零售學(xué)商品陳列

2023年1月13日第七章商品陳列商品陳列技術(shù)是沉默的推銷，成功的商品陳列技術(shù)是優(yōu)秀的無聲推銷員2023/1/131.小趙經(jīng)常去去逛當(dāng)?shù)氐腁超市和B超市，隨著時(shí)間的推移，小趙越來越不喜歡當(dāng)?shù)氐腂超市，究其原因，小趙覺得在B超市里面覺得很別扭，覺得這個(gè)環(huán)境特別壓抑，總是繞里繞去，找不到自己要買的商品，在A超市里面，則不存在這種問題，購物很舒服，后來就索性不去B超市了。2023/1/13.2023年1月13日陳列的重要性

在超市的經(jīng)營中，陳列是一項(xiàng)重要的技術(shù)，通過陳列的手法，可將商品的魅力展現(xiàn)在顧客的眼前，激發(fā)顧客的購買欲。另外，連鎖經(jīng)營的超市也可借助陳列法使整體形象趨于統(tǒng)一，并使經(jīng)營管理達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化。2023/1/13.2023年1月13日陳列的基本工具--端架2023/1/13.2023年1月13日陳列的基本工具--護(hù)欄2023/1/13.2023年1月13日陳列的基本工具--籠架2023/1/13.2023年1月13日陳列的基本工具—地堆2023/1/13.堆頭——即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。棧板——木制放貨的卡板，利于使用叉車搬運(yùn)碼貨——擺放商品。2023/1/13.棧板（地堆）放置在通道中或端頭處，一般為木方制作和塑料制作2023/1/13.2023年1月13日陳列的基本工具--特價(jià)花車2023/1/13.促銷臺放置在通道中或端頭處2023/1/13.2023年1月13日陳列的基本工具--疊籃2023/1/13.2023年1月13日陳列的基本工具--糖果架2023/1/13.2023年1月13日一貨架不同層面商品陳列2023/1/1314.貨架的最上端，手夠不到，拿東西不便，銷量最少；與眼睛平視的層面，一般來銷售最大。不同層面，銷量不同

不同的銷售數(shù)量指數(shù)貨架總銷售量百分比++++=低于0.5米手0.85米眼睛1.2米1.60米以上眼晴平視45%伸手高度30%黃金陳列線高于地板15%最上端10%2023/1/1315.黃金陳列線上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時(shí)間可移至下一層即黃金線。2023/1/1316.黃金陳列線黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對超市來講是利益上的一個(gè)重大損失。

2023/1/1317.黃金陳列線中段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85cm，此位置一般用來陳列一些低利潤商品或?yàn)榱吮ＷC商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。

2023/1/1318.黃金陳列線下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地10cm至50cm左右。這個(gè)位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對較快的商品，也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。2023/1/1319.二商品群構(gòu)成P380主力商品、輔助、聯(lián)想、刺激臥室商品群主力－成套床上用品輔助－毛毯、太空被聯(lián)想－室內(nèi)芳香劑刺激－睡衣即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏?，能撩起顧客的購買欲望。2023/1/1320.一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這逼著他只能想方設(shè)法地爭取將這些酸奶趕快賣出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰也沒有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來了7-11新的銷售增長點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷售柜擺在了一起。2023/1/1321.商品布置時(shí)六大搭配陳列原則：1）主力商品與輔助商品的搭配；

2）食品與非食品（裝食品的器皿、包裝等）的搭配；

3）購買頻率高的商品與購買頻率低的商品的搭配陳列；

4）單位價(jià)格高的商品與單位價(jià)格低的商品的搭配陳列；

5）女性購買商品與男性購買商品的搭配；

6）成人購買商品與兒童購買商品的搭配陳列。

2023/1/1322.三商品分類P187(一）商品層級劃分1、商品組，大類（服裝，家電）2、商品部（男裝、女裝、童裝）3、商品類別、品類（男童裝、女童裝、幼兒服）4、同類商品（相互替代，運(yùn)動衣、外衣等）5、存貨單位（單品，存貨的最小單位）2023/1/1323.SKU=StockKeepingUnit(庫存量單位)即庫存進(jìn)出計(jì)量的單位，可以是以件，盒，托盤等為單位。SKU這是對于大型連鎖超市DC（配送中心）物流管理的一個(gè)必要的方法?，F(xiàn)在已經(jīng)被引申為產(chǎn)品統(tǒng)一編號的簡稱，每種產(chǎn)品均對應(yīng)有唯一的SKU號。例如：單聽銷售的可口可樂是一個(gè)單品SKU，而整扎銷售的可口可樂又是一個(gè)單品，這兩個(gè)單品在庫存管理和銷售是不一樣的。而在傳統(tǒng)意義上的品種聽裝的可口可樂是一個(gè)品種，不管其銷售模式是什么樣的。2023/1/1324.（二）商品政策1、單一的商品政策（專賣店）2、市場細(xì)分化的商品政策（兒童用品店）3、豐滿的商品政策（規(guī)模適中，特色店）4、齊全的商品政策（購物中心）2023/1/1325.（三）商品結(jié)構(gòu)策略商品的廣度是指經(jīng)營的商品系列的數(shù)量，即具有相似的物理性質(zhì)、相同用途的商品種類的數(shù)量，如化妝品類、食品類、服裝類、衣料類等等。

商品的深度是指商品品種的數(shù)量，即同一類商品中，不同的質(zhì)量、不同尺寸、不同花色品種的數(shù)量2023/1/1326.（三）商品結(jié)構(gòu)策略一廣而深的商品結(jié)構(gòu):是商店選擇經(jīng)營的商品種類多,而且每類商品經(jīng)營的品種也多的策略,一般為較大型的綜合性商場所采用。二廣而淺的商品結(jié)構(gòu)（小超市、便利店）三窄而深的商品結(jié)構(gòu)（專賣店，專業(yè)店）四窄而淺的商品結(jié)構(gòu)2023/1/1327.４.滿陳列３.伸手可取四商品陳列原則p383２.顯而易見１.容易辨別陳列原則８.價(jià)位區(qū)分７.同類產(chǎn)品垂直陳列６.關(guān)聯(lián)性５.先進(jìn)先出2023/1/1328.１.容易辨別使顧客容易判別商品位置的主要方法是在入口出設(shè)置布局圖和設(shè)置商品指示牌2023/1/1329.２.顯而易見在賣場內(nèi)所有的商品都讓顧客看清楚（商品的品名、成分、質(zhì)量等），激發(fā)其沖動性購物；商品正面向顧客；每一種商品，必須都有價(jià)簽，放在商品的左下方,指示箭頭緊貼標(biāo)簽放在右邊;每一種商品不能被其他商品擋住視線；貨架下層或上層不易看清的陳列商品，可傾斜式陳列。2023/1/1330.３.伸手可取能使顧客自由方便地拿到手方便將商品放回原處小技巧：陳列商品時(shí)與上隔板之間留有

3~5厘米的空隙（二指原則）讓顧客的手容易進(jìn)入。

2023/1/1331.2023/1/1332.４.滿陳列滿陳列時(shí)1）吸引顧客注意力；否則會使顧客形成這是“賣剩下的商品”的印象；2）提高貨架存儲功能，相應(yīng)減少貨艙的庫存；3）減少頻繁補(bǔ)貨之勞。

2023/1/1333.2023/1/1334.沃爾瑪更是實(shí)行了二次陳列法，同一商品出現(xiàn)在多個(gè)貨架區(qū)，充分利用了購物籃分析的成果。加大陳列面的重復(fù)陳列法-日本某超市的生魚片原先銷售不佳，店長將陳列面大大擴(kuò)大后反而銷量大增，因?yàn)樵瓤蛻艨瓷唐凡欢嗾`以為魚片質(zhì)量不好，所以賣不動。不僅飯館，小攤喜歡扎堆，商品也一樣。賣魚的都知道擺放一條魚和十條魚是完全不一樣的。2023/1/1335.５.先進(jìn)先出商品的補(bǔ)充是從前還是從后開始的？補(bǔ)貨從后排開始先進(jìn)先出關(guān)注保質(zhì)期、有效期觀察顧客習(xí)慣2023/1/1336.６.關(guān)聯(lián)性顧客常常依貨架的陳列方向行走并挑選商品的，很少再回頭選購商品；關(guān)聯(lián)性商品，應(yīng)陳列在通道的兩側(cè)；陳列在同一通道、同一方向、同一側(cè)的不同貨架上。

關(guān)聯(lián)陳列可以活化賣場，也可以使顧客的購買種類增加！2023/1/1337.假設(shè)A、B是相互關(guān)聯(lián)的商品ABABBA123√√2023/1/1338.７.同類商品垂直陳列同一分類縱向陳列；縱向:同一分類2023/1/1339.2023年1月13日同類商品垂直陳列原則同類的商品要垂直陳列，避免橫式陳列：人的視線上下移動較左右移動方便，有利顧客選擇商品；體現(xiàn)商品的豐富感，會起到很強(qiáng)的促銷效果；使同類商品平均享受到貨架上各個(gè)不同段位的銷售利益；避免因橫式陳列而使同一商品或同一品牌商品都處于一個(gè)段位上，帶來銷售要么很好，要么很差的現(xiàn)象2023/1/1340.軟百處由于尺碼、顏色的需要，有新的陳列概念。手巾方巾浴巾顏色對齊2023/1/1341.

任何小分類，原則上從最下到最上，按最便宜到最貴陳列于貨架上。

同時(shí)，水平方向商品的陳列應(yīng)以顧客的購買路線為依據(jù)，價(jià)格由低至高排列。８.價(jià)位區(qū)分RMB4.90/255mlRMB12.60/750mlRMB14.60/1000ml貴便宜顧客走動路線2023/1/1342.體積從小到大貴中

等便

宜最便宜價(jià)格從高到低2023/1/1343.五商品陳列方法整齊陳列法隨機(jī)陳列法盤式陳列法堆端陳列法懸掛陳列法前進(jìn)陳列法不規(guī)則銷售陳列法2023/1/1344.整齊陳列法突出商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象;整齊陳列的商品是大量推銷給顧客、折扣率高、季節(jié)性強(qiáng)、顧客購買量大、購買頻率高的商品，如夏季清涼飲料等2023/1/1345.2023年1月13日整齊陳列法2023/1/1346.隨機(jī)陳列法隨機(jī)陳列是將商品隨機(jī)堆積的方法。陳列“特價(jià)商品”，給顧客一種“特價(jià)品就是便宜品”的印象。采用隨機(jī)陳列的位置一般在堆頭或端頭，適用的道具多為“地籠”“高地臺”。2023/1/1347.2023年1月13日隨機(jī)陳列法2023/1/1348.商品陳列方法盤式陳列法

把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。2023/1/1349.2023年1月13日盤式陳列法2023/1/1350.2023/1/1351.紙箱陳列（割箱陳列）將進(jìn)貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進(jìn)行裁剪（割箱陳列），然后將商品放入其中陳列。用刀具整齊割開該包裝的向外陳列面成窗口狀，割開面積約為外陳列面的三分之二左右。割開窗口內(nèi)的商品統(tǒng)一以正面向外。適于此種陳列的商品：飲料、酒類（啤酒、葡萄酒）、食用油、桶裝洗潔精等2023/1/1352.2023/1/1353.投入式陳列給人一種仿佛是將商品陳列于筐中一樣。適用于此種陳列方法的商品：

中、小型低價(jià)格、低毛利的商品，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品。如小包膨化食品、熟食品等。陳列效果：

A、價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。

B、可成為整個(gè)賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點(diǎn)

C、陳列位置易變更，商品易撤收。

2023/1/1354.2023/1/1355.2023年1月13日兼用隨機(jī)陳列法2023/1/1356.3）突出陳列

超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。運(yùn)用于此種陳列方法的商品：

新產(chǎn)品、處理商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。

2023/1/1357.2023年1月13日突出陳列法2023/1/1358.2023年1月13日突出陳列法2023/1/1359.2023/1/1360.

島式陳列可以使顧客從四個(gè)方向看到，道具一般有平臺、地籠、大型形象堆。島式陳列法2023/1/1361.2023年1月13日島式陳列法2023/1/1362.端架陳列法端架是指整排貨架的最前端或最后端，即顧客流動線轉(zhuǎn)彎處所設(shè)置的貨架，常被稱為最佳陳列點(diǎn)。端架通常用來陳列一些高毛利商品、新品、促銷商品2023/1/1363.將無立體感扁平或細(xì)長型的商品懸掛在有掛鉤的陳列架上的方法。使商品產(chǎn)生很好的立體效果。適用于如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金工具、襪子、電池等。懸掛陳列法2023/1/1364.2023/1/1365.不規(guī)則銷售陳列法通過將中央陳列貨架隔板間距靈活地調(diào)節(jié)變化，使副通道內(nèi)的各個(gè)中央陳列貨架的隔板形成錯(cuò)位安排的方法。在整個(gè)賣場最多不超過三個(gè)，這樣才能使新上市商品或高利潤商品產(chǎn)生最好的陳列效果。2023/1/1366.2023年1月13日不規(guī)則陳列法2023/1/1367.提升賣場形象、使顧客有新鮮感；使促銷商品更醒目，刺激并引導(dǎo)消費(fèi)，增加營業(yè)額。

意義準(zhǔn)備工作必須保證堆端頭不缺貨,萬一缺貨,需及時(shí)找到替代商品,同時(shí)盡快訂貨,以繼續(xù)原陳列計(jì)劃。

堆端頭陳列2023/1/1368.2023/1/1369.注意事項(xiàng)氣勢要大，要有量感、有競爭力的價(jià)格；注意商品的正面朝向顧客；裝飾要漂亮；正確的價(jià)格牌。堆端頭陳列2023/1/1370.第二節(jié)如何組合商品為什么要組合商品

品類齊全，便于顧客尋找和拿??；便于店面管理(補(bǔ)貨，訂貨和盤點(diǎn)），提高工作效率；創(chuàng)造舒適的購物環(huán)境。2023/1/1371.

顧客注意點(diǎn)稱為磁石點(diǎn),是賣場中最能吸引顧客注意力的地方，要創(chuàng)造這種吸引力必須依靠商品的配置技巧來完成。賣場布局中磁石理論的運(yùn)用P3782023/1/1372.磁石點(diǎn)在超市陳列中的作用“磁石理論”磁石理論是指在賣場中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場，達(dá)到增加顧客沖動性購買率比重的目的。2023/1/1373.第一磁石點(diǎn)第一磁石點(diǎn)陳列的商品應(yīng)該是：A、主力商品；B、購買頻率高的商品；C、賣場極力向顧客推薦的商品第一磁石點(diǎn)的位置：主通道二側(cè)必須保證主通道的暢通；不得陳列過季、滯銷降價(jià)商品2023/1/1374.第二磁石點(diǎn)第二磁石點(diǎn)陳列的商品應(yīng)該是：A、流行商品；B、色澤鮮艷、引人注目的商品；C、季節(jié)性強(qiáng)的商品第二磁石點(diǎn)的位置：

主通道入口處，電梯出口、主道路拐角、主道路盡頭等誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)流動的位置。第二磁石點(diǎn)需要超乎一般的照度和陳列裝飾，以最顯眼的