慣購(gòu)物商圈商場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)店超市消費(fèi)者所能接受的價(jià)格500元以下；500-1000元；1000-2000元；2000元以上。消費(fèi)者喜歡的件套印花；提花；淺底大花；灰底大花等消費(fèi)者喜歡的芯類(lèi)蠶絲被；羽絨被；羊毛被；化纖被。策略：把這部分消費(fèi)群體做深，做透。（2）分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品策略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列位置和推廣方式我（艾萊依）改善策略炮灰產(chǎn)品印花四件套268，298，368元。家居飾品多，如洗浴類(lèi)。陳列在門(mén)店主要位置有POP，折頁(yè)，海報(bào)等印花四件套288，308，328。人氣產(chǎn)品是否有降價(jià)空間？陳列的數(shù)量和宣傳方式是否更有氛圍核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品特織提花四件套，六件套門(mén)店主要床位陳列新品推廣手冊(cè)1款體驗(yàn)價(jià)位的產(chǎn)品時(shí)尚印花四件套門(mén)店主要床位陳列陳列暢銷(xiāo)產(chǎn)品1-2款體驗(yàn)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)芯類(lèi)產(chǎn)品各類(lèi)化纖被無(wú)特色產(chǎn)品各類(lèi)羽絨被系列加大羽絨系列被芯的推廣，適當(dāng)設(shè)置體驗(yàn)產(chǎn)品。走量產(chǎn)品主推磨毛系列無(wú)特色是否有？禮品團(tuán)購(gòu)是否有？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（關(guān)鍵成功點(diǎn)）主要劣勢(shì)我（艾萊依）關(guān)鍵成功點(diǎn)我（艾萊依）的弱勢(shì)改善策略經(jīng)營(yíng)方面顧客管理方面店鋪形象方面人員管理品牌推廣店鋪促銷(xiāo)等案例：1、顧客VIP管理好，主要靠這些顧客消費(fèi)；產(chǎn)品都是市場(chǎng)花型，沒(méi)有特色印花產(chǎn)品的特色性，羽絨被芯的優(yōu)勢(shì)基本無(wú)VIP管理加強(qiáng)VIP管理實(shí)施：建立VIP管理體制，馬上實(shí)施（3）經(jīng)營(yíng)方面的優(yōu)劣勢(shì)分析2、受制于自身硬件

沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品多，但要比他精沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品全，但要比他專(zhuān)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便宜，但要比他有賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店面大，但要比他有“品味”沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手位置好，但要比他會(huì)引導(dǎo)

構(gòu)建終端店鋪的贏利體系1——店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略渠道分類(lèi)終端類(lèi)型一類(lèi)商圈二類(lèi)商圈其他主要渠道商場(chǎng)專(zhuān)柜專(zhuān)賣(mài)店輔助渠道社區(qū)店組合店補(bǔ)充渠道郵購(gòu)網(wǎng)絡(luò)店輔艾萊依自身硬件如何選擇終端?唯一適合主要適合次主要適合一般適合不適合●商場(chǎng)專(zhuān)柜主導(dǎo)一類(lèi)商圈●專(zhuān)賣(mài)店主演二類(lèi)商圈●社區(qū)店、組合店多點(diǎn)開(kāi)花●郵購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)店鋪填補(bǔ)空缺3、受制于自身軟件

自己首先要改變，帶動(dòng)員工去改變向廠家學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)借用廠家資源記住終端管理的要點(diǎn)，逐點(diǎn)分析，逐點(diǎn)改善！

1、形象建設(shè)2、產(chǎn)品規(guī)劃3、產(chǎn)品陳列

4、推廣活動(dòng)5、員工素質(zhì)6、銷(xiāo)售技巧

7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

8、找準(zhǔn)方向9、勇于改變

構(gòu)建終端店鋪的贏利體系1——店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略二、不同時(shí)期不同門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)策略選擇新專(zhuān)賣(mài)店（競(jìng)爭(zhēng)集中）老專(zhuān)賣(mài)店（競(jìng)爭(zhēng)集中）新專(zhuān)柜（老商場(chǎng)）老專(zhuān)賣(mài)店（獨(dú)店）新專(zhuān)賣(mài)店（獨(dú)店）構(gòu)建終端店鋪的贏利體系1——店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略角色商圈定位商品組合定價(jià)策略新專(zhuān)賣(mài)店（競(jìng)爭(zhēng)集中）1、了解高端、中端還是低端商圈。2、關(guān)注主要銷(xiāo)量較好品牌的產(chǎn)品和價(jià)格。1、根據(jù)商圈來(lái)組合炮灰商品，走量和形象品。2、眾多品牌中做自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。高端商圈-高端價(jià)位為主（3000-5000為60%）中端商圈-中端價(jià)位為主（2000-3000為60%）低端商圈-低端價(jià)位為主（500-1500為60%）新專(zhuān)賣(mài)店（獨(dú)店）1、了解周邊消費(fèi)特點(diǎn)來(lái)定位。2、了解周邊品牌狀況來(lái)定位。根據(jù)商圈大的定位來(lái)進(jìn)行商品組合，可以多而全，后期進(jìn)行調(diào)整。同上新專(zhuān)柜（老商場(chǎng)）1、了解商場(chǎng)扣點(diǎn)及贏利性。2、了解主要競(jìng)爭(zhēng)品牌靠何種方式贏利。1、做自己的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)（如羽絨產(chǎn)品，時(shí)尚印花產(chǎn)品）2、與專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品2/3的區(qū)分?？紤]商場(chǎng)與專(zhuān)賣(mài)店的價(jià)格關(guān)系

商品競(jìng)爭(zhēng)策略1、投入期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略1、投入期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略角色

品牌推廣

總體策略新專(zhuān)賣(mài)店（競(jìng)爭(zhēng)集中）1、突出品牌特色（時(shí)尚風(fēng)格，突出艾萊依的羽絨系列，時(shí)尚印花系列）2、借勢(shì)推廣3、保密推廣4、多頻率多方式推廣1、僧多粥少，先求生存后求發(fā)展；（初次經(jīng)營(yíng)者考慮成本，注意資金鏈，確保3個(gè)月后贏利）2、學(xué)當(dāng)?shù)刈詈酶?jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)營(yíng)策略（店鋪陳列氛圍，人員管理，品牌推廣等）；3、精細(xì)管理；新專(zhuān)賣(mài)店（獨(dú)店）1、多頻率，多方式進(jìn)行推廣和傳播2、設(shè)法讓周邊2-3公里范圍內(nèi)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)在競(jìng)爭(zhēng)品牌聞?dòng)嵹s到前快速做好以下事情：1、1-2個(gè)月內(nèi)讓周邊2-3公里消費(fèi)者熟知品牌2、抓住老顧客3、精細(xì)管理新專(zhuān)柜（老商場(chǎng)）1、借商場(chǎng)力多方式推廣2、借場(chǎng)促銷(xiāo)推廣1、與商場(chǎng)關(guān)鍵人搞好關(guān)系2、利用商場(chǎng)多走團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品

品牌推廣及總體策略（1）店鋪陳列氛圍；（2）店鋪的產(chǎn)品組合；（3）店鋪的導(dǎo)購(gòu)形象和服務(wù)；（4）店鋪的廣告；（5）店鋪的推廣活動(dòng)；（6）產(chǎn)品的價(jià)位；（7）產(chǎn)品花型更新速度；（8）店鋪的管理；（9）顧客管理。

精細(xì)管理內(nèi)容管理經(jīng)營(yíng)模式內(nèi)容通常切入模式選擇建議以?xún)r(jià)格戰(zhàn)“挺進(jìn)”市場(chǎng)，通過(guò)炮灰產(chǎn)品的“狂轟濫炸”，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的導(dǎo)入。然后再實(shí)行“大部隊(duì)”產(chǎn)品的順利跟進(jìn)。（4）以促銷(xiāo)，推廣活動(dòng)為“誘餌”，來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，吸引更多的目標(biāo)受眾.（2）投入期的促銷(xiāo)推廣策略如長(zhǎng)時(shí)間不見(jiàn)贏利，可以采用此方式。實(shí)施“空中戰(zhàn)”，通過(guò)報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)等傳播媒體，大肆渲染和宣傳，實(shí)現(xiàn)終端拉動(dòng)和先期造勢(shì)，營(yíng)造“山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓”的新氣象.（1）推出新模式。比如通過(guò)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)操作、結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟體等新的運(yùn)作模式，進(jìn)一步拓開(kāi)市場(chǎng)新局面.（3）可適當(dāng)考慮，以幾款新產(chǎn)品或體驗(yàn)羽絨被芯等產(chǎn)品以新耳目（有贏利或品牌逐漸被接受的情況下）運(yùn)用低成本傳播手段進(jìn)行高空支援（經(jīng)營(yíng)者經(jīng)驗(yàn)豐富且競(jìng)品不集中）利用與當(dāng)?shù)亓闶奂瘓F(tuán)或連帶行業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式快速切入市場(chǎng)（最佳方式）1、投入期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

促銷(xiāo)推廣≠價(jià)格戰(zhàn)促銷(xiāo)推廣的四種方式

（1）人員推銷(xiāo)

（2）廣告

（3）銷(xiāo)售促進(jìn)（店鋪促銷(xiāo)活動(dòng)）

（4）公共關(guān)系春節(jié)店鋪促銷(xiāo)活動(dòng)元旦、圣誕活動(dòng)促銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)，禮品主題會(huì)員感恩主題春季新品上市推廣睡眠日主題活動(dòng)春季主題推廣新居布置推廣5.1節(jié)日促銷(xiāo)春節(jié)婚慶促銷(xiāo)兒童節(jié)日促銷(xiāo)反季促銷(xiāo)活動(dòng)“大學(xué)健康”主題活動(dòng)國(guó)慶婚慶促銷(xiāo)秋日主題活動(dòng)夏涼新品推廣秋季主題推廣中秋禮品促銷(xiāo)裝修旺季新居主題促銷(xiāo)每年每個(gè)月以不同的主題促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、吸引消費(fèi)者。多頻率，多方式的促銷(xiāo)推廣策略春季3、4月歷年銷(xiāo)售比較差的月份分析夏季8、9月秋季11月冬季1月左右節(jié)日之間的平常時(shí)間銷(xiāo)售比較差，春季3、4月份、夏季8、9月份及秋季11月份銷(xiāo)售尤其差附：關(guān)于促銷(xiāo)品的組合促銷(xiāo)品專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)的低價(jià)位促銷(xiāo)系列老款應(yīng)對(duì)雜牌和一些大牌的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和促銷(xiāo)應(yīng)對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)清倉(cāng)和吸引顧客一舉兩得艾萊依如何應(yīng)對(duì)？——巧妙的促銷(xiāo)組合，既不影響形象，又可以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，還可以促進(jìn)銷(xiāo)售以不變應(yīng)萬(wàn)變，這種方式可能會(huì)失去很多機(jī)會(huì)。選擇上述方式，如果拿某系列和專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)品去應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，這樣就可以起到既應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，又不會(huì)損害艾萊依形象的效果。由于促銷(xiāo)品和正常的產(chǎn)品有較大差距，真正要購(gòu)買(mǎi)好床品的顧客也不會(huì)因此而減少。炮灰產(chǎn)品三大促銷(xiāo)利器2、成長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略和促銷(xiāo)推廣（處于非贏利狀態(tài)）角色店鋪狀況主要原因分析品牌推廣策略總體策略專(zhuān)賣(mài)店（競(jìng)爭(zhēng)集中）1、微利2、無(wú)利3、虧損1、不善經(jīng)營(yíng)；2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)；1、求生存，做大型促銷(xiāo)活動(dòng)；（2-3個(gè)月，公司策劃）2、整合資源推廣（找可用資源）1、跟隨策略，學(xué)當(dāng)?shù)刈詈酶?jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)營(yíng)策略（店鋪陳列氛圍，人員管理，品牌推廣等）；2、長(zhǎng)期不贏利是否考慮換位置經(jīng)營(yíng)。專(zhuān)柜1、商場(chǎng)人脈關(guān)系2、產(chǎn)品與竟品比是否有優(yōu)勢(shì)3、品牌的形象4、導(dǎo)購(gòu)技巧1、策劃好商場(chǎng)要做的每次促銷(xiāo)活動(dòng)。2、品牌外在形象上絕對(duì)不亞于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1、處理好人脈關(guān)系2、熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，調(diào)整好自己產(chǎn)品3、換優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員。專(zhuān)賣(mài)店（獨(dú)店）1、微利2、無(wú)利3、虧損1、不善經(jīng)營(yíng)；2、推廣宣傳太少；3、產(chǎn)品組合不適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)。1、必須要做大型的促銷(xiāo)活動(dòng)（3-4個(gè)月做一次，周年慶，換季清倉(cāng)等）；2、整合資源推廣（找可用資源）1、跟隨策略，學(xué)當(dāng)?shù)刈詈酶?jìng)爭(zhēng)品牌經(jīng)營(yíng)策略（店鋪陳列氛圍，人員管理，品牌推廣等）；2、找出3-4個(gè)月的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，總結(jié)。（滯銷(xiāo)產(chǎn)品降價(jià)后還滯銷(xiāo)可能是產(chǎn)品問(wèn)題）2、成長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略和促銷(xiāo)推廣（處于贏利狀態(tài)）角色店鋪狀況贏利分析品牌推廣策略總體策略專(zhuān)賣(mài)店（競(jìng)爭(zhēng)集中）贏利1、管理好？2、產(chǎn)品好？3、無(wú)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？4、品牌推廣效果好？（問(wèn)卷調(diào)研或者口頭調(diào)研）1、定期策劃品牌的有效傳播及推廣；（品牌宣傳傳播提高品牌附加值；產(chǎn)品品類(lèi)的推廣）2、整合推廣，借力推廣。1、繼續(xù)拉升業(yè)績(jī)；（定指標(biāo)）2、維護(hù)老顧客；3、提升品牌與竟品的區(qū)隔。專(zhuān)柜1、通過(guò)強(qiáng)勢(shì)品類(lèi)突出品牌特色，與竟品進(jìn)行區(qū)隔。2、定期策劃品牌的有效傳播及推廣；（走秀活動(dòng)，公益）1、凸顯品牌品類(lèi)的優(yōu)勢(shì)；2、凸顯品牌形象特色；3、培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)。專(zhuān)賣(mài)店（獨(dú)店）贏利1、維護(hù)3公里范圍內(nèi)的消費(fèi)者；（調(diào)研社區(qū)人群）2、定期策劃品牌的有效傳播及推廣；（社區(qū)推廣，投遞）3、維護(hù)老顧客。1、抬高競(jìng)爭(zhēng)壁壘，防止竟品進(jìn)入；2、適當(dāng)在同一條街開(kāi)二店。如何來(lái)做品牌有效傳播與推廣？

電視報(bào)紙雜志戶(hù)外廣告直接郵寄互聯(lián)網(wǎng)：

（1）廣告媒體的傳播與推廣高附加值的產(chǎn)品主要靠品牌的影響力公共關(guān)系對(duì)象政府機(jī)構(gòu)民眾媒體員工社會(huì)團(tuán)體股東

（2）公共關(guān)系的傳播與推廣l

搞好與新聞界關(guān)系

爭(zhēng)取獲得有利于企業(yè)的宣傳報(bào)道，吸引公眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品與企業(yè)本身的注意。l

開(kāi)展產(chǎn)品宣傳宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)，地方上的新品發(fā)布會(huì)，走秀。l

進(jìn)行企業(yè)內(nèi)外部的溝通讓公眾了解企業(yè)；讓員工理解企業(yè)使命，相互協(xié)調(diào)。l

搞好與政府的關(guān)系讓政府官員了解企業(yè)行為，贏得支持，減少不利限制。l

提供咨詢(xún)

向管理人員提供公關(guān)意見(jiàn)，及企業(yè)地位、形象等方面的建議。公關(guān)主要開(kāi)展如下一些活動(dòng)：

l

公開(kāi)出版有關(guān)文字材料企業(yè)可以通過(guò)諸如年報(bào)、小冊(cè)子、視聽(tīng)材料、文章、企業(yè)報(bào)紙與雜志等等來(lái)觸及與影響目標(biāo)市場(chǎng)，幫助了解企業(yè)狀況和產(chǎn)品，樹(shù)立企業(yè)形象，提高企業(yè)美譽(yù)度。l

利用事件企業(yè)可以通過(guò)某些事件來(lái)吸引市場(chǎng)注意力，集中到企業(yè)新產(chǎn)品或其它企業(yè)活動(dòng)上，如新聞發(fā)布會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、競(jìng)猜與有獎(jiǎng)?wù)鞔?、企業(yè)慶典、贊助活動(dòng)或文藝演出、邀請(qǐng)消費(fèi)者參觀企業(yè)等等。l

制造新聞

這是公關(guān)的主要工作之一。為產(chǎn)生新聞，需要一定的技能去形成新聞故事的概念創(chuàng)意，研究它并寫(xiě)成具有吸引力的報(bào)導(dǎo)。企業(yè)公關(guān)部還需要與媒體搞好關(guān)系，與主編與記者建立友誼，這也是公關(guān)技能的一個(gè)方面。公關(guān)主要開(kāi)展如下一些活動(dòng)：l

參與公益事業(yè) 企業(yè)可以積極參與和資助公益事業(yè)，幫助失學(xué)少年，關(guān)心殘疾人員，等等，從而建立與改進(jìn)企業(yè)的美譽(yù)度。l

關(guān)心社會(huì)熱點(diǎn)

企業(yè)可以積極參加熱點(diǎn)問(wèn)題的討論，關(guān)心社會(huì)焦點(diǎn)，通過(guò)企業(yè)主管或發(fā)言人的演講讓公眾了解企業(yè)的態(tài)度與立場(chǎng)，以及企業(yè)已經(jīng)或?qū)⒁扇〉男袨?。如環(huán)境保護(hù)問(wèn)題、城市交通、市政建設(shè)等等。公關(guān)主要開(kāi)展如下一些活動(dòng)：3、成功期的競(jìng)爭(zhēng)策略及促銷(xiāo)推廣角色店鋪狀況

品牌推廣

總體策略老專(zhuān)賣(mài)店（競(jìng)爭(zhēng)集中）1、處于贏利；2、隨著品牌的沉淀，管理比較輕松；3、競(jìng)爭(zhēng)品牌越來(lái)越多。1、盡量擴(kuò)大店鋪，走大店經(jīng)營(yíng)；2、主抓VIP客戶(hù)，建立忠誠(chéng)體系；3、多對(duì)VIP客戶(hù)做推廣；4、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)提升品牌的美譽(yù)度；5、品牌立體式傳播。1、關(guān)注主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，學(xué)習(xí)他，超越他；2、走大店經(jīng)營(yíng)模式；3、走多店經(jīng)營(yíng)模式。老專(zhuān)賣(mài)店（獨(dú)店）1、周邊社區(qū)多做推廣，建立品牌的偏好；2、多做新品的推廣；3、多對(duì)VIP客戶(hù)做推廣；4、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)提升品牌的美譽(yù)度；5、品牌立體式傳播。1、擴(kuò)大店鋪，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘；2、走多店經(jīng)營(yíng)模式。角色商圈定位商品組合定價(jià)策略老專(zhuān)賣(mài)店（競(jìng)爭(zhēng)集中）1、已形成自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品2、主推利潤(rùn)產(chǎn)品，形象產(chǎn)品3、善于組合商品1、定價(jià)策略逐漸由低到高；2、鎖定部分目標(biāo)群。老專(zhuān)賣(mài)店（獨(dú)店）關(guān)注周邊消費(fèi)居民和社區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)1、品類(lèi)多而全2、根據(jù)居民特點(diǎn)組合商品逐漸由低到高成功期的商品組合策略3、成功期的競(jìng)爭(zhēng)策略及促銷(xiāo)推廣4、品牌促銷(xiāo)推廣活動(dòng)不成功的主要原因（1）不夠重視，時(shí)間倉(cāng)促，策劃方案不周全；（見(jiàn)案例）（2）商品預(yù)估不足，結(jié)構(gòu)不合理；（3）賣(mài)場(chǎng)氛圍單薄；（4）宣傳不到位。首批訂貨量是指活動(dòng)開(kāi)始前的促銷(xiāo)要貨。安全庫(kù)存=（平均每天銷(xiāo)量/加價(jià)率）*訂購(gòu)前置時(shí)間*系數(shù)（1.5～1.0）促銷(xiāo)曲線（前三天銷(xiāo)量=1/2總銷(xiāo)量）商品預(yù)估不足，商品結(jié)構(gòu)不合理首批訂貨量首批訂貨—舉例1總銷(xiāo)售額第一天第二天第三天首批運(yùn)輸周期50萬(wàn)10萬(wàn)8萬(wàn)7萬(wàn)30萬(wàn)3天平均銷(xiāo)售為：（10+8+7）/3加價(jià)率：1.25首批為：(（10+8+7）/3/1.25)*3*1.5=30萬(wàn)結(jié)構(gòu)合理的主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品：推動(dòng)銷(xiāo)售額的主要產(chǎn)品！它須要符合以下要求:公司主推或店鋪主推當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售好價(jià)格中上等與季節(jié)相配

注意：人氣產(chǎn)品價(jià)格不要超過(guò)5元商品預(yù)估不足，結(jié)構(gòu)不合理目錄2011年國(guó)內(nèi)家紡終端市場(chǎng)分析構(gòu)建終端店鋪贏利體系4——2類(lèi)人員的有效管理構(gòu)建終端店鋪的贏利體系3——商品的有效組合構(gòu)建終端店鋪的贏利體系2——導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧構(gòu)建終端店鋪的贏利體系1——店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略1、終端門(mén)店是業(yè)績(jī)的發(fā)源地終端店鋪是決戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)3—5分鐘內(nèi)抓住顧客廣告是拉式、門(mén)店銷(xiāo)售是推式讓客戶(hù)喜歡來(lái)店鋪（熱情）專(zhuān)業(yè)技能要靠訓(xùn)練地址：東四環(huán)南路1號(hào)一、終端門(mén)店的重要性2、文明與文化的對(duì)比終端硬件差異不大裝修、形象終端軟件才是最大的特色一、終端門(mén)店的重要性3、客戶(hù)至上的真實(shí)體現(xiàn)終端門(mén)店是客戶(hù)對(duì)企業(yè)的第一印象消費(fèi)者感到的不只是宣傳，而是他們感受到的事實(shí)客戶(hù)多元化的選擇和顧客意識(shí)的抬頭解決問(wèn)題而不是制造問(wèn)題一、終端門(mén)店的重要性唯天下之至誠(chéng)能勝天下之至偽唯天下之至拙能勝天下之至巧

---曾國(guó)藩二、如何提升導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧心態(tài)—行為—習(xí)慣—客戶(hù)感受抱怨=不會(huì)有機(jī)會(huì)積極，熱情行動(dòng)力強(qiáng)要命的打工仔心態(tài)，永遠(yuǎn)不會(huì)成長(zhǎng)先付出才會(huì)有收獲機(jī)會(huì)只會(huì)留給有準(zhǔn)備的人！1、提高導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)力2、提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售力?等待時(shí)機(jī)

熟練基本知識(shí)銷(xiāo)售自己豹子的觀察力做好準(zhǔn)備工作時(shí)間學(xué)習(xí)內(nèi)容抽檢內(nèi)容備注第一周（1-7日）觀察進(jìn)店顧客（表格登記各種類(lèi)型）抽檢1-2天你登記的顧客類(lèi)型老板抽檢第二周（8-15日）記錄4-5種類(lèi)型顧客你和她談話她的特點(diǎn)請(qǐng)你講述2-3名你對(duì)某類(lèi)型顧客的描述某經(jīng)理抽查第三周（16-23日）記錄你成交顧客的特點(diǎn)總結(jié)你成功結(jié)交顧客的經(jīng)驗(yàn)第四周（24-30日）總結(jié)你本月所接待顧客各種類(lèi)型及成功經(jīng)驗(yàn)共同學(xué)習(xí)案例：各種不同類(lèi)型顧客的應(yīng)對(duì)要領(lǐng)類(lèi)型應(yīng)對(duì)重點(diǎn)要領(lǐng)急躁型（容易發(fā)怒的顧客）要注意慎重的用語(yǔ)與待客態(tài)度；待客動(dòng)作要敏捷，不要讓顧客等待太久悠閑型（慎重選擇的顧客）要慎重地聽(tīng)，有自信地向他推薦；不要焦急或強(qiáng)制顧客，讓顧客有充分思考的時(shí)間。沉默型（不表意見(jiàn)的顧客）要注意觀察顧客的表情動(dòng)作；以具體的方式詢(xún)問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)顧客。內(nèi)向型（性格軟弱的顧客）以冷靜沉著的態(tài)度接近；配合顧客反映的步驟，使其具有信心饒舌型（喜歡說(shuō)話的顧客）不要打斷顧客的話題，要能忍耐的聽(tīng)嘲弄型（喜歡諷刺的顧客）要以穩(wěn)重的心情來(lái)接待應(yīng)對(duì)；以“您真會(huì)開(kāi)玩笑”來(lái)帶過(guò)其諷刺猜疑型（有疑心病的顧客）具體寓意詢(xún)問(wèn)，把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn)；確實(shí)的說(shuō)明理由與根據(jù)，在說(shuō)明過(guò)程要具有信心并表現(xiàn)出誠(chéng)意優(yōu)柔寡斷型（缺乏判斷力）針對(duì)銷(xiāo)售上的重點(diǎn)，讓顧客能夠做比較；運(yùn)用“我想這個(gè)比較好”，而做適當(dāng)?shù)慕ㄗh好勝型（不肯服輸?shù)念櫩停┳鹬仡櫩偷男那榕c意見(jiàn)，進(jìn)而向他做推薦；若顧客有何要求，說(shuō)明要具有信心理論型（注重理論的顧客）條理井然的加以說(shuō)明，說(shuō)明時(shí)要能簡(jiǎn)潔明確，而且要具有根據(jù)；對(duì)于相關(guān)的商品知識(shí)要充分說(shuō)明博識(shí)型（知識(shí)豐富的顧客）“您懂得好詳細(xì)”之類(lèi)的話加以贊美；發(fā)覺(jué)顧客的喜好并推薦商品權(quán)威型（儀態(tài)傲慢的顧客）在應(yīng)對(duì)態(tài)度與言語(yǔ)上要特別慎重；一面贊美其攜帶物品，一面適時(shí)進(jìn)行商談?開(kāi)場(chǎng)技巧拉近距離（贊美，找到共同話題）

設(shè)計(jì)好產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)合適的肢體語(yǔ)言（練習(xí)表情）?商品解說(shuō)

專(zhuān)業(yè)知識(shí)、肢體語(yǔ)言的運(yùn)用顧客的參與尋求有力的證據(jù)2、提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售力關(guān)鍵點(diǎn)：認(rèn)同你，讓她放松關(guān)鍵點(diǎn)：有一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓顧客參與切記：間接拒絕顧客的需求開(kāi)場(chǎng)技巧技巧一：新的產(chǎn)品技巧二：專(zhuān)案和策劃技巧三：唯一性技巧四：重要誘因技巧五：制造熱銷(xiāo)的氣氛技巧六：每一段話退出，問(wèn)一個(gè)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)技巧運(yùn)行的原則不連續(xù)發(fā)問(wèn)，連續(xù)三個(gè)問(wèn)題以上就像身家調(diào)查；先詢(xún)問(wèn)容易回答的問(wèn)題讓客戶(hù)有壓力；可用贊美打破僵局商品的說(shuō)明與客戶(hù)回答有關(guān)從問(wèn)題中去整理客戶(hù)的需求；依照回答繼續(xù)發(fā)問(wèn)；不要答非所問(wèn)將預(yù)算留在最后的時(shí)間；別太早進(jìn)入價(jià)格談判；價(jià)格是跟著服務(wù)跑促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的詢(xún)問(wèn)方式詢(xún)問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的事關(guān)鍵點(diǎn)：觀察顧客的表情，表情不對(duì)時(shí)，一定要示弱?反對(duì)問(wèn)題處理處理問(wèn)題的堅(jiān)強(qiáng)意志力技巧要靠反復(fù)的訓(xùn)練

化反對(duì)問(wèn)題為商機(jī)

?價(jià)格異議處理

最基本的一線技能

辨別價(jià)格異議的真相2、提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售力關(guān)鍵點(diǎn)：難不倒！制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議忽略第一次異議孤立異議對(duì)異議有同感，但不同情處理異議的一般原則關(guān)鍵點(diǎn)：永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯顧客：我不想要了，因?yàn)樘F。（拒絕了）導(dǎo)購(gòu)：大姐，我們這個(gè)產(chǎn)品之所以要這個(gè)價(jià)，因?yàn)?。。。不好意思，我想知道您想要多少價(jià)位的產(chǎn)品？或者說(shuō)您是和什么比較覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品貴呢？（將拒絕轉(zhuǎn)為異議）不要插話，忽略輕微異議表示同感或稱(chēng)贊澄清拒絕的真相孤立異議戰(zhàn)勝異議確認(rèn)問(wèn)題已經(jīng)解決步驟案例顧客：你們的這個(gè)產(chǎn)品有點(diǎn)花；導(dǎo)購(gòu)：是嗎？或沉默（認(rèn)同，忽略異議）。導(dǎo)購(gòu)：大姐，您還是很有審美眼光的。（稱(chēng)贊）導(dǎo)購(gòu)：大姐，您是和什么比較覺(jué)得有點(diǎn)有點(diǎn)花呢？（找到真相）顧客：我的感覺(jué)。導(dǎo)購(gòu)：您講得對(duì)，單獨(dú)看是有一點(diǎn)點(diǎn)。除您認(rèn)為有點(diǎn)花以外，您都比較滿(mǎn)意吧。（孤立異議）實(shí)際剛才根據(jù)您給我介紹您家的裝修風(fēng)格，應(yīng)該是比較適合您家的氛圍。您要是覺(jué)得不放心，這套產(chǎn)品您可以先買(mǎi)回去試鋪或者我們給您試鋪，如果不合適您就拿回來(lái)就可以了，沒(méi)關(guān)系的（戰(zhàn)勝異議）。顧客：好的。（問(wèn)題解決）太貴了！理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買(mǎi)到更便宜的。對(duì)策：說(shuō)明您的眼光好呀，一眼就看中了我們這套產(chǎn)品?。ㄙ澝溃┪覀冞@套產(chǎn)品特別暢銷(xiāo)（證明她眼光，同時(shí)有人墊底），買(mǎi)一套自己喜歡的產(chǎn)品能讓自己和家人賞心悅目，比什么都重要，您說(shuō)呢？（忽略異議，轉(zhuǎn)移思維，間接比較貴的話題）（對(duì)象：其實(shí)不在乎價(jià)格，只是想得到一個(gè)平衡）常見(jiàn)異議處理我想考慮一下?。杩诶斫猓何胰绾尾拍苊撋?？我想剎車(chē)，我沒(méi)想到會(huì)陷得這么深。對(duì)策：沒(méi)關(guān)系，在您決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，主要考慮哪些因素呢？常見(jiàn)異議處理你們的產(chǎn)品怎么比XX品牌還貴？理解：你們的品牌不應(yīng)該賣(mài)這么貴，我要去買(mǎi)他們的產(chǎn)品了。對(duì)策：您問(wèn)這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好。（肯定她）我們的品牌在售后服務(wù)，產(chǎn)品質(zhì)量上一點(diǎn)都不比其他品牌差，在這這些方面耗費(fèi)的成本也比其他品牌多。（忽略異議，比較，拿品牌最優(yōu)勢(shì)點(diǎn)說(shuō)話）您來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品一定會(huì)綜合考慮這些內(nèi)容，對(duì)嗎？常見(jiàn)異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過(guò)，買(mǎi)東西不僅要看是誰(shuí)賣(mài)給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷(xiāo)售）常見(jiàn)異議處理我不喜歡它，我什么也不想買(mǎi)。理解：我不想買(mǎi)，我不想被說(shuō)服。對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿(mǎn)意嗎？（關(guān)注問(wèn)題）常見(jiàn)異議處理?促成技巧跳越解說(shuō)員的身份

練習(xí)的來(lái)的技能，不要被動(dòng)的靠開(kāi)竅

?收受貨款完美的開(kāi)始，完美的結(jié)束

跌倒在最后階段

銷(xiāo)售還沒(méi)結(jié)束，變量仍有可能能發(fā)生

完美送客

2、提高導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售力關(guān)鍵點(diǎn)：盡量別給對(duì)方猶豫的機(jī)會(huì)！非此即彼成交法注意：只給兩種選擇方法：你想要紅色的，還是藍(lán)色的。促成技巧退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價(jià)格賣(mài)給你那種產(chǎn)品，你是不是可以賣(mài)4個(gè)而不是2個(gè)？（退一步同時(shí)加個(gè)要求）促成技巧恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這套產(chǎn)品只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買(mǎi)走了一套，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來(lái)買(mǎi)它，但那時(shí)已經(jīng)沒(méi)有了。買(mǎi)不到自己心儀的產(chǎn)品那多難受呀。促成技巧比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有四件套和六件套兩種產(chǎn)品。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過(guò)既然價(jià)格相同，我建議您買(mǎi)這六件套比較合算，您同意嗎？促成技巧ABC成交法注意：沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。方法：A：沒(méi)有什么問(wèn)題了吧吧？沒(méi)有了。B：用我給您包起來(lái)了。C：服務(wù)員，打包。促成技巧“我想考慮一下”成交法注意：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。方法：這么說(shuō)，你顯然是對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是什么？是錢(qián)的問(wèn)題，對(duì)嗎（從借口找到異議）？拋開(kāi)錢(qián)的問(wèn)題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）促成技巧上司同意成交法注意：客戶(hù)對(duì)這件產(chǎn)品必須有渴望。方法：我敢肯定我的經(jīng)理不會(huì)同意，不過(guò)，要是我能為你爭(zhēng)取到，你是不是就能買(mǎi)？我說(shuō)過(guò)，我不敢肯定這樣做合適，不過(guò)，我豁出去了，你等一下，我去試試。促成技巧微不足道成交法注意：化整為零；客戶(hù)必須真有興趣。方法：1000元錢(qián)，你家三口人用，每人每天不到一塊錢(qián)。這和喝一袋牛奶差不多。促成技巧銳角成交法注意：直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)；如果我能……你能……？方法：客戶(hù)：有沒(méi)有紅色的？專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售員：如果我能找到紅色的，你是不是肯定能買(mǎi)？促成技巧播種成交法注意：一開(kāi)始就將建議植入客戶(hù)的腦子里。方法：開(kāi)始：最理想的家紡應(yīng)該是與您家居匹配，您同意嗎？結(jié)束：還記得您說(shuō)過(guò)家紡與家居匹配帶來(lái)的舒適感覺(jué)嗎？這套床品就能保證您做到這一點(diǎn)，怎么樣？促成技巧道歉成交法注意：最后的機(jī)會(huì)。方法：我知道您不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。你知道，我認(rèn)為沒(méi)有任何人比您更適合這件產(chǎn)品了。您能最后告訴我，妨礙您購(gòu)買(mǎi)的真正原因到底是什么，避免我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？促成技巧目錄2011年國(guó)內(nèi)家紡終端市場(chǎng)分析構(gòu)建終端店鋪的贏利體系4——2類(lèi)人員的有效管理構(gòu)建終端店鋪的贏利體系3——終端商品的有效組合構(gòu)建終端店鋪的贏利體系2——導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧構(gòu)建終端店鋪的贏利體系1——店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略消費(fèi)者是以品類(lèi)來(lái)思考，以品牌來(lái)表達(dá)。消費(fèi)者其實(shí)關(guān)心的是產(chǎn)品品類(lèi)，而不是品牌。----艾.里斯商品組合的重要性終端商品的有效組合終端商品組合商品的價(jià)格組合輔助商品的管理市場(chǎng)的打造，不論是銷(xiāo)量目標(biāo)，還是利潤(rùn)目標(biāo)，最終都要落實(shí)到產(chǎn)品上，即應(yīng)該由哪些產(chǎn)品組合來(lái)完成。產(chǎn)品確定了，一切市場(chǎng)行為才有根基。終端商品組合終端商品的一般組合根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)進(jìn)行的商品組合根據(jù)消費(fèi)群體來(lái)進(jìn)行終端商品組合商品的一般組合商品定性商品比例商品定位●即產(chǎn)品以哪個(gè)檔次和形象出現(xiàn)，是以高檔產(chǎn)品切入，還是以低檔產(chǎn)品“沖鋒”●分為：形象產(chǎn)品走量產(chǎn)品炮灰產(chǎn)品●即形象產(chǎn)品、走量產(chǎn)品和炮灰產(chǎn)品的占比。（成熟品牌一般為3：5：2）市場(chǎng)打造前期，根據(jù)市場(chǎng)不同，要有不同的產(chǎn)品系列組合，其比例應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況確定商品的一般組合角色商圈定位商品組合新專(zhuān)賣(mài)店（競(jìng)爭(zhēng)集中）1、了解高端、中端還是低端商圈。2、關(guān)注主要銷(xiāo)量較好品牌的產(chǎn)品和價(jià)格。1、根據(jù)商圈來(lái)組合形象商品、走量和炮灰品。例：（2：4：3）2、眾多品牌中做自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。（專(zhuān)區(qū)陳列，宣傳造勢(shì)，導(dǎo)購(gòu)主推）3、根據(jù)顧客和銷(xiāo)售額進(jìn)行調(diào)整新專(zhuān)柜（老商場(chǎng)）1、了解商場(chǎng)扣點(diǎn)及贏利性。2、了解主要競(jìng)爭(zhēng)品牌靠何種方式贏利。1、做自己的優(yōu)勢(shì)品類(lèi)（如羽絨產(chǎn)品，時(shí)尚印花產(chǎn)品）2、與專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品2/3的區(qū)分。3、搞好與商場(chǎng)的人際關(guān)系（與商品無(wú)關(guān)）新專(zhuān)賣(mài)店（獨(dú)店）1、關(guān)注周邊消費(fèi)居民和社區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)2、關(guān)注周邊店鋪特點(diǎn)1、剛切入市場(chǎng)（2-3個(gè)月內(nèi)）品類(lèi)多而全2、根據(jù)周邊店鋪特點(diǎn)來(lái)定形象商品、走量和炮灰品。3、根據(jù)居民特點(diǎn)組合商品4、3個(gè)月后調(diào)整商品老專(zhuān)賣(mài)店（競(jìng)爭(zhēng)集中）1、已形成自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品2、主推利潤(rùn)商品（3：5：2）3、贏利后擴(kuò)大店鋪根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行商品組合根據(jù)消費(fèi)群體進(jìn)行的商品組合銷(xiāo)售商品組合產(chǎn)品價(jià)格檔次的選擇產(chǎn)品風(fēng)格的選擇產(chǎn)品進(jìn)入店鋪的日程表系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)各款產(chǎn)品的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)(款式,風(fēng)格、顏色)可預(yù)見(jiàn)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的歷史記錄顧客類(lèi)型光顧頻率購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣地址：東四環(huán)南路1號(hào)商品價(jià)格組合商品價(jià)格的合理搭配如何應(yīng)對(duì)商圈竟品價(jià)格行為好而不貴——“商品價(jià)格合理搭配”

我們通常將店內(nèi)商品根據(jù)不同的消費(fèi)需求分成不同的價(jià)格帶，每?jī)r(jià)格帶內(nèi)又細(xì)分為不同的價(jià)格線，給消費(fèi)者“好而不貴”的感覺(jué)。低價(jià)格帶：50－400元（炮灰商品）價(jià)格線：68元198元298元398元對(duì)策設(shè)此價(jià)格帶的目的是為吸引人氣，體驗(yàn)產(chǎn)品，處理積壓，回流資金。比如：此價(jià)格帶平均帶來(lái)店鋪毛利為5-10%，純利為（-5）-3%。陳列方式：堆頭+海報(bào)+價(jià)格牌備注：商場(chǎng)的低價(jià)格帶需要進(jìn)行調(diào)整。

商品價(jià)格合理搭配中價(jià)格帶：400－2500元（走量品）價(jià)格線：498元569元678元。。。對(duì)策：（1）通常，中價(jià)格帶的產(chǎn)品最好銷(xiāo)，我們也把該區(qū)域稱(chēng)為“暢銷(xiāo)區(qū)”，為了進(jìn)一步增加產(chǎn)量，我們有必要對(duì)它們進(jìn)行增值服務(wù)。（2）這類(lèi)價(jià)格帶產(chǎn)品需要增密，產(chǎn)品品類(lèi)要多。（3）這類(lèi)產(chǎn)品的利潤(rùn)適中，量也不錯(cuò)，可以成為沖擊竟?fàn)帉?duì)手的核心力量。

商品價(jià)格合理搭配比如：此價(jià)格帶平均帶來(lái)店鋪毛利為30-40%，純利為8-15%。陳列方式：氛圍陳列+海報(bào)+價(jià)格牌價(jià)格帶的構(gòu)成印花類(lèi)1提花類(lèi)枕芯提花1高價(jià)格帶商品中價(jià)格帶商品印花四件套枕芯被芯毛巾低價(jià)格帶商品婚慶被芯1印花類(lèi)2被芯2提花2被芯1被芯2高價(jià)格帶：2500元以上（形象產(chǎn)品）

價(jià)格線：2500元2680元3768元。。。

對(duì)策：在高價(jià)格區(qū)設(shè)立相應(yīng)的主題區(qū)域，如：精品區(qū)、時(shí)尚區(qū)、新品區(qū)等，把顧客吸引住，并使他們把這種感覺(jué)轉(zhuǎn)嫁波及到“暢銷(xiāo)區(qū)”。它們是“鎮(zhèn)店之寶”，也是高利潤(rùn)來(lái)源。商品價(jià)格合理搭配比如：此價(jià)格帶平均帶來(lái)店鋪毛利為60-100%，純利為40-60%。陳列方式：氛圍陳列+情景陳列+價(jià)格牌陳列方式：氛圍陳列+情景陳列+價(jià)格牌如何應(yīng)對(duì)商圈竟品竟價(jià)行為（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的竟價(jià)行為，以求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相匹配的價(jià)格。

該價(jià)格預(yù)算方法潛含的論點(diǎn)是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的竟價(jià)預(yù)算在本行業(yè)中是合理的，代表著集體的智慧。

采用這種預(yù)算的企業(yè)常為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的追隨者，被模仿的競(jìng)爭(zhēng)者為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的領(lǐng)導(dǎo)者。

另外，當(dāng)市場(chǎng)為寡頭壟斷時(shí)，其中的一個(gè)寡頭挑起促銷(xiāo)戰(zhàn)（廣告戰(zhàn)、人員推銷(xiāo)戰(zhàn)）、價(jià)格戰(zhàn)，其他的寡頭為了維持原有的市場(chǎng)份額也常會(huì)隨之開(kāi)展與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相對(duì)等的促銷(xiāo)戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，盡管最后是一個(gè)兩敗俱傷的結(jié)果。關(guān)于這一點(diǎn)，“囚犯的困惑”的博弈可以給以一定的說(shuō)明?！扒舴傅睦Щ蟆币倚⊥导仔⊥担妆慌行虝r(shí)間、乙被判刑時(shí)間）不坦白(6年、釋放）坦白不坦白（釋放、6年）坦白坦白坦白（3年、3年）（1年、1年）不坦白不坦白不坦白不坦白坦白坦白（3年、3年）（釋放、6年）(6年、釋放）（1年、1年）乙小偷甲小偷（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法（2）假途伐虢法其意在于先利用甲做跳板，去消滅乙，達(dá)到目的后，回過(guò)頭來(lái)連甲一起消滅。B四件套358元A四件套C四件套398元398元300元我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手498元花型，款式都差不多，價(jià)格相同VS398元輔助商品的管理輔助商品的內(nèi)容輔助商品的意義第一輔助品—床上相關(guān)1、抱枕、靠墊2、毛毯、休閑毯3、毛巾被4、單品（床單、被套、床笠、枕套）5、夏季的涼席、蚊帳等6、裝飾布藝第三輔助品——臥室裝飾飾品第二輔助品——睡眠相關(guān)睡衣家居服臥室用的軟椅子衛(wèi)生間紡織品床品收納袋毛絨玩具墻上掛件第四輔助品——主題營(yíng)造裝飾品竹炭除味等用品臥室香薰用品壁畫(huà)……（建議參考宜家）輔助商品的內(nèi)容圍繞“睡眠生活品”這個(gè)品牌的大品類(lèi)定位去開(kāi)發(fā)，不要偏離這個(gè)主題。床品（2）輔助商品的意義有了這些輔助品的搭配，艾萊依的終端就可能真正上升為一種為目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)造生活方式的店，艾萊依就可以逐漸從賣(mài)產(chǎn)品上升為賣(mài)生活方式。豐富產(chǎn)品線活化產(chǎn)品活化終端價(jià)格效應(yīng)配合促銷(xiāo)輔助品通常相對(duì)大件的床品價(jià)格比較低，會(huì)給客戶(hù)艾萊依也有低價(jià)產(chǎn)品的感覺(jué)，豐富產(chǎn)品線，彌補(bǔ)床品的一些銷(xiāo)售空擋。床品特別是上千元的床品目前還屬于大件消費(fèi)品，一般消費(fèi)者一年最多采購(gòu)兩三次，因此一般的床品終端客戶(hù)光顧次數(shù)比較少。而一些附屬的小件家用紡織品則不同，一年四季每月每天都會(huì)有需求的時(shí)機(jī)。一些特殊的飾品既可以作為道具，又可以作為促銷(xiāo)用品，還可以定價(jià)出售。吸引顧客有了這些附屬品就可以吸引客戶(hù)經(jīng)常光顧艾萊依的終端，這樣主導(dǎo)品銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)就會(huì)比較多。而一些具有設(shè)計(jì)感的小玩意，更是會(huì)吸引一些客戶(hù)經(jīng)常光顧。輔助品如果做得好，會(huì)和主導(dǎo)品相映成趣，起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，從而活化了主導(dǎo)品，追求精致生活的中產(chǎn)階級(jí)往往比較注重這種小的細(xì)節(jié)。豐富產(chǎn)品線吸引顧客活化產(chǎn)品豐富產(chǎn)品線吸引顧客活化終端活化產(chǎn)品豐富產(chǎn)品線吸引顧客價(jià)格效應(yīng)活化終端活化產(chǎn)品豐富產(chǎn)品線吸引顧客目錄2011年國(guó)內(nèi)家紡終端市場(chǎng)分析構(gòu)建終端店鋪贏利體系4——2類(lèi)人員的有效管理構(gòu)建終端店鋪的贏利體系3——終端商品的有效組合構(gòu)建終端店鋪的贏利體系2——導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧構(gòu)建終端店鋪的贏利體系1——店鋪的競(jìng)爭(zhēng)策略1、服務(wù)的重要性

顧客滿(mǎn)意度如果有了5%的提高，利潤(rùn)將加倍獲得一個(gè)新顧客的成本是留住一個(gè)老顧客的6倍20%的顧客會(huì)給企業(yè)帶來(lái)80%的利潤(rùn)2/3的顧客離開(kāi)其專(zhuān)賣(mài)店對(duì)顧客關(guān)懷不夠一，顧客的有效服務(wù)與管理2類(lèi)人員的有效管理艾萊依銷(xiāo)量老顧客銷(xiāo)售占例多少？每年老顧客遞增的比例？案例：宜家顧客忠誠(chéng)的核心周一到周五，會(huì)員能夠享受免費(fèi)咖啡周一到周四，設(shè)計(jì)師免費(fèi)家裝咨詢(xún)每周只向會(huì)員開(kāi)放的家居裝飾講座大減價(jià)前對(duì)會(huì)員提前開(kāi)放三天宜家相信，來(lái)店頻次高但是購(gòu)買(mǎi)未必多的顧客比來(lái)店頻次少一次購(gòu)買(mǎi)價(jià)值較多的顧客更有價(jià)值！德魯克每天反思三件事：我的業(yè)務(wù)是什么？我的顧客是誰(shuí)？我為顧客創(chuàng)造的獨(dú)特價(jià)值是什么？在座的各位反思了嗎？2、關(guān)注顧客到店鋪顧客的人數(shù)？年齡，男女比例，消費(fèi)習(xí)慣？最關(guān)注的問(wèn)題？顧客買(mǎi)到價(jià)值就認(rèn)為值了，買(mǎi)到附加值就認(rèn)為賺了，顧客喜歡占便宜而不是喜歡買(mǎi)便宜。思考：顧客貨比三家后為什么來(lái)艾萊依的產(chǎn)品？為什么有的店鋪生意很好，有的生意很差？3、讀懂顧客的消費(fèi)心理跑單率多高？1、品牌知名度（宣傳、廣告）2、專(zhuān)柜的位置3、貨品組合與陳列（價(jià)格、款式、色彩）4、