以不變應萬變-點金之術保險銷售課件

以不變應萬變——點金之術

增員面談常遇問題及常用之策來源：馬喜千著《面談師》面談師在面談的過程中，常常遇到一些棘手的問題，在此我們提煉出一些以不變應萬變的常用之策——點金之術。01新員：你幫我看看做什么合適？面談師：可以這么說，你適合做的工作很多……問題是對我們普通人來說，很多人已經失去了挑三揀四的權利，我們要想以普通人之力，做出不普通之事，或者是賺到不普通之錢，我們就要做那些別人不做、不敢做、不愿做的事情……02新員：我性格內向不適合。面談師：人們總是認為做銷售要性格外向，而事實恰恰相反，那些做得好的、做得時間長的往往是性格比較內向的……為什么是這樣呢？因為性格內向的人給人一種誠實可靠穩(wěn)重的感覺……你看我們公司里誰業(yè)績最好，做了10年了，說話能力還是很一般。03新員：我回家和老公商量商量。面談師：這要分兩種情況，一種是老公很普通，家庭也很普通；另一種是老公很能……如果家庭經濟狀況一般，你就說，你和老公商量幾十年了，商量出什么來了呢？除了商量出來一兒一女，商量出大房子來了嗎？商量出好車子來了嗎？沒有。為什么沒有？因為你們總是兩口子商量，而很少和那些成功人士商量。成功其實很簡單，賺錢其實也很簡單，要想成功，就要多與成功人士商量，要想賺錢就多與有錢人商量……如果老公很能，你就說當然要與老公商量，可以你凡是總要得到老公批準，長此以往你就成了老公的附屬品了；你就給自己做一回主，然后回家再與老公商量……05新員：某某某誰誰誰沒做好就走了。面談師：“是啊，你看各行各業(yè)都有成功者也都有失敗者，而我們眼睛里看到什么，往往就會得到什么?！保ㄈ绻麑Ψ降氖聵I(yè)和財務狀況一般，你就接著說）老兄，恕我直言，有些人論能力比你差得很遠，為什么人家取得的成就遠遠大于你呢？問題就出在你看問題，總是先看到悲觀的一面……06新員：我不愿意做這一行。面談師：你愿意做什么呢……可以這么說，世界很精彩，現(xiàn)實很無奈，我們愿意做的，很多人都想做，我們一無背景二無關系三無……所有我們做不上。我作為研究人力資源的專家，我得出這樣一條定律，對我們普通人來說，要想成功，就要做那些別人不做、不敢做、不愿做的事情……08新員是內退或者年齡大的人員面談師：每天給自己一個起床的理由，每天給自己一個打扮的理由，每天給自己一個美麗的理由，每天給自己一個出門的理由……壽險營銷使人年輕，壽險營銷使人美麗，壽險營銷使人長壽……09新員是一個低收入者。面談師：馬氏財富定律——你每月收入1000元，她每月收入3000元，你知道她是你收入的多少倍？一般人都會認為是3倍，實際上大錯特錯。1000元出了出了日常開銷出了打針吃藥除了水電氣暖除了人情往來除了……還能剩多少？剩下或者還不夠，賬就沒法算了。就算你每月還剩100，但人家除去1000元的成本，還剩2000元，2000元時100元的多少倍？顯然是20倍嘛。也就是說人家干了一年就頂你20年嘛……何況在保險公司每年收入個十萬八萬的實在算不了什么。10新員：現(xiàn)在的工作無前途不升值。面談師：三年以后你干什么……五年以后你做什么……即便這樣一份工作，到那時你想干人家還不一定用你了呢……與其是這樣一種結果，還不如早下決心，換一份不斷升值的工作或者生意呢……保險就是這樣一份工作和生意……11新員：我朋友說，做什么不好你做保險。面談師：請你反問你朋友，你就說，是啊，做什么不好我做保險，你看你能否幫我找一份既能掙錢多又不出力的工作，或者幫我介紹一個能賺錢又不賠本的生意……對方的回答肯定是，不要當真，我是和你開玩笑呢，保險挺好的……朋友的態(tài)度為什么立馬就來個180度的大轉變呢？說話不需要負責的時候誰都可以信口開河隨便說，一旦要負責了，就不敢亂說了。12新員：我這一輩就這樣了。面談師：你這一輩子就這樣了，之恩能夠望子成龍了。你沒問一問你兒子望父成什么嗎？龍生龍，鳳生鳳，這話當然有點絕對，但是窮人的孩子成龍?zhí)y了，而富人的孩子成龍就很容易。如果你不改變，孩子成龍就太難！所以我說——請你不要介意——你沒資格望子成龍，說得嚴重一點，咱不配……13對直銷者。壽險營銷文化與直銷文化是世界上兩種姊妹般的文化。兩種文化的精髓是一樣的，兩種制度的本質是相同的。兩種文化、兩種制度相同之下又有著八大區(qū)別。第三、壽險營銷要出勤而直銷不要出勤。直銷沒有上班時間，過于自由，過于自由對自我管理能力差的人來說，就不容易成功，而自我管理能力強的人又往往是少數(shù)；然而營銷，每天早晨要出勤，有人管理和追蹤著自己。多數(shù)人需要被管理的。大家看一看，那些在直銷中成功的人是不是大都是些自我管理能力很強的人。第四、壽險營銷培訓常態(tài)化而直銷培訓碎片化。直銷也有培訓，那多是團隊領導人自己搞的——即便自己搞的，也不經常，并且多是領導人自己出錢或伙伴們湊錢；而保險有專門的培訓部門、專門的講師，并且一般不需要主管或者個人出費。人在培訓中容易成功。保險公司的培訓不但系統(tǒng)，還常態(tài)化，每天早晨都要學習。第七、做壽險營銷有責任底薪而做直銷沒有。做營銷有責任底薪，而做直銷一般沒有。第八、直銷做團隊主要靠自己而壽險營銷做團隊有人幫助你。直銷做團隊是靠自己單打獨斗；