廣東深圳人人樂管理培訓(xùn)課程==市場調(diào)查與

市場調(diào)查與分析深圳市人人樂連鎖商業(yè)有限公司管理人員培訓(xùn)教程一、正確的市場定位分析是采購行為和提升銷售的成功之本市場定位的主體是顧客定位，是企業(yè)的戰(zhàn)略性工作；市場定位分析是企業(yè)選擇經(jīng)營目標(biāo)時，必定要做的重要工作；市場定位分析與商業(yè)企業(yè)各部門的工作有著千絲萬縷的關(guān)系。（一）如何進行市場調(diào)查和顧客定位？1、顧客分析——對可能成為顧客的社會人群進行的研究。包括：社會人群的歸類研究；顧客購買的決策心理的研究；過程：感覺定義可解決方案權(quán)衡決定顧客的需求研究；顧客的文化背景和習(xí)慣風(fēng)俗的研究。將準(zhǔn)顧客群按一定標(biāo)準(zhǔn)細分、鎖定、服務(wù)。（一）如何進行市場調(diào)查和顧客定位？2、顧客的分類及各自的消費特點分析：A、年齡特征；B、購買商品的目的；C、購買心理及動機。附表：顧客的分類及各自的消費特點分析分類標(biāo)準(zhǔn)分類消費特點主要消費場所年齡特征2歲以下兒童無要求家長代購正規(guī)商家專家介紹2---11歲兒童有要求家長代購娛樂城、購物城11---19歲少年尚無收入模仿、時尚，幻想重衣服配飾購物城娛樂、超市20---28歲青年時尚、經(jīng)濟有限，重衣服用品大商場、街市、超市29---39歲壯年務(wù)實成熟重生活質(zhì)量大商場、專賣店、超市40---59歲中年穩(wěn)重節(jié)儉重保健及食品超市及專賣市場60---75歲中老年節(jié)儉重綠色及環(huán)保批零市場及超市場76歲以上有要求子女代購

購買商品的目的自用無計劃隨意以方便為主家用有計劃支出較固定私人送禮文化背景個人素質(zhì)經(jīng)濟狀況個人喜好及商品風(fēng)格轉(zhuǎn)賣利用專業(yè)市場福利物有所值較大零售商購買心理及動機有需要必須購買理智、貨幣最大化有計劃習(xí)慣性商場物超所值沖動、無計劃隨意從眾心理文化背景個人素質(zhì)經(jīng)濟狀況個人喜好及商品風(fēng)格情感投入感情沖動、性格決定促銷及合適的氣氛被迫痛苦快樂專業(yè)市場信仰或風(fēng)俗習(xí)慣心理感受穩(wěn)定的消費（一）如何進行市場調(diào)查和顧客定位？按不同需求分類；

按收入水平分類；

按職業(yè)分類；

按住所及種族分類；

按性格及性別類；

按信仰分類。

D、顧客分類（一）如何進行市場調(diào)查和顧客定位？3、市場定位的分析過程做出準(zhǔn)確的準(zhǔn)顧客的分析——準(zhǔn)目標(biāo)；對競爭對手有充分的了解——“敵人”；要分清良性競爭對手和惡性競爭對手：（不同業(yè)態(tài)和相同業(yè)態(tài)）；對當(dāng)?shù)厥袌鲎鋈娴姆治觥暗乩保ń煌顩r）。對自己的經(jīng)營狀況有全面的了解——“知己”（發(fā)揮優(yōu)勢）根據(jù)以上幾個方面確定目標(biāo)市場；

鎖定顧客群。（一）如何進行市場調(diào)查和顧客定位？4、與市場定位相關(guān)的市場調(diào)研及市場調(diào)查方法當(dāng)?shù)厝丝?、結(jié)構(gòu)、特征參數(shù)及消費習(xí)慣。當(dāng)?shù)叵M總量及各類別商品消費總量；

消費品市場渠道及銷售額結(jié)構(gòu)——競爭是先行業(yè)后業(yè)內(nèi)定位；現(xiàn)有的優(yōu)良店址及商圈的界定

——發(fā)展的眼光；準(zhǔn)備開新店的市場調(diào)查

——

普遍性；正常營業(yè)的店鋪需要做的調(diào)查——

針對性；了解對手在市場調(diào)查方面的態(tài)度及投入——

靈活性；

顧客對商場各個方面重視程度的調(diào)查案例：①服務(wù)態(tài)度；②價格；③購物環(huán)境；④消費者對商品之認(rèn)知；⑤商品結(jié)構(gòu)；⑥商品陳列；⑦售后服務(wù)；⑧商品質(zhì)量和商家信譽；⑨優(yōu)惠活動。（一）如何進行市場調(diào)查和顧客定位？（一）如何進行市場調(diào)查和顧客定位？5、根據(jù)調(diào)查結(jié)果做出決策需注意的問題（1）相同的數(shù)據(jù)可以得出不同乃至相反的結(jié)論——要充分論證、綜合考慮民主決策;（2）細化每一個調(diào)查項目——人口眾多是否就是大市場；（3）案例——汕頭幾家大商場的經(jīng)營情況。（萬客隆、沃爾瑪）

（二）不同同的顧客定定位和市場場調(diào)查對企企業(yè)各個方方面的影響響1、市場策策劃；2、公司的組織織結(jié)構(gòu)及崗崗位職責(zé)責(zé)要求；3、物流、信息息流及流程程制定4、采購管理；；5、選址；6、購物環(huán)境及及陳列；7、顧客服務(wù)及及公司安全全；8、供應(yīng)商選擇擇；9、促銷管理；；10、商品選擇及及定價。結(jié)論：正確的顧客客定位分析析是“知己己知彼”的的法寶，是是企業(yè)百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆的必必要條件，，對整個經(jīng)經(jīng)營活動的的執(zhí)行者而而言尤為重重要。二、超市商商品價格策策略在價格上做做到分毫不不讓；在時時間上分秒秒必爭，建建立公司良良好的價格格形象。（1）準(zhǔn)確性原則則市場調(diào)查表表要及時準(zhǔn)準(zhǔn)確，特殊殊情況須經(jīng)經(jīng)過核實后后，確保無無誤后方可可。根據(jù)我國城城鎮(zhèn)消費水水平及市場場價格導(dǎo)向向，購物廣廣場商品加加價率主要要范圍是：：食品部：飲飲料課8%——15%食品課12%——20%食品課10%——15%食品課5%——10%日用部：個人護理課課10%——18%洗滌清潔課課12%——20%廚房用品課課15——22%日雜用品課課18%——25%電器部：大大家電課6%——12%小家電課8%——20%（2）市場占有率率與毛利率率兼顧的原原則注意！在價格調(diào)整整過程中，，如果有負負毛利商品品調(diào)價，原原則上必須須報送公司司物價質(zhì)檢檢部后，由由公司副總總經(jīng)理以上上領(lǐng)導(dǎo)審批批后方可執(zhí)執(zhí)行，同時時進行操作作登記。（2）市場占有率率與毛利率率兼顧的原原則為爭取更大大的市場份份額，根據(jù)據(jù)調(diào)查方法法和統(tǒng)計學(xué)學(xué)原理，購購物廣場商商品價格水水平與商圈圈競爭對手手商品價格格水平應(yīng)保保持在以下下比率為最最佳狀態(tài)：：售價低于對對手35%——45%售價持平對對手50%——30%售價高于對對手15%——25%（2）市場占有率率與毛利率率兼顧的原原則在不了解市市場價格的的情況下，，商品價格格的調(diào)整可可參照上述述加價率范范圍及近期期的銷售和和相關(guān)商品品加價率，，制定合理理的商品零零售價格。。一般特價價通知或促促銷協(xié)議商商品以10%——15%的加價率制制定售價。。一般飲料料、糧油雜雜糧、奶粉粉、煙酒、、洗滌用品品、清潔用用品、沐浴浴用品、衛(wèi)衛(wèi)生用品、、大家電等等在同類商商品中加價價率較低。。（3）零售價制制定的技巧巧一般零售價價以9、8、0、5、3為尾數(shù)的使使用頻率較較多，6、2居中，1、4、7使用頻率較較少。在激激烈的價格格競爭中，，某些商品品零售價格格以分計價價逐漸增多多，如：定定時促銷、、定量促銷銷、生鮮、、鮮活商品品時段促銷銷等，某些些商品零售售價格并不不采取“四四舍五入””的數(shù)學(xué)計計算原則，，以增加顧顧客對商品品價格的實實惠感，如如生鮮、鮮鮮活商品：：小白菜0.19元/500G、生菜0.09元/500G（4）反收購策策略在超低價（（負毛利））促銷活動動過程中，，為防止競競爭對手大大量收購，，在制作標(biāo)標(biāo)價簽、POP宣傳牌時，，必須標(biāo)明明“限量購購買”，并并通知收銀銀部按促銷銷商品標(biāo)明明限量數(shù)目目銷售，以以維護消費費者和公司司的利益。。三、市場價價格行為1、確定零售價價格的方法法；2、制定商品基基本銷售價價格的程序序；3、商品定價技技術(shù)；4、商品價格區(qū)區(qū)間的設(shè)定定；5、定價作業(yè)的的原則；6、價格競爭策策略；7、價格政策的的決定；8、輔助定價行行為；9、超市怎樣樣調(diào)價，，什么時時候調(diào)價價。四、商品品的選擇擇策略（（市場導(dǎo)導(dǎo)向）對商品，，來者不不拒，或或是主動動選擇？？為何要要拒絕？？又為何何要選擇擇？（一）商商品定義義及特征征1、商品定義義狹義：消消費者與與業(yè)者交交易的對對象廣義:由引進至至銷售完完成的整整個過程程現(xiàn)代商品品經(jīng)營理理念美國管理理協(xié)會AMA將商品計計劃定義義為：為實現(xiàn)企企業(yè)的行行銷目的的，而以以最適合合的場所所、時機機、價格格和數(shù)量量銷售特特定商品品或服務(wù)務(wù)的計劃劃與督導(dǎo)導(dǎo)行動。。2、商品生生命周期期表現(xiàn)：銷量ⅠⅡⅢ發(fā)展期成熟期衰退期對策：①選選擇重點點（Ⅰ））②促促銷收入入（Ⅱ））③踢踢出（ⅢⅢ）（一）商商品定義義及特征征（二）商商品經(jīng)營營理念1、商品品為前，，商品為為先2、商品品品項齊齊全3、八———二法法則4、商品品群是超超級市場場商品的的戰(zhàn)略單單位分類說明名稱重點主力商品群它是一家商店在經(jīng)營形態(tài)方面，塑造人性及差異的主要同品群，其內(nèi)容的充實與否可能影響整個商店的魅力，其在商品收集的齊全可行性、準(zhǔn)確性內(nèi)容新鮮度等方面都應(yīng)比競爭商店更具優(yōu)越性。必要的商品市場上最暢銷的商品季節(jié)性商品配合季節(jié)需要，可以多銷的商品有競爭優(yōu)勢的商品與競爭店相比，易被選擇的商品輔助商品群它是與主力商品具有相關(guān)性的商，其特點是能豐富商品結(jié)構(gòu)，增加顧客購買主力商品的機率常備的商品在季節(jié)性方面可能較不敏感，但在功能或品種上必須與主力商品具有關(guān)聯(lián)性且容易被顧客接受的商品安定性的商品具有適用性，而且與設(shè)計格調(diào)、流行等因素并無直接關(guān)系的商品，即使賣不出去也不會成為滯銷品形象性的商品與公司的定位有關(guān)，銷量可能不好，但一定要有刺激商品群為刺激顧客購買欲望，可以從上述二類商品群中選出重點商品，必要時挑出某些商品來，以主題系列的方式，在賣場上顯眼的地方大量地陳列出來，以提高整體銷售效果戰(zhàn)略性的商品配合戰(zhàn)略需要，用來吸引顧客，在短期內(nèi)以一定的目村數(shù)量來銷售的同品開發(fā)的商品為了考慮今后的銷售，商店積極地加以開發(fā)，并與廠商配合所選出的重點商品特選的商品利用陳列的表現(xiàn)或加以特別組合，具有強烈的吸引力而且易使顧客沖動購買的商品（三）商商品群的的選擇1、商品總總目錄的的完成盡量多的的收集商商品及廠廠商的資資料訪查同業(yè)業(yè)的商品品參加展覽覽會及舉舉辦供貨貨商溝通通會（三）商商品群的的選擇2、商品陳陳列目錄錄的完成成做好市場場調(diào)研工工作廠商的行行銷策略略是否執(zhí)執(zhí)行商品開發(fā)發(fā)合理與與否（三）商商品群的的選擇3、商品選選擇和開開發(fā)中應(yīng)應(yīng)注意的的一些問問題要銷售消消費者““想要””且“需需要”的的商品根據(jù)企業(yè)業(yè)自身定定位，做做出自己己的特色色商品要有超強強的商業(yè)業(yè)意識能創(chuàng)造利利潤的商商品形象性商商品商品深度度與廣度度的控制制限制條件內(nèi)容商店所擁有的條件如面積、空間、交通、周圍商圈等。一個商店所擁有的條件總是有限的，而且商店總有自己的特色和薄弱環(huán)節(jié)。因此，并非經(jīng)

任何產(chǎn)品都是賺錢的、有利的。市場需要情況如流行爭執(zhí)、季節(jié)變化、經(jīng)濟背景、消費習(xí)慣等商品只能拓寬或加強具有良好發(fā)展前景的產(chǎn)品系列競爭條件如果新增加的商品系列將遇到強大的競爭對手，利潤的不確定性很大，那么與其加寬商品系列，不如加深原有的商品系列更為有利。因此，商店對其商品系列的廣度、深度的決策有多種選擇。調(diào)查的內(nèi)內(nèi)容：市場上的的品種有有多少？？市場上的的A類品品牌是什什么？市場上最最暢銷的的規(guī)格是是什么？？市場上曾曾經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)的最低低價格是是什么？？目前為止止市場的的供應(yīng)情情況如何何？目前競爭爭對手的的主力商商品是什什么？目前競爭爭對手給給廠家是是什么樣樣的支持持？目前我們們公司的的優(yōu)勢在在什么地地方？目前競爭爭對手的的商品深深度如何何？季節(jié)性商商品的選選擇.結(jié)述商品結(jié)構(gòu)構(gòu)隨時都都會因市市場變化化等因素素而改變變。所以以，經(jīng)營營決策也也會做出出適當(dāng)?shù)牡恼{(diào)整，，以適應(yīng)應(yīng)市場競競爭的需需要！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。09:23:4909:23:4909:2312/31/20229:23:49AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2209:23:4909:23Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。09:23:4909:23:4909:23Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2209:23:4909:23:49December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20229:23:49上午午09:23:4912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:23上上午午12月月-2209:23December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/319:23:4909:23:4931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:23:49上午午9:23上午午09:23:4912月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。09:23:4909:23:4909:2312/31/20229:23:49AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2209:23:4909:23Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。09:23:4909:23:4909:23Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2209:23:4909:23:49December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20229:23:49上午午09:23:4912月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月229:23上上午午12月月-2209:23December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/319:23:4909:23:4931December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。9:23:49上上午午9:23上上午午09:23:4912月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。09:23:4909:23:4909:2312/31/20229:23:49AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2209:23:4909:23Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。09:23:4909:23:4909:23Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。勝人人者有力力，自勝勝者強。。12月-2212月-2209:23:4909:23:49December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:23:49上上午09:23:4912月月-2215、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。十二月229:23上上午12月-2209:23December31,202216、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2022/12/319:23:4909:23:4931December202217、一個人即使使已登上頂峰峰，也仍要自自強不息。9:23:49上午9:23上上午09:23:4912月-22MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載載觀看專家告訴9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。09:23:4909:23:4909:2312/31/20229:23:49AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2209:23:4909:23Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。09:23:4909:23:4909:23Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2209:23:4909:23:49December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20229:23:49上上午09:23:4912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:23上上午12月-2209:23December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/319:23:4909:23:4931December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。9:23:49上午9:23上上午09:23:4912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。09:23:4909:23:4909:2312/31/20229:23:49AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2209:23:4909:23Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。09:23:5009:23:5009:23Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2209:23:5009:23:50December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20229:23:50上午09:23:5012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月229:23上上午午12月月-2209:23December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。