店面銷售個(gè)關(guān)鍵問題解答

店面銷售20個(gè)關(guān)鍵問題解答中山市開元燈飾有限公司Q1:一個(gè)優(yōu)秀的賣場(chǎng)銷售人員需要具備

哪些方面的能力？A1：一、要具備的是自身的5種力量：自信力——自我激勵(lì)的能力；理解力——理解客人需求的能力；影響力——對(duì)他人施加影響的能力；取悅力——取悅客人的能力；恒定力——對(duì)銷售從一而終、堅(jiān)持不懈的能力。二、要具備八種技能和意識(shí)，也就是走向賣場(chǎng)高手的“天龍八部”:銷售意識(shí)、服務(wù)意識(shí)、積極心態(tài)、理智思維、專業(yè)知識(shí)、補(bǔ)償感、成就感、親和力。Q2：在銷售中遇到顧客選好產(chǎn)品，卻因?yàn)樽詈蟮囊稽c(diǎn)價(jià)差放棄簽單，我們?cè)摵稳缯f服這樣的客人？

A2：一般來說，顧客因?yàn)樽詈蟮囊稽c(diǎn)價(jià)差而放棄簽單只要有三種情況：一是顧客對(duì)價(jià)格比較敏感，屬于價(jià)格導(dǎo)向型顧客。在價(jià)格實(shí)在不能降低的情況下，對(duì)于這種顧客，一種方法是贈(zèng)送一些小物件或附加服務(wù)以補(bǔ)償顧客的心理落差，另外一種方法是再次講解商品的賣點(diǎn)，強(qiáng)化顧客的購(gòu)買信心。二是覺得面子上有些失衡。在價(jià)格實(shí)在不能降低的情況下，第一種處理方法是贈(zèng)送禮品或提供附件加服務(wù)，另外一種方法是通過向顧客比較商品的價(jià)值與價(jià)格來突出商品的性價(jià)比，也可以說說“回頭客”對(duì)商品的認(rèn)可。三是顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài)，只不過因?yàn)橛辛藢?dǎo)火索而增強(qiáng)了放棄的決心，面對(duì)這種情況，應(yīng)該通過問話摸清顧客棄單的原因，挖掘顧客深層次的需求，重新梳理銷售流程，爭(zhēng)取達(dá)成二次銷售。Q3：在銷售過程中，經(jīng)常會(huì)聽到客戶說，這個(gè)牌子的燈具確實(shí)不錯(cuò)，就是價(jià)位太高，請(qǐng)問在這個(gè)時(shí)候，我們?cè)撛鯓訉?duì)客戶說？A3：“價(jià)值決定價(jià)格，價(jià)格彰顯價(jià)值”

從兩個(gè)方面讓顧客覺得“物有所值”：第一，從商品的品牌，文化、歷史、內(nèi)涵等去塑造價(jià)值；第二，從商品的材質(zhì)、工藝、功能、色彩等去塑造價(jià)格?？傊F得有道理、有理由?？梢赃@樣講：“非常高興您喜歡我們的商品，相對(duì)來說我們的產(chǎn)品價(jià)位確實(shí)高一些，我理解大家都希望花最少的錢買到最好的商品，不過在買賣當(dāng)中這樣的情形很少見，俗話說‘一分錢一分貨，天上沒有掉餡餅只有掉陷阱’，還是有一定的道理的呀！我們的價(jià)位是高于別人一點(diǎn)，不過商品的功能和優(yōu)勢(shì)及質(zhì)量卻比別的牌子高了很多……Q4：如遇到其他廠家或商家的人冒充顧客進(jìn)入我們的門市打探情況，請(qǐng)問這時(shí)我們應(yīng)該怎樣做？A4：“知難而退”與“和氣生財(cái)”一旦確定來者是來“打探”消息的（不要誤會(huì)真實(shí)顧客哦），可以采取“遠(yuǎn)距離服務(wù)”、“多問少說”等表達(dá)出溝通傾向，從而讓對(duì)方意識(shí)到自身的角色，不露身色地揭穿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身份，又讓對(duì)方有臺(tái)階下，對(duì)方知道你識(shí)破了他的身份，自然會(huì)乖乖走開。注意這個(gè)過程中不能惡語(yǔ)相向。Q5：一位顧客在店面已下單，但是這位顧客是個(gè)無主見的人，有一天她到店面里來，很不好意思地用商量的口氣想退貨，遇到這樣的情況最好的解決方法是什么？A5：：顧客客想想退退貨貨有有兩兩種種原原因因一是是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的半半路路殺殺進(jìn)進(jìn)，，屬屬于于“半半路路殺殺出出個(gè)個(gè)程程咬咬金金””類類型型。。針對(duì)對(duì)這這種種狀狀況況，，銷銷售售人人員員首首先先要要調(diào)調(diào)整整好好自自己己的的心心態(tài)態(tài)達(dá)達(dá)到到平平和和(切切記記不不能能出出現(xiàn)現(xiàn)賭賭氣氣心心態(tài)態(tài)，，這這樣樣顧顧客客會(huì)會(huì)用用腳腳來來““說說話話””的的)，，重重新新將將商商品品特特性性講講解解一一遍遍，，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)顧顧客客所所關(guān)關(guān)注注的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，并并可可以以適適當(dāng)當(dāng)?shù)氐卦谠谂信卸ǘǜ?jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌的的情情況況下下予予以以對(duì)對(duì)比比和和回回?fù)魮簦ǎú徊蝗トベH貶低低競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌，，但但可可以以通通過過對(duì)對(duì)比比烘烘托托出出我我們們品品牌牌的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)所所在在）），，再再次次建建立立顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買的的信信心心。。二是是家人人（（建建議議人人））的的異異議議或或者者顧顧客客（（決決策策人人））的的自自身身動(dòng)動(dòng)搖搖。如如果果是是家家人人的的異異議議，，可可以以通通過過有有效效溝溝通通再再次次說說服服顧顧客客（（因因?yàn)闉閷?duì)對(duì)方方是是主主見見不不強(qiáng)強(qiáng)的的人人，，比比較較容容易易打打動(dòng)動(dòng)）），，讓讓顧顧客客去去說說服服家家人人，，或或者者可可以以找找出出其其家家人人的的異異議議，，提提出出解解除除異異議議的的方方法法讓讓顧顧客客帶帶家家人人過過來來（（門門市市）），，給給予予當(dāng)當(dāng)面面處處理理。。如如果果是是自自身身動(dòng)動(dòng)搖搖，，請(qǐng)請(qǐng)參參考考一一個(gè)個(gè)問問題題的的第第三三個(gè)個(gè)答答案案，，可可以以適適當(dāng)當(dāng)?shù)氐匕蛋凳臼疚椅覀儌兊牡碾y難處處，，但但要要恰恰到到好好處處。。Q6：：在在節(jié)節(jié)假假日日的的促促銷銷風(fēng)風(fēng)暴暴中中，，很很多多品品牌牌可可以以做做到到四四折折、、五五折折，，我我們們的的品品牌牌一一般般都都是是七七五五折折，，應(yīng)應(yīng)該該如如何何應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)顧顧客客的的詢?cè)儐枂?？？A6：：““曉曉之之以以理理””從兩兩個(gè)個(gè)方方面面面面向向顧顧客客闡闡述述：：一是是折折扣扣對(duì)對(duì)于于顧顧客客并并一一定定就就是是有有利利因因素素，，因因?yàn)闉檎壅劭劭鄣牡母吒叩偷团c與最最終終價(jià)價(jià)格格的的高高低低是是兩兩個(gè)個(gè)層層面面上上的的問問題題，，商商家家完完全全可可以以把把商商品品的的價(jià)價(jià)格格先先標(biāo)標(biāo)高高，，然然后后再再把把折折扣扣降降低低，，這這樣樣下下來來最最終終價(jià)價(jià)位位不不一一定定會(huì)會(huì)低低。。二是是即即使使其其他他品品牌牌可可能能并并不不是是加加價(jià)價(jià)后后的的低低折折扣扣，，那那么么平平時(shí)時(shí)定定價(jià)價(jià)那那么么高高的的銷銷售售，，而而現(xiàn)現(xiàn)在在這這么么低低的的折折扣扣，，其其中中的的差差價(jià)價(jià)如如此此之之大大（（商商人人無無利利不不起起早早，，一一定定還還是是有有錢錢賺賺的的）），，只只能能說說明明一一個(gè)個(gè)問問題題，，其其價(jià)價(jià)格格水水分分太太大大了了，，而而我我們們公公司司的的商商品品價(jià)價(jià)差差之之所所以以沒沒那那么么大大，，道道理理也也就就不不言言而而喻喻了了。。Q7：：一口口價(jià)價(jià)銷銷售售與與打打折折銷銷售售到到底底哪哪種種好好？？A7：：這個(gè)個(gè)問問題題我我們們不不用用太太多多的的去去定定論論，，根根據(jù)據(jù)我我們們行行業(yè)業(yè)特特點(diǎn)點(diǎn)，，品品牌牌的的知知名名度度、、美美譽(yù)譽(yù)度度、、顧顧客客忠忠誠(chéng)誠(chéng)度度和和區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)顧顧客客的的消消費(fèi)費(fèi)習(xí)習(xí)慣慣、、購(gòu)購(gòu)買買偏偏好好三三個(gè)個(gè)方方面面綜綜合合考考慮慮。。Q8：：經(jīng)我我們們?cè)僭偃饨忉屷尯蠛箢欘櫩涂瓦€還是是對(duì)對(duì)商商品品的的材材質(zhì)質(zhì)不不信信任任，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該如如何何處處理理？？A8：：““眼眼見見為為實(shí)實(shí)””與與““資資質(zhì)質(zhì)證證明明””當(dāng)顧顧客客聽聽了了很很多多解解釋釋后后仍仍然然持持懷懷疑疑態(tài)態(tài)度度，，可可以以與與采采購(gòu)購(gòu)部部溝溝通通咨咨詢?cè)円灰幌孪鹿すS廠的的技技術(shù)術(shù)部部門門得得以以認(rèn)認(rèn)證證，，其其次次拿拿一一些些材材質(zhì)質(zhì)的的樣樣板板或或檢檢驗(yàn)驗(yàn)報(bào)報(bào)告告等等之之類類的的資資料料加加以以佐佐證證。。Q9：：顧客客只只問問價(jià)價(jià)錢錢不不問問產(chǎn)產(chǎn)品品，，該該如如何何留留住住這這樣樣的的顧顧客客？？A9:““加加減減乘乘除除””與與““積積極極引引導(dǎo)導(dǎo)””一般般來來說說，，顧顧客客分分為為““價(jià)價(jià)格格導(dǎo)導(dǎo)向向型型顧顧客客””、、““價(jià)價(jià)值值導(dǎo)導(dǎo)向向型型顧顧客客””、、““價(jià)價(jià)值值價(jià)價(jià)格格導(dǎo)導(dǎo)向向型型顧顧客客””三三種種，，只只問問價(jià)價(jià)格格不不問問價(jià)價(jià)值值的的顧顧客客是是屬屬于于第第一一種種，，針針對(duì)對(duì)此此類類顧顧客客，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該采采取取““加加減減乘乘除除””與與““積積極極引引導(dǎo)導(dǎo)””的的方方法法留留住住顧顧客客。。加減減乘乘除除指的的是是銷銷售售人人員員應(yīng)應(yīng)該該拿拿起起計(jì)計(jì)算算器器幫幫助助顧顧客客算算賬賬，，將將商商品品的的性性能能價(jià)價(jià)格格一一一一分分解解給給顧顧客客，，甚甚至至分分解解到到商商品品使使用用的的時(shí)時(shí)間間與與付付出出的的對(duì)對(duì)比比，，讓讓顧顧客客明明白白商商品品的的性性價(jià)價(jià)比比；；積極極引引導(dǎo)導(dǎo)指的的是是試試圖圖將將顧顧客客的的注注意意力力從從““價(jià)價(jià)格格””引引導(dǎo)導(dǎo)到到““價(jià)價(jià)值值””中中去去看看待待商商品品，，在在銷銷售售中中，，要要么么是是銷售售者者引引導(dǎo)導(dǎo)了了顧顧客客，要要么么就就是是顧顧客客引引導(dǎo)導(dǎo)了了銷銷售售者者，，對(duì)對(duì)于于我我們們銷銷售售人人員員來來說說，，前前者者才才是是成成功功銷銷售售方方法法。。Q10：：在銷銷售售中中，，遇遇到到其其他他商商家家也也有有仿仿冒冒我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，我我們們?cè)撛撊缛绾魏稳トヌ幪幚砝?？？A10：：首先先，，對(duì)對(duì)方方仿仿冒冒的的是是我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，而而非非我我們們的的品品牌牌，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該從品品牌牌的的歷歷史史、、時(shí)時(shí)間間、、文文化化與與商商品品的的材材質(zhì)質(zhì)、、功功能能、、利利益益及及售售后后服服務(wù)務(wù)等等方方面面給給予予客客人人說說明明。Q11：：因裝裝飾飾公公司司說說我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品與與他他們們的的風(fēng)風(fēng)格格不不協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，導(dǎo)導(dǎo)致致顧顧客客要要求求退退貨貨（（因因?yàn)闉檠b裝修修公公司司沒沒有有和和我我們們合合作作）），，雖雖然然經(jīng)經(jīng)過過我我們們的的解解釋釋，，但但客客人人心心里里還還是是不不滿滿意意，，這這樣樣我我們們?cè)撛撊缛绾魏翁幪幚砝?？？A11：裝飾公司與設(shè)設(shè)計(jì)師這個(gè)群群體在家居建建材行業(yè)里面面比較特殊。。一般來說他他們?cè)陬櫩偷牡男哪恐惺羌技夹g(shù)權(quán)威，他他們的話語(yǔ)是是有一定影響響力的，就銷銷售人員與設(shè)設(shè)計(jì)師兩者對(duì)對(duì)顧客施加的的影響來說，，設(shè)計(jì)師群體體具備著絕對(duì)對(duì)的整體優(yōu)勢(shì)勢(shì)。那么一旦旦出現(xiàn)以上狀狀況，一是可可以找到該設(shè)設(shè)計(jì)師，與其其私下洽談，，試圖嘗試與與該設(shè)計(jì)公司司合作，二是是找到顧客不不滿意背后的的真正原因是是什么，從而而進(jìn)行梳理，，或許找一些些在設(shè)計(jì)上有有一定影響的的專家（或公公司主管，專專業(yè)設(shè)計(jì)師））與顧客溝通通。Q12：如何縮短訂單單成交的時(shí)間間？A12：定單成交的時(shí)時(shí)間長(zhǎng)短是受受多方面的因因素影響的，，例如銷售員員的氣質(zhì)形象象、對(duì)商品知知識(shí)的了解程程度、對(duì)銷售售流程的正確確把控、銷售售氛圍的營(yíng)造造、臨門一腳腳的快速促成成等等。何為臨門一腳腳，在臨門一一腳的時(shí)候切切記“心狠手手辣”四個(gè)字字，用銷售者者的勇敢去征征服顧客的疑疑問，在最后后的成交時(shí)刻刻，千萬(wàn)不要要再用推薦其其他的商品，，以免“畫蛇蛇添足”，適適得其反！Q13：如何應(yīng)對(duì)比自自己更專業(yè)的的顧客，比如如有銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的顧客、對(duì)對(duì)家具建材行行業(yè)比較了解解的顧客？主主動(dòng)打電話會(huì)會(huì)不會(huì)讓自己己被動(dòng)？A13：“距距離式服務(wù)””與“少說多多聽”對(duì)付比自己更更專業(yè)的顧客客，最好做到到“距離式服服務(wù)”（即適適度服務(wù)，與與顧客保持一一定的，不讓讓顧客有壓迫迫感）與“少少說多聽”，，從而讓顧客客得到更多的的成就感?！爸鲃?dòng)打電話話”是否被動(dòng)動(dòng)主要取決于于銷售員的心心態(tài)和方法，，對(duì)電話溝通通的語(yǔ)言與服服務(wù)方法多做做些研究，這這樣才能夠讓讓客人滿意。。Q14：想要與顧客溝溝通，但顧客客不理睬你，，走馬觀花地地邊看邊走，，我們?cè)撛趺疵崔k？A14：顧客不理睬銷銷售員時(shí)，有有兩點(diǎn)切記不不要去做：第第一，棄之不不管，迅速離離開，這屬于于“淡漠式服服務(wù)”。第二二，話語(yǔ)太多多，糾纏不清清，這屬于““服務(wù)過度””。這兩種情情形都是不利利于銷售的。。這種情況下我我們應(yīng)該在與與顧客保持一定距離離，輕聲提示顧顧客：“您可以隨意意看看，如果果有需要，我我可以隨時(shí)為為您服務(wù)”，從而化解顧顧客的排斥心心理與逆反心心理，讓顧客客的心情愉悅悅、輕松。Q15:當(dāng)顧客表示““我只是隨便便看看的”，，該如何應(yīng)對(duì)對(duì)？A15:“水無常形，，兵無常勢(shì)””，要考慮當(dāng)當(dāng)時(shí)的情境氛氛圍與顧客ideas性性格特點(diǎn)，如如果是比較開開放、和諧的的氛圍，顧客客比較外向、、輕松的，這這樣就可以用用問話的方式式去探求顧客客的穩(wěn)性要求求；如果在此此相反的情況況下，則可以以采取距離式式跟隨服務(wù)。。Q16:顧客在前面走走，我們?cè)撛踉趺醋觯吭趺疵凑f？怎么聊聊？A16:““說、聽、問問”“會(huì)說的不如如會(huì)聽的，會(huì)會(huì)聽的不如會(huì)會(huì)問的”，在在面對(duì)顧客時(shí)時(shí)，要記住““說、聽、問問”三個(gè)字。。說是為了讓讓顧客了解我我們，聽是傾傾聽顧客想要要什么，問是是為了挖掘出出顧客的真實(shí)實(shí)需求。我們們要以問為先先，當(dāng)然注意意問話的技巧巧，聽為輔，，說為后，做做到知己知彼彼。Q17：在銷售中經(jīng)常常有顧客會(huì)講講，某某品牌牌是名牌，比比你們的牌子子好。請(qǐng)問應(yīng)應(yīng)怎樣回答這這類問題？A17：當(dāng)顧客這樣說說的時(shí)候，銷銷售者一定要要注意自身的的情緒反應(yīng)，，很多銷售員員當(dāng)聽到類似似的話時(shí)，在在語(yǔ)言、表情情、和肢體動(dòng)動(dòng)作上都會(huì)表表示出一定的的抵抗，從而而使顧客產(chǎn)生生逆反心理。。我們應(yīng)該先先調(diào)適好自己己的情緒，善善意地理解顧顧客這樣說的的原因，在避避免引起顧客客反感的前提提下，提出我我們產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)勢(shì)所在，從從而建立顧客客的正確認(rèn)識(shí)識(shí)。Q18：我們介紹產(chǎn)品品的一般模式式是招呼顧客客“隨便看看看”，然后是是給顧客介紹紹我們產(chǎn)品的的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)等，然后再再問顧客想要要的尺寸、顏顏色、價(jià)位等等，我們有沒沒有一針見血血的介紹方法法能夠快速完完成這個(gè)過程程？A18：“一針見血””是一個(gè)比較較理想化的狀狀態(tài)。一般來來說，銷售是是一定要有銷銷售流程并且且需要經(jīng)歷每每一個(gè)環(huán)節(jié)才才能夠?qū)崿F(xiàn)的的。不過在一一些銷售案例例中，銷售員員還是通過創(chuàng)創(chuàng)新而得到的的“一針見血血”的效果。。怎么樣才能能“一針見血血”，需要銷銷售員根據(jù)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)顧客客的消費(fèi)習(xí)慣慣和偏好來量量身定做，這這對(duì)銷售員自自身的素質(zhì)和和水平有很高高的要求。Q19：遇到一位顧客客，進(jìn)店后不不停地看看這這兒，看看那那兒，在銷售售員面前又夸夸別的品牌好好、價(jià)格低，，這時(shí)我們?cè)撛撛趺崔k？A19：顧客之所以出出現(xiàn)這樣的行行為，主要是是內(nèi)心中充滿滿著矛盾。說說別的品牌好好，又一直看看這兒看那兒兒，這是為什什么呢？可能能有兩方面的的原因：一是是打壓你的商商品，以此爭(zhēng)爭(zhēng)取更多的優(yōu)優(yōu)惠。二是顧顧客內(nèi)心的矛矛盾掙扎，這這時(shí)就需要銷銷售者強(qiáng)化顧顧客的購(gòu)買意意志。這兩個(gè)個(gè)方面都需要要我們銷售員員用正面的、、肯定的、指指導(dǎo)性的語(yǔ)言言去引導(dǎo)顧客客。Q20：顧客一進(jìn)門就就說他已經(jīng)多多家比較了，，直接問我們們的最低價(jià)是是多少？此時(shí)時(shí)我們?cè)撊绾魏螒?yīng)對(duì)？A20：根據(jù)具體情況況采取不同的的方式。如果果顧客對(duì)我們們的商品已經(jīng)經(jīng)有一定的了了解，那么可可以結(jié)合顧客客的心理價(jià)位位，根據(jù)公司司的權(quán)限報(bào)價(jià)價(jià)。如果顧客客只是了解其其他的產(chǎn)品情情況，而對(duì)我我們的產(chǎn)品還還是第一次接接觸，那么這這個(gè)時(shí)候我們們還是要以產(chǎn)產(chǎn)品為主去引引導(dǎo)顧客，側(cè)側(cè)重于為顧客客講解我們產(chǎn)產(chǎn)品的信息。。當(dāng)然，顧客客就是要單刀刀直入地問價(jià)價(jià)，我們應(yīng)略略有保留公司司權(quán)限折扣地地為顧客提供供價(jià)格信息，，以保證顧客客接下來還有有“討價(jià)還價(jià)價(jià)”。9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。10:11:4510:11:4510:1112/31/202210:11:45AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2210:11:4510:11Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。10:11:4510:11:4510:11Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2210:11:4510:11:45December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月202210:11:45上上午10:11:4512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:11上午12月-2210:11December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3110:11:4510:11:4531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。10:11:45上上午午10:11上上午午10:11:4512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。10:11:4510:11:4510:1112/31/202210:11:45AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2210:11:4510:11Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。10:11:4510:11:4510:11Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2210:11:4510:11:45December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202210:11:45上上午午10:11:4512月月-221