年中集訓(xùn)李晉偉SW銷售渠道及方式方法

SWT銷售渠道及方式方法

SWT項(xiàng)目概要一、SWT項(xiàng)目的定義美國政府的項(xiàng)目1、SWT項(xiàng)目的開篇定義SWT項(xiàng)目的開篇定義SWT項(xiàng)目法案1、SWT項(xiàng)目運(yùn)作的要求

符合美國政府要求的具有資格運(yùn)作項(xiàng)目的機(jī)構(gòu)渠道銷售—高校拓展Step1：高校信息高校信息學(xué)生數(shù)量本專院校：1938.84萬

獨(dú)立學(xué)院：246.70萬

每年畢業(yè)學(xué)生在300-500萬之間（各地分校辦學(xué)點(diǎn)、成人教育及非教育部認(rèn)可院校學(xué)生不在統(tǒng)計(jì)之內(nèi)），渠道銷售—高校拓展Step2：渠道建設(shè)

學(xué)校拓展--渠道建設(shè)A、國際合作與交流處（外事辦）國際處了解、引進(jìn)項(xiàng)目與教務(wù)處、學(xué)工處和外國語學(xué)院等平行部門討論上報(bào)外事校長與教務(wù)校長上校長辦公會(huì)討論-通過

確認(rèn)放假時(shí)間，由國際處負(fù)責(zé)操作項(xiàng)目

學(xué)校拓展--渠道建設(shè)B、學(xué)工處（就業(yè)指導(dǎo)中心、就業(yè)處）學(xué)生處-與國際處和教務(wù)處協(xié)調(diào)確認(rèn)-確認(rèn)放假時(shí)間和2個(gè)學(xué)分-學(xué)生處操作項(xiàng)目就業(yè)指導(dǎo)中心–先招生再與學(xué)院談假期、考試事宜

學(xué)校拓展--渠道建設(shè)C、教務(wù)處

--教務(wù)處領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同后，上報(bào)主管教學(xué)副校長，上校長辦公會(huì)通過后由教務(wù)處負(fù)責(zé)直接操作學(xué)校拓展展--渠道建設(shè)設(shè)D、學(xué)院及院院系操作作學(xué)院了解解、引進(jìn)進(jìn)項(xiàng)目上報(bào)董事事長或院院長與教務(wù)部部門討論論確認(rèn)考考試及放放假時(shí)間間問題確認(rèn)放假假時(shí)間后后，由院院系負(fù)責(zé)責(zé)操作項(xiàng)項(xiàng)目學(xué)校拓展展--渠道建設(shè)設(shè)E、團(tuán)委操操作團(tuán)委了解解、引進(jìn)進(jìn)項(xiàng)目報(bào)學(xué)校黨黨委副書書記書記與外外事和教教務(wù)校長長討論通通過，不不經(jīng)校務(wù)務(wù)會(huì)與教務(wù)處處、學(xué)工工處和學(xué)學(xué)院等平平行部門門確認(rèn)手手續(xù)事宜宜確認(rèn)放假假時(shí)間及及考試，，由團(tuán)委委負(fù)責(zé)操操作項(xiàng)目目渠道銷售售—高校拓展展Step3：渠道節(jié)點(diǎn)點(diǎn)渠道節(jié)點(diǎn)點(diǎn)一、準(zhǔn)備備功課A、區(qū)域整整體情況況：本科科、?？瓶啤⒚褶k辦的數(shù)量量B、區(qū)域推推廣的思思路C、學(xué)校詳詳細(xì)信息息：部門門負(fù)責(zé)人人、學(xué)校校相關(guān)項(xiàng)項(xiàng)目了解解、學(xué)生數(shù)量、、是否有有分?；蚧颡?dú)立學(xué)學(xué)院、平平均學(xué)費(fèi)費(fèi)、主要要設(shè)立的學(xué)院院D、項(xiàng)目整整體了解解和優(yōu)勢勢把握在學(xué)校選選擇方面面，不要要有任何何偏見，，能夠配配合調(diào)整整放假時(shí)時(shí)間的才才是最佳佳合作院院校。渠道節(jié)點(diǎn)點(diǎn)二、電話話預(yù)約A、初次電話話介紹項(xiàng)目目，要提前前準(zhǔn)備好幾幾套可能的的說辭B、電話溝通通和介紹過過程不要太太長時(shí)間，，打到介紹紹單位、自己初步介介紹項(xiàng)目即即可，以約約拜訪全面面介紹為目目的C、在電話里里盡量避開開有關(guān)費(fèi)用用方面的話話題D、電話溝通通過程要注注意：互動(dòng)動(dòng)、反問與與傾聽E、約拜訪時(shí)時(shí)，我們要要自己主動(dòng)動(dòng)提供2-3個(gè)明確的時(shí)時(shí)間備選項(xiàng)項(xiàng)F、調(diào)整說話話狀態(tài)，要要心情愉悅悅的與對(duì)方方溝通G、未必一個(gè)個(gè)電話就可可以基本談?wù)勄宄蚣s約好拜訪渠道節(jié)點(diǎn)三、介紹項(xiàng)項(xiàng)目A、20-40分鐘或更長長時(shí)間的見見面里，要要清晰介紹項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)：美美國政府項(xiàng)項(xiàng)目、操作作經(jīng)驗(yàn)與專專業(yè)團(tuán)隊(duì)、、美國資源源（SPONSOR與更加豐富富的崗位））B、爭取更多多的見面機(jī)機(jī)會(huì)C、增加談話話話題渠道節(jié)點(diǎn)四、合作溝溝通A、在確認(rèn)合合作之前可可能會(huì)持續(xù)續(xù)一段時(shí)間間，經(jīng)歷幾幾次見面B、溝通過程程中，學(xué)校校領(lǐng)導(dǎo)或老老師會(huì)表態(tài)態(tài)的問題、擔(dān)心心、對(duì)項(xiàng)目目的認(rèn)識(shí)C、建議不要要回避必談?wù)剢栴}安全問題、、費(fèi)用問題題、放假時(shí)時(shí)間爭取、、部門協(xié)調(diào)調(diào)、校辦公會(huì)、宣宣講會(huì)前輔輔導(dǎo)員老師師的宣講會(huì)會(huì)、校內(nèi)宣宣傳方式渠道節(jié)點(diǎn)五、深度合合作A、校長辦公公會(huì)很重要要：合作關(guān)關(guān)系得到最最正式最穩(wěn)穩(wěn)妥的確認(rèn)認(rèn)B、院校合作作也分常常規(guī)合作院院校與深度度合作院校校如何才能讓讓已合作院院校都變成成深度合作作院校跟負(fù)責(zé)部門門領(lǐng)導(dǎo)辦事事風(fēng)格、在在校地位、、學(xué)校的開開放程度、、辦學(xué)思路、合作部部門項(xiàng)目操操作的實(shí)際際執(zhí)行力和和我們本人人都有關(guān)系系渠道銷售—高校拓展Step4：銷售談判與與技巧銷售談判與與技巧一、自信信A、說話時(shí)要要清晰、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，語速速適當(dāng)放慢慢B、一定要盡盡量避免緊緊張情緒雖然面對(duì)的的可能是處處長或校校長C、材料、物物品提前準(zhǔn)準(zhǔn)備妥善銷售談判與與技巧二、真誠為為上行業(yè)特點(diǎn)不不好好回答的問問題往上推推，適當(dāng)?shù)牡倪\(yùn)用談?wù)勗捈记?，千萬萬不可亂說說要有親和力力注意言談舉舉止細(xì)節(jié)節(jié)很重要：：著裝、座座位、語氣氣銷售談判與與技巧三、注重團(tuán)團(tuán)隊(duì)配合A、互相借力力大家職責(zé)不不一樣，各各有優(yōu)勢，，相互配合合B、善于溝通通和表達(dá)對(duì)于工作過過程中出現(xiàn)現(xiàn)的問題、、困難或疑疑惑，要善善于表達(dá)，尋求求別人的意意見和幫助助銷售談判與與技巧四、平常心心態(tài)與學(xué)校溝通通時(shí)，不要要給自己太太大壓力或或定很高的的目標(biāo)。學(xué)學(xué)院與我們們合作決定定性因素是是：SWT項(xiàng)目有優(yōu)勢勢。要放平平心態(tài)，客客觀說明渠道銷售—宣講會(huì)Step5：宣講會(huì)宣講會(huì)三個(gè)個(gè)階段項(xiàng)目開始入校宣傳—宣講會(huì)宣講會(huì)宣講會(huì)后—轉(zhuǎn)化報(bào)名入校宣傳細(xì)細(xì)節(jié)及其注注意事項(xiàng)校內(nèi)的廣播播、校報(bào)學(xué)校的網(wǎng)站站，學(xué)生的的BBS短信平臺(tái)海報(bào)、易拉拉寶、條幅幅、噴繪、、宣傳欄、、電子屏等等；要點(diǎn)：是要合作作學(xué)校下文文做為保障障。宣傳單頁（（掃樓和宿宿舍）在學(xué)校內(nèi)搭搭展臺(tái)由學(xué)校的班班主任、輔輔導(dǎo)員或者者英語老師師來幫助宣宣傳要點(diǎn)：是能夠?yàn)闉檫@些老師師開項(xiàng)目說說明會(huì)（1）調(diào)試設(shè)備備一般提前2小時(shí)到場對(duì)對(duì)設(shè)備進(jìn)行行調(diào)試，提提前24小時(shí)確認(rèn)看看管設(shè)備的的人，DV能否正常播播放。（2）場地a座位（提前前進(jìn)行學(xué)生生預(yù)估）；；b視覺效果（（自己先看看一下效果果）；c聽覺效果（（聲音大））（3）注意細(xì)節(jié)節(jié)抓住所有有學(xué)生注意意a在教室類型型的場地進(jìn)進(jìn)行宣講b站著講c用話筒開說明會(huì)前前的準(zhǔn)備1、開說明會(huì)會(huì)一般需要要的時(shí)間一般要在1.5—2小時(shí)，記住住留活話2、在說明會(huì)會(huì)最開始應(yīng)應(yīng)該感謝（1）校方領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，一定要要指名道姓姓（2）到會(huì)的學(xué)學(xué)生以及家家長。3、簽到環(huán)節(jié)節(jié)的目的和和注意的地地方目的：留下下學(xué)生的信信息；正式開說明明會(huì)時(shí)注意意的環(huán)節(jié)注意：不要要給學(xué)生任任何的宣傳傳資料宣講會(huì)中后后期1.宣講會(huì)上邀邀請(qǐng)校方領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言并并現(xiàn)場發(fā)出出號(hào)召、動(dòng)動(dòng)員學(xué)生2.宣講會(huì)上邀邀請(qǐng)參加過過項(xiàng)目的學(xué)學(xué)生講述赴赴美實(shí)踐經(jīng)經(jīng)歷及收獲獲，在獲得得學(xué)生同意意前提下公公布其電話話或者電子子郵箱3.宣講會(huì)上公公布校內(nèi)報(bào)報(bào)名方式、、報(bào)名截止止日期及負(fù)負(fù)責(zé)項(xiàng)目老老師的電話話及辦公地地點(diǎn)。4.收集好學(xué)生生報(bào)名表，，做好意向向?qū)W生電話話回訪工作作5.利用“家長長信”使項(xiàng)項(xiàng)目受到多多方關(guān)注6.做好正式報(bào)報(bào)名學(xué)生的的一對(duì)一服服務(wù)渠道銷售—宣講會(huì)Step6：報(bào)名環(huán)節(jié)報(bào)名工作注注意事項(xiàng)報(bào)名工作是是項(xiàng)目的開開端，我們們要樹立專專業(yè)形象、、建立信任任感注意團(tuán)隊(duì)配配合，共同同完成堅(jiān)持原則，，具體問題題具體分析析與學(xué)校保持持緊密聯(lián)系系，使其對(duì)對(duì)項(xiàng)目持續(xù)續(xù)關(guān)注報(bào)名工作注注意事項(xiàng)從與學(xué)校合合作模式角角度去談如如何實(shí)現(xiàn)有有效報(bào)名某種程度上上講，合作作模式?jīng)Q定定報(bào)名率如何提高報(bào)報(bào)名率項(xiàng)目講解生生動(dòng)、客觀觀真實(shí)、并并具有一定定煽動(dòng)性依據(jù)實(shí)際情情況合理安安排收費(fèi)、、簽協(xié)議等等事宜強(qiáng)調(diào)崗位稀稀缺性，名名額有限制制需盡快做做決定對(duì)意向報(bào)名名學(xué)生進(jìn)行行電話回訪訪宣講會(huì)后持持續(xù)宣傳，，擴(kuò)大項(xiàng)目目的受眾范范圍與負(fù)責(zé)校內(nèi)內(nèi)報(bào)名工作作的老師保保持信息對(duì)對(duì)稱，避免免遺漏THANKS!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。09:20:2109:20:2109:2012/31/20229:20:21AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2209:20:2109:20Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。09:20:2109:20:2109:20Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2209:20:2109:20:21December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20229:20:21上上午午09:20:2112月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月229:20上上午午12月月-2209:20December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/319:20:2109:20:2131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。9:20:21上上午9:20上上午09:20:2112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。09:20:2109:20:2109:2012/31/20229:20:21AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2209:20:2109:20Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。09:20:2109:20:2109:20Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2209:20:2109:20:21December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:20:21上上午09:20:2112月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月229:20上上午午12月月-2209:20December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/319:20:2109:20:2131December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。9:20:21上上午9:20上上午午09:20:2112月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?9:20:2109:20:2109:2012/31/20229:20:21AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2209:20:2109:20Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜