商場經(jīng)營方案課件

商場經(jīng)營方案做最好的零售商！行業(yè)背景行業(yè)特點：介入門檻相對較低，人力密集型行業(yè)適于工資水平相對較低的人力市場，現(xiàn)金流相對充裕，投入相對較低，大環(huán)境：居民可支配收入增加，生活質量的提高，購物方式的求新，WTO零售業(yè)對外全面開放，非典過后安全消費觀念增強行業(yè)環(huán)境：行業(yè)競爭異常激烈，外資和內(nèi)資共同參與我們必須面對在進行的或即將到來的競爭所以我們介入這一行業(yè)必須：成為最好的零售商。參見“零售業(yè)態(tài)劃分”商圈（城市）狀況市場狀況調查至關重要目的在于：城市狀況調查有利于當?shù)厥袌隹傮w狀況的把握，及當?shù)氐氖袌霭l(fā)展策略。立地商圈調查有利于商場的定位和SWOT分析參見“商圈調查表”項目的業(yè)態(tài)/模式定位根據(jù)前期的商圈調查及可行性分析，本項目定位：大型綜合超市+商店街1商品定位：日常食品/用品，基本品牌商品2設備投入：簡潔實用的優(yōu)質裝修/裝飾，中檔價位的品牌設備，良好的購物環(huán)境3形象宣傳：低價，優(yōu)質，服務，建立口碑4目標客層：商圈1公里每日客源；商圈3公里每周客源參見“可行性方案”目標與策略目標：三年內(nèi)跨入零售企業(yè)十強行列店數(shù)：50家銷售額：100億元人民幣毛利：3億元人民幣損耗率：低于0.5%每天為80萬顧客提供服務引進2000家廠商顧客投訴率為0.3%解決就業(yè)：3萬人增加稅收：2000萬元策略堅持創(chuàng)新精神，成為業(yè)界領頭雁致力于低成本運作發(fā)展成功模式－－－連鎖綜合超市掌握國際領先技術，同時融入社區(qū)，建立完善的組織體系和經(jīng)營模式每年以8家分店的速度針對3公里商圈人口在10萬以上的居民區(qū)運營方案致力于卓越的管理！以商品為核心的營運系統(tǒng)談判/合同組合/單品訂單驗收陳列促銷/補貨選購統(tǒng)一結算送貨/退換永久庫存商品人力—成功的基石賣場規(guī)劃顯眼，無干擾的店招牌寬敞的入口廣場順暢的店內(nèi)通道明確的購物指示牌符合購物習慣的類別陳列規(guī)則良好士氣的員工，微笑的服務整齊，豐富的陳列，明顯的標價充足的收銀通道，品質，口味，價格口碑人力資源的開發(fā)以人為本的人力政策和可落實的規(guī)章制度合理的人力架構和充分體現(xiàn)責權利的崗位職責完善的培訓體系，為每個員工設定完整的職業(yè)生涯規(guī)劃嚴格的考核體系和職務晉升機制，我能行！Icandoit！組織架構總部組織架構分店組織架構采購中心組織架構單店組織架構組織架構內(nèi)部每一崗位職責明確，構建“鐵打的營盤”架構崗位流程目標職能職責制度標準培訓體系建立以人為本，圍繞商品運營為核心的培訓體系培訓體系本著針對實際工作和職業(yè)發(fā)展兩個方面構造從員工到總經(jīng)理循序漸進的培訓，保證經(jīng)營理念高度統(tǒng)一組建由“培訓專員/資深員工/經(jīng)理任/專家/知名廠商”組成的培訓力量不斷充實的培訓資料庫，讓培訓內(nèi)容始終處于潮頭考核+工作業(yè)績是檢驗培訓效果的直接標準培養(yǎng)零售將領的“黃埔軍?！甭殬I(yè)生涯規(guī)劃行動者/參與者技能執(zhí)行者職業(yè)經(jīng)理人信息擁有者基本素質者與員工共同制定職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃我能行！Icandoit！顧客服務良好士氣的員工，優(yōu)質的服務態(tài)度，始終如一，讓顧客感到受到尊重。商品的品質和品項滿足顧客一站式購物需要，充分滿足顧客物質需求高質低價政策，切實把顧客利益放在首位健康舒適的購物環(huán)境，明亮的燈光，健康的空氣，干凈的地面，有條理的陳列，清楚的標價，視覺滿足永遠便利顧客，為顧客節(jié)省時間“所有同事都是在為購買我們商品的顧客工作。事實上，顧客能夠解雇我們公司的每一個人。他們只需到其它地方去花錢，就可做到這一點。衡量我們成功與否的重要的標準就是看我們讓顧客──‘我們的老板’滿意的程度。讓我們都來支持盛情服務的方式，每天都讓我們的顧客百分之百地滿意而歸。”──山姆·沃爾頓商品結構是零售技術的集中體現(xiàn)不同于傳統(tǒng)商場的粗放經(jīng)驗，零售技術讓超市利用高質低價策略在激烈的商業(yè)競爭中仍有相當?shù)挠臻g好的商品結構能充分發(fā)揮商場、商品、貨架、顧客等的互動，讓商品在高回轉中發(fā)揮其盈利能力完整的商品組合讓員工和經(jīng)理人更能有效的經(jīng)營商品是顧客光顧商場的根本。商品線是商場的生命線！品類管理策略操作流程品類評估合作伙伴信息技術組織能力核心要素保障要素高效貨架管理基于顧客購買的商品動線規(guī)劃，商品陳列的最大化原則與公平貨架原則，基于銷售數(shù)據(jù)的商品貨架調整，品類角色（目標性、常規(guī)性、季節(jié)性、便利性）產(chǎn)品特點（產(chǎn)品表現(xiàn)及新功能、性能價格比、消費者測試、盈利能力、銷量潛力）市場支持（媒體投入、樣品派發(fā)/消費者試用活動、消費者教育、公關活動/專業(yè)協(xié)會認可）店內(nèi)推廣活動（店內(nèi)促銷、店內(nèi)演示/店內(nèi)廣告、助銷、陳列基金）供應商（生產(chǎn)商過往三個月店內(nèi)銷售業(yè)績、(相關)該品牌過往三個月店內(nèi)銷售業(yè)績、生產(chǎn)商分銷新品的能力、付款期）高效的新品引進販賣新鮮新鮮食品是顧客的每日所需，對于商場來說是集聚客流的熱點新鮮食品成功的要素：新鮮，品質，衛(wèi)生，口味，新品種管理標準的高度和執(zhí)行力度是保證成功要素的關鍵，健康，環(huán)抱，綠色，有機等是鮮食的發(fā)展方向高效補貨與庫存控制脫銷在損失銷售的同時會使顧客喪失對我們的商品信心，庫存過高占用資金影響企業(yè)的發(fā)展所以我們必須要高效補貨通過對品類角色定義，ABC商品分析，滯銷商品控制，A類商品的關注，對前期銷售的了如指掌和對后期的預測，我們要成為高效補貨專家我們的目標是：維持永久循環(huán)庫存不間斷地促銷制定并執(zhí)行年度促銷計劃，讓商場充滿活力同廠商談判獲得好的價格，并讓利顧客促銷是談判和營運的重點創(chuàng)造更多的沖動購買機會，讓顧客滿載而歸成功的招商在超市滿足顧客日常需求的前提下，進一步完成顧客的多樣化需求，實現(xiàn)真正的一站式購物與知名廠商共同經(jīng)營，結成戰(zhàn)略伙伴關系統(tǒng)一管理是成功的關鍵商店街項目財務的支持與控制嚴格的財務制度和程序，加強審計功能準確的預算和合理的成本控制統(tǒng)一報表有利于管理和分析，準確跟進銷售、毛利、庫存等數(shù)據(jù)資訊系統(tǒng)---連鎖企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有力支持安全、準確的電腦系統(tǒng)，完善、簡捷的操作界面及時、簡單、有效的數(shù)據(jù)報表，總部財務系統(tǒng)單品組織結構供應商信息單品信息商品進價條碼及儲值卡信息單品售價條碼秤重商品售價銷售數(shù)量、金額收貨報告退貨報告銷售情況銷售金額庫存信息無發(fā)票收貨信息進貨數(shù)據(jù)收銀系統(tǒng)秤重系統(tǒng)店商業(yè)系統(tǒng)店財務付款系統(tǒng)總部采購系統(tǒng)面對競爭商業(yè)競爭是必然的，關鍵是做好自己的工作，服務好我們的顧客競爭者研究：通過對行業(yè)分析、競爭者調查、購物者研究，把握我們的優(yōu)勢和劣勢，利用市場的有利因素和克服（潛在）危機，把企業(yè)做強，就能立于不敗之地（SWOT）關鍵是要行動起來：讓顧客滿意參見：競爭行動計劃，價格調查賣賣賣最多選(產(chǎn)品組合)最時尚(潮流/新穎)

最方便(服務)

最低價(價格)“中庸之道”逐漸遭淘汰一部分零售商拋離同行脫穎而出

“最突出”模式建立學習型組織----通過不斷學習來改革組織五項必須的新“技術”，即：自我超越改變心智模式建立共同愿景團隊學習系統(tǒng)思考學習型組織的三個層次：個人的、團隊的、整個組織的。組織的學習有三個要素組成：第一要建立以信息反饋為基礎的學習系統(tǒng)；第二要建立一個以反思為基礎的學習系統(tǒng)；第三要建立以共享為基礎的學習系統(tǒng)。

比對手學習得更快新概念引導組建實用高效的學習型組織，來自國際和國內(nèi)的全新營銷手段，新商品與新設備的善用（如：無線標簽），滿足不斷變化的顧客的需求零售事業(yè)的難點/對策營運標準與管理的一致性信息系統(tǒng)的支持度商品損耗的控制新鮮食品的品質與口味商品結構的改善與庫存控制然而,單一的快速擴張的效果并不樂觀,不少零售企業(yè)掉入“規(guī)模不經(jīng)濟”的陷井愿望通過實現(xiàn)以下目標來實現(xiàn)利潤最大化獲得門店零售資源實現(xiàn)采購物流規(guī)模經(jīng)濟效應分攤總部費用實現(xiàn)更高的市場份額增加員工的忠誠度獲得更高的邊際利潤實現(xiàn)更高的營運現(xiàn)金流形成全國性品牌,實現(xiàn)品牌增值現(xiàn)實規(guī)模不經(jīng)濟1號店的銷售額總是大于其它店隨著擴張,平均單店效益在降低管理費用的上升超過預期采購物流水平的下降沒有達到預期存貨水平上升虧損店增加,凈利潤率下降做最好的零售商滿意的顧客服務豐富的商品選擇可靠的質量保證超低的價格承諾完整的經(jīng)營項目方便的購物模