制定完善的銷售計劃

第24頁共24頁制定完善的銷售方案要讓商品銷售出去，不能無視的步驟就是把銷售方案制定好。制定方案能對以后的工作能起到事半功倍的效果。不打無準(zhǔn)備之仗在軍事戰(zhàn)斗中，要想取勝，必須做到知己知彼，也就是說不打無準(zhǔn)備之仗，做銷售同樣如此。在銷售前，必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，這樣才不會疲于應(yīng)付。目的制定了，就要馬上行動。要想實現(xiàn)心中的目的，就要制定詳細(xì)的方案。制定方案，是實現(xiàn)遠(yuǎn)大的開展目的的前提。銷售員必需要做到長方案、細(xì)步驟、精安排，在執(zhí)營銷售方案書時，銷售員必需要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的方案負(fù)責(zé)，定期評估并隨時催促自己盡全力來控制方案的進度，以實現(xiàn)銷售方案的目的，這樣才能真正搞好銷售工作。多爾弗平均每星期要花上半天的時間用來做方案，每天要花一個多小時的時間來做銷售的準(zhǔn)備工作，在沒有做好方案和準(zhǔn)備工作之前，他絕不會出門去拜訪客戶和做銷售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費時間，正是因為有了完善的方案與準(zhǔn)備，才能使他能一直保持高額的銷售業(yè)績。一次，一位新來的銷售員請教多爾弗：“多爾弗先生，您是怎樣成為汽車行業(yè)最頂尖的銷售員呢？”“因為我會給自己定下遠(yuǎn)大的目的，并且有實在可行的施行方案?！倍酄柛ゴ饛?fù)?！笆鞘裁捶桨改?？”“我會將年度的方案和目的細(xì)分到每周和每天里。比方說今年定的目的是3840萬美元，我會把它按12個月分成12等份，這樣每個月完成320萬美元就好了。然后再用星期來分320萬除以4，這下子我就不用做320萬元的業(yè)績了，只要每個星期做80萬元就行了?！薄?0萬美元還是太大，怎么辦？”“我會把它再細(xì)分下去，把它分成七等份，分出來的數(shù)就是每天需要完成的簽單目的。目的要定得夠大才足以令我興奮，接著再把目的分成一小塊一小塊的，這樣它就會確實可行?！弊鋈魏喂ぷ鞫家龀浞值臏?zhǔn)備。同樣，在昨天就應(yīng)該方案好今天要做的事情，這個月底就應(yīng)該方案好下個月要做的所有事情，今年年底就應(yīng)該方案好明年要做的所有事情，并在明年的時候付諸行動把它全部完成。在定立目的方案時一定要合理，切忌流于形式。在設(shè)定方案時一定要詳細(xì)可行，要把目的細(xì)分到每周、每天，要讓自己在每時每刻都知道自己應(yīng)該去做哪些事。目的高并不是問題，只要有健全的方案，再高的目的都會變成“現(xiàn)實”。換句話說，目的必須安排在行動的方案里。那么，為了完成這個業(yè)績，應(yīng)該采取什么樣的行動呢？多爾弗的做法會讓銷售員覺得達(dá)成目的會很容易。根據(jù)以往的業(yè)績，當(dāng)定立了每個月收入8000元的時候，終究要完成多少交易呢？這就需要根據(jù)公司的收入習(xí)慣定下一個標(biāo)準(zhǔn)。比方說每筆交易的大小收入不同，假如每筆交易能賺取2000元傭金，一個月做成四筆生意就能賺到8000元。做成四筆生意，要投入多少時間呢？以一位新銷售員來說，每做成一筆生意，一定要接觸四位有誠意的客戶。如何找到一位有誠意的客戶呢？首先，要認(rèn)識四位客戶，根據(jù)經(jīng)歷，四位肯見面的客戶中一定有一位有誠意。我們的方式是要做成一筆生意，便要抓住四位有誠意的客戶，為了抓到四位有誠意的客戶，我們至少要抓住16位肯見面的客戶。如何認(rèn)識16位客戶呢？根據(jù)經(jīng)歷，假如單憑撥的方法，當(dāng)撥出25個的時候，便會有一位客戶肯見面。要找到16位肯見面的客戶，便成為每天的行動目的。但凡成功的人都是能立即行動的人。還猶豫什么？請馬上行動起來！做好兩種形式的方案早晨的時間是決定銷售勝負(fù)的關(guān)鍵時候，銷售員要仔細(xì)研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動方案。在做方案之前，讓我們看一下“世界首席銷售員”齋藤竹之助62-72歲時的一天生活安排?！?〕早晨5點鐘睜開眼后，他就立即開場一天的工作?！?〕首先是看書，考慮銷售方案，制定當(dāng)天的銷售行動方案?！?〕6點30分往客戶家中掛，以便最后確定拜訪時間?！?〕7點鐘吃早飯，與妻子商談工作。〔5〕8點鐘到公司去上班。〔6〕9點鐘乘坐他最喜歡的卡迪拉克轎車出去銷售?！?〕下午6點鐘下班回家?！?〕晚上8點鐘開場讀書、反省、整理____，并安排新方案?！?〕11點鐘準(zhǔn)時就寢。齋藤竹之助先生的成功是因為他每天都有周密的方案，而且嚴(yán)格按方案施行，從早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57歲走投無路時才進入銷售界——朝日生命保險公司的。而他僅用5年時間就從負(fù)債累累，一躍成為____首席銷售員。在70歲時被美國的“百萬美元銷售員”俱樂部吸收為會員，而后成為俱樂部的終身會員。在72歲高齡時成為世界首席銷售員，這一切都是由他那雷打不動的優(yōu)點帶來的。完善的銷售方案分為兩種：為銷售而制定的作戰(zhàn)方案和提供應(yīng)客戶作為參考的方案。第一種方案，銷售員的行動方案，也叫作戰(zhàn)方案。如何制定作戰(zhàn)方案，方法很多，一般包括以下幾個步驟：〔1〕設(shè)定目的，確立銷售觀。確定銷售觀念或信條，而且要使其詳細(xì)化，將總目的分解細(xì)化，使其成為指導(dǎo)各局部業(yè)務(wù)工作的方針和努力的方向?！?〕進展預(yù)測。不管銷售員的主觀意向如何，實際上是被客觀環(huán)境所包圍的。假如忽略了對客觀環(huán)境的分析^p預(yù)測，銷售方案那么只是沙上建塔，空中造樓?！?〕設(shè)想銷售方案。銷售方案是根據(jù)銷售員“主觀意向”和所處的客觀環(huán)境而加以確定的，為了實現(xiàn)銷售目的，必須打破客觀環(huán)境的限制。為此，必須有一個決定用何種手段和如何實現(xiàn)銷售目的的方案體系。第二種方案，為客戶提供參考的方案書。它產(chǎn)生的作用非常大，假設(shè)是這種方案制定得很好，可以說銷售就成功了一半。銷售員在制定銷售方案時，總要考慮到以下兩件事：一個是通常銷售中所具有的共同點；另一個就是因銷售對象不同可能出現(xiàn)的各種情況。一般來說，銷售員在工作時所使用的都是本公司編制的商品手冊。公司的商品手冊中，概括說明了所經(jīng)營商品的主要特征，是適用于所有客戶、所有銷售員的共同語言編寫的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不僅對銷售起不到多大的用途，而且容globrand.易使客戶感到厭煩。因此，應(yīng)該根據(jù)不同的銷售對象，自己編寫相應(yīng)的文件。以公司印發(fā)的商品手冊為根底，反復(fù)研究、設(shè)想，假設(shè)自己是客戶，將會怎樣想，應(yīng)該為客戶提供什么樣的參考方案。這樣就能做到因人而異，正中下懷。當(dāng)客戶是某家公司時，就要以公司的商品手冊為參考，按照這家公司的規(guī)模來編寫方案。無論對方擁有一百名、還是一千名職工，無論對方的財會人員怎樣反復(fù)審查、研究銷售員提供的方案書，都使其感到：確實編得非常好。要制定出具有如此效力的方案來，銷售員有必要進展一番有關(guān)財經(jīng)知識的學(xué)習(xí)。當(dāng)客戶認(rèn)為編制的方案實在可行時，銷售員可以從這家公司詳細(xì)負(fù)責(zé)此項工作職員的角度來考慮，制定一份供其在公司內(nèi)部討論時使用的會議草案、提案附上。許多銷售員都是由于忽略了這一點，以致于再三催促，總也得不到回音。因為擔(dān)負(fù)詳細(xì)工作的職員，往往不能完好地將銷售員的原意轉(zhuǎn)達(dá)給上司，所以導(dǎo)致銷售不能正常進展。銷售員假如把方案做的非常細(xì)致，一旦第一次銷售獲得成功，第二次再稿時只需在方案書上參加客戶的姓名、出生年月日、職務(wù)級別等即可。在客戶中，有些人甚至比銷售員更為精通商品知識。如今要靠說謊、故弄玄虛欺騙客戶是行不通的。而編寫合情合理并能使客戶同意的方案，就成為銷售要點。依靠獨創(chuàng)精神，無論什么樣的銷售方案都能制定出來。另外，客戶常常希望得知簽定合同與不簽定合同之間的區(qū)別，到底有什么利害得失。因此，就要編制一份囊括這兩種情況的比擬分析^p表。如何制定完善的學(xué)習(xí)方案適當(dāng)就是指目的不能定得過高或過低，過高了，最終無法實現(xiàn)，容易喪失信心，使方案成為一紙空文;過低了，無需努力就能到達(dá)，不利于進步。要根據(jù)自己的實際情況提出經(jīng)過努力可以到達(dá)的目的.明確就是指學(xué)習(xí)目的要便于對照和檢查。如："今后要努力學(xué)習(xí)，爭取更大進步"這一目的就不明確，怎樣努力呢?哪些方面要有進步?假如必為："數(shù)學(xué)課語文課都要認(rèn)真預(yù)習(xí)。數(shù)學(xué)成績要在班級到達(dá)中上程度。"這樣就明確了，以后是否到達(dá)就可以檢查了。詳細(xì)就是目的要便于實現(xiàn)，如怎樣才能到達(dá)"數(shù)學(xué)中上程度"這一目的呢?可以詳細(xì)化為：每天做10道計算題，5道應(yīng)用題，每個數(shù)學(xué)公式都要準(zhǔn)確無疑地背出來，等等。三、科學(xué)安排時間確定了學(xué)習(xí)目的之后，就要通過科學(xué)地安排。使用時間來到達(dá)這些目的。要符合"全面、合理、高效"的要求。全面在安排時間時，既要考慮學(xué)習(xí)，也要考慮休息和娛樂，既要考慮課內(nèi)學(xué)習(xí)，還要考慮課外學(xué)習(xí)，還要考慮不同學(xué)科的時間搭配。合理要找出每天學(xué)習(xí)的時間，如有的同學(xué)早晨頭腦清醒，最合適于記憶和考慮;有的那么晚上學(xué)習(xí)效果更好，要在時間里完成較重要的學(xué)習(xí)任務(wù)，此外注意文理穿插安排，如復(fù)習(xí)一會語文，就做幾道算術(shù)題，然后再復(fù)習(xí)自然常識外語待。高效要根據(jù)事情的輕重緩急來安排時間，一般來說，把重要的或困難的學(xué)習(xí)任務(wù)放在前面來完成，因為這時候精力充分，思維活潑，而把比擬容易的放稍后去做。此外，較小的任務(wù)可以放在零星時間去完成，以充分做到見縫插針。一天中供自己安排的時間根本上分為四段：早上起床到上學(xué)，上午放學(xué)到下午放學(xué)，下午放學(xué)到吃晚飯前，吃晚飯后到睡覺。同學(xué)們主要應(yīng)在這四段時間里統(tǒng)籌安排自己的學(xué)習(xí)生活內(nèi)容。在進展時間安排時，還要注意以下兩點：1、要突出重點也就是說，要根據(jù)地自我分析^p中提出的學(xué)習(xí)標(biāo)點或比擬薄弱的學(xué)科在時間上給予重點保證。2、要有機動時間，方案不要排太滿太緊，貪心的方案是難以做到的。定了學(xué)習(xí)方案，一定要實行，不按方案辦事，方案是沒有用的。為了使方案不落空，要對方案的實行情況定期檢查。可以制定一個方案檢查表，把什么時間完成什么任務(wù)到達(dá)什么進度，列成表格，完成一項，就打上"√"。根據(jù)檢查結(jié)果及時調(diào)整修改方案，使方案越定越好，使自己制定方案的才能越來越強。銷售工作方案的制定您問：我如今遇到嚴(yán)重問題了，我想知道如何在客戶面前使得你的產(chǎn)品更突出，也就是怎樣用有效的方法把產(chǎn)品推銷出去！我想過很多但就是不知道怎樣才是有效的。我是剛開的小廠，品牌肯定沒有別人響亮。但是產(chǎn)品根本上都一樣，質(zhì)量也不錯阿。就是不知道他們怎么就是不承受我的產(chǎn)品呢？銷售工作方案如何制定？銷售工作方案如何制定點評：你這問題，主要是在沒有品牌效應(yīng)幫助的情況下銷售工作方案如何制定的問題了。一、市場分析^p。銷售方案制定的根據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析^p。二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析^p而做出的指導(dǎo)銷售方案的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。三、銷售目的。銷售目的是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目的制定也是年度銷售方案的最重要和最核心的局部。四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目的的有力保障?！镜谝环段摹炀W(wǎng)整理該文章，原作者、原出處所有。】五、團隊管理。1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售方案，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)方案。2、團隊管理，明確提出打造團隊的口號。真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。六、費用預(yù)算。銷售方案：如何制定銷售方案(一)、目的確實定：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售方案，明確自己的銷售目的，所謂目的就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預(yù)期效果的描繪，銷售方案：如何制定銷售方案。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目的。一個好的目的，在銷售過程中應(yīng)考慮兩個方面：1、銷售目的：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。2、行政目的：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理；是否需要傳達(dá)公司新政策。(二)、客戶的選擇：1、選擇客戶根據(jù)：應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、效勞水準(zhǔn)、銷售額穩(wěn)定、市場拓展才能強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。2、客戶等級劃分的根據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲才能、運輸才能、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對客戶進展等級劃分。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目的客戶，其作那么列為后序或順序。3、M、A、N法那么一般可以將準(zhǔn)客戶劃分為三級：A級最近交易的可能性；B級有交易的可能性，但還需要時間；C級--依現(xiàn)狀尚難判斷。判斷A級客戶的M、A、N法那么如下：M(MONEY)：即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要理解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行為。A(AUTHORITY)：即你所竭力說服的對象是否有購置的決定權(quán)，假如沒有決定權(quán)，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購置決定者是成功的一個關(guān)鍵。N(NEED)：即需要，假如對方不需要這種商品，即便有錢有權(quán)，你任何煽動也無效。不過"需要"彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從專業(yè)角度來判斷用戶，應(yīng)考慮用戶的用電運行是否可靠，在運行環(huán)節(jié)是否存在破綻，如何整改來滿足用戶的高可靠運行，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望。(三)、行動方案的制定：每個業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。為了到達(dá)公司制定的銷售量或銷售額，必須慎重考慮并方案行程，詳細(xì)步驟如下：1、客戶分類：可以根據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級：A級客戶：應(yīng)安排在第一個星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用的腦力和體力。B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較"A"級客戶多，每家的拜訪次數(shù)會相應(yīng)減少；C、D級客戶：應(yīng)安排在第三個星期出訪。每四個星期應(yīng)將你的精力集中于客戶效勞(維修、技術(shù)與操作)，貨品陳列收帳和方案下個月的工作方面。當(dāng)然，銷售員也可以據(jù)實情安排ABCD客戶拜訪方案，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)局部營業(yè)額。由此，也可以幫助你進步信心和勇氣，面對將來的挑戰(zhàn)。2、出訪頻率及形式：作為銷售員，身負(fù)完成公司的銷售指標(biāo)的任務(wù)，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應(yīng)集中于那些"銷出"迅速，賬款回籠及時的客戶。因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復(fù)屢次地出訪這類客戶，以連續(xù)不斷客戶效勞達(dá)成我們銷售目的的實現(xiàn)。在劇烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶效勞令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。3、增加出訪比率：每日出訪客戶的多少，會因業(yè)務(wù)員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別。根據(jù)資料統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻(xiàn)的時間不會超過2小時。按照良好的方案工作可以防止在區(qū)域內(nèi)因縱橫交織的拜訪而導(dǎo)致出訪時間不夠充分。因此，慎重而周詳?shù)姆桨该咳盏墓ぷ骺梢栽黾映鲈L次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實效。最理想的是每日的出訪行程都預(yù)先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟、最有效的。(四)、制定行動方案的考前須知：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售方案制定方案會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份方案就可以，而是要因人而異。所以在制定方案之時，要注意以下幾個方面：1、要有某些特別的提案。你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準(zhǔn)備好特別的銷售方案。換句話說，你面對準(zhǔn)顧客的時候，必須有個"針對他而方案好的某些特別的提案。"2、你不能光靠普通的商品說明。你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準(zhǔn)顧客特性的說明。這就是說，你必須具備?；訪問那個人的特殊理由"。即要清楚以下問題：⑴、我要向他說(訴求)什么?⑵、我要說服他做什么?⑶、我打算采取什么"方法"促其實現(xiàn)?⑷、怎樣準(zhǔn)備"訪問的理由"，這些"訪問理由"必須內(nèi)容都不一樣。也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。別小看了這個作業(yè)。它會點燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售方案。當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售方案后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情：1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購置的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購置抉擇感到是一種明智之舉。2、設(shè)想一下會發(fā)生的事情：⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。⑵、想象自己的產(chǎn)品、效勞或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。⑶、想象一個美妙的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購置的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。⑷、想象自己的愿望也實現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。銷售工作方案范文的制定您問：我如今遇到嚴(yán)重問題了，我想知道如何在客戶面前使得你的產(chǎn)品更突出，也就是怎樣用有效的方法把產(chǎn)品推銷出去！我想過很多但就是不知道怎樣才是有效的。我是剛開的小廠，品牌肯定沒有別人響亮。但是產(chǎn)品根本上都一樣，質(zhì)量也不錯阿。就是不知道他們怎么就是不承受我的產(chǎn)品呢？銷售工作方案如何制定？銷售工作方案如何制定點評：你這問題，主要是在沒有品牌效應(yīng)幫助的情況下銷售工作方案如何制定的問題了。一、市場分析^p。銷售方案制定的根據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析^p。二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析^p而做出的指導(dǎo)銷售方案的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。三、銷售目的。銷售目的是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目的制定也是年度銷售方案的最重要和最核心的局部。四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目的的有力保障?！镜谝环段摹炀W(wǎng)整理該文章，原作者、原出處所有?！课濉F隊管理。1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售方案，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)方案。2、團隊管理，明確提出打造團隊的口號。真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。六、費用預(yù)算。如何制定嚴(yán)密的銷售方案？(1)銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動，就沒有業(yè)績，而要使銷售行動富有效率，就必須制定完善的銷售方案。古人云：多算勝，少算不勝。銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動，就沒有業(yè)績，而要使銷售行動富有效率，就必須制定完善的銷售方案。方案是行動的開場，為了使銷售活動產(chǎn)生良好的效果，銷售人員要做的第一步是做一份周密的銷售方案。那么，銷售方案終究是什么?它需要包括哪些內(nèi)容?簡單地說：“銷售方案”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開展的活動及所要達(dá)成的目的。銷售人員在制訂銷售方案時應(yīng)考慮以下三個因素：確保接觸顧客的時間化;明確所要達(dá)成的最終目的;明確達(dá)成目的所需的資。在執(zhí)行銷售方案時，銷售人員必須持嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的態(tài)度，必須對自己的方案負(fù)全責(zé)。此外，銷售人員還應(yīng)定期評估方案的執(zhí)行情況，并隨時催促自己把握好進度，以達(dá)成最終目的。1.制訂銷售方案應(yīng)遵循哪些原那么?確保接觸顧客的時間化。沒有接觸，就沒有業(yè)績，銷售人員和準(zhǔn)顧客面對面的接觸時間決定了他的業(yè)績，銷售方案的第一個檢查重點是，你是否安排了足夠的時間來接觸足夠多的準(zhǔn)顧客。明確所要達(dá)成的最終目的。在制訂方案前，銷售人員必須先理解自己的目的，也就是我們常說的指標(biāo)。目的是公司對銷售人員的期望，也是銷售人員需要完成的任務(wù)，這些目的通常也必須遵循公司的策略性目的及優(yōu)先順序。充分理解所能利用的資及其優(yōu)優(yōu)勢。要達(dá)成目的，銷售人員必須先充分理解有哪些資可用及這些資的優(yōu)優(yōu)勢。以下工程可協(xié)助銷售人員檢討自己的資狀況：產(chǎn)品知識;價格權(quán)限;現(xiàn)有顧客關(guān)系;準(zhǔn)顧客資料庫;銷售區(qū)域;銷售輔助器材。2.如何制定周密的銷售方案?好的銷售方案首先是實在可行并有效率的方案。銷售人員應(yīng)該知道要去拜訪誰、何時去拜訪，每次拜訪的目的及方法，爭取做到充分利用自己的時間，為了制訂有效的銷售方案，請充分考慮以下事項并統(tǒng)籌安排自己的時間：制訂拜訪方案。制訂拜訪方案時，應(yīng)根據(jù)提供效勞的多少和自己的才能來確定拜訪次數(shù)，并方案出每月每日的拜訪次數(shù)(包括每日新拜訪次數(shù)、每日重復(fù)拜訪次數(shù)、每月新拜訪次數(shù)、每月重復(fù)拜訪次數(shù))。制訂道路方案。好的銷售道路是指銷售人員能在規(guī)定時間內(nèi)到達(dá)規(guī)定地點并消除不必要的往返的拜訪道路。通常，銷售道路有直線型、四葉草型、螺旋形、地帶型4種，詳細(xì)來說：“直線型”適用于顧客根本位于一條直線上的情形;“四葉草型”適用于銷售區(qū)域很大并需要好幾天時間才能走遍的情形;“螺旋形”常用于顧客很分散的情形;“地帶型”要求將整個區(qū)域劃分成一定數(shù)量的地帶。銷售工作方案的制定范文一、市場分析^p。銷售方案制定的根據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析^p。二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析^p而做出的指導(dǎo)銷售方案的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。三、銷售目的。銷售目的是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目的制定也是年度銷售方案的最重要和最核心的局部。四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目的的有力保障。五、團隊管理。1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售方案，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)方案。2、團隊管理，明確提出打造團隊的口號。真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。六、費用預(yù)算。銷售總監(jiān)如何制定銷售方案銷售總監(jiān)銷售方案篇一20xx我們將充分發(fā)揮團隊力量，揚長避短，努力并高質(zhì)量的完成制定的目的，詳細(xì)方案如下：一：進步員工整體業(yè)務(wù)程度：1)產(chǎn)品知識方面：加強熟悉我司提供設(shè)備的技術(shù)參數(shù)、和材料特點、規(guī)格型號及原料特點，理解產(chǎn)品的使用方法;理解行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;2)客戶需要方面：理解客戶的投資心理、購置層次、及對產(chǎn)品的根本要求。3)市場知識方面：理解冰淇林及燒烤市場的動向和變化、根據(jù)客戶投資的情況，進展市場分析^p。4)拓展知識方面：進一步理解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，以便更好的合作。5)效勞知識方面：理解接待和會客的根本禮節(jié)，細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理客戶狀況;有效地傳遞公司信息及獲得信任。二：及時更新設(shè)備及其產(chǎn)品種類隨著廣告的深化宣傳，關(guān)注人群的多樣性開展，必須得及時更新一些有特色吸引人眼球的設(shè)備及產(chǎn)品滿足客戶的需求。明年的市場必定存在很大競爭，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議1)壯大專業(yè)研發(fā)人員團隊2)定期引進新型暢銷設(shè)備三：完善售后效勞隨著明年業(yè)務(wù)量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司費事及投訴，所以售后效勞一定要完善。1)倉庫發(fā)出的貨物必須與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致2)配置專門的售后人員，客戶反映的問題應(yīng)第一時間解決。結(jié)業(yè)后一定要發(fā)名片，防止出現(xiàn)問題客戶只找話務(wù)員的現(xiàn)象。四：理解并掌握員工的心態(tài)與動向團隊的業(yè)績并不是一個人的功績，需要團隊人員齊心協(xié)力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷售人員也需1-3個月，所有的前期溝通都需要話務(wù)員去做鋪墊，所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一定要充分理解，多溝通、多關(guān)愛、多幫助，出現(xiàn)問