增員的重要性及方法資料

增員篇NO.1.1(1)第一頁，共70頁。你的定位(dìngwèi)不僅是學(xué)習(xí)增員、輔導(dǎo)的知識而且(érqiě)是學(xué)習(xí)增員、輔導(dǎo)的訓(xùn)練方法NO.1.1(2)第二頁，共70頁。主任(zhǔrèn)的心態(tài)

父母心兒女(érnǚ)心NO.1.1(3)第三頁，共70頁。1.有相當(dāng)?shù)耐其N能力，讓屬員信服；2.為人正直、善良；3.善于學(xué)習(xí)、加倍工作;4.熱情、通情達(dá)理;5.有恒心、堅(jiān)持不懈，自我控制良好(liánghǎo)，敢于面對挫折、失敗6.合作精神成功業(yè)務(wù)(yèwù)主任的特質(zhì)NO.1.2(1)第四頁，共70頁。

業(yè)務(wù)主任(zhǔrèn)應(yīng)具備的知識知識(zhīshi)專業(yè)知識2.銷售(xiāoshòu)知識1.保險(xiǎn)學(xué)常識3.公司簡介4.壽險(xiǎn)的功用5.增員的知識非專業(yè)知識1.體育類2.金融類3.健康類4.娛樂類5.交通類6.美容類7.飲食類。。。。。。NO.1.2(2)第五頁，共70頁。摩爾定律：我們的成功與失敗，都將以十倍速的節(jié)奏運(yùn)行——信息時(shí)代的生存(shēngcún)定律戈登。摩爾例如：1、復(fù)合肥料使黃瓜的生長期由3個月縮短(suōduǎn)為1個月2、生物飼料使肉豬上市標(biāo)準(zhǔn)體重（100公斤）由12個月縮短(suōduǎn)為8個月3、新人類成熟與成功(chénggōng)的速度迅速提前：上小學(xué)：“性早熟”上中學(xué)：“早戀”上大學(xué)：“CEO”，大四與大一之間會產(chǎn)生“代溝”“只有偏執(zhí)狂才能生存”“只有學(xué)習(xí)狂才能生存”NO.1.2(3)第六頁，共70頁。努力與成功(chénggōng)的關(guān)系努力(nǔlì)不一定成功，但不努力(nǔlì)就喪失了成功的可能！從被動服從(fúcóng)到主動行動怎樣做業(yè)務(wù)主任最容易成功成功法則NO.1.2(4)第七頁，共70頁。增員NO.1.3(1)第八頁，共70頁。復(fù)制成功、創(chuàng)造(chuàngzào)奇跡——麥當(dāng)勞麥當(dāng)勞的奇跡——麥當(dāng)勞在全世界有兩萬多家一模一樣的分店(fēndiàn)——每個分店(fēndiàn)每天有一小時(shí)的利潤是屬于總店的——一天對于我們只有24個小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有兩萬多個小時(shí)——復(fù)制了時(shí)間，復(fù)制了成功NO.1.3(2)第九頁，共70頁。麥當(dāng)勞的奇跡(qíjì)背后還意味著。。。麥當(dāng)勞擁有(yōngyǒu)全世界兩萬多處地價(jià)最高的房地產(chǎn)

創(chuàng)造(chuàngzào)成功創(chuàng)造(chuàngzào)品牌NO.1.3(3)第十頁，共70頁。增員的理由(lǐyóu)組織發(fā)展的必要過程提升產(chǎn)能，爭取最高榮譽(yù)補(bǔ)充人力的損失提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立(jiànlì)業(yè)務(wù)員的信心發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，提升主管的收入擴(kuò)展人際關(guān)系及管理能力行業(yè)發(fā)展與晉升之道NO.1.3(4)第十一頁，共70頁。推動營業(yè)(yíngyè)組的發(fā)展業(yè)務(wù)(yèwù)主任所要進(jìn)行的最困難的一項(xiàng)工作，就是引導(dǎo)他的屬員，在一種和諧的精神下，不斷地貢獻(xiàn)他們的努力與智慧。NO.1.3(5)第十二頁，共70頁。學(xué)員行動——增員的困惑及原因每人用2分鐘時(shí)間寫下來越真實(shí)越好學(xué)員逐個發(fā)表（要求內(nèi)容(nèiróng)與前一個人不一樣）NO.1.3(6)第十三頁，共70頁。增員——增源增援(zēngyuán)增緣增遠(yuǎn)增圓增元NO.1.3(7)第十四頁，共70頁?；痉āM織(zǔzhī)發(fā)展利益NO.1.3(8)第十五頁，共70頁。組織利益(lìyì)舉例比較A、B兩個業(yè)務(wù)員于1999年1月1日同時(shí)(tóngshí)入司，于三個月內(nèi)轉(zhuǎn)正，業(yè)務(wù)能力、產(chǎn)能均勢均力敵，相持不下，A決定走組織路線，積極增員，B決定走行銷路線，專心做個人業(yè)務(wù)，他們在收入上面的差距慢慢出現(xiàn)……NO.1.3(9)第十六頁，共70頁。2016年1月——3月：A：B：訓(xùn)練(xùnliàn)津貼：2500元訓(xùn)練(xùnliàn)津貼：2500元傭金：4000元傭金：4000元收入幾乎(jīhū)一樣試用(shìyòng)及轉(zhuǎn)正時(shí)期NO.1.3(10)第十七頁，共70頁。2016年4月——6月：

增員及發(fā)展期A：個人(gèrén)月均FYC3000元B：個人(gèrén)月均FYC3000元增員5個人(gèrén)：增員獎：3000*10%*5=1500元總收入多1500元A仍在不斷(bùduàn)增員和輔導(dǎo)……NO.1.3(11)第十八頁，共70頁。2016年7月——9月：晉升(jìnshēng)組經(jīng)理期A：個人FYC6000元B：個人FYC6000元管理津貼(jīntiē)：（6000+1700*5人）*14%*3月=4785同時(shí)再增2人增員獎：4000*10%*2人=800元總收入至少(zhìshǎo)多5585元NO.1.3(12)第十九頁，共70頁。2016年10月——12月：輔導(dǎo)(fǔdǎo)和育成期A：組員A`計(jì)劃(jìhuà)晉升主任B：個人月均FYC6000元至少間接增員4人增才獎：600元增員獎：3300*10%*2=660元管理津貼：（11000+6000+3000）*16%*3=9600元本季度至少(zhìshǎo)多10860元全年度A比B多收入21595元，全部來自組織收入NO.1.3(13)第二十頁，共70頁。增員容易還是(háishi)推銷容易一位老伯隨著旅行團(tuán)到美國玩，回來便說：「美國小孩子真是太聰明了！」，別人問他何故，他說：「美國小孩子那么小就會講英文，真是不得了！」

有些人看到單位人氣旺盛、增員極為成功的主管，便會以羨慕崇拜的口吻說：「他們好厲害，真是不可思議?！?/p>

其實(shí)不要妄自菲薄(wàngzìfěibó)，只要有足夠的環(huán)境，你的致勝機(jī)會和任何人都一樣的。NO.1.3(14)第二十一頁，共70頁。賣保單，叫人付錢，利益在未來，對家人的責(zé)任是重點(diǎn)。談增員，叫人賺錢，利益在眼前，規(guī)劃事業(yè)和前途是重點(diǎn)。銷售路線只有一條(yītiáo)命組織發(fā)展卻有九條命NO.1.3(15)第二十二頁，共70頁。影響準(zhǔn)增員對象的相關(guān)因素——性別——年齡——身體狀況——學(xué)歷——家庭狀況——經(jīng)歷(jīnglì)——職業(yè)狀況——收入狀況——個性——居住位置NO.1.4(1)第二十三頁，共70頁。2000年增員狀況(zhuàngkuàng)分析全年累計(jì)增員832人，轉(zhuǎn)正117人，累計(jì)脫落1075人其中(qízhōng)FNA249人，轉(zhuǎn)正28人，脫落21人；NA583人，轉(zhuǎn)正89人，脫落327人。全年增員對象累計(jì)產(chǎn)生首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)760萬，約占公司整體的10%；其中(qízhōng)已轉(zhuǎn)正的人員累計(jì)產(chǎn)生首期標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)490萬，約占增員對象的65%，即公司的6.5%。NO.1.4(2)第二十四頁，共70頁。轉(zhuǎn)正人員(rényuán)分析全年共轉(zhuǎn)正117人，同時(shí)又脫落了10人，我們對這117人的具體情況進(jìn)行分析:1、117人平均轉(zhuǎn)正時(shí)間為76天，其中超過90天的有41人，這41人的平均轉(zhuǎn)正時(shí)間為111天；2、女性占絕對比重；3、以深圳戶籍人口為主；4、學(xué)歷以大專和高中為多；5、年齡集中(jízhōng)在20-40歲；6、以已婚人士為多。

NO.1.4(3)第二十五頁，共70頁。轉(zhuǎn)正人員(rényuán)分析NO.1.4(4)第二十六頁，共70頁。轉(zhuǎn)正人員(rényuán)分析NO.1.4(5)第二十七頁，共70頁。好業(yè)務(wù)員的特質(zhì)一、知識1、商業(yè)知識2、良好的人際溝通知識3、自我進(jìn)修、追求成長二、態(tài)度1、合格的形象(xíngxiàng)，成熟的人格2、身體健康，活力充沛3、平易近人，待人熱誠4、具有競爭精神與積極的態(tài)度5、勤勞，賺錢欲望高NO.1.4(6)第二十八頁，共70頁。三、技巧1、口齒清晰，表達(dá)力強(qiáng)2、曾有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)或管理經(jīng)驗(yàn)3、人際關(guān)系拓展的技巧與能力4、有解決問題的能力5、組織、領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)御四、習(xí)慣1、時(shí)間管理、守時(shí)2、善于計(jì)劃，信守承諾3、填寫各項(xiàng)工作記錄的習(xí)慣4、聆聽(línɡtīnɡ)的習(xí)慣5、理財(cái)及財(cái)務(wù)穩(wěn)定NO.1.4(7)第二十九頁，共70頁。選擇(xuǎnzé)的標(biāo)準(zhǔn)1、篤信巫醫(yī)和算命婆有兩個情婦有多年的吸煙史，而且(érqiě)嗜好喝烈性酒2、曾經(jīng)兩次被趕出辦公室每天要到中午才肯起床讀大學(xué)時(shí)曾經(jīng)吃搖頭丸每晚(měiwǎn)都要喝一公升白蘭地3、曾經(jīng)是戰(zhàn)斗英雄保持素食的習(xí)慣從不吸煙年輕時(shí)沒有做過什么違法的事

富蘭克林。羅斯福溫斯頓。丘吉爾阿道夫。希特勒NO.1.4(8)第三十頁，共70頁。成功銷售商的經(jīng)驗(yàn)——巴蜀(bāshǔ)風(fēng)、民間瓦罐、漓江又一軒、山姆會員店。。。“任何消費(fèi)者都可以(kěyǐ)進(jìn)來消費(fèi)，只是消費(fèi)的金額多少而已”任何人都可以買保險(xiǎn)，只是購買的多少(duōshǎo)而已任何人都可以做保險(xiǎn)，只是成就的大小而已人生無處不增員！NO.1.4(9)第三十一頁，共70頁。常用的增員方法——緣故增員——介紹增員——直接增員——登報(bào)(dēnɡbào)廣告——信函郵遞——增員活動——人才市場NO.1.4(10)第三十二頁，共70頁。增員的現(xiàn)狀(xiànzhuàng)一次CLOSE較多，因?yàn)樽约寒?dāng)初就是(jiùshì)這樣進(jìn)來以后沒有繼續(xù)追蹤人才市場增員為主，但費(fèi)用、成本較高一廂情愿的情況較多NO.1.4(11)第三十三頁，共70頁。

不是(bùshi)靠話術(shù)或技巧而是依靠吸引力自己(zìjǐ)要具備吸引別人的條件，讓自己(zìjǐ)成功，別人才會跟著你進(jìn)來增員——NO.1.4(12)第三十四頁，共70頁。準(zhǔn)主顧名單聯(lián)絡(luò)(liánluò)會面拜訪購買點(diǎn)分析銷售說明簽單售后服務(wù)銷售(xiāoshòu)流程客戶(kèhù)介紹準(zhǔn)主顧接觸服務(wù)接觸NO.1.5(1)第三十五頁，共70頁。增員名單聯(lián)絡(luò)會面初次(chūcì)面談性向測驗(yàn)甄選面談?wù)f明會培訓(xùn)測驗(yàn)、通關(guān)錄用增員流程(liúchéng)個人(gèrén)接觸業(yè)務(wù)員推薦影響力中心客戶推薦NO.1.5(2)第三十六頁，共70頁?！选_門——說明(shuōmíng)——促成初次(chūcì)面談的流程拒絕(jùjué)處理NO.1.5(3)第三十七頁，共70頁。寒暄——現(xiàn)場演練要求：1、學(xué)員每3人一組，一人(yīrén)扮演增員者，一人(yīrén)扮演被增員者，一人(yīrén)扮演觀察者，輪流進(jìn)行演練時(shí)間：30分鐘2、在每次演練過程中，由觀察者認(rèn)真填下觀察表3、演練結(jié)束后，各小組根據(jù)觀察表內(nèi)容進(jìn)行發(fā)表時(shí)間：共5分鐘4、投入多少，收獲多少，參與多深，體會多深NO.1.5(4)第三十八頁，共70頁。寒暄的要點(diǎn)了解基本(jīběn)背景，以彼此熟悉掌握合適程度，作出選擇自信心說話的速度場面的控制NO.1.5(5)第三十九頁，共70頁。開門(kāimén)——現(xiàn)場演練要求：1、學(xué)員每3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人扮演觀察者，輪流進(jìn)行演練時(shí)間：30分鐘2、在每次演練過程中，由觀察者認(rèn)真填下觀察表3、演練結(jié)束后，各小組根據(jù)觀察表內(nèi)容進(jìn)行發(fā)表時(shí)間：5分鐘4、投入多少，收獲多少，參與多深，體會多深NO.1.5(6)第四十頁，共70頁。開門的要點(diǎn)了解現(xiàn)狀，展望未來——動搖(dòngyáo)軍心，棄暗投明多問多聽互動、開放式的問題NO.1.5(7)第四十一頁，共70頁。說明——現(xiàn)場演練要求：1、學(xué)員每3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人扮演觀察者，輪流進(jìn)行演練時(shí)間：30分鐘2、在每次演練過程中，由觀察者認(rèn)真填下觀察表3、演練結(jié)束后，各小組(xiǎozǔ)根據(jù)觀察表內(nèi)容進(jìn)行發(fā)表時(shí)間：5分鐘4、投入多少，收獲多少，參與多深，體會多深NO.1.5(8)第四十二頁，共70頁。說明(shuōmíng)的要點(diǎn)互動性證據(jù)資料展示感染力NO.1.5(9)第四十三頁，共70頁。促成——現(xiàn)場演練要求(yāoqiú)：1、學(xué)員每3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人扮演觀察者，輪流進(jìn)行演練時(shí)間：30分鐘2、在每次演練過程中，由觀察者認(rèn)真填下觀察表3、演練結(jié)束后，各小組根據(jù)觀察表內(nèi)容進(jìn)行發(fā)表時(shí)間：5分鐘4、投入多少，收獲多少，參與多深，體會多深NO.1.5(10)第四十四頁，共70頁。促成的要點(diǎn)(yàodiǎn)激勵性熱情把握時(shí)機(jī)NO.1.5(11)第四十五頁，共70頁。拒絕處理——現(xiàn)場演練(yǎnliàn)要求：1、學(xué)員每3人一組，一人扮演增員者，一人扮演被增員者，一人扮演觀察者，根據(jù)學(xué)員手冊89頁的10個方面的拒絕問題，輪流進(jìn)行演練(yǎnliàn)時(shí)間：20分鐘2、在每次演練(yǎnliàn)過程中，由觀察者認(rèn)真填下觀察表3、演練(yǎnliàn)結(jié)束后，各小組根據(jù)觀察表內(nèi)容進(jìn)行發(fā)表時(shí)間：5分鐘4、投入多少，收獲多少，參與多深，體會多深NO.1.5(12)第四十六頁，共70頁。有三種人會反對(fǎnduì)你做保險(xiǎn)：愛你的人怕你受傷害、怕你會吃苦、怕你有壓力、怕你做不久。。。不了解你的人失敗的人而我贊同你做保險(xiǎn)(bǎoxiǎn)的理由是。。。NO.1.5(13)第四十七頁，共70頁。面談的準(zhǔn)則(zhǔnzé)控制聆聽正確而完整的答案保持中立NO.1.5(14)第四十八頁，共70頁。面談的誤區(qū)提供了過多的資訊，收獲反倒少掌握的資料不夠應(yīng)于面談后才作的決定，往往一早就決定了對比的效果(xiàoguǒ)外來的壓力主觀判斷的失誤NO.1.5(15)第四十九頁，共70頁。增員面談——圓人生(rénshēng)的一個夢NO.1.5(16)第五十頁，共70頁。人的一生(yīshēng)究竟在追求什么？家庭美滿事業(yè)的輝煌人際關(guān)系的融洽物質(zhì)生活(shēnghuó)的富裕成就感NO.1.5(17)第五十一頁，共70頁。你現(xiàn)在的工作(gōngzuò)能實(shí)現(xiàn)你的夢想嗎？你會一輩子從事目前的工作(gōngzuò)嗎？收入(shōurù)性前途性成長性穩(wěn)定性快樂性NO.1.5(18)第五十二頁，共70頁。人生(rénshēng)不能盲目下面(xiàmian)的測試：可以幫助你了解現(xiàn)在的職業(yè)是否適合自己40-50分應(yīng)該(yīnggāi)珍惜目前的工作30-39分暫可不考慮換目前的工作20-29分應(yīng)考慮換工作20分以下應(yīng)立即換工作NO.1.5(19)第五十三頁，共70頁。目前(mùqián)中國能月收入過萬的五種人1、明星：歌星(ɡēxīnɡ)、影視明星體壇明星2、專業(yè)人士醫(yī)生(yīshēng)、律師、會計(jì)師3、高級管理人員要經(jīng)過激烈競爭，名額有限4、私營企業(yè)家據(jù)統(tǒng)計(jì)，87%的人因缺乏資金、經(jīng)驗(yàn)而失敗5、經(jīng)紀(jì)人地產(chǎn)、股票、保險(xiǎn)NO.1.5(20)第五十四頁，共70頁。有前途、有收入、有成長、有快樂人壽保險(xiǎn)(rénshòubǎoxiǎn)圓你一個人生的夢NO.1.5(21)第五十五頁，共70頁。參加創(chuàng)業(yè)說明會參觀公司、文化長廊看業(yè)績板競賽(jìngsài)海報(bào)、旅游的照片歷次培訓(xùn)、獲獎的照片NO.1.5(22)第五十六頁，共70頁。一些可能(kěnéng)產(chǎn)生的疑問到目前為止，對于(duìyú)從事壽險(xiǎn)，我們已討論的差不多了，但是現(xiàn)在你一定想問一些問題，從我們與許多有志于從事壽險(xiǎn)者多方面接觸，或許我們可以猜得出一些可能產(chǎn)生的疑問，以下這些疑問也許已在你以中：NO.1.5(23)第五十七頁，共70頁。我如何學(xué)習(xí)推銷保險(xiǎn)？我推銷給誰？人壽保險(xiǎn)有很大的市場嗎？每年有多少人買人壽保險(xiǎn)？我能獲得哪些訓(xùn)練(xùnliàn)機(jī)會？NO.1.5(24)第五十八頁，共70頁。壽險(xiǎn)業(yè)的廣闊(guǎngkuò)前景6%76%105%240%580%中國臺灣韓國美國日本投保率從世界各地的人均投保率來看，中國的成長空間很廣闊，假如成長到韓國的水平，市場將產(chǎn)生2.6萬億元人民幣保費(fèi)。（13億人2000元）保險(xiǎn)從業(yè)人員有相當(dāng)大的發(fā)展空間。NO.1.5(25)第五十九頁，共70頁。世界部分國家與地區(qū)每一業(yè)務(wù)員可服務(wù)(fúwù)到多少客戶？人數(shù)4000230337737632515413199中國(zhōnɡɡuó)馬來西亞(mǎláixīyà)美國香港日本新加坡韓國臺灣NO.1.5(26)第六十頁，共70頁。每年有無數(shù)的嬰兒出生；每年有無數(shù)人獲得晉升，有更高的收入；購買房子，發(fā)展新的業(yè)務(wù)；每年有無數(shù)對伴侶結(jié)婚成立小家庭；每年成萬的年青人開始有了第一個收入；甚至更多的婦女進(jìn)入(jìnrù)社會，代表更大的壽險(xiǎn)市場。。。。。。我要推銷(tuīxiāo)給誰？以下這些狀況，及其他更多情形，創(chuàng)造了人們對人壽保險(xiǎn)的新需要或者說提供滿足(mǎnzú)生存所需的新收入。NO.1.5(27)第六十一頁，共70頁。教育計(jì)劃子女保障意外傷害緊急基金最終開支重大疾病(jíbìng)家庭收入退休收入人壽保險(xiǎn)(rénshòubǎoxiǎn)有很大的市場嗎？這些都是人壽保險(xiǎn)多方面的用途，也提供了人壽保險(xiǎn)無限(wúxiàn)的市場。NO.1.5(28)第六十二頁，共70頁。我如何(rúhé)學(xué)習(xí)推銷保險(xiǎn)？公司的完整訓(xùn)練(xùnliàn)課程提供您基礎(chǔ)培訓(xùn)新人(xīnrén)培訓(xùn)課程由公司領(lǐng)導(dǎo)、講師、組訓(xùn)、主管、學(xué)長、學(xué)姐傾囊相授過程經(jīng)驗(yàn)計(jì)劃實(shí)戰(zhàn)演練，由訓(xùn)練人員用說明及實(shí)例來提示各種推銷方法由有經(jīng)驗(yàn)的主管人員督導(dǎo)作實(shí)際市場實(shí)習(xí)由有能力的人員協(xié)助你作準(zhǔn)客戶的面談與面談后的分析NO.1.5(29)第六十三頁，共70頁。我能獲得哪些訓(xùn)練(xùnliàn)機(jī)會？首先，我們的訓(xùn)練人員會教你有關(guān)人壽保險(xiǎn)的基本知識及各種推銷技巧，再由有經(jīng)驗(yàn)的主管人員督導(dǎo)你作實(shí)際市場實(shí)習(xí)，并協(xié)助你與客戶面談，及作面談后之分析。基礎(chǔ)訓(xùn)練銜接教育針對正在培訓(xùn)或剛結(jié)訓(xùn)的新人而言，各單位都有進(jìn)行有關(guān)心態(tài)，技巧，專業(yè)知識等進(jìn)階(jìnjiē)教育。NO.1.5(30)第六十四頁，共70頁。一