山東臨工營(yíng)銷策略與銷售管理項(xiàng)目建議書

2002年3月25日北京機(jī)密營(yíng)銷策略和銷售管理項(xiàng)目建議書合同編號(hào)：SDLG012127101－12－100目錄項(xiàng)目背景:工程機(jī)械行業(yè)初步分析項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目組織及時(shí)間安排01－12－101項(xiàng)目意義

山東臨工應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略和有效的營(yíng)銷管理擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在銷售策略、銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷商的管理考核和激勵(lì)、銷售隊(duì)伍的考核激勵(lì)、銷售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見和可操作的實(shí)施方案，提高臨工的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，保證山東臨工的可持續(xù)發(fā)展。為了達(dá)到以上目的，山東臨工高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺(tái)，助臨工未來發(fā)展一臂之力。01－12－102山東臨工是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先山東臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品,裝載機(jī)產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長(zhǎng),但低于行業(yè)增長(zhǎng)水平。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的山東臨工拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)挖掘機(jī),由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)外品牌占據(jù)主動(dòng)地位面對(duì)近幾年的膨脹式發(fā)展，臨工未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營(yíng)銷方面,全面提升管理和營(yíng)銷水平背景問題項(xiàng)目背景概述面對(duì)挑戰(zhàn),山東臨工高層在思考以下問題:在工程機(jī)械行業(yè)從自由競(jìng)爭(zhēng)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)的過程中,臨工的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營(yíng)銷公司的銷售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷往長(zhǎng)江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個(gè)省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒有大型的代理商銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠售后服務(wù)反映速度較慢01－12－103由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動(dòng)型”,作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景全行業(yè)銷售收入億元液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷量臺(tái)01－12－104但是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降骨干企業(yè)2001年1-8月的銷售情況萬元按銷量由大至小排列除宜工外企業(yè)利潤(rùn)總體趨薄，銷量前三位企業(yè)的利潤(rùn)總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤(rùn)率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平01－12－105業(yè)內(nèi)企業(yè)分析典型公司中聯(lián)重科山推股份安徽合力徐工集團(tuán)廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工鞍山一工主要產(chǎn)品混凝土輸送泵、塔式起重機(jī)大中型推土機(jī)牽引車、叉車起重機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、筑路機(jī)械、混凝土機(jī)械、液壓挖掘機(jī)裝載車挖掘機(jī)平地車公司類型1、產(chǎn)品處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)增長(zhǎng)2、具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步增長(zhǎng)3、以價(jià)格為代價(jià)保有市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)，利潤(rùn)卻下降4、企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)下降01－12－106造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤(rùn)由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價(jià)格大戰(zhàn)降價(jià)風(fēng)暴降價(jià)原因降價(jià)的作用廈工是策源地，把主打機(jī)型價(jià)格下調(diào)13%柳工、山工、宜工等跟進(jìn)跳水余波未了，還將持續(xù)現(xiàn)行價(jià)格虛高、降價(jià)空間大市場(chǎng)進(jìn)入容易，競(jìng)爭(zhēng)者過多，急需重新整合入世的壓力薄利多銷存貨變現(xiàn)后增強(qiáng)資金的運(yùn)營(yíng)效率打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉例01－12－107加入世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”1、關(guān)稅減讓對(duì)重大技術(shù)裝備、機(jī)電一體化產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品的沖擊較大勞動(dòng)密集型、資源密集型的一般機(jī)械設(shè)備和配附件具有較強(qiáng)抗沖擊能力2、取消非關(guān)稅措施對(duì)特定機(jī)械產(chǎn)品造成嚴(yán)重沖擊，難以同進(jìn)口同類產(chǎn)品相抗衡3、開放流通領(lǐng)域3年內(nèi)基本開放流通領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)權(quán)和進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，開放分銷服務(wù)以及售后服務(wù)，逐步取消對(duì)外商設(shè)立分銷企業(yè)的地域、數(shù)量及股權(quán)比例限制4、開放金融領(lǐng)域憑借雄厚的金融資產(chǎn)和先進(jìn)的服務(wù)，爭(zhēng)奪中國(guó)的消費(fèi)者，直接擴(kuò)大外國(guó)機(jī)械產(chǎn)品的銷售外商投資企業(yè)可能得到更方便的金融支持,增強(qiáng)我國(guó)機(jī)械工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力5、引進(jìn)外資政策和國(guó)產(chǎn)化政策的調(diào)整取消對(duì)外國(guó)投資者的外匯平衡、出口實(shí)績(jī)、當(dāng)?shù)睾恳约凹夹g(shù)轉(zhuǎn)讓的要求，將對(duì)我國(guó)機(jī)械工業(yè)擴(kuò)大出口、以市場(chǎng)換技術(shù)、通過國(guó)產(chǎn)化帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)帶來不利影響6、遵循公平貿(mào)易和非歧視原則對(duì)國(guó)有機(jī)械企業(yè)陳舊落后的管理體制、經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念產(chǎn)生巨大沖擊01－12－108工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,市場(chǎng)集中度將越來越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用,臨工未來五年在市場(chǎng)營(yíng)銷方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)51015202530354045市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者臨工掙扎者，局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者第一名的市場(chǎng)份額=4*第三名的市場(chǎng)份額01－12－109未來幾年年，國(guó)內(nèi)內(nèi)工程機(jī)機(jī)械的產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)將進(jìn)一一部細(xì)分分，將涌涌現(xiàn)出一一些新的的市場(chǎng)1、高原型工程機(jī)械2、特殊工程機(jī)械3、農(nóng)用工程機(jī)械4、通用或?qū)Ｓ霉こ虣C(jī)械5、工程機(jī)械出口在國(guó)家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的引導(dǎo)下，西部將成為工程機(jī)械的新市場(chǎng)西部高原及沙漠地區(qū)獨(dú)特的自然條件要求為保護(hù)生態(tài)環(huán)境，用于河道清淤、退田還湖，加固堤壩搶險(xiǎn)抗災(zāi)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)小城鎮(zhèn)建設(shè)、園林綠化及維護(hù)、林業(yè)開發(fā)港口、鐵路、機(jī)場(chǎng)、高速公路的維護(hù)全球工程機(jī)械產(chǎn)品的年貿(mào)易額為350億美元，我國(guó)年出口額僅為2.5-3億美元，潛力很大盡管總體落后，但少量產(chǎn)品在發(fā)展中國(guó)家甚至發(fā)達(dá)國(guó)家都受到歡迎01－12－1010國(guó)內(nèi)客戶戶對(duì)工程程機(jī)械需需求也將將產(chǎn)生變變化1、增加機(jī)械設(shè)備的品種、型號(hào)、規(guī)格2、要適應(yīng)新工藝、新材料、新結(jié)構(gòu)變化的要求3、產(chǎn)品可靠，易于維修和保養(yǎng)4、滿足環(huán)保要求5、希望生產(chǎn)企業(yè)能租賃設(shè)備根據(jù)地理理?xiàng)l件、、氣候條條件、使使用條件件各異生產(chǎn)企業(yè)業(yè)要及時(shí)時(shí)了解并并開發(fā)出出適應(yīng)新新變化的的工程機(jī)機(jī)械現(xiàn)狀：表表面質(zhì)量量差、設(shè)設(shè)備漏油油、資料料不齊全全、說明明書不清清楚、故故障率高高、無故故障工作作時(shí)間短短低噪音、、低污染染、低震震動(dòng)解決施工工單位資資金短缺缺設(shè)備落落后，工工期緊的的問題01－12－1011臨工如果果能夠掃掃清或部部分掃清清國(guó)內(nèi)工工程機(jī)械械企業(yè)普普遍面臨臨的“五五大發(fā)展展障礙””，就等等于獲得得了競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1、生產(chǎn)產(chǎn)集中度度低、規(guī)規(guī)模效益益差世界工程程機(jī)械行行業(yè)的龍龍頭老大大——卡卡特彼勒勒公司的的年銷售售收入為為200多億美美元我國(guó)年銷銷售收入入超10億元的的僅徐工工集團(tuán)一一家，達(dá)達(dá)60億億元全行業(yè)1000多家企企業(yè)，過過億元的的只有65家2、中小小型常規(guī)規(guī)產(chǎn)品過過剩僅廈門一一地就有有20家家企業(yè)生生產(chǎn)裝載載機(jī)國(guó)內(nèi)的電電梯、液液壓挖掘掘機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)基本被被外資和和合資企企業(yè)占有有3、技術(shù)術(shù)水平低低，開發(fā)發(fā)能力弱弱制造技術(shù)術(shù)與裝備備水平與與發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家差距距10-15年年，缺少少自主知知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)的產(chǎn)品品技術(shù)新品開發(fā)發(fā)周期比比發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家長(zhǎng)一一倍以上上，產(chǎn)品品更新周周期更長(zhǎng)長(zhǎng)4、市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷和和售后服服務(wù)體系系不健全全銷售渠道道不通暢暢，備件件供應(yīng)和和售后服服務(wù)跟不不上不能按市市場(chǎng)需求求變化對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的設(shè)計(jì)、、生產(chǎn)、、銷售、、售后服服務(wù)進(jìn)行行及時(shí)調(diào)調(diào)整5、管理理體制和和經(jīng)營(yíng)機(jī)機(jī)制轉(zhuǎn)換換不到位位國(guó)有企業(yè)業(yè)歷史包包袱沉重重管理體制制有待深深化改革革01－12－1012項(xiàng)目目標(biāo)標(biāo):山東東臨沂工工程機(jī)械械股份有有限公司司希望通通過與新新華信管管理咨詢?cè)児竞虾献?，解解決以下下問題1.現(xiàn)現(xiàn)有銷售售策略的的優(yōu)化，，建立能能夠適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)營(yíng)銷模式式和營(yíng)銷銷組織體體系2.建建立健全全銷售隊(duì)隊(duì)伍管理理、考核核和激勵(lì)勵(lì)，渠道道的管理理和激勵(lì)勵(lì)機(jī)制,在制度度上加強(qiáng)強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控控制和防防范3.規(guī)規(guī)范主要要業(yè)務(wù)流流程，有有效控制制和降低低成本01－12－1013為達(dá)到上上述目的的，我們們將在營(yíng)營(yíng)銷和流流程兩方方面進(jìn)行行工作。。項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作采取取訪談、、研討會(huì)會(huì)、小組組討論、、培訓(xùn)等等多種咨咨詢形式式，體現(xiàn)現(xiàn)”過程程咨詢““理念。。咨詢的的書面成成果將包包括以下下內(nèi)容營(yíng)銷策略制定定裝載機(jī)營(yíng)銷策策略產(chǎn)品線分析定價(jià)策略目標(biāo)用戶分析析和重點(diǎn)區(qū)域域市場(chǎng)渠道銷售模式式和管理辦法法挖掘機(jī)營(yíng)銷策策略產(chǎn)品建議定價(jià)策略目標(biāo)用戶分析析和重點(diǎn)區(qū)域域市場(chǎng)渠道銷售模式式和管理辦法法====================所所有相關(guān)培訓(xùn)訓(xùn)資料=================特別說明：項(xiàng)項(xiàng)目開始后，，為了能夠有有效說明問題題和方便使用用，不排除對(duì)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)調(diào)整銷售管理營(yíng)銷費(fèi)用使用用和監(jiān)督控制制辦法銷售隊(duì)伍管理理和薪酬激勵(lì)勵(lì)辦法營(yíng)銷管理流程程01－12－－1014目錄項(xiàng)目背景:工工程機(jī)械行業(yè)業(yè)初步分析項(xiàng)目具體內(nèi)容容、思路和方方法項(xiàng)目組織及時(shí)時(shí)間安排01－12－－1015本次項(xiàng)目主要要分為兩個(gè)階階段階段一銷售策略制定定階段二銷售管理通過前期的外外部的行業(yè)和和市場(chǎng)分析以以及企業(yè)內(nèi)部部分析，新華華信管理咨詢?cè)儠?huì)針對(duì)山東東臨工現(xiàn)存的的營(yíng)銷管理問問題進(jìn)行銷售售策略、銷售售模式、銷售售隊(duì)伍管理、、銷售渠道管管理等方案設(shè)設(shè)計(jì)，并且優(yōu)優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)業(yè)務(wù)流程。01－12－－1016階段一：銷售售策略的制定定市場(chǎng)預(yù)測(cè)相關(guān)成本及貢貢獻(xiàn)毛利率分析析市場(chǎng)細(xì)分變量選擇損益平衡銷量分析制定銷售目標(biāo)標(biāo)價(jià)格彈性及敏感度目標(biāo)市場(chǎng)選擇擇定價(jià)方法選擇擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析析臨工目標(biāo)市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇代理模式利弊弊渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布渠道與產(chǎn)品服服務(wù)組合的匹配配發(fā)達(dá)市場(chǎng)的策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策略略衰退市場(chǎng)策略略新市場(chǎng)策略細(xì)分市場(chǎng)選擇定價(jià)策略分析市場(chǎng)定位分析渠道策略分析區(qū)域市場(chǎng)策略01－12－－1017市場(chǎng)定位分析析一市場(chǎng)定位分析析分析主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)場(chǎng)地位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基基本戰(zhàn)略選擇擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市市場(chǎng)份額和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成成本構(gòu)成與盈盈利能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)價(jià)格政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠渠道控制能力力特別說明：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建議議為國(guó)內(nèi)國(guó)外外各一家,由由新華信和和臨工共同協(xié)協(xié)商確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇01－12－1018市場(chǎng)定位分分析二確定臨工裝裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)的市市場(chǎng)定位分分析臨工成為行行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者者或跟隨者者的限制臨工研發(fā)能能力臨工的成本本構(gòu)成和盈盈利能力臨工的銷售售網(wǎng)絡(luò)與渠渠道控制能能力臨工品牌的的內(nèi)在價(jià)值值結(jié)合臨工內(nèi)內(nèi)外部環(huán)境境的市場(chǎng)定定位分析選選擇市場(chǎng)定位分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇01－12－1019市場(chǎng)定位分分析三在激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中謀求與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的雙贏格格局哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手與臨工工存在優(yōu)勢(shì)勢(shì)互補(bǔ)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手互補(bǔ)的具具體業(yè)務(wù)有有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的的形式與深深度臨工集團(tuán)內(nèi)內(nèi)部是否存存在資源整整合的可能能性臨工是否可可以通過收收購(gòu)兼并擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)份份額市場(chǎng)定位分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇01－12－1020市場(chǎng)定位分分析四市場(chǎng)進(jìn)入的的模式選擇擇市場(chǎng)份額最最大化目標(biāo)標(biāo)下的進(jìn)入入方式短期利潤(rùn)最最大化目標(biāo)標(biāo)下的進(jìn)入入方式樹立品牌目目標(biāo)下的進(jìn)進(jìn)入方式新、老產(chǎn)品品不同生命命周期的市市場(chǎng)問題市場(chǎng)定位分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分分析臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的戰(zhàn)略聯(lián)合市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇01－12－1021細(xì)分市場(chǎng)選選擇一細(xì)分市場(chǎng)選選擇裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)需求求狀況變化化分析用戶偏好的的發(fā)展變化化用戶購(gòu)買能能力的發(fā)展展變化用戶消費(fèi)模模式的發(fā)展展變化目前及未來來的市場(chǎng)容容量市場(chǎng)需求的的地理分布布市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選選擇01－12－1022細(xì)分市場(chǎng)選選擇二建立臨工細(xì)細(xì)分市場(chǎng)決決策變量體體系使用那些指指標(biāo)劃分細(xì)細(xì)分市場(chǎng)各個(gè)指標(biāo)劃劃分的局限限性根據(jù)不同指指標(biāo)組合所所劃分的不不同細(xì)分市市場(chǎng)的容量量、消費(fèi)模模式、偏好好、地理分分布、自然然環(huán)境等具具體特性細(xì)分市場(chǎng)選選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選選擇01－12－1023細(xì)分市場(chǎng)選選擇三確定今后的的銷售目標(biāo)標(biāo)選擇市場(chǎng)份份額、利潤(rùn)潤(rùn)或是銷售售額作為銷銷售目標(biāo)，，沒有選作作銷售目標(biāo)標(biāo)的指標(biāo)作作為次級(jí)銷銷售指標(biāo)作作為決策的的參考確定今后總總的銷售水水平每一年的銷銷售水平目目標(biāo)及年增增長(zhǎng)率銷售目標(biāo)完完成程度對(duì)對(duì)成本以及及公司發(fā)展展的影響細(xì)分市場(chǎng)選選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選選擇01－12－1024細(xì)分市場(chǎng)選選擇四根據(jù)劃定的的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)和臨工裝裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)的銷銷售目標(biāo)選選擇要進(jìn)入入的目標(biāo)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)不同細(xì)分市市場(chǎng)的潛在在利潤(rùn)空間間不同細(xì)分市市場(chǎng)的容量量比較哪些細(xì)分市市場(chǎng)組合有有利于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售目標(biāo)標(biāo)并使相關(guān)關(guān)次級(jí)銷售售指標(biāo)盡量量最大細(xì)分市場(chǎng)選選擇市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)細(xì)分變量選擇制定銷售目目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)選選擇01－12－1025區(qū)域市場(chǎng)策策略一區(qū)域市場(chǎng)策策略臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在發(fā)達(dá)市市場(chǎng)的營(yíng)銷銷及服務(wù)策策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析發(fā)達(dá)市場(chǎng)的的消費(fèi)需求求分析發(fā)達(dá)市場(chǎng)的的銷售人員員素質(zhì)要求求發(fā)達(dá)市場(chǎng)渠渠道特殊問問題發(fā)達(dá)市場(chǎng)特特殊定價(jià)問問題發(fā)達(dá)市場(chǎng)策策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略01－12－1026區(qū)域市場(chǎng)策策略二臨工裝載機(jī)機(jī)和挖掘機(jī)機(jī)在成長(zhǎng)市市場(chǎng)的營(yíng)銷銷及服務(wù)策策略成長(zhǎng)市場(chǎng)的的用戶消費(fèi)費(fèi)行為與消消費(fèi)心理特特征分析成長(zhǎng)市場(chǎng)的的消費(fèi)需求求分析成長(zhǎng)市場(chǎng)的的銷售人員員素質(zhì)要求求成長(zhǎng)市場(chǎng)渠渠道特殊問問題成長(zhǎng)市場(chǎng)特特殊定價(jià)問問題區(qū)域市場(chǎng)策策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)策策略成長(zhǎng)市場(chǎng)策策略衰退市場(chǎng)策策略新市場(chǎng)策略略01－－12－－1027區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略三三臨工工裝裝載載機(jī)機(jī)和和挖挖掘掘機(jī)機(jī)在在衰衰退退市市場(chǎng)場(chǎng)的的營(yíng)營(yíng)銷銷及及服服務(wù)務(wù)策策略略衰退退市市場(chǎng)場(chǎng)的的用用戶戶消消費(fèi)費(fèi)行行為為與與消消費(fèi)費(fèi)心心理理特特征征分分析析衰退退市市場(chǎng)場(chǎng)的的消消費(fèi)費(fèi)需需求求分分析析衰退退市市場(chǎng)場(chǎng)的的銷銷售售人人員員素素質(zhì)質(zhì)要要求求衰退退市市場(chǎng)場(chǎng)渠渠道道特特殊殊問問題題衰退退市市場(chǎng)場(chǎng)特特殊殊定定價(jià)價(jià)問問題題區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略發(fā)達(dá)達(dá)市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略成長(zhǎng)長(zhǎng)市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略衰退退市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略新市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略01－－12－－1028區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略四四臨工工裝裝載載機(jī)機(jī)和和挖挖掘掘機(jī)機(jī)在在新新市市場(chǎng)場(chǎng)的的營(yíng)營(yíng)銷銷及及服服務(wù)務(wù)策策略略新市市場(chǎng)場(chǎng)的的用用戶戶消消費(fèi)費(fèi)行行為為與與消消費(fèi)費(fèi)心心理理特特征征分分析析新市市場(chǎng)場(chǎng)的的消消費(fèi)費(fèi)需需求求分分析析新市市場(chǎng)場(chǎng)的的銷銷售售人人員員素素質(zhì)質(zhì)要要求求新市市場(chǎng)場(chǎng)渠渠道道特特殊殊問問題題新市市場(chǎng)場(chǎng)特特殊殊定定價(jià)價(jià)問問題題區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略發(fā)達(dá)達(dá)市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略成長(zhǎng)長(zhǎng)市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略衰退退市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略新市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略01－－12－－1029定價(jià)價(jià)策策略略分分析析一一定價(jià)價(jià)策策略略分分析析裝載載機(jī)機(jī)三三類類系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品和和挖挖掘掘機(jī)機(jī)的的成成本本分分析析產(chǎn)品品成成本本構(gòu)構(gòu)成成分分析析產(chǎn)品品毛毛利利率率分分析析產(chǎn)品品邊邊際際貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)分分析析產(chǎn)品品組組合合條條件件下下的的成成本本和和邊邊際際貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)相關(guān)關(guān)成成本本及及貢貢獻(xiàn)毛毛利利率率分分析析損益益平平衡衡銷量量分分析析價(jià)格格彈彈性性及敏敏感感度度定價(jià)價(jià)方方法法選選擇擇01－－12－－1030定價(jià)策略略分析二二銷售的損損益平衡衡分析市場(chǎng)一般般競(jìng)爭(zhēng)價(jià)價(jià)格確定不同同價(jià)格水水平下的的盈虧平平衡點(diǎn)確定產(chǎn)品品邊際貢貢獻(xiàn)為零零時(shí)的銷銷量包含固定定成本的的平衡銷銷量分析析包含變動(dòng)動(dòng)成本的的平衡銷銷量分析析被動(dòng)變價(jià)價(jià)的損益益平衡分分析計(jì)算各種種可能的的利潤(rùn)變變化定價(jià)策略略分析相關(guān)成本本及貢獻(xiàn)毛利率率分析損益平衡衡銷量分析析價(jià)格彈性性及敏感度度定價(jià)方法法選擇01－12－1031定價(jià)策略略分析三三確定價(jià)格格變動(dòng)對(duì)對(duì)用戶購(gòu)購(gòu)買決策策的影響響什么樣的的價(jià)格變變動(dòng)幅度度會(huì)影響響用戶購(gòu)購(gòu)買臨工工裝載機(jī)機(jī)和挖掘掘機(jī)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)會(huì)使用用戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生生怎樣的的額外要要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手會(huì)對(duì)臨臨工的價(jià)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生什什么反應(yīng)應(yīng)代理商會(huì)會(huì)對(duì)價(jià)格格變動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)生什么么樣的反反應(yīng)定價(jià)策略略分析相關(guān)成本本及貢獻(xiàn)毛利率率分析損益平衡衡銷量分析析價(jià)格彈性性及敏感度度定價(jià)方法法選擇01－12－1032定價(jià)策略略分析四四確定適合合臨工裝裝載機(jī)和和挖掘機(jī)機(jī)的定價(jià)價(jià)方法和和定價(jià)策策略分析析成本加成成法的適適用性分分析生命周期期定價(jià)法法的適用用性分析析協(xié)議價(jià)格格或談判判定價(jià)法法的適用用性分析析細(xì)分定價(jià)價(jià)法分析析競(jìng)爭(zhēng)性信信息與有有效定價(jià)價(jià)計(jì)劃定價(jià)的步步驟與策策略定價(jià)策略略分析相關(guān)成本本及貢獻(xiàn)毛利率率分析損益平衡衡銷量分析析價(jià)格彈性性及敏感度度定價(jià)方法法選擇01－12－1033渠道策略略分析一一渠道策略略分析探討‘‘‘四位一一體’’’模式在在工程機(jī)機(jī)械銷售售中的可可行性適合“四四位一體體”模式式的渠道道選擇自建銷售售網(wǎng)絡(luò)的的運(yùn)行成成本自建銷售售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)擴(kuò)張的成成本組織代理理商的成成本自建網(wǎng)絡(luò)絡(luò)與依賴賴代理商商網(wǎng)絡(luò)的的風(fēng)險(xiǎn)比比較臨工目前前資源條條件對(duì)渠渠道建設(shè)設(shè)的影響響資金、人人力、管管理水平平和管理理能力整合四位位一體模模式與渠渠道建設(shè)設(shè)分銷與直直銷的盈利分分析渠道的長(zhǎng)長(zhǎng)度和寬度選選擇渠道價(jià)格格及利潤(rùn)分布布渠道與產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)組合的的匹配01－12－1034渠道策略略分析二二渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的復(fù)雜雜程度怎樣微利利條件下下渠道層層級(jí)的簡(jiǎn)簡(jiǎn)化，減減少利潤(rùn)潤(rùn)在渠道道上的流流失，同同時(shí)保證證渠道正正常運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不丟丟失市場(chǎng)場(chǎng)份額代理方式式下的層層級(jí)設(shè)計(jì)計(jì)銷售區(qū)域域大小和和規(guī)模的的測(cè)算分公司數(shù)數(shù)量范圍圍確定代理商數(shù)數(shù)量范圍圍確定分銷與直直銷的盈利分分析渠道的長(zhǎng)長(zhǎng)度和寬度選選擇渠道價(jià)格格及利潤(rùn)分布布渠道與產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)組合的的匹配渠道策略略分析01－12－1035渠道策略略分析三三渠道價(jià)格格管理與與渠道上上各個(gè)層層級(jí)的利利潤(rùn)分布布設(shè)計(jì)合理理的利潤(rùn)潤(rùn)分配標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)建立渠道道各級(jí)價(jià)違反渠道價(jià)格的懲罰措施分銷與直直銷的盈利分分析渠道的長(zhǎng)長(zhǎng)度和寬度選選擇渠道價(jià)格格及利潤(rùn)分布布渠道與產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)組合的的匹配渠道策略略分析01－12－1036渠道策略略分析四四渠道選擇擇與產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)組合的的關(guān)系渠道需要要的產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)組合方方案產(chǎn)品/服服務(wù)組合合作為整整體的渠渠道政策策特定的產(chǎn)產(chǎn)品/服服務(wù)的渠渠道設(shè)計(jì)計(jì)分銷與直直銷的盈利分分析渠道的長(zhǎng)長(zhǎng)度和寬度選選擇渠道價(jià)格格及利潤(rùn)分布布渠道與產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)組合的的匹配渠道策略略分析01－12－1037階段二：：銷售管管理分銷商盈利模式式分銷商銷銷售區(qū)域劃分分分銷商選擇流程程與分銷商商的戰(zhàn)略協(xié)作作關(guān)系四位一體體連鎖模式分分析專賣店和連鎖經(jīng)經(jīng)營(yíng)直銷模式式分析零售終端端價(jià)格控制制銷售隊(duì)伍伍的組織形式式銷售隊(duì)伍伍的考核銷售隊(duì)伍伍激勵(lì)機(jī)制制銷售表格格報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)現(xiàn)有信用用政策分析渠道信用用政策信用管理理和控制銷售費(fèi)用用使用和控控制業(yè)務(wù)流程優(yōu)化業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)別銷售流程優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)計(jì)分銷商管理零售終端管理銷售隊(duì)伍管理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防范01－12－1038分銷商管管理一找出分銷銷商的盈盈利模式式分銷商的的利潤(rùn)構(gòu)構(gòu)成分析析利差、返返點(diǎn)、供供應(yīng)零配配件相關(guān)政策策的調(diào)整整分銷商管管理分銷商盈利模式式分銷商銷售區(qū)域域劃分分銷商選擇流程程與分銷商商的戰(zhàn)略協(xié)作作關(guān)系01－12－1039分銷商管管理二分銷商的的地域劃劃分分銷商實(shí)實(shí)力與銷銷售地域域大小的的關(guān)系分銷商地地域重疊疊性調(diào)整整在具體銷銷售區(qū)域域設(shè)立代代理商、、分銷商商還是設(shè)設(shè)立分公公司違反公司司銷售區(qū)區(qū)域劃分分的處理理辦法分銷商管管理分銷商盈利模式式分銷商銷售區(qū)域域劃分分銷商選擇流程程與分銷商商的戰(zhàn)略協(xié)作作關(guān)系01－12－1040分銷商管管理三選擇分銷銷商的依依據(jù)及流流程分銷商選選擇流程程選擇分銷銷商的依依據(jù)資金實(shí)力力、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)關(guān)系等等分銷商管管理分銷商盈利模式式分銷商銷售區(qū)域域劃分分銷商選擇流程程與分銷商商的戰(zhàn)略協(xié)作作關(guān)系01－12－1041分銷商商管理理四與分銷銷商的的戰(zhàn)略略協(xié)作作關(guān)系系探討‘‘‘四四位一一體’’’模模式在在工程程機(jī)械械銷售售中的的可行行性前前提下下，如如何在在分銷銷商處處推行行“四四位一一體””雙方協(xié)協(xié)調(diào)行行動(dòng)，，共同同降低低庫存存如何組組織和和利用用供銷銷商對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)信息息的反反饋分銷商商管理理分銷商商盈利模模式分銷商商銷售區(qū)區(qū)域劃劃分分銷商商選擇流流程與分銷銷商的的戰(zhàn)略協(xié)協(xié)作關(guān)關(guān)系01－－12－1042零售終終端管管理一一探討‘‘‘四四位一一體’’’模模式在在工程程機(jī)械械銷售售中的的可行行性臨工推推行““四位位一體體”模模式的的要素素分析析銷售計(jì)計(jì)劃的的制定定對(duì)““四位位一體體”的的支持持服務(wù)體體系對(duì)對(duì)“四四位一一體””的支支持維修與與銷售售對(duì)利利潤(rùn)影影響的的關(guān)系系配件供供應(yīng)及及質(zhì)量量對(duì)““四位位一體體”的的支持持四位一體連連鎖模式分分析專賣店和連連鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分分析零售終端價(jià)價(jià)格控制零售終端管管理01－12－1043零售終端管管理二臨工在推行行專賣店和和連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)的可行性性布局在那些地區(qū)區(qū)推行采取什么方方式推行應(yīng)該注意的的問題如何處理同同社區(qū)環(huán)境境的關(guān)系推行的目的的:銷量,品牌,示示范四位一體連連鎖模式分分析專賣店和連連鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分分析零售終端價(jià)價(jià)格控制零售終端管管理01－12－1044零售終端管管理三其他臨工可可以借鑒的的直銷模式式與方法終端選址方方法與銷售售業(yè)績(jī)終端店面布布置原則終端商品陳陳列方法終端管理對(duì)對(duì)品牌的直直接影響四位一體連連鎖模式分分析專賣店和連連鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分分析零售終端價(jià)價(jià)格控制零售終端管管理01－12－1045零售終端管管理四臨工終端價(jià)價(jià)格控制終端產(chǎn)品與與服務(wù)的搭搭售管理終端整車產(chǎn)產(chǎn)品與零配配件的搭售售管理不同銷售終終端價(jià)格差差別控制終端沖突的的協(xié)調(diào)零售終端管管理四位一體連連鎖模式分分析專賣店和連連鎖經(jīng)營(yíng)直銷模式分分析零售終端價(jià)價(jià)格控制01－12－1046銷售隊(duì)伍管管理一銷售隊(duì)伍的的組織、人人員配備和和運(yùn)作方式式銷售人員匯匯報(bào)方式銷售公司組組織結(jié)構(gòu)圖圖銷售公司崗崗位、部門門職責(zé)關(guān)鍵銷售人人員的職位位說明書銷售隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)伍的的組織形式銷售隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－12－1047銷售隊(duì)伍管管理二建立臨工銷銷售管理人人員(銷售售經(jīng)理)的的考核體系系考評(píng)指標(biāo)的的確立考評(píng)指標(biāo)在在不同地區(qū)區(qū)的權(quán)重確確定建立臨工銷銷售人員的的考核體系系考評(píng)指標(biāo)的的確立考評(píng)指標(biāo)在在不同地區(qū)區(qū)的權(quán)重確確定銷售隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)伍的的組織形式銷售隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－12－1048銷售隊(duì)伍管管理三建立臨工銷銷售管理人人員(銷售售經(jīng)理)的的薪酬體系系薪酬分析薪酬如何和和考核掛鉤鉤建立臨工銷銷售人員的的薪酬體系系薪酬分析薪酬如何和和考核掛鉤鉤銷售隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)伍的的組織形式銷售隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－12－1049銷售隊(duì)伍管管理四銷售表格的的規(guī)范化建立銷售匯匯報(bào)制度銷售表格和和銷售管理理流程的規(guī)規(guī)范是密不不可分的，，這部分在在關(guān)鍵流程程設(shè)計(jì)階段段也會(huì)涉及及建立銷售業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)告系系統(tǒng)設(shè)計(jì)客戶（（包括代理理商）資料料卡片每月銷售報(bào)報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信信息收集系系統(tǒng)每月投訴報(bào)報(bào)告每月維修報(bào)報(bào)告每月理賠報(bào)報(bào)告每月客戶咨咨詢及客戶戶需求分析析報(bào)告銷售隊(duì)伍管管理銷售隊(duì)伍的的組織形式銷售隊(duì)伍的的考核銷售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制銷售表格報(bào)告系統(tǒng)01－12－1050營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范一現(xiàn)有信用政政策的分析析信用管理診診斷信用體系和和信用政策策方案的討討論和論證證新華信關(guān)于于信用政策策和方案建建議營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制制01－12－1051營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范二渠道的信用用政策方案案渠道應(yīng)收帳帳款管理根據(jù)客戶實(shí)實(shí)際情況不不同確定不不同信用等等級(jí)不同信用額額度的成本本與應(yīng)收帳帳款周轉(zhuǎn)收收益的比較較客戶營(yíng)運(yùn)資資金融資的的資本成本本確定不同信信用等級(jí)的的信用額度度調(diào)整信用等等級(jí)的依據(jù)據(jù)和調(diào)整范范圍營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制制01－12－1052營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范三建立臨工信信用管理機(jī)機(jī)制確定信用等等級(jí)的依據(jù)據(jù)確定引起的的財(cái)務(wù)資本本成本變化化的因素調(diào)整信用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的選擇擇賒銷合同管管理合同文本的的規(guī)范化設(shè)設(shè)計(jì)合同的起草草、審議、、復(fù)議流程程合同執(zhí)行的的監(jiān)督機(jī)制制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制制01－12－1053營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范四營(yíng)銷費(fèi)用使使用的經(jīng)濟(jì)濟(jì)性和有效效性建議總部地區(qū)層層面的營(yíng)銷銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)構(gòu)比例建議議裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)營(yíng)銷銷費(fèi)用的共共享性裝載機(jī)和挖挖掘機(jī)營(yíng)銷銷費(fèi)用使用用重點(diǎn)營(yíng)銷費(fèi)用的的流程安排排營(yíng)銷費(fèi)用使使用后的效效果分析營(yíng)銷費(fèi)用使使用重點(diǎn)問問題防范營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)防防范現(xiàn)有信用政政策分析渠道信用政政策信用管理和控制銷售費(fèi)用使用和控制制01－12－1054關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程一業(yè)務(wù)流程描描述方法培培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程描描述劃分業(yè)務(wù)流流程，確定定業(yè)務(wù)流程程清單對(duì)流程重要要性進(jìn)行排排序業(yè)務(wù)流程現(xiàn)現(xiàn)存問題分分析和管理理診斷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析核心流程識(shí)識(shí)別銷售流程優(yōu)優(yōu)化目標(biāo)流程設(shè)設(shè)計(jì)01－12－1055關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程二現(xiàn)有流程按按照重要性性進(jìn)行排隊(duì)隊(duì)，識(shí)別和和新的業(yè)務(wù)務(wù)流程和山東臨工工高層和營(yíng)營(yíng)銷部門討討論，核心心業(yè)務(wù)流程程的范圍和和診斷儀件件分析并量化化現(xiàn)有流程程核心業(yè)務(wù)流流程各項(xiàng)活活動(dòng)的工作作時(shí)間核心業(yè)務(wù)流流程各項(xiàng)活活動(dòng)間的通通過時(shí)間核心業(yè)務(wù)流流程各項(xiàng)任任務(wù)轉(zhuǎn)手次次數(shù)核心業(yè)務(wù)務(wù)流程問問題分析析關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識(shí)別銷售流程程優(yōu)化目標(biāo)流程程設(shè)計(jì)01－12－1056關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程三三銷售流程程分析銷售流程程優(yōu)化方方案設(shè)計(jì)計(jì)銷售流程程診斷方方案銷售流程程關(guān)鍵流流程圖設(shè)設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識(shí)別銷售流程程優(yōu)化目標(biāo)流程程設(shè)計(jì)01－12－1057關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程四四明確業(yè)務(wù)務(wù)流程優(yōu)優(yōu)化設(shè)計(jì)計(jì)要點(diǎn)標(biāo)桿瞄準(zhǔn)準(zhǔn)最佳實(shí)實(shí)務(wù)確定總體體目標(biāo)業(yè)業(yè)務(wù)流程程目標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)流程優(yōu)優(yōu)化設(shè)計(jì)計(jì)清除無效效的及非非增值性性的業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)簡(jiǎn)化所有有過于復(fù)復(fù)雜的環(huán)環(huán)節(jié)集成功能能，理順順流程運(yùn)用先進(jìn)進(jìn)的信息息技術(shù),加加速流程程運(yùn)轉(zhuǎn),提高高流程運(yùn)運(yùn)行質(zhì)量量目標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)流程討討論關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程程現(xiàn)狀分析析核心流程程識(shí)別銷售流程程優(yōu)化目標(biāo)流程程設(shè)計(jì)01－12－1058舉例———地區(qū)代代理商的的選擇及及確定初選調(diào)查與經(jīng)銷商商接洽談?wù)勁写_定經(jīng)銷銷商收集市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)銷商商資料了解經(jīng)銷銷商行業(yè)業(yè)內(nèi)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)情況況及銷售售能力和和口碑初步選擇擇待發(fā)展展和拜訪訪的經(jīng)銷銷商詳細(xì)研究究經(jīng)銷商商情況,包括:銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售額資信狀況況償債能力力盈利能力力倉(cāng)儲(chǔ)及服服務(wù)能力力選擇合適適的經(jīng)銷銷商準(zhǔn)備詳細(xì)細(xì)的經(jīng)銷銷商資料料介紹中天天高科的的銷售政政策、經(jīng)經(jīng)銷商管管理方法法與經(jīng)銷商談判判根據(jù)公司的審審批流程報(bào)上上級(jí)主管或經(jīng)經(jīng)理綜合比較與經(jīng)經(jīng)銷商談判結(jié)結(jié)果確定合適適的經(jīng)銷商01－12－－1059舉例——地區(qū)區(qū)代理商日常常管理更新檔案定期評(píng)估政策執(zhí)行經(jīng)銷商扶持經(jīng)銷商拜訪及時(shí)更新經(jīng)銷銷商檔案建立完整的經(jīng)經(jīng)銷商檔案信用評(píng)估是否擾亂價(jià)格格網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評(píng)估估銷售量評(píng)估回款及時(shí)性送貨及時(shí)性扣點(diǎn)返利促銷小姐支持持業(yè)務(wù)員支持與經(jīng)銷商共同同參加零售終終端談判幫助經(jīng)銷商發(fā)發(fā)展下級(jí)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)支持宣傳支持信用支持銷售人員定期期拜訪經(jīng)銷商商定期與經(jīng)銷商商一同拜訪潛潛在的客戶投訴處理渠道暢通及時(shí)落實(shí)到人01－12－－1060舉例——代理理商的激勵(lì)一一:銷售業(yè)績(jī)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)季度第一季度第二季度第三季度第四季度臺(tái)階返利臺(tái)階返利10萬1%5萬1%12萬2%8萬2%臺(tái)階及銷售獎(jiǎng)勵(lì)點(diǎn)15萬4%10萬4%進(jìn)貨業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)(占35%):臺(tái)階式式獎(jiǎng)勵(lì)考慮到產(chǎn)品銷銷售的季節(jié)性性,建議采取取季度考核的方式,具體體臺(tái)階的指標(biāo)標(biāo)由公司銷售售管理部結(jié)合合各區(qū)域的市市場(chǎng)特征確定定返利的百分比比僅供參考銷貨業(yè)績(jī)的考考核同上01－12－－1061舉例——代理理商的激勵(lì)二二:市場(chǎng)信譽(yù)譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)序號(hào)考核項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分1價(jià)格管理(現(xiàn)階段可以以暫緩考慮)l必須按照公司司規(guī)定的批發(fā)和零售售價(jià)格l每發(fā)現(xiàn)一次扣扣10分l累計(jì)三次否決決全部得分2渠道管理l嚴(yán)格按照合同同中規(guī)定的銷售區(qū)域域銷售產(chǎn)品l分銷商商必須須在規(guī)規(guī)定區(qū)域內(nèi)內(nèi)進(jìn)行行批發(fā)發(fā)供貨前前必須須得到到公司司的認(rèn)可可l零售商商必須須在規(guī)規(guī)定的零售售區(qū)域域內(nèi)零零售不得進(jìn)進(jìn)行批批發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)l每發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一次次竄貨貨扣10分,所竄的的貨計(jì)計(jì)入被竄竄地區(qū)區(qū)的銷銷售額額l累計(jì)三三次竄竄貨,取消年終返返利,公司有有權(quán)作降級(jí)級(jí)處理理或取取消經(jīng)銷商商資格格,并否決決全部得得分3促銷配配合l積極配配合公公司的的促銷宣傳傳,并提供供必要要的物質(zhì)質(zhì)人力力支持持l每季度度至少少自行行組織二次次公司司產(chǎn)品品的促銷活活動(dòng)l每少開開展一一次促促銷活動(dòng)扣扣除五五分l累計(jì)最最高扣扣除分分為30分4服務(wù)l送貨及及時(shí)l服務(wù)投投訴l每次扣扣5分l公司收收到下下級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商投訴訴或零零售終終端投訴一一次,扣5分01－－12－1062舉例———代代理商商的激激勵(lì)三三:網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于積積極協(xié)協(xié)助公公司開開發(fā)市市場(chǎng)的的經(jīng)銷銷商,設(shè)立立網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開發(fā)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì).區(qū)區(qū)分一一級(jí)分分銷商商和二二級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商商,具具體方方法如如下:(注:具體體開放放數(shù)量量和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)金金額由由公司司銷售售管理理部結(jié)結(jié)合地地區(qū)實(shí)實(shí)際情情況確確定)經(jīng)銷商類型開發(fā)數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)一級(jí)分銷商

30

50

100

提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額二級(jí)經(jīng)銷商

10

20

50提取5%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取10%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額提取20%新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額01－－12－1063舉例———營(yíng)營(yíng)銷預(yù)預(yù)算的的形成成與費(fèi)費(fèi)用的的控制制同意申請(qǐng)否預(yù)算內(nèi)內(nèi)預(yù)算外外信息分分析市場(chǎng)資資訊銷售預(yù)預(yù)測(cè)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃預(yù)算形形成修正上級(jí)審審批預(yù)算成成立銷售公公司大區(qū)公公司合理銷售財(cái)財(cái)務(wù)部部公司財(cái)財(cái)務(wù)部部審批終止終止數(shù)據(jù)庫庫去年銷銷售情情況使用22%4%9%65%促銷活活動(dòng)公關(guān)活活動(dòng)人員推推銷廣告快速消消費(fèi)品品的各各種營(yíng)營(yíng)銷費(fèi)費(fèi)用比比例的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)值01－－12－1064舉例———銷售人人員激激勵(lì)——績(jī)效效考評(píng)評(píng)C銷銷售人人員的的能力力A銷售售人員員的業(yè)業(yè)績(jī)?nèi)穗H交交往能能力影響力力員工發(fā)發(fā)展*溝通判斷和和決策策計(jì)劃和和執(zhí)行行工作態(tài)態(tài)度客戶服服務(wù)銷售量量回款銷售單單價(jià)銷售費(fèi)費(fèi)用＋B主主要工工作職職責(zé)履履行情情況安全質(zhì)量領(lǐng)導(dǎo)*績(jī)效管管理*財(cái)務(wù)管管理和和盈利利性團(tuán)隊(duì)協(xié)協(xié)作培訓(xùn)和和發(fā)展展*實(shí)施業(yè)務(wù)開開拓發(fā)現(xiàn)并并滿足足客戶戶需求求項(xiàng)目過過程管管理技術(shù)實(shí)實(shí)施能能力＋*:僅對(duì)銷銷售經(jīng)經(jīng)理01－－12－1065舉例———銷售人人員激激勵(lì)——薪酬酬方案案銷售人人員薪薪酬=按績(jī)效效考核核評(píng)分分核算算的月月薪+按績(jī)效效考核核單項(xiàng)項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)計(jì)算算的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲+由進(jìn)銷銷差價(jià)價(jià)產(chǎn)生生的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金銷售人人員實(shí)實(shí)行年年薪制制月薪基基數(shù)＝＝年薪薪/12績(jī)效考考評(píng)的的得分分按比比例換換算成成月薪薪單項(xiàng)指指標(biāo)按按月考考核根據(jù)單單項(xiàng)指指標(biāo)完完成情情況計(jì)計(jì)算獎(jiǎng)獎(jiǎng)金或或者罰罰款完成銷銷售任任務(wù)的的情況況下可可以提提取進(jìn)銷銷差差價(jià)價(jià)按按季季度度核核算算,獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金按按季季度度發(fā)發(fā)放放各分分公公司司從從進(jìn)進(jìn)銷銷差差價(jià)價(jià)中中提提取取的的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金比比例例不不同同01－－12－－1066舉例例————營(yíng)營(yíng)銷銷表表格格設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)——分分銷銷商商年年度度評(píng)評(píng)估估表表01－－12－－1067舉例例————營(yíng)營(yíng)銷銷表表格格設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)——費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算假設(shè)設(shè)：：營(yíng)營(yíng)銷銷費(fèi)費(fèi)用用占占預(yù)預(yù)期期銷銷售售額的的比比例例=合計(jì)計(jì)目標(biāo)標(biāo)區(qū)區(qū)域域是是云南南天津津山東東廣東東福建建四川川上海海北京京目標(biāo)標(biāo)區(qū)區(qū)域域的的權(quán)權(quán)重重分分別別為為(根據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛力力和和公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略)21.71.8431.20.81預(yù)期期銷銷售售額額（（萬萬元元））45001600180057420015098789000未加加權(quán)權(quán)的的營(yíng)營(yíng)銷銷費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算45016018057.420159.87.8900加權(quán)權(quán)后后的的營(yíng)營(yíng)銷銷費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算360160198143.53625.539.223.4986加權(quán)權(quán)后后的的營(yíng)營(yíng)銷銷費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算占占總總預(yù)算算的的百百分分比比37%16%20%15%4%3%4%2%100%實(shí)際際的的營(yíng)營(yíng)銷銷費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算328.73146.10180.80131.0432.8723.2935.8021.3790010%非重重點(diǎn)點(diǎn)銷銷售售區(qū)區(qū)(0.8-1.2)重點(diǎn)點(diǎn)銷銷售售(1.5-2.5)重點(diǎn)點(diǎn)開開發(fā)發(fā)(2.5-4)上圖圖為為示示意意圖圖,地地區(qū)區(qū)具具體體銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用的的確確定定由由銷銷售售管管理理部部具具體體負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)01－－12－－1068目錄項(xiàng)目背景景:工程程機(jī)械行行業(yè)初步步分析項(xiàng)目具體體內(nèi)容、、思路和和方法項(xiàng)目組織織及時(shí)間間安排01－12－1069新華信和和山東臨臨工的充充分溝通通是項(xiàng)目目成功的的關(guān)鍵，，體現(xiàn)在在六個(gè)方方面：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)的真實(shí)實(shí)性要求求基本事實(shí)實(shí)的準(zhǔn)確確性要求求項(xiàng)目涉及及的廣泛泛性要求求項(xiàng)目?jī)?nèi)容容的具體體性要求求項(xiàng)目期限限的緊迫迫性要求求項(xiàng)目容量量的充實(shí)實(shí)性要求求01－12－1070本項(xiàng)目小小組將在在新華信信管理咨咨詢公司司合伙人人趙民/張江燕燕的直接接領(lǐng)導(dǎo)下下進(jìn)行。。新華信將將派出4名經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富的的專業(yè)顧顧問組成成項(xiàng)目小小組。項(xiàng)目小組組將充分分利用新新華信以以往的項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、新華華信資料料庫。必必要時(shí)，，新華信信將增加加專業(yè)顧顧問以確確保項(xiàng)目目按時(shí)并并高質(zhì)量量完成。。新華信項(xiàng)項(xiàng)目組將將得到內(nèi)內(nèi)部支持持人員的的協(xié)助，，以提高高專業(yè)顧顧問的工工作效率率,保證證項(xiàng)目的的高質(zhì)量量項(xiàng)目小組組構(gòu)成01－12－1071總體項(xiàng)目目把握在各階段段討論主主要建議議及方案案每月一次次討論項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)程程組織內(nèi)內(nèi)部溝通通清除項(xiàng)目目進(jìn)程中中遇到的的障礙決策每月按項(xiàng)項(xiàng)目安排排訪談安排排根據(jù)需要要安排隨隨機(jī)溝通通主要責(zé)任任溝通時(shí)間間人員安排排山東臨工工高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)新華信合合伙人具體制定定工作計(jì)計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)展日常工作作的協(xié)調(diào)調(diào)內(nèi)部溝通通至少每周周一次訪談安排排根據(jù)需要要隨時(shí)溝溝通非正式溝溝通山東臨工工公司部部門經(jīng)理理新華信項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理理收集數(shù)據(jù)據(jù)資料數(shù)據(jù)分析析相關(guān)人員員訪談提出建議議及方案案制作相關(guān)關(guān)報(bào)告文文件訪談安排排根據(jù)項(xiàng)目目需要隨隨時(shí)溝通通山東臨工工公司各各級(jí)管理理人員/業(yè)務(wù)人人員新華信咨咨詢顧問問項(xiàng)目經(jīng)理理項(xiàng)目成員員3人項(xiàng)目指導(dǎo)導(dǎo)委員會(huì)會(huì)項(xiàng)目的組組織安排排01－12－1072項(xiàng)目時(shí)間間進(jìn)度安安排項(xiàng)目共八八周，分分二個(gè)階階段完成成,在在充分溝溝通的基基礎(chǔ)上,安排排三次正正式匯報(bào)報(bào),并且且根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)展展情況,安排培培訓(xùn)。注：項(xiàng)目目正式啟啟動(dòng)后，，經(jīng)雙方方協(xié)商后后，不排排除對(duì)每每階段的的內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行順序序調(diào)整項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)會(huì)中期匯報(bào)報(bào)最終匯報(bào)報(bào)關(guān)鍵會(huì)議議第一周第二周第八周第三周第四周第五周第六周第七周第一階段段第二階段段裝載機(jī)營(yíng)營(yíng)銷策略略產(chǎn)品線分分析定價(jià)策略略目標(biāo)用戶戶分析和和重點(diǎn)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)渠道銷售售模式和和管理辦辦法挖掘機(jī)營(yíng)營(yíng)銷策略略產(chǎn)品建議議定價(jià)策略略目標(biāo)用戶戶分析和和重點(diǎn)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)渠道銷售售模式和和管理辦辦法營(yíng)銷費(fèi)用用使用和和監(jiān)督控控制辦法法銷售隊(duì)伍伍管理和和薪酬激激勵(lì)辦法法營(yíng)銷管理理流程01－12－1073項(xiàng)目報(bào)價(jià)價(jià)項(xiàng)目咨詢?cè)冑M(fèi)用為為人民幣幣八十六六萬元整整項(xiàng)目組三三次匯報(bào)報(bào)以及項(xiàng)項(xiàng)目人員員為項(xiàng)目目赴委托托方辦公公機(jī)構(gòu)所所在地（（包括總總部及分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)）和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手處進(jìn)行行深入訪訪談和實(shí)實(shí)地調(diào)查查的差旅旅費(fèi)（飛飛機(jī)票、、火車票票、汽車車票、出出租車費(fèi)費(fèi)、餐費(fèi)費(fèi)和住宿宿）由客客戶方負(fù)負(fù)責(zé)承擔(dān)擔(dān)。正式咨詢?cè)冑M(fèi)用、、具體付付款方式式和辦法法待項(xiàng)目目?jī)?nèi)容雙雙方確認(rèn)認(rèn)后，以以正式簽簽訂的《《管理咨咨詢服務(wù)務(wù)協(xié)議書書》為準(zhǔn)準(zhǔn)。01－12－10749、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白