市場網(wǎng)上市場

網(wǎng)上市場分析

1

以市場為基礎(chǔ)的企業(yè)通過為其客戶創(chuàng)造價(jià)值而獲利。市場導(dǎo)向企業(yè)的第一步是理解客戶的需要和欲望，并且以自己想到達(dá)的細(xì)分市場為目標(biāo)。

——現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒博士

（摘自中國營銷傳播網(wǎng)）2

本章目的和任務(wù)●一般訓(xùn)練對(duì)網(wǎng)上市場基本概念及特點(diǎn)的領(lǐng)會(huì)理解能力●一般訓(xùn)練對(duì)網(wǎng)上市場分析基本思路的領(lǐng)會(huì)理解能力●一般訓(xùn)練對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)者需求特點(diǎn)的領(lǐng)會(huì)理解能力3

●一般訓(xùn)練對(duì)網(wǎng)上消費(fèi)者購買決策過程及其特點(diǎn)的領(lǐng)會(huì)理解能力●重點(diǎn)訓(xùn)練樹立以顧客需求為導(dǎo)向的營銷意識(shí)●重點(diǎn)訓(xùn)練針對(duì)不同類型購買者的網(wǎng)絡(luò)營銷策略的認(rèn)知領(lǐng)會(huì)能力●重點(diǎn)訓(xùn)練網(wǎng)上消費(fèi)者購買決策過程應(yīng)對(duì)策略的操作實(shí)施技能4●網(wǎng)上市場的特點(diǎn)

●網(wǎng)上消費(fèi)者需求的特點(diǎn)

●馬斯洛需求層次理論對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的指導(dǎo)意義

●網(wǎng)上消費(fèi)者購買決策的過程

●影響消費(fèi)者購買決策的因素

●B2B市場用戶的一般行為特征

●B2B與B2C市場的主要區(qū)別本章要點(diǎn)54.1網(wǎng)上市場分析概述4.1.1網(wǎng)上市場的概念

所謂網(wǎng)上市場，就是在一定的時(shí)空條件下，對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)具有現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的網(wǎng)上用戶群。也可以說，網(wǎng)上市場就是在一定的時(shí)空條件下，對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)具有現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求的用戶群中，愿意和能夠通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)自己部分或全部購買行為的所有個(gè)人或組織的總稱。

64.1.2網(wǎng)上市場的特點(diǎn)（1）互動(dòng)性

這是指網(wǎng)上市場是一個(gè)互動(dòng)性的市場。

（2）虛擬性

這是指網(wǎng)上市場是一個(gè)虛擬性的市場。

7⑸高效性

這是指網(wǎng)絡(luò)營銷可以大幅度地提高企業(yè)的營銷效率。

（3）全球性

這是指網(wǎng)上市場是一個(gè)全球性的市場。

（4）全天性

這是指網(wǎng)上市場是一個(gè)全天候的市場。

84.1.3網(wǎng)上市場分析的目的需要（不足之感）——欲望（求足之愿）——需求（是不足之感和求足之愿的統(tǒng)一）1.網(wǎng)上市場分析的目的:研究網(wǎng)上購買者的需要，影響網(wǎng)上購買者的欲望，改變網(wǎng)上購買者的需求，通過網(wǎng)上購買者的需要實(shí)現(xiàn)自己盈利的目的。這就是網(wǎng)上市場分析的目的，也是網(wǎng)絡(luò)營銷管理的根本任務(wù)。9序號(hào)需求狀態(tài)特征（對(duì)網(wǎng)上購物或企業(yè)產(chǎn)品的態(tài)度）任務(wù)措施（分析原因，對(duì)癥營銷）1負(fù)需求厭惡、回避轉(zhuǎn)變營銷轉(zhuǎn)變觀念、培養(yǎng)習(xí)慣、重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品等2無需求漠不關(guān)心激發(fā)營銷消費(fèi)者教育、引導(dǎo)需求、激發(fā)需求等3潛在需求不具備滿足的條件開發(fā)營銷創(chuàng)設(shè)條件、消除壁壘、降低門檻等4下降需求需求呈下降趨勢重振營銷促銷激勵(lì)、產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)聚人氣等5不規(guī)則需求供求在時(shí)空上不協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)營銷差別定價(jià)、促銷協(xié)調(diào)、區(qū)別對(duì)待等6充分需求供求基本平衡維持營銷保證質(zhì)量、維持充分、延長周期7過度需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)供不應(yīng)求限制營銷提高價(jià)格、減少促銷、增加供給8有害需求需求有害社會(huì)或個(gè)人反營銷勸說引導(dǎo)、資格認(rèn)證、身份限制、表4-1網(wǎng)絡(luò)營銷管理任務(wù)104.1.4網(wǎng)上市市場的的構(gòu)成成網(wǎng)上市市場的的規(guī)模模主要要取決決于三三個(gè)基基本要要素，，即：：上網(wǎng)網(wǎng)人口口、購購買欲欲望與與購買買能力力。1．網(wǎng)網(wǎng)上市市場的的規(guī)模模112．網(wǎng)網(wǎng)上市市場的的結(jié)構(gòu)構(gòu)網(wǎng)上制制造商商市場場網(wǎng)上中中間商商市場場圖4-1網(wǎng)網(wǎng)上市市場構(gòu)構(gòu)成網(wǎng)上市場網(wǎng)上企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營營銷網(wǎng)上個(gè)個(gè)人市市場：：網(wǎng)上上消費(fèi)費(fèi)者市市場網(wǎng)上組織市場網(wǎng)上企企業(yè)市市場網(wǎng)上非非營利利組織織市場場124.1.5網(wǎng)上個(gè)個(gè)人市市場與與組織織市場場的區(qū)別分析網(wǎng)網(wǎng)上個(gè)個(gè)人市市場與與組織織市場場的區(qū)區(qū)別，，是企企業(yè)決決定實(shí)實(shí)施B2B網(wǎng)上營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，，還是是實(shí)施施B2C網(wǎng)上營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的的主要要依據(jù)據(jù)。13B2C電子商商務(wù)網(wǎng)網(wǎng)站用用戶一一般是是居民民個(gè)人人或家家庭，，一般般以滿滿足生生活性性消費(fèi)費(fèi)為購購買目目的。B2C用戶的的一般般行為為特征征是：：時(shí)尚尚性、、娛樂樂性、、便利利性、、求廉廉性、、品牌牌偏好好性等等特點(diǎn)點(diǎn)。B2B網(wǎng)站站用用戶戶身身份份一一般般是是營營利利性性機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)，，其其購購買買目目的的是是為為了了滿滿足足生生產(chǎn)產(chǎn)性性或或經(jīng)經(jīng)營營性性需需求求，，其其最最終終目目的的是是為為了了贏贏利利。B2B網(wǎng)站站用用戶戶的的一一般般行行為為特特征征是是：：試試用用性性、、理理性性化化、、非非固固定定性性和和利利益益驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)14*網(wǎng)網(wǎng)上上消消費(fèi)費(fèi)者者市市場場的的基基本本特特點(diǎn)點(diǎn)1.需求求的的無無限限擴(kuò)擴(kuò)展展性性2.需求求的的多多層層次次性性3.需求求的的復(fù)復(fù)雜雜多多變變性性4.需求求的的可可誘誘導(dǎo)導(dǎo)性性5.需求是直直接需求求6.需求富有有彈性7.購買行為為的非專專家購買買性8.需求的分分散性15*網(wǎng)上組組織市場場的基本本特點(diǎn)1.購買者的的數(shù)量少少2.購買規(guī)模模大3.需求（地地理位置置）集中中性4.需求具有有派生性性5.需求具有有顯著的的波動(dòng)性性6.需求缺乏乏彈性7.購買行為為屬于專專家購買買168.買決策過過程復(fù)雜雜,參與與和影響響購買決決策的人人多.9.購買決策策行為理理性化.10.買賣雙方容易易形成長期的的業(yè)務(wù)關(guān)系11.直接銷售比重重比較大174.2網(wǎng)上消費(fèi)者需需求分析網(wǎng)上消費(fèi)者需需求層次分析析及對(duì)策馬斯洛理論把需求分成生理需求、安安全需求、社社交需求、尊尊重需求和自自我實(shí)現(xiàn)需求求五類，依次由由較低層次到到較高層次。。生理需求：對(duì)食物、水水、空氣和住住房等需求都都是生理需求求，這類需求求的級(jí)別最低低，人們?cè)谵D(zhuǎn)轉(zhuǎn)向較高層次次的需求之前前，總是盡力力滿足這類需需求。18安全需求：安全需求包包括對(duì)人身安安全、生活穩(wěn)穩(wěn)定以及免遭遭痛苦、威脅脅或疾病等的的需求。和生生理需求一樣樣，在安全需需求沒有得到到滿足之前，，人們唯一關(guān)關(guān)心的就是這這種需求。19社交需求：社交需求包包括對(duì)友誼、、愛情以及隸隸屬關(guān)系的需需求。當(dāng)生理理需求和安全全需求得到滿滿足后，社交交需求就會(huì)突突出出來，進(jìn)進(jìn)而產(chǎn)生激勵(lì)勵(lì)作用。尊重需求：尊重需求既既包括對(duì)成就就或自我價(jià)值值的個(gè)人感覺覺，也包括他他人對(duì)自己的的認(rèn)可與尊重重。自我實(shí)現(xiàn)需求求:指人們欲成就就事業(yè)、實(shí)現(xiàn)現(xiàn)理想的需求求。204．2網(wǎng)上上消費(fèi)者需求求分析網(wǎng)網(wǎng)上消費(fèi)費(fèi)者需求層次次分析及對(duì)策策自我實(shí)現(xiàn)尊重社交生存安全21網(wǎng)上消費(fèi)者需需求特點(diǎn)及對(duì)對(duì)策1．反向擴(kuò)展性2．更大的差異性性3．明顯的交叉性性4．較大的超前前性5．較強(qiáng)的可誘誘導(dǎo)性6．較多的理性性化因素227．．需需求求個(gè)個(gè)性性化化色色彩彩明明顯顯8．．消消費(fèi)費(fèi)行行為為的的主主動(dòng)動(dòng)性性增增強(qiáng)強(qiáng)9．．對(duì)對(duì)購購買買方方便便性性的的需需求求與與購購物物樂樂趣趣的的追追求求并并存存10．．消消費(fèi)費(fèi)者者興興趣趣、、聚聚集集、、交交流流的的需需求求表表現(xiàn)現(xiàn)突突出出11．．消消費(fèi)費(fèi)者者參參與與到到產(chǎn)產(chǎn)品品的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、生生產(chǎn)產(chǎn)、、流流通通及及消消費(fèi)費(fèi)的的全全過過程程12.自媒媒體體需需求求13.網(wǎng)絡(luò)絡(luò)體體驗(yàn)驗(yàn)的的共共享享性性234.3網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)消消費(fèi)費(fèi)者者行行為為分分析析消費(fèi)費(fèi)者者上上網(wǎng)網(wǎng)行行為為分分析析1.消費(fèi)費(fèi)者者上上網(wǎng)網(wǎng)行行為為分分析析（1）上上網(wǎng)網(wǎng)接接入入的的設(shè)設(shè)備備（2）上上網(wǎng)網(wǎng)地地點(diǎn)點(diǎn)（3）上上網(wǎng)網(wǎng)時(shí)時(shí)長長（4）網(wǎng)絡(luò)絡(luò)應(yīng)用用242.消費(fèi)者者網(wǎng)站站訪問問行為為分析析（1）消費(fèi)費(fèi)者網(wǎng)網(wǎng)站訪訪問行行為分分析指指標(biāo)導(dǎo)入網(wǎng)網(wǎng)站、、瀏覽覽網(wǎng)站站時(shí)長長、使使用的的搜索索引擎擎及關(guān)關(guān)鍵詞詞、不不同時(shí)時(shí)段的的用戶戶訪問問量、、獨(dú)立立訪問問者數(shù)數(shù)量、、重復(fù)復(fù)訪問問者數(shù)數(shù)量、、頁面面瀏覽覽數(shù)、、平均均每個(gè)個(gè)訪問問者的的頁面面瀏覽覽數(shù)、、某些些具體體文件件/頁面的的統(tǒng)計(jì)計(jì)指標(biāo)標(biāo)（如如頁面面顯示示次數(shù)數(shù)、文文件下下載次次數(shù)等等）、、用戶戶登錄錄IP地址地地區(qū)分分布狀狀況等等（2）消費(fèi)費(fèi)者網(wǎng)網(wǎng)站訪訪問行行為分分析技技術(shù)25網(wǎng)網(wǎng)上消消費(fèi)者者行為為模式式1.傳統(tǒng)模模式：：注意意----興趣----欲望----記憶----購買（AIDMA）2.網(wǎng)絡(luò)模模式：：注意意----興趣----搜索----購買----分享(AISAS)26網(wǎng)網(wǎng)上消費(fèi)費(fèi)者購買買過程27影響因素激發(fā)需求產(chǎn)生動(dòng)機(jī)收集信息比較決策實(shí)施購買購后評(píng)價(jià)滿意則強(qiáng)化購買決策（不滿意則弱化或負(fù)強(qiáng)化購買決策）284.3.4影響網(wǎng)上上消費(fèi)者者購買行行為的因因素1．產(chǎn)品的的特性2．產(chǎn)品的的價(jià)格3．購物的的便捷性性4．購物的安安全性與與可靠性性294.4網(wǎng)網(wǎng)上組組織市場場分析B2B網(wǎng)站經(jīng)營營模式及及其特點(diǎn)點(diǎn)分析1．傳統(tǒng)統(tǒng)企業(yè)自自營的B2B網(wǎng)站傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)自營B2B又可以分分為：以買方為為中心，由買方方自己投投資建設(shè)設(shè)的采購購型網(wǎng)站站。如，，英特爾爾、沃瑪瑪特、IBM、通用汽車車公司等等；以賣方為為中心，由某一一供應(yīng)商商投資興興建的市市場推廣廣型網(wǎng)站站，例如如，戴爾爾電腦公公司。30第三方經(jīng)經(jīng)營的B2B網(wǎng)站，是是指一些些網(wǎng)絡(luò)公公司專門門為市場場上交易易雙方尋尋求交易易機(jī)會(huì)、、發(fā)布供供求信息息、網(wǎng)上上交流提提供電子子商務(wù)平平臺(tái)的B2B網(wǎng)站。2．第三三方經(jīng)營營的服務(wù)務(wù)性B2B網(wǎng)站31這是一種種不由買買方和賣賣方投資資，而由由中立的的第三方方投資建建立的網(wǎng)網(wǎng)上市場場交易中中樞。這種網(wǎng)站站最大的的貢獻(xiàn)，，在于為為傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)中大大量不能能建造自自營電子子商務(wù)系系統(tǒng)的企企業(yè)提供供了發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市場機(jī)機(jī)會(huì)、比比較供貨貨渠道、、促成項(xiàng)項(xiàng)目合作作、宣傳傳企業(yè)品品牌的網(wǎng)網(wǎng)上交易易平臺(tái)。。32行業(yè)性B2B網(wǎng)站是定定位于某某個(gè)行業(yè)業(yè)內(nèi)企業(yè)業(yè)間電子子商務(wù)的的網(wǎng)站，，有時(shí)也也稱為垂垂直門戶戶或者行行業(yè)門戶戶網(wǎng)站。。3．行業(yè)性性B2B網(wǎng)站。33行業(yè)性B2B網(wǎng)站又可可分為：：采購入口口網(wǎng)站（如Covisint是由三大大汽車企企業(yè)通用用、福特特、克萊萊斯勒共共同建立立的網(wǎng)站站。）、、供貨入口口網(wǎng)站《如，第一一商務(wù)（（Commerceone））、艾瑞巴（（Ariba）、、甲骨文（（Oracle））》和第三方方經(jīng)營的的行業(yè)網(wǎng)站站（如中國國化工交交易市場場、中國國鐘表網(wǎng)網(wǎng)、中國國糧食貿(mào)貿(mào)易網(wǎng)））。34B2B網(wǎng)站用戶戶行為分分析1．B2B網(wǎng)站用戶戶行為的的一般特特征在B2B網(wǎng)站中，，用戶登登錄B2B網(wǎng)站的目目的在于于推廣企企業(yè)網(wǎng)站站、發(fā)布布產(chǎn)品信信息、發(fā)發(fā)現(xiàn)商業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)、、尋找新新的供應(yīng)應(yīng)商、研研究同行行業(yè)競爭爭狀況、、尋求合合作伙伴伴等等，，無論那那種目的的，其共共同之處處都在于于有著明明確的利益預(yù)期，歸根結(jié)底底是為了贏贏利。35B2B網(wǎng)站用戶行行為營利性性的本質(zhì)決決定了其行行為的經(jīng)濟(jì)性考慮慮與理性化化決策，從而也就就決定了其其網(wǎng)上用戶戶的非固定性特特征。36企業(yè)登錄網(wǎng)網(wǎng)站的目的的不只是建建一個(gè)簡單單的網(wǎng)頁，，而是利用用網(wǎng)絡(luò)營銷銷手段來擴(kuò)擴(kuò)大企業(yè)的的市場空間間.企業(yè)為保證證自己所發(fā)發(fā)布的信息息能夠獲得得較好的回回應(yīng)，希望望B2B網(wǎng)站能有合合適的產(chǎn)品品分類；希希望自己產(chǎn)產(chǎn)品的信息息能夠排在在最容易被被訪問者發(fā)發(fā)現(xiàn)的地方方。2．賣方用用戶行為的的特征373．買方用戶戶的行為特特征第一，買方方用戶希望望通過網(wǎng)站站獲取某一一方面比較較齊全的信信息，所以B2B網(wǎng)站應(yīng)該盡盡量提供比比較全面的的商品信息息；第二，買買方用戶希希望方便快快捷的獲得得對(duì)自己有有用的信息息，所以B2B網(wǎng)站應(yīng)該提提供科學(xué)的的信息分類類與展示；；第三，買方方用戶上網(wǎng)網(wǎng)的目的在在于希望在在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)現(xiàn)更加有利利的供貨條條件或成本本更低的供供應(yīng)商。買賣賣網(wǎng)網(wǎng)的的智智能能搜搜索索·······38*案例：買麥網(wǎng)的智智能搜索系統(tǒng)統(tǒng)會(huì)通過自身身的智能識(shí)別別與分析，判判斷出查詢者者到底需要的的是什么，然然后綜合考慮慮區(qū)域、運(yùn)輸輸?shù)纫蛩?，為為其提供精確匹配的有價(jià)值信息息。比方說有有家賓館要買買一批網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)備，那么當(dāng)當(dāng)它發(fā)布信息息之后，買麥麥網(wǎng)就根據(jù)信信息的優(yōu)先級(jí)級(jí)原則迅速反反饋信息，如如離它最近的的本地供應(yīng)商商是誰、哪家家的價(jià)格最有有競爭力等高高度精確的資資訊，而不是是海量的甚至至垃圾性質(zhì)的的信息羅列。。如此輕松且且智能高效的的搜索運(yùn)用，，是傳統(tǒng)搜索索引擎工具所所難以提供的的服務(wù)，因而而在短暫時(shí)間間內(nèi)就為買麥麥網(wǎng)吸引了超超大流量的用用戶應(yīng)用。394．中間商的的行為特征網(wǎng)上的中間商商既有商業(yè)流流通領(lǐng)域中的的中間商，如如批發(fā)商、零零售商等，又又有信息中介介商，它們對(duì)對(duì)B2B網(wǎng)站的需求特特征表現(xiàn)為：：不僅希望能得到大大量的供求信信息，而且要求這這些信息要有較高高的實(shí)效性，并且，希望B2B網(wǎng)站能夠提供供完善的交易易撮合機(jī)制。。措施？40企企業(yè)網(wǎng)上采采購業(yè)務(wù)流程程企業(yè)之間的網(wǎng)網(wǎng)上交易大致致可以劃分為為交易前、交易中及交易后三個(gè)階段。41政政府網(wǎng)上招招標(biāo)采購行為為1．政府網(wǎng)上上招標(biāo)采購的的概念政府采購是指各級(jí)國家家機(jī)關(guān)、事業(yè)業(yè)單位和團(tuán)體體組織，使用用財(cái)政資金采采購依法制定定的集中采購購目錄以內(nèi)的的或者采購限限額標(biāo)準(zhǔn)以上上的貨物、工工程和服務(wù)的的行為。42政府采購有多多種形式，可可以采用招標(biāo)標(biāo)、競爭性談?wù)勁?、邀?qǐng)報(bào)報(bào)價(jià)、采購卡卡、單一來源源采購，或者者其他方式采采購所需商品品。公開招標(biāo)是政政府采購的主主要方式，政府網(wǎng)上招招標(biāo)采購就是是政府通過互互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)實(shí)行公開招標(biāo)標(biāo)的方式進(jìn)行行采購。432．政府網(wǎng)上上招標(biāo)采購的的程序網(wǎng)上招標(biāo)投標(biāo)標(biāo)的主要程序序有以下三個(gè)個(gè)步驟。⑴在網(wǎng)網(wǎng)上發(fā)發(fā)布競競標(biāo)公公告⑵開標(biāo)標(biāo)、評(píng)評(píng)標(biāo)⑶簽訂訂采購購合同同與支支付價(jià)價(jià)款44網(wǎng)絡(luò)招招投標(biāo)標(biāo)的業(yè)業(yè)務(wù)流流程公布招標(biāo)信息投標(biāo)開標(biāo)、評(píng)標(biāo)中標(biāo)通知招標(biāo)方投標(biāo)方招標(biāo)平臺(tái)簽訂合同本章結(jié)結(jié)束459、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:40:2807:40:2807:4012/31/20227:40:28AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2207:40:2807:40Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:40:2807:40:2807:40Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2207:40:2807:40:28December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:40:28上上午07:40:2812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:40上上午午12月月-2207:40December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/317:40:2807:40:2831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:40:28上午午7:40上午午07:40:2812月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。07:40:2807:40:2807:4012/31/20227:40:28AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2207:40:2807:40Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。07:40:2807:40:2807:40Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2207:40:2807:40:28December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20227:40:28上午午07:40:2812月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月227:40上上午12月-2207:40December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/317:40:2807:40:2831December202217、空空山山新新雨