區(qū)域市場的價格管控

1區(qū)域市場的價格管控2學(xué)什么？如何管理市場價格3一、啤酒在哪里銷售？餐飲店是消費者直接喝啤酒的主要場所4一、啤酒在哪里銷售？消費者都從士多店、超市購買啤酒回家享受5一、啤酒在哪里銷售？啤酒在鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有廣闊的市場前景6二、銷售區(qū)域的定義、及重要性餐飲市場零售市場其他細(xì)分市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場責(zé)任到人、方便管理保護(hù)本區(qū)域利益防竄貨、防亂價區(qū)域的劃分，對市場管理很重要7三、產(chǎn)品定價的依據(jù)是什么？B、消費者購買成本C、各個環(huán)節(jié)利潤分配D、公司營銷策略A、市場定價8四、產(chǎn)品指導(dǎo)銷售價格的構(gòu)成到位價經(jīng)銷商利潤各環(huán)節(jié)利潤銷售指導(dǎo)價缺一不可、任何一個環(huán)節(jié)都可以動搖價格到位價經(jīng)銷商出貨價經(jīng)銷商利潤終端價格終端利潤25/提（1X9）27元/提（1X9）2元/提3.5元/支31.元/提0.5元/支4.5元/提9五、違規(guī)價格的行為－－降價銷售10六、違規(guī)價格的行為－－提高銷售價格11·七、違規(guī)價格的行為－－擅自加大促銷力度銷售12八、違規(guī)價格的行為－－竄貨由A銷售區(qū)域的產(chǎn)品到B銷售區(qū)域銷售叫竄貨竄貨定性：1、惡意竄貨；2、低于指導(dǎo)價造成竄貨出現(xiàn)竄貨：一定要管，一定要按照公司規(guī)定嚴(yán)加處理AB13九、違規(guī)價格銷售的危害－－高于指導(dǎo)價格高于指導(dǎo)價格銷售價格過高，產(chǎn)品銷量低，營銷人員完不成銷售任務(wù)，收入無法保障－－銷售隊伍不穩(wěn)定產(chǎn)品定位不清，與公司其他產(chǎn)品產(chǎn)生沖擊，市場不接受低質(zhì)高價的產(chǎn)品或?qū)κ袌瞿：?，（降低終端利潤或增加消費者購買成本）容易造成市場混亂，違反公司策略浪費公司產(chǎn)品資源，降低公司產(chǎn)品形象，甚至對公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)造成沖擊，公司利潤降低發(fā)現(xiàn)不按照規(guī)定價格銷售的，應(yīng)該立即要求恢復(fù)價格，并對考核14九、違規(guī)價格銷售的危害－－高于指導(dǎo)價格漲價將引起市場混亂15十、違規(guī)價格銷售的危害－－低于指導(dǎo)價格低于公司指導(dǎo)價格營銷人員無法對分管市場管理，價格混亂，容易受到競品沖擊，管理目標(biāo)無法達(dá)成，被考核，收入低，隊伍不穩(wěn)定容易出現(xiàn)竄貨情況，各個環(huán)節(jié)利潤受到?jīng)_擊，銷售本品利潤降低，銷售本品的積極性降低，市場出現(xiàn)不穩(wěn)定，給競品創(chuàng)造機會竄貨嚴(yán)重，市場丟失，為維護(hù)好市場，公司拿出費用整理市場，浪費公司資源發(fā)現(xiàn)不按照規(guī)定價格銷售的，應(yīng)該立即要求恢復(fù)價格，并對考核16十一、區(qū)域市場價格管理的效果－－市場穩(wěn)定市場占有率穩(wěn)步提升17十二、區(qū)域市場價格管理的目標(biāo)－－經(jīng)銷商利潤穩(wěn)定客戶有錢賺有做市場、維護(hù)市場的動力

客戶發(fā)展壯大

18十三、區(qū)域市場價格管理的目標(biāo)－－員工收入保證員工收入得到保障努力提高自身能力更努力維護(hù)市場人員穩(wěn)定珍惜工作為公司輸送人才19十四、區(qū)域市場價格管理的目標(biāo)－－公司持續(xù)發(fā)展廣東廣西貴州海南湖南云南20十五、如何檢查市場價格？誰對市場價格進(jìn)行檢查？1、業(yè)務(wù)員2、銷售主管3、銷售經(jīng)理4、經(jīng)銷商5、公司督察組21十五、如何檢查市場價格？——業(yè)務(wù)員的工作業(yè)務(wù)員按拜訪九步驟對終端進(jìn)貨、銷售價格進(jìn)行調(diào)查，并成為業(yè)務(wù)員日常工作的一部分22十五、如何檢查市場價格？——經(jīng)銷商的工作經(jīng)銷商不定期對終端進(jìn)行拜訪，并了解終端進(jìn)貨和銷售價格，使本品銷售價格體系得到有效執(zhí)行23十五、如何檢查市場價格？——銷售主管、經(jīng)理的工作銷售主管、經(jīng)理按市場走訪表對終端進(jìn)行拜、訪，了解終端銷售本品的價格執(zhí)行合格率，并根據(jù)檢查結(jié)果對相關(guān)人員進(jìn)行考核24十五、如何檢查市場價格？——公司督察組公司督察組負(fù)責(zé)對本品市場價格體系執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，并向公司匯報25十六、如何取證？怎樣取得別人違反價格體系的證據(jù)呢？？26十六、如何取證？——現(xiàn)場取證現(xiàn)場取證法27十六、如何取證？——舉報鼓勵終端舉報28十六、如何取證？——業(yè)務(wù)員走訪市場取證業(yè)務(wù)員通過走訪市場獲得價格證據(jù)29十六、如何取證？——批發(fā)市場價格違規(guī)主要出現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批環(huán)節(jié)，也是取證的主要場所30十六、如何取證？——取證的技巧

取證的技巧要到二批的下線取證切忌直來直去，要采取迂回了解的方法31十七、價格違規(guī)的考核及獎勵一、獎勵與考核的依據(jù)公司督察組市場督察報告是對辦事處激勵與考核的依據(jù)32十七、價格違規(guī)的考核及獎勵——獎勵形式1、精神獎勵頒發(fā)榮譽證書，作為辦事處經(jīng)理、主管升級的評定依據(jù)33十七、價格違規(guī)的考核及獎勵——獎勵形式2、物質(zhì)獎勵頒發(fā)現(xiàn)金獎勵，使員工的價值得到體現(xiàn)34十七、價格違規(guī)的考核及獎勵——處罰處罰形式：按公司相關(guān)規(guī)定對違規(guī)人員進(jìn)行考核1、降級、降職2、考核扣分3、調(diào)整經(jīng)銷商銷售區(qū)域，直至取消銷售合同35十八、價格管控技巧－－經(jīng)銷商經(jīng)銷商向公司繳納銷售合同保證金經(jīng)銷商與辦事處簽訂銷售合同和相關(guān)管理協(xié)議36十八、價格管控技巧－－經(jīng)銷商通過經(jīng)銷商系統(tǒng)中的經(jīng)銷商貨物流向表對經(jīng)銷商出庫進(jìn)行控制37十八、價格管控技巧－－特約二批特約二批向公司繳納銷售保證金特約二批與經(jīng)銷商簽訂銷售合同和相關(guān)管理協(xié)議38十八、價格管控技巧－－特約二批與特約二批簽訂月返+年返協(xié)議（專門課程培訓(xùn)）39十八、價格管控技巧－－特約二批…………等方法做為主動管理四、限貨40十八、價格管控技巧－－零售終端要求立即恢復(fù)價格，并核算利潤對于不按指導(dǎo)銷售價格銷售的終端，對于故意擾亂價格體系