市場總監(jiān)培訓(xùn)教材集錦渠道實(shí)戰(zhàn)

渠道實(shí)戰(zhàn)主講人:劉永炬渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)認(rèn)識渠道

認(rèn)識渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營銷中位置渠道的形式有那些渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂意購買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷

渠道的長短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售直銷ABC

渠道的形式有那些經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場上達(dá)成銷售和市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對企業(yè)的市場建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。渠道的形式有那些渠道的長和短利用多級渠道形式渠道就長利用的渠道級別少就短渠道的窄和寬同時利用很多同級渠道成員就寬同時利用很少同級渠道成員就窄渠道特殊形態(tài)渠道的特殊殊狀況市場成長的的速度不平平均（市場場節(jié)奏）導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道的特殊殊狀況需求成長的的速度大于于滿足的速速度導(dǎo)入期上升期成長期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售力作用用大市場力和銷銷售力平均均市場力要大大渠道的特殊殊狀況現(xiàn)狀結(jié)果銷售力作用大市場力和銷售力平均市場力要大用廣告轟市市場，尋找找經(jīng)銷商做做靠渠道完成成銷量，經(jīng)經(jīng)銷商開始始控制市場場靠末端控制制市場，平平衡推力與與拉力渠道的特殊殊狀況現(xiàn)狀誤區(qū)銷售力作用用大市場力和銷銷售力平均均市場力要大大過分依賴經(jīng)經(jīng)銷商造成成經(jīng)銷商控控制渠道企業(yè)從拓展展到建設(shè)時時政策調(diào)整整困難渠道利用如何選擇和和利用渠道道產(chǎn)品類別與與渠道形式式產(chǎn)品階段與與渠道形式式拓展市場的的渠道運(yùn)作作建設(shè)市場的的渠道運(yùn)作作利用渠道要要注意要根據(jù)自己己特點(diǎn)設(shè)計計渠道以整體市場場營銷策略略，做為設(shè)設(shè)計渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)導(dǎo)研究競爭者者的渠道形形式，了解解他們的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)使渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)與產(chǎn)品定定位，消費(fèi)費(fèi)者的購買買形態(tài)等相相一致隨時根據(jù)市市場環(huán)境的的改變，修修正現(xiàn)有的的渠道形式式不斷嘗試新新的渠道形形式產(chǎn)品類別與與渠道形式式快速流轉(zhuǎn)品品的渠道形形式先確定自己己產(chǎn)品的流流轉(zhuǎn)速度從消費(fèi)者處處了解使用用頻率市場的競爭爭和產(chǎn)品區(qū)區(qū)隔狀況雖然是同類類產(chǎn)品，你你有沒有辦辦法讓自己己的產(chǎn)品流流轉(zhuǎn)速度加加快產(chǎn)品類別與與渠道形式式快速流轉(zhuǎn)品品的渠道形形式頂益面對鋪鋪貨率難于于增長、貨貨流控制不不力、市場場價格難以以控制、新新產(chǎn)品推廣廣不易的現(xiàn)現(xiàn)狀提出改改變渠道的的辦法渠道精耕：：1．界定區(qū)域域。2．壓縮層次次3．強(qiáng)化服務(wù)務(wù)4．客戶結(jié)盟盟問題：渠道層次過過多、經(jīng)銷商、批批發(fā)商落后后的“坐商商”經(jīng)營方方式，銷售售渠道效率率較低。渠渠道過長，，經(jīng)銷商中中轉(zhuǎn)次數(shù)太太多，延誤誤了產(chǎn)品到到達(dá)消費(fèi)者者手中的時時間，提高高了公司的的流通費(fèi)用用和產(chǎn)品價價格；經(jīng)銷銷商缺乏開開拓市場的的主動性，，影響了市市場占有率率的進(jìn)一步步提升。產(chǎn)品類別與與渠道形式式耐用消費(fèi)品品的渠道形形式產(chǎn)品的購買買頻率市場潛量和和當(dāng)時的市市場需求處處于什么狀狀態(tài)競爭環(huán)境如如何不同的需求求潛量條件件下可以采采用靈活的的方式產(chǎn)品類別與與渠道形式式功能性及理理性產(chǎn)品的的渠道形式式產(chǎn)品消費(fèi)者渠道長而窄窄渠道產(chǎn)品類別與與渠道形式式感性消費(fèi)品品的渠道形形式渠道產(chǎn)品消費(fèi)者渠道短而寬寬產(chǎn)品類別與與渠道形式式分析與思考考（兩個品品牌產(chǎn)品的的定位有什什么不同））薇姿的渠道道利用在歐洲，護(hù)護(hù)膚品的主主要銷售渠渠道第一是是超市，其其次是藥房房，而后才才是百貨商商店。只有有極少數(shù)的的化妝品品品牌能夠通通過嚴(yán)格的的醫(yī)學(xué)測試試得以進(jìn)入入藥房，而而薇姿就是是其中的一一個，并且且是在藥房房銷售名列列第一的品品牌。我國護(hù)膚品品主要銷售售渠道依次次是百貨商商店、超市市、專業(yè)店店，藥房只只是最近以以來零星的的幾個品牌牌選擇的““開拓地””。薇姿在在進(jìn)入我國國市場時，，依然走藥藥房專銷之之路。海飛絲的渠渠道利用海飛絲以前前是在藥店店中銷售的的產(chǎn)品，寶寶潔公司經(jīng)經(jīng)過調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，藥店店限制了其其產(chǎn)品的銷銷售。于是是改變了渠渠道結(jié)構(gòu)，，主要以商商場銷售為為主。產(chǎn)品階段與與渠道形式式導(dǎo)入期的渠渠道利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企業(yè)業(yè)零售終終端端產(chǎn)品階段與與渠道形式式上升期的渠渠道利用導(dǎo)入期成長期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷商產(chǎn)品階段與與渠道形式式成長期的渠渠道利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長期企業(yè)業(yè)零售終終端端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)商商產(chǎn)品階段與與渠道形式式成熟期的渠渠道利用成長期成熟期市場需求開始細(xì)分，競爭不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商拓展市場的的渠道運(yùn)作作拓展市場推推力大于拉拉力迅速占領(lǐng)市市場，填補(bǔ)補(bǔ)被提升的的市場需求空間.利用多多元化渠道道達(dá)成市場特點(diǎn)：：需求潛量量大建設(shè)市場的的渠道運(yùn)作作建設(shè)主營大城市市區(qū)域中心城城市主營大城市市各階段利用用要點(diǎn)運(yùn)作次序直營控制末端迅速鋪貨搶占市場份額控制渠道，密集分銷直營服務(wù)市場渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長成熟渠道的區(qū)域域拓展一類市場與與二類市場場的渠道區(qū)區(qū)別拓展與建設(shè)設(shè)的渠道配配合一類市場二類市場一類市場與與二類市場場的渠道區(qū)區(qū)別一類市場企企業(yè)控制末末端一類市場的的直營網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)一類市場與與二類市場場的渠道區(qū)區(qū)別二類市場渠渠道成員控控制末端一類市場的的直營網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)二類市場競爭環(huán)境下下企業(yè)策略略不同案例分析實(shí)達(dá)的大客客戶策略———主攻二二級渠道聯(lián)想等的大大賣場策略略——增加加服務(wù)，建建立形象惠普的專賣賣店——建建立形象所謂扁平化化管理是為為什么？拓展與建設(shè)設(shè)的渠道配配合拓展市場時時渠道政策策靈活占領(lǐng)市場建設(shè)市場時時渠道政策策規(guī)范性強(qiáng)強(qiáng)保護(hù)市場拓展市場是是需求先于于供給建設(shè)市場是是供需較均均衡拓展與建設(shè)設(shè)的渠道配配合案例據(jù)對全國8大城市零零售網(wǎng)點(diǎn)普普查顯示：：作為2000年1～8月月主要城市市冰箱市場場占有率排排名第4的的西門子總總鋪貨率僅僅位于第8位，可以以說西門子子鋪貨率不不算高，但但它注重的的是網(wǎng)點(diǎn)建建設(shè)的質(zhì)量量。建設(shè)有效的的直營體系系，企業(yè)的的主要投入入是什么？渠道利用現(xiàn)現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀一一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖鎖巨頭合作作控制主營區(qū)區(qū)域銷量分分額優(yōu)勢：現(xiàn)階階段容易控控制主要城城市市場分分額劣勢：淡季季回款能力力弱市場的管理理和控制不不在自己手手中市場建設(shè)和和品牌建設(shè)設(shè)容易被操操控渠道現(xiàn)狀二二專賣店形式式主營城市成成立專賣店店，經(jīng)銷商配合合控制主營區(qū)區(qū)域市場建建設(shè)優(yōu)勢：可以以自己建設(shè)設(shè)和維護(hù)市市場，對未未來品牌控控制市場幫幫助較大劣勢：管理理成本增加加。短期銷銷量提升緩緩慢渠道現(xiàn)狀三三代理制由經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行區(qū)域代代理傳統(tǒng)的區(qū)域域經(jīng)銷模式式優(yōu)勢：可以以淡季回款款管理成本相相對較低劣勢：市場建設(shè)能能力弱，末端控制困困難渠道現(xiàn)狀四四區(qū)域性的銷銷售公司銷售分公司司與代理商商捆綁控制末端與與市場優(yōu)勢：有經(jīng)經(jīng)銷商的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，有公公司的管理理和控制劣勢：對市市場建設(shè)的的利益關(guān)系系長期會有有顯現(xiàn)現(xiàn)狀之思考考一改變渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是為了了解決眼前前困難末端控制能能力弱賣場連鎖巨巨頭出現(xiàn)企業(yè)一級一級一級現(xiàn)狀之思考考二改變渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是為了了解決眼前前困難扁平化，為為了控制末末端感到自身孤孤立無援，，捆綁經(jīng)銷銷商企業(yè)現(xiàn)狀之思考考三要知道渠道道各成員的的責(zé)任連鎖專賣代理經(jīng)銷公司主營市場周遍區(qū)域市市場現(xiàn)狀之思考考四縮短流通鏈鏈條，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)扁平管理理（一家電電器企業(yè)的的策略有問問題嗎？））一家電器企企業(yè)公司認(rèn)認(rèn)為目前各各地市場形形勢復(fù)雜，，新老銷售售業(yè)態(tài)并存存，渠道重重組勢在必必行。渠道組合模模式的特點(diǎn)點(diǎn)是：第一，一個個區(qū)域內(nèi)只只能有一個個代理商，，再到底下下就必須是是銷售終端端，不能再再有任何中中間環(huán)節(jié)。。這家電器器企業(yè)走的的中檔、中中高檔的路路線，因而而三、四級級市場是這這家電器企企業(yè)設(shè)定的的重點(diǎn)市場場，其銷售售占了這家家電器企業(yè)業(yè)相當(dāng)大的的比重。第二，牢牢牢掌握一、、二級市場場的直銷專專營終端。。這一塊業(yè)業(yè)務(wù)量是整整個公司的的重要部分分，是這家家電器企業(yè)業(yè)的基礎(chǔ)和和核心，涉涉及到該電電器企業(yè)的的品牌形象象。同時，，中心城市市的輻射能能力強(qiáng)，拉拉動作用大大，銷售業(yè)業(yè)態(tài)非常成成熟，都是是專賣店、、連鎖店和和大賣場，，有利于廠廠家戰(zhàn)略布布局和調(diào)控控。渠道政策渠道的政策策設(shè)計渠道的產(chǎn)品品政策渠道的政策策設(shè)計產(chǎn)品的分類類工業(yè)品與消消費(fèi)品獨(dú)立品、互互補(bǔ)品與替替代品便利品、選選購品與特特殊品產(chǎn)品的內(nèi)在在特性保質(zhì)期時尚性體積重量產(chǎn)品的外在在特性包裝產(chǎn)品線組合合產(chǎn)品生命周周期技術(shù)性與服服務(wù)與競品的差差異性渠道的政策策設(shè)計渠道的價格格政策渠道的利潤潤空間競品的渠道道價格渠道的結(jié)構(gòu)構(gòu)：長度、、寬度、廣廣度地理因素的的差別定價價廣告宣傳回款產(chǎn)品的市場場價格變動動渠道的政策策設(shè)計渠道的促銷銷政策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的的鋪貨率增加產(chǎn)品的的銷售量新舊產(chǎn)品更更替處理企業(yè)庫庫存產(chǎn)品的季節(jié)節(jié)性調(diào)整針對競品的的市場行為為變化處理渠道堵堵塞，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)渠道的政策策設(shè)計產(chǎn)品政策時間內(nèi)容投入期考慮渠道對產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計適合的利益需求，對產(chǎn)品包裝、概念、價格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對產(chǎn)品前景的信心。成長期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場，選擇密集性分銷和二級市場的建立，這個時候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場的層級建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的政策策設(shè)計價格政策時間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場流轉(zhuǎn)速度和市場的潛量規(guī)模設(shè)計合適的價格進(jìn)入市場，同時希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤空間作的過大，以免未來沒有調(diào)整余地。成長期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤空間，使其有積極性，但不能一味的降價，使價格無法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計不同概念產(chǎn)品改變價格，爭取渠道支持，贏得更多市場分額。渠道的政策策設(shè)計促銷政策時間內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘Ξa(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、、展示等成長期多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級政策，易造成串貨行為。。成熟期對不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動前端渠道成員的積極性渠道的政策策設(shè)計品牌政策時間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場，要讓渠道成員建立信心，我們在品牌沒有被認(rèn)知之前，渠道成員的會壓低扣率，企業(yè)一般會采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價格可以反彈。成長期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢壓低價格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場，同時渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場上品牌形象建設(shè)。渠道的政策策設(shè)計人員推廣政政策時間內(nèi)容投入期直營和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個時間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長期擴(kuò)充市場階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時要求企業(yè)拉動二批，給一級經(jīng)銷單位更多信心，同時建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級別服務(wù)與不同的渠道成員，這個時期在末端要建立導(dǎo)購隊伍，每一級的任務(wù)互相銜接。渠道管理渠道的管理理渠道中的人人員管理渠道中的市市場管理渠道中的價價格管理渠道中的促促銷管理渠道管理渠道管理是是推力的手手段通路路銷售組織部門職能銷售流程銷售目標(biāo)銷售業(yè)務(wù)銷售人員渠道中的人人員管理不同產(chǎn)品階階段的人員員管理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市場與與建設(shè)市場場是有區(qū)別別的渠道中的人人員管理直營渠道的的人員管理理產(chǎn)品

推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識嫻熟的溝通技巧面對挫折的勇氣對自己充滿信心必要的賣場技巧顧問式銷售售渠道中的人人員管理多級渠道的的人員管理理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷售直營銷售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識對市場的了解管理技巧渠道中的市市場管理市場管理的的人員配合合銷售人員一級批發(fā)二級批發(fā)零售末端消費(fèi)者末端理貨、生動化擺放、客情公關(guān)市場信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購服務(wù)拉動二批促進(jìn)一批渠道中的市市場管理市場管理的的具體表現(xiàn)現(xiàn)形式特級店A級店B級店C級店以直營為主以直營和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合渠道中的市市場管理市場管理的的目的特級店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭取銷量A級店在社區(qū)較多，中型、超市維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購買B級店次與A級，有一定客流及銷量爭取銷量，促進(jìn)品牌忠誠C級店社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店方便購買促成忠誠和口碑渠道的價格格管理不能被自己己打敗坎級政策的的誤區(qū)區(qū)域域的的需需求求不不一一致致，，被被渠渠道道成成員員過過早早利利用用政政策策渠道道的的獎獎勵勵影影響響市市場場價價格格促銷銷過過后后市市場場價價格格是是否否能能恢恢復(fù)復(fù)渠道道的的價價格格管管理理根據(jù)據(jù)自自身身資資源源設(shè)設(shè)定定政政策策品牌牌不不等等狀狀況況下下的的價價格格促促銷銷和強(qiáng)強(qiáng)勢勢品品牌牌拼拼價價格格的的結(jié)結(jié)果果企業(yè)業(yè)政政策策和和價價格格的的控控制制政策策是是否否需需要要支支持持渠渠道道的的前前端端還還是是末末端端渠道道的的促促銷銷管管理理促銷銷的的時時間間管管理理先做做那那一一級級的的促促銷銷搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升渠道道的的促促銷銷管管理理促銷銷的的目目標(biāo)標(biāo)管管理理先做做產(chǎn)產(chǎn)品品促促銷銷還還是是品品牌牌促促銷銷產(chǎn)品品促促銷銷點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品品季季節(jié)節(jié)銷銷售售曲曲線線品牌牌促促銷銷點(diǎn)點(diǎn)渠道道的的促促銷銷管管理理產(chǎn)品品促促銷銷案案例例（（舒蕾蕾））只要要競競爭爭對對手手露露頭頭，，就就要要立立即即進(jìn)進(jìn)行行強(qiáng)強(qiáng)力力打打擊擊。集中中火火力力。。一一是是反反應(yīng)應(yīng)迅迅速速；；二二是是集集中中人人員員；；三三要要集集中中豐豐富富、、新新穎穎的的贈贈品品，，保保證證““火火力力強(qiáng)強(qiáng)大大””。。多場場出出擊擊。。要要選選擇擇當(dāng)當(dāng)?shù)氐叵聪窗l(fā)發(fā)水水銷銷售售前前3～～5位位的的賣賣場場同同時時進(jìn)進(jìn)行行對對抗抗性性促促銷銷。。宣傳傳突突出出。。信信息息內(nèi)內(nèi)容容要要清清楚楚，，要要有有““由由頭頭””性性標(biāo)標(biāo)題題，，同同時時要要多多點(diǎn)點(diǎn)擺擺放放，，醒醒目目突突出出；；二二是是要要有有活活動動背背景景（（如如屏屏風(fēng)風(fēng)））展展示示形形象象，，烘烘托托氣氣氛氛，，立立牌牌廣廣告告、、POP等等都都應(yīng)應(yīng)配配套套齊齊全全。。把守守關(guān)關(guān)口口。。在在賣賣場場的的大大門門、、入入口口、、通通道道等等人人流流處處，，多多設(shè)設(shè)賣賣點(diǎn)點(diǎn)和和宣宣傳傳點(diǎn)點(diǎn)，，堵堵死死對對手手的的現(xiàn)現(xiàn)場場促促銷銷點(diǎn)點(diǎn)。。有有條條件件的的要要進(jìn)進(jìn)行行大大型型搭搭臺臺促促銷銷活活動動。。渠道道的的促促銷銷管管理理產(chǎn)品品促促銷銷案案例例（（舒蕾蕾））游動動攔攔截截。。在在促促銷銷展展臺臺外外安安排排若若干干促促銷銷人人員員，，在在賣賣場場范范圍圍內(nèi)內(nèi)派派發(fā)發(fā)宣宣傳傳單單、、流流動動宣宣講講，，以以吸吸引引消消費(fèi)費(fèi)者者到到促促銷銷臺臺前前詳詳細(xì)細(xì)了了解解活活動動內(nèi)內(nèi)容容，，做做到到““游游””、、““守守””結(jié)結(jié)合合，，多多重重攔攔截截。。提示示贈贈送送。。賣賣場場入入口口安安排排人人員員提提示示內(nèi)內(nèi)有有促促銷銷，，賣賣點(diǎn)點(diǎn)要要醒醒目目地地展展示示贈贈品品。。細(xì)訴功能能。在購購買成交交處，詳詳細(xì)細(xì)說說舒蕾的的獨(dú)特功功能。商家支持持。要和和商場搞搞好客戶戶關(guān)系，，爭取商商場對活活動的最最大支持持。堅持到底底?！皩剐浴薄贝黉N是是短兵相相接，舒舒蕾的原原則是：：對手不不促銷，，自己常常促銷，，對手小小促銷，，自己大大促銷。。渠道的促促銷管理理促銷的運(yùn)運(yùn)作管理理做那種形形式的促促銷適合合服務(wù)是促促銷降價也是是促銷每一種促促銷的方方式都有有目的企業(yè)要注注意其產(chǎn)產(chǎn)生的付付面作用用渠道的促促銷管理理促銷的控控制促銷是否否影響區(qū)區(qū)域的需需求狀況況區(qū)域的需需求不平平衡，可可能會造造成串貨貨渠道的促促銷管理理促銷的控控制各層級之之間的促促銷都有有目的推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者渠道誤區(qū)區(qū)渠道的誤誤區(qū)渠道的時時間利用用誤區(qū)不同產(chǎn)品品的渠道道誤區(qū)渠道的政政策利用用誤區(qū)拓展市場場的渠道道誤區(qū)建設(shè)市場場的渠道道誤區(qū)渠道的時時間利用用誤區(qū)利用經(jīng)銷銷商教育育市場認(rèn)為是調(diào)調(diào)動社會會資源為為自己服服務(wù)過早進(jìn)入入二級市市場總希望更更快的獲獲得更多多利潤盲目學(xué)習(xí)習(xí)別人的的經(jīng)驗(yàn)沒有考慮慮自身資資源和產(chǎn)產(chǎn)品階段段的區(qū)別別不同產(chǎn)品品的渠道道誤區(qū)仿效快速速流轉(zhuǎn)品品的密集集性分銷銷沒有認(rèn)清清自身產(chǎn)產(chǎn)品渠道道特點(diǎn)的的行為把主營市市場的精精耕手段段當(dāng)成通通用工具具在農(nóng)村市市場采用用，使得得銷售隊隊伍過于于膨脹渠道政策策利用的的誤區(qū)低價放貨貨造成的的市場價價格無力力反彈企業(yè)沒有有考慮自自身品牌牌的支撐撐能力對產(chǎn)品的的單件利利潤與銷銷量預(yù)估估不足對一類和和二類渠渠道采用用相同的的政策沒有明確確不同渠渠道成員員的任務(wù)務(wù)不同對產(chǎn)品市市場需求求曲線研研究不夠夠，造成成政策失失誤進(jìn)入旺季季和進(jìn)入入淡季的的政策設(shè)設(shè)計失誤誤拓展市場場的渠道道誤區(qū)造成需求求在短時時間內(nèi)加加大造成沖貨貨，影響響品牌賣賣相的提提升渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建設(shè)跟跟不上，，造成浮浮躁心態(tài)態(tài)，追求求利潤產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過大大拓展市場場的渠道道誤區(qū)拉力力控制渠道道的橫向向支撐結(jié)結(jié)構(gòu)（二二級渠道道建設(shè)及及對中間間渠道的的控制））拉力大造造成的結(jié)結(jié)果拉力力拉力大時時的渠道道運(yùn)作建設(shè)市場場的渠道道誤區(qū)造成需求求緩慢增加渠道道壓力，，造成產(chǎn)產(chǎn)品置壓壓及渠道道堵塞管理力度度越大，，渠道問問題越大大，造成成對產(chǎn)品品及品牌牌的信心心減弱拉力小推力過大，造成堵塞拉力過小小建設(shè)市場場的渠道道誤區(qū)拉力小時時的渠道道運(yùn)作拉力小的結(jié)果增大拉力在拉力增大的時候分解渠道拉力謝謝大家家網(wǎng)址：劉劉永炬9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:33:5707:33:5707:3312/31/20227:33:57AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:33:5707:33Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:33:5707:33:5707:33Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2207:33:5707:33:57December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:33:57上上午午07:33:5712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:33上上午午12月月-2207:33December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/317:33:5707:33:5731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。7:33:57上上午7:33上上午07:33:5712月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:33:5807:33:5807:3312/31/20227:33:58AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:33:5807:33Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。07:33:5807:33:5807:33Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2207:33:5807:33:58December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把