水果店客戶關系管理培訓課程

客戶關系管理課程案例水果店客戶關系營銷開水果店流程確定經(jīng)營業(yè)態(tài)選址確定經(jīng)營產(chǎn)品種類確定供應商店內(nèi)設計營銷、客戶關系管理水果經(jīng)營業(yè)態(tài)流動攤點固定小攤水果店鋪水果超市（賣場）連鎖水果超市選址可選擇方案：學校校園內(nèi)、校門外十字口附近客戶群：物資學院學生及其他人員、+周邊居民區(qū)居民客戶群分析物資學院學生（主）：學生人數(shù)：6000---7000人教師及其他人員：1000以內(nèi)周邊居民區(qū)居民：天賜良緣富河源鄧家窯確定經(jīng)營品種一般街上的小攤販主要是賣蘋果、橙子等普通水果,這類水果的保鮮期長,不容易放壞;副食店會增加香蕉、西瓜、柚子等時令水果;水果店的品種更多一些,規(guī)模大的除了普通水果外,還會賣一些進口水果,規(guī)模小一點的,也會有芒果、哈密瓜等進價較高的水果;在卡車、平板車上經(jīng)營的流動水果攤則主要是做體積比較大的時令水果,比如菠蘿、柚子、西瓜、哈密瓜、橙子等。水果生意有其特殊性,水果的挑選和儲藏技巧是第一要務,減少損耗是賺錢的基礎。各種水果挑選與儲藏---草莓挑選:草莓不要批發(fā)太紅的,顏色越是鮮艷就越酸,紅里帶點白的草莓最香甜。不要選非常大、形狀奇怪的那種,大小要一致,小一點更安全。儲藏:草莓不要碰到水珠、不要有磕碰破壞表皮,否則很容易爛掉。另外要恒溫,如果放在0~10℃的恒溫,大概可以保存一個星期。如果無法繼續(xù)保存,就放在冷凍室里凍成冰草莓,以后用來做草莓醬等食品。水果的挑選及儲藏---葡萄挑選:1.外觀新鮮,大小均勻整齊,枝梗新鮮牢固、顆粒飽滿、青籽和癟籽較少、外有白霜者,品質為最佳。新鮮的葡萄用手輕輕提起時,顆粒牢固、落籽較少。2.成熟度適中的葡萄,顏色較深、較鮮艷,如玫瑰香為黑紫色,龍眼為琥珀色、紫紅色,巨峰為黑紫色,牛奶為黃白色等。3.購買批發(fā)時可試吃一串葡萄最下面的一顆,來判斷口味優(yōu)劣。最下面的一顆往往由于光照程度最差,成熟度不佳。如果最后一顆比較甜,這串葡萄應該很甜。儲藏:葡萄裝入無毒塑料袋或大食用袋,每袋裝2～2.5kg,扎緊袋口,輕輕放在墊有碎紙或泡沫塑料的硬紙箱或淺簍中,每箱只擺1層裝滿葡萄的小袋。0～5℃是葡萄最佳保存溫度。葡萄以新疆、河北和江浙一帶尤為著名。味道、特點主要與產(chǎn)地、品種、成熟度和新鮮度有關,選購時可以從外觀、色澤、氣味和滋味等方面來判斷葡萄的優(yōu)劣。水果的挑選和儲藏---西瓜挑選:1.西瓜形狀要好看,紋路清晰而不凌亂、條紋均勻。一般受光照面積大、瓜皮光滑的比較甜。瓜蒂和瓜臍部位向里凹入,瓜藤根部粗壯的是好瓜。托瓜時,手感覺顫巍巍的為好。熟了的西瓜相對較輕,同一品種、體積差不多大的西瓜,越輕越好。用手指彈西瓜,如果發(fā)出“嘭嘭”的聲音,說明西瓜成熟程度適中,應該是好瓜。2.如果瓜柄已經(jīng)變黃,表示這個西瓜放了很久,里面有一部分已經(jīng)空了。如果柄處還有小毛毛,表示瓜還未成熟好。儲藏:一般西瓜放在常溫下,保持通風流暢,可以保存兩三周。西瓜切開后,先以保鮮膜完全包覆,再放入保鮮盒中冷藏保存,可放1周左右。確定水果供應商時間和批發(fā)地點選擇水果批發(fā)市場的工作時間從早晨4點鐘開始,10點之前最活躍。從大型批發(fā)市場進貨的都是要貨量大的商家。小主顧最好到中小型批發(fā)市場,那里的批發(fā)商部分貨品也來自大批發(fā)市場,多一層轉手,價格可能貴一些。不過進貨還有個就近原則,大批發(fā)市場的貨便宜些,加上路費,也不一定劃得來。認清批發(fā)商:批發(fā)商大概有兩大類四小種:（1）本地批發(fā)商,都有自己固定的場地,他們又分兩種:一批人到外地收貨,自己再批發(fā);另一批人從外地中間商處接貨。（2）外地批發(fā)商,他們一般沒有固定場所,又分兩種:一種批發(fā)商在本地收大量的果子,運到批發(fā)市場直接批發(fā)給零售商;大種植戶直接把自己家中的果子運到市場批發(fā)給零售商。這四種批發(fā)商,給出的價格和銷售的品種都不一樣,需要多觀察了解才能區(qū)分,確定長期合作的批發(fā)商。弄清楚批發(fā)的真實價格:各種批發(fā)商口頭上的價格都差不多,但不同類別的批發(fā)商價格讓步范圍不同,要搞清楚真實的批發(fā)價格。批發(fā)商一般是在貨過稱后,把數(shù)量用筆記本記下來,這時候你要悄悄觀察總共有多少斤。一般批發(fā)商會用計算器計算費用,如果可能就靠過去看他們計算的過程,這樣一般都能得到真實的批發(fā)價格。這時候要注意進貨的多少和價格的多少,進的貨數(shù)量不一樣價格也有差別,多觀察幾次就能搞清楚了。其他小技巧巧（1）想拿拿便宜貨,可以稍微微等一等以櫻桃為例例,這種果果子大概4點開始賣賣,一過9點批發(fā)商商便隨時準準備低價拋拋售,因為為櫻桃太容容易壞掉了了。一般8.5元/斤能跳水水到7元/斤。（2）核對對批發(fā)價格格批發(fā)商用計計算器算價價格,在原原來的價格格上加上0.05元元,你用腦腦袋不一定定能算過來來。所以,要么拿著著計算器核核對一遍,要么親自自看著他按按數(shù)目。（3）檢查查水果品質質水果一定要要逐一過目目、過手,尤其是整整箱批發(fā)的的時候。在在一箱水果果中藏有一一兩個壞果果很容易。。開箱檢查查是很麻煩煩,卻讓你你避免損失失。（4）核對對整箱重量量不要批發(fā)商商說一箱多多重,就直直接搬貨了了。一箱一一箱過稱,少一斤都都不行。做做生意不是是比豪氣,一顆果子子也是錢,小錢不賺賺大錢難賺賺。（5）學會會有人情味味的技巧如果想要驗驗一下批發(fā)發(fā)商的秤,大沒有必必要自己也也帶一臺。。出發(fā)去批批貨的時候候精確稱出出自己的體體重,然后后在市場借借“稱體重重”驗秤就就可以了。。有時候挑挑水果試吃吃試多了,批發(fā)商會會不耐煩,這時候掏掏出一兩元元錢,說是是買下自己己嘗的,批批發(fā)商一般般就不會再再為難你,由你繼續(xù)續(xù)慢慢挑下下去了。店內(nèi)設計現(xiàn)實生活之之中,我們們經(jīng)常會發(fā)發(fā)現(xiàn)同一條條街上,經(jīng)經(jīng)營同類商商品、規(guī)模模相當?shù)纳躺痰?生意意卻截然不不同,除了了經(jīng)營上的的問題,很很大程度上上和店內(nèi)商商品的陳列列有關。商商品陳列沒沒有抓住顧顧客的眼睛睛,就激發(fā)發(fā)不了顧客客的購買欲欲望。如何有效陳陳列水果才才能在瞬間間吸引顧客客的注意呢呢?主題陳設主題陳列主題陳列,就是在賣賣場內(nèi)創(chuàng)造造出一個場場景,表現(xiàn)現(xiàn)一定的主主題和內(nèi)涵涵,使顧客客產(chǎn)生一種種新奇、與與眾不同的的感覺,不不知不覺中中對號入座座,讓消費費者更愿意意欣賞和自自由選擇,讓水果超超市更具生生命力。主題的具體體劃分可根根據(jù)場地、、環(huán)境、季季節(jié)等實際際情況而分分為:口味味最佳區(qū)和和營養(yǎng)最豐豐富區(qū);老老人區(qū)和小小孩區(qū);當當季區(qū)和反反季區(qū);本本周銷售冠冠軍區(qū)和本本周最實惠惠賣價區(qū)等等等。陳列原則（1）新鮮鮮原則水果在銷售售區(qū)域進行行陳列之前前,必須進進行質檢,確保所有有貨架上的的水果符合合優(yōu)良品質質的標準,體現(xiàn)出水水果經(jīng)營的的“新鮮””宗旨。一一旦發(fā)現(xiàn)腐腐爛、變質質的水果,要第一時時間挑揀出出來,以免免影響銷售售。（2）豐滿滿原則水果的陳列列要豐滿、、貨多,起起到吸引顧顧客、貨優(yōu)優(yōu)價平的作作用,堅決決杜絕缺貨貨、少貨。。（3）色彩彩搭配原則則水果的顏色色豐富、色色彩鮮艷,陳列的顏顏色適當組組合、搭配配,能充分分體現(xiàn)出水水果的豐富富性、變化化性,既能能給顧客賞賞心悅目、、不停變化化的新鮮感感,又能較較好地促銷銷所陳列的的水果,這這一點是水水果陳列的的技巧所在在。如:紫紫色的葡萄萄,紅色的的蘋果、金金色的橙子子、綠色的的啤梨搭配配在一起會會產(chǎn)生五彩彩繽紛的色色彩效果。。（4）防損損耗原則水果在陳列列時必須考考慮不同商商品的特性性,選擇正正確的道具具、方法、、陳列溫度度,否則將將因不當?shù)牡年惲卸煸斐蓳p耗。。如桃子比比較怕壓且且容易生熱熱,所以陳陳列時不能能堆放;蘋蘋果對香蕉蕉、獼猴桃桃等水果有有催熟效果果,放在一一起容易導導致其他水水果過快變變壞。水果的陳列列面積必須須與周轉量量比例適當當。若比例例過大,則則水果在貨貨架的滯留留時間長;若比例過過小,則每每日補貨的的次數(shù)頻繁繁。還要注注意當前溫溫度、濕度度下,此種種水果所能能維持的生生命期。陳列原則2（5）先進進先出原則則如果同一品品種在不同同時間分幾幾批進貨,先進先出出是判斷哪哪一批商品品先陳列銷銷售的原則則。水果的的周轉期短短、質量變變化快,堅堅持這一原原則至關重重要。（6）季節(jié)節(jié)性原則水果的經(jīng)營營具有非常常強的季節(jié)節(jié)性,不同同的季節(jié)有有相應的水水果上市。。因此水果果的陳列應應因時而變變,將新上上市的品種種陳列在明明顯的地方方,更好滿滿足顧客的的新需求。。（7）清潔潔衛(wèi)生原則則清潔處理后后才陳列出出的水果賣賣相好,比比較好銷售售。陳列區(qū)區(qū)域、設備備、陳列用用的器具是是否清潔衛(wèi)衛(wèi)生,也影影響顧客的的購買欲。。我們做以上上工作的目目的：能夠維持低低價能夠保持新新鮮能夠吸引客客戶如何盈利銷售額-成成本=利潤潤控制成本：：進貨成本本經(jīng)營成本壞貨成本提高銷售額額：經(jīng)營營手段客戶關系管管理補充有時可以通通過客戶關關系的管理理來減少壞壞貨成本的的數(shù)量適當?shù)臓I銷銷體驗會增增加經(jīng)營成成本，但是是也會帶來來營業(yè)額（（銷售額））的增加。。具體實施施方案需要要盈虧權衡衡。水果經(jīng)營需需要維持水水果的新鮮鮮與貨源穩(wěn)穩(wěn)定，所以以維持一個個穩(wěn)定的供供應鏈條比比維持一個個最低價格格的供應鏈鏈條更加重重要。經(jīng)營手段建立小型壟壟斷市場水果捆綁式式銷售水果衍生產(chǎn)產(chǎn)品的推廣廣節(jié)假日水果果促銷（人為地制制造缺貨））建立小型壟壟斷市場周邊競爭情情況：十字路口移移動攤點天客隆超市市可行性分析析：收移動攤點點的貨收天客隆超超市的貨（（可以忽略略）水果捆綁式式銷售方式：混合銷售：：在部分商商品中實行行水果加權權價格定價價，可以給給予顧客用用一種價格格買到兩種種商品。（（比如蘋果果與香蕉搭搭配銷售））套餐服務：：在顧客購購買一定量量水果之后后可以增加加一小部分分錢獲得品品嘗最新上上市的水果果或者其他他新產(chǎn)品的的機會。水果衍生品品的推廣增加鮮榨果果汁、水果果茶、水果果沙拉、果果干等與水水果掛鉤的的產(chǎn)品采購水果沙沙拉等產(chǎn)品品制作的原原料和配料料進行銷售售。節(jié)假日促銷銷在節(jié)假日或或者某些特特定日子進進行水果降降價促銷節(jié)假日向企企業(yè)單位提提供派發(fā)水水果的業(yè)務務。人為地制造造缺貨產(chǎn)品缺貨都都有很高的的機會成本本。缺貨一定不不可以么？？缺貨，說明明產(chǎn)品售罄罄。則說明明產(chǎn)品全部部賣光缺貨帶來的的是客戶多多次進店搶搶購的情況況。人為地制造造缺貨需要要有前提是是顧客忠誠誠度高客戶關系管管理店面體驗活活動會員積分卡卡免費送貨到到門贈送水果季節(jié)性水果果試吃免費教授客客戶進行水水果搭配、、水果制作作門店體驗活活動“體驗”是是能夠讓顧顧客最直接接的了解產(chǎn)產(chǎn)品的最短短路徑可以在店鋪鋪門口設置置一個小型型貨架，擺擺放試吃的的各種水果果或果汁會員積分卡卡這兩類卡其其實并不完完全相同，，有時要做做一個高檔檔次的會員員卡需要投投入很高的的制作成本本和相應的的系統(tǒng)建設設成本，而而積分卡可可以由一個個簡單的卡卡對顧客給給予優(yōu)惠。。積分卡：設設定積分優(yōu)優(yōu)惠兌換條條例由持卡人每每次消費時時進行記錄錄、累加。。當達到標標準時享受受優(yōu)惠。會員卡：積積分卡算是是會員卡的的一種，可可以很好的的記載客戶戶的各種信信息，并且且方便發(fā)送送水果信息息。（免費）送送貨上門當客