蒙牛渠道+現(xiàn)代通路作業(yè)規(guī)范指導(dǎo)手冊(cè)

蒙牛常溫液態(tài)奶09年終端指導(dǎo)手冊(cè)系列（五）

現(xiàn)代通路作業(yè)規(guī)范指導(dǎo)手冊(cè)（前部分）編輯ppt目錄關(guān)于手冊(cè)一、適用對(duì)象二、內(nèi)容提要三、制定目的四、使用說明現(xiàn)代通路概述一、現(xiàn)代通路發(fā)展史及重要性1、現(xiàn)代通路發(fā)展史………．．2、現(xiàn)代通路重要性………(1)對(duì)銷量的貢獻(xiàn)……··(2)對(duì)品牌的幫助……··二、現(xiàn)代通路的定義1、現(xiàn)代通路的定義2、現(xiàn)代通路的分類(1)大賣場(chǎng)……。(2)量販店……。(3)連鎖超市／單點(diǎn)賣場(chǎng)………。(4)便利店……?，F(xiàn)代通路操作實(shí)務(wù)一、拜訪和談判1、形象規(guī)范………．．．．(1)儀容儀表……．(2)語言和表情…．2、拜訪步驟及要求…．編輯ppt(1)拜訪步驟……．(2)拜訪頻率及要求二、客戶檔案及合同簽訂

1、客戶檔案……．……．…．(1)建立客戶檔案的目的(2)客戶檔案分類……(3)客戶檔案管理辦法2、合同談判及簽訂………(1)合同定義…………(2)合同條款…………(3)合同談判(4)合同履行(5)合同管理三、價(jià)格管理及訂單作業(yè)1價(jià)格管理及執(zhí)行…

(1)盤價(jià)背景………

(2)盤價(jià)管理………．(3)價(jià)格執(zhí)行………．2訂單作業(yè)及管理……··

(1)訂單形式及有效訂單(2)訂單流程………-·(3)管理細(xì)則…………目錄

編輯ppt四、應(yīng)收賬款管理1、帳款定義及結(jié)算方式…

(1)帳款定義………··

(2)結(jié)算方式…………2、帳款管理細(xì)則…………

(1)帳款回籠流程……

(2)帳款管理辦法……3、影響應(yīng)收帳款的相關(guān)因素(1)付款帳期…………

(2)時(shí)間………………

(3)付款方式

………五、品項(xiàng)管理概述1、品項(xiàng)管理概述………

目錄

(1)品項(xiàng)管理目的…

(2)品項(xiàng)管理定義…

(3)品項(xiàng)管理效益…2、品項(xiàng)管理辦法………

(1)常規(guī)品項(xiàng)維護(hù)…

(2)新品進(jìn)店管理辦法六、促銷活動(dòng)1促銷活動(dòng)的目的和原則(1)促銷活動(dòng)的目的(2)促銷活動(dòng)的原則2促銷活動(dòng)管理

(1J促銷方式………

編輯ppt(2)促銷陳列………

(3)促銷申請(qǐng)及管理…

(4)促銷執(zhí)行與稽核(5)促銷效果評(píng)估目錄

生動(dòng)化陳列一、生動(dòng)化陳列1、生動(dòng)化陳列概述

…………（1）生動(dòng)化陳列概念

…………（2）生動(dòng)化陳列重要性

……（3）生動(dòng)化陳列原則

……2、生動(dòng)化陳列規(guī)范

…………

（1）陳列方式及概念

…………

（2）生動(dòng)化陳列規(guī)范

…………編輯ppt裝飾及物料使用規(guī)范一、大店裝飾1、大店裝飾原則…………（1）裝飾投放原則…………（2）品牌選擇原則……2、費(fèi)用管理…………

（1）費(fèi)用申請(qǐng)…………

（2）費(fèi)用管理

…………（3）費(fèi)用結(jié)案3、裝飾管理

（1）裝飾管理

（2）裝飾維護(hù)二、物料使用規(guī)范1、物料概述…………（1）宣傳物料的定義…………（2）宣傳物料的分類……（３）物料的使用原則2、物料使用規(guī)范…………

（1）常規(guī)物料使用規(guī)范…………

（2）物料使用規(guī)范…………（3）宣傳物料的管理

結(jié)束語編輯ppt適用對(duì)象城市經(jīng)理、現(xiàn)代通路業(yè)務(wù)操作及執(zhí)行人員（KA業(yè)務(wù)、促銷員等）內(nèi)容提要第一篇就現(xiàn)代通路概況進(jìn)行了闡述，參閱者可通過相關(guān)介紹掌握現(xiàn)在通路的綜合信息。

第二篇為手冊(cè)核心內(nèi)容部分，針對(duì)現(xiàn)代通路各項(xiàng)工作的操作進(jìn)行詳細(xì)的闡述，參閱者應(yīng)重點(diǎn)吸收其內(nèi)容。第三、四篇主要針對(duì)如何在現(xiàn)代通路實(shí)施生動(dòng)化陳列以及物料的規(guī)范使用進(jìn)行了說明，掌握好其中的內(nèi)容，對(duì)提高產(chǎn)品銷量和品牌影響力將有極大的幫助。

制定目的

規(guī)范現(xiàn)代通路業(yè)務(wù)操作管理工作。

提高現(xiàn)代通路業(yè)務(wù)實(shí)施效率，增強(qiáng)各項(xiàng)工作的落實(shí)及執(zhí)行力。

指導(dǎo)城市經(jīng)理如何實(shí)施對(duì)現(xiàn)代通路的管理，提高城市經(jīng)理又寸現(xiàn)代通路的管理能力。使用說明

手冊(cè)的編寫整合、延展了蒙牛與現(xiàn)代通路合作中的常規(guī)業(yè)務(wù)工作等內(nèi)容。參閱人員根據(jù)所處的工作崗位。應(yīng)有針對(duì)性的熟知其內(nèi)容。

做為指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商運(yùn)作市場(chǎng)的城市經(jīng)理，不僅要對(duì)現(xiàn)代通路各項(xiàng)工作的操作實(shí)務(wù)熟知和掌握．也要列主動(dòng)化陳列及物料規(guī)范管理

有深刻的理解，以更精確的輔導(dǎo)所屬市場(chǎng)對(duì)現(xiàn)代通路業(yè)務(wù)的操作和管理工作。

關(guān)于手冊(cè)注：本手冊(cè)的客戶均指現(xiàn)代通路各類店(賣場(chǎng))編輯ppt現(xiàn)代通路概述編輯ppt一、現(xiàn)代通路發(fā)展史及重要性編輯pptI、現(xiàn)代通路發(fā)展史

隨著外資客戶的先進(jìn)管理理念逐漸的滲透，現(xiàn)代通路在國(guó)內(nèi)得到了迅速而較好的發(fā)展。自20世紀(jì)90年代初，現(xiàn)代通路擔(dān)任著產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者集約型流通環(huán)節(jié)的重要角色。

在國(guó)內(nèi)，早期的供銷社、副食店慢慢的轉(zhuǎn)化成百貨商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)，再到大賣場(chǎng)、量販店、連鎖超市、單點(diǎn)賣場(chǎng)、便利店等，都是經(jīng)營(yíng)管理完善、業(yè)務(wù)量增大、服務(wù)體系更具有針對(duì)性的綜合體現(xiàn)?，F(xiàn)代通路專業(yè)化、規(guī)?；⑾到y(tǒng)化的管理模式在今后將繼續(xù)得到更好的發(fā)展。隨著整個(gè)零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇和變化，連鎖超市的經(jīng)營(yíng)逐漸進(jìn)入衰退期，大賣場(chǎng)和便利店(或連鎖型便利店)一直處在高速發(fā)展期，所以在未來鞏固大賣場(chǎng)和連鎖便利店是現(xiàn)代誦路的主要發(fā)展方向。編輯pptII、現(xiàn)代通路的重要性

隨著整個(gè)中國(guó)的現(xiàn)代零售市場(chǎng)不斷的加速發(fā)展和變化，傳統(tǒng)的坐批商基本都是在向行批商發(fā)展。由于決戰(zhàn)終端市場(chǎng)的需要，整個(gè)現(xiàn)代通路各種業(yè)態(tài)(客戶)都在以直接收購(gòu)或間接控股等整合方式不斷壯大自己的規(guī)模和市場(chǎng)地位，因此，現(xiàn)代通路對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷售起著非常重要的作用。（1）對(duì)銷量的貢獻(xiàn)

現(xiàn)代通路不斷發(fā)展壯大，占零售通路市場(chǎng)份額的比例也不斷擴(kuò)大?，F(xiàn)代通路優(yōu)越的購(gòu)物條件吸引大量消費(fèi)者的關(guān)注，從而拉動(dòng)商品銷量。因此，精耕現(xiàn)代通路對(duì)銷量有較大幫助。

（2）對(duì)品牌的幫助現(xiàn)代通路是企業(yè)與消費(fèi)者之間主要溝通的橋梁之一，現(xiàn)代通路購(gòu)物便利性和環(huán)境聚集龐大人氣，現(xiàn)代通路內(nèi)各形象展示位和空間為企業(yè)進(jìn)行品牌宣傳提供了非常有效的條件，對(duì)企業(yè)品牌、產(chǎn)品信息傳遞起著重要的作用。因此，強(qiáng)化在現(xiàn)代通路的推廣及形象建設(shè)，對(duì)品牌傳播和推廣起著重要作用。編輯ppt二、現(xiàn)代通路定義及分類編輯pptI、現(xiàn)代通路的定義具有一定規(guī)模的經(jīng)營(yíng)理念，運(yùn)作體系較為完善，對(duì)商品采購(gòu)、運(yùn)輸及銷售等工作能獨(dú)自管理和運(yùn)作；擁有現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)思路和意識(shí)或連鎖化策略發(fā)展方向的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃及戰(zhàn)略；具備與供應(yīng)商（鏈）直接的聯(lián)系且能影響供應(yīng)商對(duì)其操作的通路的集合統(tǒng)稱為現(xiàn)代通路。II、現(xiàn)代通路的分類蒙牛2009年將市場(chǎng)的現(xiàn)代通路化分為大賣場(chǎng)、量販店、連鎖超市/單點(diǎn)賣場(chǎng)、便利店4個(gè)通路加以操作和管理。編輯ppt（1）大賣場(chǎng)（簡(jiǎn)稱A類店）賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積大于8000平米以上的大型超市、購(gòu)物廣場(chǎng)或倉儲(chǔ)式購(gòu)物廣場(chǎng)。銷售產(chǎn)品品類多樣化、大眾化，薄利多銷，能給顧客提供更多的選擇商品的機(jī)會(huì)。

（2）量販店（簡(jiǎn)稱B類店）

營(yíng)業(yè)面積5000一8000平米，通常能夠提供免費(fèi)停車、會(huì)員制度或能給顧客提供商品促銷等多項(xiàng)便利服務(wù)，提供給專業(yè)客戶的大包裝銷售。（3）連鎖超市/單點(diǎn)賣場(chǎng)（簡(jiǎn)稱C類店）●連鎖超市

以連鎖經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)模式，通過其連鎖經(jīng)營(yíng)模式迅速擴(kuò)大其經(jīng)營(yíng)規(guī)模，以規(guī)模產(chǎn)生績(jī)效。通常經(jīng)營(yíng)面積在1000一3000平米，能夠?qū)崿F(xiàn)顧客自主選擇商品，但商品品種相比大賣場(chǎng)較小，購(gòu)物半徑較小的賣場(chǎng)定義為連鎖超市。編輯ppt●單點(diǎn)賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積在3000—5000平米之間。以大、中、小型單點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)實(shí)現(xiàn)顧客自主選擇商品等服務(wù)的單一賣場(chǎng)。大型購(gòu)物商場(chǎng)等類型均為單點(diǎn)賣場(chǎng)。（4）便利店（簡(jiǎn)稱D類店）銷售產(chǎn)品比較單一，營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，能夠給顧客提供多樣化的個(gè)性服務(wù)(例如售賣電話卡、代收水電費(fèi)等)。經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)通常在生活小區(qū)、車站、流動(dòng)人口較多或繁華地段。（有圖）編輯ppt現(xiàn)代通路操作務(wù)實(shí)編輯ppt一、拜訪和談判編輯pptI、形象規(guī)范拜訪客戶要想獲得成功，必須給客戶留下第一美好形象，然而第一印象取決于儀容儀表。交談過程中語言及表情也是你與客戶達(dá)成共識(shí)的成功關(guān)鍵，注重和培養(yǎng)綜合形象，是你贏得尊重及促進(jìn)業(yè)務(wù)成交一大法寶。通過良好的個(gè)人魅力向顧客展示品牌及企業(yè)形象，贏得客戶好感。因此，營(yíng)銷人員要特別重視留給別人的第一印象，為成功的拜訪和談判助一臂之力。（1）儀容儀表男士應(yīng)保持鎮(zhèn)定自如、成熟穩(wěn)重、自然大度的個(gè)人魅力，感染與你接觸的每一位客戶；女士應(yīng)以自然得體而不夸張的衣著，突顯具有蒙牛文化的特質(zhì)，贏得客戶的贊許。編輯ppt

B．冬季：統(tǒng)一工裝或深色西服，淺色襯衫，系蒙牛領(lǐng)帶，

穿黑色平底皮鞋。忌長(zhǎng)發(fā)及染色，除手表外忌其他飾品。A．夏季：淺色襯衫，深色西褲，穿黑色平底皮鞋。

忌短褲和涼鞋。男士♀編輯pptB．冬季：統(tǒng)一工裝或職業(yè)套裝，深色皮鞋。A．夏季：職業(yè)套裝或套裙，神色皮鞋●忌衣著鮮艷及超短裙●忌帶跟拖鞋●忌散發(fā)及艷麗染發(fā)等發(fā)型●飾品佩戴不易超過兩件女士♂編輯ppt（2）語言和表情

面對(duì)不同的客戶選擇適合雙方最佳的溝通方式，使你的拜訪或談判事半功倍。如果你擁有相應(yīng)的條件，你可以用對(duì)方習(xí)慣的語言(普通話或方言等)交流，也可以用適當(dāng)?shù)谋砬樨S富你的個(gè)人魅力，讓彼此即親切又自如。

●語言

標(biāo)準(zhǔn)普通話

普通話為最常用的溝通語言，也是每個(gè)營(yíng)銷者必須具備的，保持標(biāo)準(zhǔn)的普通話是你與客戶拜訪和談判成功與否的重要因素之一。

當(dāng)?shù)胤窖?/p>

如對(duì)方是當(dāng)?shù)厝?，且慣用方言交流。因此使用當(dāng)?shù)胤窖宰寣?duì)方倍感親切，淘通更為容易。清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

編輯ppt肢體語言

適當(dāng)而不夸張肢體語言可以豐富你的談話內(nèi)容，巧妙的應(yīng)用讓你的語言表達(dá)更為豐富，同時(shí)增強(qiáng)你的個(gè)人魅力，提高成功系數(shù)。

巧用術(shù)語

巧而少用術(shù)語，專業(yè)術(shù)語總讓人費(fèi)解。因此，盡量少用術(shù)語，用最簡(jiǎn)單的方式描述你要表達(dá)的內(nèi)容。巧而少用術(shù)語，讓你的溝通更為順暢?！癖砬?/p>

保持微笑

微笑待人，彼此沒有距離。如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人，微笑著面對(duì)對(duì)方，你們的會(huì)談將會(huì)更為和諧、輕松。編輯ppt

眼神交流

保持眼神的接觸，傳達(dá)誠(chéng)懇的態(tài)度。

“知之為知之，不知為不知”這是古語蘭告訴我們做人的基本道理，將最真誠(chéng)的態(tài)度通過眼神傳遞給又寸方，從而得到對(duì)方的信任。

聆聽回應(yīng)

認(rèn)真聆聽對(duì)方的談話內(nèi)容，并做出巧妙而適當(dāng)回應(yīng)，尊重對(duì)方所表達(dá)的意思，讓對(duì)方感到受人關(guān)照，并給予肯定，不能用過度的方式回應(yīng)對(duì)方談話內(nèi)容。

控制情緒

保持愉快的語調(diào)，誠(chéng)懇、積極和穩(wěn)重的談話情緒，不良的情緒是影響成功的大敵。因此要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，掌握會(huì)談氣氛。

自信表情信心來自于心理，以企業(yè)為強(qiáng)大后盾，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己“才可以樹立強(qiáng)大的自信心理，用自信的心理面對(duì)對(duì)方。編輯pptII、拜訪步驟及要求（1）拜訪步驟●客戶負(fù)責(zé)人初次拜訪步驟

專業(yè)銷售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶的談話，稱之為接近談話。初次接觸應(yīng)從稱呼對(duì)方開始，事先對(duì)對(duì)方略有了解，見面時(shí)客氣而禮貌對(duì)待對(duì)方。拜訪6步曲

稱呼對(duì)方1、稱呼對(duì)方的尊姓或職稱。2、不能直呼別人的姓名。標(biāo)準(zhǔn)稱呼如：您好，***小姐／***先生／經(jīng)理等。1編輯ppt32

自我介紹1、清晰地說出自己的姓名、企業(yè)名稱、所負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容以及負(fù)責(zé)的產(chǎn)品。2、讓對(duì)方迅速認(rèn)識(shí)你，從而展開進(jìn)一步的溝通。忌羅嗦、夸夸其談。

感謝接見

委婉而自如對(duì)對(duì)方的接見表達(dá)感謝，建立進(jìn)一步情感交流的基礎(chǔ)。*如：“非常感謝陳總經(jīng)理在百十亡之中抽出時(shí)間與我見面，我一定要把握好這個(gè)機(jī)會(huì)”。編輯ppt4

慰問初談1、簡(jiǎn)單慰問對(duì)方的工作情況。2、選擇一些能引起對(duì)方感興趣的話題，從而沖破與對(duì)方深入交流溝通的屏障。3、根據(jù)事前所準(zhǔn)備的資料，表達(dá)對(duì)對(duì)方工作的贊美或者能配合對(duì)方的相關(guān)事宜。4、不急不躁，對(duì)自己所闡述的觀點(diǎn)或談話內(nèi)容理由應(yīng)充分。5、利用專家本位的思想表達(dá)來拜訪的理由。

深入引導(dǎo)1、善于利用談話的間隙，分析出客戶需要什么，

喜歡什么進(jìn)而完成對(duì)客戶的引導(dǎo)。2、對(duì)對(duì)方的職權(quán)、工作等內(nèi)容應(yīng)有一定的掌握。3、巧妙的與對(duì)方建立互信及良好的人際關(guān)系。

拜訪結(jié)束1、適當(dāng)?shù)陌才藕孟麓伟菰L的理由，以備下次能

順理成章的完成拜訪。2、對(duì)初次拜訪的內(nèi)容加以整理。如對(duì)方的職權(quán)、

愛好等應(yīng)有獨(dú)到的分析。

56編輯ppt●客戶負(fù)責(zé)人深入拜訪步驟拜訪6步曲

環(huán)境分析1、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備及環(huán)境分析，包括本品及競(jìng)品動(dòng)態(tài)，

賣場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。2、確定拜訪目的(客情維護(hù)、訂貨、新品進(jìn)店、

促銷計(jì)劃、合同談判、解決合作問題等)。工具準(zhǔn)備1、基本工具：筆、計(jì)算器、公文包、記錄本等。2、表單類：新品進(jìn)店申請(qǐng)表、對(duì)帳單、訂貨單、

果圖、業(yè)務(wù)往來憑據(jù)等。拜訪預(yù)約1、提前與即將拜訪的對(duì)象約好見面時(shí)間和地點(diǎn)。2、拜訪時(shí)提前5—1o分鐘到達(dá)指定地點(diǎn)，如不能按時(shí)到達(dá)，必須提前說明不能到達(dá)的原因，道歉并告

知多久到達(dá)或約好下次見面時(shí)間。132編輯ppt儀容儀表整理儀容儀表，以最佳的的形象赴談。（參照“儀容儀表"部分)拜訪結(jié)束拜訪結(jié)束時(shí)起身主動(dòng)握手、道謝，并約好下次拜訪時(shí)間。

拜訪整理1、拜訪過程及結(jié)束后及時(shí)做好拜訪記錄。2、對(duì)獲得的相關(guān)信息進(jìn)行整理、分析并匯報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或單位。

465編輯ppt●客戶負(fù)責(zé)人深入拜訪步驟拜訪9步曲

品項(xiàng)檢查1、檢查品項(xiàng)數(shù)量是否符合公司要求。2、針對(duì)缺貨的原因加以分析，并制定明確的計(jì)劃。3、了解產(chǎn)品是否被鎖碼，如鎖碼制定解決辦法。4、客戶庫存量情況，是否超出或低于安全庫存，并找出具體原因和制定改進(jìn)方法。陳列檢查1、總陳列面、陳列位置與競(jìng)品的比較，劣于競(jìng)品應(yīng)予以調(diào)整或與客戶溝通協(xié)調(diào)處理。2、常規(guī)貨架陳列順序是否符合陳列手冊(cè)要求。3、產(chǎn)品陳列整潔度如何，自行解決陳列混亂的產(chǎn)品，或督促促銷員協(xié)助管理陳列工作4、獨(dú)立堆頭數(shù)量、位置、堆放產(chǎn)品是否符合計(jì)劃需求。5、多點(diǎn)陳列是否按照計(jì)劃執(zhí)行。12編輯ppt

價(jià)格檢查1、各類產(chǎn)品價(jià)格執(zhí)行情況，是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)的現(xiàn)象。如有不良現(xiàn)象應(yīng)及時(shí)溝通處理。2、特價(jià)產(chǎn)品價(jià)格執(zhí)行情況，是否按照公司政策和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，應(yīng)給予監(jiān)督和管理。3、價(jià)格是否符合公司規(guī)定，如不符合需分析客戶是否亂價(jià)、竄貨等情況，找出原因并做好記錄。

形象檢查1、店內(nèi)形象廣告位檢查。2、廣告位置、內(nèi)容、大小、完整度等，是否與賣場(chǎng)簽定的協(xié)議一致。3、對(duì)有移動(dòng)或破損形象物料及時(shí)實(shí)施改善和維護(hù)。工作規(guī)范1、互促銷員工作規(guī)范檢查，是否在崗。2、是否符合公司促銷員行為管理規(guī)范，糾正錯(cuò)誤行為。3、促銷員對(duì)大型活動(dòng)執(zhí)行細(xì)節(jié)的了解和執(zhí)行程度。345編輯ppt

活動(dòng)執(zhí)行1、促銷活動(dòng)執(zhí)行檢查，是否如期開始及是否按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2、告知是否充分，是否有禮品、贈(zèng)品及相關(guān)活動(dòng)物料展示。3、客戶是否變更了促銷形式。4、針對(duì)活動(dòng)執(zhí)行情況制定改善措施和辦法。

物料檢查1、是否有物料使用及使用規(guī)范情況。

2、倉庫是否積壓物料，堅(jiān)決杜絕物料浪費(fèi)。3、可利用物料的空間應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)。67編輯ppt

日期檢查1、產(chǎn)品日期檢查．查看堆頭及貨架產(chǎn)品是否按照先進(jìn)先出的原則陳列。2、倉庫或門店內(nèi)是否有臨期或過期產(chǎn)品陳列。記錄信息1、書面記錄本次拜訪需落實(shí)改進(jìn)事項(xiàng)。2、下次拜訪時(shí)需落實(shí)問題解決情況。3、對(duì)競(jìng)品信息進(jìn)行記錄與分析。

89編輯ppt（2）拜訪頻率及要求●拜訪頻率①市場(chǎng)主管拜訪頻率系統(tǒng)類型責(zé)任人拜訪次數(shù)全國(guó)客戶市場(chǎng)系統(tǒng)主管級(jí)以上（含）2次/周區(qū)域客戶市場(chǎng)系統(tǒng)主管級(jí)以上（含）1次/周其他客戶市場(chǎng)系統(tǒng)主管級(jí)以上（含）1次/周/系統(tǒng)編輯ppt②門店業(yè)務(wù)拜訪頻率系統(tǒng)類型責(zé)任人拜訪次數(shù)下限大賣場(chǎng)、量販店各門店業(yè)務(wù)1次/天連鎖超市各門店業(yè)務(wù)1次/天單點(diǎn)賣場(chǎng)各門店業(yè)務(wù)1次/2天便利店各門店業(yè)務(wù)2次/周編輯ppt

●拜訪要求①拜訪時(shí)間、負(fù)責(zé)客戶數(shù)量及拜訪對(duì)象。

②按照規(guī)劃的時(shí)間及路線進(jìn)行拜訪。③特殊惰況需要長(zhǎng)時(shí)間溝通時(shí)預(yù)先進(jìn)行電話預(yù)約。④合理管理拜訪時(shí)間，保證能按時(shí)拜訪客戶。系統(tǒng)類型最少拜訪時(shí)間最多負(fù)責(zé)數(shù)量拜訪內(nèi)容要求大賣場(chǎng)、量販店50分鐘/門店5門店/人門店走訪、負(fù)責(zé)人拜訪連鎖店超市45分鐘/門店6-8門店/人門店走訪、負(fù)責(zé)人拜訪單點(diǎn)賣場(chǎng)40分鐘/門店8-10門店/人門店走訪、負(fù)責(zé)人拜訪便利店10分鐘/門店30-40門店/人門店走訪編輯ppt二、客戶檔案及合同簽訂編輯pptI、客戶檔案（1）建立客戶檔案的目的客戶檔案是掌握所有客戶情況的工具大全，使之能對(duì)各項(xiàng)工作實(shí)施有效管理，協(xié)助管理者高

效率的完成對(duì)客戶的管理。完善客戶檔案管理，深入了解客戶，明確其合作方向，以強(qiáng)化談判優(yōu)

勢(shì)，形成內(nèi)部參考大全。（2）客戶檔案分類●基本檔案1、客戶名稱、地址、所有權(quán)、管理形態(tài)(國(guó)內(nèi)／國(guó)際)、開業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)時(shí)間、門店數(shù)量，

采購(gòu)、門店店長(zhǎng)、部門主管姓名及聯(lián)系方式。2、財(cái)務(wù)發(fā)票信息、結(jié)算期限、對(duì)帳與結(jié)款時(shí)間及合同交易貿(mào)易條件等。編輯ppt

●合作檔案①可以從客戶檔案上看到所有有關(guān)于和該客戶合作的情況。②主要包括財(cái)務(wù)發(fā)票信息、結(jié)算期限、對(duì)帳與結(jié)款時(shí)間及合同交易貿(mào)易條件等。

●合作問題檔案①主要針對(duì)與客戶合作過程中存在的問題等信息記錄進(jìn)行存檔、歸類，記錄客戶情況及與其合作中的問題等信息的綜合資料。②合作問題檔案主要包括：對(duì)帳、回款、票據(jù)、客情、合同、結(jié)算等各環(huán)節(jié)的問題。

（3）客戶檔案管理辦法①經(jīng)銷商業(yè)務(wù)部門必須具有《客戶基本檔案》和《合作問題檔案》，財(cái)務(wù)部門三種檔案必須具有。②客戶檔案以電子表格形式進(jìn)行匯整，形成客戶數(shù)據(jù)信息集合。③客戶檔案應(yīng)保持?jǐn)?shù)據(jù)及信息最新、最全和最優(yōu)化，真正起到參考價(jià)值。編輯ppt

●資料更新①業(yè)務(wù)單位提報(bào)更新信息，財(cái)務(wù)單位匯整。業(yè)務(wù)單位應(yīng)對(duì)客戶發(fā)生的變更信息及時(shí)匯整至財(cái)務(wù)。②客戶三證(營(yíng)業(yè)、稅務(wù)、衛(wèi)生)資料信息的更新，經(jīng)銷商財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)的監(jiān)督業(yè)務(wù)部門更新客戶檔

案，每年均做要求。編輯pptII、合同談判及簽訂（1）合同定義指合同平等主體的當(dāng)事人(雙方或多方，是平等的，可以是自然人、法人)為了一定的目的(標(biāo)的)

意思表述一致(自愿平等協(xié)商的)而設(shè)立、變更、終止權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。

合同是與客戶通過協(xié)商談判，達(dá)成合作意nq后，簽訂合同約定各自的權(quán)利和義務(wù)，是合作的基礎(chǔ)。

一般與客戶簽訂兩份合同《商品供應(yīng)合同》和《促銷服務(wù)協(xié)議》；但也有分得更細(xì)的，如：在《主合同》外再增加《新品協(xié)議》、

《價(jià)格協(xié)議》、

《保密協(xié)議》、《備忘錄》等。合同每年度簽訂一次，有效期從每年1月1日到12月31日。當(dāng)年年度合同，不論在那一天簽訂，

其有效期均追溯到當(dāng)年1月1日。未簽訂當(dāng)年合同的，暫時(shí)延用上一年度合同。編輯ppt（2）合同條款

●扣點(diǎn)①無條件扣點(diǎn)：合約中以約定銷售額為基礎(chǔ)，確定固定的百分比支付給客戶的扣點(diǎn)為無條件返點(diǎn)。②有條件扣點(diǎn)：以合約中約定的銷售額為基礎(chǔ)或者以其其它資源性條件，在客戶達(dá)到合約中約定的交易條件而支付的百分比扣點(diǎn)為有條件返點(diǎn)。

●賬期經(jīng)銷商和客戶簽訂的送貨結(jié)算付款期限為賬期，結(jié)算方式以月結(jié)、貨到、；聯(lián)營(yíng)、倒扣、順加等方式體現(xiàn)?！窆?jié)慶客戶和經(jīng)銷商合約中約定的收取節(jié)日贊助費(fèi)用，如春節(jié)、端午、五一、中秋、國(guó)慶、元旦等。●倉傭（配送費(fèi)）經(jīng)銷商通過客戶的統(tǒng)倉向客戶系統(tǒng)門店配貨的配送費(fèi)。編輯ppt

●新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)公司新研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)入客戶的系統(tǒng)銷售的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。

●店慶費(fèi)、周年慶、公司慶①店慶：門店開業(yè)日期。②周年慶：其目公司的成立日期。③公司慶：其每年舉行一次的公司慶典活動(dòng)。④新店開業(yè)費(fèi)、新供應(yīng)商費(fèi)、老店翻新費(fèi)?！ば碌觊_業(yè)：客戶新開門店?！ば鹿?yīng)商費(fèi)：新供應(yīng)商系統(tǒng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)或新門店新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)?！だ系攴沦M(fèi)：停業(yè)、倒閉門店重新開業(yè)?！馜M\TG\推頭費(fèi)①DM海報(bào)費(fèi)：促銷商品刊登對(duì)方的宣傳海報(bào)的宣傳與印刷費(fèi)。②TG費(fèi)：正常貨架陳列的兩個(gè)頂端陳列架，一般陳列促銷商品。③堆頭費(fèi)：用卡板、產(chǎn)品整箱或其它物品打底，上面陳列商品的堆頭。經(jīng)銷商使用客戶堆頭所支付的堆頭費(fèi)用。編輯ppt（3）合同談判一個(gè)成功的談判80%決定于談判準(zhǔn)備階段，只有20%決定于談判的技巧和策略。●談判準(zhǔn)備階段，準(zhǔn)備項(xiàng)目：1、確定談判的目的。2、確定談判中要談的問題。3、確定談判中的沖突和解決方法。4、設(shè)定談判中各條款的界限。

對(duì)每一個(gè)條款設(shè)定界限；有經(jīng)驗(yàn)的談判者通常就每一個(gè)問題設(shè)定一個(gè)最高點(diǎn)和最低點(diǎn)，而不是瞄準(zhǔn)一個(gè)固定的點(diǎn)。這樣就會(huì)有更大的靈活性。在談判中靈猴性十分重要，也要不斷培養(yǎng)。

估計(jì)對(duì)方對(duì)每一個(gè)條款的界限，做好及時(shí)解決辦法的心理準(zhǔn)備。

針對(duì)各設(shè)定條款申請(qǐng)授權(quán)。5、收集信息全面收集談判對(duì)手的公司情況，談判人情況及談判目標(biāo)、對(duì)手以往的經(jīng)歷等信息。編輯ppt●合同簽訂1、法律效力：合同一經(jīng)雙方簽定即具法律效力，如有變更(包括終止)，需要雙方簽字確認(rèn)，因此在審核合同條款必須認(rèn)真而謹(jǐn)慎。2、利潤(rùn)及費(fèi)用：需要綜合考慮前臺(tái)毛利(產(chǎn)品本身的利潤(rùn))、后臺(tái)毛利(直接給予客戶的費(fèi)用、返點(diǎn)、倉傭等利潤(rùn))的整合利用，避免各客戶之間出現(xiàn)較大差異。3、返點(diǎn)計(jì)算依據(jù)：計(jì)算返點(diǎn)時(shí)涉及到的銷量一律以給客戶送貨額進(jìn)行計(jì)算。4、送貨：

訂貨量：要根據(jù)各單品銷量來決定，訂貨量應(yīng)適宜，訂貨量小增加了配送運(yùn)輸成本，如太大則產(chǎn)生庫存過剩

導(dǎo)致積壓壓貨現(xiàn)象。

送貨到達(dá)率：是客戶嚴(yán)格審檢公司送貨速度及效率的條款，應(yīng)謹(jǐn)慎簽訂（不簽為佳）。到達(dá)率越低對(duì)公司約

束力約弱。

訂單有效期：綜合考慮審單等公司內(nèi)部流程等情況，訂單有效期一般選擇48一71小時(shí)之間。編輯ppt

索賠及退貨：索賠及退貨必須有前提說明，無質(zhì)量或非公司問題應(yīng)不承擔(dān)此項(xiàng)義務(wù)。因此，在合同

中要注明除產(chǎn)品本身質(zhì)量問題外，一律不予退貨或補(bǔ)差。

編輯ppt（4）合同履行

●合同履行涉及單位

在實(shí)際工作中，需要經(jīng)銷商各部門與客戶各部門對(duì)接，嚴(yán)謹(jǐn)履行各職能職責(zé)。客戶各部門

工作職責(zé)簡(jiǎn)述如下：部門職能采購(gòu)部職能為引進(jìn)、考察經(jīng)銷商，及與經(jīng)銷商簽署合同，包括經(jīng)銷商管理、促銷組織等。數(shù)據(jù)部對(duì)經(jīng)銷商訂單的下達(dá)與確認(rèn)收貨部功能是對(duì)經(jīng)銷商送貨的及時(shí)性、到貨率以及產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量的控制。信息部數(shù)據(jù)信息的收集、分析，并提供給其他部門以及與經(jīng)銷商共享。財(cái)務(wù)部對(duì)經(jīng)銷商款帳結(jié)付。營(yíng)運(yùn)部對(duì)經(jīng)銷商的功能是協(xié)助經(jīng)銷商試試促銷活動(dòng)，包含實(shí)施陳列、形象建設(shè)等活動(dòng)，同時(shí)收集消費(fèi)者信息，匯總并反饋。編輯ppt

●賬期管理1、回款由財(cái)務(wù)人員親自辦理，一旦到回款日必須全額回款，否則財(cái)務(wù)立即預(yù)警，并在3個(gè)工作內(nèi)發(fā)函給客戶予以確定，或考慮馬上停止供貨。2、財(cái)務(wù)人員對(duì)賬和追款一定要爭(zhēng)取在對(duì)賬日和回款日的第一天進(jìn)行，不得拖延?！裆唐繁ＷC是對(duì)客戶、公司、經(jīng)銷商各品項(xiàng)銷售達(dá)成的保證。1、商品質(zhì)量保證向客戶所供產(chǎn)品是在保質(zhì)期為合格饞品。包裝破損等問題按合同中的責(zé)任劃分解決。遇到產(chǎn)品質(zhì)量問題需在12小時(shí)內(nèi)全部召回，并上報(bào)公司。2、貨源各客戶要求供方在規(guī)定時(shí)間（24小時(shí)、48小時(shí)）內(nèi)100%按下單量配送貨物。各經(jīng)銷商應(yīng)100%按時(shí)送達(dá)各客戶店，不得出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，要保證其合理順序，要保證其合理庫存，即1.5倍原則。編輯ppt3、品項(xiàng)2009年初銷售部針對(duì)各營(yíng)銷中心的所轄市場(chǎng)制定了具體經(jīng)銷品項(xiàng)，每家現(xiàn)代通路門店不得缺少所要求的對(duì)應(yīng)品項(xiàng)。4、違約責(zé)任

一旦出現(xiàn)貨物不能按時(shí)到達(dá)，客戶將按合同對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行索賠，一律由經(jīng)銷商承擔(dān)。

對(duì)于有缺貨而銷量小，或斷貨被鎖碼等現(xiàn)象，應(yīng)在一周內(nèi)解碼恢復(fù)銷售。城市經(jīng)理應(yīng)起到關(guān)健作用，督促協(xié)助經(jīng)銷商

處理相關(guān)事宜，并建立相關(guān)考核管理制度和辦法?！翊黉N協(xié)議

促銷協(xié)議是客戶要求經(jīng)銷商全年又寸各門店實(shí)施的促銷次數(shù)及效果保證的協(xié)議。因此，針對(duì)經(jīng)銷商也應(yīng)制定促銷協(xié)議

規(guī)范。1、針對(duì)銷量成長(zhǎng)不能達(dá)成預(yù)期或者新品上市緩慢等情況的處理或考核辦法應(yīng)在協(xié)議中簽訂。2、經(jīng)銷商要對(duì)客戶系統(tǒng)每季度至少進(jìn)行一次廠商合作。3、新品推廣按公司要求執(zhí)行。編輯ppt（5）合同管理

●合同審批流程1、集團(tuán)營(yíng)銷中心規(guī)劃客戶集團(tuán)營(yíng)銷中心規(guī)劃確定的管理戰(zhàn)略客戶由銷售部會(huì)同集團(tuán)營(yíng)銷中心重點(diǎn)客戶管理部門共同完成，各營(yíng)銷中心、經(jīng)銷

商按總部統(tǒng)一部署要求配合如期完成。2、常溫全國(guó)聯(lián)采和地采客戶全國(guó)聯(lián)采客戶由銷售部現(xiàn)代零售通路談判，各營(yíng)銷中心和相應(yīng)經(jīng)銷商按照要求配合完成。非全國(guó)聯(lián)采客戶和地區(qū)性重要客戶在銷售部主導(dǎo)下，各營(yíng)銷中心零售主辦負(fù)責(zé)談判完成。其它地方性客戶由各營(yíng)銷中心主導(dǎo)，相應(yīng)經(jīng)銷商談判簽約完成。為了平衡2009年隸屬于全國(guó)性客戶和地方性系統(tǒng)客戶的全國(guó)合同簽約條件差異性，任何營(yíng)銷中心及經(jīng)銷商在未得到

銷售部的簽字審批情況下，不得擅自簽訂合同。編輯ppt

●合同備忘錄①備忘錄的功能是將各責(zé)任人確定的內(nèi)容和事項(xiàng)簽字后記錄存檔，作為后續(xù)權(quán)責(zé)證明的依據(jù)。②合同談判是個(gè)長(zhǎng)期的過程，應(yīng)對(duì)每次談判結(jié)果做記錄，同時(shí)在沒有簽定合同之前也可以依據(jù)備忘錄來執(zhí)行個(gè)別項(xiàng)目。

●合同存檔保存①合同簽定后必須當(dāng)天把原件交至公司的財(cái)務(wù)或行政單位由專人保管，不得復(fù)印。②業(yè)務(wù)及其他人員需查閱合同內(nèi)容時(shí)，必須由經(jīng)銷商商超部長(zhǎng)、總經(jīng)理允許。編輯ppt三、價(jià)格管理及訂單作業(yè)編輯pptI、價(jià)格管理及執(zhí)行(1)價(jià)格管理及執(zhí)行●盤價(jià)（價(jià)格）背景①零售業(yè)的快速發(fā)展，所有終端的交易條件也越來越透明化，價(jià)格的透明同樣也不例外。②2009年隨著聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃的不斷推進(jìn)，盤價(jià)的問題也越來越不容忽視。

●盤價(jià)（價(jià)格）管理①統(tǒng)一盤價(jià)任何營(yíng)銷中心、省辦、經(jīng)銷商都不得擅自更改銷售部要求的現(xiàn)代通路統(tǒng)一盤價(jià)。

全國(guó)性零售系統(tǒng)和地方性零售系統(tǒng)在銷售部主導(dǎo)下，總部和營(yíng)銷中心將直接的對(duì)此類客戶的盤價(jià)進(jìn)行梳理，

保證統(tǒng)一盤價(jià)的執(zhí)行。

對(duì)于擅自及拒絕執(zhí)行要求統(tǒng)一盤價(jià)體系的經(jīng)銷商，予以采取有效的措施解決。

對(duì)于拒絕執(zhí)行要求盤價(jià)的客戶予以暫停供貨，直至盤價(jià)調(diào)整完畢。

編輯ppt②新品盤價(jià)

任何新產(chǎn)品上市，各營(yíng)銷中心、經(jīng)銷商必須按照銷售部現(xiàn)代通路下發(fā)的全國(guó)統(tǒng)一盤價(jià)要求進(jìn)行報(bào)價(jià)。

新品上市前半個(gè)月，銷售部全國(guó)零售專員及營(yíng)銷中心零售主辦講新產(chǎn)品上市相關(guān)名稱、價(jià)格、規(guī)格、產(chǎn)地、條碼等新

產(chǎn)品價(jià)格表通過電子郵件或書面形式發(fā)給全國(guó)客戶、地方客戶的總采和地采，以監(jiān)督各地經(jīng)銷商必須按照要求標(biāo)準(zhǔn)盤

價(jià)進(jìn)場(chǎng)?！駜r(jià)格執(zhí)行①促銷折扣，搭贈(zèng)大于10%力度的，在營(yíng)銷中心零售主辦的主導(dǎo)下，必須知會(huì)其周邊市場(chǎng)相應(yīng)經(jīng)銷商。②促銷城市嚴(yán)格的控制實(shí)際銷售貨物，以防因促銷力度問題導(dǎo)致零售系統(tǒng)串貨。編輯ppt（2)訂單作業(yè)及管理

●訂單形式及有效訂單①訂單形式

②有效訂單以傳真形式為標(biāo)準(zhǔn)，需方簽名加蓋公章，確定相關(guān)產(chǎn)品、價(jià)格、數(shù)量及到貨日期等。

其它訂單形式必須經(jīng)雙方確定無誤方可生效。③注意事項(xiàng)

訂單作業(yè)部門針對(duì)訂單類型區(qū)分和理解清楚。

對(duì)訂單的各項(xiàng)內(nèi)容(產(chǎn)品、數(shù)量等)必須審核無誤，避免客戶拒收貨物(確認(rèn)在實(shí)際物流配送過程中造成拒收的原因)。網(wǎng)上訂單傳真訂單預(yù)約訂單電話訂單業(yè)務(wù)員口頭訂單編輯ppt

●

訂單流程業(yè)務(wù)人員追蹤客戶下訂單訂單審核（價(jià)格、稅率、數(shù)量）合格的《訂單》轉(zhuǎn)給開單處開具《出庫單》次日將《送貨驗(yàn)收單》，轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)審核、存檔客戶帳袋。次送貨員審核《送貨驗(yàn)收單》（價(jià)格、數(shù)量、門店資料）業(yè)務(wù)確定送貨時(shí)間，配送處組織送貨。根據(jù)客戶賬期，由財(cái)務(wù)出具《公司內(nèi)部客戶對(duì)賬單》，業(yè)務(wù)進(jìn)行對(duì)賬。對(duì)賬無誤后，業(yè)務(wù)將對(duì)賬單及時(shí)返還財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開具發(fā)票交至客戶財(cái)務(wù)處并確定發(fā)票相關(guān)情況。財(cái)務(wù)確定回款情況，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對(duì)賬并追款。編輯ppt●訂單的管理細(xì)則①訂單追蹤

業(yè)務(wù)員必須掌握客戶各單品的庫存量(客戶倉庫庫存量，堆頭庫存量)、日銷量

(從促銷員日?qǐng)?bào)表中提取數(shù)據(jù))。

確定所下訂單各單品數(shù)量的合理性，本次訂單數(shù)量必須能滿足此次訂單周期內(nèi)的正常售賣。

保證客戶的安全庫存(正常銷量的1．5倍)。

客戶訂單日、客戶下訂單人員的工作時(shí)間，以便能準(zhǔn)時(shí)下單，避免因下單人員休息而造成客戶斷缺貨。②訂單審核

審核內(nèi)容

價(jià)格訂單上各單品供貨價(jià)(含稅價(jià)、未稅價(jià))是否正確。

稅率訂單上各單品稅率是否正確(17％或l3％)。

數(shù)量訂單上各單品數(shù)量是否與該客戶目前庫存量、日銷量相符。編輯ppt

審核事項(xiàng)①訂單作業(yè)部門接受到訂單首先對(duì)訂單的零售客戶門店、地址、訂單商品名稱、數(shù)量、價(jià)格、供應(yīng)商編碼確認(rèn)無誤。②供應(yīng)商戶頭、編碼或業(yè)務(wù)給訂單作業(yè)部門備案不全的情況下，嚴(yán)禁開單送貨，以免送貨后造成無法結(jié)款。③訂單價(jià)格（稅率情況）、促銷價(jià)格和業(yè)務(wù)促銷申請(qǐng)批復(fù)備案是否一致進(jìn)行確認(rèn)，否則，嚴(yán)禁開單送貨，以避免造成賬

款差異。

●

送貨安排

①送貨準(zhǔn)備審核合格的訂單及時(shí)送至開單處開具出庫單，同時(shí)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)確定送貨時(shí)間告知送貨單位。

送貨單位根據(jù)客戶分布、銷售占比、收獲時(shí)間、信用等級(jí)等設(shè)計(jì)出送貨路線，合理控制送貨時(shí)間，保障準(zhǔn)確性和及時(shí)

性。編輯ppt

②送貨驗(yàn)收單的審核

送貨人員對(duì)《送貨驗(yàn)收單》進(jìn)行審核。

門店資料：送貨門店是否正確。

價(jià)格：各單品驗(yàn)收價(jià)格是否正確。

數(shù)量：各單品驗(yàn)收數(shù)量是否正確(尤其是收貨單位)。③配送單準(zhǔn)備送貨訂單明確訂單中的商品名稱、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量，明確訂單配送客戶名稱、地址、配送時(shí)間及訂貨方的特殊要求。配送單據(jù)的開具不可將促銷搭贈(zèng)品和實(shí)際計(jì)價(jià)產(chǎn)品分開。

配送單應(yīng)至少5聯(lián)以上單據(jù)為準(zhǔn)(客戶、倉庫、訂單作業(yè)、財(cái)務(wù)、存根)。④物流配送物流部門必須嚴(yán)格按照配送訂單的實(shí)際客戶地址送貨，不得隨意更改配送單據(jù)要求的配送地址。

客戶送貨地址如需更改，必須經(jīng)過經(jīng)銷商銷售主要負(fù)責(zé)人和訂單作業(yè)部門共同確認(rèn)。物流部門的配送司機(jī)，裝卸作業(yè)

人員應(yīng)非常熟悉公司產(chǎn)品名稱、規(guī)格、價(jià)格、特性等必要知識(shí)。編輯ppt⑤送貨送貨到達(dá)后，應(yīng)嚴(yán)格的對(duì)訂單商品、數(shù)量、價(jià)格進(jìn)行確認(rèn)，并雙方簽字驗(yàn)收，與實(shí)際配送不符的，應(yīng)及時(shí)解決，同時(shí)

必須回收商品驗(yàn)收單（特別是以商品驗(yàn)收單位結(jié)款依據(jù)的客戶）

因價(jià)格、數(shù)量等原因造成客戶拒收，司機(jī)應(yīng)拉回倉庫，但客戶與司機(jī)在實(shí)際配送單據(jù)上刪除品項(xiàng)處應(yīng)簽字確認(rèn)。配送完畢后，物流部門將實(shí)際完成的配送單據(jù)（或客戶驗(yàn)收單）返回倉庫確認(rèn)，倉庫對(duì)實(shí)際的配送數(shù)量進(jìn)行確認(rèn)簽字

后返回財(cái)務(wù)作為最終的結(jié)款依據(jù)。⑥對(duì)賬客戶對(duì)賬日，由業(yè)務(wù)人員或公司財(cái)務(wù)人員與客戶財(cái)務(wù)進(jìn)行賬期內(nèi)的賬務(wù)核對(duì)。對(duì)賬時(shí)需注意客戶是否有扣款，扣款是否合理，對(duì)于不合理扣款，與客戶采購(gòu)進(jìn)行溝通解決。⑦回款回款日財(cái)務(wù)人員核對(duì)回款是否正確。沒有及時(shí)回款客戶，由業(yè)務(wù)人員及時(shí)與采購(gòu)溝通，弄清原因及問題，進(jìn)行及時(shí)解決，保證按時(shí)回款。編輯ppt四、應(yīng)收賬款管理編輯pptI、賬款定義結(jié)算方式（1）賬款定義●應(yīng)收賬款由賒銷引起的銷售款項(xiàng)，按照合作雙方約定的結(jié)算帳期，無論是否到期，均為應(yīng)收賬款。在雙方約定的結(jié)算帳期未到之前，供貨方先行供貨，客戶在約定結(jié)算期內(nèi)支付賬款。●逾期賬款客戶未按照約定結(jié)算期限給經(jīng)銷商結(jié)算帳款．超出結(jié)算期天結(jié)算瞳帳款定義為逾期賬款。（2）結(jié)算方式經(jīng)銷商河客和客戶合同約定的應(yīng)收帳款結(jié)算方式，可分為款到發(fā)貨、貨到付款、貨（票）到*天內(nèi)結(jié)款、月結(jié)、聯(lián)營(yíng)流水倒扣、聯(lián)營(yíng)流水順加等。

編輯pptII、賬款管理細(xì)則

（1）賬款回籠流程●賬款回籠路程圖根據(jù)客戶賬期，由財(cái)務(wù)出具《公司內(nèi)部客戶對(duì)賬單》，業(yè)務(wù)進(jìn)行對(duì)賬。或財(cái)務(wù)定期打印網(wǎng)上對(duì)賬單進(jìn)行對(duì)賬。如對(duì)賬有異議，應(yīng)及時(shí)上報(bào)并通知財(cái)務(wù)，業(yè)務(wù)與客戶深入溝通。對(duì)賬無誤后，業(yè)務(wù)將對(duì)賬單及時(shí)返還財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)開具發(fā)票交至客戶財(cái)務(wù)處并確定發(fā)票相關(guān)情況。業(yè)務(wù)人員送交的發(fā)票需要客戶財(cái)務(wù)人員的簽收回執(zhí)單。財(cái)務(wù)確定回款情況，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對(duì)賬款并追收。公司內(nèi)部對(duì)賬單?？蛻魧?duì)賬單。財(cái)務(wù)開具發(fā)票。快遞收據(jù)或由業(yè)務(wù)人員送交。編輯ppt

●

賬款回籠步驟細(xì)則①對(duì)賬負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)對(duì)賬：根據(jù)客戶賬期，在對(duì)賬日前兩天，由財(cái)務(wù)出具《公司內(nèi)部客戶對(duì)賬單》，業(yè)務(wù)進(jìn)行對(duì)賬。財(cái)務(wù)對(duì)賬：針對(duì)網(wǎng)上對(duì)賬的客戶在對(duì)賬單下發(fā)日起，由財(cái)務(wù)人員直接打印進(jìn)行對(duì)賬。

②問題解決

對(duì)帳過程如有異議，應(yīng)及時(shí)上報(bào)上級(jí)及財(cái)務(wù)并追蹤解決。

業(yè)務(wù)人員應(yīng)積極、負(fù)責(zé)的與客戶進(jìn)行對(duì)帳。③對(duì)帳完畢

對(duì)帳無誤后，業(yè)務(wù)將《客戶對(duì)帳單》打印簽字，交由財(cái)務(wù)。

財(cái)務(wù)在確認(rèn)后的《客戶又寸帳單》蓋章簽字，然后開具《發(fā)票》，寄往客戶或其總部，并確認(rèn)到票和客戶票

據(jù)錄入情況。

本地客戶由業(yè)務(wù)將發(fā)票送交客戶財(cái)務(wù)處，簽收回執(zhí)單交公司財(cái)務(wù)。編輯ppt④款項(xiàng)回籠

財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)將回款情況通知業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對(duì)帳款追收、回籠。所有人員對(duì)所責(zé)任系統(tǒng)的帳款終身負(fù)責(zé)。(2)賬款管理辦法

●信用期限

內(nèi)部寬限期：按照供需雙方簽署的應(yīng)收帳款結(jié)算期限，業(yè)務(wù)部門三天對(duì)帳期、四天回款期合計(jì)7天為內(nèi)部寬限期。

實(shí)際回款期：內(nèi)部寬限期加合同約定結(jié)算期為經(jīng)銷商財(cái)務(wù)部門給業(yè)務(wù)部門的應(yīng)收款實(shí)際回款期。編輯ppt●責(zé)任分配財(cái)務(wù)職責(zé)業(yè)務(wù)職責(zé)解每一個(gè)客戶和公司簽署的合同結(jié)算期限及零售客戶內(nèi)部的對(duì)帳期、結(jié)算期等有關(guān)帳款結(jié)算的流程。隨時(shí)掌握責(zé)任客戶款項(xiàng)回籠情況(回籠時(shí)間、金額等)。及時(shí)準(zhǔn)備《客戶對(duì)帳單》予以業(yè)務(wù)部門進(jìn)行對(duì)帳。

及時(shí)準(zhǔn)備《客戶對(duì)帳單》予以業(yè)務(wù)部門進(jìn)行對(duì)帳。

每月提醒業(yè)務(wù)部門應(yīng)收帳款回款情況。對(duì)逾期貨款及時(shí)追蹤催款，并對(duì)相關(guān)問題予以溝通、解決。定時(shí)定期的給業(yè)務(wù)操作部門提供所有合作客戶應(yīng)收帳款明細(xì)及到期結(jié)算明細(xì)。負(fù)責(zé)與客戶發(fā)票等往來票據(jù)交由財(cái)務(wù)部門備檔?？蛻舭l(fā)票等票據(jù)簽收情況，相關(guān)問題的聯(lián)絡(luò)追蹤。負(fù)責(zé)與客戶客情聯(lián)絡(luò)、溝通和維護(hù)，保障款項(xiàng)回籠順利及客情牢固。負(fù)責(zé)與客戶財(cái)務(wù)部門客惰聯(lián)絡(luò)維護(hù)，保持溝通暢通。編輯ppt

●激勵(lì)考核①對(duì)于應(yīng)收款帳的管理，財(cái)務(wù)部門應(yīng)制定相關(guān)成績(jī)效考核制度。②對(duì)于逾期未回款的客戶以及提前回款的客戶應(yīng)根據(jù)相關(guān)績(jī)效考核體系制度對(duì)相關(guān)專業(yè)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)考核。

●逾期貨款解決辦法①正常催款

●應(yīng)收賬款未按照約定賬期回款，業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人（商超部長(zhǎng)）應(yīng)提出可行性解決辦法。

●

逾期超過30天，經(jīng)銷商財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)與客戶進(jìn)行溝通，了解未付款原因，并區(qū)分賬款未回籠的責(zé)任人。

●嚴(yán)厲的杜絕業(yè)務(wù)體系部門存在的后賬沖前帳的現(xiàn)象。②法律協(xié)辦

●法律協(xié)辦的目的1、保障經(jīng)銷商賬款安全。2、完善公司財(cái)務(wù)管理，客戶付款的及時(shí)性。編輯ppt

●法律協(xié)辦辦法1、對(duì)于逾期帳款多次催款仍然未回款的，在財(cái)務(wù)部門指導(dǎo)下，應(yīng)及時(shí)給發(fā)送催款律師函并分析客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況決定

是否做停貨處理。2、催款律師函發(fā)出客戶仍然不予回款，應(yīng)及時(shí)在當(dāng)?shù)胤ㄔ禾崞鹪V訟。

●票據(jù)管理①管理制度

●結(jié)算票款（客戶驗(yàn)收單)應(yīng)有對(duì)應(yīng)的管理制度，并區(qū)分客戶和門店。經(jīng)銷商財(cái)務(wù)部物流部門結(jié)算票據(jù)強(qiáng)化管理。

●

所有結(jié)算票據(jù)、結(jié)算發(fā)票財(cái)務(wù)應(yīng)復(fù)印備檔，直至相應(yīng)應(yīng)收帳款回款后，方可銷毀。②票據(jù)領(lǐng)取

●業(yè)務(wù)人員需領(lǐng)取財(cái)務(wù)的相關(guān)結(jié)算票據(jù)定期和零售客戶對(duì)帳時(shí)，無論對(duì)帳是否完畢，當(dāng)天必須交還財(cái)務(wù)，如隔日使用應(yīng)

在隔日再行領(lǐng)取。編輯ppt③票據(jù)送達(dá)

●業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)或雙方送達(dá)

業(yè)務(wù)與客戶對(duì)帳完畢后，財(cái)務(wù)按照零售客戶信息開具發(fā)票，由業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)或雙方共同送至零售客戶財(cái)務(wù)收票處，要

求在發(fā)票回執(zhí)上簽字確認(rèn)。

●

郵寄

財(cái)務(wù)必須使用中國(guó)郵政速遞(或掛號(hào)信)郵寄給相關(guān)客戶財(cái)務(wù)，并保存速遞資料半年以上。

●費(fèi)用管理①回款確認(rèn)

●銀行、網(wǎng)上匯款或劃帳

收到帳款后財(cái)務(wù)應(yīng)確認(rèn)隸屬于相應(yīng)的客戶和應(yīng)收帳款票據(jù)信息。

●支票、現(xiàn)金付款(不建議此方式)

事先應(yīng)在合約中注明須持有加蓋公司財(cái)務(wù)或公章的介紹信方可領(lǐng)取支票或現(xiàn)金，應(yīng)由財(cái)務(wù)部門直接去相應(yīng)客戶處領(lǐng)取

帳款支票或現(xiàn)金。編輯ppt②業(yè)務(wù)費(fèi)用

●

經(jīng)銷商和客戶發(fā)生的應(yīng)支付給客戶的任何費(fèi)用，原則上應(yīng)在應(yīng)收帳款中抵扣，且必須提供相對(duì)應(yīng)的發(fā)票。

●

因與零售客戶產(chǎn)生的費(fèi)用，經(jīng)銷商財(cái)務(wù)應(yīng)直接匯款給零售客戶，不得由業(yè)務(wù)部門領(lǐng)取支票送達(dá)零售客戶處，如有需要

應(yīng)有財(cái)務(wù)部門共同前往。

●

經(jīng)銷商和任何客戶合作產(chǎn)生的海報(bào)、堆頭等費(fèi)用不能以現(xiàn)金方式支付。

●呆/死帳的處理方法折

讓尋求法律協(xié)助收回貨物訴訟保全處理抵押品編輯pptⅢ、影響應(yīng)收賬的相關(guān)因素（1）付款帳期

超市的付款方式與商品的采購(gòu)方式緊密相關(guān)，通常經(jīng)銷的商品采取貨到XX天的方式結(jié)款、代銷、聯(lián)營(yíng)的商品采取月結(jié)xx天的方式付款；一般的付款天數(shù)(帳期)視不同的商品周轉(zhuǎn)率和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率而定。國(guó)家五部委06年頒發(fā)的文件規(guī)定帳期天數(shù)不得超過60天。在與大客戶的合作條件中，帳期也是必備條款之一?！耦A(yù)付款：先付款后交貨、多體現(xiàn)在大型團(tuán)購(gòu)中?！瘳F(xiàn)款：是指現(xiàn)款現(xiàn)貨?！裨陆Y(jié)**天：月結(jié)**天：如月結(jié)15天，當(dāng)月帳款在次月15日結(jié)款，月結(jié)60天以此類推。

●票到**天：如票到30天，是指收貨方收到供貨方發(fā)票開始計(jì)算起30天后結(jié)清貨款?！褙浀?*天：如貨到15天付款，自送貨日開始15天付款。編輯ppt

（2）時(shí)間●對(duì)賬日帳期的不同，每月分一次或幾次進(jìn)行對(duì)帳，對(duì)帳時(shí)間決定結(jié)款時(shí)間段及開票時(shí)間，對(duì)帳分網(wǎng)上對(duì)帳和商超現(xiàn)場(chǎng)對(duì)帳?！袼推比赵陆Y(jié)付款萬式通常以經(jīng)銷商發(fā)票送交日開始計(jì)算?！窕乜钊沼捎诳蛻裘吭陆y(tǒng)一付款，經(jīng)銷商實(shí)際收到貨款的時(shí)間要比合同平均延長(zhǎng)15天《(O天+30于)／2》。（3）付款方式是指具體采取什么形式支付貨款。切記：付款條件是要簽在合同里的重要條款。

現(xiàn)金支票電

匯轉(zhuǎn)

帳編輯ppt五、品項(xiàng)管理編輯pptⅠ、品項(xiàng)管理概述(1)品項(xiàng)管理目的在品項(xiàng)管理的經(jīng)營(yíng)模式下，客戶通過P0s系統(tǒng)掌握消費(fèi)者的購(gòu)物情況，而由公司收集消費(fèi)者對(duì)于商品的需求，并

加以分析消費(fèi)者對(duì)品類的需求后，再共同制定品類目標(biāo)，如商品組合、存貨管理、新商品開發(fā)及促銷活動(dòng)等。（2）品項(xiàng)管理定義

品項(xiàng)管理是把所經(jīng)營(yíng)的商品分為不同的類別，并把每一類商品作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系

列相關(guān)活動(dòng)。它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的產(chǎn)品或服務(wù)來提高企業(yè)的營(yíng)運(yùn)效果。

品項(xiàng)管理是指消費(fèi)品制造商以品類為業(yè)務(wù)單元的管理流程，通過消費(fèi)者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對(duì)一個(gè)品類作出

以消費(fèi)者為中心的決策思維。品項(xiàng)管理是ECR(高效消費(fèi)者回應(yīng))的重要策略之一，是擴(kuò)大需求，最大化店內(nèi)資源的主要手段。品類管理可以簡(jiǎn)

單的理解為核心的零售管理。它涵蓋了采購(gòu)部和運(yùn)作部的主要工作內(nèi)容，有些時(shí)候，還涉及到人事管理，如品類經(jīng)理

的設(shè)置。從實(shí)施的角度來講，品類管理就是充分地利用數(shù)據(jù)進(jìn)行更好的決策。編輯ppt（3）品項(xiàng)管理效益

●

從客戶方面來看：減少管理貨架的人力；降低缺貨率；減少庫存成本：提高銷售量；提高商品周轉(zhuǎn)率；提供較佳

的采購(gòu)及商品組合建議。

●從經(jīng)銷商方面來看：減少存貨成本；增加銷售量；提高市場(chǎng)占有率；提高毛利率；提高凈利率：提高投資報(bào)酬率。2、品項(xiàng)管理辦法（1）常規(guī)品項(xiàng)維護(hù)

●要求各市場(chǎng)關(guān)注各系統(tǒng)分品類銷售狀態(tài)，對(duì)銷售不好的產(chǎn)品給予活動(dòng)支持，保持好的銷售記錄。杜絕產(chǎn)品因?yàn)殇N

售不良而鎖碼?！穸〞r(shí)關(guān)注各門店各品類庫存情況，保證業(yè)務(wù)員及時(shí)送貨，避免因送貨不及時(shí)而造成的鎖碼。（3）新品進(jìn)店管理辦法

●在收到銷售部新品進(jìn)店通知起2個(gè)工作日完成向各系統(tǒng)報(bào)送新品流程。●嚴(yán)格按照銷售部制定的新品價(jià)格報(bào)送進(jìn)場(chǎng)?！裨谛缕返截浐?5個(gè)工作日完成并追蹤所有門店進(jìn)店工作。編輯ppt六、促銷活動(dòng)編輯pptⅠ、促銷活動(dòng)的目的和原則（1）促銷活動(dòng)的目的

詳見《促銷活動(dòng)規(guī)范指導(dǎo)手冊(cè)》

●以提升單品或品類的銷售業(yè)績(jī)。

●擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌。

●提高產(chǎn)品的廣告效果。

●提高銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。

●專效的策劃和組織進(jìn)行有規(guī)劃的銷售活動(dòng)吸引消費(fèi)者眼球而魅買：（2）促銷活動(dòng)的原則

詳見《促銷活動(dòng)規(guī)范指導(dǎo)手冊(cè)》

●關(guān)聯(lián)性：了解現(xiàn)代通路實(shí)際情況，制定的促銷活動(dòng)與之相關(guān)聯(lián)。

●重要性：解決現(xiàn)代通路存在的首要問題，有針對(duì)性實(shí)施促銷活動(dòng)?！窨?jī)效性：提升在執(zhí)行過程的力度，保證促銷活動(dòng)產(chǎn)生實(shí)際績(jī)效。編輯pptⅡ、促銷活動(dòng)管理（1）促銷方式在選擇促銷活動(dòng)方式時(shí)，必須考慮大型或正在執(zhí)行的促銷活動(dòng)，避免促銷活動(dòng)相沖突，導(dǎo)致物資浪費(fèi)。

講價(jià)獎(jiǎng)券捆綁品牌聯(lián)合禮品積分買贈(zèng)派送促銷方式編輯ppt（2）促銷陳列制定有利于或促使活動(dòng)效果優(yōu)化的陳列方式，在實(shí)施過程中嚴(yán)格按照相關(guān)要求執(zhí)行。編輯ppt（3）促銷申請(qǐng)及管理●專案促銷申請(qǐng)及管理①專案促銷解釋

根據(jù)市場(chǎng)份額、產(chǎn)品銷售策略，公司對(duì)某個(gè)品類或單品項(xiàng)進(jìn)行有效的、統(tǒng)一的在全國(guó)或某個(gè)營(yíng)銷區(qū)域開展的促銷活動(dòng)為專案

促銷。②申請(qǐng)條件

●城市經(jīng)銷商無權(quán)申請(qǐng)。

●營(yíng)銷中心的專案促銷，區(qū)域申請(qǐng)到銷售部批準(zhǔn)?！袢珖?guó)性專案促銷，總部擬定方案要求全國(guó)同步執(zhí)行?！癯Ｒ?guī)促銷申請(qǐng)及管理①申請(qǐng)批復(fù)時(shí)間

●促銷期限基本約為一個(gè)月?？蛻敉ǔＲ源黉N申請(qǐng)前七天和后一天為促銷政策的享受期，另加實(shí)際的促銷周期。

●固定常規(guī)促銷各零售業(yè)態(tài)銷售通路業(yè)務(wù)員至少提前2個(gè)月申請(qǐng)批復(fù)?！衽R時(shí)常規(guī)促銷通路業(yè)務(wù)員至少提前一周申請(qǐng)批復(fù)。編輯ppt②申請(qǐng)審核及實(shí)施●超出促銷申請(qǐng)批復(fù)表的任何有關(guān)于價(jià)格．促銷期限等申請(qǐng)內(nèi)容的一律不得通過。●促銷審請(qǐng)批復(fù)后，促銷申請(qǐng)單在經(jīng)銷商訂單作業(yè)，財(cái)務(wù)，巡查、促銷督導(dǎo)部門備案?！裼唵巫鳂I(yè)和財(cái)務(wù)部門嚴(yán)格的按照促銷申請(qǐng)批復(fù)表的促銷價(jià)格、搭贈(zèng)方式、促銷期限等要求作業(yè)并監(jiān)督執(zhí)行。③申請(qǐng)監(jiān)督●2009年各城市經(jīng)銷商的現(xiàn)代通路促銷，銷售部及營(yíng)銷中心有權(quán)按照促銷申請(qǐng)備案對(duì)促銷的執(zhí)行檢核，督導(dǎo)?！駥?duì)于不利于公司宣傳及脫離了公司銷售發(fā)展模式的促銷經(jīng)檢核后立即停止。④其他事項(xiàng)●在促銷的談判和申請(qǐng)審批過程中，嚴(yán)格的要求促銷政策期限不得超過促銷期的前四天。●嚴(yán)禁在促銷期到期后還在給客戶發(fā)貨帶有促銷政策的商品，以防客戶低進(jìn)高退。編輯ppt（4）促銷執(zhí)行與稽核

●促銷執(zhí)行①促銷申請(qǐng)批復(fù)后，促銷督導(dǎo)部門至少提前一周時(shí)間通知到所執(zhí)行該促銷門店的促銷員。②提前協(xié)助門店業(yè)務(wù)員和門店溝通確認(rèn)促銷陳列位置，并在促銷期間保證促銷產(chǎn)品陳列飽滿性，有效的促銷物料使用。③嚴(yán)格按照公司的促銷規(guī)范開展促銷活動(dòng)，從而達(dá)到最終的促銷效果。

●促銷稽核①促銷執(zhí)行期間，經(jīng)銷商的巡查要定時(shí)的到門店按照業(yè)務(wù)審批促銷給巡查的備案進(jìn)行檢核。對(duì)于未按照申請(qǐng)批復(fù)要求

執(zhí)行的促銷立即提出指正，并落實(shí)未按照要求執(zhí)行的責(zé)任人。②促銷執(zhí)行期間，公司集團(tuán)營(yíng)銷中心巡查室將定時(shí)、定期的對(duì)全國(guó)所有城市的促銷執(zhí)行進(jìn)行巡查檢核，對(duì)未按照備案要

求堆頭陳列的門店，根據(jù)集團(tuán)巡查室的巡查結(jié)果，按照費(fèi)用授權(quán)制度的考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。③任何促銷活動(dòng)中不得出現(xiàn)給零售商進(jìn)行庫存補(bǔ)差的情況。編輯ppt（5）促銷效果評(píng)估●業(yè)務(wù)部門任何一檔促銷申請(qǐng)批復(fù)，促銷期結(jié)束后，業(yè)務(wù)部門申請(qǐng)促銷效果評(píng)估確認(rèn)?！窠?jīng)銷商的財(cái)務(wù)部門根據(jù)訂單作業(yè)部門確認(rèn)的促銷銷量達(dá)成、巡查部門的促銷堆頭執(zhí)行(照片)、業(yè)務(wù)部門提供的促銷

協(xié)議、促銷費(fèi)用發(fā)票進(jìn)行審核并予以財(cái)務(wù)沖帳。●對(duì)于促銷結(jié)束后的促銷效呆評(píng)估結(jié)果未達(dá)成申請(qǐng)的促銷銷量、堆頭執(zhí)行促銷檔期及門店，財(cái)務(wù)部門有權(quán)要求業(yè)務(wù)

部門拿出合理處理結(jié)果，否則，財(cái)務(wù)部門可不予沖帳。●具體促銷活動(dòng)評(píng)估辦法見《促銷活動(dòng)規(guī)范指導(dǎo)手冊(cè)》。編輯ppt一、生動(dòng)化陳列編輯ppt■

生動(dòng)化陳列概述

（1）生動(dòng)化陳列概念

●商品陳列商品陳列指使商品有規(guī)律的集中展示給顧客的陳列。它是種最有效、最節(jié)省的推動(dòng)銷量增長(zhǎng)的方

法。完善的商品陳列將為銷售業(yè)績(jī)的迅速提高創(chuàng)造最佳條件。

●生動(dòng)化陳列生動(dòng)化陳列是指利用各種陳列標(biāo)準(zhǔn)和方法技巧，以更生動(dòng)、形象、鮮明和突出的展示商品，為產(chǎn)

品銷售提供有力的附加價(jià)格的陳列方式，提升品牌和產(chǎn)品終端形象，促動(dòng)產(chǎn)品銷售，達(dá)到終極銷

售的目的。編輯ppt

（2）生動(dòng)化陳列的重要性常溫液態(tài)奶系列產(chǎn)品作為公司旗下的核心支柱產(chǎn)品，其終端標(biāo)準(zhǔn)化合生動(dòng)化的展現(xiàn)，突顯了高品質(zhì)的品牌形象。因此，液態(tài)奶產(chǎn)品終端標(biāo)準(zhǔn)化合生動(dòng)化陳列，對(duì)提升品牌形象和提高產(chǎn)品銷售具有重要作用和幫助。

●終端標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化陳列的好壞，是影響消費(fèi)者購(gòu)買決定的重要因素。①對(duì)于忠實(shí)消費(fèi)者，可以使消費(fèi)者在第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)蒙牛的商品，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的信心和好感，同時(shí)抑

制競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響。②對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌較忠實(shí)的消費(fèi)者，通過生動(dòng)化陳列吸引消費(fèi)者關(guān)注，可以增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的好感和

美譽(yù)度，為實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)品牌喜好的轉(zhuǎn)換打下基礎(chǔ)。編輯ppt③對(duì)于沖動(dòng)購(gòu)買的消費(fèi)群體，可以更大程度的吸引消費(fèi)者的眼球降低競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響，刺激和提高消費(fèi)者對(duì)蒙牛產(chǎn)品的購(gòu)買欲望。

●生動(dòng)化陳列可以增加消費(fèi)者接觸產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

●好的生動(dòng)化陳列可以給公司帶來更快的銷售速度、更大的銷量、更好的客情關(guān)系及更好的品牌形象。

●好的生動(dòng)化陳列可以給客戶帶來更高的利潤(rùn)、更少的貨物損壞、更充分的空間占用，更好的店內(nèi)形象及更多的顧客。編輯ppt

（3）生動(dòng)化陳列原則

●突顯主導(dǎo)產(chǎn)品的原則①主導(dǎo)產(chǎn)品的策略性能有效提高公司整體業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，且能有效抑制競(jìng)品各項(xiàng)陳列工作。②將主導(dǎo)產(chǎn)品陳列于黃金位置以帶動(dòng)銷售，保證主導(dǎo)產(chǎn)品陳列的位置、面積及數(shù)量不僅要優(yōu)于同品類的其他的產(chǎn)品，同時(shí)必須要優(yōu)于競(jìng)品。

●正確展示產(chǎn)品的原則①所有產(chǎn)品必須正面面向消費(fèi)者，不得背面、倒置或側(cè)面陳列。②不允許陳列破損、擠壓后的產(chǎn)品。③不允許出現(xiàn)產(chǎn)品不清潔、不整齊的情況。編輯ppt

●保障產(chǎn)品的數(shù)量及品種的原則①最好的陳列效果就是充分展示公司的全線產(chǎn)品。②確保展示產(chǎn)品的數(shù)量符合具體標(biāo)準(zhǔn)。③確保產(chǎn)品的不缺貨、斷貨，保證產(chǎn)品銷售的安全庫存，特別注意考慮正常陳列和特殊陳列的不同安全庫存問題。（備注：如果消費(fèi)者買不到自己想要的規(guī)格產(chǎn)品，就會(huì)轉(zhuǎn)向其它競(jìng)爭(zhēng)品牌。貨架上的產(chǎn)品數(shù)量不充足也可能造成消費(fèi)者轉(zhuǎn)向其他競(jìng)爭(zhēng)品牌而導(dǎo)致銷量的下降。）編輯ppt

●策略性的原則①市場(chǎng)份額處于弱勢(shì)的產(chǎn)品應(yīng)該緊鄰強(qiáng)勢(shì)同類競(jìng)品陳列。如酸酸乳利樂磚需緊鄰主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品陳列。純牛奶利樂磚（250ml/1l）需緊鄰主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品陳列。②市場(chǎng)份額處于強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品應(yīng)避免靠近弱勢(shì)競(jìng)品陳列。如早餐奶避免與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品鄰近陳列。

●配備信息告知的原則①所有的陳列商品都要具有醒目的價(jià)格標(biāo)識(shí)及其它信息告知，以吸引顧客并傳遞有關(guān)的信息。②標(biāo)注的產(chǎn)品名稱及規(guī)格等信息要與實(shí)際產(chǎn)品的位置準(zhǔn)確對(duì)應(yīng)。③價(jià)格標(biāo)簽及其他信息告知必須統(tǒng)一將正面朝向消費(fèi)者。④對(duì)于促銷產(chǎn)品必須有明顯不同的標(biāo)識(shí)，以便明確告知消費(fèi)者相關(guān)信息。編輯ppt■生動(dòng)化陳列規(guī)范（1）陳列方式及概念

●貨架陳列①貨架陳列的概念

a、標(biāo)準(zhǔn)貨架指現(xiàn)代通路內(nèi)常溫液態(tài)奶集中陳列銷售的貨架，標(biāo)準(zhǔn)貨架是銷售蒙牛常溫奶嘴重要的

產(chǎn)品陳列工具之一。b、在標(biāo)準(zhǔn)貨架區(qū)域內(nèi)，爭(zhēng)取陳列最醒目的位置、最大有效陳列面是貨架陳列首要目的。②貨架陳列的規(guī)范編輯ppt

●最佳的地理位置a、常溫奶產(chǎn)品貨架處，溫和消費(fèi)者習(xí)慣性選擇常溫奶的購(gòu)買位置。b、靠近主通道、人流量集中或第一視點(diǎn)處，視線能輻射廣大消費(fèi)者。c、靠近當(dāng)?shù)卮笃放频奈恢茫璐笃放频膬?yōu)勢(shì)提升消費(fèi)者關(guān)注度。

（備注：杜絕人流稀少區(qū)域，低檔次產(chǎn)品附近。）

編輯ppt

●最佳的貨架位置（有圖）＊靠近主通道一側(cè)，且產(chǎn)品連續(xù)性陳列。＊貨架的B、E兩端（此處集中的陳列必須陳列面足夠大，應(yīng)有氣勢(shì)，既為最佳陳列位置）。編輯ppt

●最佳的陳列高是與目標(biāo)消費(fèi)者視線45度角范圍的上下三層貨架，（視線平行的一層為黃金位置）或距離地面垂直高度80-160cm.a、第一視覺高度：與眼睛視線平行，陳列主導(dǎo)產(chǎn)品。b、第二視覺高度：齊腰水品位置。

c、第三視覺高度：膝蓋到腰位置段。

優(yōu)點(diǎn)：有效范圍內(nèi)看得到、拿得到。

適用于：全品項(xiàng)、ABC店日常陳列、促銷陳列。

可以使用的POP材料：跳跳卡。編輯pptd、貨架陳列最佳高度（黃金位置）產(chǎn)品盡量陳列在貨架黃金位置，即在有效范圍內(nèi)看得到、

拿得到位置。成年人的黃金陳列高度一般在80-160cm，

160cm以上展示盒宣傳為主。

注意事項(xiàng)

①對(duì)于貨架陳列中的每個(gè)單品，都要爭(zhēng)取最大化的集中陳列面積。

②產(chǎn)品要做到集中陳列，不能將其他品牌的產(chǎn)品放在我們產(chǎn)品中間，如果客戶是按照產(chǎn)品品類分區(qū)域陳列也要將兩個(gè)不同品類的產(chǎn)品陳列在一起。

③產(chǎn)品陳列區(qū)我們的產(chǎn)品要緊鄰當(dāng)?shù)氐谝黄放?；如果客戶是按照產(chǎn)品品類分區(qū)域的，各區(qū)域中的產(chǎn)品也要緊鄰當(dāng)?shù)氐谝黄放啤?/p>

④貨架陳列在擺放一系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)最大化外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，或?qū)㈦A段熱銷產(chǎn)品陳列在顯著位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。編輯ppt

●堆頭陳列

①堆頭陳列的概念堆頭陳列又叫地堆陳列，指由蒙牛液態(tài)奶按一定的原則堆砌而成，具有一定的形狀，按相應(yīng)的陳列原則排列，并輔以價(jià)格標(biāo)識(shí)及POP的陳列方式。與貨架陳列不同的是，它更集中，更突出展示公司商品。②堆頭陳列的目的·促銷銷售

·提高品牌曝光度·抑制競(jìng)品影響力

·減少缺貨情況，增加銷售機(jī)會(huì)

·更有效迎合消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣及需要。③注意事項(xiàng)·適用于蒙牛常溫液態(tài)奶產(chǎn)品、主導(dǎo)產(chǎn)品和高端產(chǎn)品?！の恢脩?yīng)選擇在超市流量大的公共區(qū)，超市出入口處的公共區(qū)及牛奶區(qū)?！ふ隙杨^要有明顯的卡板分開。·杜絕陳列在人流量小，消費(fèi)者不關(guān)注的位置。如：黑暗位置、店內(nèi)死角。編輯ppt

●端架陳列①端架陳列的概念端架陳列又叫促銷貨架陳列，客戶內(nèi)主貨架斷頭位置擺放，為促銷蒙牛常溫液態(tài)奶所用的商品貨架陳列。通常端架的位置醒目搶眼，是提升品牌、增加主導(dǎo)產(chǎn)品銷售量及新品推廣、銷售的重要陳列方式之一。②端架陳列的分類·標(biāo)準(zhǔn)端架：客戶提供的位于客戶主貨架斷頭位置擺放的端架?！ぬ厥舛思埽好膳９咀约褐谱魈峁┑囊栽黾用膳９拘蜗蟮亩思?。

●多點(diǎn)陳列多點(diǎn)陳列又稱特殊陳列，指由蒙牛公司提供特殊陳列貨架或在銷售特定位置用來專門陳列蒙牛常溫液態(tài)奶的陳列。更能擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)格的分銷，提升更多的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，改變消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。有利抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提高品牌形象，增進(jìn)銷售。多點(diǎn)陳列可分為：小掛架、包柱、特制落地架、收銀臺(tái)小貨架、其他形式等。編輯ppt●其它陳列

①冷風(fēng)柜指蒙牛常溫液態(tài)奶陳列在由客戶或蒙牛公司提供的冷風(fēng)柜中。②店中店就是開在商場(chǎng)、超市等大規(guī)模零售店內(nèi)的蒙牛專售區(qū)。店中店的布置有自己獨(dú)特的風(fēng)格以凸突品牌文化特色，

樹立品牌形象?？梢晕笮蜕痰昃薮罂土髁?，以提高銷售。

冷風(fēng)柜店中店編輯ppt（2）生動(dòng)化陳列規(guī)范

貨架陳列陳列面分配比例及原則

●總體分配比例及原則1、優(yōu)先保證乳飲料和純牛奶陳列，其它品類將由高到低進(jìn)行合理分配。2、乳飲料和純牛奶兩者陳列面的總和不能低于公司所有產(chǎn)品陳列面的65%。

注：根據(jù)具體情況，數(shù)據(jù)可以上下浮動(dòng)、但范圍不應(yīng)超過5%。

①編輯ppt

●不同店型分配比例及原則貨架陳列原則（各區(qū)域按各地利樂包裝占比及區(qū)域特征調(diào)整不同店型陳列面占比.）ABC類店陳列面分配：乳飲料〉純牛奶〉早餐奶，其中三者的總陳列面不能低于公司所有產(chǎn)品的75%。

D類店陳列面分配：

乳飲料〉純牛奶〉早餐奶，其中前二者的總陳列面不得低于公司所有產(chǎn)品的62%。純牛奶早餐奶其它品類乳飲料純牛奶早餐奶其它品類乳飲料≧75%≧62%編輯ppt各品類分配比例及原則

白奶●白奶比例原則·蒙牛白奶占公司所有產(chǎn)品陳列面比例為39%。

●蒙牛白奶占所有白奶的比例·如蒙牛白奶市場(chǎng)份額〈30%，陳列面分配比例應(yīng)為〉30%?！?0%《蒙牛白奶市場(chǎng)份額〈50%，則按照實(shí)際份額分配陳列面比例。（例如：某市場(chǎng)蒙牛白奶市

場(chǎng)份額為35%，因此蒙牛白奶占所有白奶陳列面的比例應(yīng)為〉35%。）·如蒙牛白奶市場(chǎng)份額》50%，陳列面分配比例應(yīng)為》50%。編輯ppt●蒙牛白奶各口味比例分配注：根據(jù)具體情況，數(shù)據(jù)可以上下浮動(dòng)，但范圍不應(yīng)超過5%。

●陳列順序由左至右依次為：編輯ppt花色奶●早餐奶比例原則

蒙?；ㄉ陶脊舅挟a(chǎn)品陳列面的比例為20％。(花色奶以早餐奶為主，以下以早餐奶為例)●如蒙牛早餐奶占所有早餐奶的比例

·如蒙牛早餐奶市場(chǎng)份額<30％，陳列面分配比例應(yīng)為>30％?！?0％≤蒙牛早餐奶市場(chǎng)份額<50％，則按照實(shí)際份額分配陳列面比例。(例如：某市

場(chǎng)蒙牛早餐奶市場(chǎng)份額為35％，因此蒙牛早餐奶占所有早餐奶陳列面的比例應(yīng)為>35％、·如蒙牛早餐奶市場(chǎng)份額>50％，陳列面分配比例應(yīng)為>50％。編輯ppt

●花色奶各口味比例分配注：根據(jù)具體情況，數(shù)據(jù)可以上下浮動(dòng)，但范圍不應(yīng)超過5%。

●陳列順序由左至右依次為：注：早餐奶需橫向緊鄰陳列，如空間有限無法實(shí)現(xiàn)橫向緊鄰陳列，則必須保證縱向緊鄰陳列。編輯ppt乳飲料●

乳飲料比例原則蒙牛乳飲料占公司所有產(chǎn)品陳列面的35％一40％。

(乳飲料以酸酸乳為主，以下以酸酸乳

為例)●

乳飲料占所有乳飲料的比例

·如蒙牛酸酸乳市場(chǎng)份額<30％，陳列面分配比例應(yīng)為>30％。·30％≤蒙牛酸酸乳市場(chǎng)份額<50％，則按照實(shí)際份額分配陳列面比例。

(例如：某市場(chǎng)蒙牛酸酸乳

市場(chǎng)份額為35％，因此蒙牛酸酸乳占所有乳飲料陳列面的比例應(yīng)為>35％）·如蒙牛酸酸乳市場(chǎng)份額>50％，，陳列面分配比例應(yīng)為>50％。

編輯ppt

●酸酸乳各口味比例分配注：根據(jù)具體情況，數(shù)據(jù)可以上下浮動(dòng)，但范圍不應(yīng)超過5%。

●陳列順序由左至右依次為：編輯ppt兒童奶

●

兒童奶占所有兒童奶的比例

·如蒙牛兒童奶市場(chǎng)份額<15％，陳列面分配比例應(yīng)為>15％。

·l5％≤蒙牛兒童奶市場(chǎng)份額<30％，則按照實(shí)際份額分配陳列面比例。

(例如：某市場(chǎng)