市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

第九章價(jià)格策略§9-1影響企業(yè)定價(jià)的主要因素價(jià)格因素是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最活躍、最敏感和最富于藝術(shù)性的因素。企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的合理如何，很大程度上決定了購(gòu)買(mǎi)者是否接受這個(gè)產(chǎn)品，也決定了企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額和盈利率，直接影響產(chǎn)品和企業(yè)的形象，影響企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位。價(jià)格決策是構(gòu)成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的重要的和基本的因素，最具科學(xué)性和策略性。企業(yè)應(yīng)盡可能合理地制定價(jià)格，并隨著環(huán)境的變化，及時(shí)對(duì)價(jià)格進(jìn)行修訂和調(diào)整。一、企業(yè)定價(jià)依據(jù)——是產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是價(jià)格形成的基礎(chǔ)，價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，是產(chǎn)品同貨幣交換比例的指數(shù)。產(chǎn)品價(jià)值指的是凝結(jié)在產(chǎn)品中的一般人類(lèi)勞動(dòng)。衡量產(chǎn)品價(jià)值量的大小是由計(jì)算產(chǎn)品中所包含的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間所決定的。所以，生產(chǎn)某產(chǎn)品所使用的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)能夠時(shí)間就代表著該產(chǎn)品的的價(jià)值。價(jià)格總是以?xún)r(jià)值為中心并圍繞著價(jià)值上下波動(dòng)，這就是價(jià)值規(guī)律的表現(xiàn)。價(jià)值規(guī)律是反映商品經(jīng)濟(jì)特征的重要規(guī)律，是研究?jī)r(jià)格形成的理論指導(dǎo)。二、影響企業(yè)定價(jià)的主要因素論述題：試述產(chǎn)品價(jià)格的制約條件及其與產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)系。影響企業(yè)定價(jià)的主要因素有：1、市場(chǎng)需求及變化。一般來(lái)說(shuō)，商品的成本是企業(yè)定價(jià)的下限，而商品的價(jià)格影響商品的需求，商品需求量的變化與商品價(jià)格的變化呈反向變化，市場(chǎng)需求決定企業(yè)定價(jià)的上限。2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況有四種基本情況：完全競(jìng)爭(zhēng)、純粹壟斷、不完全競(jìng)爭(zhēng)、寡頭競(jìng)爭(zhēng)。在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，價(jià)格完全由供求關(guān)系決定，企業(yè)只能接受市場(chǎng)調(diào)節(jié)的價(jià)格。在純粹壟斷市場(chǎng)上，壟斷企業(yè)有完全自由定價(jià)的可能，但會(huì)受到消費(fèi)者情緒和政府的干預(yù)。在不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，這是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)，企業(yè)根據(jù)自己的產(chǎn)品或服務(wù)的“差異”優(yōu)勢(shì)來(lái)部分變動(dòng)價(jià)格，以獲取較高利潤(rùn)。在寡頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，寡頭企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)又相互依存，哪一家都不能隨意改變價(jià)格，如果一家企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)，都會(huì)引起其他寡頭企業(yè)的連鎖反應(yīng)。3、政府的干預(yù)程度。我國(guó)現(xiàn)行國(guó)家定價(jià)、國(guó)家指導(dǎo)價(jià)和企業(yè)自主定價(jià)（市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)）三種價(jià)格形式；政府依靠金融、財(cái)政和價(jià)格政策對(duì)企業(yè)定價(jià)進(jìn)行指導(dǎo)、限制和規(guī)定。4、商品的特點(diǎn)。如商品的種類(lèi)、標(biāo)準(zhǔn)化程度、商品的易腐、易毀、季節(jié)性、時(shí)尚性、需求彈性、生命周期階段都直接制約著企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的制定。5、企業(yè)狀況。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和企業(yè)管理水平，如企業(yè)的規(guī)模與實(shí)力、銷(xiāo)售渠道、信息溝通、營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)能力。直接決定了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的能動(dòng)性。§9-2定價(jià)方法影響企業(yè)定價(jià)的最直接因素是成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)三大因素。因此企業(yè)定價(jià)的方法也就分為三種基本方法，即成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法和需求導(dǎo)向定價(jià)法。（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法—是以成本為中心的定價(jià)方法，使傳統(tǒng)的較普遍的最基本的定價(jià)方法。具體有：1、完全成本加成法—以產(chǎn)品總成本（生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售成本），商業(yè)為進(jìn)貨成本，加上一定的加成率來(lái)制定價(jià)格。成本加成定價(jià)法計(jì)算公式：商品售價(jià)=完全成本×（1+加成率）完全成本1-利潤(rùn)率-稅率對(duì)于零售商業(yè)用毛利率計(jì)算，生產(chǎn)企業(yè)一般用成本利潤(rùn)率、資金利潤(rùn)率、銷(xiāo)售利潤(rùn)率計(jì)見(jiàn)P301頁(yè)例。2、邊際成本加成法（邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法）—是僅計(jì)算可變成本，不計(jì)算固定成本，在變動(dòng)成本的基礎(chǔ)上加上預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)。邊際貢獻(xiàn)=價(jià)格-單位變動(dòng)成本=邊際成本加成法計(jì)算公式：總變動(dòng)成本+邊際貢獻(xiàn)現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)量（銷(xiāo)售量）假設(shè)：生產(chǎn)或銷(xiāo)售10000只某產(chǎn)品固定成本200000萬(wàn)單位固定成本20元可變成本150000萬(wàn)單位可變成本15元總成本350000萬(wàn)單位總成本35元只要產(chǎn)品定價(jià)超過(guò)15元，企業(yè)的固定成本即可得到不同程度的補(bǔ)償，如果定為35元，可回收總成本，把價(jià)格定在15—35元之間就是邊際貢獻(xiàn)定價(jià)。它在企業(yè)欲獲得短期現(xiàn)金收益，保證生產(chǎn)正常進(jìn)行和吸引新顧客時(shí)常用單位產(chǎn)品定價(jià)=如上例，企業(yè)銷(xiāo)售10000只，欲獲得十萬(wàn)的邊際貢獻(xiàn)，則產(chǎn)品的定價(jià)為：150000+10000010000例題：某企業(yè)對(duì)某產(chǎn)品的固定成本為20萬(wàn)，每件產(chǎn)品的單位可變成本為40元，，當(dāng)銷(xiāo)售量為10000件時(shí)，計(jì)劃總貢獻(xiàn)為150000萬(wàn)，計(jì)算此時(shí)，可給產(chǎn)品定價(jià)為多少？（55元）成本導(dǎo)向定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單、合理，易為消費(fèi)者（用戶(hù)）所接受；缺點(diǎn)：不能反映市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。是保守的，確定產(chǎn)品定價(jià)下限的定價(jià)方法。單位產(chǎn)品定價(jià)==25元（二二））競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法————是是以以競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)為為中中心心，，以以競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的定定價(jià)價(jià)為為依依據(jù)據(jù)的的定定價(jià)價(jià)方方法法。。具體體有有：：1、、隨隨行行就就市市定定價(jià)價(jià)——以以行行業(yè)業(yè)平平均均價(jià)價(jià)格格水水平平定定價(jià)價(jià)。。（（依依產(chǎn)產(chǎn)品品差差異異略略高高或或等等于于或或低低于于此此價(jià)價(jià)））2、、跟跟隨隨定定價(jià)價(jià)法法——以以市市場(chǎng)場(chǎng)主主導(dǎo)導(dǎo)者者的的價(jià)價(jià)格格標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)定定價(jià)價(jià)。。（（等等于于或或略略低低于于其其價(jià)價(jià)））3、、盈盈虧虧平平衡衡定定價(jià)價(jià)法法——保保本本點(diǎn)點(diǎn)定定價(jià)價(jià)。。在在降降價(jià)價(jià)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中中要要計(jì)計(jì)算算保保本本點(diǎn)點(diǎn)價(jià)價(jià)格格，，根根據(jù)據(jù)盈盈虧虧平平衡衡原原理理：：FFP-VQ☆Q☆=保本本點(diǎn)點(diǎn)價(jià)價(jià)格格=+V此法法實(shí)實(shí)際際上上是是成成本本導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)，，在在此此基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上有有目目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)定定價(jià)價(jià)法法，，即即把把目目標(biāo)標(biāo)利利潤(rùn)潤(rùn)作作為為固固定定成成本本分分?jǐn)倲偟降矫棵總€(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品上上：：F+∏∏（（利利潤(rùn)潤(rùn)））Q（（銷(xiāo)銷(xiāo)售售量量））4、、密密封封遞遞價(jià)價(jià)法法（（投投標(biāo)標(biāo)定定價(jià)價(jià)））——主主要要是是適適用用于于招招標(biāo)標(biāo)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，，如如建建筑筑、、裝裝潢潢包包工工，，大大型型設(shè)設(shè)備備、、原原材材料料、、生生產(chǎn)產(chǎn)流流水水線(xiàn)線(xiàn)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)、、和和政政府府市市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。。在在企企業(yè)業(yè)制制定定投投標(biāo)標(biāo)價(jià)價(jià)格格是是必必須須充充分分考考慮慮競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)因因素素，，制制定定最最合合適適的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)。。關(guān)關(guān)鍵鍵在在于于對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)分分析析和和設(shè)設(shè)置置合合理理的的利利潤(rùn)潤(rùn)率率。。（（見(jiàn)見(jiàn)P311表表9-1））產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格=+V（（變變動(dòng)動(dòng)成成本本））（三三））需需求求導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)法法——是是以以消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求為為中中心心，，根根據(jù)據(jù)消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)商商品品的的需需求求強(qiáng)強(qiáng)度度和和對(duì)對(duì)商商品品價(jià)價(jià)值值的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)程程度度來(lái)來(lái)制制定定企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格。。主主要要有有：：1、、理理解解價(jià)價(jià)值值定定價(jià)價(jià)法法——不不是是以以成成本本而而是是依依據(jù)據(jù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者在在觀觀念念上上認(rèn)認(rèn)同同的的價(jià)價(jià)值值——理理解解價(jià)價(jià)值值來(lái)來(lái)定定價(jià)價(jià)。。如如名名牌牌法法國(guó)國(guó)香香水水，，成成本本十十幾幾法法郎郎而而售售價(jià)價(jià)幾幾百百法法郎郎；；夢(mèng)夢(mèng)特特嬌嬌襯襯衣衣，，成成本本上上百百元元而而售售價(jià)價(jià)上上千千元元；；腦腦白白金金，，成成本本幾幾十十元元而而售售價(jià)價(jià)一一百百多多元元（（送送禮禮價(jià)價(jià)））。。掌握握理理解解價(jià)價(jià)值值定定價(jià)價(jià)，，關(guān)關(guān)鍵鍵在在于于正正確確判判斷斷購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者對(duì)對(duì)商商品品的的理理解解程程度度。——見(jiàn)見(jiàn)P322頁(yè)頁(yè)兩兩例例注注意意深深入入理理解解。。2、、區(qū)區(qū)分分需需求求定定價(jià)價(jià)法法——即即按按市市場(chǎng)場(chǎng)不不同同需需求求定定價(jià)價(jià)具體有：：（1）市市場(chǎng)細(xì)分分定價(jià)——同種商商品針對(duì)對(duì)不同顧顧客對(duì)象象采用不不同的價(jià)價(jià)格。（（中外、、成人兒兒童、學(xué)學(xué)生、新新老顧客客不同價(jià)價(jià)格，價(jià)價(jià)格不敏敏感者““言無(wú)二二價(jià)”，，價(jià)格敏敏感者““當(dāng)面議議價(jià)”。。（2）式式樣差別別定價(jià)——同種產(chǎn)產(chǎn)品不同同的花色色、款式式或包裝裝，定以以不同的的價(jià)格。。（3）銷(xiāo)銷(xiāo)售地點(diǎn)點(diǎn)差別定定價(jià)—（（體育館館、影劇劇院前后后排，飯飯店的大大堂和包包廂，高高級(jí)飯店店、高檔檔娛樂(lè)場(chǎng)場(chǎng)所、旅旅游景點(diǎn)點(diǎn)的定價(jià)價(jià)。（4）時(shí)時(shí)間季節(jié)節(jié)差別定定價(jià)—淡淡旺季商商品差價(jià)價(jià)、節(jié)假假日的客客運(yùn)、旅旅游門(mén)票票等。例題：以下哪種種價(jià)格形形式屬于于區(qū)分需需求定價(jià)價(jià)：A、公園園門(mén)票對(duì)對(duì)某些社社會(huì)成員員給與優(yōu)優(yōu)惠B、在節(jié)節(jié)假日或或換季時(shí)時(shí)機(jī)舉行行的“大大甩賣(mài)””、“酬酬賓大減減價(jià)”C、對(duì)不不同的花花色、不不同款式式的商品品所定的的價(jià)格不不同D、對(duì)大大量購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的顧客客所給與與的優(yōu)惠惠E、劇院院里不同同位置的的座位的的票價(jià)不不同。（A、C、E））。二、企業(yè)業(yè)定價(jià)程程序—一一般分為為六個(gè)步步驟1、確定定企業(yè)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)；2、、測(cè)定市市場(chǎng)需求求；3、、估算商商品成本本；4、、分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況；5、選擇擇定價(jià)方方法；6、確定定最后價(jià)價(jià)格。（一）企企業(yè)的定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)一般有有八種：：（1）投投資收益益率目標(biāo)標(biāo)—主要要是行業(yè)業(yè)中主導(dǎo)導(dǎo)企業(yè)，，由較高高的威信信和影響響力，可可以名牌牌來(lái)提攜攜新產(chǎn)品品上市，，以設(shè)定定的投資資利潤(rùn)率率，然后后計(jì)算出出產(chǎn)品的的利潤(rùn)額額，加上上單位產(chǎn)產(chǎn)品總成成本，就就成為產(chǎn)產(chǎn)品的出出售價(jià)格格。也就就是用盈盈虧平衡衡加上目目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)來(lái)求算算價(jià)格。。（2）市市場(chǎng)占有有率目標(biāo)標(biāo)—通常常是以低低價(jià)上市市產(chǎn)品，，盡快讓讓產(chǎn)品占占有市場(chǎng)場(chǎng)。（3）穩(wěn)穩(wěn)定價(jià)格格目標(biāo)——以保持持價(jià)格相相對(duì)穩(wěn)定定，避免免正面價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。通常常行業(yè)中中主導(dǎo)企企業(yè)率先先制定較較長(zhǎng)期的的穩(wěn)定價(jià)價(jià)格，中中小企業(yè)業(yè)一般采采用跟隨隨定價(jià)。。（4）防防止價(jià)值值目標(biāo)——企業(yè)通通常以對(duì)對(duì)市場(chǎng)價(jià)價(jià)格有影影響的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的價(jià)格為為基礎(chǔ)，，采用隨隨行就市市定價(jià)，，避免激激烈的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。（5）利利潤(rùn)最大大化目標(biāo)標(biāo)—有兩兩層含義義，一是是追求企企業(yè)長(zhǎng)期期利潤(rùn)最最大化，，用低價(jià)價(jià)滲透謀謀求高的的市場(chǎng)占占有率；；二是企企業(yè)整體體效益最最大化，，產(chǎn)品上上市用高高價(jià)投放放，或采采用差別別定價(jià)和和需求導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)價(jià)謀求效效益最大大化。（6）渠渠道關(guān)系系目標(biāo)——以保持持企業(yè)與與渠道成成員的良良好關(guān)系系為定價(jià)價(jià)的目標(biāo)標(biāo)，通常常用增加加推廣津津貼，運(yùn)運(yùn)用價(jià)格格折扣策策略，提提高中間間商經(jīng)營(yíng)營(yíng)的積極極性。（7）度度過(guò)困難難目標(biāo)——在企業(yè)業(yè)面臨嚴(yán)嚴(yán)峻局面面時(shí)，以以維持企企業(yè)的生生存為目目標(biāo)，常常用低價(jià)價(jià)調(diào)整策策略，以以邊際貢貢獻(xiàn)定價(jià)價(jià)，降價(jià)價(jià)促銷(xiāo)，，甚至低低于成本本價(jià)，壓壓庫(kù)回收收資金。。（8）塑塑造形象象目標(biāo)——以塑造造一定的的產(chǎn)品市市場(chǎng)形象象為目標(biāo)標(biāo)，通常常與企業(yè)業(yè)產(chǎn)品的的市場(chǎng)定定位密切切相關(guān)。。企業(yè)具具名牌形形象或技技術(shù)領(lǐng)先先優(yōu)勢(shì)，，推出產(chǎn)產(chǎn)品以高高價(jià)投放放，以產(chǎn)產(chǎn)生高檔檔名牌產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)質(zhì)優(yōu)價(jià)的的形象；；企業(yè)以以大眾化化產(chǎn)品形形象定位位，則以以穩(wěn)定價(jià)價(jià)格或低低價(jià)推出出產(chǎn)品，，以維護(hù)護(hù)價(jià)廉物物美的形形象。（二）測(cè)測(cè)定需求求—定價(jià)價(jià)時(shí)的市市場(chǎng)需求求測(cè)定，，主要是是測(cè)量產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格需求求彈性。。供求規(guī)律律—是商商品經(jīng)濟(jì)濟(jì)的基本本規(guī)律，，產(chǎn)品價(jià)價(jià)格受供供求關(guān)系系的影響響，圍繞繞價(jià)值發(fā)發(fā)生變動(dòng)動(dòng)。市場(chǎng)上產(chǎn)產(chǎn)品供大大于求則則產(chǎn)品價(jià)價(jià)格必然然下降，，市場(chǎng)上上產(chǎn)品供供不應(yīng)求求則刺激激產(chǎn)品價(jià)價(jià)格上升升。一般般來(lái)說(shuō)，，價(jià)格與需需求量呈呈反比關(guān)關(guān)系，需求量量隨著價(jià)價(jià)格的上上升而下下降，隨隨著價(jià)格格的下降降而上升升。而價(jià)格與供供給量呈呈正比關(guān)關(guān)系，價(jià)格上上升供給給量增加加，價(jià)格格下降供供給量下下降。供供求均衡衡的價(jià)格格稱(chēng)為市市場(chǎng)均衡衡價(jià)格。。所以，，需求決定定企業(yè)制制定價(jià)格格的上限限。價(jià)格對(duì)對(duì)需求的的影響，，常用產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格需求求彈性來(lái)來(lái)表示。。價(jià)格需求求彈性是是指因價(jià)價(jià)格的變變化所引引起的需需求呈相相應(yīng)的變變動(dòng)率，，反映了了需求變變動(dòng)對(duì)價(jià)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)的敏感感程度。。常用需需求價(jià)格格彈性系系數(shù)E來(lái)來(lái)表示。。公式見(jiàn)見(jiàn)P307頁(yè)價(jià)格與需需求成反反比關(guān)系系，所以以彈性系系數(shù)E是是一個(gè)負(fù)負(fù)數(shù)，使使用其絕絕對(duì)值。。計(jì)算結(jié)結(jié)果有三三種情況況（1）E＝1，反映需需求量與與價(jià)格等等比例變變化，稱(chēng)稱(chēng)為需求無(wú)彈彈性，價(jià)格變變動(dòng)對(duì)總總收入無(wú)無(wú)影響。。針對(duì)這這種產(chǎn)品品，企業(yè)業(yè)可以預(yù)預(yù)期盈利利率為目目標(biāo)或以以市場(chǎng)流流行價(jià)格格進(jìn)行定定價(jià)，用用其他營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略來(lái)提高高盈利率率。（2）E﹥1，即價(jià)格格的微小小變化能能引起需需求的大大幅度變變化，稱(chēng)稱(chēng)為需求彈性性大，降低價(jià)價(jià)格，以以薄利多多銷(xiāo)，增增加總收收入；反反之提價(jià)價(jià)會(huì)使需需求量銳銳減，影影響總收收入。如如大部分分耐用消消費(fèi)品，，服裝、、家電等等都屬于于此類(lèi)（3）E﹤1，即需求求量的變變化小于于價(jià)格自自身的變變動(dòng)，稱(chēng)稱(chēng)為缺乏彈性性，降價(jià)對(duì)對(duì)需求刺刺激不大大，而提提價(jià)，對(duì)對(duì)需求下下降影響響不大，，可以增增加總收收入。如如糧食、、食鹽、、煤氣等等生活必必需品都都屬于此此類(lèi)。例題：某某產(chǎn)品某某月的銷(xiāo)銷(xiāo)售量為為3800件，，價(jià)格為為8元/件，現(xiàn)現(xiàn)提價(jià)1元，該該月銷(xiāo)售售量為3200件，求求該產(chǎn)品品的價(jià)格格需求彈彈性？用用提價(jià)是是否能提提高企業(yè)業(yè)的總收收入？解：Q2–Q1/Q13200-3800/3800P2-P1/P19-8/8E=1.26，，表明價(jià)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)1%，，需求變變動(dòng)1.26%說(shuō)明該該產(chǎn)品需需求變動(dòng)動(dòng)百分比比大于價(jià)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)百分比比，產(chǎn)品品需求彈彈性大，，采用提提價(jià)，需需求下降降幅度大大，將影影響企業(yè)業(yè)總收入入下降。。答：略略E===-1.26影響價(jià)格格需求彈彈性的因因素：（1）消消費(fèi)品占占家庭預(yù)預(yù)算中的的分量小小，需求求彈性就就小，即即高價(jià)商商品的需需求彈性性大于低低價(jià)商品品難的需需求彈性性。（2）有有無(wú)替代代品，替替代品越越多的商商品，需需求彈性性越大。。生產(chǎn)資資料的需需求彈性性小于消消費(fèi)品。。（3）是是否必需需品，生生活不需需品的需需求彈性性較小，，如糧食食、食油油、鹽等等，非生生活必需需品和選選購(gòu)品需需求彈性性大，如如服裝、、廚房用用品、床床上用品品，家電電等。（4）價(jià)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)時(shí)間的的長(zhǎng)短，，價(jià)格變變動(dòng)初期期，消費(fèi)費(fèi)者對(duì)其其敏感，，需求彈彈性大，，隨時(shí)間間推移消消費(fèi)者習(xí)習(xí)慣了，，需求彈彈性變小小。另外要注注意—P308頁(yè)：（1）不不同產(chǎn)品品的需求求彈性不不同，企企業(yè)的定定價(jià)應(yīng)不不同。（（如上述述（2））、（3）。））（2）同同一產(chǎn)品品在不同同時(shí)期內(nèi)內(nèi)或不同同的價(jià)格格區(qū)域需需求彈性性有所不不同。即即低價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格需求求彈性大大于高價(jià)價(jià)產(chǎn)品。。（如上上述1、、4。））（3）不不同的消消費(fèi)者對(duì)對(duì)同一產(chǎn)產(chǎn)品的需需求彈性性有所不不同。產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)于于價(jià)格敏敏感者的的需求彈彈性要大大，這正正是差別別定價(jià)的的理論依依據(jù)。研究產(chǎn)品品需求規(guī)規(guī)律，還還要注意意“反常?！爆F(xiàn)象象。即降降價(jià)，需需求量不不升，提提價(jià)反而而刺激購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。形成需求求規(guī)律相相違的““反?！薄爆F(xiàn)象主主要有兩兩種情況況：一是“吉吉芬”商商品（即即低檔商商品），，當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者收入入增加時(shí)時(shí)，轉(zhuǎn)而而向較高高檔次的的商品購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，所所以低檔檔商品價(jià)價(jià)格下降降，需求求反而下下降；價(jià)價(jià)格上升升，需求求上升，，是消費(fèi)費(fèi)者收入入減少，，減少對(duì)對(duì)較高檔檔次商品品購(gòu)買(mǎi)，，轉(zhuǎn)而購(gòu)購(gòu)買(mǎi)低檔檔必須商商品，以以滿(mǎn)足最最基本需需求。其其消費(fèi)者者的收入入效應(yīng)作作用與替替代作用用效應(yīng)相相反，且且大于其其作用。。書(shū)土豆豆例二是消費(fèi)費(fèi)者的心心理因素素，價(jià)格格下降，，希望再再降一點(diǎn)點(diǎn)，或認(rèn)認(rèn)為是質(zhì)質(zhì)量降低低而減少少購(gòu)買(mǎi)；；價(jià)格上上升，怕怕再升高高，或認(rèn)認(rèn)為質(zhì)量量提高了了，搶著著購(gòu)買(mǎi)，，以免吃吃虧。（（97年年彩電例例）（三）估估算成本本—注意意了解一一些基本本概念產(chǎn)品總成成本=固固定成本本+變動(dòng)動(dòng)成本（（P310頁(yè)））平均成本本—是總總成本在在某產(chǎn)量量下產(chǎn)品品成本的的分?jǐn)偂?。隨產(chǎn)品品的增加加，產(chǎn)品品平均成成本下降降，但到到達(dá)一定定的產(chǎn)量量規(guī)模，，由于管管理及經(jīng)經(jīng)營(yíng)成本本增加，，平均成成本又上上升。邊際成本本—是指指每增加加一個(gè)單單位產(chǎn)品品生產(chǎn)量量所引起起的總成成本變動(dòng)動(dòng)的數(shù)值值。邊際際成本在在生產(chǎn)初初期也呈呈下降趨趨勢(shì)，低低于產(chǎn)品品的平均均成本，，當(dāng)超過(guò)過(guò)一定產(chǎn)產(chǎn)量平均均成本由由遞減轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為遞增增，邊際際成本高高于平均均成本。。所以產(chǎn)品的定定價(jià)不能能低于平平均成本本，是企企業(yè)產(chǎn)品品定價(jià)的的下限。（四）分分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況——競(jìng)爭(zhēng)的的影響主主要表現(xiàn)現(xiàn)為價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格水平平的約束束。顧客客在選購(gòu)購(gòu)商品時(shí)時(shí)，總是是要在同同類(lèi)商品品比質(zhì)比比價(jià)，從從中選擇擇既能滿(mǎn)滿(mǎn)足需求求，又符符合自己己支付標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的品品牌。如如果說(shuō)需求決定定價(jià)格的的上限，成本決定定價(jià)格的的下限，則競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品的價(jià)格格決定了了企業(yè)定定價(jià)的浮浮動(dòng)方向向和幅度度。企業(yè)定定價(jià)時(shí)必必須參照照競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格，了了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格和質(zhì)質(zhì)量方面面的情報(bào)報(bào)，作為為自己定定價(jià)的參參照系數(shù)數(shù)。如果果企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品相似，，則價(jià)格格也應(yīng)相相近，有有明顯的的差異，，可根據(jù)據(jù)實(shí)際情情況決定定價(jià)格的的高低，，同時(shí)還還應(yīng)估計(jì)計(jì)到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者可能能采取的的回應(yīng)措措施，并并把價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)與與其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)形式式緊密結(jié)結(jié)合起來(lái)來(lái)。（五）選選擇定價(jià)價(jià)方法——是依據(jù)據(jù)企業(yè)的的定價(jià)目目標(biāo)，靈靈活應(yīng)用用成本導(dǎo)導(dǎo)向、需需求導(dǎo)向向或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)向定定價(jià)方法法，以保保證獲得得合理的的產(chǎn)品利利潤(rùn)和企企業(yè)的目目標(biāo)。（六）選選定最后后價(jià)格——最后確確定價(jià)格格必須遵遵循四項(xiàng)項(xiàng)原則：：A、價(jià)格格的制定定與企業(yè)業(yè)預(yù)期的的定價(jià)目目標(biāo)的一一致性有有利于企企業(yè)總體體戰(zhàn)略目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)；B、價(jià)格格的制定定符合國(guó)國(guó)家政策策法令有有關(guān)規(guī)定定；C、價(jià)格格的制定定符合消消費(fèi)者整整體及長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益益；D、價(jià)格格的制定定與企業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組組合的非非價(jià)格因因素協(xié)調(diào)調(diào)一致、、互相配配合，為為達(dá)到營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)服務(wù)。?！?-3定定價(jià)策策略?xún)r(jià)格因因素是是企業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中最最敏感感、最最具科科學(xué)性性、策策略性性，體體現(xiàn)于于定價(jià)價(jià)策略略是最最具藝藝術(shù)性性手段段。常常見(jiàn)的的價(jià)格格策略略有：：一、新新產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)策略略；二、商商品市市場(chǎng)生生命周周期階階段定定價(jià)策策略；；三、折折扣價(jià)價(jià)格策策略；；四、心心理定定價(jià)策策略；；五、相相關(guān)商商品價(jià)價(jià)格策策略；；六、地地理定定價(jià)策策略等等六個(gè)個(gè)方面面。一、新新產(chǎn)品品價(jià)格格策略略—主主要有有撇脂脂定價(jià)價(jià)策略略、滲滲透定定價(jià)策策略和和滿(mǎn)意意價(jià)格格策略略三種種。（一））撇脂脂定價(jià)價(jià)策略略—也也叫高高價(jià)策策略，，是在在新產(chǎn)產(chǎn)品上上市初初期，，把價(jià)價(jià)格定定得高高于成成本很很多，，以便便在短短期內(nèi)內(nèi)獲得得最大大利潤(rùn)潤(rùn)。撇脂定定價(jià)的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：1、利利用高高價(jià)滿(mǎn)滿(mǎn)足消消費(fèi)者者求新新、求求異和和求聲聲望的的心理理，樹(shù)樹(shù)立高高檔產(chǎn)產(chǎn)品的的形象象；2、可可迅速速收回回新產(chǎn)產(chǎn)品投投資，，獲得得較高高利潤(rùn)潤(rùn)；3、為為以后后降價(jià)價(jià)留有有空間間。撇脂定定價(jià)的的缺點(diǎn)點(diǎn)：1、價(jià)價(jià)格高高，不不利于于新產(chǎn)產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)擴(kuò)散散，易易受到到抵制制；2、高高價(jià)帶帶來(lái)的的高利利潤(rùn)容容易吸吸引競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者加入入，過(guò)過(guò)早進(jìn)進(jìn)入激激烈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)而而影響響投資資回收收。采用撇撇脂定定價(jià)的的適用用條件件：1、產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)有有足夠夠的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者者（產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)容容量大大）；；2、、產(chǎn)品品的需需求缺缺乏彈彈性（（需求求價(jià)格格彈性性E﹥﹥1））；3、產(chǎn)產(chǎn)品的的技術(shù)術(shù)含量量高，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者在在短期期內(nèi)，，不容容易仿仿造進(jìn)進(jìn)入市市場(chǎng)（（專(zhuān)利利產(chǎn)品品）4、高高價(jià)必必須配配合產(chǎn)產(chǎn)品的的高品品質(zhì)才才能樹(shù)樹(shù)立高高檔產(chǎn)產(chǎn)品形形象。。（高高科技技的專(zhuān)專(zhuān)利產(chǎn)產(chǎn)品，，新材材料，，營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)保健健品，，化妝妝品等等較多多采用用這種種策略略）。。（二））滲透透定價(jià)價(jià)策略略—也也叫低低價(jià)策策略，，與撇撇脂定定價(jià)策策略相相反，，把新新產(chǎn)品品的價(jià)價(jià)格定定得較較低，，使新新產(chǎn)品品在短短期內(nèi)內(nèi)迅速速占有有市場(chǎng)場(chǎng)。優(yōu)點(diǎn)：：1、、低價(jià)價(jià)上市市，有有利于于消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)新產(chǎn)產(chǎn)品的的接受受，迅迅速滲滲入市市場(chǎng)；；2、、低價(jià)價(jià)低利利潤(rùn)，，對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者吸引引力小小，一一定程程度阻阻止競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者進(jìn)入入。缺點(diǎn)：：1、、投資資回收收期較較長(zhǎng)，，價(jià)格格變動(dòng)動(dòng)余地地小；；2、、低價(jià)價(jià)容易易給人人以低低檔，，劣質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品品形象象。適用：：1、、新產(chǎn)產(chǎn)品的的價(jià)格格需求求彈性性大（（E﹤﹤1））技術(shù)術(shù)比較較簡(jiǎn)單單；2、產(chǎn)產(chǎn)品打打開(kāi)市市場(chǎng)后后，企企業(yè)能能夠大大量生生產(chǎn)，，大量量銷(xiāo)售售而使使成本本下降降；3、企企業(yè)在在產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)上能能以成成本優(yōu)優(yōu)勢(shì)及及營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理理能力力排斥斥競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者加加入，，長(zhǎng)期期控制制市場(chǎng)場(chǎng)。（（多數(shù)數(shù)日用用消費(fèi)費(fèi)品適適于此此策略略）（三））滿(mǎn)意意定價(jià)價(jià)策略略，也也叫穩(wěn)穩(wěn)妥價(jià)價(jià)格策策略，，是將將產(chǎn)品品價(jià)格格定在在比較較合理理的水水平，，使顧顧客比比較滿(mǎn)滿(mǎn)意，，企業(yè)業(yè)又能能獲得得合理理利潤(rùn)潤(rùn)。優(yōu)點(diǎn)：：是兼兼顧生生產(chǎn)者者、中中間商商和消消費(fèi)者者等多多方面面的利利益，，為一一種普普遍適適用、、簡(jiǎn)便便易行行的定定價(jià)策策略。。缺點(diǎn)：：過(guò)于于保守守，缺缺乏開(kāi)開(kāi)拓市市場(chǎng)的的勇氣氣，會(huì)會(huì)喪失失本來(lái)來(lái)可以以獲得得的高高利潤(rùn)潤(rùn)。適用于于：產(chǎn)產(chǎn)銷(xiāo)較較為穩(wěn)穩(wěn)定的的產(chǎn)品品。（（技術(shù)術(shù)含量量中等等，需需求量量較大大，長(zhǎng)長(zhǎng)期需需求較較為穩(wěn)穩(wěn)定的的大部部分選選購(gòu)品品，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)較較為平平穩(wěn)時(shí)時(shí)）問(wèn)答題題：簡(jiǎn)簡(jiǎn)要說(shuō)說(shuō)明新新產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)策略略？想一想想，應(yīng)應(yīng)如何何回答答。二、產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期階階段定定價(jià)策策略1、試試銷(xiāo)期期定價(jià)價(jià)策略略—即即應(yīng)用用新產(chǎn)產(chǎn)品定定價(jià)策策略2、暢暢銷(xiāo)期期定價(jià)價(jià)策略略—新新產(chǎn)品品以撇撇脂策策略定定價(jià)上上市，，此時(shí)時(shí)，可可根據(jù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者加加入情情況，，率先先降價(jià)價(jià)，抵抵制競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者加入入；如如新產(chǎn)產(chǎn)品以以滲透透定價(jià)價(jià)上市市隨市市場(chǎng)位位置的的確立立或產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量提提高，，可采采用維維持不不變或或隨產(chǎn)產(chǎn)品的的差異異化而而適當(dāng)當(dāng)提價(jià)價(jià)，3、飽和期期定價(jià)策略略—普遍出出現(xiàn)降價(jià)現(xiàn)現(xiàn)象。4、滯銷(xiāo)期期定價(jià)策略略—通常是是降價(jià)銷(xiāo)售售，甚至是是低于成本本定價(jià)，以以回籠資金金，也可以以視市場(chǎng)態(tài)態(tài)勢(shì)，采用用不變價(jià)格格，甚至略略有提高。。三、折扣定價(jià)策策略—是營(yíng)業(yè)推推廣中的應(yīng)應(yīng)用價(jià)格策策略的一種種促銷(xiāo)手段段，主要有有：1、數(shù)量折扣—是企業(yè)給給大量購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的顧客一一種價(jià)格減減讓。有一一次數(shù)量折折扣和累計(jì)計(jì)數(shù)量折扣扣兩種。2、季節(jié)折扣—是對(duì)季節(jié)節(jié)性商品，，采用淡旺旺季不同價(jià)價(jià)格來(lái)平衡衡需求并鼓鼓勵(lì)淡季進(jìn)進(jìn)貨。3、現(xiàn)金折扣—是企業(yè)對(duì)對(duì)于提前付付款的顧客客的一種價(jià)價(jià)格減讓。。如10/2，30/凈。買(mǎi)買(mǎi)房一次性性付款，優(yōu)優(yōu)惠2%。。4、業(yè)務(wù)折扣，也叫功能能折扣—是是企業(yè)按批批發(fā)商和零零售商的不不同功能，，給與的批批發(fā)價(jià)和零零售價(jià)的差差別。四、心理定定價(jià)策略——是針對(duì)消消費(fèi)者的心心理感受和和購(gòu)買(mǎi)行為為的定價(jià)技技巧，多用用于零售有有：1、組合定定價(jià)策略——迎合求廉廉心理，將將兩種或兩兩種以上有有關(guān)聯(lián)的商商品組合在在一起定價(jià)價(jià)。形式有有組合包裝裝、捆綁包包裝、買(mǎi)一一贈(zèng)一等。。價(jià)格略低低于個(gè)別購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的整價(jià)價(jià)。2、尾數(shù)定定價(jià)策略——也叫奇數(shù)數(shù)定價(jià)，是是給商品定定價(jià)有意留留有尾數(shù)，，給人以（1）價(jià)格低低廉，（2）價(jià)格精精密計(jì)算誠(chéng)誠(chéng)實(shí)可信的的感覺(jué)。適用于千千元以下的的商品尤其其在50、、100、、500臨臨近價(jià)位。。但對(duì)需求求的價(jià)格彈彈性小，選選擇余地不不大的商品品，意義不不大。3、整數(shù)定定價(jià)策略——是對(duì)于高高值商品定定以整數(shù)價(jià)價(jià)格，給人人以高檔商商品的感覺(jué)覺(jué)；對(duì)低值值必需品如如工具、學(xué)學(xué)生書(shū)本、、鹽油醬等等用整數(shù)方方便結(jié)算；；它也叫聲聲望定價(jià)，，是對(duì)名牌牌或名店故故意給商品品定以高價(jià)價(jià)，滿(mǎn)足顧顧客的求名名心理。4、期望與與習(xí)慣定價(jià)價(jià)策略—對(duì)對(duì)于消費(fèi)者者經(jīng)常性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)商品，，對(duì)價(jià)格形形成了習(xí)慣慣感受和期期望，按其其流行價(jià)格格定價(jià)。如如洗衣粉、、洗發(fā)露、、牙膏等。。5、安全定定價(jià)策略——也叫“一一攬子定價(jià)價(jià)”或“服服務(wù)保證定定價(jià)”，即即對(duì)于耐用用消費(fèi)品，，把安裝、、維修等費(fèi)費(fèi)用計(jì)算到到價(jià)格中，，對(duì)用戶(hù)宣宣傳免費(fèi)服服務(wù)。消除除用戶(hù)對(duì)售售后服務(wù)的的擔(dān)心。6、特價(jià)品品定價(jià)策略略也叫招徠徠定價(jià)—是是特意將某某幾種商品品定以較低低的價(jià)格，，吸引顧客客，帶動(dòng)其其他商品的的銷(xiāo)售。放放在最里或或最高層。?；蛘呙恐苤芨鼡Q以某某些商品給給以特價(jià)（（無(wú)利或低低利銷(xiāo)售））吸引顧客客到店，促促進(jìn)其他商商品的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。如信特特超市的每每旬特價(jià)商商品和大潤(rùn)潤(rùn)發(fā)的每月月特價(jià)。另另外在節(jié)假假日，重大大活動(dòng)時(shí)的的優(yōu)惠價(jià)，，及季節(jié)性性讓利優(yōu)惠惠價(jià)格和打打折減價(jià)讓讓利銷(xiāo)售等等都是特價(jià)價(jià)品策略的的做法。五、相關(guān)商商品價(jià)格策策略—是經(jīng)經(jīng)營(yíng)多品類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品的企企業(yè)以最大大利潤(rùn)化為為定價(jià)目標(biāo)標(biāo)所應(yīng)用的的配合定價(jià)價(jià)策略：（1）互補(bǔ)補(bǔ)商品價(jià)格格策略：（互補(bǔ)商品含含義）一般是主件件定以“低低價(jià)”而配配件、易耗耗件定以““高價(jià)”。。如剃須刀刀與刀片，，照相機(jī)與與膠卷，電電腦與軟件件，手機(jī)與與通訊費(fèi)。。（2）替代代商品價(jià)格格策略：（替代品含義義）企業(yè)同時(shí)經(jīng)經(jīng)營(yíng)有替代代關(guān)系的商商品，如自自行車(chē)與電電動(dòng)車(chē)，晴晴綸衫與羊羊毛衫、毛毛滌與純棉棉衣料等，，企業(yè)自主主調(diào)整價(jià)格格比，適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)，調(diào)調(diào)整盈利水水平。類(lèi)似似的有把同同類(lèi)產(chǎn)品不不同款式包包裝，有意意定出高中中低三種價(jià)價(jià)格，獲取取整體利益益。六、地理定定價(jià)策略——是考慮銷(xiāo)銷(xiāo)售市場(chǎng)與與產(chǎn)地市場(chǎng)場(chǎng)地理位置置差異，分分?jǐn)傔\(yùn)費(fèi)（（流通費(fèi)用用）的一種種定價(jià)策略略，具體有有三種做法法：（1）對(duì)各各個(gè)相對(duì)獨(dú)獨(dú)立的市場(chǎng)場(chǎng)分別作價(jià)價(jià)。如對(duì)發(fā)發(fā)往東北、、西北及廣廣東等地的的產(chǎn)品分別別定以不同同價(jià)格。（2）對(duì)異異地買(mǎi)主提提供收費(fèi)或或免費(fèi)服務(wù)務(wù)措施。一一是實(shí)行提提貨制價(jià)格格—買(mǎi)主自自行來(lái)提貨貨；二是實(shí)行統(tǒng)統(tǒng)一交貨價(jià)價(jià)。（3）向異異地經(jīng)銷(xiāo)企企業(yè)提供價(jià)價(jià)格支持和和保證。解解除經(jīng)銷(xiāo)企企業(yè)的后顧顧之憂(yōu)。謝謝大家9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:12:4808:12:4808:1212/31/20228:12:48AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2208:12:4808:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:12:4808:12:4808:12Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2208:12:4808:12:48December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20228:12:48上午08:12:4812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:12上上午午12月月-2208:12December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/318:12:4808:12:4831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向